“直播帶貨”是2019年到2020年最火的營銷概念之一
，最近羅永浩宣布進軍直播界，讓直播這個營銷方式更成了當紅炸子雞。

在不少人看來，直播門檻低，無成本，賺錢似乎很容易。很多公司的老板也動不動就想搞一個直播迅速賣貨。

“直播帶貨”這個詞本身就很有傾向性
，你一聽到直播，就覺得是一定能賣貨的，但直播真有這麼簡單嗎？

01  薇婭直播為什麼能帶貨？

先打個比方，如果在一個商場的中庭，一個賣家用品的知名品牌正在以比平時低得多的價格促銷，它會引發你的購買欲嗎？

至少你會先去看一下，如果發現某件商品比如一個杯子的價格比平時的最低價還要再低上20-30%，這時候你就很可能會購買。

這裏麵最核心的有3點：便宜、高頻使用商品
、低客單價。

首先是便宜，如果此品牌不是低價促銷，它壓根不會引發你的注意，這一點是最核心的。

其次是高頻使用商品，什麼意思？就是你日常經常會用的一些商品，像零食、襪子、毛巾、杯子這樣的日用品
，在低價的時候它們會引發你的購買欲，因為即使現在不用，因為是最低價
，買了以後也可以用。

最後是低客單價

，就是說每個商品的價格都不高，你購買這個商品不需要太大的決策成本，反之，如果一個商品價格5000元
，即便8折優惠1000，大部分人也不會考慮。

最近，我幾乎每天在薇婭的淘寶直播間中潛水，發現薇婭之所以帶貨厲害
，並沒有什麼秘訣，最核心就是便宜。

以3月22日薇婭直播為例，當晚她共帶了20多duo種zhong貨huo
，這zhe場chang直zhi播bo其qi實shi代dai表biao了le薇wei婭ya日ri常chang直zhi播bo典dian型xing的de帶dai貨huo模mo式shi，我wo們men來lai以yi此ci為wei例li看kan一yi下xia薇wei婭ya直zhi播bo帶dai貨huo的de特te點dian，以yi下xia是shi我wo統tong計ji的de商shang品pin和he價jia格ge。

帶貨價格：在薇婭帶的20多種貨中，大部分貨的價格都在19-99之間
，隻有5種商品的價格在100元以上

，但也低於300元，其中4種是化妝品，另一種是頭發蓬鬆器，對於使用化妝品的小姐姐來說，200元左右的東西已經很便宜了。

商品本身價格就低，再加上薇婭直播間給出了比平時更低的價格，薇婭直播有吸引力也就不足為奇了。

帶貨品類：在20多種商品中
，品類有零食
，男士內褲，牙刷
，紅腸
，項鏈，蟑螂藥，化妝品等等，這些品類有什麼特點？幾乎都是日常食品和用品。

比如19.9元的小麻花和豆腐幹，這些都是逛超市的時候順手就拿到購物車裏的零食。比如39.9元的牙刷（一個牙刷，5個刷頭），49.9元四條的內褲
，64.9元兩瓶的蟑螂藥，這些都是日常用品
，早晚都有需要，趁著有優惠購買合情合理。

實際上這個品類對於直播帶貨來說具有普遍性，招商證券的直播帶貨報告中顯示，快手的帶貨全年有400-500億的GMV中，其中食品占40%以上，生活用品約占30%
，化妝品約占30%。

所(suo)以(yi)看(kan)到(dao)這(zhe)裏(li)你(ni)應(ying)該(gai)明(ming)白(bai)了(le)，薇(wei)婭(ya)帶(dai)貨(huo)的(de)特(te)點(dian)是(shi)商(shang)品(pin)多(duo)為(wei)高(gao)頻(pin)日(ri)用(yong)品(pin)，且(qie)價(jia)格(ge)低(di)

，有(you)優(you)惠(hui)，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，用(yong)戶(hu)的(de)決(jue)策(ce)成(cheng)本(ben)很(hen)低(di)，衝(chong)動(dong)消(xiao)費(fei)貢(gong)獻(xian)很(hen)大(da)
，交(jiao)易(yi)高(gao)就(jiu)不(bu)足(zu)為(wei)奇(qi)了(le)。這(zhe)與(yu)上(shang)麵(mian)分(fen)析(xi)的(de)商(shang)場(chang)促(cu)銷(xiao)模(mo)式(shi)沒(mei)有(you)本(ben)質(zhi)區(qu)別(bie)。

薇婭直播帶的貨，如果脫離了上麵那些因素，就很難帶動。

對比一下
，一輛15萬的車
，優惠3萬
，優惠幅度已經很高了，但它也不可能帶來衝動消費

，因此就算薇婭恐怕也帶不動，事實上薇婭帶過車
，的確帶不動。一袋30多塊錢的薯片，優惠十幾元到19.9元，就會引發大批用戶衝動購買。

02  薇婭已成為一個低價平台

薇婭是一個主播，但經過多年積累，她實際上已經成為一個低價平台，你可以將她理解成直播帶貨界的沃爾瑪。

沃爾瑪曾有一個低價保證：我們的價格保證全市最低，否則差價雙倍賠償。這個低價保證讓我印象深刻

，不管這個保證是不是真的，但它給我心智打上的烙印是：去超市就去沃爾瑪
，因為它最便宜。

薇婭

、李佳琦這樣的直播給不少用戶的印象也是如此，比如半佛仙人一篇文章下麵就有這樣的評論。

如ru果guo你ni看kan過guo薇wei婭ya的de直zhi播bo，會hui發fa現xian不bu少shao用yong戶hu會hui互hu動dong留liu言yan
，有you的de讓rang她ta帶dai電dian池chi，有you的de讓rang她ta帶dai褲ku子zi
，有you的de讓rang她ta帶dai床chuang墊dian等deng等deng。這zhe些xie留liu言yan的de用yong戶hu不bu是shi買mai不bu到dao這zhe些xie東dong西xi

，而er是shi想xiang在zai薇wei婭ya這zhe裏li買mai到dao最zui便bian宜yi的de。

薇(wei)婭(ya)每(mei)天(tian)下(xia)午(wu)都(dou)會(hui)在(zai)公(gong)眾(zhong)號(hao)上(shang)預(yu)告(gao)自(zi)己(ji)晚(wan)上(shang)的(de)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)清(qing)單(dan)，一(yi)個(ge)鐵(tie)杆(gan)的(de)粉(fen)絲(si)每(mei)天(tian)都(dou)會(hui)先(xian)看(kan)看(kan)公(gong)眾(zhong)號(hao)
，看(kan)看(kan)清(qing)單(dan)裏(li)麵(mian)有(you)哪(na)些(xie)是(shi)自(zi)己(ji)正(zheng)好(hao)要(yao)買(mai)的(de)，如(ru)果(guo)有(you)，就(jiu)在(zai)晚(wan)上(shang)直(zhi)播(bo)的(de)時(shi)候(hou)下(xia)單(dan)。

zhelishuoyigezhanbianyixiaojiqiao，xiaciruguonijiaqueshenmedongxi，keyixiankankanweiyadegongzhonghaoyugao，ruguozhenghaoyounixuyaode，nijiukeyizaiwanshangweiyadezhibojiangoumaile。

所以薇婭的整個直播帶貨流程是收集用戶需求，預告銷售清單

，直播帶貨。

你(ni)可(ke)以(yi)將(jiang)薇(wei)婭(ya)的(de)直(zhi)播(bo)看(kan)成(cheng)一(yi)個(ge)小(xiao)型(xing)的(de)雙(shuang)十(shi)一(yi)，她(ta)會(hui)根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)去(qu)找(zhao)商(shang)品(pin)，提(ti)前(qian)跟(gen)商(shang)家(jia)談(tan)好(hao)優(you)惠(hui)，然(ran)後(hou)預(yu)告(gao)平(ping)台(tai)優(you)惠(hui)的(de)商(shang)品(pin)，等(deng)到(dao)直(zhi)播(bo)時(shi)間(jian)一(yi)到(dao)
，用(yong)戶(hu)就(jiu)可(ke)以(yi)下(xia)單(dan)享(xiang)受(shou)優(you)惠(hui)購(gou)買(mai)價(jia)格(ge)。

所以，薇婭帶貨的秘密很簡單，就是低價和優惠。也因此有人說，把薇婭那些商品和優惠給一隻狗，狗也能帶貨。

真的嗎
？

03  低價是競爭力，但不是誰都可以低價

yigeshangpinjinruwoerma
，woermatongchanghuitanyigeyouliyuxiaofeizhededijia，danruguonishiyigezahuopudelaoban，yexiangxiangwoermanayangtan
，gujijiumeiyougonghuoshangdalinile。shuobaile

，shiyinweiwoermadeliulianggao。

還是在招商證券的直播帶貨報告中顯示，在淘寶直播的600多個MCN機構中，20%的頭部機構占據了機構大盤75%的流量和80%的GMV
，直播帶貨的馬太效應已經非常明顯。

不(bu)是(shi)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)人(ren)去(qu)直(zhi)播(bo)
，都(dou)能(neng)拿(na)到(dao)低(di)價(jia)的(de)，薇(wei)婭(ya)和(he)李(li)佳(jia)琦(qi)能(neng)夠(gou)拿(na)到(dao)低(di)價(jia)

，是(shi)因(yin)為(wei)他(ta)們(men)的(de)流(liu)量(liang)和(he)曝(pu)光(guang)率(lv)高(gao)，反(fan)過(guo)來(lai)說(shuo)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)
，那(na)些(xie)願(yuan)意(yi)給(gei)出(chu)低(di)價(jia)的(de)品(pin)牌(pai)隻(zhi)願(yuan)意(yi)給(gei)那(na)些(xie)流(liu)量(liang)和(he)曝(pu)光(guang)率(lv)高(gao)的(de)主(zhu)播(bo)。簡(jian)單(dan)來(lai)說(shuo)
，流(liu)量(liang)造(zao)就(jiu)低(di)價(jia)，低(di)價(jia)吸(xi)引(yin)流(liu)量(liang)。

所以把薇婭那些商品和優惠給一隻狗，它也能帶貨有一定道理，問題是沒人會把貨給一隻狗

，別說狗了
，90%的主播都不行。

薇婭和李佳琦為什麼能做到今天這麼高流量呢？看看他們2018年3月那個直播剛興起的年代在幹啥就知道了。有人說
，哪有什麼一夜成名，不過是百煉成鋼
，說的很到位。

04  薇婭的背後是一個網絡

在十三邀最新一期節目《沒有人能理解我》中，許知遠訪談了薇婭。

許知遠認為，薇婭一年能帶27億貨，是這個時代一個個體能夠達到的極限，但在一個個體的背後聯絡了一個巨大的網絡。

不少人覺得，薇婭一個人往直播間一坐，一年就能帶貨27億yi，這zhe個ge事shi情qing太tai簡jian單dan了le。事shi實shi上shang許xu知zhi遠yuan所suo說shuo的de主zhu播bo背bei後hou的de網wang絡luo才cai是shi這zhe個ge商shang業ye中zhong最zui核he心xin的de東dong西xi，單dan個ge主zhu播bo的de價jia值zhi不bu是shi這zhe個ge主zhu播bo的de一yi張zhang嘴zui和he一yi張zhang臉lian
，而er是shi她ta締di造zao和he連lian接jie的de網wang絡luo
，這zhe個ge網wang絡luo包bao含han多duo個ge部bu分fen。

員工：在許知遠的節目中，薇婭介紹她的團隊杭州有300多人
，廣州200多人，加上北京的團隊一共有500多人。這些人有招商
、選品、策劃
、運營、數據等等，這個規模已經超過了一個中型廣告公司。

供應鏈：這是一個主播背後最主要的能力。薇婭杭州的公司一共10層
，每層麵積都非常大
，薇婭在這裏做了一個供應鏈基地
，專門來放優質供應商商品
，有衣服
、鞋子、食物，金銀玉石等等，這個基地不亞於一個中型商場。估算一下
，薇婭每年可能要對接成千上萬家供應商。

用戶：薇婭的粉絲有1000多萬，月積累觀看達到3.2億人次。這是薇婭的網絡連接的最大數量群體。

從薇婭一個人，到500員工，到成千上萬的供應商，到上億的用戶，這是薇婭連接的網絡。薇婭在許知遠的節目中，說自己就像一座橋梁，自己的團隊、商家、粉絲每天都要從這個橋梁上走，所以自己一刻也停不下來。

所以薇婭成功帶貨的秘密並不複雜，就是低價、youhui，jiuzheyihuanlaishuo，jibianhuanyigexinzhubo，daihuoyebuhuitaishouyingxiang
，danweiyaduonianzuofuzhuangdiandejingyan，yijikaiqidianshanghoujianlidegongyinglianwangluotixi，zhegebushisuibianyigechangdehaokandezhubojiunengzuochengde。

大部分人隻看到了在直播鏡頭前的薇婭，而沒有看到她背後的網絡體係，這個網絡體係
，恰是一個主播帶貨的核心競爭力。

參考：《招商證券報告：直播三國殺》

；《十三邀：沒有人能理解我》