魔(mo)筷(kuai)科(ke)技(ji)戰(zhan)略(lve)和(he)投(tou)融(rong)資(zi)負(fu)責(ze)人(ren)薛(xue)元(yuan)昊(hao)在(zai)和(he)見(jian)實(shi)談(tan)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)時(shi)說(shuo)道(dao)，直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)還(hai)處(chu)於(yu)早(zao)期(qi)賽(sai)道(dao)，這(zhe)是(shi)個(ge)萬(wan)億(yi)級(ji)的(de)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)。直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)的(de)紅(hong)利(li)期(qi)才(cai)剛(gang)剛(gang)開(kai)始(shi)，還(hai)在(zai)爆(bao)發(fa)前(qian)沿(yan)，未(wei)來(lai)會(hui)成(cheng)為(wei)標(biao)配(pei)和(he)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)。

他認為，直播電商未來會更加精細化，會有更明確的分工。快手在從社區
、內容生態往電商生態走，而淘寶在從電商生態往內容生態走，大家相向而行
，配套的基礎設施建設還在早期，如倉儲
、物流、kefudengdengyehuibuduanwanshanheyouxindejihui。haiyougongyinglianduandegonggeicehuiyouhendajihui
，zhibodianshangzhenzhengquchulezhongjianshangdecengcengjiajia，jiangyuantouhaohuozhijiechuandidaoxiaofeizheshouli。

這是個說到快手，就會經常提及的公司。魔筷科技，目前注冊網紅有百萬級別，並有10萬+SKU，已成了一家網紅電商綜合服務平台。

當然，這個團隊的起步也得益於直播電商帶來的新機會，最開始做電商SaaS交易係統，2018年和快手合作後，為快手網紅提供開店SaaS係統。後進入網紅電商生態後
，發現了網紅在供應鏈、客服、物流、售後等方麵的痛點，於是又為他們提供了供應鏈、發貨
、物流
、培訓等服務
，一步步迎合行業發展的需求。

在和見實深聊的過程中，薛元昊也聊到了他所觀察到的快手生態電商直播與抖音、淘寶等生態的不同
，以及快手上所觀察到的網紅不斷變化的訴求及更多普通用戶群體的變化等內容。

dangran，gengzhongyaode
，rengshicongmokuaidejiaodusuokandaodezhibodianshanghaiyounaxieyanjinhejihui。huigeihushidandankanzhexinjihuideniyixinqifama？yiqi，huidaoliaotianxianchang
，tingtingxueyuanhaodepanduanba。ruxia，Enjoy:

魔筷直播基地(大連）

見實：從2018年進入網紅電商綜合服務平台，你看到直播電商行業發生了哪些大的變化
？

薛元昊：首先是越來越火了，更多人在關注
，直播變成了一個基礎設施和標配，人群也在快速地聚集，像快手、抖音用戶的數量都在發生著迅速變化，用戶群體在不斷擴大，用戶的層次

、群體也更加豐富多樣。

其次，供應商這端也在不斷提升，像魔筷科技等服務商的出現，也使商品的品質和層次在不斷更新迭代。

同時也有越來越多的內容創作者進入到該領域，包括一些專業機構
，所以內容創作的質量也在提升。整個生態在不斷繁榮，內容質量、貨品質量、服務質量都在提升，這些對魔筷也是非常利好的行業發展趨勢。

見實：你覺得現在整個直播電商行業處於什麼發展階段
？

薛元昊：直播電商還是個相對新生的事物

，2019年算元年。跟整個電商20年相比，它還處在一個相對比較早期、在爆發前沿的階段。

另外，以快手為代表的直播電商和原來的B2C直播電商也有很大不同，快手是社區生態、內容生態
，主播和粉絲之間有很“鐵”的信任關係，電商是在這層老鐵關係上生長出來的
，有信任基礎在，電商交易也會更加順暢
，所以有人稱之為“老鐵經濟”。

見實：可能在爆發階段？所以現在還是紅利期嗎
？市場規模多大？

薛元昊：dangranshihongliqi，caiganggangkaishi
，haizaibaofadeqianyan，weilaihuichengweibiaopeihejichusheshi。guoqujishinian
，dianshichuangzaolejudademeitichanyeheshangyejiazhi，danxianzaidajiadezhuyilidouzaiduanshipinhezhibopingtai
，erqiekeyibiankanbianmai
、交易閉環，所以直播和直播電商能夠帶來的價值就更大了。我認為視頻

、直播這種形態會長期存在。

你放大了看

，整個四十萬億的消費市場，目前直播電商也就幾千億
，才剛剛開始，未來的市場空間很大，是萬億級的市場規模。

見實：直播電商行業接下來的發展趨勢會是什麼樣的？還有什麼新機會？

薛元昊：我wo覺jiao得de會hui更geng加jia精jing細xi化hua
，有you更geng明ming確que的de分fen工gong，比bi如ru主zhu播bo就jiu做zuo好hao內nei容rong
，維wei護hu好hao粉fen絲si
，而er像xiang魔mo筷kuai科ke技ji這zhe樣yang的de服fu務wu商shang，就jiu幫bang他ta們men選xuan好hao供gong應ying鏈lian的de商shang品pin
，提ti供gong好hao服fu務wu。然ran後hou一yi些xie產chan業ye帶dai也ye加jia入ru進jin來lai，更geng好hao地di去qu生sheng產chan商shang品pin。

直播電商也會興起一些新的基礎設施，如倉儲、物流、客服等等也會不斷完善。因為整個直播電商也就發展了兩三年，特別是以快手為代表的社區


、內容生態往電商生態去走，而淘寶是從電商生態往內容生態裏走
，大家是相向而行的，這個配套的基礎設施其實還在早期。

供應鏈端的供給側也有很大機會，國內有那麼豐富的供應鏈
，有很強的製造能力
，就是缺好的渠道、產品包裝、營銷策劃。直播電商就是一個很好的渠道
，可以去除中間商的層層加價，把源頭好貨通過網紅
，直接傳遞到消費者手上

，讓消費者、廠家、網紅、平台實現多贏。

見實：倉儲
、物流也會在直播電商中發生新的變化？

薛元昊：需要有些變化的。因為傳統的電商，每個店鋪的曝光、流量和訂單相對比較穩定。但直播電商可能瞬間幾萬單就沒了，它是很容易拉峰值的

，賣家為了適應峰值，去構建生產、倉儲
、wuliunengli，qishishibuhelide。yinweinishianzuidafengzhiquzuode

，kenengfengzhiguohoujiubijiaoxianzhile，suoyihuigoujianqixindefuwutixi，laishiyingzheyangdejiaoyixingtai。

另(ling)外(wai)直(zhi)播(bo)裏(li)邊(bian)適(shi)合(he)的(de)品(pin)類(lei)也(ye)跟(gen)傳(chuan)統(tong)電(dian)商(shang)不(bu)一(yi)樣(yang)。不(bu)是(shi)所(suo)有(you)的(de)商(shang)品(pin)都(dou)是(shi)網(wang)紅(hong)商(shang)品(pin)
，得(de)好(hao)看(kan)
，得(de)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)，得(de)好(hao)用(yong)，品(pin)質(zhi)真(zhen)的(de)要(yao)好(hao)
，要(yao)有(you)口(kou)碑(bei)。淘(tao)寶(bao)上(shang)邊(bian)有(you)上(shang)千(qian)萬(wan)的(de)SKU，但直播電商不會有那麼多SKU，一定要是精品和爆品。

見實：快手的直播電商基因
，和抖音、淘寶相比，有什麼優勢或不同

？

薛元昊：hedouyinxiangbi，kuaishouhenmingxiandejiushilaotiejingji，yonghuxinrenzhubo，yuanyikantadeshipin，yuanyimaidongxizhichita。douyingenchanpinshejiyouguan
，goujiandeshixinxiliumoshi，gengduodeshipingtaizaikongzhiliuliangdefenfa，pingtairangnikanshenme
，nijiukanshenme，fensihezhubodezhanxingxiangduijiaodi。

和(he)淘(tao)寶(bao)相(xiang)比(bi)，快(kuai)手(shou)上(shang)主(zhu)播(bo)是(shi)用(yong)粉(fen)絲(si)喜(xi)聞(wen)樂(le)見(jian)的(de)一(yi)種(zhong)形(xing)式(shi)來(lai)傳(chuan)遞(di)的(de)，商(shang)品(pin)展(zhan)示(shi)的(de)方(fang)法(fa)比(bi)較(jiao)個(ge)性(xing)化(hua)。快(kuai)手(shou)上(shang)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)的(de)場(chang)景(jing)
，更(geng)類(lei)似(si)線(xian)下(xia)你(ni)吃(chi)完(wan)飯(fan)去(qu)溜(liu)達(da)
，然(ran)後(hou)路(lu)邊(bian)看(kan)到(dao)有(you)賣(mai)水(shui)果(guo)、衣(yi)服(fu)的(de)，順(shun)便(bian)看(kan)兩(liang)眼(yan)，覺(jiao)得(de)合(he)適(shi)就(jiu)買(mai)了(le)，跟(gen)淘(tao)寶(bao)上(shang)有(you)目(mu)的(de)地(di)購(gou)買(mai)場(chang)景(jing)不(bu)同(tong)。另(ling)外(wai)淘(tao)寶(bao)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)並(bing)不(bu)是(shi)為(wei)直(zhi)播(bo)這(zhe)種(zhong)業(ye)態(tai)專(zhuan)門(men)做(zuo)的(de)，它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)大(da)而(er)全(quan)的(de)平(ping)台(tai)，而(er)我(wo)們(men)確(que)實(shi)是(shi)找(zhao)源(yuan)頭(tou)好(hao)貨(huo)
，更(geng)好(hao)的(de)性(xing)價(jia)比(bi)
，更(geng)高(gao)的(de)品(pin)質(zhi)。

見實：以快手平台為例，用戶群體發生了什麼變化？

薛元昊：大da家jia對dui快kuai手shou用yong戶hu的de認ren知zhi，都dou是shi三san四si五wu六liu線xian城cheng市shi，偏pian東dong北bei農nong村cun的de這zhe種zhong鄉xiang土tu氣qi息xi會hui比bi較jiao多duo些xie。原yuan來lai快kuai手shou生sheng態tai發fa展zhan的de初chu期qi，是shi比bi較jiao適shi合he這zhe種zhong東dong北bei文wen化hua、老鐵關係。快手現在3億多的DAU
，一、二線城市的人群也在迅速提升
，內容創作者也不僅僅是接地氣的草根網紅。

見實：目前看到快手上哪些品類賣的很好？哪個年齡階段的用戶容易接受這種電商直播？

薛元昊：賣得好的品類，如食品
、美妝、服裝、jiajubaihuodeng，ranhougenjubutongdejijieyehuiyouyingjideyixiequshi。dankuaishouyijingshiyigeguominjiyingyongle，sanfenzhiyideguomindouzaikuaishouli
，yeyouhenduoxiaofeinenglihenqiangderen，biruyoumaijibaiwandongxide，youmaiwajueji、汽車、玉石、翡翠、珠寶等等。

年齡段基本都可以接受，看品類。比如二次元的東西，手辦
、遊戲、手機殼、零食之類的，年輕同學就愛買。服裝就不限了
，年輕人和年紀大一點的都可以買。其實年齡段是很寬的，大家有需求碰到就買了。

見實：你覺得這個變化背後的原因是什麼？

薛元昊：一、技術的驅動。特別是4G技術的普及，以及即將到來的5G,使得流量成本變低，使用智能手機的用戶也在增多，短視頻越來越成為大家消耗碎片化時間的一種很好的方式。

二

、良liang性xing發fa展zhan的de生sheng態tai。好hao的de內nei容rong創chuang作zuo者zhe和he網wang紅hong可ke以yi獲huo得de打da賞shang，獲huo得de電dian商shang變bian現xian收shou入ru。這zhe個ge生sheng態tai裏li也ye有you很hen多duo標biao杆gan神shen話hua，大da家jia覺jiao得de這zhe個ge生sheng態tai確que實shi是shi良liang性xing發fa展zhan的de
，隻zhi要yao努nu力li就jiu能neng在zai這zhe裏li存cun活huo下xia去qu
，所suo以yi激ji勵li了le內nei容rong創chuang作zuo者zhe在zai這zhe裏li好hao好hao地di做zuo內nei容rong。

三、生sheng態tai中zhong更geng多duo的de商shang業ye化hua要yao素su。很hen多duo電dian商shang的de供gong應ying商shang和he賣mai家jia都dou看kan到dao了le這zhe裏li邊bian的de機ji會hui，所suo以yi願yuan意yi和he網wang紅hong合he作zuo，願yuan意yi進jin來lai分fen銷xiao他ta的de商shang品pin
，給gei整zheng個ge生sheng態tai係xi統tong裏li注zhu入ru更geng多duo經jing濟ji增zeng量liang。

見實：魔筷科技的生意模式是怎樣的？如何鏈接、賦能、服務網紅？

薛元昊：我們的生意模式是S2B2C
，通(tong)過(guo)服(fu)務(wu)網(wang)紅(hong)來(lai)服(fu)務(wu)消(xiao)費(fei)者(zhe)，幫(bang)網(wang)紅(hong)把(ba)後(hou)方(fang)複(fu)雜(za)的(de)事(shi)都(dou)幹(gan)好(hao)
，網(wang)紅(hong)隻(zhi)要(yao)輕(qing)裝(zhuang)上(shang)陣(zhen)，跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)建(jian)立(li)好(hao)關(guan)係(xi)，好(hao)好(hao)聊(liao)天(tian)和(he)賣(mai)貨(huo)就(jiu)行(xing)了(le)。鏈(lian)接(jie)網(wang)紅(hong)，就(jiu)是(shi)用(yong)我(wo)們(men)的(de)SaaS工具觸點以及一些活動來鏈接。賦能網紅，就是供應鏈、服務、客服、培訓
、直播基地等基礎設施的賦能。服務網紅
，就是幫網紅選貨
、有客服和培訓的承接。

見實：記得你們主要是服務中腰部網紅？

薛元昊：對
，因為粉絲量幾千萬的頭部網紅相對資源比較多，甚至都有自己的團隊或公司
，對我們的需求沒有那麼迫切。

但粉絲量幾十萬到幾百萬的中腰部網紅不一樣，他們大多沒有專業化的團隊，選品、售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)都(dou)比(bi)較(jiao)麻(ma)煩(fan)，而(er)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)剛(gang)好(hao)可(ke)以(yi)幫(bang)他(ta)們(men)解(jie)決(jue)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)，所(suo)以(yi)中(zhong)腰(yao)部(bu)網(wang)紅(hong)是(shi)我(wo)們(men)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)。我(wo)們(men)也(ye)會(hui)針(zhen)對(dui)網(wang)紅(hong)分(fen)層(ceng)運(yun)營(ying)
，其(qi)中(zhong)的(de)大(da)主(zhu)播(bo)，我(wo)們(men)會(hui)一(yi)對(dui)一(yi)服(fu)務(wu)
，其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)會(hui)通(tong)過(guo)活(huo)動(dong)、通過係統做運營、選品推薦等。

見實：魔筷科技在選品和打造爆款方麵，是如何操作的
？

薛元昊：選品會看整個行業大趨勢，然後參照平台上的一些熱點
，再加上魔筷專業的判斷方向等。整個產品的價格、品質、傭金、服務
、廠家資質等都要綜合考慮。

爆款打造比如會有一百個網紅同時在推一款產品，就有熱度了，容易形成爆款。網紅電商、直播電商跟傳統的電商還是不一樣的，它是要精選爆款，要帶起一些熱度
，然後會有更多的人參與進來分銷、售賣。

見實：怎麼提升網紅的銷售轉化率？

薛元昊：一是流量端，網紅自己得有賣貨這方麵的意識和能力，要有公信力和粉絲粘性，得跟粉絲聊天對話、講產品；二是貨源端，要維持和粉絲的信任關係，得有靠譜的商品，品質要好，價格要有優勢
，包裝也要好；三是服務端

，賣貨後，客服的服務等要做好，否則粉絲跑到直播間提意見就不好了。提高銷售轉化率是一個綜合因素。

見實：看到魔筷近期在打造線下直播基地？看到了網紅人群的什麼新需求

？

薛元昊：網(wang)紅(hong)直(zhi)播(bo)時(shi)，需(xu)要(yao)來(lai)回(hui)寄(ji)樣(yang)品(pin)，比(bi)較(jiao)麻(ma)煩(fan)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)在(zai)網(wang)紅(hong)集(ji)中(zhong)地(di)跟(gen)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)搭(da)建(jian)了(le)直(zhi)播(bo)基(ji)地(di)。基(ji)地(di)有(you)直(zhi)播(bo)間(jian)，有(you)樣(yang)品(pin)倉(cang)，網(wang)紅(hong)拿(na)著(zhe)樣(yang)品(pin)直(zhi)接(jie)就(jiu)可(ke)以(yi)直(zhi)播(bo)了(le)，很(hen)方(fang)便(bian)

，可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)供(gong)應(ying)商(shang)讓(rang)網(wang)紅(hong)展(zhan)示(shi)商(shang)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)

，也(ye)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)解(jie)決(jue)網(wang)紅(hong)直(zhi)播(bo)的(de)選(xuan)品(pin)需(xu)求(qiu)。

muqianhangzhouzongbuyouyige，dalianyouliangge
，yinweizhengfuhenzhichi，wanghongyeduo，yeyoubendidetesechanyeyijikaopudehezuohuoban
，qitayixiewanghongjizhongdechengshiyezaituijinzhong，jinniandemubiaoshiyaojian100個這樣的基地。

見實：魔筷目前有競爭對手嗎
？

薛元昊：我(wo)們(men)是(shi)更(geng)長(chang)期(qi)地(di)來(lai)看(kan)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，而(er)不(bu)是(shi)隻(zhi)把(ba)目(mu)光(guang)盯(ding)在(zai)短(duan)期(qi)競(jing)爭(zheng)上(shang)麵(mian)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)太(tai)大(da)了(le)，萬(wan)億(yi)級(ji)的(de)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)。所(suo)以(yi)現(xian)在(zai)還(hai)是(shi)要(yao)做(zuo)好(hao)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)情(qing)，把(ba)自(zi)己(ji)的(de)能(neng)力(li)做(zuo)紮(zha)實(shi)，真(zhen)正(zheng)服(fu)務(wu)好(hao)客(ke)戶(hu)，為(wei)主(zhu)播(bo)、供應商、直播平台創造價值，讓這個生態能夠良性地發展和繁榮。