直播當下的主體用戶群是低線市場用戶。

而通過名人效應帶來的營銷、銷售價值
，直播這種形式展現出了好產品的推薦價值、庫存清理價值，以及導購的效率化價值（從過去的一對一服務方式發展到一對N服務）

直播的門檻更低了。

過(guo)去(qu)的(de)品(pin)牌(pai)代(dai)言(yan)人(ren)更(geng)多(duo)是(shi)在(zai)塑(su)造(zao)品(pin)牌(pai)，門(men)檻(kan)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，從(cong)產(chan)品(pin)營(ying)銷(xiao)到(dao)最(zui)終(zhong)銷(xiao)售(shou)，存(cun)在(zai)高(gao)昂(ang)的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)本(ben)，及(ji)加(jia)盟(meng)分(fen)銷(xiao)等(deng)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)成(cheng)本(ben)。現(xian)在(zai)名(ming)人(ren)直(zhi)播(bo)相(xiang)對(dui)則(ze)更(geng)聚(ju)焦(jiao)於(yu)產(chan)生(sheng)直(zhi)接(jie)銷(xiao)售(shou)
，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)就(jiu)是(shi)在(zai)去(qu)除(chu)中(zhong)間(jian)化(hua)。“名人”的門檻則也更低了，不再是大明星才能“代言”，也不再需要購買央視等傳統電視媒體的昂貴廣告位展現（直播可能會繼續搶走央視等傳統電視媒體的市場份額）。二三線明星、企業管理層
、網紅、地方名人
，甚至隻要具有一定群體辨識度、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。

這樣的低門檻化，實際上也會讓整個市場變得更細分、更碎片化。

在銷售效率層麵，手機直播則相對於電視購物
，能讓目標用戶更方便、更便捷


、更(geng)海(hai)量(liang)接(jie)觸(chu)購(gou)物(wu)內(nei)容(rong)。電(dian)視(shi)購(gou)物(wu)最(zui)多(duo)幾(ji)十(shi)個(ge)電(dian)視(shi)頻(pin)道(dao)播(bo)放(fang)購(gou)物(wu)節(jie)目(mu)。當(dang)下(xia)的(de)手(shou)機(ji)直(zhi)播(bo)，一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)一(yi)天(tian)能(neng)供(gong)應(ying)的(de)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)內(nei)容(rong)就(jiu)有(you)成(cheng)百(bai)上(shang)千(qian)個(ge)。

直播的限時、無重複、現(xian)場(chang)感(gan)體(ti)驗(yan)
，則(ze)容(rong)易(yi)出(chu)現(xian)購(gou)物(wu)節(jie)點(dian)限(xian)製(zhi)。消(xiao)費(fei)者(zhe)錯(cuo)過(guo)了(le)時(shi)點(dian)就(jiu)沒(mei)有(you)了(le)，喜(xi)歡(huan)就(jiu)得(de)當(dang)時(shi)當(dang)場(chang)買(mai)

，直(zhi)播(bo)不(bu)會(hui)像(xiang)電(dian)商(shang)購(gou)物(wu)那(na)樣(yang)

，可(ke)以(yi)不(bu)斷(duan)重(zhong)播(bo)。

而購物時點限製往往又能鼓勵用戶打開錢包，帶來衝動性消費、購買。因為人們的購物行為都是能拖則拖
，拖到最後一刻才會打開錢包。直播則形成了很多個“最後一刻”。

但是直播這種形態如果僅僅是體現在名人
、導購效率化
，及營銷層麵
，它的價值可能也沒有那麼大。要把直播做好做大，需要持續延展它的內涵。

《商業觀察家》認為，直播未來的內涵打造概括成一個詞的話
，就是“兩點一麵”。

兩點指得是時間、專業度兩個層麵。一麵是B2B市場。

一

時間

無論是名人還是企業自己來做直播，展現的形態都是“導購”的在線化。

這就帶來一個問題。

什麼樣的人群喜歡導購？

像一線城市，如上海
，人們購物時喜歡導購“騷擾”嗎？上海的零售店鋪有多少家門店雇傭足夠導購？即便是做快時尚的ZARA，會有導購在你購物時來“騷擾”你，給你購買建議嗎

所以
，如果店鋪場景都沒有導購存在的空間，那為什麼你把導購線上化，上海的消費者就會喜歡呢
？

在生活節奏快
、購買力強、信息對稱、購(gou)物(wu)更(geng)自(zi)信(xin)的(de)群(qun)體(ti)中(zhong)，人(ren)們(men)往(wang)往(wang)喜(xi)歡(huan)貨(huo)架(jia)式(shi)購(gou)買(mai)，看(kan)到(dao)喜(xi)歡(huan)的(de)直(zhi)接(jie)就(jiu)買(mai)了(le)。而(er)不(bu)願(yuan)意(yi)浪(lang)費(fei)時(shi)間(jian)聽(ting)你(ni)的(de)營(ying)銷(xiao)建(jian)議(yi)，更(geng)不(bu)用(yong)說(shuo)花(hua)時(shi)間(jian)來(lai)看(kan)你(ni)的(de)直(zhi)播(bo)了(le)

直播當下的主要目標用戶群
，是低線市場用戶。更具體點說，是可支配時間非常充沛、生活節奏慢


，有閑的人群。（一些平台披露的購買情況也差不多70%以上來源低線）

zhibozhezhongxingshizuizaozeshizaihulianwangyouxizhongchuxian，youxizhibodemubiaoquntishishui
？daduodoushixueshengqunti，youdabashijianmeidifangyongdexueshengya。suoyi，youxizhibopingtaiguodehenxinku，yinweixueshengquntigoumailixiangduibuqiang
，ruguoqiangdehua，jiukenengmeiyounameduoshijianlaikanzhibole。

《商業觀察家》近期在低線市場訪問時，經常會看到一些個體商戶、fuqidiandianzhuzaikangouwuzhibojiemu。womenmaigedongxiyaojiezhang，jiaolehenjiu，nvdianzhudoumeifanying
，jujinghuishendingzheshoujilishijikuaiqianyijiandefuzhuangzhiboneirong，zhemile。

我們問女店主，這個東西有什麼好看的，生意都不做了嗎
？

女店主回答說
，沒事情做呀，閑著也是閑著。

低線市場就是如此，收入相對不高、生活節奏慢

、中zhong老lao年nian人ren占zhan比bi大da，對dui於yu他ta們men來lai說shuo，生sheng意yi機ji會hui並bing不bu多duo，也ye沒mei有you太tai多duo提ti升sheng機ji會hui和he事shi業ye雄xiong心xin了le。經jing營ying一yi個ge店dian鋪pu
，很hen多duo時shi間jian都dou是shi在zai無wu效xiao等deng客ke，因yin為wei低di線xian市shi場chang經jing濟ji容rong量liang不bu大da，顧gu客ke少shao，所suo以yi，這zhe個ge等deng客ke時shi間jian就jiu需xu要yao打da發fa消xiao耗hao。

低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)餐(can)館(guan)，現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)都(dou)還(hai)保(bao)留(liu)著(zhe)午(wu)休(xiu)習(xi)慣(guan)。午(wu)餐(can)時(shi)段(duan)做(zuo)完(wan)就(jiu)關(guan)門(men)停(ting)業(ye)
，店(dian)員(yuan)就(jiu)地(di)在(zai)餐(can)館(guan)內(nei)支(zhi)起(qi)座(zuo)椅(yi)當(dang)床(chuang)睡(shui)覺(jiao)，等(deng)晚(wan)餐(can)時(shi)段(duan)來(lai)臨(lin)再(zai)上(shang)工(gong)。這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)，睡(shui)不(bu)著(zhe)的(de)店(dian)員(yuan)就(jiu)在(zai)玩(wan)手(shou)機(ji)。

這些都還是希望生意能有規範的、有一定客人的個體店鋪。沒有規範的，營業時間內都可能會在店內外打牌消磨時間。

suoyi，tamenshigouwuzhibodezuidashouzhongqun
，tamenyoushijianlaikanzhibo
，tamenyougengduoshijiankeyongyutiaoxuanshangpin，tamenhuoqudexinxizebingbuduicheng，xindongxijiechudebijiaoshao
，jinerquefapanduanli
，suoyi，tamenyoushijianlaitingdaogoujianyi。tamenshigengxihuandaogouderenqun。

由此，要做這部分人群市場，就需要根據時間這個維度來找到消費場景。

時間很關鍵。也有很多開發可能。

舉幾個例子。

低線市場當下既存在有閑沒錢的消費群體，也存在有錢有閑的消費群體。

有錢有閑的人群過去也是會看電視購物節目

，會打電視購物節目熱線購買東西的。

《商業觀察家》訪問過這些人群，包括一些公職人員，之前我們都想不到他們會這麼“low”，會看電視購物節目購物。

他們很多時候是在晚間睡不著的時候看電視購物節目，睡不著是因為想尋找生活熱情。在低線市場
，比較容易處於“上不上去，下也下不來”的情況
，離婚率也相對低
，婚姻生活更持久。

但這些人群的購買力其實是很好的。7、8年前，都能在電視購物節目上，不用“深思熟慮”便即時決定花費過千元現金購買商品。比如手機等。

這是有購買力人群的晚間時間場景。

還比如
，在低線市場
，現在出現了一些“反常”現像。就是打牌

、打麻將的人群現在開始是以中年女性為主力了。

以前人們談到賭博
、打牌，貼的標簽都是不負責任、不(bu)務(wu)正(zheng)業(ye)的(de)相(xiang)對(dui)年(nian)輕(qing)的(de)男(nan)性(xing)形(xing)象(xiang)，可(ke)是(shi)，如(ru)果(guo)現(xian)在(zai)去(qu)一(yi)些(xie)低(di)線(xian)城(cheng)市(shi)，會(hui)發(fa)現(xian)娛(yu)樂(le)室(shi)很(hen)多(duo)
，裏(li)麵(mian)的(de)人(ren)群(qun)，數(shu)人(ren)頭(tou)的(de)話(hua)，大(da)多(duo)數(shu)都(dou)是(shi)中(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)。

人群變化加上互聯網便利生活普及、人們越來越懶
，裏麵有新的時間場景。如果能幫助“充實”這些閑置時間，為他們帶來生活提升，那麼，價值很大。就像拚多多的多多果園等遊戲場景在低線都很受歡迎。

由此，直播需要把“有閑”人群的時間場景都開發出來，不同年齡、不同性別
、不同收入、不同需求、不同職業的時間場景。

既可以往低做，也可以往高做。

二

專業

人們做決定時，一般都是在什麼時候

？

沒有突發事件的正常情況下，很多時候是在人們覺得足夠自信時才會做決定。

自信的基礎是什麼？

是專業能力，或者說，當事人對這個事自我感覺有把握了，覺得自己擁有專業能力、判斷力、優勢時才會做決定。

就像博彩業、賭博業，如果你什麼都不懂
，你是不會上癮的。自我感覺牌打得好，有機會贏，才會上癮。

直播這種形態，能不能做大，一大關鍵就在於能不能“輸出專業”。

因為理論上，直播是有相對更好的專業“輸出展現”空間的。

比如，現場感能帶來專業“教育”空間，展現商品從生產到流通各個環節的專業水準。即時互動性不僅能答疑解惑
，還能更完整展現商品的專業知識。

服fu裝zhuang可ke以yi即ji時shi售shou賣mai搭da配pei美mei學xue。農nong產chan品pin等deng非fei標biao品pin類lei則ze能neng通tong過guo直zhi播bo將jiang非fei標biao內nei容rong一yi定ding程cheng度du標biao準zhun化hua。珠zhu寶bao售shou賣mai則ze更geng依yi賴lai專zhuan業ye性xing，女nv性xing顧gu客ke的de消xiao費fei特te性xing是shi，在zai日ri常chang高gao頻pin購gou買mai的de商shang品pin中zhong，精jing明ming得de很hen，一yi毛mao錢qian都dou不bu願yuan意yi多duo花hua。但dan是shi極ji易yi受shou新xin東dong西xi吸xi引yin的de她ta們men
，如ru果guo一yi個ge新xin東dong西xi能neng讓rang她ta們men感gan覺jiao很hen有you“道理”

，又攔都攔不住，怎麼都要買


，精明全無。

所以，《商業觀察家》認為，考慮到直播當下的主體用戶群，直播的未來是要構建專業化體係、要能輸出專業的。每個品類、每個新品、每個主播導購都需要有專業化的能力。

這種專業應該是要能量化的，要能構建量化評分體係
，要能帶來一些信息的對稱，最重要的是要把專業度納入進KPI考核導向。

比如
，服裝直播的導購
，可以選擇設計師、時尚編輯。低線市場中老年用戶每天都盯著電視上的廣告形態的健康講座看，看的同時還會在自己身體上比劃。穴位


、飲食、關節

、保養、前兆等等
，這些都可以專業量化
，納入到直播中，納入到直播的生活方式中。

三

B2B

從目前的一些應用來看，《商業觀察家》認為，直播未來的一個商業開發空間
，有可能是B2B市場。

理由主要基於以下三點。

一、用戶。

從低線市場的經濟生活來看，大型企業普遍不多
，人口的供養、就業其實是以個體商戶、小企業為支撐的。

相比一線市場
，低線市場的底商、個體商鋪密度更高
，夫妻雜貨店、餐館
、美業等等。即便是企事業單位上班的人群
，身邊也都有很多親朋在開店做生意，他們對“小生意”都很敏感。

而現在直播的用戶主體都在低線市場，也就是說有大量的個體商戶是直播的用戶
，《商業觀察家》看到的情況也是如此，很多商鋪店主在看直播。

個體商戶則非常分散，不好組織。現在如果直播渠道能把個體商戶聚起來，那麼，基於這些個體商戶來做B2B直播采購供貨平台
，也就有了可能。

這zhe裏li麵mian的de空kong間jian可ke能neng在zai於yu，首shou先xian，直zhi播bo售shou貨huo現xian在zai很hen多duo是shi廠chang家jia去qu中zhong間jian化hua的de經jing營ying，因yin此ci
，直zhi播bo的de上shang遊you是shi廠chang家jia，下xia遊you用yong戶hu又you是shi低di線xian的de個ge體ti商shang戶hu，如ru果guo把ba兩liang者zhe連lian起qi來lai做zuoB2B供貨平台，可能就部分解決了廠家渠道下沉、分fen銷xiao成cheng本ben過guo高gao的de問wen題ti。過guo去qu一yi些xie廠chang家jia會hui麵mian臨lin渠qu道dao下xia沉chen沉chen不bu下xia去qu，或huo者zhe，無wu法fa規gui模mo鋪pu開kai的de問wen題ti。現xian在zai通tong過guo直zhi播bo沒mei準zhun可ke以yi做zuo
，當dang下xia的de物wu流liu等deng基ji礎chu設she施shi條tiao件jian也ye可ke以yi讓rang廠chang家jia直zhi發fa個ge體ti店dian主zhu。

其次，有助於盤活低線的商業資源
，比如人力、商鋪資源等。

一個主賣零食的個體店主，可以通過直播渠道采購點雜貨
、文具等。廠家直發，商戶拿的貨相對個體消費者會多一點，價格還可能有優勢。

個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)買(mai)手(shou)能(neng)力(li)釋(shi)放(fang)了(le)，閑(xian)置(zhi)時(shi)間(jian)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)。商(shang)鋪(pu)麵(mian)積(ji)也(ye)更(geng)好(hao)利(li)用(yong)了(le)，低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)商(shang)鋪(pu)空(kong)間(jian)是(shi)存(cun)在(zai)更(geng)大(da)浪(lang)費(fei)的(de)
，且(qie)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)不(bu)大(da)，養(yang)不(bu)了(le)專(zhuan)業(ye)店(dian)
，很(hen)多(duo)都(dou)是(shi)“符合”經營的。

目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)生(sheng)意(yi)一(yi)般(ban)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)負(fu)債(zhai)的(de)，最(zui)多(duo)也(ye)就(jiu)是(shi)親(qin)朋(peng)之(zhi)間(jian)借(jie)點(dian)
，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)並(bing)不(bu)是(shi)缺(que)錢(qian)，而(er)是(shi)缺(que)機(ji)會(hui)。如(ru)果(guo)有(you)一(yi)個(ge)更(geng)具(ju)效(xiao)率(lv)

、便捷、有豐富選擇的采貨平台提供給他們，有可能為他們帶來一些機會。

過(guo)去(qu)的(de)一(yi)些(xie)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)，對(dui)於(yu)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)大(da)局(ju)限(xian)，隻(zhi)能(neng)到(dao)當(dang)地(di)的(de)一(yi)些(xie)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)采(cai)購(gou)，會(hui)受(shou)物(wu)理(li)空(kong)間(jian)製(zhi)約(yue)
，既(ji)不(bu)方(fang)便(bian)，選(xuan)擇(ze)也(ye)受(shou)限(xian)。直(zhi)播(bo)則(ze)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)讓(rang)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)生(sheng)意(yi)觸(chu)及(ji)得(de)更(geng)遠(yuan)，甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)連(lian)接(jie)到(dao)海(hai)量(liang)中(zhong)小(xiao)廠(chang)家(jia)，能(neng)有(you)更(geng)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)。

zhiboyekeyikaixianchangdinghuohui，duiyuyixiefensanzaidixianshichang，shenzhixiangzhendegetishanghulaishuo
，rangtamenkeyihuodegengduoshichangxinxi
，jinerchanshengyixieshengyikeneng。

最後

，直播的這種形態相比過去的線上B2B展現平台

，也可能更具效率。

yinweizhiboxingtainenggenghaozhanxianshangpinyuzhuanyedu
，feibiaopinleinengxingchenggengqiangdebiaozhunhuanengli。duiyugetishanghulaijiang，caigoushikenenghuiganjiaogengyoubawo。jinershengqulexianchangkanhuohuanjie。

二、新品。

個體商戶普遍來講，新品銷售能力都不強。

一方麵因為零售經營能力不足，新品銷售能力不強。另一方麵因為規模太小，市場影響力不大。

muqianlaikan
，tongguozhibolaizengqianggetishanghudejingyingnengliganjiaoyouyidingkongjian，yinweihudongxinghao，keshihua，nengjishifanyingxianzhuang，bingxunqiujiejuefangan。getishanghutaifensan，hennanyiduiyixianchangqujiejuetisheng
，xiangguanchengbenhengao。danruguotongguozhibonengyiduiduofuwugetishanghu
，name，kenenghuiyouxiaolvkongjian。

而如果能提升個體商戶的新品銷售能力，那麼，相應的利潤價值空間也出來了。

三
、履約。

理論上，個體商戶的店鋪也是可以作為前置倉來經營的，作為廠家、直播平台的前置倉。

這就要求很高的數字化能力，直播的好處就是，都是線上運營的，有數據。

如ru果guo有you辦ban法fa把ba個ge體ti商shang戶hu店dian鋪pu改gai造zao成cheng為wei前qian置zhi倉cang，那na麼me，一yi些xie品pin類lei的de履lv約yue成cheng本ben
，以yi及ji履lv約yue效xiao率lv都dou有you可ke能neng大da幅fu提ti升sheng。比bi如ru，廠chang家jia是shi兩liang天tian發fa貨huo周zhou期qi，通tong過guo個ge體ti商shang戶hu的de門men店dian發fa貨huo
，可ke以yi半ban日ri達da或huo兩liang小xiao時shi達da等deng。

還比如，個體商戶也可以根據線上訂單
、數據來服務門店周邊客群。