高維君說：

蘇小糖誕生於2013年4月，是廈門的伴手禮品牌
，2019年營收將近2億元，是當地伴手禮市場的龍頭品牌。

其中牛軋糖是它的代表品項

，占了收入的70%，去年更是互聯網全網（含天貓、京東）牛軋糖銷量第一名。 

其實
，近幾年來，糖果行業正在衰退。2017年
，我國糖果產量為331萬噸
，較2016年的352萬噸下降了6%；2018年，我國糖果產量下降為288萬噸，同比降幅達到13%，下降幅度進一步加大。 

然而
，在整體市場下滑情況下，蘇小糖卻逆勢增長，連續3年增長超過50%。它如何做到的呢

？在這個過程當中，它又做對了什麼
？ 

閱讀之前，請您先思考： 

1. 蘇小糖明明做的是牛軋糖，為何定位卻是伴手禮店？

2. 在一片紅海中競爭
，蘇小糖如何實現差異化並成功突圍？

3. 沒有複購=慢性自殺，蘇小糖如何玩轉私域流量
？

4. 蘇小糖高峰時曾做了十多個品牌
，為何又一一砍掉，隻留蘇小糖一個品牌？

蘇小糖是一個因愛而生的品牌。

創始人海岸線當時的女友（如今的太太）喜歡手工烘焙
，一直夢想擁有一家屬於自己的浪漫小店。

而當時海岸線的一名朋友有一個店鋪因為招租不順而空置，海岸線二話不說接手了店鋪，開始策劃、籌備、開業
，給了女友一份意外的驚喜。

於是
，2013年4月，在旅遊勝地鼓浪嶼
，蘇小糖誕生了。

到今天
，蘇小糖已成為當地伴手禮市場的龍頭老大。坦誠地說，一路走過來，蘇小糖也不是一帆風順

，也曾經走過彎路
，趟過大坑。

6年前蘇小糖創辦時，隻是聚焦伴手禮店這一個品類
，憑借著文藝小清新的裝修風格，以及極致的產品口碑，很快就發展起來。

當(dang)時(shi)蘇(su)小(xiao)糖(tang)定(ding)位(wei)的(de)是(shi)廈(sha)門(men)市(shi)場(chang)，但(dan)聚(ju)焦(jiao)本(ben)土(tu)市(shi)場(chang)的(de)話(hua)
，它(ta)的(de)空(kong)間(jian)是(shi)有(you)限(xian)的(de)
，你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)密(mi)集(ji)地(di)開(kai)很(hen)多(duo)店(dian)。畢(bi)竟(jing)每(mei)家(jia)店(dian)都(dou)有(you)一(yi)定(ding)的(de)輻(fu)射(she)空(kong)間(jian)，密(mi)集(ji)開(kai)店(dian)，很(hen)容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)自(zi)相(xiang)殘(can)殺(sha)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)創(chuang)始(shi)人(ren)海(hai)岸(an)線(xian)認(ren)為(wei)，一(yi)定(ding)要(yao)用(yong)多(duo)品(pin)牌(pai)來(lai)捕(bu)捉(zhuo)市(shi)場(chang)，獲(huo)取(qu)更(geng)大(da)的(de)增(zeng)長(chang)。

所以他一鼓作氣開創了很多品牌，最高峰的時候，一共有10多(duo)個(ge)品(pin)牌(pai)。這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)坑(keng)
，各(ge)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)管(guan)理(li)維(wei)度(du)不(bu)同(tong)，且(qie)品(pin)牌(pai)之(zhi)間(jian)無(wu)法(fa)複(fu)用(yong)共(gong)有(you)配(pei)稱(cheng)，導(dao)致(zhi)資(zi)源(yuan)極(ji)大(da)浪(lang)費(fei)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，導(dao)致(zhi)現(xian)金(jin)流(liu)的(de)緊(jin)張(zhang)。

特別是到了2016年，因投資較多項目，門店迅速擴張，交易卻沒有起色，同時廈門修路，營收一下縮減三分之二，瞬間負債幾百萬。

痛定思痛後，海岸線果斷聚焦蘇小糖，把其他品牌都砍掉了，門店也從原來的20多家砍到隻剩下4家店。同時開始做一些深耕的動作，比如說廣告投放
，品類創新等等。因為更聚焦，很快重新回到廈門伴手禮市場的龍頭地位。

能在生死關頭迅速做出調整
，這樣也是得益於高維學堂馮衛東老師的《升級定位》的理論指導。海岸線是高維學堂大二年級師兄，廈門教學點也是在他一手推動下創立的。在海岸線看來，《升級定位》為蘇小糖提供了科學創業的方法論，讓他在麵臨關鍵時刻，需要做出關鍵決策時
，有了更多的底氣。

今jin天tian我wo們men試shi圖tu把ba他ta們men的de創chuang業ye曆li程cheng用yong升sheng級ji定ding位wei的de關guan鍵jian理li論lun清qing單dan梳shu理li出chu來lai，希xi望wang能neng對dui大da家jia有you所suo啟qi發fa，當dang然ran也ye希xi望wang大da家jia看kan完wan後hou提ti出chu自zi己ji的de思si考kao和he建jian議yi。因yin為wei知zhi識shi隻zhi有you應ying用yong和he流liu動dong起qi來lai，才cai能neng真zhen正zheng發fa揮hui價jia值zhi。

圖為蘇小糖創始人海岸線和團隊。

1

品牌三問

競爭的基本單位是品牌。當一個顧客首次聽到一個陌生的品牌時

，他通常會問3個問題：

你是什麼
？有何不同？何以見得

？

品牌三問是品牌與顧客最重要的溝通，這也是顧客了解一個品牌的最省力最高效的方式。所以，當你創辦一個新品牌時，想清楚這3個問題就尤為重要。 

1. 第一問：你是什麼？ 

答案就是品牌所歸屬的品類。品類可以高效對接客戶需求
，如何取好一個品類名
，這點非常重要。

那麼
，到底蘇小糖代表什麼
？

有you人ren說shuo蘇su小xiao糖tang等deng於yu牛niu軋zha糖tang
，也ye有you人ren認ren為wei蘇su小xiao糖tang等deng於yu廈sha門men伴ban手shou禮li。其qi實shi，要yao回hui答da這zhe個ge問wen題ti，我wo們men就jiu得de回hui到dao原yuan點dian，回hui到dao蘇su小xiao糖tang創chuang業ye之zhi初chu，它ta的de原yuan點dian市shi場chang是shi什shen麼me
？它ta的de原yuan點dian人ren群qun是shi誰shui？ 

蘇小糖誕生於2013nian，zuichuxiangzuodejiushiyoukedeshengyi。suxiaotangdediyijiadianshishamengulangyudeyinletingdian，yikaishijiukaizailvyoujingqu。ershamenshuyuguoneilvyoudeyixianchengshi，youketebieduo。 

到了旅遊景區，遊客都有一個需求，就是買伴手禮，買特產！送禮是人情往來，是日常的社交需求。特別是出門旅遊的時候，給親朋好友帶手信是一種傳統習慣，是給家人
、朋友、同事的一個傳情達意的載體。 

馮衛東在高維學堂《升級定位》ketangshangshuoguo
，niuzhatangshuyuyigeruoshipinlei，shichangkongjianxiangduijiaoxiao。suxiaotangdingweiweishamenbanshoulidian
，zheqishishiyigequdaopinlei，zaizhelibujinkeyimainiuzhatang
，haikeyimaihuacha、雪花酥等等閩南特色產品，通過多品項提高客單價。 

所以
，這也是為什麼蘇小糖的定位是廈門伴手禮，而不是牛軋糖的原因。 

2. 第二問：有何不同？ 

答案是品牌對顧客有意義的競爭性差異
，我們稱之為“特性”。

品牌是品類及其特性的代表。蘇小糖的品類是廈門伴手禮店，它的特性是什麼？有什麼不同
？ 

我們還是要回到原點。在2013年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，當(dang)時(shi)整(zheng)個(ge)伴(ban)手(shou)禮(li)市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)特(te)產(chan)市(shi)場(chang)，管(guan)理(li)非(fei)常(chang)混(hun)亂(luan)
，存(cun)在(zai)嚴(yan)重(zhong)的(de)宰(zai)客(ke)現(xian)象(xiang)，搞(gao)得(de)大(da)家(jia)都(dou)不(bu)敢(gan)在(zai)旅(lv)遊(you)景(jing)區(qu)買(mai)伴(ban)手(shou)禮(li)，就(jiu)像(xiang)以(yi)前(qian)大(da)家(jia)不(bu)敢(gan)在(zai)火(huo)車(che)站(zhan)旁(pang)邊(bian)吃(chi)東(dong)西(xi)是(shi)一(yi)樣(yang)。 

suoyi，chuangshirenhaianxianjiuxiang
，nengbunengchuangzaoyizhongxindebanshouligoumaitiyan，jinenggoudaibiaoshamen

，younenggoulingrenxinlai

，rangdajiafangxinmaiyuanyimaine？yushi，suxiaotangdachuxinyidaidegainian，yejiushixinyidaidebanshoulidian，huozheshuoshibanshoulidexinmingpian。

在馮衛東的《升級定位》課程中，提到品牌的價值，包含保障價值和彰顯價值。品牌可以有效降低交易費用，同時還為顧客提供超出產品本身的附加利益。 

這裏麵包含兩個特性要素，一個是作為廈門這個細分市場的認知標簽

，它解決的是顧客購買的核心利益點；一個是作為新一代伴手禮店要代表的體驗感，它解決的是整個旅遊購物或伴手禮市場的信任痛點。 

作為一個新一代的伴手禮

，首先要符合廈門“小清新”的一種感覺和調性！廈門作為一個自然環境優美

、人文曆史獨特的旅遊城市
，在國民的認知裏麵，有三個最重要的標簽，一個是“小清新”，一個是“民國風”，一個是“閩台味”，這也是作為“廈門伴手禮”的特性要求。 

和其它地方伴手禮不同
，作為地方傳統特色的“閩台味”zaiyoukedexinmuzhongbingmeiyouzhanjudiyiweizhi，congshichanglaikan

，yedequeyouyixiepinpaizouchuantongteseluxian
，danshichangfankuibingbulixiang。dangsuxiaotangjinrushichangdeshihou，shichangzhuliushi“民國風”伴手禮店
，它尤其符合“70後”的審美趣味和人文追求。 

但是在2013年以後，隨著遊客群體的年輕化
，以及微博
、微信等社交媒體的出現，廈門旅遊的評價標簽逐漸發生變化
，“清新”
、“浪漫”、”溫馨”成為主流的遊客評價。因此，蘇小糖決定放棄“閩台味”
、“民國風”，大膽采用清新、唯美的“顏值派”路線，讓蘇小糖成為新一代遊客群體中的廈門印象標簽。

 所以蘇小糖的門店都很唯美
、小清新，是很多人到廈門旅遊的必去的打卡景點。

比如說，蘇小糖音樂廳店
，也是他們的第一家店，幾乎所有到鼓浪嶼旅遊的人都要來這家店打卡，除了它很唯美
、小(xiao)清(qing)新(xin)的(de)裝(zhuang)飾(shi)，門(men)口(kou)還(hai)有(you)放(fang)了(le)一(yi)架(jia)鋼(gang)琴(qin)。據(ju)說(shuo)以(yi)前(qian)鼓(gu)浪(lang)嶼(yu)上(shang)每(mei)三(san)戶(hu)人(ren)中(zhong)就(jiu)有(you)一(yi)台(tai)鋼(gang)琴(qin)

，這(zhe)也(ye)體(ti)現(xian)了(le)當(dang)地(di)的(de)一(yi)些(xie)風(feng)土(tu)人(ren)情(qing)
，帶(dai)有(you)一(yi)絲(si)浪(lang)漫(man)氣(qi)息(xi)。 

還有產品的細節上，無論是蘇小糖的包裝，還是牛軋糖的包裝，甚至還有手提袋設計，都延續了這種文藝小清新的調性。 

有了品牌定位

，還需要靠產品去支撐。這個時候，如何打造既符合品牌定位
，又具有差異化認知的產品變得尤為重要。

蘇小糖選擇了以牛軋糖這樣一個台式改良、非傳統糕點的產品作為廈門伴手禮的一個認知產品，這也是蘇小糖的的一個核心品項。 

蘇小糖的產品
，堅持用最好的原材料。例如，奶粉來自新西蘭安佳乳粉，與星巴克、雀巢等國際一線品牌相同，堅果是來自美國進口的A4級巴旦木，榴蓮是來自泰國的金枕榴蓮等等。每一種配料都是采取最頂級的原材料，保證牛軋糖的口感和味道。

烘焙類的產品都麵臨一個逃不掉的問題，時間越短口感越好。10天之內的口感和15天之內的區別較大，更不用說一個月了。 

蘇小糖的周轉時間嚴格控製在10天左右。也就是說
，從產品生產出來，到送達用戶手上，隻需10天。而行業其他品牌基本需要一個月以上。 

同時，為了保證口感，蘇小糖堅持45天內未經銷售的產品
，就必須進行銷毀。  

創(chuang)始(shi)人(ren)海(hai)岸(an)線(xian)有(you)一(yi)個(ge)理(li)念(nian)，他(ta)說(shuo)
，雖(sui)然(ran)蘇(su)小(xiao)糖(tang)做(zuo)的(de)是(shi)伴(ban)手(shou)禮(li)的(de)生(sheng)意(yi)，是(shi)賣(mai)給(gei)來(lai)廈(sha)門(men)旅(lv)遊(you)的(de)用(yong)戶(hu)，但(dan)我(wo)希(xi)望(wang)蘇(su)小(xiao)糖(tang)做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，不(bu)僅(jin)自(zi)己(ji)會(hui)吃(chi)，也(ye)敢(gan)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)孩(hai)子(zi)吃(chi)。 

做敢給自己孩子吃的產品。這也體現了蘇小糖的產品理念，要本著一顆匠心

，認認真真做好產品
，服務好用戶。 

3. 第三問：何以見得？ 

答案就是品牌差異化顯得可信的證據，我們稱之為“信任狀”。

1) 品牌的有效承諾 

mianfeishichishipinpaikexinchengnuodeyizhong
，yeshizuiyouxiaodeyizhongfangshi。ranggukezaigoumaiqianwuchangtiyanchanpin，jiangdilegukedejuecefengxian，yongjingjixuedeshuofajiushijiangdilegukedexinxifeiyong。 

suxiaotanglvxianzaishamentuichulemianfeishichi，erqiebashichibaidaozuimingxiandeweizhi

，keyishuoshibulinsechengben。suxiaotangdejingdiankuanhezuixinkuandouhuiyoumianfeideshichi，tebieshiyixiexinkuan，birushuoxiangniunaiwei、榴蓮味的、鹹蛋黃味的
，這些是市麵上比較少見的款式，符合用戶的獵奇的心態，總想嚐試一下新的東西，不一樣的東西。 

雖然免費試吃成本很高，但是確實可以給客戶帶來好的體驗！也獲得了很多客戶的信賴。

2) 顧客能夠自行驗證的事實 

顧客能夠自行驗證的事實，包括產品本身可感知的質量
、性能、設計、包裝、門店形象等。 

蘇小糖的門店采取統一的風格和調性，都非常唯美、小清新，產品的包裝和設計也都一脈相承
，看起來也比較高端。 

熱銷算是一個很好的信任狀，比如說蘇小糖的其中一個廣告語就是：累計牛軋糖銷量1.5億顆。 

還有品牌能見度，到了廈門幾乎所有景區最醒目的位置
，都能看到蘇小糖品牌的呈現，這也是實力的一種體現。 

3) 權威第三方的證明 

包括政府和其他官方組織的認證

、專業評價機構的評價和統計
、專家型顧客或有影響力的客戶認可等等。 

蘇小糖的草莓牛軋糖，獲得了2019 MONDE SELECTION世界食品品質品鑒金獎；經典袋裝牛軋糖獲得銀獎。世界食品品質品鑒大會是食品界的諾貝爾大獎，表明蘇小糖符合歐盟食品出口標準
，是一種很強的信任狀。

還有明星的推薦，比如王力宏、李佳琦、薇婭、錢楓都極力推薦過蘇小糖的產品
，這些都是極好的信任狀

，極大地促進了轉化。

suxiaotangdesandaleixinrenzhuanggouchenglepinpaideduoweiduxinrenzhuang。zaixietiaoyizhidelitixinrenzhuangzhichixia，pinpaidingweijiunengbeigukechongfenxinren
，jinrugukedexinzhi。

2

品牌戰略的實施地圖：品牌商業模式

 驅動品牌在顧客心智中占據某個定位的全部運營活動
，在定位理論中都叫做配稱。配稱又分為三種。

第一個分類標準，以是否能夠直接感知到運營活動或者某個事實為依據。如果顧客能夠直接感知到的運營活動，那叫“界麵配稱”，否則就是“非界麵配稱”。 

第(di)二(er)個(ge)分(fen)類(lei)就(jiu)是(shi)是(shi)否(fou)專(zhuan)用(yong)
？這(zhe)些(xie)運(yun)營(ying)活(huo)動(dong)是(shi)不(bu)是(shi)你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)獨(du)有(you)的(de)
，還(hai)是(shi)所(suo)有(you)品(pin)類(lei)的(de)競(jing)爭(zheng)品(pin)牌(pai)都(dou)這(zhe)麼(me)做(zuo)的(de)。隻(zhi)有(you)專(zhuan)用(yong)配(pei)稱(cheng)才(cai)能(neng)占(zhan)用(yong)獨(du)特(te)的(de)定(ding)位(wei)，否(fou)則(ze)隻(zhi)能(neng)嘴(zui)巴(ba)上(shang)說(shuo)說(shuo)而(er)已(yi)。專(zhuan)用(yong)配(pei)稱(cheng)越(yue)多(duo)，門(men)檻(kan)越(yue)高(gao)。 

disangefenleijiushishifougongxiang。congqiyezhanlvedejiaodukan，duiyuduopinpaizhanlvedepeichenghaiyouyigezhongyaodefenleibiaozhun，jiushimouxiangpeichengbeiyigepinpaihaishiduogepinpaishiyong。ruguozhibeiyigepinpaishiyong，jiujiaozuo“獨立配稱”；如果被多個品牌共用，就叫做“共享配稱”。 

當然

，關於配稱三種分類，讓我們對配稱看的很清楚。但是真的要上手
，還得有更加輕量化的工具：品牌商業模式（關注“高維學堂”，後台回複“升級定位自檢表”，即可獲取《升級定位》的完整理論工具清單）。這就是馮衛東在《升級定位》課堂上講到的品牌戰略實施的藍圖（如圖）。

這個圖包含了兩個環，左邊的是企業戰略、品牌定位、產品和供應體係。這裏大部分是屬於戰略層麵的考慮。右邊是觸達
、轉化、鎖定

、擴增，是顧客界麵的最重要的四個類型的運營活動。

接下來，我們圍繞顧客界麵的這4類配稱活動來展開。 

1. 觸達 

chudajiushiyaojiechudaoguke，buranjihuijiumeile。henduorenshuoqiyedejingzhengjiushiliuliangdejingzheng，qishizhelideliuliang，jiangdeshiruhechuda，tebieshiruhechudazijidejingzhunguke。 

觸達分為渠道觸達和媒介觸達，有各種各樣的方式（地推
、定位廣告等等）。

1) 門店 

首先，門店本身就是一個流量的來源！ 

因(yin)為(wei)蘇(su)小(xiao)糖(tang)做(zuo)的(de)是(shi)遊(you)客(ke)的(de)生(sheng)意(yi)，品(pin)類(lei)又(you)是(shi)廈(sha)門(men)伴(ban)手(shou)禮(li)
，所(suo)以(yi)要(yao)在(zai)人(ren)流(liu)多(duo)的(de)地(di)方(fang)開(kai)店(dian)。蘇(su)小(xiao)糖(tang)在(zai)廈(sha)門(men)的(de)旅(lv)遊(you)景(jing)點(dian)，幾(ji)乎(hu)占(zhan)據(ju)了(le)最(zui)好(hao)的(de)位(wei)置(zhi)。其(qi)實(shi)，這(zhe)樣(yang)的(de)門(men)麵(mian)，租(zu)金(jin)非(fei)常(chang)貴(gui)，每(mei)平(ping)方(fang)米(mi)大(da)概(gai)是(shi)5000元
，比很多北上廣深的門店租金還要貴。 

蘇小糖的唯美
、xiaoqingxindefengge，zaigulangyudezhongduoshangjiazhongtebieliangyan
，youkehenrongyijiubeixiyinguolaile。jihudaozhelilvyoudeyoukekandaosuxiaotangdoushuozhelihaopiaoliang
，ranhoudouyaopaishangyizhangmeimeidezhaopian，dangran，dangyoukebeixiyinguolaihou
，jindianlaikanyikan，changyichang，yeshidagailvdeshiqing。 

而且，現在信息這麼發達，每個人拍了照片後
，都喜歡在自己的朋友圈裏曬一曬
，這樣也就更大範圍觸達這些用戶的朋友圈。

那麼
，如何衡量是否精準觸達了顧客呢?有沒有什麼數據來表明呢？ 

蘇小糖的指標是進店率。進店率=每天進入門店的人數/總人數。 

廈門的三大旅遊景點是鼓浪嶼、中zhong山shan路lu和he曾zeng厝cuo垵垵。因yin為wei中zhong山shan路lu和he曾zeng厝cuo垵垵的de交jiao通tong四si通tong八ba達da
，人ren數shu比bi較jiao難nan統tong計ji，但dan是shi鼓gu浪lang嶼yu是shi要yao坐zuo船chuan過guo去qu的de，所suo以yi這zhe個ge人ren流liu基ji數shu就jiu比bi較jiao好hao計ji算suan。 

除了淡旺季
，大概日平均人流量是3萬左右。鼓浪嶼的人數最多就是5萬，超過5萬就不給上船了。 

蘇小糖在鼓浪嶼的門店有3家，3家店的累計進店人數平均每天在3000—4000人，也就是說進店率達到10%。大家可能說這也不算高，但是想想鼓浪嶼上星羅棋布的門店，10%的進店率已經算高了。 

蘇小糖是廈門“體驗派”空kong間jian設she計ji的de先xian行xing者zhe，創chuang始shi人ren海hai岸an線xian坦tan誠cheng地di說shuo，自zi己ji其qi實shi是shi早zao期qi剛gang好hao抓zhua住zhu了le這zhe股gu風feng潮chao的de紅hong利li
，並bing做zuo起qi來lai了le。但dan是shi
，如ru今jin文wen藝yi小xiao清qing新xin風feng格ge已yi經jing蔚wei然ran成cheng風feng
，如ru果guo再zai從cong門men店dian設she計ji上shang做zuo差cha異yi化hua已yi經jing很hen難nan了le。 

2020年

，蘇小糖將在這方麵做個升級，打造一個每天平均進店5000人次的旗艦店，這其實也是圍繞觸達去做的一項重要工作。

如果說蘇小糖曾經創造了廈門旅遊伴手禮顧客體驗的2.0時代，那現在它將開啟3.0時代。一旦今年旗艦店建成之後
，再結合其他門店
，希望可以將進店率提升至25%左右。

機場也是觸達用戶的一個重要渠道。 

蘇小糖在機場裏除了做一些店中店，也會做一些特別好的形象店
，設計也延續蘇小糖一貫的唯美、清新風格。這也是非常有效的觸達的點。 

自從蘇小糖在機場做形象店以來，已經有3個投資機構主動找上門來談投資。 

jichangderenchuleyouke，yebaokuoshangwurenshi
，zhexieyedoushifeichangheshidechangjing。erqiejichangdekequnxiangduigaoduanyixie，kedanjiayegenggaoyixie。birushuojingqumendiandekedanjiadagaishi250元左右，但機場做得好的話客單價可以做到500元。 

在機場蘇小糖推的是套餐
，幫客戶更省時間，降低決策成本。這是對企業來說收益提高
，對客戶來說降低交易成本。 

2) 免費的廈門旅遊手繪地圖 

當你到一個地方旅遊
，地圖其實是挺剛需的一個東西
，可以告訴你當地有哪些好玩的，好吃的。 

在廈門的很多的公共區域，比如說機場
、碼頭
，高鐵站等等，都有免費的地圖發送。廈門旅遊的手繪地圖，製作特別的精美！很多遊客特別是年輕遊客都會拿來看
，甚至收藏。 

為了更好觸達客戶
，蘇小糖會在手繪地圖上有很大的篇幅來做呈現，這是隱性的品牌植入，可以潛移默化地觸達用戶。 

3) 廣告和公關 

廣告也是與顧客接觸的一個界麵。蘇小糖的廣告做得比較密集
，在機場、高鐵站
、旅遊景區加大投放力度，就連去鼓浪嶼的渡口船上也能看到蘇小糖的戶外廣告，圍繞遊客的旅程做攔截。 

2019年先後成為廈門馬拉鬆和廈門金雞獎的指定伴手禮品牌。

 4) 網絡直播 

直播也是一個很好的觸達。特別是春節疫情期間，線下門店被迫關店
，餐飲和零售品牌麵臨巨大的挑戰。蘇小糖也不能幸免。 

曆年來，春節是銷售的黃金時刻，為此蘇小糖線下門店足足備了1600萬貨品。疫情來臨後，門店關門
，這批貨就成了庫存
，躺在倉庫裏了。而蘇小糖規定
，45天內未經銷售的產品
，就必須銷毀，即使並未過保質期。

眼看著就要血本無歸，蘇小糖快速轉變思想更換戰場，著重線上直播銷售，與頂流主播迅速談成合作。 

這(zhe)幾(ji)年(nian)，直(zhi)播(bo)平(ping)台(tai)風(feng)起(qi)雲(yun)湧(yong)，成(cheng)為(wei)商(shang)家(jia)的(de)必(bi)爭(zheng)之(zhi)地(di)。頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)帶(dai)貨(huo)能(neng)力(li)有(you)目(mu)共(gong)睹(du)，但(dan)選(xuan)品(pin)苛(ke)刻(ke)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，一(yi)個(ge)月(yue)都(dou)未(wei)必(bi)能(neng)合(he)作(zuo)一(yi)次(ci)。而(er)由(you)於(yu)蘇(su)小(xiao)糖(tang)此(ci)前(qian)與(yu)直(zhi)播(bo)大(da)咖(ka)薇(wei)婭(ya)有(you)過(guo)成(cheng)功(gong)的(de)合(he)作(zuo)經(jing)曆(li)，在(zai)短(duan)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)與(yu)她(ta)再(zai)次(ci)攜(xie)手(shou)合(he)作(zuo)。 

2月1日薇婭直播，2月8日烈兒直播
，2月11日第二場薇婭直播，帶貨超過200萬；同時啟動淘客

、花生日記分銷分傭模式，銷售超過100萬。所以
，今年2月蘇小糖取得很不錯的成績
，甚至超過了去年雙11 戰績。 

經此一役
，蘇小糖更加堅定今年的重心要放在線上，特別是直播等。 

蘇小糖目前一方麵找主播、大da號hao第di三san方fang優you質zhi資zi源yuan合he作zuo內nei容rong，這zhe是shi變bian現xian較jiao快kuai的de方fang式shi。另ling一yi方fang麵mian
，團tuan隊dui也ye會hui組zu建jian自zi已yi的de內nei容rong團tuan隊dui


，做zuo品pin牌pai矩ju陣zhen號hao，把ba蘇su式shi生sheng活huo方fang式shi放fang進jin來lai
，陳chen列lie一yi些xie優you質zhi的de內nei容rong，更geng好hao地di觸chu達da用yong戶hu，並bing促cu進jin轉zhuan化hua。 

2. 轉化 

觸達以後就是轉化。顧客注意到你以後，會不會變成你的用戶，例如下單或者注冊等等

，最核心的是定位和信任狀的呈現。

qianmianwomentidaoguo，suxiaotangdesandaleixinrenzhuanggouchenglepinpaideduoweiduxinrenzhuang。zaixietiaoyizhidelitixinrenzhuangzhichixia，pinpaidingweijiunengbeigukechongfenxinren。 

還有
，通過價格結構設計也能實現轉化，比如說買夠200就會包郵，金額達到500就有一些相關的贈品等等。這些價格的梯度設計，都可以有效提高轉化率。 

對於轉化，蘇小糖是用成交率來衡量轉化的效果。 

所謂成交率
，就是成交的人數除以進店的人數，其實蘇小糖的成交率是非常高的，大概能達到25—30%。機場的轉化率會更高

，達到50—60%左右。 

在鼓浪嶼
、中山路
、曾厝垵這樣旅遊景區，隻要大家手上拎著這樣的一些特產，10個人當中大概有6個是拎著蘇小糖的袋子。 

3. 鎖定

鎖(suo)定(ding)主(zhu)要(yao)針(zhen)對(dui)老(lao)客(ke)戶(hu)。一(yi)旦(dan)用(yong)戶(hu)轉(zhuan)化(hua)了(le)
，就(jiu)要(yao)長(chang)期(qi)鎖(suo)定(ding)他(ta)，讓(rang)他(ta)持(chi)續(xu)購(gou)買(mai)。特(te)別(bie)是(shi)蘇(su)小(xiao)糖(tang)做(zuo)的(de)是(shi)遊(you)客(ke)的(de)生(sheng)意(yi)，很(hen)容(rong)易(yi)變(bian)成(cheng)一(yi)錘(chui)子(zi)買(mai)賣(mai)，客(ke)戶(hu)通(tong)常(chang)來(lai)旅(lv)遊(you)一(yi)次(ci)
，可(ke)能(neng)好(hao)幾(ji)年(nian)都(dou)不(bu)會(hui)再(zai)來(lai)了(le)
，所(suo)以(yi)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)鎖(suo)定(ding)就(jiu)變(bian)得(de)很(hen)重(zhong)要(yao)。

蘇(su)小(xiao)糖(tang)作(zuo)為(wei)牛(niu)軋(zha)糖(tang)專(zhuan)家(jia)品(pin)牌(pai)
，門(men)店(dian)的(de)流(liu)量(liang)還(hai)算(suan)挺(ting)大(da)，觸(chu)達(da)和(he)轉(zhuan)化(hua)做(zuo)得(de)都(dou)不(bu)錯(cuo)，但(dan)是(shi)如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)些(xie)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)流(liu)量(liang)變(bian)成(cheng)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，然(ran)後(hou)實(shi)現(xian)跟(gen)客(ke)戶(hu)的(de)強(qiang)關(guan)係(xi)綁(bang)定(ding)

，這(zhe)點(dian)尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)。 

zhongsuozhouzhi

，xianxiamendiandezujinjiqianggui，zaijiashangguanggaofeidengdeng，huokechengbenjiqigaoang。ruguohualejidadechengbenxiyinguolaideliuliang，zuizhongquemeiyouchanshengfugou，najianzhijiushijidadelangfei。 

用蘇小糖的谘詢顧問坤龍的話來說：沒有複購=慢性自殺。 

為什麼這麼說？ 

舉個例子。比如你是做電商的，A 店每天發貨 1000 單，B 店每天發貨 500 單，他們客單價和利潤都差不多，他們哪家店更大？很明顯是A店對吧
？ 

假如我這裏加一個因素，B 店很重視私域流量，有 40% 的加粉率，每天都 200 人加微信
，而 A 店完全不重視，可能一天 20 個都沒有。 

一年之後會發生結果呢？他們的老客戶數相差 10 倍！B 店可以利用自己的私域經營老客戶
，流量免費的
，而 A 店隻能通過不斷地付費推廣來獲客。 

千萬不要小看每天這點點差距
，因為再小的差距，乘以 365 天
，也會大得恐怖。 

蘇小糖廈門線下門店都位於核心商圈的黃金鋪位，坐擁優質的大流量入口，私域流量主要來自門店。其實，動作也很簡單，就是在收銀台粘貼海報“掃碼加微信可領取一包濕紙巾”，讓客戶排隊付款時就能完成轉化。

還有就是通過會員卡實現鎖定。比如說本著28定律的原則，通過會員卡篩選出一些VIP客戶，會員隻要花99塊錢，就可以享受一定的優惠。比如包郵，贈品、生日禮品、優惠

、特權等。 

而在鎖定方麵，蘇小糖一般有兩個觀測指標，一個是加粉率，一個是複購率。 

目前蘇小糖的加粉率達到80%以上
，有個別門店甚至能做到100%。 

另外還有一個指標叫做複購率。當然除了複購率

，也要關注他們的續卡率
，這其實都是非常重要的指標。 

目前蘇小糖手上有30多萬粉絲，2020年的目標是私域流量達到100萬。然後會員數要達到10萬
，也就是會員卡賣到10萬張。

3

寫在最後的話

美麗的海濱城市廈門，無邊無際的海岸線，彎彎曲曲的延伸著
，廣闊而遼遠。

 而在商海的大風大浪中
，蘇小糖創始人海岸線就是那個船長，潮起潮落後依然敢於追求夢想，勇往直前。 

現如今，隨著廈門伴手禮市場的相對飽和
，海岸線重新升級了蘇小糖的企業使命：創造甜蜜時刻。它將圍繞25-35suinianqingnvxing
，lizushipinxinyang，zaiqiyehexinliuchengyuyunyingxiaonengtishengdejichushang，tansuoxindegukechangjingxuqiuhepinleijihui
，kaipiqiyezengchangdedierquxian。 

經過螺旋式上升的創業之旅，蘇小糖業務並不止步於廈門，也不止步於旅遊伴手禮，它將作為獻給世界的一份美好禮物
，持續向前。