近年來，休閑乳製品零食憑借健康
、美味
、方便等眾多優勢，成為市場上的熱門品類。妙可藍多巧妙地抓住這一“風口”，通過占位趨勢型品類、加強產品研發、拓寬渠道布局、提升品牌宣傳力度等方法，近兩年來業績喜人
，成為了我國奶酪市場的領軍企業。

近期，妙可藍多收到了上海證券交易所關於 2019 年年度報告的問詢函。公司於 6 月 3 日對此進行了回應

，公開發布了《關於上海證券交易所對公司 2019 年年度報告信息披露監管問詢函的回複公告》

，就奶酪業務的市場地位和份額、企業優/劣勢、奶酪細分產品營收及毛利率、經(jing)銷(xiao)商(shang)情(qing)況(kuang)等(deng)問(wen)題(ti)作(zuo)出(chu)了(le)詳(xiang)細(xi)回(hui)複(fu)。乳(ru)業(ye)君(jun)節(jie)選(xuan)並(bing)整(zheng)理(li)了(le)公(gong)告(gao)的(de)部(bu)分(fen)內(nei)容(rong)
，希(xi)望(wang)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)大(da)家(jia)更(geng)加(jia)清(qing)晰(xi)地(di)了(le)解(jie)和(he)掌(zhang)握(wo)我(wo)國(guo)奶(nai)酪(lao)市(shi)場(chang)的(de)現(xian)狀(zhuang)。

關於公司業績情況

問：公司在奶酪業務的市場地位和份額、主要競爭對手基本情況以及公司具備的市場優勢和劣勢。

① 市場地位和份額

中國奶酪行業起步較晚，海外企業在品牌、產品和消費者教育方麵具有先發優勢，故中國奶酪市場競爭中進口品牌占據主導地位，根據 Euromonitor 數據顯示
，2019 年國內奶酪市場占有率排名前三的均為國外品牌
，法國“百吉福”市場占有率 22.68% 位列第一
，市場占有率（7.69%）第二的“樂芝牛”來自法國貝勒集團，市場占有率（6.39%）第三的“安佳”來自新西蘭 Fonterra 。

2019 年公司奶酪業務的市場占有率為 4.80%
，位居全國第五位，“妙可藍多”在國產品牌中排名第一，成為國民奶酪的代表。

②主要競爭對手基本情況

目前，國內市場上的外國奶酪品牌主要分為三種類型：第一種是國際品牌在華設廠
，具有代表性的是 Savencia 集團旗下的“百吉福”品牌，可以視為外國品牌的本土化；第二種是直接從國外進口
，通過國內的經銷商進行分銷
，如 Fonterra 的“安佳”
、Lactalis 的“總統”

、Bale 的“樂芝牛”等；第三種是利用國外工廠進行貼牌生產，如高夫的“多美鮮”等。

③ 市場優勢

1）chanpinlifangmian，nailaozairuzhipinshengchanzhongshuyushengchanjishuhanliangzuigaodechanpinzhiyi
，shengchanjishugouchenglenailaoxingyedezhongyaomenkan。gongsishiguoneiweishubuduodejubeinailaoduliyanfaheshengchannenglideqiyezhiyi, 率先掌握原製奶酪生產技術
，奶酪業務技術人才儲備充分。公司奶酪業務技術帶頭人擁有二十多年的乳製品生產、研發經驗
，在我國乳製品業界的奶酪及相關產品生產研發方麵具有較為權威的技術水平和豐富的技術管理經驗，並於 2010 年參與製定了食品安全國家標準《再製幹酪》（GB 25192-2010）。此外，公司奶酪產品研發部門其他核心技術人員也深耕乳品行業多年
，具有豐富的從業經驗。

2）渠道力方麵，在餐飲工業渠道通過“產品+服務”，公司攜手經銷商與客戶保持長期穩定的合作關係，客戶粘性較高
，獲得諸如薩莉亞、85 度 C

、達美樂、海底撈、吉野家、多樂之日
、全家 Family Mart
、星巴克、賽百味等眾多連鎖大客戶的認可；在零售渠道，2019 年底公司線下終端網點數量突破 13 萬(wan)家(jia)，初(chu)步(bu)完(wan)成(cheng)全(quan)國(guo)化(hua)渠(qu)道(dao)布(bu)局(ju)，公(gong)司(si)能(neng)夠(gou)進(jin)行(xing)扁(bian)平(ping)化(hua)管(guan)理(li)，市(shi)場(chang)響(xiang)應(ying)較(jiao)快(kuai)
，且(qie)公(gong)司(si)奶(nai)酪(lao)業(ye)務(wu)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)核(he)心(xin)成(cheng)員(yuan)主(zhu)要(yao)來(lai)自(zi)於(yu)我(wo)國(guo)乳(ru)品(pin)行(xing)業(ye)標(biao)杆(gan)企(qi)業(ye)；同時
，在線上“妙可藍多”已成為電商渠道奶酪銷售的領軍品牌，覆蓋天貓、京東、拚多多等主流電商平台
，獲客能力不斷提升。

3）品牌力方麵，經過近幾年的快速成長，“妙可藍多”已逐步發展成為全國性的奶酪品牌，深受消費者喜愛；2019 年公司開啟品牌全麵建設之元年，廣告宣傳片陸續登陸分眾傳媒
、央視等主流媒介，進行精準投放，並進行了形式多樣的網絡創新營銷，消費者對奶酪的認知顯著增強，“奶酪就選妙可藍多”的品牌形象和價值訴求深入人心。“妙可藍多”榮獲阿裏巴巴“年度標杆品牌”等諸多行業獎項，引領中國奶酪行業發展。

④ 市場劣勢

1）通過多年發展公司奶酪產品已經從馬蘇裏拉奶酪單一產品，發展成為擁有馬蘇裏拉奶酪、奶酪棒、芝士片、手撕奶酪、兒童成長杯、奶油芝士
、鱈魚奶酪、奶(nai)酪(lao)醬(jiang)等(deng)覆(fu)蓋(gai)餐(can)飲(yin)和(he)零(ling)售(shou)的(de)多(duo)維(wei)產(chan)品(pin)體(ti)係(xi)，但(dan)相(xiang)比(bi)國(guo)外(wai)奶(nai)酪(lao)品(pin)牌(pai)在(zai)奶(nai)酪(lao)領(ling)域(yu)長(chang)期(qi)的(de)發(fa)展(zhan)曆(li)程(cheng)和(he)經(jing)驗(yan)，公(gong)司(si)產(chan)品(pin)線(xian)豐(feng)富(fu)程(cheng)度(du)仍(reng)然(ran)偏(pian)弱(ruo)，目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)仍(reng)有(you)待(dai)拓(tuo)展(zhan)。

2）國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)頭(tou)部(bu)幾(ji)家(jia)大(da)型(xing)乳(ru)品(pin)企(qi)業(ye)，在(zai)渠(qu)道(dao)和(he)資(zi)源(yuan)配(pei)置(zhi)方(fang)麵(mian)擁(yong)有(you)較(jiao)強(qiang)的(de)實(shi)力(li)，雖(sui)然(ran)公(gong)司(si)積(ji)極(ji)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)拓(tuo)展(zhan)和(he)下(xia)沉(chen)，但(dan)相(xiang)比(bi)大(da)型(xing)乳(ru)品(pin)企(qi)業(ye)仍(reng)然(ran)較(jiao)弱(ruo)。麵(mian)對(dui)國(guo)內(nei)奶(nai)酪(lao)市(shi)場(chang)的(de)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)，上(shang)述(shu)乳(ru)品(pin)企(qi)業(ye)已(yi)在(zai)奶(nai)酪(lao)市(shi)場(chang)有(you)所(suo)布(bu)局(ju)，國(guo)內(nei)奶(nai)酪(lao)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)會(hui)更(geng)加(jia)激(ji)烈(lie)。

3）“妙可藍多”仍是一個年輕的品牌，法國 Savencia 集團“百吉福”品牌已進入中國二十餘年，法國 Lactalis 集團“總統”品牌

、新西蘭 Fonterra 集團“安佳”品牌等國際品牌在國內有較高聲譽，蒙牛、伊利、光明等國內大型乳企全國範圍內的知名度更強，“妙可藍多”作為一個年輕品牌，市場份額、品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)和(he)競(jing)爭(zheng)力(li)仍(reng)有(you)較(jiao)大(da)的(de)提(ti)升(sheng)空(kong)間(jian)
，需(xu)在(zai)注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)同(tong)時(shi)
，不(bu)斷(duan)塑(su)造(zao)良(liang)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)，不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)度(du)和(he)美(mei)譽(yu)度(du)，增(zeng)強(qiang)品(pin)牌(pai)競(jing)爭(zheng)力(li)。

問：分析銷售費用對公司營業收入增長的帶動情況，說明公司奶酪業務收入增長是否具有可持續性。

2019 年公司廣告促銷費、職工薪酬
、裝卸運輸費較 2018 年同比增長 91.67% 、23.02% 及 153.69%，但三項費用占 2019 年營業收入比例分別為 11.53%、4.12% 及 3.48%

，較 2018 年營業收入占比 8.56% 、4.76% 及 1.95%，變動幅度不大。

廣(guang)告(gao)促(cu)銷(xiao)費(fei)增(zeng)加(jia)與(yu)公(gong)司(si)所(suo)處(chu)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)期(qi)的(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)相(xiang)關(guan)。未(wei)來(lai)，隨(sui)著(zhe)公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)的(de)不(bu)斷(duan)沉(chen)澱(dian)與(yu)積(ji)累(lei)，品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)的(de)附(fu)加(jia)值(zhi)將(jiang)逐(zhu)步(bu)顯(xian)現(xian)，公(gong)司(si)營(ying)業(ye)收(shou)入(ru)預(yu)計(ji)將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)增(zeng)長(chang)，隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)顯(xian)現(xian)，銷(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)占(zhan)營(ying)業(ye)收(shou)入(ru)比(bi)例(li)有(you)望(wang)降(jiang)低(di)。

國內奶酪行業市場前景廣闊
，公司近年來加大品牌建設力度
，“妙可藍多”已發展成為全國性的奶酪知名品牌，品牌帶來的影響力將是長遠且持續的。同時，公司繼續聚焦產品開發
、順應市場需求，優化產品結構，進行渠道扁平化改造。“品牌、產品、渠道”將成為驅動公司業績增長的三大因素，進一步強化公司在奶酪領域的競爭優勢
，公司奶酪業務增長具有可持續性。

關於奶酪業務情況

問：近兩年奶酪板塊細分產品下
，不同季度營收和毛利率情況。

由上表可見，隨著銷量增加
，產能得到釋放
，公司奶酪棒單品毛利率由 2018 年一季度的 -6.52%，增長至 2019 年四季度的 51.60%；同時
，公司產品結構也發生了變化
，2018 年一季度公司產品以馬蘇為主，從 2019 年一季度起，奶酪棒已穩定成為公司第一大單品，且奶酪棒單品毛利率自 2018 年三季度已高於馬蘇單品毛利率。上述兩項因素
，推動公司整個奶酪板塊毛利率由 2018 年一季度的 24.59% 增長至 2019 年四季度的 43.73% 。

問：即食類奶酪係列、廚房類奶酪係列和餐飲工業原料係列奶酪，不同季度營收和毛利率情況。

由上表可見
，公司奶酪產品銷售結構 2018 年一季度、二季度以餐飲工業原料係列為主，自 2018 年nian三san季ji度du開kai始shi
，產chan品pin銷xiao售shou結jie構gou轉zhuan變bian為wei以yi即ji食shi類lei奶nai酪lao係xi列lie為wei主zhu。即ji食shi類lei奶nai酪lao係xi列lie中zhong的de主zhu要yao產chan品pin為wei毛mao利li較jiao高gao的de奶nai酪lao棒bang

，即ji食shi類lei奶nai酪lao係xi列lie毛mao利li率lv整zheng體ti高gao於yu餐can飲yin工gong業ye原yuan料liao係xi列lie毛mao利li率lv

，從cong而er帶dai動dong了le公gong司si整zheng體ti奶nai酪lao毛mao利li率lv提ti升sheng。

問：近兩年奶酪業務分渠道，不同營收和毛利率情況。

電商渠道增長迅速，占奶酪板塊總收入的比例從 2018 年的 5.14% 增長到 2019 年的 12.71% 。但由於線上競爭激烈，毛利率相對較低。

問：結合近兩年各個季度期間費用率情況，分析公司 2019 年奶酪板塊毛利率增長的具體原因。

近兩年各個季度期間費用率列示如下：

公司管理費用率由 2018 年的 7.93% 下降至 2019 年的 6.38%，財務費用率由 2018 年的 4.63% 下降至 2019 年的 3.32%，營業收入擴大的規模效應逐步顯現。品牌建設期，公司銷售費用率保持合理增長，由 2018 年的 16.74% 上升至 2019 年的 20.6% 。公司 2019 年營業收入較 2018 年增長 42.32%，其中奶酪產品營收同比增長 102.2% 。

由上述奶酪細分產品營收及毛利率情況，及近兩年期間費用率分析
，公司毛利率增長的原因為：

1）奶酪產品銷售結構的優化。高毛利產品（即食類奶酪係列）銷售占比從 2018 年的 43.89% 上升到 2019 年的 60.08% 。即食類奶酪係列的主要產品是奶酪棒
，占即食奶酪的比例達 89.53%
，奶酪棒產品的毛利逐季增加
，在 2019 年第四季度毛利達 51.60%
；

2）產量增加帶來的成本降低。奶酪產量從 2018 年的 1 萬噸上升到 2019 年的 1 萬 8 千噸，設備的利用效率提升，產品損耗逐漸降低，生產的規模效應顯現

，有助於奶酪板塊毛利的上升；

3）品(pin)牌(pai)力(li)增(zeng)強(qiang)帶(dai)來(lai)的(de)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)。隨(sui)著(zhe)公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)的(de)不(bu)斷(duan)推(tui)進(jin)
，公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)力(li)逐(zhu)漸(jian)增(zeng)強(qiang)，品(pin)牌(pai)附(fu)加(jia)值(zhi)不(bu)斷(duan)增(zeng)加(jia)，也(ye)為(wei)公(gong)司(si)帶(dai)來(lai)了(le)更(geng)多(duo)的(de)溢(yi)價(jia)。

關於經銷商情況

問：近三年前五大經銷商及變化情況。

2019 年前五大經銷商

↓↓↓

2018 年前五大經銷商

↓↓↓

2017 年前五大經銷商

↓↓↓

問：近三年經銷商收入地區分布情況、增加和減少的經銷商個數、增加和減少的經銷商本年度及上一會計年度銷售收入。

1）近三年經銷商收入地區分布情況

2）經銷商變動情況

問：結合市場環境、盈利情況等角度，說明采用經銷商模式的潛在風險以及應對措施。

公司的經銷模式主要以買斷式經銷模式為主，經銷模式有利於提高公司銷售環節的效率和拓展營銷網絡，對各級市場進行有效滲透、提高產品市場占有率
，但是經銷模式也會對公司產生潛在風險。公司經銷模式潛在風險及公司的應對措施如下：

1）經銷商回款風險及應對措施

截止 2019 年 12 月 31 日，公司經銷商客戶的應收賬款餘額為 1.53 億(yi)元(yuan)，款(kuan)項(xiang)按(an)賬(zhang)期(qi)收(shou)回(hui)，公(gong)司(si)經(jing)銷(xiao)商(shang)客(ke)戶(hu)的(de)回(hui)款(kuan)情(qing)況(kuang)整(zheng)體(ti)較(jiao)好(hao)，但(dan)是(shi)公(gong)司(si)在(zai)生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)過(guo)程(cheng)中(zhong)，存(cun)在(zai)不(bu)能(neng)及(ji)時(shi)或(huo)足(zu)額(e)收(shou)回(hui)款(kuan)項(xiang)的(de)潛(qian)在(zai)風(feng)險(xian)。

為應對上述潛在風險，公司將加強對經銷商信用政策管理
，包括但不限於在製定經銷商信用政策時充分考慮經銷商的規模、合作年限、業務能力、信用等方麵綜合確定，降低經銷商回款的潛在風險。

2）經銷商管理風險及應對措施

截止 2019 年 12 月 31 日，公司經銷商客戶數量 2349 家(jia)，經(jing)銷(xiao)商(shang)規(gui)模(mo)較(jiao)大(da)，且(qie)分(fen)布(bu)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)。公(gong)司(si)雖(sui)然(ran)公(gong)司(si)已(yi)經(jing)建(jian)立(li)了(le)較(jiao)為(wei)嚴(yan)格(ge)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)製(zhi)度(du)，但(dan)因(yin)經(jing)銷(xiao)商(shang)數(shu)量(liang)眾(zhong)多(duo)且(qie)較(jiao)為(wei)分(fen)散(san)，管(guan)理(li)難(nan)度(du)較(jiao)大(da)。公(gong)司(si)如(ru)果(guo)不(bu)能(neng)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)有(you)效(xiao)管(guan)理(li)，可(ke)能(neng)會(hui)潛(qian)在(zai)影(ying)響(xiang)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和(he)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)。

為應對上述潛在風險
，公司將加強對經銷商的管理，包括但不限於：1）加強源頭管理，加強對經銷商的“資格審查”，重點考察經銷商的市場渠道
、誠實守信
、合作意願等；2）加強對經銷商提供服務支持
，包括加強對經銷商的售後服務支持，切實為經銷商解決後顧之憂；同時加強對經銷商的營銷政策支持等。

3）新零售模式對傳統經銷商模式的衝擊及應對措施

經銷商長期依賴傳統渠道進行產品銷售，隨著電商平台
、新零售的發展
，傳統的經銷商渠道模式單一
，不適應當前銷售新業態

，存在一定的潛在經營風險。

為應對上述風險，公司“妙可藍多”品牌持續強化在電商領域奶酪銷售的領軍優勢

，覆蓋天貓、京東、蘇寧易購、拚多多等主流電商平台，積極拓展盒馬鮮生
、叮咚買菜
、每日優鮮、蜜芽、有讚等各種新興業態。