■相關公司：新乳業（002946，SZ)

■市值：150億元（截至9月24日收盤）

■核心競爭力：並購賦能
，外延式發展

；卓越的投後管理能力
；主打低溫產品

■機構眼中的公司：背靠新希望集團
，鮮奶全國化龍頭，加速全國化

作為新乳業董事長
、草根知本集團（產業投資平台
，劉永好等共同發起）總裁
，席剛似乎已將忙碌看作家常便飯。

8月yue底di的de一yi天tian，記ji者zhe在zai成cheng都dou新xin津jin見jian到dao了le他ta。當dang天tian，席xi剛gang和he一yi幫bang公gong司si高gao管guan與yu新xin津jin區qu的de領ling導dao洽qia談tan在zai當dang地di投tou資zi的de事shi。次ci日ri
，他ta還hai要yao赴fu重zhong慶qing洽qia談tan事shi宜yi。

當日，席剛接受《每經人物·專訪董事長》欄目記者專訪時的裝束和往常其出席公開場合類似：白襯衫、黑色西褲，頭發整齊光亮，神情輕鬆。對於尚未完全落地的並購夏進乳業一事，他並沒有回避
，不僅暢談對此次並購背後的考慮
、並購對公司整體的戰略意義，還透露了一些台前幕後的情況。

不同於伊利、蒙牛等傳統乳企巨頭，新乳業走出了一條迥異的並購發展之路。過去10多年，新乳業並購10多家地方乳企，整合了15個主要乳業品牌。簡單做並購很容易
，難的是取得實效！這些年
，新乳業的並購結果不錯
，有何秘訣
？席剛笑道：“哪裏有啥秘訣，都是一步步被形勢逼的！”

聽“釘子戶”講講堅持的故事

01

並購夏進乳業幕後：跟進了3年
，最終搶到手

“公司收購夏進乳業，這個項目我們跟進約3年了，經曆過多輪談判，且有眾多競爭對手，很多人搶。”席剛笑言。

今年5月，新乳業宣布以逾17億元收購夏進乳業的母公司——寰美乳業100%股權。7月，已完成了第一步收購60%股權的交割
，支付約10.3億元現金。目前，剩餘40%股權收購仍在推進中
，這部分將通過發行可轉債支付。寰美乳業是寧夏區域乳業——夏進乳業的母公司
，年營收在15億元左右。

在外界看來，新乳業當時宣布收購夏進乳業，或並非最佳時間點：一方麵
，那時國內疫情尚未完全得到控製，武漢一個月前才“解封”，疫情衝擊餘波仍在；另一方麵，疫情衝擊下，今年上半年國內乳企業績普遍有不同程度下滑，業績不好看。

對於收購的時機選擇
，據席剛透露，夏進乳業這個項目，公司已跟進了三年，正式宣布是跟談判的進展相關。“並購這麼大的項目
，絕不可能是幾天就談下來。這個項目曾有很多競爭對手，我們也經過了多輪激烈角逐
，才最終拿下來。”他稱。

席剛接受《每日經濟新聞》記者采訪中。圖片來源：每經記者 張建 攝

實際上，在寧夏當地人士眼中，夏進乳業也是頗為不錯的並購標的。今年8月中旬，《每日經濟新聞》記者曾赴銀川
，一出機場
，便可看到夏進乳業的大幅廣告
，亦可瞥見公司深耕當地市場的決心和實力。

銀川某上市公司高管表示
，夏進乳業主打常溫奶，為當地龍頭品牌。在當地市場，夏進乳業基本上和伊利
、蒙牛等國內乳企巨頭三分天下。

“原本
，夏進乳業是銀川當地零售龍頭新華百貨（600785，SH）旗下的公司
，後來剝離出來獨立發展，這幾年發展是不錯的。”該上市公司高管人士稱。

新華百貨背後是國內知名零售企業物美，而夏進乳業的原股東們退出也是基於各自發展考慮後的選擇。“新華百貨更想做強零售主業。”席剛認為。

在席剛看來
，夏進乳業底子不錯


，但更重要的是，它對於公司補強西北市場的戰略意義。“我們在西南市場諸如成都、重慶
、昆明這些城市是比較強。現在把夏進乳業收了以後，西北市場得以加強。至少在整個西部市場（除去內蒙古市場）
，我們算是頭部了。”席剛說。

席剛心中似乎已經有了一盤大棋的模樣：並購夏進乳業後，新乳業牢牢穩住西部龍頭地位，然後徐圖全國市場。他稱
，未來公司仍將堅持並購戰略，做大做強。

下一個重點擴張目標是什麼

、擴張領域在哪裏

？“不能說哪個區域是擴張重點

，這不是一廂情願的事情。”席剛很坦率，“有沒有合適的並購標的，別人願不願賣，有時候不是你想做就能做的，需要天時地利人和。”

實際上，隨著國內資本市場改革步伐加快
，A股上市通道日益便捷。越來越多的區域中小乳企，更傾向於IPO而非被並購。其中，四川區域乳企——菊樂股份
，這家去年營收8.5億元、規模遠低於夏進乳業規模的中小乳企
，近年一直在謀求IPO。

02

持續並購擴張負債攀升 “財務安全可控”

“公司負債上漲，源於求發展，整體債務仍安全可控，近年來新希望集團發展較好
，亦有支持。”

並購夏進乳業，是新乳業發展中的一大步。去年新乳業實現營收約56.75億元，夏進乳業營收在15億元左右，占新乳業體量的約四分之一；而按夏進乳業母公司——寰美乳業去年1~11月1.1億元淨利潤粗略估算，並表後新乳業的淨利潤將提升39%。毫無疑問
，並購夏進乳業後，新乳業的營收和利潤都將再上一個新台階。

不過，主要以現金方式收購
，這給新乳業帶來了一定的財務壓力。先收購寰美乳業60%股權，要支付約10.27億元現金，其中約6億元需尋求並購貸款；而收購寰美乳業剩餘40%股權需支付6.84億元，這要靠發行可轉債來籌集資金。

6億並購貸款疊加6.84億元可轉債，這將推升新乳業的資產負債率。截至今年6月末，新乳業的負債率為66.53%，在10多家A股上市乳企中排名靠前。據新乳業測算，收購寰美乳業後，公司的資產負債率將升高至約74%。而伊利股份
、蒙牛等行業龍頭負債率普遍在60%左右。

並購夏進乳業後，新乳業負債率將有所上升，這一直被外界關注。

席剛此前曾表示，負債要看是基於什麼的負債
，是為了加速公司發展
，還是因經營不善所致。“我們其實是為加速發展而不斷並購
，從而需要不斷增加融資，它其實是為助推公司高速發展的。”席xi剛gang認ren為wei
，目mu前qian的de負fu債zhai水shui平ping對dui新xin乳ru業ye而er言yan
，風feng險xian整zheng體ti上shang是shi可ke控kong的de
，公gong司si能neng夠gou承cheng受shou和he消xiao化hua。同tong時shi
，適shi度du比bi例li的de負fu債zhai對dui公gong司si發fa展zhan有you利li，勿wu需xu擔dan憂you。

近年來，新希望集團有限公司（以下簡稱新希望集團）的發展向好。有新希望集團的支持和信用背書，新乳業的融資成本也較低。據新乳業披露，上述約6億元並購貸款的實際年化利率僅4%左右。

03

低溫奶市場競爭加劇 “巨頭難通吃”

“與常溫奶的邏輯不同
，低溫奶門檻很高
，是需要完善的冷鏈基礎設施與運營經驗。巨頭難通吃。”

長久以來，在中國乳業，新乳業一直都被視為獨特的存在。其他乳企大多以常溫奶為主，形成規模化的“碾壓”優勢。而新乳業則恰恰不同
，近年來公司低溫奶占比持續提升，今年上半年新乳業低溫奶的銷售占比超過60%。

席剛坦言
，新乳業之所以選擇主打低溫奶，錯位競爭實是故意為之。在國內伊利

、蒙(meng)牛(niu)雙(shuang)雄(xiong)爭(zheng)霸(ba)的(de)格(ge)局(ju)下(xia)，隻(zhi)有(you)避(bi)開(kai)行(xing)業(ye)老(lao)大(da)和(he)老(lao)二(er)的(de)絕(jue)對(dui)優(you)勢(shi)領(ling)域(yu)，才(cai)可(ke)能(neng)獲(huo)得(de)更(geng)好(hao)的(de)發(fa)展(zhan)。好(hao)在(zai)如(ru)今(jin)隨(sui)著(zhe)國(guo)內(nei)消(xiao)費(fei)持(chi)續(xu)升(sheng)級(ji)
，低(di)溫(wen)奶(nai)的(de)品(pin)質(zhi)優(you)勢(shi)越(yue)來(lai)越(yue)受(shou)到(dao)認(ren)同(tong)。

如同蔬菜
、海鮮，更新鮮的產品一定會帶來更好的口感和體驗。在多種場合下，席剛曾介紹過公司的王牌產品——“24小時”低溫鮮奶。顧名思義，這款鮮奶隻賣當天

，從產品上架到下架不超過24小時。席剛透露，這背後是對供應鏈的管理和控製，“24小時”低溫鮮奶的活性物質更多。

相比常溫奶，低溫奶的毛利率普遍要高10~20個百分點
，而增速則更為明顯。2019年新乳業的低溫鮮奶增長率達到28%。低溫奶市場擴容
、加之更為豐厚的利潤也吸引了越來越多巨頭的目光。

目前
，伊利
、mengniudengjutouyikaishiduidiwennaishichangzhanlvetouru，zaiyierxianshichangbuduangongchenglvedi。jinnianshangbannian，yilidediwennaishichangfeneyeyousuotisheng。mianduijutoudejingzheng，xigangdaoshipoweitanran，“我們還是堅持既定的發展戰略，無論外部環境怎麼變化，關鍵是做好自己，增強核心競爭力”。

“更多的同行進入低溫奶領域
，顯然會增加競爭強度，但也可以把低溫奶這塊‘蛋糕’迅速做大。隨著越來越多乳企‘重金’加入，也預示著低溫奶發展的好時代正在到來。”席剛對記者表示。

席剛。圖片來源：每經記者 張建 攝

與常溫奶不同，低溫奶有其內在的邏輯：一方麵，低溫奶保質期短
，需要大量的冷鏈基礎設施
；另一方麵
，低溫奶對奶源、渠道
、管控等要求更高，這對企業的運營管理提出了更高的要求。

低溫奶保質期短（一般是5~7天）
，需全程冷鏈；銷xiao售shou半ban徑jing有you限xian，同tong一yi品pin牌pai很hen難nan覆fu蓋gai全quan國guo
，地di域yu品pin牌pai壁bi壘lei高gao
，這zhe些xie都dou導dao致zhi在zai低di溫wen奶nai領ling域yu，巨ju頭tou很hen難nan像xiang常chang溫wen奶nai一yi樣yang
，以yi成cheng本ben和he規gui模mo優you勢shi實shi現xian贏ying家jia通tong吃chi。

04

被逼出來的內行與“聯合艦隊”

“當初我們收了一堆公司
，形勢也不太好，逼迫你必須要一步步把企業變好，很多時候，是沒辦法
，形勢逼你一步步變得更加優秀。”

席剛是新希望集團的一名“老兵”，他笑稱自己是集團的“釘子戶”，在此工作超過了25年。“當初，與我一起進入公司的大學生共有20多個，但最終隻有我一人堅持留了下來。”席剛自嘲，有時當“釘子戶”也不是件壞事。

在新希望集團工作的25年間，席剛幹得最長的工作還是乳業。從2004年進入新乳業，席剛在此工作了約16年。“到新乳業前，我從沒幹過乳業。當初，我一直說自己是個乳業外行。”然而，就是席剛這個“外行”
，最終帶領新乳業走過中國乳業殘酷的競爭時代，曆經風吹雨打。如今
，新乳業體量已不小，全國化龍頭雛形初現。

“10多年過去了，我再也不用講自己是外行人了！”席剛笑道。

回顧新乳業過去10多年的發展曆程，其就是一部並購整合史
，通過這一獨特的“1+N”模式
，新乳業打造了一支城市型乳企的“聯合艦隊”，公司相繼整合了15個主要乳品品牌
，擁有47家控股子公司
、16家乳製品加工廠。

相比之下
，與新希望幾乎同時進入乳業的德隆、維維等大型企業，都以慘淡收場而告終：德隆在2003年與彙源“交惡”最終退出，其憑借彙源的銷售網絡來發展乳業的願望也隨之泡湯；維維在2002年收購西安東方後
，也因具體經營問題與被並購方產生摩擦，最終一拍兩散。

在並購夏進乳業後，新乳業在國內包括奶粉企業等上市乳企中
，營收規模排名將升至第7位
，僅次於伊利、蒙牛

、光明
、飛鶴、H&H國際控股（01112

，HK
，旗下擁有合生元）和三元股份。“比大不是我們的優勢，我們沒有刻意追求規模大。”席剛也坦言
，“我們追求的是一步步把公司做優”，“這個我們還是比較有希望的”。

在席剛看來
，並購不是簡單地做加法，而是通過這種融合產生更大的價值，並購能夠產生乘法效應是最好的。“如果隻做加法，那是無法產生出超額價值的。”席剛認為，新乳業還是有點乘法效應的。

席剛沒有說假話。過去十幾年間，新乳業把並購的成都的華西品牌從以前的2億~3億元規模做到如今的近15億元；昆明的雪蘭品牌從當時的1億元左右，做到現在的約12億元。為何並購屢屢成功？席剛笑稱，都是被逼的，形勢所迫。

“當初收了一堆公司，機遇也不太好。形勢逼迫你必須把企業一步步變好。”席(xi)剛(gang)舉(ju)例(li)道(dao)，就(jiu)像(xiang)新(xin)希(xi)望(wang)最(zui)先(xian)養(yang)鵪(an)鶉(chun)，鵪(an)鶉(chun)養(yang)多(duo)了(le)沒(mei)有(you)飼(si)料(liao)吃(chi)，就(jiu)做(zuo)飼(si)料(liao)
，飼(si)料(liao)做(zuo)了(le)以(yi)後(hou)，又(you)開(kai)始(shi)養(yang)豬(zhu)，豬(zhu)養(yang)多(duo)了(le)不(bu)好(hao)賣(mai)，那(na)隻(zhi)有(you)屠(tu)宰(zai)，屠(tu)宰(zai)以(yi)後(hou)賣(mai)不(bu)完(wan)，可(ke)能(neng)又(you)去(qu)做(zuo)深(shen)加(jia)工(gong)。

“很多時候，是形勢一步步逼你變得越來越優秀。像我們並購一家乳企
，不用心去管
，肯定不行的。”席剛透露
，當年進入新希望時
，自己從未幹過乳業，自己也是一步步被逼成了內行。

席剛自稱是個樂觀的人。在采訪中
，他說過這樣一段話，“很(hen)多(duo)事(shi)是(shi)否(fou)是(shi)機(ji)會(hui)，取(qu)決(jue)於(yu)你(ni)怎(zen)麼(me)看(kan)，怎(zen)樣(yang)選(xuan)擇(ze)。我(wo)這(zhe)個(ge)人(ren)凡(fan)事(shi)往(wang)好(hao)裏(li)想(xiang)的(de)
，往(wang)好(hao)裏(li)做(zuo)，比(bi)較(jiao)陽(yang)光(guang)地(di)去(qu)看(kan)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)
，往(wang)往(wang)能(neng)取(qu)得(de)不(bu)錯(cuo)的(de)結(jie)果(guo)。”而這樣的樂觀態度

，在當下疫情“黑天鵝”仍未結束
，全球政治經濟形勢日趨複雜的環境下，似乎更加難得。

05

記者手記｜ 堅持做正確的事

，做樂觀的人

在諸多場合，記者都見過席剛，也逐漸對他有了更多的了解。

席剛是四川營山人，自稱是個“苦出身”，後來考上大學，進入新希望集團工作，一幹就是25年。而同一批進入新希望的20多個人
，都走了，就他一個留了下來，自嘲是集團的“釘子戶”。

20多duo年nian的de風feng風feng雨yu雨yu
，起qi起qi伏fu伏fu。席xi剛gang為wei什shen麼me沒mei有you離li開kai？他ta認ren為wei在zai新xin希xi望wang這zhe個ge平ping台tai上shang長chang期qi奮fen鬥dou是shi有you價jia值zhi的de
，能neng成cheng就jiu更geng好hao的de自zi己ji。每mei當dang遇yu到dao困kun難nan和he瓶ping頸jing，他ta總zong會hui樂le觀guan、積極地看待問題。我把這總結為：堅持做正確的事

，做樂觀的人！

20年來，席剛不是沒遇過困難。2004年，劉永好安排他到新希望乳業工作時
，他對乳業幾乎“一竅不通”，自稱是外行人。但憑借著堅持和樂觀的精神，外加勤奮好學
，最終讓他成為乳業的領軍人物。

席剛認為自己是個“勞碌命”。如今的他仍奔波在路上，希望帶領新希望乳業走得更高，飛得更遠，把公司做優
、做強。毫無疑問，前路不會一帆風順，未來新希望乳業仍有很多坡要爬
、很多坎要過。（實習生王重月對此文亦有貢獻）