提起李子園，很多人的第一反應就是李子園的甜牛奶。這款甜牛奶隨著“新新鮮鮮李子園”的經典廣告語，成為很多南方地區80後、90後童年味道的甜蜜記憶。

早在2000年
，李子園的銷售額就已經突破了1億元，在當時可謂聲名顯赫。不過
，之後的發展之路李子園走得並不順暢。伴隨著以伊利、蒙(meng)牛(niu)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)各(ge)大(da)乳(ru)企(qi)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)
，李(li)子(zi)園(yuan)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)聲(sheng)量(liang)漸(jian)小(xiao)，甚(shen)至(zhi)一(yi)度(du)脫(tuo)離(li)了(le)大(da)眾(zhong)的(de)視(shi)線(xian)。但(dan)是(shi)，李(li)子(zi)園(yuan)並(bing)沒(mei)有(you)就(jiu)此(ci)沉(chen)淪(lun)
，最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)一(yi)直(zhi)被(bei)視(shi)為(wei)區(qu)域(yu)性(xing)獨(du)角(jiao)獸(shou)企(qi)業(ye)代(dai)表(biao)。尤(you)其(qi)是(shi)去(qu)年(nian)開(kai)始(shi)衝(chong)刺(ci)IPO，李子園借勢資本力量開啟了全國化戰略布局。

1

借勢IPO，李子園欲走出華東

根據李子園去年的招股說明書顯示，李子園衝擊IPO一個非常重要的目的就是為了擴充產能。事實上，2016年～2018年，李子園自有產能利用率分別為99.8%、173.13%、170.67%；合作過的代工廠多達15家，委托加工比例多達37.54%
、42.82%、28.88%。擴充產能

，已經成為李子園自身發展的當務之急。

根據募集資金使用計劃，李子園擬於次核心銷售區域華中和西南地區共計擴充產能17.4萬噸/年
，這已經超過了2018年公司自有產能（10.18萬噸）以及所有銷售區域的銷量總和（16.24萬噸）。其中
，雲南李子園年產7萬噸含乳飲料項目一期
，已經在8月18日正式投產。該項目總投資2.8億元，占地85畝
，將逐步建立起麵向大西南、輻射全中國乃至東南亞市場的銷售網絡
，年產值可達3.5億元。

zhongsuozhouzhi
，huadongdiqushiliziyuanxiaoshoudedabenying，changnianzhanjuzhuyingyeshouruzongedeliuchengyishang。ciwai，huazhonghexinandiqudexiaoshoushouruyouzhejiaokuaidezengchangsudu，2016年至2018年期間的複合增長率分別為57.55%和43.7%。2019年上半年，兩個地區的合計收入占李子園總營收的三成以上。此次借勢IPO，李子園也將走出華東
、強化華中和西南地區，從而在全國範圍內構建起“戰略三角”。

2

立足大單品甜牛奶，豐富產品矩陣

在過去二十多年裏，李子園甜牛奶一路乘風破浪，不僅重新定義了含乳飲料這一細分品類

，也成為李子園屹立江湖的“大殺器”
，占據其90%以上的營收。

河南焦作市利之源商貿有限公司總經理薛波代理李子園已經有四年時間。據他介紹，含乳飲料以營養、健康
、解渴等特點
，被越來越多的消費者所接受。焦作市區人口有80萬左右，李子園甜牛奶在當地一直賣得很好。“年初公司給下了100萬的銷售任務，雖然疫情的影響不可避免，但是目前看來我覺得問題不大。”

buguo，liziyuanduitianniunaizheyidadanpindegaoduyilai，fumianyingxiangzhujianxianxian。weici，zailizudadanpinxiaoshoucelvedetongshi，liziyuanyeshituyinghenianqingrendekouwei
，fengfuqichanpinjuzhen。zai2018年底的經銷商大會上
，李子園曾一口氣發布4個係列18款新品，包括“零脂肪”乳酸菌飲品、VD 鈣乳酸飲料
、核桃花生
、枸杞大紅棗等奶味飲料

、以及榴蓮牛奶（臭臭奶）等產品。

其中，臭臭奶被李子園寄予厚望。與經典款李子園甜牛奶“老成”debaozhuangshejifenggejieranbutong，liulianweichouchounaiyireqingmanfendehuangseweidise，dapeishangmenghuarenxindekatongxingxiang，zhengtikanshangquhenyouqingchunqixi。tongshi，tahaidanhuale“李子園”logo在包裝中的存在感，可以說是李子園的“轉型”之作。

不過
，和李子園其他新品的命運一樣，臭臭奶的市場表現遠遠沒有達到預期。薛波告訴《糖煙酒周刊》：“在焦作
，臭臭奶賣得比較一般
，不溫不火。如今除了李子園甜牛奶，我們的新品目前主要以愛克林玉米汁為主打。”

3

曾錯失大型商超，便利店渠道成亮點

作為典型的區域型飲料公司，李子園的優勢在於渠道深度，布局的基本也都是三四線城市。數據顯示，截至2019年上半年，李子園的經銷商數量有1539家
，其中1318家的年銷售規模在50萬以下。

從2009年開始李子園進行重新布局，將主打產品定位為“有營養又解渴的細分市場產品”，著力將李子園甜牛奶推向學校、車站
、早zao餐can攤tan點dian等deng渠qu道dao。隨sui後hou十shi年nian，這zhe一yi渠qu道dao策ce略lve基ji本ben得de到dao保bao留liu和he延yan續xu。據ju薛xue波bo透tou露lu，他ta在zai焦jiao作zuo代dai理li李li子zi園yuan甜tian牛niu奶nai，渠qu道dao網wang點dian也ye主zhu要yao集ji中zhong在zai社she區qu、飯店、網吧、酒店以及娛樂場所邊上的小店。“有年輕人的地方，賣得都不錯。”薛波如是說。

值得注意的是，在過去很長一段時間裏，李子園錯失了發力大型商超的機會

，對其在全國市場知名度的打造並不是什麼“好事”。不過，近幾年李子園已經意識到這一問題
，並有所改變。目前，在華東等成熟銷售地區，李子園已經做到全渠道操作
，包括超市終端、流通批發以及大賣場均完成基本布局。而在新興市場，李子園則選擇從特通渠道切入，推出多種包裝規格。

此外

，大力拓展便利店暖櫃渠道，也讓李子園受益匪淺。前些年營養快線、果(guo)粒(li)奶(nai)優(you)等(deng)含(han)乳(ru)飲(yin)料(liao)牢(lao)牢(lao)占(zhan)據(ju)終(zhong)端(duan)冰(bing)櫃(gui)陣(zhen)地(di)
，在(zai)夏(xia)季(ji)旺(wang)銷(xiao)季(ji)表(biao)現(xian)亮(liang)眼(yan)。到(dao)了(le)冬(dong)季(ji)
，這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)放(fang)置(zhi)暖(nuan)櫃(gui)後(hou)口(kou)感(gan)毫(hao)無(wu)優(you)勢(shi)
，以(yi)甜(tian)牛(niu)奶(nai)為(wei)主(zhu)的(de)中(zhong)性(xing)飲(yin)料(liao)則(ze)後(hou)來(lai)居(ju)上(shang)。李(li)子(zi)園(yuan)引(yin)導(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)人(ren)流(liu)密(mi)集(ji)區(qu)域(yu)以(yi)及(ji)便(bian)利(li)係(xi)統(tong)大(da)麵(mian)積(ji)投(tou)放(fang)暖(nuan)櫃(gui)，對(dui)銷(xiao)量(liang)的(de)拉(la)動(dong)立(li)竿(gan)見(jian)影(ying)。《糖煙酒周刊》發現在石家莊36524便利店，每到冬季幾乎每家店都能看到李子園的暖櫃
，渠道滲透率非常高。暖暖一瓶甜牛奶
，成為很多消費者冬季的早餐選擇。

4

新國潮當道，與更多年輕人進行互動

在2020華糖雲交會熱產品線下對接會·河北站上，《糖煙酒周刊》采訪了李子園北方區域負責人王楠。在談及李子園這兩年業績向好以及衝刺IPO底氣的時候，他給出了一個關鍵詞：新國潮。

“二十多年了
，李子園的甜牛奶從來沒有換過包裝，以前可能有人覺得‘土’
，現在卻成為了一種‘潮’，非常受年輕人的青睞。”王楠表示，在新國潮當道的市場大環境下，李子園甜牛奶的再次走紅不僅體現在線下，在小紅書
、抖音、快手等線上平台
，也成為一個流量網紅品牌。

前段時間
，有人在網上發布了“包裝醜卻意外很好喝的係列測評”bangdan，liziyuantianniunaishizuishouguanzhudechanpinzhiyi。ershiduonianmeiyougenghuanguodejiandanbaozhuang，beixinyidaidenianqingrenshiweizidaifuguqixi，bingqiehenduorenjiangqizhongdecaomeikouweishiweihanguowanghongcaomeitianniunaidepingjiatidaipin，yuanweizeshiweiwangzainiunaidetidaipin。

與此同時，2020年被稱作“直播帶貨”baofanian
，changqizhuanzhuyuxianxiashichangdeliziyuanyeqiangshiruzhukuaishoupingtai，bujingeidaopingtaiquanwangzuidijia，erqiehaizazhongjinmijitoufangguanggao，qizhanlveyitukeweixiangdangmingxian：搭乘“直播帶貨”這趟順風車，與年輕人進行更多互動。《糖煙酒周刊》還了解到，李子園也有意鼓勵經銷商加大對直播帶貨渠道的投入，借助快手平台更鮮活的風格，以更合理的價格推廣李子園品牌。

自從IPO的消息公布以來，李子園這個老字號再一次走進大眾視線，並呈現出年輕、活(huo)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)新(xin)形(xing)象(xiang)。有(you)內(nei)部(bu)消(xiao)息(xi)透(tou)露(lu)，李(li)子(zi)園(yuan)有(you)望(wang)在(zai)今(jin)年(nian)年(nian)底(di)正(zheng)式(shi)上(shang)市(shi)。對(dui)於(yu)李(li)子(zi)園(yuan)乃(nai)至(zhi)整(zheng)個(ge)甜(tian)牛(niu)奶(nai)市(shi)場(chang)來(lai)說(shuo)，一(yi)個(ge)新(xin)時(shi)代(dai)也(ye)許(xu)即(ji)將(jiang)開(kai)啟(qi)。