無糖風口帶出了元氣森林，但也不止於一家。

2019年

，小米可樂上市，這背後是一家名為“清泉出山”的公司（北京清泉出山飲品有限公司，下稱“清泉出山”或“清泉”），公司團隊主要成員雖然來自元氣森林
，卻打算在無糖市場上“紮得更深”。

歐睿谘詢數據顯示
，2020年中國氣泡水銷售量預計達到210萬升，相比2015年的80萬升翻了近3倍
，並預計2022年氣泡水整體市場規模達31億美元。相關數據顯示
，元氣森林今年上半年銷量達8億元，超過2019年全年銷量，公司估值達20億美元。

清泉出山產品消費人群定位於15-25歲消費者，多以校園市場切入，“戰場”主要在二三線城市。對於清泉而言，在無糖市場上先做一名“跟隨者”，未來的想象空間依然巨大。

融資方麵，2019年7月，清泉出山完成了天使輪融資，由梅花創投投資；今年3月，公司完成天使+輪融資，投資方為浩方創投；今年7月
，公司完成A輪數千萬人民幣融資
，投資方仍為梅花創投。

清泉出山創始人兼CEO邸傑

，在創辦公司之前，曾在可口可樂山東公司負責生產
，此後在元氣森林負責研發和供應鏈管理
；聯合創始人孫大強為前元氣森林品牌負責人，他們都全程參與了元氣森林果茶、燃茶和氣泡水產品的研發和生產。

近期，《財經塗鴉》與清泉出山聯合創始人孫治強完成了一次訪談。在訪談中，孫治強表示，清泉在創立前幾年會專注在“水”的賽道
，當下最重要的事，即在一個賽道、品類上“牢牢占住”。

“80%的精力都會集中在氣泡水的垂直品類上。”孫治強對《財經塗鴉》表示。                                      

以下為對話正文（有刪節）：

Q：《財經塗鴉》

A：孫治強 清泉出山聯合創始人

孫治強 （來源：受訪者提供）

Q：清泉目前覆蓋了哪些城市？

A：清泉從二線城市切入
，目前主要在東莞、佛山
、長沙、鄭州、西安
、昆明和成都等城市。

今年清泉已鎖定了6個核心城市
，明年將至少要翻三倍，攻占18-20個城市，明年更是一場硬仗。

清(qing)泉(quan)主(zhu)要(yao)定(ding)位(wei)於(yu)二(er)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)
，目(mu)前(qian)會(hui)在(zai)北(bei)上(shang)廣(guang)深(shen)進(jin)入(ru)部(bu)分(fen)標(biao)杆(gan)渠(qu)道(dao)
，標(biao)杆(gan)渠(qu)道(dao)的(de)意(yi)義(yi)在(zai)於(yu)滲(shen)透(tou)，但(dan)並(bing)非(fei)主(zhu)力(li)鋪(pu)設(she)渠(qu)道(dao)，主(zhu)力(li)依(yi)然(ran)在(zai)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)。一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)目(mu)前(qian)已(yi)投(tou)放(fang)了(le)幾(ji)千(qian)萬(wan)元(yuan)線(xian)下(xia)廣(guang)告(gao)。

Q：清泉已經推出了蘇打水、困茶產品，接下來計劃推哪些新品類


？

A：清泉的品類主要圍繞三條線做，一條是水線，包括含氣和無氣的蘇打水；一條是茶飲，包括現有的困茶，即將新推出果茶和奶茶；第三條是植物發酵飲料，之前推出的小米可樂也屬於此類，清泉會繼續推出該係列。

Q：清泉飲品的核心營銷邏輯是什麼？

A：做(zuo)消(xiao)費(fei)品(pin)，主(zhu)要(yao)為(wei)迎(ying)合(he)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)。傳(chuan)統(tong)飲(yin)品(pin)碳(tan)酸(suan)飲(yin)料(liao)不(bu)健(jian)康(kang)，所(suo)以(yi)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)和(he)清(qing)泉(quan)都(dou)主(zhu)打(da)健(jian)康(kang)概(gai)念(nian)。零(ling)糖(tang)又(you)添(tian)加(jia)了(le)膳(shan)食(shi)纖(xian)維(wei)的(de)飲(yin)料(liao)，讓(rang)年(nian)輕(qing)人(ren)擁(yong)有(you)更(geng)爽(shuang)口(kou)的(de)體(ti)驗(yan)且(qie)更(geng)健(jian)康(kang)。

rukuncha，congmingzishangjigennianqingrengenghaohudong，lingtangtongshijiaruleizhongyaoyuansudeguihuayoudaiyouyidiangongnengxing，rangnianqingrenzhidaochanpindechayihuashilingtanghejiankang，qingquandehenduochanpinzhengtisiludoushiruci。

目前清泉主要推廣渠道在線下，核心市場在校園，從二線城市的核心學院到核心商圈，及部分新零售渠道如盒馬、永輝等
，在便利店也做贈飲等促銷活動。

而如抖音、快(kuai)手(shou)這(zhe)樣(yang)的(de)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)
，清(qing)泉(quan)都(dou)未(wei)開(kai)始(shi)做(zuo)。目(mu)前(qian)主(zhu)要(yao)基(ji)於(yu)終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)來(lai)做(zuo)營(ying)銷(xiao)
，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)是(shi)清(qing)泉(quan)團(tuan)隊(dui)所(suo)擅(shan)長(chang)的(de)，若(ruo)無(wu)疫(yi)情(qing)，清(qing)泉(quan)在(zai)創(chuang)立(li)前(qian)三(san)年(nian)甚(shen)至(zhi)不(bu)會(hui)考(kao)慮(lv)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)，今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)原(yuan)因(yin)，清(qing)泉(quan)開(kai)始(shi)布(bu)局(ju)線(xian)上(shang)，8月在天貓和京東拚多多開了官方店。

Q：清泉出山線下渠道建設的策略是什麼？

A：線下經銷商最核心在於利益驅動
，新品推廣首先需給經銷商提供合理的利潤空間；其次產品有足夠賣點
；再次新品符合近年發展方向
，以讓經銷商三五年能跟品牌共同成長。

清qing泉quan在zai單dan個ge城cheng市shi不bu設she總zong代dai理li，多duo以yi渠qu道dao劃hua分fen
，讓rang經jing銷xiao商shang選xuan擇ze自zi身shen優you勢shi渠qu道dao。在zai公gong司si早zao期qi，清qing泉quan更geng多duo扶fu持chi中zhong小xiao經jing銷xiao商shang，與yu其qi共gong同tong成cheng長chang，隻zhi要yao經jing銷xiao商shang有you優you勢shi渠qu道dao都dou可ke一yi同tong合he作zuo。

市場上不少老品牌也會推無糖飲料，老玩家主要借助渠道優勢，但同時經銷商和老品牌合作.對老品牌推新品略感疲憊。老品牌推新品總體成功率太低
，市場更願接受新銳品牌，這是經銷商多年總結的經驗。

無糖概念是大的增長趨勢
，目前還並非主流，市場份額占不到20%
，主(zhu)流(liu)仍(reng)然(ran)是(shi)含(han)糖(tang)飲(yin)料(liao)。但(dan)無(wu)糖(tang)對(dui)初(chu)創(chuang)團(tuan)隊(dui)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)概(gai)念(nian)。未(wei)來(lai)若(ruo)要(yao)做(zuo)全(quan)品(pin)類(lei)飲(yin)品(pin)，企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)能(neng)隻(zhi)圍(wei)繞(rao)無(wu)糖(tang)概(gai)念(nian)，一(yi)定(ding)是(shi)全(quan)品(pin)類(lei)產(chan)品(pin)輻(fu)射(she)
，有(you)糖(tang)和(he)無(wu)糖(tang)都(dou)要(yao)兼(jian)顧(gu)。市(shi)場(chang)越(yue)下(xia)沉(chen)
，有(you)糖(tang)越(yue)無(wu)法(fa)避(bi)免(mian)。因(yin)此(ci)，清(qing)泉(quan)也(ye)不(bu)會(hui)隻(zhi)局(ju)限(xian)於(yu)無(wu)糖(tang)。

Q：無糖的市場認知和教育目前表現如何？

A：在zai無wu糖tang概gai念nian上shang，元yuan氣qi森sen林lin教jiao育yu市shi場chang，我wo們men主zhu要yao收shou割ge市shi場chang。二er三san線xian城cheng市shi目mu前qian已yi普pu遍bian接jie受shou無wu糖tang概gai念nian。在zai二er線xian市shi場chang，清qing泉quan跟gen元yuan氣qi森sen林lin市shi場chang重zhong疊die，但dan兩liang者zhe競jing爭zheng在zai於yu誰shui能neng更geng快kuai做zuo市shi場chang下xia沉chen。誰shui更geng快kuai下xia沉chen，整zheng個ge新xin品pin類lei都dou能neng勝sheng出chu。所suo以yi清qing泉quan的de路lu線xian是shi從cong二er線xian開kai始shi迅xun速su打da下xia沉chen市shi場chang，這zhe是shi核he心xin。

Q：清泉目前渠道是什麼打法
？

A：清泉創始團隊在元氣森林經曆了從零做到大體量，所以清泉從創立之初到目前
，團隊算是駕輕就熟。

在快消品上，清泉選擇經典打法——即單點突破的高密度打法
，東鵬特飲是這種打法的代表。東鵬從東莞工廠藍領開始，先鎖定人群和係統，在東莞做到1個億規模後，才從東莞走向廣東
，再走向華南。

清泉產品在2019年上市
，先選擇了昆明和西安這兩個樣板城市。昆明常住人口約300萬
，體量小易打透
，但昆明旅遊人口多
，每年有七八百萬旅遊人口

，且人群能輻射到貴陽、成都和重慶等地。昆明若能打通，整個西南就能輻射開，這是清泉的目標城市之一。

而西安是西北地區唯一過千萬級人口的城市，校園係統集中，大學生多
，所以清泉在西安從高校開始
，逐漸輻射校園生活10gonglibanjing，zheshimuqianqingquandeyitaoyangbanchengshidedafa。zailuxianshang
，qingquanzaiguangdongdaxialedongguanshichang，jiezhefushelefoshan
，gongzhanlechangshayounengfushedaozhengzhou，douweitiaoxianzuozhandaibiao。

各個城市打法基本一致
，打法的核心
，概括即先找到生存的特殊渠道。如在昆明
，首先打校園市場


，之後覆蓋校園10公裏半徑，包括網吧
、餐飲店、台球廳甚至洗浴中心
、KTV等，覆蓋人群的整個生活半徑。在年輕人客群基礎上，再輻射全市其他人群渠道，如醫院
、軍隊、工廠甚至是監獄。

qingquanhuibachengshibiaoganxitongdoufugaidao
，congbianlidiandaoshangchaoxinlingshoudoufugai
，bazhenggechengshidexitongdatou。meigechengshianzhaozhetaowanzhengdesiluhedafazhujiandatong。

Q：清泉為何要強調膳食纖維
？

A：清qing泉quan目mu前qian把ba元yuan氣qi森sen林lin的de氣qi泡pao水shui和he之zhi前qian雪xue碧bi的de纖xian維wei產chan品pin做zuo了le結jie合he。纖xian維wei是shi雪xue碧bi最zui先xian打da造zao的de概gai念nian，也ye幫bang助zhu雪xue碧bi提ti升sheng了le飲yin品pin價jia格ge，且qie雪xue碧bi纖xian維wei水shui也ye是shi在zai大da陸lu剛gang上shang市shi營ying收shou創chuang造zao20億的超級單品。

清泉融合了雪碧纖維+的概念，主打膳食纖維，也是第一家把氣泡水和膳食纖維結合起來的公司。

zaiyinpinshichang，jiaonanchuxianshichangkongbaidianchanpin，qishuibianshiyinpinzhongchushuizhiwaizuidapinlei。chuantongqishuizuidawentizaiyutianjiajihegaotang。qingquandefangxiangshiqutanghequtianjia

，bishuigenghaohekougangenghao
，zheshihexindekaolv，zhegengduoshichanpincengmiandeweichuangxin。

Q：整體上看，瓶裝飲料的本質是產品生意還是渠道生意？

A：產品和渠道是相輔相成的。清泉產品是微創新，能迎合當下消費渠道，渠道開放程度更高，公司選擇也更多。

飲品也是個異常艱難的賽道，巨頭多
，小品牌也多，所以需要綜合實力。產品需要創新性，渠道打法和傳統飲品又要有不同。

qingquanchuangshituanduichuziyuanqisenlin，tongshichuangshirenchuzikekoukele，gongsineibuyituokekoukeledeguanlitixi，tongshijiezhuyuanqisenlindehulianwangdafa。worenwei
，womennengkuaisuxiachen。

可口可樂的管理體係即把整個渠道分成封閉渠道
、半封閉渠道和全封閉渠道
，每個渠道又分為ABCD類(lei)，每(mei)個(ge)業(ye)務(wu)夥(huo)伴(ban)隻(zhi)需(xu)專(zhuan)攻(gong)一(yi)類(lei)渠(qu)道(dao)，按(an)照(zhao)這(zhe)套(tao)體(ti)係(xi)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)基(ji)本(ben)分(fen)完(wan)。所(suo)以(yi)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)對(dui)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)能(neng)力(li)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)，但(dan)對(dui)執(zhi)行(xing)力(li)要(yao)求(qiu)高(gao)。按(an)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)規(gui)劃(hua)邏(luo)輯(ji)，每(mei)個(ge)渠(qu)道(dao)都(dou)有(you)固(gu)定(ding)的(de)打(da)法(fa)，隻(zhi)需(xu)按(an)這(zhe)種(zhong)打(da)法(fa)和(he)結(jie)構(gou)做(zuo)
，就(jiu)一(yi)定(ding)能(neng)打(da)透(tou)。

zheshigeqianggongsiguanliwenhua，zhixubarenyuannaruliuchenghetixinei，zhixingjike。jiyouchanpinchuangxin，youyoulaopinpaitixichuancheng
，qudaodafanengbiaozhunhuafuzhi，zishenyeyouwanzhengdepinpaitixi
，worenwei，qingquandelujingfeichangqingxi。

Q：這個市場能否容下市場跟隨類公司
？

A：氣泡水市場部分來自傳統碳酸飲料，碳酸飲料市場規模約七八百億，礦泉水市場約1300duoyi，zaizheliangzhongchanpinzhijian，qipaoshuishiyoukenengchangchubaiyijidepinpai，toubunengzuodaobaiyi，houmiangongsiyenengjishiyi。shichangrongliangzugou，zaizhegesaidaoshangchengchangchu2-3家品牌完全有可能。

元氣森林的巔峰時期，月銷售為400-500萬箱(480ml*15瓶)，清泉目前已做到了每月40-50萬箱(450ml*15瓶)，已為元氣森林的1/10，這還隻是我們隻做了6個樣板城市的基礎上。

元氣森林目前約20多億營收體量，在快銷品中這隻是個正常體量，並不算巨頭。在目前時間節點上，公司機會仍很大，清泉CEO的目標是做中國的可口可樂。

Q：梅花創投投資清泉主要看中公司哪些方麵？

A：梅花創投最核心看中的是清泉團隊能打仗。清泉在今年初團隊隻有20多人，疫情期間的2月份銷售超3萬箱
，目前已成長到50萬箱的銷售體量

，每個月有3-5倍的成長，在快銷品上，團隊的成長也算是非常之快，梅花創投也因此兩輪都投資了清泉。

梅花希望清泉能紮實做好飲品賽道
，清泉創始團隊的初心也是做中國特色的飲品品牌
，快速上市套現並非我們的目標。

創chuang業ye團tuan隊dui越yue專zhuan注zhu越yue好hao，清qing泉quan創chuang立li前qian幾ji年nian會hui持chi續xu專zhuan注zhu在zai水shui的de賽sai道dao上shang。我wo認ren為wei，當dang下xia最zui重zhong要yao的de事shi情qing是shi在zai一yi個ge賽sai道dao或huo品pin類lei上shang牢lao牢lao占zhan住zhu，再zai進jin行xing突tu破po

，我wo們men更geng願yuan意yi做zuo得de更geng垂chui直zhi，而er非fei橫heng向xiang推tui品pin類lei。

80%的精力都會放在氣泡水的垂直品類上，這個機會點已呈現出了。清泉的定位在“保二爭一”，也無精力做其他品類。

Q：目前如何做供應鏈？

A：在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)
，清(qing)泉(quan)更(geng)希(xi)望(wang)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)供(gong)應(ying)鏈(lian)，共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，目(mu)前(qian)暫(zan)不(bu)考(kao)慮(lv)自(zi)建(jian)供(gong)應(ying)鏈(lian)。清(qing)泉(quan)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)各(ge)自(zi)做(zuo)自(zi)身(shen)擅(shan)長(chang)的(de)事(shi)情(qing)，清(qing)泉(quan)主(zhu)攻(gong)品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)渠(qu)道(dao)拓(tuo)展(zhan)，供(gong)應(ying)鏈(lian)負(fu)責(ze)做(zuo)好(hao)生(sheng)產(chan)和(he)供(gong)應(ying)


，這(zhe)種(zhong)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)更(geng)適(shi)合(he)清(qing)泉(quan)。

Q：今年工作重點在哪裏？

A：今年更需要沉澱樣本城市數據
，如校園渠道、工廠端和交通主幹線及便利店
、商超等數據
，在數據沉澱基礎上做明年全新的城市拓展規劃。

這些數據包括單店的周轉，如單店的PSD ，單店日流轉周流轉和月流轉數據，和競品對比數據，並從數據中總結是否有一些玩法可以在係統中複製。