近日，國產奶粉一哥飛鶴宣布旗下A2奶粉即將上市。

而在大洋的另一端
，被稱為乳業“愛馬仕”的A2牛奶公司（以下簡稱“A2 公司”）奶粉，卻因代購下滑，前景不明。

01

中國寶寶撐起“半壁江山”

本月

，A2公司首席執行官傑夫·巴比奇（Geoff Babidge）在該公司的年度會議上表示
，A2公司堅持九月份的預測。他說：“我們也承認對下半年收入大幅增長的展望，這取決於一些關鍵假設，包括代購渠道的改善和我們中國商標業務的持續增長。”

今年九月下旬


，該公司警告稱，其代購渠道的銷售已經減弱。疫情，正考驗著這個極度依賴中國代購的乳業網紅。

據澳洲媒體報道，A2 公司在中國的業務占其嬰兒營養業務總銷售額的近一半，到2020財年達到14.2億新西蘭元（13億美元），增長近34％。而據UBS（瑞銀集團）分析，個人代購約占到A2公司澳新奶粉銷量的37%
，企業級代購占到另外20%。

乳業高級分析師宋亮告訴快消君：“疫yi情qing原yuan因yin，消xiao費fei者zhe擔dan心xin境jing外wai產chan品pin會hui帶dai入ru疫yi情qing，所suo以yi他ta們men不bu敢gan在zai線xian上shang購gou買mai跨kua境jing購gou的de奶nai粉fen。其qi實shi，澳ao洲zhou疫yi情qing控kong製zhi的de也ye還hai行xing，但dan普pu通tong消xiao費fei者zhe還hai是shi會hui忌ji諱hui。”

另一方麵，A2所依賴的代購群體正在轉型
，等待這個群體回歸似乎並不可觀，甚至顯得過於被動。

據澳媒ACB News 報道，澳洲最大代購渠道分銷商之一的Health More首席運營官 Jeremy Hunt表biao示shi，以yi往wang以yi留liu學xue生sheng與yu遊you客ke為wei主zhu的de個ge人ren代dai購gou群qun體ti開kai始shi轉zhuan攻gong社she交jiao電dian商shang，向xiang拚pin多duo多duo等deng新xin興xing互hu動dong性xing電dian商shang平ping台tai遷qian移yi。這zhe種zhong行xing為wei模mo式shi的de變bian化hua意yi味wei著zhe，傳chuan統tong零ling售shou性xing代dai購gou力li量liang將jiang很hen難nan回hui歸gui。

“那些往往會掃蕩超市貨架的傳統代購開始在平台上進行營銷，他們不需要提前囤貨，通過分享和推廣產品就可以賺錢” Hunt 表示。

值得注意的是，依賴代購群體的A2 公司在新的社交電商領域並不活躍，其進入中國市場的主要渠道
，除代購外，還有跨界電商、傳統電商渠道和線下渠道。

據悉，A2牛奶公司針對中國市場采取“一個品牌、兩種商標”（one brand, two labels）的策略。

英文商標的產品發往澳新地區的超市或藥妝店，經代購等銷售給中國消費者；同時，也通過天貓國際
、京東全球購等跨境電商直接銷往中國。

而中文商標的產品主要通過母嬰商店（愛嬰室、孩子王

、紅孩子等）
、高端超市和我國本土網絡渠道等銷售。

據澳媒報道，“(A2公司）中國商標產品為該公司提供了高端定位
，特別是在一線城市和高端母嬰商店等
；而英文商標產品通過代購和在線渠道銷售，對一些消費者來說更容易接受。”

02

A2賽道的競爭將加劇

除了代購下滑帶來的業績影響。來自競品的壓力

，也正在考驗A2公司。

11月24日，飛鶴宣布
，將於近期上市星飛帆A2產品。相較於星飛帆經典款產品
，A2產品最大的變化在於采用了A2奶源，添加新一代專利OPO和GOS。

至此
，包括飛鶴、君樂寶、惠氏在內的多家主流乳企，都布局了A2奶粉。

快消君簡單梳理了中國市場A2奶粉的布局曆史。

自A2公司攜A2奶粉正式進入中國市場後，惠氏於2018年第一個跟進A2，推出“啟賦A2”嬰幼兒奶粉，定位高端市場。而A2公司也緊跟惠氏腳步，推出對標惠氏的“A2至初”
，並且開始著手布局中國線下渠道。

2019年，達能、雀巢等多家外資品牌相繼進入該細分領域，君樂寶也在該年年底低價進入A2市場，並用僅僅一個月的時間，實現過億訂單。

目前，在嬰幼兒奶粉領域之外，完達山已經推出了成人A2奶粉，三元也已經推出了A2液態牛奶
，“認養一頭牛”也在近日推出A2液態奶。

圖片來源：乳業圈

在A2公司正失去部分代購業務的同時
，飛鶴“星飛帆”的入場，對A2公司來說，是一個大挑戰。由上圖各家A2價位可知，A2公司目前在國內售出的“A2至初”
，主要對標惠氏“啟賦A2”和愛他美“奇跡綠罐”。以飛鶴“星飛帆”整體的價位來看，“星飛帆A2”也將是“A2至初”的主要競品。

對於諸多企業布局A2賽道
，宋亮表示：“目前，A2還hai代dai表biao著zhe高gao端duan超chao高gao端duan市shi場chang
，很hen多duo公gong司si，現xian在zai的de價jia格ge已yi經jing被bei破po壞huai掉diao了le。他ta們men希xi望wang通tong過guo這zhe樣yang一yi個ge細xi分fen品pin類lei重zhong塑su它ta的de價jia格ge體ti係xi。這zhe個ge賽sai道dao接jie下xia來lai會hui有you一yi輪lun非fei常chang激ji烈lie的de競jing爭zheng。不bu排pai除chu兩liang個ge事shi情qing的de發fa生sheng，第di一yi，A2也會陷入價格戰中；第二

，飛鶴入局，可能對三
、四線市場A2的銷量帶來提升，而目前這個市場的市場集中度可能會下降
，從過分集中A2公司開始部分轉向飛鶴。目前，A2公司奶粉占到整個中國A2奶粉市場85%左右。”

對此，普天盛道谘詢機構董事長雷永軍曾表示，假如有五六家以上的規模企業同時在市場上做A2奶粉
，並都進入一二線市場
，那麼，A2奶粉的產品概念就成為類似OPO一樣的常規概念，最終也會缺乏獨特性。屆時，惠氏、美讚臣、飛鶴等企業的品牌力就會凸顯
，這會給A2公司的業績帶來巨大壓力。

03

A2酪蛋白是不是“有效的”

  “A2主要營銷的就是他們的A2酪蛋白
，對腸胃會稍微好一點。但是亞洲人種的乳糖不耐受，A2酪蛋白也是解決不了的
，隻能老老實實去喝水解無乳糖奶粉。”一位熟悉澳洲奶粉進出口業務的行內人士告訴快消君。

一直以來

，關於A2酪蛋白是否比A1酪蛋白更加營養或對腸胃更加友好，並沒有定論，而A2酪蛋白究竟是否可以緩解乳糖不耐受也曾飽受爭議。伴隨著與其他奶業公司的互相起訴、資助各類“反A1酪蛋白奶”的研究
，A2公司在這場探討中，不斷走向前台。

公開資料顯示，A2公司成立於2000年，起源於新西蘭，2004年在新西蘭上市，主要經營A2品牌牛奶。2013年A2奶粉首發，在澳洲、新西蘭地區上市。從品牌曆史可以看出

，A2奶粉的配方曆史隻有不足7年
，屬於典型的10後。

A2牛奶公司在市場推廣初期重點宣傳A1酪蛋白可能增加患糖尿病、心xin腦nao血xue管guan等deng疾ji病bing的de風feng險xian，同tong時shi還hai向xiang澳ao大da利li亞ya新xin西xi蘭lan食shi品pin管guan理li局ju提ti出chu申shen請qing，要yao求qiu普pu通tong牛niu奶nai必bi須xu注zhu明ming健jian康kang警jing告gao信xin息xi。對dui此ci，澳ao新xin食shi品pin管guan理li局ju真zhen的de投tou入ru人ren力li物wu力li進jin行xing了le係xi統tong的de分fen析xi研yan究jiu，並bing在zai2009年公布了研究結果
，結論就是：“沒有證據證明A1酪蛋白有害。”

此前，《歐洲臨床營養學雜誌EJCN》在2005年發布的一項研究也顯示，牛奶中的A1酪蛋白對人類沒有任何不良影響
，且A2牛奶並不能緩解乳糖不耐受的症狀。

進入中國市場後，A2公司用了和當初在澳洲類似的策略，並且聚焦在“重新定義乳糖不耐”上。

2017年11月
，A2公司公布其“第四項”研究成果，該研究從北京
、上海、廣州三地共選出600名自我診斷為牛奶不耐受的誌願者

，比較其單獨服用A2酪蛋白奶的胃腸道效應。結果顯示
，含有A2酪蛋白的牛奶能顯著抑製牛奶不耐受的急性胃腸道症狀，而含有A1酪蛋白的普通牛奶

，會使受試者胃腸道症狀增加。

因此，對一些人而言，其胃腸道症狀可能是由於攝入A1酪蛋白引起的，而非乳糖。同時
，參與這份研究的4位學界作者也收到了A2公司的酬金。

但《新京報》的相關報道也指出
，該研究的參與者之一稱上訴實驗結果還需要更多佐證
，尚無法得出肯定結論。

目前，A2中國官網中有一則聲明：“a2™ 產品不適合醫學診斷為乳糖不耐受
，半乳糖血症及牛奶蛋白過敏的人，如果您被診斷有上述症狀，在使用（a2™ 產品）前請谘詢專業醫生。”

宋亮透露：“關於A2酪蛋白的研究，在國際上有爭議。但是
，從美國的實驗數據來看
，它對乳糖不耐確實有一定緩解的效果
，有臨床數據可以證明。”

但不管怎麼說，A2在中國的市場教育已經做得很好了。對於A2公司來說，接下來的戰爭應該不再是對抗A1酪蛋白，而是諸多已經步入A2賽道的競品。