2020年12月
，北京小湯山一個溫泉會館的會議廳，元氣森林二級部門以上的數十名員工分成十多個小組
，有的扮演統一、康師傅，有的扮演可口可樂、百事。

這是每年行業老兵和後生晚輩混雜的元氣管理者們少數聚在一塊的時間。他們的任務是動用各自的經驗和想象力，盡可能思考：哪些對手、哪些情況會對元氣森林造成威脅？他們會如何——“讓我們的日子不好過”

？

一塊白板上，很快密密麻麻寫上了很多條：同類新品、渠道戰
、原料不足、代工廠停工、運營事故……

元氣森林，這家創辦五年、成長速度飛快的公司
，則由唐彬森本人扮演。他要以一名挑戰者的姿態一一作出回應。

2020年末的元氣森林正如日中天。疫情來襲的這一年，元氣森林超額完成了唐製定的目標——營收25個億，已經是上一年8億收入的三倍。“但我們幹到28億多”，一位參與了沙盤模擬的元氣管理者說。

員工們士氣高漲，而元氣森林躍為消費品創業浪潮下炙手的明星。投資人無論如何想求購元氣的股份，不論條件多麼苛刻；食品飲料行業最大展會FBIF，每個展商都把服務元氣森林的案例放在醒目位置

，表明自己了解最時髦的方法論；《乘風破浪的姐姐》最火的時候，張雨綺舉著白桃味氣泡水登上無數的廣告牌。

中國過去十年的互聯網連續創業者瞄準過社交

、電商、生活服務和各類硬件
，有的仍然在張一鳴口中的“舊戰場”打轉。而唐彬森直接踏入了一個最古老的行業
，用迥異的方法一鳴驚人。

盡管是成長在互聯網浪潮的創業者，但唐彬森並不迷戀高科技改變世界那一套。六年前他研究美國富豪榜，發現前100家公司裏消費品是最穩的


，於是他判斷

，“中國未來最成功的人
，要麼賣水，要麼賣藥”。談及為什麼要做飲料，他常舉的例子是Google做大容量郵箱：當市場上的郵箱都不支持大附件
，做一個大附件就是送分題——中國沒有他認為的健康飲料

，元氣就有機會。

送分題做對了能拿大分，但不代表容易做。

那場沙盤遊戲裏，一位渠道負責人提到多年前曾在飲料行業發生過的可能性：“如果核心思想是要‘把你搞死’的話，我可以每個月拿兩千萬買你的貨
，直接把你的新品買爆。”唐彬森的反應是：“你這是耍流氓。”

提出可能性的很多人也沒想到，白板上寫下的麻煩真的在2021年一一兌現。他們判斷或許在更長時間裏發生的問題，統統在過去一年裏集中湧來。

jibianyigejuwairen，ruguojingchangkanweiboresou，dounengzaijinnianbuzhuodaoyuanqisenlindehuangluan。yuanqijinnianjicigonggaohehuiying，doulingwangyoubuman。yimingyuanqiyuangongzengzainachanghuishangtidaomeitiheyulundefengxian，“但最後沒想到，是我們自己搞的。”

模擬到最後，唐彬森有過一絲模糊的沮喪。一年轉眼而過
，這番體悟才真正切膚。

“我們過去四年走得太順了。”唐彬森對《晚點LatePost》說。

元氣森林的管理層平時很少開大會，都是各部門和唐彬森約小會。他的日曆和OKRgongkaizaifeishushang
，fangbiangaoguanhetayueshijian。zheliangnian，bushaochuantongyinliaogongsitiaocaodaoyuanqideguanlirenyuanshouxianyaoxuedejiushiyongfeishu。zaitangbinsenkanlai，zheshigeichuantongyinliaoxingye“賦能”。

經過這一年，這家揚言要改造飲料行業，挑戰可口可樂的公司變得謙虛。我們曾兩次見到唐彬森

，和2021年初相比，他依然率直，有一股莽勁，但談論的不再是互聯網思維和版本迭代。

外界傳言
，整個2021年
，元氣森林完成了兩筆共計約7億yi美mei元yuan的de融rong資zi。唐tang彬bin森sen對dui元yuan氣qi森sen林lin業ye務wu結jie構gou的de規gui劃hua越yue來lai越yue像xiang日ri本ben的de三san得de利li。氣qi泡pao水shui成cheng功gong後hou的de極ji短duan時shi間jian內nei，元yuan氣qi密mi集ji地di孵fu化hua和he投tou資zi了le做zuo運yun動dong飲yin料liao的de外wai星xing人ren
、賣白酒的觀雲等等
，規劃了國際業務，還收購了老字號力波啤酒。

為了維持高速增長
，元氣森林也像一瓶搖晃後的氣泡水，飛快膨脹到了7000人，內部壓力也不斷升高。

他說，明年元氣要回歸一家傳統公司。“我未來三年保證50%-60%的年化增長就可以了——我不要求每年都兩三倍。”

元氣森林終於邁過了茁壯無畏的青春期，狂奔的速度慢了下來。

一年之計在水頭

1月29日(ri)
，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)的(de)工(gong)廠(chang)負(fu)責(ze)人(ren)接(jie)到(dao)消(xiao)息(xi)
，乳(ru)茶(cha)主(zhu)要(yao)的(de)代(dai)工(gong)企(qi)業(ye)要(yao)在(zai)周(zhou)末(mo)全(quan)線(xian)停(ting)工(gong)，終(zhong)止(zhi)合(he)作(zuo)。對(dui)方(fang)隻(zhi)提(ti)前(qian)了(le)三(san)天(tian)通(tong)知(zhi)元(yuan)氣(qi)。另(ling)一(yi)條(tiao)產(chan)線(xian)開(kai)工(gong)續(xu)接(jie)至(zhi)少(shao)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)

，急(ji)停(ting)造(zao)成(cheng)的(de)損(sun)失(shi)粗(cu)略(lve)計(ji)算(suan)
，大(da)約(yue)有(you)700多萬。而後續在市場上的損失則難以估計。

多說無益，元氣這位工廠負責人飛往福建。他此行的目的是要說服福建的另一家公司投資產線
，幫助元氣森林代工乳茶，江湖救急。

飲料行業有句老話
，“一年之計在水頭”，指的是飲料行業每年一度的開篇布局至關重要——采購原料
、開動生產
、激活渠道
、搶占終端。“水”就是飲料
，“水頭”即夏天的旺季開始前麵向經銷商的訂貨分銷會。通常來說，過完春節備戰才開始，但瓶裝奶茶的銷售旺季是冬天。

福fu建jian這zhe家jia企qi業ye有you過guo生sheng產chan類lei似si產chan品pin的de經jing驗yan，在zai工gong藝yi上shang和he瓶ping裝zhuang奶nai茶cha較jiao為wei接jie近jin。但dan元yuan氣qi的de乳ru茶cha用yong了le奶nai粉fen而er非fei奶nai精jing，普pu通tong的de產chan線xian生sheng產chan會hui造zao成cheng奶nai粉fen糊hu管guan，所suo以yi仍reng然ran需xu要yao錢qian投tou資zi改gai造zao。

對dui方fang也ye是shi經jing營ying多duo年nian的de一yi家jia企qi業ye，深shen知zhi辦ban一yi家jia飲yin料liao公gong司si的de難nan度du，一yi開kai始shi並bing不bu相xiang信xin元yuan氣qi森sen林lin能neng夠gou做zuo大da，但dan公gong司si的de部bu分fen產chan線xian空kong置zhi，也ye想xiang借jie此ci做zuo大da規gui模mo。

元yuan氣qi的de工gong廠chang負fu責ze人ren和he對dui方fang邊bian爬pa山shan邊bian聊liao。一yi路lu上shang，他ta介jie紹shao了le唐tang彬bin森sen是shi個ge什shen麼me樣yang的de人ren，元yuan氣qi如ru何he是shi一yi個ge能neng打da仗zhang的de團tuan隊dui，如ru何he懂dong互hu聯lian網wang精jing神shen，比bi起qi傳chuan統tong企qi業ye，元yuan氣qi的de速su度du更geng快kuai……走到山下的時候，合作談成了。

圖：從左至右：漢口二廠的燕麥乳茶、元氣森林的乳茶

、農夫山泉的打奶茶。

元氣森林乳茶2020年3月上市以來
，銷量一路走高。行業內有豐富瓶裝奶茶生產經驗的企業無非就是統一
、康師傅兩家。乳茶一開始由統一旗下的工廠代工，但之後光靠統一代工不夠，這才找到了康師傅的一家關聯生產企業。

一位知情人士透露
，是康師傅高層要求關聯企業停止為元氣代工——早在2011年

，康師傅和百事可樂就結成了戰略聯盟
，這意味著雙方的全部係統都要互相支持。

上述元氣工廠負責人2018年nian末mo加jia入ru時shi，自zi建jian工gong廠chang還hai不bu是shi一yi個ge選xuan項xiang。但dan代dai工gong運yun轉zhuan不bu暢chang的de情qing況kuang很hen快kuai發fa生sheng。最zui開kai始shi，唐tang彬bin森sen還hai會hui帶dai著zhe他ta，拎lin著zhe兩liang瓶ping觀guan雲yun白bai酒jiu，去qu代dai工gong廠chang拜bai訪fang溝gou通tong，然ran而er元yuan氣qi森sen林lin就jiu像xiang一yi個ge青qing春chun發fa育yu期qi的de少shao年nian，幾ji個ge月yue不bu見jian

，胃wei口kou又you大da一yi點dian。

產能一旦不足，影響的不僅僅是銷量和消費者認知，元氣的整個設計、生(sheng)產(chan)流(liu)程(cheng)都(dou)被(bei)打(da)亂(luan)。理(li)想(xiang)情(qing)況(kuang)下(xia)，元(yuan)氣(qi)會(hui)彙(hui)總(zong)市(shi)場(chang)數(shu)據(ju)，動(dong)態(tai)調(tiao)整(zheng)產(chan)能(neng)，減(jian)少(shao)庫(ku)存(cun)壓(ya)力(li)，加(jia)快(kuai)測(ce)試(shi)新(xin)品(pin)的(de)效(xiao)率(lv)。但(dan)沒(mei)有(you)自(zi)己(ji)的(de)工(gong)廠(chang)，這(zhe)都(dou)是(shi)空(kong)談(tan)。

生產出問題的不隻是乳茶。元氣生產負責人曾提出，“蓋子可能會出大問題”。碳酸飲料的瓶蓋特殊，對抓力要求更高。新采購一台生產碳酸飲料瓶蓋的設備需投資1400萬元


，企業不會輕易下注。2021年5月


，瓶蓋供應商稱設備壞了
，產線開不起來。

蓋gai子zi斷duan貨huo，等deng於yu氣qi泡pao水shui要yao全quan線xian停ting產chan。同tong一yi時shi間jian，瓶ping坯pi廠chang的de產chan能neng也ye出chu了le問wen題ti。今jin年nian這zhe樣yang的de情qing況kuang斷duan斷duan續xu續xu，加jia起qi來lai氣qi泡pao水shui一yi共gong停ting產chan了le半ban個ge月yue。還hai有you一yi次ci
，外wai星xing人ren電dian解jie質zhi水shui談tan好hao了le電dian視shi劇ju植zhi入ru的de合he作zuo，但dan特te別bie版ban的de包bao裝zhuang工gong廠chang來lai不bu及ji生sheng產chan。最zui後hou是shi團tuan隊dui的de員yuan工gong手shou動dong貼tie了le700多瓶飲料包裝。

投資工廠需要錢、決心、時間。2020年年底的會上提出瓶蓋問題以後，元氣已經下了很大決心要自己生產瓶蓋。但是
，“沒有說5月份之前一定要把蓋子產出來。5月份連設備都沒有買。”

一係列事故推動元氣森林加速自建工廠、完善供應鏈。目前元氣已經推進五座工廠，分別位於天津西青


、安徽滁州、廣東肇慶、湖北鹹寧和四川都江堰，重點覆蓋京津冀
、長三角
、珠三角、粵港澳大灣區、川渝、兩湖中南地區市場。到明年4月，元氣自建的五座工廠預計可以支持110億貨值的產能
，總投入超過55億

，相當於元氣森林去年收入的兩倍。

決定投資建工廠的時候，唐彬森讓人請來《四個春天》的導演陸慶屹拍成紀錄片
，“下一代人肯不會像他們這麼拚命，爭分奪秒。”嘴上說“他們”，又有點像在說自己。豆瓣上的劇情簡介這麼寫：“2020年起，有一群年輕人分別在天津

、安徽滁州、廣東肇慶進行著如火如荼的生產建設，以世所罕有的建設速度，在創造一個新的建設奇跡……”

圖：元氣森林的天津西青工廠，2021年7月投產。

贏在通脹

關於元氣森林的故事，2021年可能是拐點將現。

消費市場的空氣日漸清晰。這一年，柴米油鹽漲價，愛馬仕包脫銷，中國“全球規模最大、最具成長性的”中等收入群體工資漲價的速度收到了明確的警報。一瓶5元的氣泡水、6.5元的運動飲料、10元的瓶裝奶茶
，在五年之前還沒什麼人敢做
，今天已經擠滿便利店的冰櫃。

huikanyuanqichuangyedezhewunian，yijiacanyurenmenrichangxiaofeidechuangyegongsizhisuoyinengjueqi
，yazhongdeshidaqushi。yuanqisenlingengbenzhidequdongli
，laiziyukanjianyipiyuanyihuagengduoqianmaigenghaochanpindexiaofeizhe，bingrenzhensikaotamenxuyaoshenme。

王工第一次接觸到元氣森林團隊的時候，覺得“他們和其他飲料公司不一樣”，不是因為對產品有熱情
、年輕活力這些表麵的東西，而是因為他們是唯一一家毫不猶豫決定嚐試赤蘚糖醇的飲料公司。

王工是赤蘚糖醇的研發人員。每次他給客戶辦宣講會
，赤蘚糖醇都是產品組合裏那款最貴、口感最好
，但無人問津的產品。到了2016年，赤蘚糖醇的原料企業保齡寶發現大公司對這款代糖興趣不大，開始重點向新的創業公司推廣。

bishi，yuanqisenlinhaizhishitangbinsenchuangtoudeyigexiangmu，chuqijiuyitouluchucaidaqicu。zaizalejiqianwanyuan
，lianxuliangbotuanduishibaihou，tangbinsendezhulilujiaozhaodaotangbinsen，shuozijixiangshishi。“我太心疼他的錢了，花了大幾千萬，什麼都沒做出來。他就說，你就做你自己想喝的、願意買的、覺得好的就可以了。”

唐彬森對合夥人有一個要求，尤其是產品經理得“有愛有生活”。這基本上也是元氣森林的消費者畫像：有愛，願意花錢。

早(zao)期(qi)的(de)團(tuan)隊(dui)辦(ban)公(gong)室(shi)就(jiu)在(zai)唐(tang)的(de)母(mu)校(xiao)北(bei)京(jing)航(hang)天(tian)大(da)學(xue)門(men)口(kou)。遊(you)戲(xi)公(gong)司(si)沒(mei)有(you)做(zuo)實(shi)驗(yan)的(de)條(tiao)件(jian)，三(san)名(ming)研(yan)發(fa)人(ren)員(yuan)便(bian)在(zai)對(dui)麵(mian)的(de)錦(jin)秋(qiu)家(jia)園(yuan)租(zu)了(le)一(yi)套(tao)三(san)居(ju)室(shi)
，改(gai)成(cheng)簡(jian)易(yi)的(de)實(shi)驗(yan)室(shi)。

2016年8月(yue)的(de)一(yi)天(tian)，王(wang)工(gong)從(cong)山(shan)東(dong)出(chu)發(fa)，連(lian)夜(ye)前(qian)往(wang)北(bei)京(jing)
，隨(sui)身(shen)帶(dai)著(zhe)一(yi)包(bao)極(ji)像(xiang)白(bai)砂(sha)糖(tang)的(de)樣(yang)品(pin)顆(ke)粒(li)
，就(jiu)是(shi)從(cong)實(shi)驗(yan)室(shi)裏(li)拿(na)的(de)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)。三(san)居(ju)室(shi)的(de)客(ke)廳(ting)裏(li)擺(bai)滿(man)了(le)瓶(ping)瓶(ping)罐(guan)罐(guan)，原(yuan)料(liao)則(ze)堆(dui)在(zai)一(yi)旁(pang)的(de)小(xiao)臥(wo)室(shi)。在(zai)那(na)裏(li)，他(ta)見(jian)到(dao)了(le)前(qian)一(yi)晚(wan)微(wei)信(xin)上(shang)聊(liao)了(le)一(yi)夜(ye)的(de)研(yan)發(fa)人(ren)員(yuan)。對(dui)方(fang)也(ye)不(bu)多(duo)話(hua)，立(li)刻(ke)泡(pao)了(le)烏(wu)龍(long)茶(cha)，加(jia)上(shang)一(yi)點(dian)糖(tang)，“口感還不錯”。

2017年3月，燃茶正式上市，用了兩年時間做到了無糖茶品類第二，僅次於2011年上市的東方樹葉。今年唐彬森給了燃茶團隊額外的期權獎勵，因為“沒有它就沒有這家公司”。

給燃茶定價的時候，唐彬森有過猶豫。6塊錢會不會太大膽了
？早期請專業飲料人士做項目的時候

，元氣得到過不少定價建議：“可樂大約是3.5元，你們隻能賣4元，渠道
、終端各拿30%抽成，成本大約是0.5元”。

事實上，一直到氣泡水上市半年的2018年(nian)末(mo)，無(wu)糖(tang)都(dou)還(hai)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)方(fang)向(xiang)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)氣(qi)泡(pao)水(shui)的(de)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)說(shuo)


，當(dang)時(shi)到(dao)了(le)年(nian)底(di)團(tuan)隊(dui)要(yao)製(zhi)定(ding)第(di)二(er)年(nian)的(de)計(ji)劃(hua)，琢(zhuo)磨(mo)了(le)很(hen)久(jiu)，最(zui)後(hou)才(cai)確(que)定(ding)了(le)“無糖新主張”的定位。唐彬森當時在內部說，他也沒想到氣泡水能賣得那麼好。

今天中國每一個一二線城市的便利店都擺放著各式各樣的無糖氣泡水，但2018年
，無糖氣泡水基本隻有零度可樂。元氣森林氣泡水印著“0糖、0卡、0脂肪”
，明確告訴年輕的消費者產品功能。而零度可樂永遠是經典紅瓶可樂的附屬品牌。

本質上
，元氣森林成功靠的是敢於賣得更貴。貴才能用口感更好的代糖原料

；貴才能分更多錢給便利店、商超等線下零售渠道

，讓渠道願意接受一款新品牌。

在開發產品的時候，元氣的產品經理會跳過成本評估的環節。所以很多在傳統飲料公司不可能立項的方向，在這裏會有可能性。

乳茶是元氣第二次跨越行業對價格段的控製。而乳茶上市時的突發狀況，深刻凸顯了市場對價格的理解已經出現分歧。

2020年的三八婦女節
，乳茶的線上首發選在了李佳琦直播間，6瓶乳茶賣50元
；線下選在了奶茶店最多的廣東——第二件1元，平均每瓶隻要5.5元。盡管疫情讓大部分奶茶店都關了
，便利店們還是沒什麼信心能賣得動10塊錢的瓶裝奶茶。

我們在采訪中問到這個問題：“為什麼你從5年前開始就認為
，大家真的願意花可口可樂近2倍的價格買你的飲料
？”

“這zhe是shi通tong貨huo膨peng脹zhang
，是shi必bi然ran規gui律lv。通tong貨huo膨peng脹zhang是shi第di一yi性xing原yuan理li。人ren類lei社she會hui花hua在zai自zi己ji身shen上shang的de錢qian是shi越yue來lai越yue多duo，單dan價jia越yue來lai越yue貴gui的de。但dan是shi要yao靠kao新xin的de產chan品pin來lai推tui動dong。”

唐彬森舉起一瓶麵前的外星人電解質水：“這個6塊5”。一罐紅牛售價在5-5.5元之間。在2020年年末，元氣全線飲料基本都是同類（非進口）飲料裏最貴的。

元氣渠道擴張的思路嚴格也是按GDP水平篩選：先把中國Top 30的城市拉出來
，基於它周邊再去做Top 50的列表
，然後逐步下沉。唐彬森說，“我們今年上半年沒有貨，基本沒做下沉市場。但其實我們認為，元氣森林在縣城的主幹道上是完全賣得動的。”

2019年9月，高榕資本的合夥人韓銳見到唐彬森的時候，發現對方不像很多消費品創業者那樣“談戰略
，談銷量”

，ershizaisanqiangtiao，yuanqisenlindechengbenbiduishouguihaojibei。tajidenashihoutangbinsenpanduan，shichangshangchongchizhexingjiabichanpin，dajiadouxiangzhangjia，suoyiyidingyaolvxianyongyoudingjiaquan。

任何造訪過元氣森林北京總部的人，都不會否認這是一家年輕活力、熱鬧十足的公司。

進門的大廳擺著十幾張桌子
，三五成群
，大多是年輕麵孔。他們在由“燃茶”“乳茶”命名的會議室裏來回穿梭，旁邊的小房間經常是一個你不知道的新產品項目。我們對幾位員工的采訪都是嚴格掐點結束，因為“要去開下一個會”。

維持這種活力的來源，是一條看不見的新的路徑：一個年輕人在獨自一人的時刻
，願意嚐試更健康且價格更高的飲料；便利店等現代渠道願意提供新品吸引顧客；互聯網公司的工作越來越像螺絲釘，更多錢和人湧向能提供有價值產品的消費公司。

新路徑很快不再是秘密。

元氣森林第一個印證了人們願意買單

，市場也獎勵先行者。但如今

，巨頭紛紛下場
，推出的新品沒有幾款低於5塊。

擁擠與短缺

2021年春節後返工的第一天，可口可樂的0糖氣泡水“AH!HA!小宇宙”在成都開了首家形象店——正式宣告，可樂將這款“過去十年最重要的新品”帶入了中國市場。

jialedaitangdelingkaqipaoshuishijishangzaimeiguoyaogengzaokaishiliuxing。danbuguanzaizhongguohaishimeiguo，yinliaojutoudoubushidiyigefaxianzhepianlanhaidexianxingzhe。zaimeiguo，dangyikuanshejihuopofugu、采用手寫英文字體的氣泡水LaCroix幾年間取得了8億美元的市場
，百事可樂在2018年終於推出了類似的產品Bubly（國內今年上市的名字叫“微笑趣泡）。

可口可樂是最晚跟進氣泡水熱潮的大公司。2019年末AHA上市的時候（注：因商標注冊問題，“AHA”在中國改名為“AH!HA!小宇宙”）
，可口可樂北美水業務的副總裁Celina Li說
，它是“我們在風味氣泡水這個熱門細分市場裏下了重注的品牌”。

對元氣森林來說，AHA進入中國意味著什麼

？

這就好像你是X戰(zhan)警(jing)裏(li)的(de)主(zhu)角(jiao)，靠(kao)一(yi)種(zhong)叫(jiao)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)的(de)物(wu)質(zhi)獲(huo)得(de)了(le)超(chao)能(neng)力(li)，直(zhi)到(dao)有(you)一(yi)天(tian)你(ni)發(fa)現(xian)
，原(yuan)來(lai)世(shi)界(jie)上(shang)有(you)那(na)麼(me)多(duo)變(bian)種(zhong)人(ren)，而(er)且(qie)漫(man)畫(hua)家(jia)給(gei)這(zhe)幫(bang)人(ren)都(dou)設(she)計(ji)了(le)統(tong)一(yi)的(de)製(zhi)服(fu)，上(shang)麵(mian)縫(feng)了(le)3個0。

圖：”0糖
、0脂肪、0卡路裏“

任何人都能把汽打到水裏，設計一個符合年輕人審美的包裝，但AHA的北美版本隻加了風味香精。而可口可樂在中國賣的“AH!HA!小宇宙”也像元氣森林那樣添加了赤蘚糖醇，比美國版更甜——對味覺的刺激更大。而且，包裝上增加了和元氣森林一樣的“0糖
、0卡
、0脂肪”。

糖tang是shi少shao數shu元yuan氣qi森sen林lin不bu能neng自zi己ji生sheng產chan的de東dong西xi。當dang一yi家jia公gong司si用yong了le更geng好hao更geng稀xi缺que的de原yuan料liao

，也ye當dang然ran更geng容rong易yi受shou供gong應ying鏈lian影ying響xiang
，賣mai礦kuang泉quan水shui的de就jiu不bu會hui有you這zhe個ge問wen題ti。

保齡寶的赤蘚糖醇產能在2016年的時候隻有不到6000噸
，到2020年末
，年產能可以達到2萬噸左右。

danzhejiniandezengchan，zhuyaoyuanyubaolingbaozaoniankanhaomeiguochixiantangchunbingjilindeshengyi
，tourulejitiaoxinchanxian。jieguonayiboqushimeiyouqilai，ganghaojieshangdeshiyuanqisenlin。

一位熟悉赤蘚糖醇供應鏈的業內人士透露，2021年春節前後，可樂

、農夫和百事陸續找到保齡寶下單生產。“說明他們去年就已經做了配方了，隻是說沒有喊出來要上。”

農夫山泉有水，可口可樂有快樂水，氣泡水都隻是維係增長的新嚐試。但氣泡水是元氣森林的“命”，占其過半收入。

2月的采購期剛開始
，赤蘚糖醇就供應緊張。元氣森林的一名渠道負責人說
，原料大麵積短缺就像一場噩夢。“從3月開始，我們就發現陸續地沒有貨。隻有錢回來，沒有貨出去。”

原本應該月頭配送到元氣森林區域市場的貨，月底才堪堪到貨。氣溫逐漸升高，四月至六月每月的前二十多天，元氣森林的數千名銷售“就在家挺著
，也不能解散，隻能一遍遍地下去看市場


，有什麼賣什麼。”youshihou，toufangdebingguikongkongruye，xiaoshoubudebuqupangbiandexiaomaidian，naliangxiangqipaoshuisaijinqu。xiaoshouheshengchanzhongxinduijiedequnliyiduchaoqilai，lingdaozezaiqunlifuzemiehuo。

四(si)月(yue)到(dao)六(liu)月(yue)的(de)飲(yin)料(liao)銷(xiao)售(shou)黃(huang)金(jin)時(shi)間(jian)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)隻(zhi)能(neng)按(an)照(zhao)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)的(de)供(gong)給(gei)量(liang)製(zhi)定(ding)生(sheng)產(chan)計(ji)劃(hua)。為(wei)了(le)優(you)先(xian)保(bao)障(zhang)銷(xiao)量(liang)最(zui)好(hao)的(de)白(bai)桃(tao)口(kou)味(wei)氣(qi)泡(pao)水(shui)
，別(bie)的(de)口(kou)味(wei)全(quan)部(bu)取(qu)消(xiao)生(sheng)產(chan)。用(yong)了(le)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)的(de)其(qi)他(ta)元(yuan)氣(qi)產(chan)品(pin)也(ye)如(ru)新(xin)生(sheng)兒(er)患(huan)上(shang)營(ying)養(yang)不(bu)良(liang)，外(wai)星(xing)人(ren)電(dian)解(jie)質(zhi)水(shui)、乳茶、燃茶都排著隊等候糖的供應。不同區域市場的銷售按重要性被排序，分配到多少貨就賣多少。

據(ju)了(le)解(jie)，到(dao)去(qu)年(nian)年(nian)底(di)
，市(shi)場(chang)上(shang)隻(zhi)有(you)元(yuan)氣(qi)一(yi)家(jia)飲(yin)料(liao)公(gong)司(si)在(zai)大(da)規(gui)模(mo)使(shi)用(yong)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)
，保(bao)齡(ling)寶(bao)因(yin)此(ci)不(bu)敢(gan)投(tou)入(ru)新(xin)的(de)產(chan)線(xian)，難(nan)以(yi)滿(man)足(zu)各(ge)家(jia)氣(qi)泡(pao)水(shui)新(xin)品(pin)推(tui)出(chu)，以(yi)及(ji)元(yuan)氣(qi)自(zi)身(shen)的(de)增(zeng)長(chang)。

采訪時一談到今年的缺貨，唐彬森麵露難色：“那幾個月是很關鍵的。去年整個渠道布建都沒幹
，三四月份開始發展新的經銷商。但新的經銷商發現你都沒貨，你還搞什麼？”

中國飲料行業真正賺錢的地方不是元氣森林最擅長的便利店、商超
，而是遍布在全國由夫妻老婆店
、小飯館、村口鋪子
、學校小賣部等不收取高昂條碼費的傳統銷售網絡。全國可供覆蓋的飲料銷售終端大約有800萬個，做得最好的可口可樂能覆蓋300-350萬個
，元氣森林能覆蓋100萬個不到。但很多這些終端元氣隻是進入
，銷量還沒有做起來。

截至今天夏天，元氣去年開始校招的銷售團隊已經約有3000多人，但距離農夫山泉2萬銷售大軍還有1.7萬人的缺口。“那1.7萬從哪兒來
？而且這1.7萬得好用。元氣銷售的淘汰率接近九成。”知情人士說。“元氣將會麵臨未來為更大的基數做儲備的基礎性工作的挑戰。不隻是銷售——他們的後台
、行政、市場，所有環節都極度缺人。”

獵聘上，元氣森林在招的崗位有1300多個
，其中大部分是銷售管理，覆蓋餐飲、校園、特殊渠道等等。不少崗位會備注，以下工作經曆者優先：東鵬特飲、王老吉、康師傅和統一。

營養過剩

今年4月，元氣森林主動公告提醒乳茶標簽上的“0蔗糖”並非“0糖”，許多用戶認為受了騙，元氣是故作營銷。這則類似“遊戲版本升級通知”的公告引發輿論討論，唐彬森為此頗受打擊。唐彬森之前沒應對過消費品可能麵對的不滿，他歸咎於自己的直男思維——調整了產品就應該公告
，至於優惠券就像遊戲升級送的禮包。

用戶的反應讓唐彬森內心憂懼。這至少反映了兩件事：互聯網經驗照搬到飲料行業會有問題

，以及，消費者還不至於離不開元氣森林。

元氣產品部門的負責人如今明顯感覺到，元氣現在開發產品做得越來越重。截至今年9月，元氣同比去年的研發投入增加了350%。項目數量、單個投入都比過去大大增加。但這一年，元氣森林還沒有類似燃茶、氣泡水
、乳茶的新爆款。

不是效率變低了，而是飲料市場上還未被重做的新品已經所剩無幾。無糖茶、氣泡水、運動飲料
、奶茶，元氣都做了一遍。

2018年，元氣森林團隊開始嚐試挑戰“果汁”。

團隊研究果汁的工藝發現，在時下流行的NFC（非濃縮還原果汁）之外，果汁還有一種更高級的工藝叫做HPP（冷壓鮮榨果汁）。HPP是將冷壓的果汁密封裝瓶，比高溫殺菌的NFC口感更好。項目到後期已經進入了調配的階段，但是在最後試驗時出現了太多問題，這個名為“滿分”的項目暫告擱置。

一直到2020nianyiqingqijian，chanpinbufuzerenguanchadaoshenbiandetongshimeitiandoudianwaimai，kaopingpingguanguanbuchongweishengsu
，juedingzhongqiguozhixiangmu。xindefangxiang，taxiwangshiyikuannengbuchongmeitianxuyaosuoyouyingyangwuzhideguozhi。“能加到這裏麵的
，我們都加上。”

為了解決果汁口感甜膩的問題，這一次他們又加了氣。最後的產品，就是現在便利店裏能看到的滿分，有3種口味，可以補充每日所需的各種維生素
，用微氣泡提升口感。

不光內容物上做加法
，滿分的包裝也和元氣過去的風格大相徑庭
，葫蘆形的瓶身上非常擁擠，5種維生素打上勾

，暗示這瓶飲料營養充足。“我們有好多賣點都沒有講出來，其實還添加了蘋果多酚——是幫助提高免疫力的。”產品負責人說。

2021年4月，“滿分”宣布了新的代言人倪妮。簽下代言人意味著它經過了多次迭代和嚴格的數據測試，並且在電商賣了一段時間
，可以鋪向更大的渠道。

然而，經銷商對於這款產品的定位感到困惑——到底是汽水，還是果汁
？最終滿分被當作汽水，擺在可樂和氣泡水旁邊。一瓶滿分在便利蜂的售價是10.8元，如果僅僅作為“汽水”，有點貴了。

如果不能讓用戶明確接受產品價值
，高定價就很難守住。雙十一元氣天貓店促銷的時候，隻要買滿199元，就免費送12瓶滿分
，如果199元都買滿分
，折算下來一瓶隻要4.4元。

最近，滿分又推出了白桃口味的“清爽版”
，換了視覺效果更幹淨的瓶身，果汁含量降低至，卡路裏比普通版減少了60%，隻加一種維生素，但加了更多氣泡。至於味道，喝起來和元氣森林的白桃味氣泡水幾乎一樣。

氣泡果汁並不是什麼新鮮的概念。早在2010年，彙源果汁賣身失敗之後
，它的創始人朱新禮就重資投入了數條無菌碳酸產線，用來生產一款帶氣的果汁產品“果汁果樂”，隻不過沒加各種維生素。這些無菌碳酸工廠日漸荒廢，直到近兩年，開始為元氣森林代工。

在元氣內部
，滿分被認為是一款“未來型產品”，需要時間培養和優化。

每mei年nian無wu數shu的de新xin品pin死si在zai貨huo架jia上shang，在zai飲yin料liao行xing業ye司si空kong見jian慣guan。元yuan氣qi森sen林lin創chuang業ye以yi來lai的de幾ji款kuan產chan品pin都dou罕han見jian地di取qu得de了le不bu錯cuo的de成cheng績ji。隻zhi要yao和he元yuan氣qi的de員yuan工gong聊liao到dao新xin品pin，他ta們men往wang往wang會hui用yong一yi種zhong驕jiao傲ao的de語yu氣qi說shuo
，“你不知道我們有多少產品沒上市就死了”，借此說明公司正在用新的互聯網思維做產品。

元氣在內部有時會開放內部產品開發的AB測試，曾有從業超過十年的飲料人帶領的項目，在內部試飲的環節輸給了95後產品經理。一名投資人形容，唐彬森是在“AB Test這個係統、整個公司”。

大量的新品積壓在測試的環節，唐彬森正在重新梳理元氣產品研發的流程。一位元氣的人士透露，“老唐希望的是搞個打分
，貨櫃的測試是一方麵，專家委員會的意見是一方麵，然後可能也放一些夫妻老婆店

，最終做一個平均分。”

僅靠電商
，用來支撐判斷的“數據”遠遠不夠——線(xian)下(xia)購(gou)買(mai)飲(yin)料(liao)的(de)場(chang)景(jing)是(shi)相(xiang)當(dang)隨(sui)機(ji)的(de)
，而(er)淘(tao)寶(bao)用(yong)戶(hu)購(gou)買(mai)元(yuan)氣(qi)的(de)目(mu)的(de)性(xing)太(tai)強(qiang)，難(nan)以(yi)判(pan)斷(duan)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)留(liu)存(cun)率(lv)。下(xia)半(ban)年(nian)元(yuan)氣(qi)開(kai)始(shi)布(bu)局(ju)投(tou)入(ru)智(zhi)能(neng)櫃(gui)業(ye)務(wu)，為(wei)的(de)就(jiu)是(shi)掌(zhang)握(wo)自(zi)己(ji)的(de)測(ce)試(shi)渠(qu)道(dao)。

《晚點LatePost》了解到，9月以來，元氣已經有三個主要團隊在開發新的智能櫃業務。

三個團隊分別負責不同區域的拓展
，明年的目標是開拓10萬台智能櫃點位——友寶全國的售貨機總量也不過是7萬台。另外，元氣還從互聯網大廠挖來了一位有零售經驗的技術人才，負責搭建零售平台的後台係統，建立模型，整合上述資源。

理想情況下，智能櫃能一次解決兩個問題：新品測試、新的廣告牌
，但不必指望它能帶來多大的收入。一名元氣智能櫃業務的員工透露：“我們剛收到消息，很快就有5-10種新品會進來測試。”

“四十不惑”

當一家公司以每年三倍左右的增長速度狂奔
，它的員工，往往需要名為“夢想”和“初心”的刺激
，支撐著他們頂住高壓前進。

一(yi)位(wei)早(zao)期(qi)員(yuan)工(gong)回(hui)憶(yi)，唐(tang)彬(bin)森(sen)曾(zeng)經(jing)給(gei)團(tuan)隊(dui)說(shuo)未(wei)來(lai)要(yao)幹(gan)成(cheng)中(zhong)國(guo)的(de)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)。大(da)家(jia)當(dang)時(shi)笑(xiao)說(shuo)，你(ni)才(cai)賣(mai)幾(ji)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)
，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)幾(ji)百(bai)億(yi)的(de)市(shi)場(chang)。唐(tang)彬(bin)森(sen)那(na)時(shi)候(hou)的(de)回(hui)答(da)，讓(rang)在(zai)場(chang)一(yi)位(wei)浸(jin)泡(pao)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)二(er)十(shi)多(duo)年(nian)的(de)老(lao)將(jiang)記(ji)憶(yi)猶(you)新(xin)：我們（團隊）都是年輕的90後，95後，98後……再過二十年這幫孩子才四十多歲，他們再過二十歲
，都退休了。

唐彬森開始投錢孵化消費品的時候三十歲出頭，正年輕。彼時同一代的創業者王興
、張一鳴已經是互聯網行業的弄潮兒。唐彬森渴望成為故事的一部分，但他並不迷戀高科技
，而是自信能夠用互聯網基因改造傳統行業。

taxieguoyifendewendanggeidaogaoguan
，youqiqiangtiaoshuzihuahebianping。hezuohuobanzengzaidiantizhuangjianyimingyuanqisenlindegaoguan，tangbinsenyaoqiuzheminggaoguanguanliyigexindepinpai。zaidiantili，ta“像入魔了”，默默念叨十來遍“數字說話
，誰行誰上”。

4月第一次接受《晚點LatePost》采訪時，唐彬森喝掉了兩整瓶外星人電解質水，以及幾瓶氣泡水。他說
，自己剛買了一箱外星人。

補進去的水
，常常很快又哭出來。多位元氣森林的員工說


，創業這幾年
，他們沒少見到“老唐”哭，有時候受他感染，也會跟著一起哭。

傳統飲料行業的人看他像看一個異類。去見要人
，“小唐”也會拎著元氣投資的不足千元的觀雲白酒，介紹包裝盒是iPhone那樣的“重力包裝”。提到傳統飲料廠商，唐彬森會說，“我們是兩個世界的公司”。

創業第五年，“小唐”和“老唐”開kai始shi統tong一yi到dao一yi起qi。另ling一yi個ge世shi界jie的de規gui則ze磨mo掉diao了le唐tang彬bin森sen身shen上shang不bu少shao傲ao氣qi。他ta最zui近jin天tian天tian想xiang著zhe，現xian在zai產chan能neng足zu夠gou了le
，但dan今jin年nian原yuan料liao又you不bu夠gou
，明ming年nian會hui不bu會hui有you其qi他ta問wen題ti
？他ta總zong結jie起qi自zi己ji的de短duan板ban，下xia半ban年nian看kan了le不bu少shao品pin牌pai方fang麵mian的de書shu，比bi如ru《可口可樂傳》和耐克創始人的自傳《鞋狗》。當記者和他聊起氣泡水的品牌價值
，唐彬森不再說“平平淡淡才是真”，而是說，“我們先把經營做好。”

難以想象，在今年下半年以前，唐彬森從來不參加各部門的年度預算會。過去他覺得，OKR比KPI牛逼
，現在他組織會議研究預算，足足兩周時間，用來計較一分一厘的成本，每個事業部負責人都要參加。

他在心裏暗自決定，以後在公司盡量少跟人鼓吹互聯網思維
，“隻跟懂我的說，跟別人說容易帶到溝裏去。”

前不久，元氣森林的高管群裏突然出現一段長文字
，是唐轉述他和一位60後互聯網大佬的一次通話：“公司最近新來了很多互聯網行業的人
，未來都要放下身段，俯下身向傳統行業學習……找互聯網人才

，他們要能看到傳統行業的優點。找傳統行業的人，他們要能看到自身行業的缺點。”

轉眼一年又過，唐彬森39歲。他感到，自己和這家剛剛成年的公司都像是一夕長大。“明年，我們就要開始四十不惑了。”