文：淩鋒  

來源：巨潮WAVE（ID：WAVE-BIZ）

22歲加入伊利，32歲出任集團總裁，35歲掌舵伊利集團，51歲帶領伊利成為亞洲首破千億營收的乳企。

潘pan剛gang親qin曆li了le中zhong國guo乳ru製zhi品pin行xing業ye的de跌die宕dang起qi伏fu，伊yi利li也ye見jian證zheng了le中zhong國guo乳ru企qi的de由you弱ruo到dao強qiang。從cong振zhen興xing到dao低di穀gu，從cong複fu蘇su到dao行xing業ye翹qiao楚chu，躋ji身shen千qian億yi，意yi味wei著zhe伊yi利li站zhan上shang了le全quan新xin的de發fa展zhan階jie段duan，潘pan剛gang也ye由you此ci成cheng為wei國guo內nei首shou個ge千qian億yi乳ru企qi掌zhang門men人ren。

shangyezhengchengrutongpandengyizuogaofeng，yuewanggaochukongqiyuexibo，tiliyufatouzhi。xuduoqiyezaikuaguoqianyimenkanhou，xianruzengchangpingjing。eryiliquexiangyizhikuaisubenpaozhongdedaxiang——突破行業極限後，依然能保持兩位數的增長速度。

在全國所有大型企業裏
，伊利都是一個相對特別的存在。也是目前唯一有機會挑戰全球食品巨頭的中國企業。

2025年躋身“全球乳業前三”，2030年登頂“全球乳業第一”。dachengqianyiguimozhihou

，yiliyoukaishixiangquanqiuruyediyidehuangguanfaqichongfeng。mianduiyiqingdefanfu，xiaofeibuzhen，jingjixiaxingyalizengchang，pangangheyilijiangyaoyingduide
，wuyishiyichangjianjudegongjianzhan。danzhezhengshishangyejingzhengdemouzhongmeilisuozai。

01

常溫奶基本盤

伊利基本盤的強大，源於對奶源、供應鏈、全渠道和全產業鏈的全方位把控。

對於任何一家企業來說，核心業務是其商業大廈的絕對基座
，決定著企業發展的穩健度。

在伊利的千億盤子中

，液體乳（常溫奶為主）的比例長期在70%以上。其常溫奶在國內的市占率高達40%，絕對優勢讓競爭對手難以望其項背。

2021年，其液態奶貢獻收入849.11億元，同比增長11.54%。純牛奶
、安慕希、金典都已是年銷200億的明星單品，甚至在今年一季度的市占率還在繼續提升。每一個子品牌單拎出來
，其收入都要比許多上市乳企的全年營收還要多。

“常溫奶一定是中國市場的主流。”盡管在伊利並未全身心投入的低溫奶領域，湧現出了新希望、簡愛等新興品牌，但潘剛依然堅信，“中國人的胃更喜歡常溫。”

疫情影響下
，消費者將更加關注營養健康，常溫奶行業已連續兩年實現雙位數增長。這讓潘剛篤定

，伊利要繼續深耕這一基礎板塊。

伊利基本盤的強大
，源於對奶源、供應鏈
、全渠道和全產業鏈的全方位把控。

“奶源是乳企的命根子。”我國有100多萬名奶農，1000多萬頭奶牛，600多家乳企
，但真正擁有自有奶源的企業隻有50%。除了遍及各地的奶農大軍之外
，伊利對高品質的自有奶源更加看重，坐擁優然牧業
、中地乳業，以及在海外收購的新西蘭第二大乳企Westland Dairy。

一頭連接著奶農和牧場，另一頭對接消費者。上遊是優質奶源
，下遊則以高達90%以上的滲透率實現全國覆蓋，並利用消費者心智搶占市場。

特別是下沉市場，成為伊利的主要增長區域。截至去年底，伊利常溫奶市占率同比提升了0.7個百分點

，主要就是得益於在地級市、縣級市的提升。

進攻低線城市並非紙上談兵那樣簡單，而是對乳企的渠道、供應鏈能力的考驗。伊利在鄉鎮一級的布局，可以追溯到2007年。當時伊利借助商務部“萬村千鄉”活動進入鄉鎮銷售終端
，積累了先發優勢。2018年開始，伊利大力開發空白網點
、搭建鄉村服務體係，截至2020年
，直控鄉鎮村網點數量高達109.6萬家。

當然，最終讓消費者買單的，除了品質、口感外，也包括伊利各品牌對消費者心智的占據，起著重要的作用。

可以說，恰如農夫山泉礦泉水
，甚至類似雀巢的咖啡，伊利常溫奶消費高頻
、生命周期長，已經形成了深厚的品牌壁壘。

潘剛治下的伊利
，在過去幾十年裏夯實了自己的基本盤。從32歲的少帥到51歲的行業領軍人，潘剛親手建設著中國乳製品行業發展最迅猛的二十年。

02

多極增長

在潘剛給伊利製定的中長期目標中，有一條是“2025乳業全品類均達到行業第一”。

穩固基本盤之外，伊利的盈利已經進入多線條發力狀態。

尤其是嬰幼兒奶粉和奶酪業務，將是伊利整個棋局中的重要棋子。今年3月，伊利已經完成對澳優乳液控股權的收購
，第二季度就將並表。

收購完成後
，伊利將從國內奶粉第八直接升至第二，反超雀巢
、達能、君樂寶，僅次於飛鶴。

從基礎營養到專業營養
，潘剛對此有著清晰的判斷：“yingyouernaifenshiyigeqianyijiguimodeshichang，suizhewaizihexiaopinpaifenefenfenxiajiang，xingyehaiyouhendadezhenghejihui
，shifangchulaidekongjianshiyigejudadefazhanqiji。對伊利來說
，這就是機會，我們一定能抓住這樣的機會。”

“優先選擇市場大


、盈利好、機會多、且確定性高的業務
，這也是伊利對奶粉業務優先投入的原因。”按照這樣的發展原則，伊利巨資收購澳優，擴大其在奶粉領域的聲量。

而且相比常溫奶
，作為“嬰兒口糧”
，隨著產品高端化
，嬰幼兒奶粉的價格提升空間更大，盈利能力更強。

作為公司第二支柱
，2021年
，奶粉及奶製品業務實現營收162億，同比增長25%，遠高於常溫奶，主打單品“金領冠”年銷售額已經突破百億。整合澳優後
，雙方規模將近250億元，實現牛奶粉和高端羊奶粉雙序列。並且供應鏈上實現了國內、進口的互補，渠道上也將充分融通。

如果按照年度20%的增速來計算，雙方合作5年後
，規模將接近500億級別，屆時奶粉將成為伊利值得仰仗的關鍵業務線。

在潘剛給伊利製定的中長期目標中
，有一條是“2025乳業全品類均達到行業第一”。考慮到常溫奶已接近4成市占率，奶酪

、奶粉、冷飲將持續發力。

奶酪是當前業界公認的藍海市場，當年的小公司妙可藍多靠著兒童奶酪棒產品，連續兩年高速增長，成了新消費領域的現象級案例。

伊利自然不想在這一賽道落伍，潘剛直言：“奶酪這個業務的目標是做行業第一，而不是做跟隨者”。伊利通過成立伊家好奶酪提前押注，切入常溫奶酪細分領域
，其終端網點數量已經達到100萬。

“未來三年仍將是國內奶酪的黃金發展期，短期看，低溫奶酪的增速已經開始放緩，常溫奶酪快速發展。”潘剛認為
，伊利要借助在常溫產品上的優勢，彎道超車。

大筆投入下，2021年伊利的奶酪業務取得了超過1.5倍收入增長，市占率提升了6.3個百分點。

從奶酪甚至消費品行業的發展曆程來看，未來將不會是簡單的價格戰，而是渠道力
、品牌力、產品力、創新力全方位的競爭。

去年底
，伊利高達120億元的定增方案落地，創下A股消費企業最大再融資記錄，除了夯實上遊液態奶產線外，嬰幼兒奶粉、奶業創新基地、數字化建設都是重點。今年5月底
，伊利單體6萬噸的嬰幼兒奶粉基地將全麵啟動，奶酪基地也將於年底投產。

除了上述兩大業務線，伊利的冷飲業務也已經連續20多年位居國內第一。2021年
，伊利冷飲營收71.61億元，同比增長16.28%
，毛利率提升至40.27%，是集團旗下最能掙錢的板塊。

可以看出
，伊利形成了多極增長的業務矩陣
，既有壓艙石，也有先鋒軍。

03

千億之後

伊利將提供更加多元的產品體係。

2021年
，伊利跨過千億營收大關，中國上市食品飲料公司中隻有金龍魚、茅台可與之比肩。可以說，單從規模上來看
，伊利已經跳出乳製品行業的競爭範疇。

截至去年底，伊利實現營收1105.95億元，同比增長14.15%；歸母淨利潤87.05億元，同比增長22.98%。

今年一季度繼續保持不俗的勢頭，一季度營收達到310.47億元，同比增長13.47%；淨利潤35.19億元
，同比上升24.32%。利潤增速均遠高於收入增長，意味著漲價被市場認可。

橫向對比，伊利的營收比第二名（蒙牛）多出225億元，淨利潤是第二名的1.73倍
，領先優勢明顯。

千億之後，潘剛為伊利製定的“2030全球乳業第一、健康食品五強”的藍圖更加清晰。他這樣定義伊利的願景——“成為全球最值得信賴的健康食品提供者”。這意味著
，伊利將提供更加多元的產品體係。

全球來看，雀巢、達能是典型的全球化多品類食品集團
，他們的成功也值得伊利借鑒。雀巢是全球第一大食品飲料巨頭

，2021年營收高達6450億元
，乳品

、咖啡、寵物食品等七大產品居全球前列，雀巢咖啡更是90多年長盛不衰，證實其強大的創新迭代能力。

盡管經曆150餘年，雀巢通過數字化轉型、供應鏈優化、消費者洞察的提升及管理結構調整，驅動龐大軀體繼續起舞，每年實現3%的有機增長，且營業利潤繼續提升。

達能則是全球食品飲料第十，酸奶、特殊營養全球市占率第一
，水銷量全球第二。通過精準選品和並購，達能用30年的時間就取得了雀巢70年積累的體量。

作為後起之秀，相比兩大巨頭
，伊利根植中國這一巨大的市場，具備後發戰略和技術優勢
，增長曲線也將更加陡峭。

目前來看，伊利品類豐富度和品牌力還不如雀巢，但已搭建了較為清晰的產品體係。

基本盤方麵
，液態奶基於伊利，類似咖啡基於雀巢

，伊利鑄造了全方位的堅實競爭壁壘。其常溫奶中國市占率第一
，且屬於高頻、長周期賽道
，並能基於現有規模，進行口味、功能的迭代升級，量價提升依舊有空間。

成長性方麵
，伊利已經駛入奶酪、奶粉兩條快車道，完成了從基礎營養切入專業營養領域的戰略升級
，而雀巢
、達能也是以嬰兒奶粉為起點，拓展至營養品、食品、藥品等專業營養領域，從而成長為多元化的健康食品世界巨頭。

更遠期的規劃來看，伊利已經跨界至礦泉水、植物奶
、牛肉等新業務，推出了包括“inikin伊刻活泉”、“植選”等新品牌，培育期的“種子選手”們為伊利的綜合化長期發展奠定基礎。 

可以說
，伊利這套組合拳戰略非常紮實。再加上巨頭的成功經驗珠玉在前，潘剛口中“全球乳企第一，健康食品前五”的目標並非空談。

04

寫在最後

2021年全球乳業第一名為法國的拉克塔利斯(Lactalis)
，其2021年財年營收為220億歐元（1535億元），伊利比之差了430億元。

潘剛的目標是：“未來4年，伊利收入一定要做到兩位數複合增長，利潤率平均每年提升50個基點。”

回望過去，預知未來。2014年，伊利規模隻有540億，潘剛當時提出伊利要成為全球乳業前五強，2019年，伊利提前一年就完成了這一目標。

如今
，潘剛計劃用9年時間追趕世界級食品巨頭，並非天方夜譚。