文：李知一  

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

徐新在風投行業，一直有投資女王之稱
，尤其在消費領域。在早期對於非共識項目敢於下重注，持有時間足夠長，對賽道理解足夠敏銳深刻，以及此前成功投資的京東、網易、美團、趕集、益豐大藥房、BOSS直聘等行業頭部

，都讓她在創投圈擁有舉足輕重的地位。

在看起來頂流、強(qiang)勢(shi)的(de)另(ling)一(yi)麵(mian)，徐(xu)新(xin)也(ye)足(zu)夠(gou)坦(tan)誠(cheng)和(he)接(jie)地(di)氣(qi)
，比(bi)如(ru)敢(gan)於(yu)複(fu)盤(pan)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)個(ge)個(ge)投(tou)資(zi)失(shi)誤(wu)，真(zhen)正(zheng)下(xia)鄉(xiang)到(dao)農(nong)民(min)家(jia)同(tong)吃(chi)同(tong)住(zhu)感(gan)受(shou)下(xia)沉(chen)生(sheng)活(huo)，有(you)鮮(xian)明(ming)的(de)創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)喜(xi)好(hao)厭(yan)惡(e)……所以在兩者結合下，她新決策的每筆投資或者每次趨勢分享，都會引發行業的跟風研究或者某種躁動。

在幾天前南京大學120年校慶活動契機中，徐新又一次難得出來做了70多分鍾的深度分享。

相比此前一些重要商業活動，這次她更多談到了自己的成長、投資的成敗得失
、如何構建框架體係和看待實體的未來方向，不僅對投資人深度沉澱
，實現時間、認知複利有所裨益，也為行業創業者提供了犀利和宏大的視角，把事情真正做足做大！

01

在學生和職業生涯影響最大的人是誰
？

主持人：你無論在感情還是事業上都非常勇敢和獨立自強。你在南京大學的時候有沒有特別難忘，對你影響特別大的老師？

徐新：有一個黑人老師叫Donda West，我印象特別深刻。當她走到教室的時候，打扮得花枝招展

，然後就直接在黑板上用英語寫：你是獨一無二的，你是一個人生奇跡，在過去五百年沒有一個人像你，在未來五百年也沒有一個人像你。

我wo當dang時shi一yi聽ting就jiu震zhen撼han了le
，我wo是shi在zai四si川chuan一yi個ge山shan溝gou裏li長chang大da的de，來lai到dao南nan大da以yi後hou老lao師shi跟gen我wo講jiang這zhe樣yang的de話hua特te別bie受shou鼓gu舞wu
，後hou來lai我wo畢bi業ye論lun文wen也ye是shi寫xie的de黑hei人ren文wen學xue，因yin為wei特te別bie喜xi歡huan她ta。

當時還有一件事情讓我印象非常深刻，Donda Wes是(shi)單(dan)親(qin)媽(ma)媽(ma)，帶(dai)著(zhe)一(yi)個(ge)孩(hai)子(zi)，那(na)小(xiao)孩(hai)挺(ting)調(tiao)皮(pi)的(de)，經(jing)常(chang)在(zai)地(di)上(shang)跳(tiao)霹(pi)靂(li)舞(wu)。我(wo)當(dang)時(shi)就(jiu)問(wen)老(lao)師(shi)，為(wei)什(shen)麼(me)給(gei)兒(er)子(zi)取(qu)一(yi)個(ge)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)怎(zen)麼(me)發(fa)音(yin)的(de)名(ming)字(zi)
？Donda West說這就是獨特的地方，大家就可以記住他了。

後來我跟Donda Wes失去聯係，過了很多年以後，在南大有一次演講就提到她


，後來我們的一個輔導員說，“Donda West的兒子出名了

，現在是一個唱rap的明星”。

後來我一查才知道是Kanye West（侃爺），所以我覺得Donda West的教育方法真是挺管用的，它給孩子賦予絕對的信任

，還是挺厲害的。

主持人：你是學外語出身，現在在風投行業叱吒風雲，在不同的行業裏探索嚐試，你覺得在職業生涯當中有沒有對你影響特別大的人？

徐新：其實爸爸對我人生的影響特別大。我爸爸是一個農民家的孩子，他們家四個小孩就他一個人考上了大學，後來一直提升到副部級幹部。

我印象最深刻的是
，小時候爸爸是一個四川汽車製造廠的廠長

，那個廠在一個山溝溝裏，大概住了1000個工人，3000戶人家。

廠長就像一個小社會的家長
，大家有什麼事都來我家找我爸，而我的任務就給他們端茶倒水
，然後坐在那聽。所以我覺得人生第一個MBA就是爸爸教我的，從他那學到了挺多東西。

我(wo)爸(ba)爸(ba)本(ben)身(shen)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)有(you)上(shang)進(jin)心(xin)的(de)人(ren)，小(xiao)時(shi)候(hou)很(hen)困(kun)難(nan)沒(mei)有(you)肉(rou)吃(chi)
，很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)都(dou)需(xu)要(yao)憑(ping)票(piao)供(gong)應(ying)，那(na)時(shi)候(hou)肉(rou)好(hao)像(xiang)一(yi)人(ren)一(yi)年(nian)才(cai)半(ban)斤(jin)，所(suo)以(yi)人(ren)長(chang)得(de)又(you)黃(huang)又(you)瘦(shou)。我(wo)爸(ba)就(jiu)去(qu)河(he)裏(li)釣(diao)魚(yu)
，所(suo)有(you)的(de)爸(ba)爸(ba)都(dou)去(qu)釣(diao)魚(yu)，回(hui)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)通(tong)常(chang)是(shi)釣(diao)得(de)最(zui)多(duo)的(de)走(zou)在(zai)後(hou)麵(mian)，他(ta)經(jing)常(chang)是(shi)走(zou)在(zai)最(zui)後(hou)的(de)那(na)個(ge)。他(ta)幹(gan)什(shen)麼(me)事(shi)情(qing)都(dou)特(te)別(bie)認(ren)真(zhen)
，特(te)別(bie)動(dong)腦(nao)筋(jin)
，會(hui)有(you)很(hen)多(duo)方(fang)法(fa)。

tayeshiyigezerenganhenqiangderen，kexiwobabameiyouchuangye
，ruguotachuangyeyidinghuifeichangchenggong。tatebieyoudongchali
，jiushinazhongshashouzhijiao
，jingchangwenyixiewentidoushidiyixingyuanlide
，zaizaoqiduiwoyingxiangfeichangda。

比如前段時間他還在跟我弟爭論，如果中國要成為科技強國，那第一大市值A股企業的不應該是茅台……

在做投資以後，巴菲特對我的影響也非常大。巴菲特這本書（The Oracle Speaks）
，wotiantianfangzaishenshang，yichuchajiukan，bierenwennizenmelaokantongyibenshu？woshuoshushiyiyangdeshu，danshiwojinbule，ganzhibuyiyangle。zhebenshuxiangshengjingyiyang，yaojingchangdu。

其實我特別羨慕他的生活方式，你要知道他在20歲的時候就搞明白了時間的複利這件事情。而且他從20歲開始compound
，就找那些好公司，找好的賽道，長坡厚雪；然後他的生活方式也非常讓人羨慕，每天看五個小時書，跟他喜歡的CEO打兩個小時電話，這樣的事情做了幾十年。

從20歲做到92歲，他有70多年時間compound，所以他變成世界上財富最多的人
，雖然他後來都捐了，但真的是對我影響非常大。

他說了很多話
，不僅僅是關於投資的，還有生活和婚姻。比如他說你最重要的角色
，是跟誰結婚。還有說婚姻找配偶最關鍵不是智商、不是財富，最關鍵是期望值要低，他挺幽默的。

tahaijiangdaolegongping
，duiwotingchudongde。tashuoruguonishiyigemeichushengdeyinger
，rangnilaishejishehuizhidu
，danyouyigeqiantitiaojiannibuzhidaozijihuichushengzaishenmeyangdejiating。

那你一定是希望它很公平！所以他就把財富全都捐了
，他不相信小孩都有一個“子宮彩票”，財富要取之於民用之於民，這對我影響非常大。

如果大家要看巴菲特的書
，其實可以看他的年報，從1956年開始
，他每年都給股東寫一封信。

看他的書就像跟老朋友對話一樣，你會覺得很愉悅。有的時候做投資挺孤獨的，我們很長期，也很Discipline


，但你看巴菲特的書

，就會覺得他好像是跟你同行的。

02

錯過字節和拚多多之後，我們總結了看公司的三段論

主持人：你(ni)是(shi)外(wai)語(yu)專(zhuan)業(ye)畢(bi)業(ye)的(de)
，現(xian)在(zai)從(cong)事(shi)風(feng)投(tou)行(xing)業(ye)，中(zhong)間(jian)在(zai)銀(yin)行(xing)有(you)工(gong)作(zuo)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)領(ling)域(yu)轉(zhuan)換(huan)當(dang)中(zhong)
，你(ni)是(shi)如(ru)何(he)保(bao)持(chi)一(yi)直(zhi)在(zai)學(xue)習(xi)迭(die)代(dai)的(de)呢(ne)

？

徐新：這zhe是shi一yi個ge很hen好hao的de問wen題ti。我wo們men風feng投tou是shi靠kao眼yan光guang賺zhuan錢qian的de，要yao在zai很hen短duan時shi間jian內nei要yao掌zhang握wo一yi個ge行xing業ye。人ren家jia可ke能neng幹gan了le幾ji十shi年nian，你ni可ke能neng在zai兩liang三san個ge月yue時shi間jian內nei就jiu要yao做zuo決jue策ce，那na靠kao什shen麼me提ti高gao認ren知zhi
，怎zen樣yang習xi得de每mei個ge行xing業ye。

我在投資行業做了26年
，其實很多東西是從自己犯的錯誤中學習來的。

我犯第一個重大錯誤是什麼呢？就是偉大的公司拿的時間不夠長。因為基金生命周期有限的
，最長的就12年。

這樣你就沒有賺到時間複利的錢，解決方法也很簡單
，我們一勞永逸的解決了，做了一個28年的基金，一直拿著
，這個問題就解決了。

我們犯的第二個重大錯誤是什麼呢？隻見樹木不見森林。就是你去看一家公司，就愛上這家公司了，然後等你把錢給完，心就開始往下沉了。

那怎麼才能既看到了樹木又看到了森林？我們總結了三段論
，第一要研究winner pattern study
，也就是贏家法則，搞清楚偉大的公司長什麼樣；

第二要做消費者深度洞察；第三要把森林裏的每棵樹都拿來看一下
，你能看到足夠多的樹

，心裏就有一片森林。

我其實特別想詳細講一下每個點：

首先，你怎麼做winner pattern study。你要研究贏家和他的曆史。舉個例子我們很早投了京東
，也投了很多零售企業
，都挺成功。

比如我們比別人更早看到生鮮電商春天的來臨，早投了12-18個月。為什麼能比別人更早呢？是因為我們把零售的winner pattern研究透了
，包括把所有零售行業偉大的創始人傳記全部看了
，把他們的年報全部看了
，從亞馬遜到沃爾瑪，到Costco
，到7-11，到Aldi，到Walgreens，全部都看了。

看完後我們得到一個觀察，品牌跟渠道的博弈誰會贏？就像可口可樂跟沃爾瑪去PK誰牛？最後我們發現你要相信品牌的力量，相信複合增長的力量。

那麼品牌它怎麼才有力量呢

？你要有三個control：第一要控製自己的產品；第二要控製自己的渠道和門店，不管是加盟還是直營；

第三一定要控製消費者心智；怎麼控製消費者心智？做了這麼多研究，我們的感受是你一定要密集開店

，要讓這個城市裏20%的人口天天看到你，你就開始變成一個品牌。

當50%的人天天看到你，你就是很牛的品牌，比如當你喝咖啡的時候第一個品牌想到誰？

不管是Costa
，還是星巴克，它們是世界上最好喝的咖啡嗎
？肯定不是。但是人們為什麼會想到它們
，因為星巴克店開得到處都是。

通過研究Winner pattern，我們先看到了生鮮
，因為生鮮這個賽道太大了，但互聯網滲透率又很低，所以今日資本就投了很多家，這是我們好的經驗。

但我們也有失敗的教訓，就是當我第一次見到張一鳴的時候，他要價70億美金，我一聽就嚇了一跳。因為我投的是中早期，沒見過這麼要價這麼貴的項目。

但本質上還是因為我沒有看懂。有句話說的好，你賺不到自己認知之外的錢。

什麼時候我看懂了
，在我們研究內容和廣告模式的時候。Facebook創始人馬克·紮克伯格每個季度有一個Quarterly Earning Announcement
，我記得當時他說以後的內容不再是search
，它是以feed流的形式分發給大家。

就是說
，它即使是廣告，你的內容也要做得好看，因為廣告會無縫鑲嵌在內容feed流裏麵。當時一看這個，我就知道抖音是怎麼回事
，但明白得太晚了
，抖音已經翻了五倍了，就miss這個機會了。

所以你看有好的經驗
，也有失敗的教訓。所以現在我們不管什麼東西，首先做winner pattern研究，把創始人演講全部看一遍。

我們當時有個實習生
，讓他把黃崢的演講全部打出來，然後他隻打了800頁
，被我fire掉了。為什麼
？因為全部演講是2000頁
，2000頁跟800頁差別是非常大，所以你一定要追求真理，每顆石頭都翻開來看。

黃崢在他的演講中說，拚多多是Costco+Disney
，Costco我理解是零售，但為什麼敢叫自己Disney，它們不是賣便宜貨的嗎？Disney不是給人帶來快樂的嗎？

聽完他這個話，我們就去做了用戶訪談
，打了非常多電話給三四線40-50歲的人，原來真的是給他們帶來很多快樂。

第一個是貪便宜的快樂
，第二是玩遊戲的快樂
，他們這些人一輩子沒有玩過遊戲，拚多多上的“多多果園”，他們都會覺得玩的好快樂。

第二點是做消費者洞察。我們每年訪談2000個用戶
，除此之外我們還做了一件事情
，就是深入下沉市場。

為什麼會miss掉拚多多？我們都投了京東
、唯(wei)品(pin)會(hui)
，賺(zhuan)了(le)很(hen)多(duo)錢(qian)。拚(pin)多(duo)多(duo)是(shi)電(dian)商(shang)
，你(ni)說(shuo)錯(cuo)過(guo)抖(dou)音(yin)可(ke)以(yi)理(li)解(jie)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)對(dui)內(nei)容(rong)不(bu)熟(shu)悉(xi)，這(zhe)個(ge)錢(qian)不(bu)該(gai)我(wo)賺(zhuan)我(wo)認(ren)了(le)。但(dan)拚(pin)多(duo)多(duo)是(shi)我(wo)們(men)能(neng)力(li)範(fan)圍(wei)之(zhi)內(nei)，為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)miss掉？

所以我們覺得還是不太懂低線人民是怎麼生活的。我們以前給他打電話、一對一訪談，都是隔靴搔癢、不解決問題。後來我們就做了一次下鄉，就是真正住在人家家裏。

我(wo)們(men)當(dang)時(shi)選(xuan)了(le)安(an)徽(hui)省(sheng)蚌(beng)埠(bu)固(gu)鎮(zhen)的(de)張(zhang)家(jia)村(cun)，一(yi)共(gong)四(si)家(jia)人(ren)。我(wo)們(men)一(yi)家(jia)住(zhu)兩(liang)天(tian)，就(jiu)跟(gen)著(zhe)媽(ma)媽(ma)去(qu)買(mai)菜(cai)，送(song)孩(hai)子(zi)上(shang)學(xue)，然(ran)後(hou)跟(gen)她(ta)父(fu)母(mu)聊(liao)天(tian)，跟(gen)她(ta)閨(gui)蜜(mi)做(zuo)小(xiao)的(de)focus group。我們做完這個以後，好像是過了她們四個人家的生活一樣。

當時有個非常震撼的東西。我們要回答第一個問題是
，這些人有沒有錢消費升級，第二他們的時間花在哪裏
，錢花在哪裏，他們的焦慮是什麼
，渴望是什麼。

弄nong完wan以yi後hou我wo們men發fa現xian

，他ta們men其qi實shi沒mei有you錢qian消xiao費fei升sheng級ji
，那na時shi候hou我wo就jiu特te別bie理li解jie，真zhen正zheng的de中zhong產chan階jie級ji其qi實shi就jiu是shi三san億yi多duo人ren，而er中zhong國guo有you十shi四si億yi人ren，那na十shi億yi人ren其qi實shi沒mei有you錢qian消xiao費fei升sheng級ji的de。

我(wo)在(zai)他(ta)們(men)家(jia)裏(li)發(fa)現(xian)
，怎(zen)麼(me)有(you)這(zhe)麼(me)多(duo)臉(lian)盆(pen)，不(bu)是(shi)有(you)淋(lin)浴(yu)嗎(ma)
？實(shi)際(ji)老(lao)鄉(xiang)洗(xi)完(wan)臉(lian)的(de)水(shui)舍(she)不(bu)得(de)倒(dao)掉(diao)，用(yong)來(lai)衝(chong)馬(ma)桶(tong)。包(bao)括(kuo)他(ta)們(men)都(dou)是(shi)用(yong)的(de)太(tai)陽(yang)能(neng)，早(zao)晨(chen)起(qi)來(lai)沒(mei)有(you)太(tai)陽(yang)，要(yao)洗(xi)頭(tou)都(dou)是(shi)用(yong)冷(leng)水(shui)，所(suo)以(yi)我(wo)也(ye)用(yong)冷(leng)水(shui)洗(xi)了(le)好(hao)幾(ji)天(tian)。但(dan)從(cong)那(na)裏(li)我(wo)深(shen)刻(ke)地(di)洞(dong)察(cha)到(dao)

，其(qi)實(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)還(hai)是(shi)要(yao)讓(rang)這(zhe)些(xie)中(zhong)層(ceng)以(yi)下(xia)的(de)人(ren)變(bian)成(cheng)中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)，這(zhe)個(ge)社(she)會(hui)才(cai)有(you)希(xi)望(wang)。

最後我想提一下企業家，中國還有很多品類的機會。你見一個企業家，看到先行者，並不等於最後贏家就是他，我們一定要把前20個都看完，然後來比較這些企業家。

比較企業家的時候
，你要去挑選
，看他們共同的點
，第一看他有沒有殺手直覺
，能否看到別人看不到的東西；第二他是不是善於學習；第三要看他是不是願意分享財富。可能每一個企業家的性格是不一樣，他們都可以成功


，但這三個是我們找到的共通點。

03

如何看當下的社區團購，為何投資興盛優選


？

主持人：最(zui)近(jin)疫(yi)情(qing)，有(you)很(hen)多(duo)朋(peng)友(you)關(guan)心(xin)你(ni)之(zhi)前(qian)在(zai)微(wei)信(xin)群(qun)團(tuan)購(gou)的(de)事(shi)情(qing)，我(wo)們(men)也(ye)了(le)解(jie)到(dao)今(jin)日(ri)資(zi)本(ben)在(zai)團(tuan)購(gou)領(ling)域(yu)也(ye)下(xia)了(le)重(zhong)注(zhu)，你(ni)目(mu)前(qian)是(shi)怎(zen)麼(me)看(kan)待(dai)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)

？

徐新：社區團購我們是最早參與投資的機構，其實發明人是興盛優選的嶽總。我們在2018年9月見到他的時候，單月銷售是5000萬人民幣，但正以十倍的速度在增長，我當時跟嶽總說，你采到“金礦”了。

我給了他兩個建議：第一
，當品類機會來臨的時候
，一定要舍命狂奔、迅速做大。第二
，“鬼子進村打槍的不要”，因為你這個模式太優秀了，如果人家知道抄你
，就會有很多競爭對手。所以我們悄無聲息地發展了兩年半
，期間我們五次加倉，本來隻投700萬美金，後來加到1.65憶美金，我們還是蠻敢下手的。

這個模式是什麼呢？它是一個預定+自提模式。

第一跟送貨上門電商相比，它好在節省了最後一公裏配送費。配送費基本上要6塊錢


，你平時買菜也就買20-30塊錢，那就心疼死了。

第二，跟門店相比它好在哪裏呢？因為我是預定，今晚11點下單，明天中午11點去取。我在收到你的訂單後才去組貨，所以不會有浪費。而且生鮮賣的是水果、蔬菜、肉禽
、蛋奶，是會壞掉的

，所以門店預測永遠不準，但是興盛優選這個模式，它不用預測，就好在這裏。

最終我們可以看到這個模式
，履約成本很低
，一塊錢左右，但拚多多夠牛了4塊錢，阿裏巴巴5塊錢，我們成本比它們低，而效率還高，今天晚上11點下單
，明天中午11點就到了。拚多多、阿裏到四五線城市
，可能要三天以後。

而且這個模式非常適合做生鮮，因為這個品類好，生鮮特別高頻、剛需
，我這個車裝菜可以正好把它裝滿，裝拚多多的襪子
，裝阿裏巴巴的衣服可能裝不完，因為沒有那麼高頻。

這次疫情關在家裏大家最缺的就是吃的
，其它都不那麼重要，所以這個模式天生有優勢。

再說這個市場有多大，生鮮5.5萬億
，帶上日用百貨
，加起來接近11萬億。而且互聯網滲透率還非常小，像很多其他品類
，電子產品已經到了50%-60%，服裝到了50%
，但生鮮不到10%
，所以它還有很大的上升空間
，我們非常看好這個賽道。

04

投資路上犯的最大問題，怎麼去克服的？

主持人：你的商業直覺
、商業眼光目前都是一流的，那您在投資之路犯過的最大錯誤是什麼，又是怎麼克服的？

徐新：最大的錯誤就是之前偉大的公司拿的時間不夠長，我做風投做26年了，首先偉大的公司本來就不多。

風投有一個特點
，不管你投多少，最後真的幫你賺大錢的就是前3到前5個項目，基本上會貢獻90%以上的回報。

也就是說你的關鍵點是要投到那個偉大的公司，比如我們投到的京東
、美團、BOSS直聘、益豐大藥房，運氣很好，企業家都很給力，關鍵拿的時間也夠長。

我們投資這麼長時間，也掌握了足夠多的數據，其實會發現投資會有兩個關鍵點：

一是你投到偉大公司的頻次
，這個看你能不能趕上技術創新的浪潮，我們很幸運，先趕上互聯網
，之後是移動互聯網

，現在又趕上AI
，將來可能還有元宇宙。

二是投資強度
，也就是你每一個項目能賺多少錢。在這裏麵要看你股份比例或金額是不是足夠大，以及拿的時間是不是足夠長。

在過去這些年，我們單一項目過10億美金回報的有幾個，通常拿的時間都很長，而且投資金額都很大。像京東拿了12年，益豐拿了14年，美團拿了10年，BOSS直聘拿了6年，因此特別能感受到時間的複利價值。

具體舉個例子
，2008年左右我們投資益豐大藥，它屬於傳統行業 ，並沒有趕上互聯網技術大浪。當時它有70家店，銷售收入2億，投完後拿了大概10年
，當初投資成本是3000萬美金，後來市值4億美金。

10年間我們見證它成長為了一個全國性品牌

，跟高總建立了很深的信任，也幫它招了CTO
、COO等很多人才。

但後來基金10年到期了，就要賣了，我很舍不得。

我們當時已經把winner pattern研究完了，把Walgreens傳記和年報都看完了
，發現藥店真的是一門好生意，越老越值錢。qizhongwomenjiukanyijianshiqing，jiushilaodiantongbishifouchixuzengchang，ertouziyifengdeshinianyizhizaizengchang。suoyiwomenhoulaiyouchenglileyigexinjijinbayifengjieleguolai。

我跟投資人說
，你跟了10年
，也賺到了錢
，現在給你兩個選擇：如果你跟我一樣相信這是中國將來的Walgreens，現在它隻值40億美金，將來可以值到100億美金，甚至200億美金，如果你相信這個，那就跟我們一起再拿10年。

如果你套現，我們就找人幫你買。70%的人都覺得10倍夠了

，不想再玩要走，還有30%的人跟了我們，我們自己10年賺的錢一點不套現，繼續再拿10年，這需要非常強的信念。

這個決策非常重要，我們2018年做的這個決策，到現在也就是3年多一點，但是它幫我們賺的錢是之前10年的兩倍。這就是我說的時間的複利。

當你的規模大了，每年的impact增長是非常大的
，所以偉大的公司不多，一定要長期持有，這是核心。

05

投資最成功的項目
，我們給它帶來的可能性

主持人：在這麼長的職業生涯中
，請問你投資最成功的案例是什麼，能否分享一下背後的思考？

徐新：我覺得應該是京東。雖然美團錢更多，但對京東的貢獻更大。

我們投京東的時候還很小，隻有5000萬銷售收入，當天見麵我跟劉強東晚上10點一直聊到淩晨2點，我覺得遇到了一匹黑馬！

他為什麼會打動我呢
？主要就兩點：一是它一分錢廣告不打，每個月增長10%，這說明品類機會的來臨；二是老劉給我的印象是特別值得信賴。

我當時問他要多少錢，他說200萬美金，我說200萬美金哪夠，就給了他1000萬美金。這是人生非常重要的決策，其實你不需要做非常多重要決策，這個就是很重要和改變命運的。

拿到1000萬美金後，他膽子就變大了，步伐也快了
，馬上做了兩個重大決策。而這兩個決策是老劉的“殺手”直覺。

第一
，先擴品類。當時當當做電商很久了
，用戶200萬，但一直沒擴品類，京東比它小很多，隻有20萬用戶
，但拿了我們的錢擴品類成長就很快。

第二
，建起了配送站。之前用戶投訴80%來自配送速度太慢，所以說老劉決定自己建配送站，這就是他能看到別人看不到的東西，我們的錢也給他撐了腰。

我們還提出拿18個點做期權激勵。我跟老劉說，yigexiaogongsizuidadepingjingbushiqianshirencai，youxiuderencaiyaomezijichuangye，yaomebangdagongsidagongzhuangongzi，weishenmeyaobangnixiaogongsidagong，weiyinengxiyintamendejiushifenxiangcaifu。

但這18個點要跟業績掛鉤，要舍命狂奔，5年計劃，前麵四年虧損做增長，第5年才賺錢。

經過討論，老劉定了100%的年增長目標
，結果沒想到，第三年就把第五年目標實現了。我們的期權要發
，但發給誰都不知道，每個員工都是新來的，但這18個點在當時非常重要。

還有我們幫他招了幾個關鍵的人。當時我跟老劉說
，你看我給了你1000萬美金，你連個會計都沒有，我們要找一個財務經理。老劉說，你可以幫我找人，但是前提條件是工資不能比老員工高。

當時一萬塊錢一個月是最高的，我找來的陳生強要兩萬塊錢一個月，後來我跟老劉說，我也不想打折了，因為質量很重要。要麼這樣
，你出一萬我出一萬，我們兩個先用他一段時間。

結果過了三個月，老劉打電話說這兩萬塊錢的人就是好用，比五千塊錢的好用多了，你幫我多找幾個。然後我們就找來了徐磊

、侯毅，徐磊現在變成CEO了
，侯毅現在是盒馬創始人，這三個人都很厲害。

老lao劉liu也ye是shi一yi個ge學xue習xi能neng力li非fei常chang強qiang的de人ren，我wo們men跟gen所suo有you創chuang始shi人ren都dou說shuo，要yao做zuo管guan培pei生sheng計ji劃hua，學xue習xi寶bao潔jie，要yao做zuo校xiao園yuan招zhao聘pin，學xue習xi華hua為wei，但dan老lao劉liu執zhi行xing力li是shi最zui強qiang的de
，他ta的de管guan培pei生sheng做zuo得de非fei常chang好hao
，京jing東dong後hou來lai發fa展zhan速su度du很hen快kuai，跟gen用yong人ren、管培生計劃、校園招聘有很大關係。

包(bao)括(kuo)關(guan)鍵(jian)時(shi)刻(ke)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)慫(song)
，當(dang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)跟(gen)京(jing)東(dong)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)們(men)給(gei)了(le)五(wu)次(ci)過(guo)橋(qiao)貸(dai)款(kuan)衝(chong)上(shang)去(qu)，先(xian)是(shi)跟(gen)新(xin)蛋(dan)打(da)
，後(hou)來(lai)跟(gen)亞(ya)馬(ma)遜(xun)打(da)
，再(zai)是(shi)跟(gen)蘇(su)寧(ning)打(da)。

京東在2008年剛開始融資的時候
，金融危機就來了，老劉當時見了大概有30多duo個ge投tou資zi人ren，就jiu是shi不bu給gei錢qian，投tou資zi人ren說shuo你ni的de毛mao利li率lv太tai低di了le。老lao劉liu有you一yi撮cuo白bai頭tou發fa，就jiu是shi那na段duan時shi間jian嚇xia的de
，因yin為wei如ru果guo我wo們men不bu給gei他ta這zhe五wu次ci過guo橋qiao貸dai款kuan
，真zhen的de就jiu掛gua掉diao了le。

人家說你膽子怎麼這麼大，這麼多人都不投
，你還敢不斷地給他過橋貸款。

我當時覺得，首先，老劉在做正確的事情；第二，大家都擔心為什麼不賺錢？不賺錢原因很簡單，因為在不斷地擴品類，一個品類擴進去要兩年才能賺錢；

第三要不斷地去新城市開配送站
，一個配送站點城市，剛開始隻有20單/天，要到2000單/天才能打平，這需要一年時間。

而京東是30個城市同時開
，當配送站做起來之後
，用戶就很愛我們
，因為配送速度特別快，銷量也起來了。

jianpeisongzhanshilaoliudexiangfa，womendeguoqiaodaikuanshitazouguozheduanludezhicheng。suoyizaipinleijihuilailindeguanjianshike

，yidingyaoshemingkuangbenxunsuzuoda，bunengshuojingzhengduishouyidajiagezhanjiusongdiaole。tachangdaotiantoujiuhuitiantiangennidaxiaqu，jiushitadani，niyaohaiji，meiyoutiantoutajiuhuitingxialai。

06

如何敏銳地捕捉行業機會，構建投資體係？

主持人：你是如何敏銳地捕捉到不同領域的趨勢

、風口的
？

徐新：首先
，你要做大量的閱讀，而且要讀很牛的創始人。同時當你研究一個行業的時候，一定要把行業裏最優秀的前20名創始人全部聊完。然後對前5名中的3到5個創始人，反複、多次、深度地訪談他們。

比如說電動車誰最牛？肯定是造車新勢力的三個創始人李想、李斌
、小鵬。當然王傳福，馬斯克也很牛，但不見得每個都找，每個都聊那麼久，可以把他們的演講和書全部讀一遍。

第二
，知識積累有一個時間的複利效應。我(wo)一(yi)直(zhi)覺(jiao)得(de)知(zhi)識(shi)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)特(te)別(bie)好(hao)
，你(ni)的(de)靈(ling)感(gan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)，我(wo)覺(jiao)得(de)從(cong)好(hao)奇(qi)心(xin)裏(li)來(lai)。你(ni)一(yi)直(zhi)保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)強(qiang)大(da)的(de)好(hao)奇(qi)心(xin)的(de)話(hua)，你(ni)會(hui)一(yi)直(zhi)捕(bu)捉(zhuo)真(zhen)理(li)，這(zhe)不(bu)是(shi)功(gong)利(li)驅(qu)動(dong)，而(er)是(shi)好(hao)奇(qi)心(xin)驅(qu)動(dong)。

我wo們men這zhe行xing特te別bie有you意yi思si
，就jiu是shi一yi直zhi在zai尋xun找zhao真zhen理li。你ni有you時shi候hou會hui有you心xin流liu的de感gan覺jiao，會hui感gan覺jiao很hen幸xing福fu，因yin為wei你ni跟gen一yi個ge人ren聊liao完wan以yi後hou
，會hui覺jiao得de好hao像xiang找zhao到dao了le答da案an，找zhao到dao了le真zhen理li，但dan有you時shi候hou，很hen長chang時shi間jian找zhao不bu到dao真zhen理li
，這zhe也ye沒mei有you關guan係xi
，這zhe個ge過guo程cheng你ni在zai不bu斷duan的de接jie近jin真zhen理li。

所以實現知識的迭代，要跟優秀的人聊天，聽優秀人說話，閱讀大量經典的書籍。

最近我聽馬斯克演講特別被打動，演講中提到他們做的Cyber Truck
，成本會降到2.5萬美金
，同比下降了70%。憑什麼？憑的就是從第一性原理出發思考問題。

怎麼樣才能降成本？他想到
，造汽車最大的成本是固定資產投資
，固定資產裏麵最大的成本是油漆車間，占65%的capex。第一幹掉油漆車間，用材料原來的顏色
；第二不搞弧線全是平板。第三不做焊接
，直接用壓塑機一壓就行，縮短因焊接環節導致的存貨周期過長問題。

為什麼傳統行業的人想不到，這跟算法一點關係沒有，完全是造車工藝，但是他就敢想降70%的成本，讓消費者受益，這個目標一定是顛覆整個行業的。

suoyiyouxiuderen，tingtadeyanjiangkendingyoushouhuo
，yinweidiyixingyuanlifangzhisihaierjiezhun
，wotingwanhoutebieshouqifa。wojiugentoudezuokuajingdianshang，zuofuzhuangpinpaidechuangshirenshuo
，fuzhuangyeshigechuantongxingye
，zhemeduoniandoumeiyougaige
，nimennengbunengtongyangyongdiyixingyuanlidesiweiluojibazhegexingyedianfule。

所以回到這個話題

，你的洞察：第一來自於你的好奇心。第二叫第一性原理，你要追求真理，另外要有足夠的耐心。zhishishiyigefuli，kaishishibijiaohuanmandiwangshangzhang

，daozuihouhuifaxian
，nidehaoqixinhuirangniduhenduodedongxi，ranhouhuiyougengduodehaoqixin，jinruyigeliangxingdexunhuan。

主持人：你是如何構建自己的價值投資體係，構建之後，如何像你和巴菲特那樣持續進化？

徐新：womenzuofengxiantouzi，genbafeitejiazhitouziyoudianbutaiyiyang。jiazhitouzihexindeluojishimaigongsigupiao
，jiageyaobianyi
，ranhouyaoyoushijiandefuli。womenbuyiyangdeshi，zhuandeshizengchangdeqian。touzaoqiyaokaoyanguang，jiushizhaodaoyigedadesaidao，zhaodaoyigeyouxiudeqiyejia，ranhourangtashemingkuangben。

巴菲特可以管的錢更多，我們管的錢少，但我們成就感是很強的，因為我們在早期就可以幫企業成長。今日資本有三大法寶
，就是幫企業搞定三件事
，一是招合適的人



，二是建立KPI文化，三是幫企業做品牌。這個我們做了很多

，挺有成就感的。

bafeitedejiazhitouzitixi，zuoshangshigongsitouzishihenshihede，woyehenrentong。danshi，tiaotiaodadaotongluoma，youdeshikaobianyizhuanqian
，youdeshikaozengchangzhuanqiande。

但我覺得便宜隻能便宜一次
，比如說15倍的市盈率，從15倍衝到30倍，充其量就漲了兩倍。但盈利的增長是每年可以compound，是靠時間來賺錢的，所以我自己還是更喜歡做成長性投資。

07

數字經濟對實體的未來意味著什麼？

主持人：疫情影響下，你覺得數字經濟和傳統製造業如何做好銜接呢？

徐新：zheshiyigetinghaodewenti，shuzijingjiyidinghuiyingxiangdaochuantongzhizaoye，womenzuijintoulebushaokuajingdianshang，kuajingdianshangweishenmehuizhangzhemekuai
，qishitadehexinjiushishuzijingji，yiqianwomentoukuajingdianshang，chukoushimaigeiwoermahuozheyamaxundisanfangpingtai
，maidejiushibianyi。

但現在不一樣了
，時代賦予了大家新機會。第一，電商的滲透率會持續地增長。中國實物電商滲透率已經做到40%，美國才20%，歐洲更低。美國也會像中國一樣慢慢漲起來，特別是疫情以後，大家的生活方式都改變了
，完全是數字化。

第二，新媒體會創造新品牌。什麼是新媒體？以前的媒體是電視
，所以猛打電視廣告，央視創造了很多耳熟能詳的品牌，比如康師傅

、蒙牛、伊利。但那個時代過去了
，大家不怎麼看電視了，現在的新媒體是什麼呢
？是短視頻。中國是抖音，國際是TikTok。企業要把抖音搞定，要懂內容營銷和算法。

所suo以yi我wo們men最zui近jin投tou的de企qi業ye家jia都dou有you一yi些xie共gong同tong特te點dian，他ta們men都dou不bu是shi內nei行xing，他ta們men都dou是shi工gong程cheng師shi出chu身shen。我wo現xian在zai覺jiao得de是shi工gong程cheng師shi改gai變bian世shi界jie，因yin為wei他ta們men懂dong算suan法fa
，他ta們men給gei行xing業ye帶dai來lai非fei常chang大da的de衝chong擊ji和he改gai變bian。

第一，他們改變了產銷預測不精準
，帶來的庫存問題。

服(fu)裝(zhuang)行(xing)業(ye)目(mu)前(qian)最(zui)大(da)的(de)風(feng)險(xian)是(shi)幹(gan)了(le)一(yi)年(nian)
，利(li)潤(run)都(dou)在(zai)存(cun)貨(huo)裏(li)沒(mei)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)
，那(na)原(yuan)因(yin)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)？就(jiu)是(shi)你(ni)不(bu)知(zhi)道(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)真(zhen)正(zheng)想(xiang)要(yao)什(shen)麼(me)
，以(yi)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)價(jia)格(ge)，要(yao)多(duo)少(shao)量(liang)，所(suo)以(yi)每(mei)年(nian)有(you)20%-30%是存貨，要清倉甩賣。

gongchengshiyongshujujiejueleyucebujingzhundewenti。tamenbashuju，yongshujushuohua，nagemaidezuihaojiuzuonage。kenengyigeshejishisangeyueshejichulaidedongxi，ta30分鍾就爬出來了。然後在基礎上麵做調整。

第二

，新產品出來你怎麼定價
，什麼是對的價格。

像ZARA是這麼定的，一個新產品出來掛五個吊牌價，在五個不同的店裏去賣，哪個店賣得最好就是哪個價
，它也是測出來的。但線上也可以做A/B測試，把這個測精準，價格也是算法計算出來的。

第三
，最大的成本實際是獲客成本。

而內容營銷獲客全是算法推薦的，抖音有廣告費不見得能花出去，廣告要好看才行，先給你推20個人，趕快讓20個人打標簽，看完播率夠大就給你推200個人，2000個人
、20000個人

、200000個人
，這樣不斷地加碼上去。

所以核心是把內容做得好看，怎麼才能好看呢？你要懂算法，不斷地讓數據來測，測用戶群，KOL、KOC，話術。

以前是請一個偉大的創意團隊
，拍一個非常牛的電視廣告15秒
，剪成5秒，但現在不是這樣，你可能要搞30條廣告來測數據
，你要有內容營銷的能力，你要有數據測試的能力，所以我覺得數據在前端起了非常大的作用，不懂數據體就out了。