文：步搖

來源：明亮公司（ID：suchbright）

2020年咖啡賽道融資凶猛，在Manner
、seesaw和Tim Hortons相繼拿到融資，連鎖咖啡得以迅速占領商場和寫字樓。但從咖啡本身而言，作為高頻複購的“剛需品”，咖啡更應該是隨處可見的，這或許是咖啡之翼時隔5年之後再拿到融資的原因。 

6月29日

，咖啡連鎖品牌咖啡之翼宣布獲得了中金資本投資的1億元股權融資。據咖啡之翼官網介紹，2020年公司已有4000台智能咖啡機，這次融資或與線下4000台咖啡機有關。 

在杭州，2016年成立的本土咖啡品牌也在致力於成為開遍大街小巷的社區咖啡館。目前八角杯在杭州已有19家門店，成立後一年就在本地建立了烘焙工廠
，創始團隊都為杭州本地人。 

「明亮公司」近期對話了八角杯聯合創始人傅少鵬，從他的角度講述做社區咖啡的原因和對咖啡未來市場的理解。 

2016年八角杯開業時，杭州還沒有一個本地品牌連鎖，八角杯從社區精品咖啡做起，目前門店整體盈利不錯，門店毛利率約為60%-70%左右
；公司客戶群主要是25歲-40歲左右上班族；門店麵積基本是30-40平方，新門店爬坡期基本在2-3個月。八角杯在西湖景區有一家黑珍珠餐廳八角杯裏園，在這裏八角杯在嚐試更多杭州本地美食和咖啡的搭配，比如杭州傳統的片兒川（拌麵）和咖啡的搭配。 

在傅少鵬看來
，咖啡是生活的剛需品，未來咖啡會呈現社區化本土化，所以當下在商場喝咖啡並不一定是未來的主要趨勢
，“未來趨勢應該是大街小巷都有咖啡館。”這是他看好社區咖啡生意的原因。另外，商場咖啡店很多也並不賺錢，商場客人隨機消費多，但衝著品牌消費的少
，而社區咖啡雖然拓展受社區物業的限製較多，優勢房租可控
，客群穩定的社區店型存活率也更高。 

“中國人均咖啡杯量一定會越來越多，現在人均才9杯，這個市場還遠遠沒到飽和。”他表示。 

目前門店一個月上線一次新品，但拿鐵和美式仍然是主要銷量，“拿鐵和美式占銷量的60%-70%。”他表示
，像燕麥拿鐵、抹茶等產品占比小
，“真正剛需的用戶對新品可能僅僅停留在嚐鮮。” 

當下咖啡正在奶茶化，各家品牌都在不斷出新，在他看來，出新的價值在於拉新客和展現品牌的多元化和活力。典型如瑞幸咖啡，用性價比的吸引新客，培養攝取咖啡因的習慣。 

在定價上，八角杯的美式在20元以下，而拿鐵和特調產品普遍在20-30元左右。目前八角杯門店每天平均銷售200多杯，好的門店在500多杯。 

除了定位於社區咖啡，八角杯的另一個特色是咖啡+餐的組合，且是杭州特色飲食和咖啡的組合。杭州人喜歡吃麵食，喜歡接地氣的東西，要結合本地優勢做
，“這也是社區文化的體現，我們持續在打造本地生活的理念。”傅少鵬表示。 

目前Manner也做了烘焙和咖啡的組合，奶茶品牌奈雪也是茶飲加烘焙的組合。在他看來
，這些主要是為了提高客單價和客戶體驗。 

“我們也是在嚐試，至少現在看，大家接受程度和反饋都不錯，我們既然做本地生活本地品牌，體驗也也要一致。”他表示。 

對於如何發現麵和咖啡的組合
，據他介紹，在之前發現和麵館相鄰的幾個門店生意都很好
，原因在於杭州的麵館生意流量很大且吃麵之後喝美式解膩。一個印證也是，在三台山門店的顧客吃飯之後一定會去喝咖啡。 

在他看來，餐加咖啡就是一個品牌做差異化的特點。Manner做麵包和奈雪做烘焙都是為了增加差異化和客戶體驗，“我們在杭州做中餐和咖啡的結合
，為帶有中式簡餐的店型打造壁壘。” 

在杭州開店一段時間後
，他認為在杭州尋找複合型社區店會更有價值。複合型社區店指的是有住宿、小區也有辦公的門店，“我們之前開的這種店型都很成功，這種店比商場店利潤高，因為上班和周末都有流量。” 

而對這種店選址的邏輯則來自對城市生活的潛心融入和觀察。“我們在杭州生活了30多年
，能較精確知道哪些地方有咖啡流量，這不是數據能量化出來的，地域優勢一定利用好，傅少鵬表示。 

目前八角杯門店都還在杭州，在疫情影響下，對去外地開店也處於觀望中，同時也在考察其他城市

，預計最先拓展的目標地區會在江蘇、上海
、成都和寧波等地。 

今年他觀察到的咖啡市場的變化是，咖啡基礎豆漲價精品豆沒漲以及咖啡師供應多了起來。 

去年咖啡賽道拿的投資多，因而咖啡館多了很多，這也導致拚配豆的基礎豆價格暴漲，但小產量小產區的精品豆沒有漲價甚至因為產量提高相對降價了。在咖啡師上
，去年招咖啡師普遍需要加薪

，但今年因為咖啡館部分關門咖啡師供大於求
，因為今年在招人上空間也增大了。 

目前門店整體毛利在60%-70%，但如果外賣的占比高會削減毛利
，因為外賣需要包材和不低的履約金。八角杯也推了自帶杯減6元的活動
，一方麵是環保同時給客戶帶來好的體驗
，另一方麵也是吸引客戶自帶杯來線下，把外賣平台的費用讓利給給客戶。 

即便如此，咖啡的生意還是很難做到完全差異化。銷量大的是美式和拿鐵，這意味著各家做出差異化的空間少，“各家產品同質化很嚴重，所以需要新品來做品牌文化的差異。”傅少鵬表示。 

zhongguokafeixinpinzhongduoyeshiyinweikehuqunda，meigeqiyedouxiangzuohaodazhongshengyi。gejiayanfaxinpindoushiweilexiyingengduorenlaichangxian，huashikafeidezuofayidinghuicunzaide
，yinweizhongguorenjiushiyaozhuiqiukouweiduoyuanhua
，“中國人均咖啡攝取量未來可能會跟發達國家接近

，至於做成什麼樣的味道是不一定。”他表示，“ 未來國內應該要到人均一天一杯，到這時，無論是社區咖啡還是商場咖啡都能做好。” 

以下為訪談（有刪節）： 

Q：明亮公司 

A：傅少鵬 八角杯咖啡聯合創始人 

01

在杭州有19家門店，未來趨勢是大街小巷都有社區咖啡館 

Q：八角杯是什麼時候在杭州開始的？ 

A：我們2015年租的店鋪，2016年開始營業，第一家店在中山北路。我們之前做過韓國品牌的咖啡店，在國外去過一些地方，特別喜歡那邊的社區咖啡館。像歐美基本上每個城市都有開業時間很長的社區咖啡館，都做的不錯體量也很大，這些店人均咖啡出杯量都在1000多杯以上。 

我們現在杭州有19家門店，nashihangzhouhaimeiyouyigebendidepinpailiansuo，henduokafeihaishigetihuhuolingsankaigesansijia。womenmuqianzhengtimendianyinglihaibucuo，yinweixindianxuyaoshijianyangcheng
，shangchangdiansuijixiaofeiduozidailiuliang，社區店就需要把周邊客戶維護好，讓周圍客戶知道有這個店，咖啡師也需要經常和客戶交流，需要經常維護社區群。 

Q：今年還打算在杭州開多少家店？ 

A：今年暫時先觀望下。杭州主要看人均咖啡消費
，我們開店也會優先跟本地資源合作，自己本身有咖啡館或房租有一定優惠的
，我們會去開。公司目前都是自營模式沒有加盟
，今年想嚐試聯合經營的模式，我們是杭州本地人也有很多資源，但要邁出這一步還要相對謹慎。 

Q：為什麼要定位做社區咖啡？ 

A：我們覺得咖啡是個生活的剛需品，它不能端的太高

，現在喝咖啡都在商場喝，但咖啡真正成為剛需了就不是這樣的場景了，如同歐美日韓國家。我們覺得未來咖啡一定是離生活非常近
，現在肯德基麥當勞都離小區很近了
，所以在商場開咖啡不是未來趨勢，未來趨勢是大街小巷都有咖啡館。 

現在商場咖啡仍占主流，一是商場自然流量大；二是品牌廠家有露出；三是商場證照手續便捷。但商場綜合運營成本很高，不可控環境風險也更高，譬如疫情防控。很多開在商場的店並不賺錢
，要靠量堆積，但商場工作日人並不多。 

咖啡最終還是要觸手可及，在zai哪na裏li都dou能neng馬ma上shang拿na到dao
，商shang場chang是shi綜zong合he體ti，客ke人ren來lai商shang場chang喝he咖ka啡fei並bing非fei衝chong著zhe品pin牌pai而er隻zhi是shi店dian剛gang好hao在zai商shang場chang裏li
，隨sui機ji消xiao費fei比bi較jiao多duo。我wo們men目mu前qian隻zhi在zai杭hang州zhou大da廈sha有you一yi家jia商shang場chang店dian，這zhe是shi免mian租zu的de也ye是shi場chang地di方fang找zhao我wo們men過guo去qu開kai的de，除chu了le這zhe家jia我wo們men都dou開kai在zai社she區qu。 

中國人均咖啡杯量一定會越來越多，現在人均才9杯，這個市場還沒到飽和的階段。而且在杭州房租沒那麼貴，上海的房租每天達不到300的出杯量就活不下去，但杭州每天做100杯還能活下去。 

社區咖啡在擴張上比較麻煩
，店型不標準
、水電物業和證件都不好弄


，好一點的是房租比較可控，門店房租相對便宜存活率也比較高。 

Q：門店都是小店，現在店型是跑通了嗎
？ 

A：現在客戶群主要是25歲-40歲左右上班族
，門店麵積基本是30-40平方，現在門店爬坡期縮短了，新店爬坡期基本上2-3個月。八角杯剛開業時，杭州對精品咖啡店沒有認知
，2015年大家對咖啡店的認知都是星巴克那種，八角杯跑了好幾年才有了客戶對精品咖啡的認知。 

Q：會在店型和產品上參考Manner嗎？ 

A：店型會比較像
，產品上有變化。八角杯在新品上下的功夫更多

，Manner新品更多靠糖漿去調，我們會用不一樣的新鮮原料去調
，像Manner其實把價格已經壓到非常低了。 

Q：現在上新頻率怎麼樣？占銷量大的都是哪些產品？ 

A：大概是一個月上新一次。真正剛需的客戶對新品隻是嚐鮮，拿鐵和美式占了銷量的60%-70%，像燕麥拿鐵
、抹茶和水牛奶等占比都是個位數。拿鐵裏深烘的賣的多點
，因為性價比高點，因為深烘的豆子水和奶多杯量大，顧客更喜歡杯量大的。 

現在趨勢是咖啡奶茶化，大家做新品咖啡看中的是奶茶現在的市場

，奶茶做咖啡看中咖啡未來的市場，新品肯定要不斷做
，能否成為爆品就不光是口味問題
，很多人喝瑞幸的也不是真正愛喝咖啡，更多是新客，追求性價比，隻要攝取咖啡因就行。 

新品更多一是給客戶展現研發能力
，二是跟客戶創造更多互動
，要做客戶能喝的懂的咖啡，這是所有咖啡店的共識。 

Q：現在價格帶是怎麼設置的，現在看整體單價是20-30元？ 

A：2015年
，八角杯是杭州最便宜的精品咖啡
，我們開店之後
，很多咖啡館就對照我們的價格，定價比我們少一兩元。八角杯定價是根據品牌和客戶接受度綜合定價，美式低於20元，拿鐵和特調是20-30元，因為裏麵原料更多更複雜，產品SOP流程更複雜，如果產品定低價隻能靠堂食跑量
，一天不跑量就會虧很多。 

Q：現在門店平均的出杯量大概多少？ 

A：每天大概200多杯，好的門店大概500多杯。看門店能不能打平可以參考店員數量，如果店員有3個人，基本上門店每天應該有200杯以上，不到100杯，可能1個人就夠了。 

02

做杭州特色麵+咖啡，咖啡配餐是為了品牌差異化和提升客戶體驗 

Q：三台山這個門把杭州特色拌川和咖啡結合
，為何要做餐+咖啡組合？ 

A：這(zhe)也(ye)是(shi)社(she)區(qu)文(wen)化(hua)的(de)一(yi)個(ge)體(ti)現(xian)
，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)本(ben)地(di)生(sheng)活(huo)的(de)東(dong)西(xi)。杭(hang)州(zhou)人(ren)喜(xi)歡(huan)吃(chi)麵(mian)食(shi)，喜(xi)歡(huan)街(jie)邊(bian)小(xiao)店(dian)和(he)接(jie)地(di)氣(qi)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)們(men)是(shi)杭(hang)州(zhou)本(ben)地(di)的(de)，當(dang)然(ran)要(yao)結(jie)合(he)這(zhe)些(xie)做(zuo)本(ben)地(di)優(you)勢(shi)。我們在餐廳裏會玩很多咖啡特調的餐前飲品
，這是其他門店玩不了的。 

對社區狹窄理解是把小區當作社區，但其實包括商場店都可以叫做社區文化，隻要跟生活工作掛鉤的地方都可以是社區文化。當dang然ran八ba角jiao杯bei的de三san台tai山shan這zhe家jia店dian暫zan時shi不bu會hui在zai其qi他ta地di方fang複fu製zhi
，因yin為wei好hao體ti驗yan非fei常chang難nan複fu製zhi。咖ka啡fei帶dai餐can的de模mo式shi之zhi後hou是shi否fou開kai還hai是shi要yao看kan場chang地di，商shang場chang租zu金jin太tai貴gui，在zai商shang場chang開kai是shi肯ken定ding要yao虧kui損sun。 

Q：Manner也做了咖啡配簡餐
，奈雪也是門店配有烘焙，他們為何堅持做咖啡配餐模式
？ 

A：這麼做一是提高客單價
，二是提高客戶體驗，能一站式服務。一個咖啡/茶飲品牌做麵包烘焙的成本比咖啡本身高，麵包單價也不高
，如果加上多數用戶自帶杯，這樣的價格、人工成本和出杯量，會比較難賺錢。 

Q：你們拌麵配咖啡，這種模式好複製嗎
？做麵是為了提升利潤嗎
？ 

A：我們也是在嚐試

，至少現在看，大家接受程度和反饋都不錯。我們做拌麵一定是先為了客戶體驗，如果是為了提利潤就不賣拌麵而是賣意麵了。我們既然做本地生活本地品牌，體驗也也要一致
，奔著整體盈利去做。之後要做拌麵加咖啡去複製也可行，但SKU要減少且要做中央廚房，靠大廚的方式並不一定複製。 

Q：拌麵和咖啡的組合是怎麼想到？ 

A：我們之前有好幾家門店開在麵館邊上

，生意很好
，這也算獨家秘訣了。因為本身麵館生意就好，開在麵館邊上就順帶有流量，而且麵都比較油
，吃麵之後喝美式解膩。 

像來三台山門店的顧客吃飯之後一定要去喝咖啡，有you些xie顧gu客ke會hui評ping論lun說shuo咖ka啡fei是shi給gei餐can加jia分fen的de。所suo以yi一yi個ge品pin牌pai還hai是shi要yao有you好hao玩wan和he多duo元yuan化hua的de東dong西xi在zai。我wo們men在zai杭hang州zhou做zuo中zhong餐can和he咖ka啡fei的de結jie合he，至zhi少shao並bing不bu能neng輕qing易yi複fu製zhi。 

Q：在門店選址上，是根據數據還是經驗去選？ 

A：我們現在開店的經驗是，要做個複合型社區店
，所謂複合型就是有住宿、小區也有辦公的。我們之前開的這種店型都很成功，這種店比商場利潤更高，它上班時和周末都有流量。在杭州
，像城西這種複合型地方比較多，我們在那邊的門店不錯，未來濱江的複合型地方應該也會增多。 

這樣的選址，其實肉眼看流量看不出來的
，我們自己去分析周邊流量，這是我們作為本地人的優勢。我在杭州生活了30年，我們能很精確知道哪裏是會有咖啡的人流量
，這不是數據能量化出來的，我們的地域優勢一定要利用好，所以我們不怕外地品牌進來，因為他們沒我們了解當地。 

Q：做社區店，會運營很重要，怎麼去維護社區群？ 

A：我自己是從吧台開始做的，我們是把客人當自己朋友一樣招呼好，就把這種氛圍傳下去，現在店長都是我們自己帶出來的。我們覺得，一個企業需要這樣的氛圍
，不是趨利避害冷冰冰的商業
，可能跟客人除了兌付就沒有其他互動了。 

其(qi)實(shi)平(ping)時(shi)能(neng)交(jiao)流(liu)的(de)會(hui)很(hen)多(duo)
，不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)關(guan)於(yu)咖(ka)啡(fei)的(de)。我(wo)們(men)群(qun)裏(li)
，客(ke)人(ren)經(jing)常(chang)有(you)好(hao)吃(chi)的(de)和(he)有(you)喜(xi)歡(huan)的(de)東(dong)西(xi)都(dou)會(hui)和(he)我(wo)們(men)分(fen)享(xiang)。我(wo)們(men)對(dui)店(dian)長(chang)也(ye)沒(mei)有(you)硬(ying)性(xing)交(jiao)流(liu)的(de)規(gui)定(ding)
，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。我(wo)們(men)會(hui)做(zuo)一(yi)些(xie)社(she)群(qun)規(gui)劃(hua)給(gei)到(dao)店(dian)長(chang)，哪(na)些(xie)有(you)意(yi)義(yi)和(he)趣(qu)味(wei)的(de)內(nei)容(rong)，有(you)些(xie)也(ye)是(shi)店(dian)長(chang)自(zi)由(you)發(fa)揮(hui)，社(she)群(qun)文(wen)化(hua)結(jie)合(he)品(pin)牌(pai)文(wen)化(hua)，有(you)市(shi)場(chang)部(bu)夥(huo)伴(ban)在(zai)運(yun)營(ying)。 

我們現在這些客人自己也很樂於分享，這也是一種氛圍
，客人分享了，也要有響應，這就有良性循環，如果永遠都是在群裏發新品和券，慢慢這個群就沒有生命力。 

Q：培訓的時候會有一些特別的東西去教嗎？ 

A：會教他們怎麼主動跟客人去建立一些關係。我們也比較認可弱關係傳播
，客人幫你傳播一定比主動投放效果好
，尤其對初創品牌來說，身邊的客人更重要。 

我們在2021年(nian)開(kai)始(shi)建(jian)私(si)域(yu)，把(ba)店(dian)長(chang)打(da)造(zao)成(cheng)小(xiao)老(lao)板(ban)的(de)感(gan)覺(jiao)，每(mei)家(jia)店(dian)讓(rang)店(dian)長(chang)去(qu)維(wei)護(hu)群(qun)。我(wo)們(men)也(ye)會(hui)跟(gen)店(dian)長(chang)分(fen)享(xiang)自(zi)己(ji)經(jing)驗(yan)，比(bi)如(ru)怎(zen)麼(me)跟(gen)客(ke)人(ren)聊(liao)天(tian)，怎(zen)麼(me)分(fen)享(xiang)咖(ka)啡(fei)知(zhi)識(shi)，邁(mai)出(chu)勇(yong)於(yu)和(he)客(ke)人(ren)交(jiao)流(liu)的(de)第(di)一(yi)步(bu)。 

03

門店整體毛利60%-70%
，咖啡易同質化需要不斷出新 

Q：社區咖啡店是否是門店要達到一定密集度
，整個大盤子才能走的快點？ 

A：是的。比如在杭州，單個品牌可以開到100家
，星巴克在杭州就300家，小型咖啡館對應的市場空間差不多100家，但其實管理成本可以分攤
，因為開20家店是這些人，開100家店這些人也夠了

，隻要把店長培養好就行。跨城市開

，可能別的城市開2家店和在本地開20家店管理成本差不多了。 

一(yi)些(xie)新(xin)品(pin)牌(pai)在(zai)本(ben)地(di)開(kai)了(le)很(hen)多(duo)還(hai)要(yao)開(kai)到(dao)外(wai)地(di)
，主(zhu)要(yao)也(ye)是(shi)拿(na)了(le)投(tou)資(zi)，本(ben)地(di)開(kai)滿(man)之(zhi)後(hou)肯(ken)定(ding)要(yao)往(wang)外(wai)地(di)開(kai)店(dian)。今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)也(ye)在(zai)考(kao)慮(lv)去(qu)外(wai)地(di)開(kai)店(dian)
，而(er)且(qie)今(jin)年(nian)因(yin)為(wei)疫(yi)情(qing)空(kong)出(chu)了(le)鋪(pu)子(zi)
，找(zhao)店(dian)麵(mian)相(xiang)對(dui)有(you)優(you)勢(shi)。 

Q：咖啡豆的供應怎麼保證，我看你們有很多種精品豆，像瑰夏、耶加雪菲等？ 

A：jingpindouxianzaiyemeiyoutebienannengna。biruguixiayiqianshiyinweichanliangshao，xianzaihenduoguojiadouyinrulezhegedouzhong，baokuoyunnanyekaishizhongguixiale
，zhiyaoliangchanle
，jiagejiunengdaxialai。ruixingzaiyunnanyouzhuangyuangongkafeidou，danruixingkafeiyouwuliuqianjiamendian

，yunnanyuanbugou，zhengtishanghaishiyaoconggelunbiya、巴西和非洲這些地方進口。 

國內現在一下子咖啡店太多了，咖啡豆子價格也漲上去了
，現在漲價更多是供需不平衡，而且漲價主要是基礎款豆子漲價，比如哥倫比亞和巴西的拚配豆用量大，漲價幅多，但小產量小產區的豆子不漲價，而且隨著產量提高還相對降價了。 

Q：人才上今年供應會有改善嗎
？ 

A：今年好招，很多咖啡店都關了，咖啡師多出來了
，去年招人還要加工資
，今年供大於求了。而且今年開店上也要緩，先觀望，之前是2個月開10家店。我們主要店不在商場
，社區店爬坡期虧損比少，爬坡期過了就要加快盈利一天做到200-300杯。 

現在門店整體毛利是60%-70%。如果接入外賣多可能毛利就要損失一些
，外賣多包材就越貴
，毛利就降低。我們也推自帶杯減6元活動，它環保也能給客戶帶來沒負擔來消費，體驗好。而且跟外賣平台合作，也要給到30%（差不多6-7元），客戶自帶杯來線下買更好，直接讓利給客戶了。自帶杯雖然會降低一些毛利，但能帶來不錯的人流量
，這也是相互的。 

Q：你們在餘杭也有烘焙工廠

？ 

A：2017年八角杯搭建了自己的烘焙工廠，我們門店咖啡豆主要是工廠烘焙的，也會幫部分咖啡館做代烘。烘焙工廠叫八角杯烘焙工廠
，跟咖啡品牌是一個公司。我們現在每個月自己門店就要烘焙近1噸的豆子。我們在隻有3家門店時就做了烘焙工廠，我們之前去國外考察看到再小的咖啡館都有自己的烘焙廠，要做連鎖品牌對咖啡豆品質和研發技術牢牢把控。我們在2021年開始在線上銷售咖啡豆，現在咖啡豆的零售主要在自營小程序


、私域流量和社區團購上。 

Q：之後會到其他城市開店嗎？ 

A：今年先觀望，先考察其他城市，目標地區可能是江蘇、上海、成都和寧波等。也(ye)要(yao)往(wang)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)去(qu)走(zou)，同(tong)時(shi)也(ye)去(qu)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)
，但(dan)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)不(bu)能(neng)定(ding)價(jia)便(bian)宜(yi)，要(yao)要(yao)賣(mai)低(di)價(jia)就(jiu)要(yao)做(zuo)到(dao)像(xiang)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)一(yi)樣(yang)的(de)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)產(chan)品(pin)才(cai)能(neng)做(zuo)起(qi)來(lai)，不(bu)然(ran)本(ben)身(shen)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)度(du)不(bu)高(gao)，精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)就(jiu)不(bu)適(shi)合(he)去(qu)這(zhe)些(xie)城(cheng)市(shi)。 

一個品牌去其他城市開店肯定也是先開大店，因為是去立品牌。況且，去一個城市開小店管理成本也無法覆蓋
，小店無法創造覆蓋管理成本的利潤，肯定隻能開大店。 

Q：如果咖啡最後都是基礎單品銷售多，是否每家很難做出差異化
？ 

A：同質化會很嚴重，同質化嚴重後大家就在拚價格了，所以需要新品來做點差異化
，以yi及ji平ping時shi要yao做zuo些xie活huo動dong拉la近jin消xiao費fei者zhe關guan係xi
，不bu能neng把ba關guan係xi僅jin建jian立li在zai買mai單dan過guo程cheng中zhong，而er是shi在zai消xiao費fei者zhe來lai之zhi前qian就jiu已yi經jing跟gen他ta們men互hu動dong了le，喝he完wan了le還hai和he他ta們men有you互hu動dong。 

每家店其實產品同質化都會嚴重，所以後麵拚的是對產品
、品牌、服務和食品安全的認可，就是用戶心智，用戶對品牌認可了，這個生意就好做，好喝隻是基本的。 

Q：國內現在做新品是卷起來了，產品豐富度遠比國外多？ 

A：中國主要是人多



，人多企業就會想怎麼把大眾生意做好
，國外更多是為了追求小眾。國內咖啡市場跟整個經濟環境也有關係

，中國是發展中國家

，國外一杯咖啡2美元
，國內一杯咖啡20-30元
，比國外貴很多，價格貴是因為原材料貴，國外牛奶是2美元一大桶，但國內牛奶就兩百毫升都要十幾元。 

國內奶源少牛奶貴，牛奶又是占咖啡大頭的消耗品，整體上中國咖啡價格很難降下來。一杯咖啡生豆漲價成本可以通過最多漲價1-2元消化掉，但一杯咖啡裏的牛奶成本要占到4-5元，這個很難降。 

各家研發新品都是為了吸引更多人來嚐鮮，huashikafeidezuofayidinghuicunzaide，yinweizhongguorenjiushiyaozhuiqiukouweiduoyuanhua。zhongguorenjunkafeishequliangweilaikenenghuigenfadaguojiajiejin，zhiyuzuochengshenmeyangdeweidaoshibuyiding。 

Q：消費者心態這幾年有什麼變化嗎？ 

A：2020年第一波疫情時，咖啡表現非常好，營業額一下翻倍，之後也沒明顯下降，那時的確感覺是咖啡市場的春天來了。 

kafeidanjiabugao，zheliangnianganjiaobianhuabusuanhenmingxian，danqueshigengduorenhuixuanzemaibianyishangpin。biruwomenzuomaiyisongyidangtianrenjiutebieduo，diertianyingyeejiuhuixiajiangmingxian，往年活動期和正常期也差距大，但今年感覺差距非常大
，今年買一送一時要做六七百杯，但平時可能就兩三百杯。 

我感覺以前消費者會覺得隻要好一點可以多貴10元，現在是差一點沒關係
，隻要便宜10元就行了，消費者對價格更敏感了。 

Q：成熟的咖啡市場預期應該是怎麼樣的？ 

A：應該要到人均一天一杯

，到這個時候
，無論是社區咖啡還是商場咖啡都能做好。今年咖啡市場同比還是增長的，我們開店每年同比都在增長，現在存活下來的咖啡店其實每年都比去年做的更好。