Q：近jin期qi對dui中zhong秋qiu渠qu道dao調tiao研yan，得de到dao反fan饋kui五wu糧liang液ye的de情qing況kuang比bi較jiao好hao，發fa貨huo速su度du較jiao快kuai
，庫ku存cun水shui平ping相xiang對dui較jiao低di
，請qing蔣jiang總zong介jie紹shao一yi下xia普pu五wu中zhong秋qiu的de情qing況kuang
，以yi及ji對dui下xia半ban年nian五wu糧liang液ye量liang價jia的de展zhan望wang？

A：感(gan)謝(xie)大(da)家(jia)對(dui)五(wu)糧(liang)液(ye)中(zhong)秋(qiu)動(dong)銷(xiao)情(qing)況(kuang)的(de)關(guan)注(zhu)

，今(jin)天(tian)是(shi)假(jia)期(qi)後(hou)第(di)一(yi)天(tian)上(shang)班(ban)

，也(ye)跟(gen)跑(pao)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責(ze)同(tong)事(shi)谘(zi)詢(xun)了(le)中(zhong)秋(qiu)銷(xiao)售(shou)的(de)情(qing)況(kuang)
，現(xian)在(zai)對(dui)中(zhong)秋(qiu)大(da)體(ti)的(de)情(qing)況(kuang)有(you)了(le)一(yi)定(ding)的(de)了(le)解(jie)，不(bu)過(guo)中(zhong)秋(qiu)才(cai)剛(gang)過(guo)去(qu)，具(ju)體(ti)的(de)數(shu)字(zi)還(hai)沒(mei)有(you)出(chu)來(lai)。

通過反饋得到，今天市場動銷和消費氛圍比較可喜的。從全國範圍來看
，在優勢區域保持了比較好的占比，比如江蘇、浙江的中秋氛圍和動銷非常可喜。另外一個亮點，除我們傳統優勢區域，比如北京戰區過去是醬酒茅台、清(qing)香(xiang)汾(fen)酒(jiu)非(fei)常(chang)標(biao)誌(zhi)性(xing)的(de)地(di)區(qu)，在(zai)今(jin)年(nian)中(zhong)秋(qiu)期(qi)間(jian)我(wo)們(men)的(de)增(zeng)長(chang)非(fei)常(chang)可(ke)喜(xi)的(de)。總(zong)體(ti)來(lai)看(kan)
，是(shi)一(yi)種(zhong)穩(wen)定(ding)推(tui)進(jin)的(de)發(fa)展(zhan)
，符(fu)合(he)我(wo)們(men)的(de)市(shi)場(chang)預(yu)期(qi)，動(dong)銷(xiao)情(qing)況(kuang)比(bi)較(jiao)好(hao)
，優(you)勢(shi)區(qu)域(yu)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)非(fei)常(chang)突(tu)出(chu)。

去年中秋國慶是連起來的，而今年過完中秋離國慶還有8天tian時shi間jian，從cong全quan國guo反fan饋kui的de情qing況kuang看kan，這zhe次ci中zhong秋qiu終zhong端duan的de累lei計ji進jin貨huo與yu去qu年nian雙shuang節jie整zheng體ti情qing況kuang持chi平ping，今jin年nian我wo們men還hai有you接jie近jin半ban個ge月yue的de時shi間jian，可ke能neng還hai會hui有you一yi定ding的de增zeng長chang，是shi比bi較jiao可ke喜xi的de預yu期qi。

從產品結構來看
，還是普五依然是動銷的主力軍，其中第八代的進貨同比增長30%以上
，八代是千元價格帶消費者比較認可的核心品類。中秋也是團圓的日子，家庭、朋友聚會為主體，從這也可以理解我們八代的動銷情況比較好。同時
，經典經過上半年市場導入，8月起在全國開始鋪貨，從全國的營銷氛圍看取得了比較好的成果
；憑ping借jie我wo們men在zai終zhong端duan的de買mai進jin速su度du快kuai，通tong過guo中zhong秋qiu國guo慶qing等deng節jie假jia日ri氛fen圍wei的de引yin導dao，形xing成cheng了le對dui我wo們men細xi分fen目mu標biao客ke群qun的de滲shen透tou和he覆fu蓋gai。特te別bie地di，經jing典dian在zai中zhong秋qiu期qi間jian與yu我wo們men的de投tou放fang節jie奏zou保bao持chi一yi致zhi後hou，包bao括kuo廣guang告gao的de投tou放fang，我wo們men在zai全quan國guo22個重點、核心城市投放了專屬視頻，比如城市核心區域的裸眼3D大屏上投放
，組合它的產品特點、細xi分fen人ren群qun的de特te征zheng在zai這zhe些xie城cheng市shi投tou放fang廣guang告gao，內nei容rong上shang也ye結jie合he經jing典dian五wu糧liang液ye的de定ding位wei
，整zheng體ti效xiao果guo比bi較jiao好hao，對dui消xiao費fei者zhe的de信xin達da比bi較jiao好hao。比bi較jiao突tu出chu的de浙zhe江jiang經jing典dian五wu糧liang液ye，“1+N+2”中屬於N的一個老板將通過消費者回憶送達了90家的客戶

，團購數超過了800箱，所以說中秋期間簡單的推廣活動，包括在四川的核心區域的經銷商團購經典五糧液數目也超過了120箱。上半年開始導入，下半年全麵鋪開，市場氛圍引導，加之中秋國慶
，這樣的推廣策略我是認同的。

我本身也在觀察經典五糧液在中秋期間的投放情況
，當時請了一個領導到成都中高檔的酒樓吃飯
，當時轉了6個包間，其中有兩間喝的是經典五糧液，其餘四間喝的茅台（三間飛天，一間更貴的茅台）。通過市場渠道的推廣，我們認為經典五糧液達到了我們的目的。

提ti到dao普pu五wu，除chu了le大da批pi量liang的de同tong比bi增zeng長chang，對dui終zhong端duan的de進jin貨huo量liang我wo們men大da概gai有you一yi個ge步bu步bu高gao的de套tao裝zhuang，我wo想xiang投tou資zi人ren可ke能neng也ye有you看kan到dao。前qian幾ji天tian我wo在zai我wo們men一yi家jia專zhuan賣mai店dian也ye看kan到dao了le，步bu步bu高gao套tao裝zhuang得de到dao了le消xiao費fei者zhe比bi較jiao高gao的de熱re情qing，銷xiao售shou這zhe邊bian反fan饋kui一yi套tao難nan求qiu，步bu步bu高gao套tao裝zhuang由you一yi兩liang
、二兩增加的蠻有意思。我覺得這款酒品質非常好，以八代為核心，體現消費者對特殊時期的定製款（收藏和定製價值高）熱情較高，得到他們的認可。接下來到國慶還有十來天的時間，我也期待整體動銷進一步的走動，做好動銷、營銷等推動增長的工作。

對(dui)普(pu)五(wu)整(zheng)體(ti)的(de)安(an)排(pai)
，今(jin)年(nian)我(wo)們(men)普(pu)五(wu)的(de)動(dong)銷(xiao)都(dou)是(shi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)。半(ban)年(nian)報(bao)出(chu)來(lai)後(hou)，很(hen)多(duo)好(hao)朋(peng)友(you)也(ye)跟(gen)我(wo)們(men)交(jiao)流(liu)，也(ye)跟(gen)大(da)家(jia)介(jie)紹(shao)過(guo)了(le)。動(dong)銷(xiao)的(de)數(shu)據(ju)與(yu)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)之(zhi)間(jian)會(hui)有(you)一(yi)定(ding)的(de)時(shi)滯(zhi)，相(xiang)當(dang)於(yu)去(qu)年(nian)渠(qu)道(dao)的(de)存(cun)貨(huo)在(zai)今(jin)年(nian)達(da)到(dao)更(geng)高(gao)銷(xiao)量(liang)
、更(geng)好(hao)消(xiao)費(fei)價(jia)的(de)良(liang)好(hao)格(ge)局(ju)，這(zhe)樣(yang)大(da)量(liang)的(de)投(tou)放(fang)下(xia)我(wo)們(men)的(de)批(pi)價(jia)保(bao)持(chi)相(xiang)對(dui)的(de)穩(wen)定(ding)。接(jie)下(xia)來(lai)，對(dui)普(pu)五(wu)來(lai)講(jiang)，公(gong)司(si)通(tong)過(guo)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)市(shi)場(chang)導(dao)入(ru)和(he)消(xiao)費(fei)氛(fen)圍(wei)引(yin)導(dao)，承(cheng)擔(dan)起(qi)消(xiao)費(fei)驅(qu)動(dong)的(de)運(yun)營(ying)作(zuo)用(yong)

，解(jie)放(fang)八(ba)代(dai)五(wu)糧(liang)液(ye)未(wei)來(lai)量(liang)價(jia)的(de)走(zou)勢(shi)，八(ba)代(dai)五(wu)糧(liang)液(ye)在(zai)千(qian)元(yuan)價(jia)格(ge)帶(dai)核(he)心(xin)統(tong)治(zhi)地(di)位(wei)成(cheng)為(wei)一(yi)大(da)重(zhong)點(dian)，並(bing)且(qie)保(bao)持(chi)普(pu)五(wu)量(liang)價(jia)齊(qi)升(sheng)的(de)態(tai)勢(shi)。過(guo)去(qu)普(pu)五(wu)背(bei)負(fu)的(de)任(ren)務(wu)太(tai)多(duo)，要(yao)拉(la)升(sheng)、要規模、要量、要yao價jia
，現xian在zai隨sui著zhe經jing典dian的de慢man慢man深shen入ru
，根gen據ju它ta的de市shi場chang效xiao果guo，如ru果guo經jing典dian效xiao果guo比bi較jiao好hao，那na麼me未wei來lai普pu五wu量liang價jia提ti升sheng的de趨qu勢shi是shi可ke以yi預yu期qi的de，我wo們men也ye比bi較jiao冷leng靜jing的de對dui經jing典dian五wu糧liang液ye的de細xi分fen地di方fang、目標客群


、shichangjingzhenggeju
，manzudaobutongquyubutongxiaofeizhedexuqiu，womenyaobaochihaotadeliangjiaguanxi，jiejuediaoshangbannianchuxianderaodongdewenti，zuizhongdadaotuidongbadailiangjiaqisheng。

Q：聽到近期動銷情況不錯，但有個問題想跟您核實，關於經銷商動銷的口徑。我們了解到一些收藏版、老lao的de窖jiao齡ling未wei發fa貨huo，渠qu道dao庫ku存cun得de到dao一yi定ding的de消xiao化hua。您nin也ye提ti到dao經jing銷xiao商shang口kou徑jing有you比bi較jiao高gao比bi例li的de增zeng長chang，如ru果guo我wo們men的de市shi場chang投tou放fang量liang遠yuan遠yuan高gao於yu半ban年nian報bao顯xian示shi的de數shu據ju情qing況kuang下xia，現xian在zai以yi批pi價jia為wei觀guan察cha點dian（970-980），意(yi)味(wei)著(zhe)供(gong)給(gei)是(shi)增(zeng)加(jia)的(de)且(qie)價(jia)格(ge)保(bao)持(chi)不(bu)錯(cuo)，需(xu)求(qiu)也(ye)很(hen)好(hao)。如(ru)果(guo)是(shi)說(shuo)投(tou)放(fang)量(liang)比(bi)較(jiao)平(ping)穩(wen)
，而(er)價(jia)格(ge)沒(mei)有(you)快(kuai)的(de)上(shang)漲(zhang)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)歸(gui)結(jie)為(wei)需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)疲(pi)軟(ruan)。所(suo)以(yi)會(hui)得(de)到(dao)兩(liang)種(zhong)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)結(jie)論(lun)，請(qing)蔣(jiang)總(zong)給(gei)我(wo)們(men)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)動(dong)銷(xiao)口(kou)徑(jing)是(shi)怎(zen)麼(me)統(tong)計(ji)的(de)？分(fen)享(xiang)一(yi)下(xia)公(gong)司(si)實(shi)際(ji)發(fa)貨(huo)的(de)情(qing)況(kuang)？

A：不同的情況得到不同結論，意味著它在市場中的地位不一樣
，不同於其他食飲行業的情況。我在其他交流會也做過一些基礎性的介紹。

動dong銷xiao是shi什shen麼me？是shi我wo們men的de經jing銷xiao商shang賣mai給gei終zhong端duan，動dong銷xiao是shi終zhong端duan的de實shi際ji進jin貨huo量liang。這zhe個ge角jiao度du來lai看kan，我wo要yao了le解jie需xu求qiu好hao不bu好hao
，我wo就jiu要yao看kan動dong銷xiao的de情qing況kuang
，動dong銷xiao不bu是shi廠chang裏li交jiao給gei經jing銷xiao商shang。特te別bie是shi酒jiu類lei產chan品pin有you非fei常chang強qiang的de時shi間jian劃hua分fen，比bi如ru它ta收shou藏zang的de，所suo以yi他ta就jiu有you時shi間jian上shang的de花hua費fei。這zhe不bu像xiang其qi他ta的de食shi飲yin產chan品pin
，比bi如ru保bao質zhi期qi三san個ge月yue，廠chang裏li把ba產chan品pin賣mai給gei消xiao費fei者zhe，那na麼me你ni必bi須xu在zai三san個ge月yue內nei把ba產chan品pin賣mai給gei消xiao費fei者zhe。投tou資zi者zhe需xu要yao觀guan察cha需xu求qiu，最zui好hao就jiu是shi看kan我wo們men終zhong端duan的de進jin貨huo量liang和he與yu他ta同tong期qi的de動dong銷xiao量liang，非fei常chang客ke觀guan的de反fan映ying我wo們men需xu求qiu端duan的de情qing況kuang。之zhi前qian的de一yi次ci交jiao流liu會hui上shang提ti到dao動dong銷xiao增zeng長chang了le50%，這個情況我們都不好去比去年，去年整個上半年經銷商很難是去進貨的，我們對這個做比較，動銷增長了50%，也就是市場處於非常好的銷售格局。

關於你提到的兩種情況
，動銷是對下遊的一個指標，對上遊就是我們報表銷量。報表銷量有三個關鍵的點：①收款，要有回款；②開票，在稅務部門規定下，有法律效應的嚴格開票
；③庫(ku)存(cun)的(de)轉(zhuan)移(yi)，我(wo)們(men)承(cheng)認(ren)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)的(de)報(bao)表(biao)銷(xiao)量(liang)嚴(yan)格(ge)意(yi)義(yi)上(shang)庫(ku)存(cun)就(jiu)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)匹(pi)配(pei)了(le)我(wo)們(men)最(zui)上(shang)遊(you)的(de)與(yu)報(bao)表(biao)相(xiang)對(dui)應(ying)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)。所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)到(dao)報(bao)表(biao)的(de)銷(xiao)量(liang)增(zeng)長(chang)並(bing)不(bu)高(gao)，但(dan)不(bu)代(dai)表(biao)我(wo)們(men)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)投(tou)放(fang)量(liang)不(bu)大(da)，而(er)投(tou)放(fang)量(liang)與(yu)最(zui)終(zhong)端(duan)需(xu)求(qiu)相(xiang)匹(pi)配(pei)，也(ye)就(jiu)是(shi)發(fa)貨(huo)量(liang)的(de)概(gai)念(nian)

，就(jiu)是(shi)終(zhong)端(duan)的(de)格(ge)局(ju)。因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)報(bao)告(gao)是(shi)絕(jue)對(dui)正(zheng)確(que)的(de)，剛(gang)才(cai)說(shuo)的(de)動(dong)銷(xiao)口(kou)是(shi)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)，就(jiu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)從(cong)我(wo)們(men)的(de)終(zhong)端(duan)或(huo)經(jing)銷(xiao)商(shang)那(na)裏(li)拿(na)到(dao)的(de)貨(huo)量(liang)增(zeng)長(chang)。而(er)報(bao)表(biao)銷(xiao)售(shou)量(liang)是(shi)根(gen)據(ju)會(hui)計(ji)準(zhun)則(ze)
，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)把(ba)貨(huo)交(jiao)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)。發(fa)貨(huo)的(de)裏(li)麵(mian)有(you)計(ji)劃(hua)內(nei)被(bei)提(ti)走(zou)的(de)，剛(gang)也(ye)談(tan)到(dao)有(you)收(shou)藏(zang)版(ban)，去(qu)年(nian)疫(yi)情(qing)時(shi)發(fa)現(xian)很(hen)多(duo)發(fa)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)大(da)件(jian)，他(ta)們(men)沒(mei)有(you)很(hen)大(da)的(de)倉(cang)庫(ku)

，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)構(gou)建(jian)新(xin)的(de)經(jing)銷(xiao)體(ti)係(xi)時(shi)加(jia)大(da)倉(cang)庫(ku)的(de)建(jian)設(she)，在(zai)增(zeng)加(jia)分(fen)倉(cang)條(tiao)件(jian)下(xia)，讓(rang)我(wo)們(men)的(de)發(fa)貨(huo)與(yu)動(dong)銷(xiao)更(geng)加(jia)的(de)匹(pi)配(pei)。同(tong)時(shi)，每(mei)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)占(zhan)不(bu)同(tong)的(de)區(qu)域(yu)，他(ta)們(men)的(de)動(dong)銷(xiao)節(jie)奏(zou)也(ye)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)
，在(zai)今(jin)年(nian)整(zheng)體(ti)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)
，因(yin)為(wei)老(lao)百(bai)姓(xing)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)要(yao)買(mai)貨(huo)，增(zeng)長(chang)的(de)很(hen)快(kuai)。所(suo)以(yi)說(shuo)
，除(chu)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)原(yuan)來(lai)自(zi)己(ji)倉(cang)庫(ku)的(de)貨(huo)，這(zhe)塊(kuai)的(de)發(fa)貨(huo)量(liang)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)發(fa)貨(huo)的(de)口(kou)徑(jing)
，是(shi)60多(duo)的(de)增(zeng)長(chang)水(shui)平(ping)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)偏(pian)向(xiang)於(yu)需(xu)求(qiu)很(hen)好(hao)的(de)格(ge)局(ju)，在(zai)如(ru)此(ci)大(da)投(tou)放(fang)量(liang)的(de)同(tong)時(shi)價(jia)格(ge)保(bao)持(chi)了(le)相(xiang)對(dui)的(de)穩(wen)定(ding)
，達(da)到(dao)量(liang)價(jia)相(xiang)對(dui)平(ping)衡(heng)的(de)態(tai)勢(shi)，而(er)且(qie)我(wo)們(men)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)，尤(you)其(qi)八(ba)代(dai)核(he)心(xin)單(dan)品(pin)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)家(jia)庭(ting)、朋(peng)友(you)聚(ju)會(hui)的(de)場(chang)景(jing)需(xu)求(qiu)是(shi)非(fei)常(chang)旺(wang)盛(sheng)的(de)。當(dang)然(ran)
，我(wo)沒(mei)法(fa)到(dao)各(ge)個(ge)酒(jiu)廠(chang)去(qu)求(qiu)證(zheng)，如(ru)果(guo)大(da)家(jia)比(bi)較(jiao)關(guan)注(zhu)這(zhe)點(dian)，我(wo)也(ye)會(hui)向(xiang)我(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)同(tong)事(shi)了(le)解(jie)市(shi)場(chang)上(shang)情(qing)況(kuang)，了(le)解(jie)終(zhong)端(duan)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)處(chu)於(yu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)水(shui)平(ping)。

Q：跟您核實一下動銷口徑的增長
，請問您是說提出20年的擾動，21H1相對19年同期有50%的增長嗎？我的理解差異來自渠道庫存以及渠道發貨的節奏，也就看到銷量和發貨的不一致
？

A：過(guo)去(qu)大(da)家(jia)為(wei)什(shen)麼(me)覺(jiao)得(de)不(bu)那(na)麼(me)突(tu)出(chu)，今(jin)年(nian)突(tu)然(ran)突(tu)出(chu)了(le)呢(ne)
？很(hen)大(da)的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)過(guo)去(qu)我(wo)們(men)是(shi)壓(ya)貨(huo)的(de)
，總(zong)體(ti)大(da)致(zhi)還(hai)是(shi)平(ping)衡(heng)的(de)，比(bi)如(ru)與(yu)市(shi)場(chang)投(tou)放(fang)的(de)節(jie)奏(zou)，與(yu)終(zhong)端(duan)的(de)需(xu)求(qiu)相(xiang)匹(pi)配(pei)，過(guo)去(qu)是(shi)大(da)致(zhi)平(ping)衡(heng)。今(jin)年(nian)大(da)家(jia)都(dou)喜(xi)歡(huan)講(jiang)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)去(qu)年(nian)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)

，而(er)高(gao)端(duan)的(de)這(zhe)幾(ji)家(jia)是(shi)很(hen)穩(wen)的(de)，其(qi)實(shi)它(ta)的(de)報(bao)表(biao)是(shi)穩(wen)健(jian)的(de)。但(dan)是(shi)，我(wo)們(men)很(hen)多(duo)酒(jiu)企(qi)在(zai)去(qu)年(nian)疫(yi)情(qing)低(di)基(ji)數(shu)條(tiao)件(jian)下(xia)，它(ta)的(de)報(bao)表(biao)是(shi)突(tu)高(gao)突(tu)低(di)的(de)，如(ru)果(guo)不(bu)好(hao)之(zhi)後(hou)
，一(yi)下(xia)子(zi)又(you)提(ti)高(gao)了(le)。對(dui)於(yu)我(wo)們(men)和(he)茅(mao)台(tai)這(zhe)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)講(jiang)，配(pei)額(e)是(shi)稀(xi)缺(que)的(de)
，應(ying)對(dui)疫(yi)情(qing)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)廠(chang)商(shang)一(yi)起(qi)麵(mian)對(dui)的(de)，我(wo)們(men)的(de)渠(qu)道(dao)得(de)到(dao)了(le)商(shang)家(jia)的(de)認(ren)同(tong)，我(wo)們(men)給(gei)了(le)一(yi)些(xie)金(jin)融(rong)支(zhi)持(chi)比(bi)如(ru)票(piao)據(ju)之(zhi)類(lei)的(de)


，他(ta)們(men)非(fei)常(chang)願(yuan)意(yi)打(da)款(kuan)，不(bu)會(hui)覺(jiao)得(de)是(shi)一(yi)種(zhong)積(ji)壓(ya)，屯(tun)了(le)之(zhi)後(hou)賣(mai)得(de)掉(diao)，經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)願(yuan)意(yi)多(duo)屯(tun)。我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)體(ti)係(xi)正(zheng)在(zai)改(gai)革(ge)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)，包(bao)括(kuo)經(jing)銷(xiao)商(shang)層(ceng)麵(mian)其(qi)實(shi)也(ye)在(zai)發(fa)生(sheng)改(gai)變(bian)。其(qi)實(shi)我(wo)們(men)引(yin)進(jin)了(le)一(yi)批(pi)新(xin)的(de)有(you)實(shi)力(li)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，但(dan)是(shi)合(he)作(zuo)的(de)期(qi)限(xian)較(jiao)短(duan)
，拿(na)到(dao)的(de)配(pei)額(e)較(jiao)少(shao)。有(you)一(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)之(zhi)前(qian)配(pei)額(e)很(hen)低(di)，6月份動銷恢複的時候全部賣掉了2019年(nian)的(de)所(suo)有(you)配(pei)額(e)，賣(mai)了(le)七(qi)千(qian)萬(wan)。因(yin)為(wei)疫(yi)情(qing)的(de)影(ying)響(xiang)，讓(rang)量(liang)的(de)數(shu)據(ju)發(fa)生(sheng)了(le)時(shi)滯(zhi)，恰(qia)好(hao)兩(liang)頭(tou)都(dou)是(shi)完(wan)全(quan)準(zhun)確(que)的(de)。今(jin)年(nian)動(dong)銷(xiao)特(te)別(bie)好(hao)，需(xu)求(qiu)端(duan)恢(hui)複(fu)
，量(liang)有(you)了(le)很(hen)大(da)提(ti)升(sheng)。後(hou)麵(mian)疫(yi)情(qing)和(he)政(zheng)策(ce)的(de)波(bo)動(dong)反(fan)複(fu)，但(dan)是(shi)整(zheng)體(ti)保(bao)持(chi)平(ping)穩(wen)，其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)折(zhe)射(she)到(dao)白(bai)酒(jiu)是(shi)中(zhong)國(guo)文(wen)化(hua)的(de)一(yi)個(ge)部(bu)分(fen)。經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)渠(qu)道(dao)的(de)存(cun)量(liang)消(xiao)化(hua)之(zhi)後(hou)，盈(ying)利(li)增(zeng)長(chang)會(hui)恢(hui)複(fu)到(dao)正(zheng)常(chang)的(de)水(shui)平(ping)。

Q：普5終端動銷是否有30以上的增長，是否比上半年略慢
？

A：中秋還沒結束。中秋禮品較多
，過了三天
，我差不多是雙節的一半。9月22haodaoguoqing，songlihaiyouyibo。muqianbiqunianzhenggeqijiandeliangyijingquanbuchipingle
，erhoumianhaiyouhenchangshijian。jinnianfeichangliangyan，yuanyinyouhenduo，yiqingrangdajiabielehenjiu，erqiejinnianyuanchuntebiechang，chunjieshijianwan。yiqingdaozhiyuandanchunjiedajiabunengxiangguoqunayanglvyou，doushijiudiguonian，baifangpengyoudepincizengjia
，suoyishangbanniandongxiaobijiaohao。

Q：中轉倉裏的普5，包括7代8代，目前量是多少
？

A：待確認。

Q：東大會說從1000噸提升到2000噸，現在全年2000噸的計劃量完成的情況如何？

A：經典五糧液這一塊，還是按照全年的目標在執行，沒有改變。今年上半年市銷的情況不錯，量是不錯的，但渠道
、銷售模式方麵有一些瑕疵。所以今年上半年是邊銷售邊總結，7月11號確定了1+n+2的渠道模式，在價格策略上穩定出了411的整體政策。整個國慶中秋
，要達到全年目標的60%，達到1200噸的投放水平。目前從投放的情況來看是完全沒有問題的。1+n+2的整個渠道都非常的積極，目標客群的反饋是非常正向的。結合中秋
，浙江邀請了200位團購直銷
，已經轉化了90多家，喝完後立馬采購的單位的比例非常高，說明我們的品質非常好。所以完成2000dunwanquanmeiyouwenti。danshiwomengongsifeichangshenzhong
，jingxiaoshangrentongshidiyibu
，tongshiwomenhaigaoduguanzhulingwailianggezhongdiandewenti，diyigejiushifenweideyingxiao
，womenfeichangyouxinxinshiyinweixiaofeizhexuqiufeichangwangsheng，zhongduandejinhuoliangfeichangkuai
，erqiezouhuoliangyezoudefeichanghao。jingdianzuoweixintuichudechanpin，chulezhixingwan2000噸(dun)，還(hai)有(you)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)內(nei)容(rong)，是(shi)我(wo)們(men)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)跟(gen)市(shi)場(chang)的(de)人(ren)群(qun)要(yao)喝(he)起(qi)來(lai)，要(yao)認(ren)同(tong)經(jing)典(dian)理(li)念(nian)。第(di)二(er)個(ge)核(he)心(xin)重(zhong)點(dian)，因(yin)為(wei)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)和(he)價(jia)格(ge)模(mo)式(shi)都(dou)剛(gang)剛(gang)在(zai)建(jian)立(li)，所(suo)以(yi)一(yi)定(ding)要(yao)穩(wen)固(gu)好(hao)渠(qu)道(dao)量(liang)價(jia)的(de)情(qing)況(kuang)。要(yao)在(zai)它(ta)初(chu)始(shi)的(de)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，就(jiu)把(ba)它(ta)的(de)渠(qu)道(dao)挖(wa)深(shen)拓(tuo)寬(kuan)並(bing)且(qie)拉(la)長(chang)
，同(tong)時(shi)要(yao)把(ba)價(jia)格(ge)的(de)策(ce)略(lve)穩(wen)定(ding)的(de)執(zhi)行(xing)下(xia)來(lai)
，所(suo)以(yi)說(shuo)保(bao)持(chi)它(ta)的(de)一(yi)個(ge)量(liang)價(jia)的(de)平(ping)衡(heng)，也(ye)是(shi)評(ping)估(gu)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)是(shi)否(fou)成(cheng)功(gong)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)方(fang)麵(mian)。

Q：第(di)一(yi)大(da)會(hui)上(shang)說(shuo)十(shi)四(si)五(wu)規(gui)劃(hua)要(yao)做(zuo)到(dao)一(yi)萬(wan)噸(dun)
，第(di)二(er)今(jin)年(nian)的(de)批(pi)價(jia)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)有(you)一(yi)些(xie)波(bo)動(dong)的(de)，因(yin)此(ci)消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)時(shi)價(jia)格(ge)較(jiao)高(gao)
，但(dan)後(hou)麵(mian)批(pi)價(jia)有(you)波(bo)動(dong)，體(ti)驗(yan)可(ke)能(neng)不(bu)會(hui)特(te)別(bie)好(hao)。請(qing)問(wen)公(gong)司(si)對(dui)於(yu)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)量(liang)價(jia)到(dao)底(di)是(shi)怎(zen)麼(me)取(qu)舍(she)的(de)？後(hou)麵(mian)會(hui)采(cai)取(qu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)措(cuo)施(shi)？

A：核he心xin就jiu是shi量liang價jia
，價jia的de核he心xin構gou成cheng，就jiu是shi目mu標biao消xiao費fei人ren群qun是shi否fou高gao度du認ren可ke你ni的de品pin質zhi及ji稀xi缺que性xing
，願yuan意yi支zhi付fu
，這zhe其qi實shi就jiu是shi有you效xiao消xiao費fei需xu求qiu當dang中zhong的de價jia格ge。所suo以yi剛gang才cai也ye有you提ti到dao，我wo們men圍wei繞rao我wo們men的de消xiao費fei終zhong端duan目mu標biao人ren群qun進jin行xing了le氛fen圍wei營ying造zao
，這zhe個ge方fang法fa是shi非fei常chang短duan平ping快kuai的de。決jue定ding一yi款kuan品pin能neng不bu能neng夠gou具ju有you紮zha實shi的de基ji礎chu，核he心xin還hai是shi有you效xiao的de消xiao費fei需xu求qiu。經jing典dian產chan品pin的de成cheng功gong，就jiu是shi堅jian持chi了le兩liang個ge方fang麵mian
，一yi是shi消xiao費fei需xu求qiu的de營ying造zao，二er是shi保bao持chi適shi當dang的de稀xi缺que的de情qing況kuang下xia，實shi習xi價jia格ge的de穩wen中zhong有you升sheng的de預yu期qi

，再zai推tui升sheng到dao消xiao費fei需xu求qiu。我wo們men之zhi所suo以yi今jin年nian突tu破po的de時shi候hou要yao有you一yi定ding的de量liang，是shi因yin為wei消xiao費fei群qun體ti得de知zhi道dao有you這zhe樣yang一yi個ge東dong西xi，喝he過guo之zhi後hou覺jiao得de不bu錯cuo，見jian不bu到dao買mai不bu到dao，稀xi缺que性xing才cai能neng保bao持chi。

擾動，是在上半年市場突破和導入階段，因為我們的渠道策略或者價格策略還不夠平衡穩定而出現的後遺症。1+n+2的渠道，也是上半年最後才定型的。在試錯的過程中，在向1+n+2qiehuandeguochengzhong
，youyixiepingtaiweilechuangzaogenghaodexiaoshouyeji
，duiyujiadeguankongbugou
，jiuchuxianlejigebiederaodong。zheshishangbanniandaorudebuwendingyinsudejieguo。xianzai411的(de)策(ce)略(lve)，團(tuan)購(gou)中(zhong)必(bi)須(xu)有(you)一(yi)箱(xiang)是(shi)用(yong)來(lai)存(cun)的(de)，明(ming)年(nian)以(yi)後(hou)才(cai)能(neng)流(liu)通(tong)，還(hai)有(you)一(yi)箱(xiang)是(shi)用(yong)來(lai)品(pin)鑒(jian)的(de)，因(yin)此(ci)拉(la)高(gao)了(le)成(cheng)本(ben)
，平(ping)台(tai)商(shang)和(he)特(te)約(yue)經(jing)銷(xiao)商(shang)，進(jin)貨(huo)價(jia)已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)了(le)1800塊，再加上最後的分銷商拿出去的價格，納入到15%的一個加價，已經是2000塊錢以上的成本了。到終端消費者
，基本是2300塊kuai錢qian以yi上shang。通tong過guo這zhe樣yang的de價jia格ge策ce略lve
，再zai結jie合he我wo們men量liang的de策ce略lve
，考kao慮lv到dao初chu期qi有you一yi些xie可ke觸chu導dao性xing
，必bi須xu讓rang消xiao費fei者zhe知zhi道dao
，口kou感gan和he風feng味wei需xu要yao試shi喝he。這zhe樣yang的de情qing況kuang以yi後hou
，我wo們men通tong過guo調tiao整zheng投tou放fang的de節jie奏zou，保bao持chi在zai不bu同tong區qu域yu的de精jing準zhun投tou放fang
，來lai維wei持chi量liang價jia的de平ping衡heng。保bao持chi價jia格ge穩wen定ding這zhe件jian事shi，我wo們men高gao度du關guan注zhu
，也ye非fei常chang認ren可ke。

Q：雙節動銷情況？

A：中秋還沒過完
，已經比19年雙節的全部動銷提升30%以(yi)上(shang)了(le)
，國(guo)慶(qing)過(guo)完(wan)肯(ken)定(ding)要(yao)更(geng)多(duo)。後(hou)麵(mian)應(ying)該(gai)還(hai)有(you)一(yi)波(bo)
，今(jin)年(nian)總(zong)體(ti)銷(xiao)售(shou)還(hai)行(xing)。去(qu)年(nian)說(shuo)是(shi)恢(hui)複(fu)了(le)國(guo)慶(qing)中(zhong)秋(qiu)
，但(dan)是(shi)其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)點(dian)點(dian)影(ying)響(xiang)，今(jin)年(nian)爆(bao)發(fa)疫(yi)情(qing)不(bu)在(zai)濃(nong)香(xiang)型(xing)地(di)區(qu)，對(dui)公(gong)司(si)影(ying)響(xiang)不(bu)大(da)。

Q：之前定的中秋國慶的投放量同比有多少增長？

A：現在沒有具體的數字。

Q：飛天旺季之後價格有一些下跌，如果跌倒2500以下
，經典要怎麼應對？

A：已經關注到了這個問題
，會有相應的策略的安排，會及時分享。