文：36氪未來消費

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

前置倉賽道在過去幾周經曆了冰火兩重天。

曾經的“一號位”每日優鮮在遭遇長期的資金鏈危機後，在7月末宣布了解散
，悲觀的消息彌漫行業，唱衰前置倉的聲音又一次不絕於耳。

另一邊，專注探索行業五年的叮咚買菜卻在二季度實現了non-gaap下的階段性盈利，盡管有疫情因素的加持
，但不少投資者還是大受鼓舞
，財報發布當天
，叮咚股價漲幅一度超10%。

作為生鮮賽道最具顛覆性的創業模式，前置倉從一誕生就被貼上光環，8年的時間每日優鮮的融資總額超過了130億人民幣，叮咚買菜也不遑多讓，在2019和2020的兩年間
，每年的融資輪次都在3輪，國內外一線投資機構先後湧入。

盡管後續遭遇諸多質疑，但36氪未來消費仍不認為“前置倉是偽命題”，不能因為行業中一家的遭遇而否定整個賽道。其帶來的生鮮損耗的下降
、效率的提升以及更快的到家體驗，都讓“難上加難”的生鮮行業看到了破局的希望。

正如叮咚買菜CEO梁昌霖在Q2財報會上所說的那樣，“不能簡單的線性思維，判定整個行業的死局。”

眼下，叮咚買菜正在向外界證明
，前置倉的春天或許才剛剛開始。

做對了什麼
？

當每日優鮮因為經營不利，最終宣布解散，而叮咚買菜卻在Q2實現階段性盈利後
，所有人不禁在問，為什麼是每日優鮮？叮咚買菜又做對了什麼
？

在這裏我們首先要明確一個認知，那就是生鮮創業，尤其是前置倉模式是個苦生意
，是一個需要“彎腰撿鋼鏰”、極摳細節的生意

，任何一環出現疏漏都可能讓整個模式瞬間坍塌
，這意味著企業需要在經營管理上盡量做細

，管好每一分錢。

這也正是每日優鮮與叮咚買菜走向兩個極端的原因。

作為曾經的明星企業，每日優鮮從一開始就是一個極不專注的公司。在2019年前置倉競爭最激烈的時候，每日優鮮在一年內先後探索了3-4個新業務
，這對一個創業公司來說極為致命。

以“小紅杯”為例，這個在前置倉內陳設咖啡機
，希望通過賣咖啡來提升單量的業務，在上海和北京上線2個月後就匆匆下線，為此每日優鮮砸下了上千萬元用於采購商用咖啡機，後來這批設備很快閑置被放在了倉庫中。

一位在2017年就看過每日優鮮的消費投資人告訴36氪未來消費，“當時沒有投的最大原因就是想法太多。”2018年，該機構選擇了押注叮咚買菜。

後者之所以被選擇
，最重要的原因就是“專注”。創業5年多，叮咚買菜沒有做過任何無效的探索。梁昌霖稱這是一種“笨拙精神”


，當競爭對手選擇做寬時，叮咚買菜選擇做深。

這種“笨拙精神”還體現在，當每日優鮮、盒馬紛紛拓寬到生鮮食品以外的其他品類時
，叮咚買菜一直堅守在生鮮和食品上，從未動搖。

一位曾參與當年每日優鮮和叮咚買菜“上海戰役”的業內人士告訴36氪未來消費，叮咚買菜後來之所以能夠取勝
，很大程度上取決於“活鮮”以及“做好一頓飯”的心智，這真切的擊中了上海人民的需求。

不過專注隻能解決“花錢效率”的問題

，不是萬能藥
，能在Q2實現non-gaap下的盈利，與叮咚買菜的“降本”不無關係。

據媒體報道
，今年5月份，麵對嚴峻的宏觀環境，叮咚買菜關閉了一部分GMV占比極低的城市的前置倉業務。

不過在36keweilaixiaofeikanlai

，zhebingbusuanhuaishi。zhichengqianzhicangyewuliangxingyunzhuandeqiantishidingdanguimohemidu
，shangshuguanbidechengshizhongjuedabufendoubufuhedangxiadexiaoyimubiao，teshushikexuanzeguanbi，bushiweiyizhong“理性的決策”。

當然，作為毛利率極低的行業
，叮咚買菜能夠在Q2讓外界驚豔還有個重要的原因——供應鏈壁壘。

據梁昌霖透露，叮咚買菜Q2所售賣的商品中，獨家的特色商品已經有 217 個SKU，另外
，叮咚自有品牌的商品銷售額占比已經達到 17.5%——在去年Q4這一比例還不到15%——這其中大部分都是叮咚3F工廠自己研發和加工生產的商品。

獨du家jia和he自zi有you品pin牌pai商shang品pin的de優you勢shi帶dai來lai的de不bu僅jin僅jin是shi商shang品pin結jie構gou的de優you化hua

，更geng有you利li於yu用yong戶hu粘zhan性xing的de提ti升sheng
，而er從cong財cai務wu角jiao度du來lai看kan，這zhe也ye能neng夠gou優you化hua叮ding咚dong買mai菜cai的de毛mao利li率lv，提ti升sheng整zheng體ti利li潤run水shui平ping。

前置倉不是偽命題

每日優鮮的突然崩塌
，再一次讓“前置倉是偽命題”的討論甚囂塵上
，但36氪未來消費堅持認為
，前置倉模式可以走通。

為什麼大家質疑前置倉？一個關鍵的點在於
，其毛利難以覆蓋履約費用。我們以叮咚買菜為例，根據2021年單均口徑數據拆分
，叮咚買菜單均毛利為10.4元（毛利率20%）
，單均履約費用為 18.8元（履約費用率36%）。

對比上海成熟倉經驗。上海地區作為叮咚買菜最成熟的市場
，在2021年12月實現經營層麵盈利。對比其UE模型我們發現
，盈利的關鍵影響因素在於三點：提升客單價；提高毛利率水平
；提高訂單量以提升履約效率。

具體到這三點，叮咚做的怎麼樣？

首先看客單價
，在剛過去的Q2
，因為疫情加持
，根據券商的預測，叮咚買菜的客單價很可能超過了100元
，但即使拋除疫情因素
，叮咚買菜的客單價也一直在穩步提升，從2018年的48提升至22年Q1的72元。

利潤率層麵，叮咚買菜也在連續優化，本季度毛利率為31.6%，同比提升17.0%，環比一季度提升2.9%
，Non-GAAP淨利潤率相較去年同期優化37.5%。而據叮咚買菜CSO俞樂透露，剔除疫情嚴重的3個月
，叮咚買菜已經連續10個月持續改善虧損率。

按照業內此前的預估
，如果前置倉的毛利率能夠達到35%左(zuo)右(you)，就(jiu)能(neng)在(zai)全(quan)國(guo)做(zuo)到(dao)盈(ying)虧(kui)平(ping)衡(heng)乃(nai)至(zhi)盈(ying)利(li)
，按(an)照(zhao)目(mu)前(qian)的(de)趨(qu)勢(shi)，這(zhe)個(ge)時(shi)間(jian)點(dian)應(ying)該(gai)不(bu)會(hui)太(tai)晚(wan)。相(xiang)對(dui)比(bi)下(xia)，每(mei)日(ri)優(you)鮮(xian)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)即(ji)使(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)最(zui)嚴(yan)重(zhong)的(de)20年初
，也僅僅隻有25%左右。

此外，叮咚買菜在履約費用的改善也相當驚喜。財報數據顯示，叮咚買菜2019年的單均履約費用為20.6元，到了2021年這一數字直接降為18.8元，不過履約費用率仍接近30%
，但到了今年Q2，叮咚買菜的履約費用率直接同比優化了13.2個百分點
，達到了23.2%，低於毛利率，由此叮咚買菜也實現了non-gaap下的盈利。

值得注意的是，繼上海市場後，2022年Q1和Q2
，叮咚買菜也實現了整個長三角區域經營層麵的盈利。據俞樂透露，2022年上半年，長三角區域的淨收入同比增長了47.9%，實現了UE的快速優化，這對於叮咚商業模式的盈利能力是一個非常有力的證明。

在36氪未來消費看來，判斷一個模式的優劣
，最重要的關鍵點是“是不是真的滿足用戶的需求
？是不是順應用戶消費行為的變化趨勢？”隻有用戶的取舍，才決定商業模式的成敗。

前置倉模式，有最高的效率，最快的配送速度，也能夠更好的控製生鮮品質
，尤其是後一點，讓36氪未來消費堅信


，前置倉模式就是現存滿足消費者生鮮即時需求的最優解。

CIC谘詢此前的報告中就提到
，線下生鮮零售渠道（如傳統菜場）生鮮農產品損耗率可達30%以上，而叮咚買菜2020年的損耗率僅為1%，且遠低於行業平均水平
，這足以證明前置倉模式在損耗層麵對生鮮渠道的貢獻之大。

但dan我wo們men還hai是shi要yao強qiang調tiao，這zhe一yi切qie建jian立li的de基ji礎chu一yi定ding是shi產chan品pin力li的de打da造zao

，以yi及ji履lv約yue成cheng本ben的de持chi續xu優you化hua。尤you其qi後hou者zhe
，是shi前qian置zhi倉cang模mo式shi的de生sheng死si線xian，如ru何he不bu斷duan的de穩wen固gu客ke單dan價jia、增加訂單規模和密度，需要叮咚買菜持續的努力。

叮咚買菜還有哪些答案
？

盡管交出了亮眼的二季度財報
，但市場對叮咚買菜的質疑仍然沒有消散。

需要承認，叮咚買菜之所以能實現單季度non-gaap下的盈利的確有疫情因素的加持，不斷推高的客單價以及訂單規模都優化了其財務數據。

在本季度中叮咚買菜也沒有公布自己的訂單數據，這讓外界浮想聯翩。在36kekanlai，yinweiyiqingouranyinsudailaideshujuzengchang，benjiubujuyoushifendadecankaoxing，xuanzebupiludingdanshuju，dingdongmaicaihuoxuyoutongbihuozhehuanbizengsushizhendedanyou。

這一點在財報會上
，俞樂也側麵做了回應
，在展望三季度數據時，她的表述是，“Q3對比疫情前的Q1，Non GAAP的淨虧損率會有3%的優化”，注意對比的是疫情前的Q1，而不是Q2，這說明管理層對本季度取得的業績有很清醒的認知。

不bu過guo叮ding咚dong管guan理li層ceng也ye表biao示shi，今jin年nian的de目mu標biao仍reng然ran是shi到dao年nian底di實shi現xian全quan國guo市shi場chang的de經jing營ying性xing盈ying利li。除chu了le上shang述shu我wo們men提ti到dao的de控kong製zhi履lv約yue成cheng本ben，不bu斷duan提ti升sheng訂ding單dan密mi度du和he規gui模mo外wai，36氪未來消費還有兩個最大的期待，也是叮咚後續證明自己盈利能力的關鍵。

一是，梁昌霖引以為豪的自有品牌和獨家商品。

叮咚買菜目前擁有最大麵積的高標準、半自動化大倉，擁有10多家食品工廠
，並且正在建設3個大規模的 3F 工廠，這10家食品工廠開發產品的GMV貢獻同比已經增長超100%，這很大程度上保障了叮咚買菜的產品競爭力。

自有品牌目前在叮咚買菜的銷售占比達到了17.5%

，在行業內處於領先水平。自有品牌的差異化競爭力是其一
，其更大的作用在於提升叮咚買菜的毛利率，據36氪未來消費了解
，平台自有品牌的毛利率水平普遍比供應商商品高一些。

二是預製菜的崛起。

2022年2月，叮咚買菜成立預製菜事業部，將預製菜上升為公司一級部門
，目前研發部門有近30人，預製菜生產部門則擁有40多家工廠，其中自營工廠有4家。疫情期間，在上海地區
，預製菜一度成為銷量最高的品類，超過原本的優勢品類——蔬果、肉禽蛋等。

財報數據顯示，2021年Q4，叮咚買菜的預製菜銷售占到整個GMV的 14.9%，達到9億多人民幣，叮咚推測預製菜的體量能達到年化30多億人民幣。

作為當下最火熱的風口，叮咚買菜發力預製菜有幾個優勢，一是其本來就積澱的供應鏈研發能力，二是其遍布全國的前置倉渠道近1300家前置倉，可以滿足各溫層預製菜的及時配送
、冷鏈。尤其是後者

，能在一開始就幫助預製菜打開銷路
，而不必依賴其他渠道，這讓叮咚買菜在前期省下大量的營銷成本。

與自有品牌一樣
，預製菜的毛利率同樣較高，這能改善叮咚買菜整體的利潤率。以叮咚買菜在去年二季度推出的“拳擊蝦”為例，根據官方數據，其券前毛利率（Pre coupon gross margin）達到了33.8%
，高於叮咚買菜的整體券前毛利率，而包含“拳擊蝦”訂單的客單價比平均訂單高73.9%，達98.9元。

接下來的Q3對叮咚買菜相當關鍵，這決定了在二季度他給外界樹立的信心能否持續
，也關乎大家對前置倉模式的質疑能否消除。

對此我們還是頗有信心。正如梁昌霖在財報電話會說的那樣
，“womenyizhizhuanzhuzaiyijianshiqingshang
，yizhiguanzhuyonghudexuqiu，daobizijijinbu，womenbushuaxiaocongming，sikeshangpinli，beiyonghuxiaidegongsi，doushiyouqiantudegongsi。”