文：歲月

來源：快消（ID：

提起餐飲渠道
，很多人印象中是這兩年終端倒閉的門店。但其實，如果與品牌方聊，把餐飲作為企業的發力點的、往往在銷量會有一個很大的突破。當然，餐飲渠道也分為線上與線下兩類組合。

01

在加多寶（王老吉）出現前，餐飲渠道一直缺少一個自己的代表品牌。在王老吉之後，大窯、維他豆奶等異軍突起
，開衛、shanzhashuxiayecongzhelizouxiangquanguoshichang。xiangjiaoyuchuantongzhongduan，gedayixianpinpaihuafenzijidipan

，youshitoubingguiyoushizuoditui，yijigedapijiuchangshangzaicanyindemaiduanxingtouru
，zhenggecanyinshichangwomenhenshaojiandaoyigekeyilongduanxingdepinpai。ruguozhisuanpushilv，bolipingdekekoukeleweizhu
、沒出事前的維他奶等也算是較常見的品牌。

但大部分的餐飲渠道都以雜牌為主。比如，當地的果汁、奶飲料
、碳酸飲料等。尤其是餐飲店檔次越高，往往越不賣飲料
，更多是提供免費的自製飲品、茶等等，反而浪費了餐飲市場裏飲料的消耗度。

這兩年
，因為疫情，我們看到兩類門店生意更好
，C/D類餐飲
，也就是常說的終端大排檔。檔次不高，但是靠味道，靠密集性而存在
，店主因為投入的成本不高

，往往會活的更好；另一類是高端
，也就是社交類餐飲店
，這類店是硬性社交需求，有固定的消費群體。活的難的是這兩者中間的中高檔餐飲。

整(zheng)個(ge)疫(yi)情(qing)前(qian)期(qi)，餐(can)飲(yin)店(dian)倒(dao)閉(bi)的(de)較(jiao)多(duo)，因(yin)為(wei)來(lai)的(de)突(tu)然(ran)
，大(da)家(jia)不(bu)知(zhi)道(dao)何(he)時(shi)能(neng)解(jie)封(feng)
，對(dui)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)良(liang)好(hao)的(de)預(yu)估(gu)，尤(you)其(qi)當(dang)時(shi)正(zheng)是(shi)春(chun)節(jie)時(shi)期(qi)，大(da)家(jia)春(chun)節(jie)配(pei)貨(huo)過(guo)多(duo)。如(ru)今(jin)
，疫(yi)情(qing)常(chang)態(tai)化(hua)下(xia)
，餐(can)飲(yin)店(dian)對(dui)風(feng)險(xian)有(you)一(yi)定(ding)的(de)預(yu)估(gu)
，而(er)且(qie)關(guan)閉(bi)也(ye)不(bu)是(shi)突(tu)然(ran)性(xing)的(de)一(yi)刀(dao)切(qie)，所(suo)以(yi)現(xian)在(zai)損(sun)失(shi)的(de)多(duo)是(shi)房(fang)租(zu)和(he)少(shao)部(bu)分(fen)員(yuan)工(gong)工(gong)資(zi)。所(suo)以(yi)，餐(can)飲(yin)供(gong)應(ying)商(shang)這(zhe)兩(liang)年(nian)要(yao)不(bu)回(hui)帳(zhang)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)較(jiao)少(shao)。隻(zhi)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)餐(can)飲(yin)店(dian)要(yao)求(qiu)月(yue)結(jie)
，而(er)供(gong)應(ying)商(shang)要(yao)求(qiu)現(xian)結(jie)。在(zai)這(zhe)兩(liang)者(zhe)結(jie)合(he)下(xia)，盡(jin)量(liang)尋(xun)求(qiu)一(yi)個(ge)中(zhong)間(jian)的(de)平(ping)衡(heng)點(dian)。

餐can飲yin渠qu道dao對dui於yu一yi線xian品pin牌pai也ye好hao，地di方fang性xing品pin牌pai也ye罷ba，都dou是shi一yi個ge良liang好hao的de渠qu道dao。其qi最zui主zhu要yao的de點dian在zai於yu越yue來lai越yue多duo的de消xiao費fei者zhe願yuan意yi在zai吃chi飯fan的de時shi候hou喝he飲yin料liao，而er非fei喝he水shui。要yao知zhi道dao常chang規gui渠qu道dao中zhong

，瓶ping裝zhuang水shui的de比bi重zhong占zhan據ju絕jue大da部bu分fen的de銷xiao量liang，而er餐can飲yin渠qu道dao裏li大da家jia會hui盡jin量liang選xuan擇ze飲yin料liao
，水shui在zai這zhe裏li突tu顯xian不bu出chu味wei道dao來lai，也ye就jiu是shi大da家jia常chang說shuo的de、“喝了跟沒喝一樣”。但飲料，無論是碳酸還是豆奶
、guozhilei
，doushinengzaizhongweidaodefancaizhixiatuxianchuzijideweidao，shenzhiyinweizailianggeweidaodeduibixia
，rangxiaofeizheyouyizhonggengshuangdetiyan。erbufenxiaofeizhehuizaidiancanqianyinyongyinliao


，suirandiancanqiandengdaishijianyoushoujipeiban，dandajiahaishixiguanzuilimianyouxiedongxilaidengdai
，youqishixiaofeizheqianyishilimianyounaiyinliao

、碳酸
、果汁等開胃的印象
，以便等下更好的享受美味——也就是餐飲消費裏
，無論是D類餐飲還是超A類餐飲
，在吃飯前的基本儀式感都是存在的。

比如，在陝西西安就有肉夾饃必配冰峰，這“習慣”讓冰峰年銷售額過3億，甚至要衝擊IPO。山楂飲品開衛則是幹脆借了“開胃”這一暗示性語言，打出自己的市場。

無(wu)論(lun)說(shuo)了(le)多(duo)少(shao)餐(can)飲(yin)的(de)優(you)點(dian)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)對(dui)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)的(de)重(zhong)視(shi)度(du)還(hai)是(shi)不(bu)夠(gou)。即(ji)便(bian)有(you)王(wang)老(lao)吉(ji)這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)牌(pai)，從(cong)餐(can)飲(yin)到(dao)即(ji)飲(yin)再(zai)到(dao)禮(li)品(pin)的(de)發(fa)展(zhan)脈(mai)絡(luo)
，一(yi)線(xian)企(qi)業(ye)對(dui)這(zhe)個(ge)渠(qu)道(dao)也(ye)無(wu)法(fa)重(zhong)視(shi)。

首shou先xian是shi上shang班ban時shi間jian的de問wen題ti。通tong常chang，餐can飲yin店dian的de上shang班ban時shi間jian與yu多duo數shu員yuan工gong的de早zao九jiu晚wan六liu不bu太tai一yi樣yang。通tong常chang
，員yuan工gong在zai早zao上shang拜bai訪fang門men店dian的de時shi候hou
，餐can飲yin店dian還hai沒mei上shang班ban。員yuan工gong晚wan上shang下xia班ban時shi候hou，也ye不bu是shi餐can飲yin店dian經jing營ying的de時shi間jian
，這zhe就jiu導dao致zhi餐can飲yin的de員yuan工gong工gong作zuo時shi間jian不bu定ding。當dang初chu，加jia多duo寶bao是shi給gei了le餐can飲yin渠qu道dao員yuan工gong不bu同tong的de上shang班ban時shi間jian
，可ke是shi隨sui著zhe如ru今jin企qi業ye要yao求qiu員yuan工gong的de拜bai訪fang門men店dian數shu，很hen多duo餐can飲yin店dian便bian成cheng了le無wu效xiao網wang點dian。

qicishichengbenwenti，zhegechengbenjiyougoutongchengbenyouyoushijianchengben。xiangjiaoyuchuantongmendian，dianlaobankaimendaoguanmenyemeiyouduoshaoshiqing
，dingduoshimaihuo。canyindianzeshikaimenmang，guanmenmang
，congpeihuodaodasaode
，niquzaole，dianlibukaimen，nizhunshiankaimenshijiandaodian，dajiamangmeishijianlini。zaizhe
，jiushiwangwangzhaobudaomendianfuzeren
，zainalidebufuzejinhuo，fuzejinhuodebuzhiheshidaomendian，suoyinixuyaodaliangdeshijianqulejiemendianqingkuang，zhejiudaozhiqiyeyuangongjiaodeyouzheshijian，wokaiyixiebiedemendianbushigenghaoma。

最後是付出與產出成本。與傳統門店不同，傳統門店我們要求要排麵，要位置
、要yao冰bing凍dong化hua來lai刺ci激ji消xiao費fei者zhe。而er餐can飲yin門men店dian的de飲yin料liao要yao麼me放fang在zai老lao板ban背bei後hou，要yao麼me在zai菜cai單dan上shang
，要yao麼me在zai冰bing櫃gui的de一yi個ge角jiao落luo裏li，消xiao費fei者zhe很hen難nan被bei店dian老lao板ban或huo店dian員yuan主zhu動dong引yin導dao著zhe去qu消xiao費fei。而er餐can飲yin店dian這zhe些xie年nian對dui陳chen列lie費fei用yong的de要yao求qiu也ye越yue來lai越yue高gao，尤you其qi是shi在zai啤pi酒jiu等deng廠chang商shang大da力li度du費fei用yong支zhi持chi下xia，部bu分fen店dian老lao板ban也ye認ren為wei飲yin料liao是shi在zai搶qiang啤pi酒jiu的de生sheng意yi，所suo以yi對dui飲yin料liao重zhong視shi度du也ye就jiu不bu夠gou。業ye務wu員yuan往wang往wang是shi把ba貨huo鋪pu進jin去qu，後hou續xu消xiao化hua時shi間jian較jiao長chang
，所suo以yi拜bai訪fang的de頻pin次ci就jiu不bu那na麼me高gao。此ci外wai就jiu是shi企qi業ye做zuo消xiao費fei者zhe活huo動dong時shi，進jin行xing擺bai桌zhuo陳chen列lie，往wang往wang消xiao費fei者zhe會hui把ba擺bai桌zhuo當dang成cheng贈zeng品pin（存在絕大部分消費者是故意的）hediao。chanpindiudiao，zaijiazhizaicanyindianlimianhuijingchangcunzaidemolingxingwei
，yejiubayinliaonadianxiaoliangquanmodiaole，suoyi，dianlaobanqueshishibutaiyuanyiyongxinzuoyinpin，gengduoqingkuangxiashidangchengkeyoukewudecunzai。

如果說外賣的無味
，爆火了虎邦辣椒醬，隨著外賣火的、還hai有you各ge飲yin料liao企qi業ye。相xiang較jiao於yu線xian下xia餐can飲yin存cun在zai的de問wen題ti，線xian上shang餐can飲yin把ba這zhe些xie問wen題ti都dou完wan美mei的de解jie決jue了le。在zai美mei團tuan們men打da開kai市shi場chang時shi候hou
，采cai購gou了le大da量liang的de飲yin料liao品pin牌pai作zuo為wei贈zeng飲yin

，這zhe部bu分fen早zao年nian是shi由you美mei團tuan們men承cheng擔dan的de。

這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，賠(pei)養(yang)了(le)大(da)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)點(dian)餐(can)時(shi)購(gou)買(mai)飲(yin)料(liao)的(de)習(xi)慣(guan)。因(yin)為(wei)餐(can)飲(yin)價(jia)格(ge)的(de)透(tou)明(ming)性(xing)
，甚(shen)至(zhi)成(cheng)為(wei)菜(cai)價(jia)的(de)尺(chi)子(zi)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)通(tong)過(guo)常(chang)見(jian)飲(yin)品(pin)價(jia)格(ge)，來(lai)衡(heng)量(liang)這(zhe)一(yi)餐(can)自(zi)己(ji)花(hua)的(de)是(shi)否(fou)合(he)適(shi)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)很(hen)多(duo)線(xian)上(shang)門(men)店(dian)更(geng)是(shi)自(zi)己(ji)下(xia)本(ben)把(ba)飲(yin)料(liao)的(de)價(jia)格(ge)壓(ya)下(xia)來(lai)
，什(shen)麼(me)一(yi)分(fen)錢(qian)買(mai)可(ke)樂(le)，一(yi)分(fen)錢(qian)買(mai)鮮(xian)橙(cheng)多(duo)的(de)。

xianshangcanyin，cunzaidezhuyaowentizaiyupeisong。dabufenxianshangcanyinmendiandeshitidianburongyizhao

，erqizuodecuxiaohuodongdaduoyoupingtaijuban，youyidianqiangzhixing。erpingtaiyuxianxiagongyingyinliaofangyaoqiushigonghuoshangbachanpinpeisongdaowei，danzheyangdejieguojiushijiazhongleerpishangderenlichengben。danqishixiangyixiang

，qiyekaifayigewangdian，tourudechengbenjiayaoyuangaoyuzhexiepeisongjia。gongyingshangyupingtaigoutongdesuoweizengjiachengben，qishishixiangzhexiemendianhuodongnenggouchixujinxing。

現在，線上餐飲已成規模化

，一些餐飲網點是在美團等線下的什麼美菜、快(kuai)驢(lv)等(deng)進(jin)貨(huo)，這(zhe)也(ye)節(jie)約(yue)了(le)企(qi)業(ye)的(de)配(pei)送(song)成(cheng)本(ben)。因(yin)為(wei)國(guo)家(jia)要(yao)求(qiu)線(xian)上(shang)餐(can)飲(yin)店(dian)必(bi)須(xu)要(yao)有(you)實(shi)體(ti)門(men)店(dian)，這(zhe)些(xie)規(gui)模(mo)化(hua)，是(shi)飲(yin)料(liao)一(yi)個(ge)更(geng)好(hao)的(de)開(kai)放(fang)平(ping)台(tai)。一(yi)些(xie)有(you)心(xin)的(de)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)從(cong)美(mei)團(tuan)
、餓了麼要這些優質門店的名單
，而後去開發門店，與門店共同做活動。

這樣即保證銷量
，又能節約人力維護成本
，而且是做一個“活”一yi個ge
，保bao證zheng銷xiao售shou網wang點dian的de活huo躍yue性xing。隻zhi是shi現xian在zai很hen多duo傳chuan統tong渠qu道dao
，因yin為wei業ye績ji壓ya力li過guo大da，把ba線xian上shang餐can飲yin搭da配pei的de飲yin料liao產chan品pin當dang成cheng是shi竄cuan貨huo

，是shi影ying響xiang他ta們men銷xiao售shou壓ya力li的de存cun在zai。

這些年，大家對餐飲渠道設置的門檻是各種各樣。早年間
，線上餐飲門店拿貨的價格就比一般終端門店拿貨價格高，而售價也是加價1-2元不等。完全一副你愛買不買的樣子，也到是養活了很多餐飲門店旁的小店，大家都是去那裏拿貨。

而線上餐飲就是你明明做了防竄貨標，但一旦有產品流出，甚至線下渠道負責人自己采購

、釣魚執法，就成你竄貨影響了他完成業績。說的好像是沒有你的竄貨他就能完成一樣。這就導致很多線上渠道的業務員隻能“生產”特別的產品
，像一些暢銷品完全沒辦法在線上餐飲店銷售。即便這樣，別人也做的很好。

其實，餐飲市場還有一個最大的“客戶”是婚宴市場
，這裏是大瓶可樂，大瓶雪碧們的市場，還有少部分是鮮橙多
、huiyuanguozhi。danzhegeshichangyemeiyouqiyeyongliquzuo，xichashuotamenyaotuichuhunqingshichangdexiangguanchanpin，buzhidaoshiduiyinghunyanshichanghaishizuoweibanshouli。hunyandeshichangdatoushizaijiyinshang，yejiushigeiertonghede。

因(yin)為(wei)小(xiao)朋(peng)友(you)們(men)經(jing)常(chang)是(shi)不(bu)限(xian)量(liang)的(de)，菜(cai)沒(mei)上(shang)就(jiu)先(xian)把(ba)飲(yin)料(liao)喝(he)完(wan)了(le)，所(suo)以(yi)，辦(ban)婚(hun)禮(li)大(da)多(duo)是(shi)要(yao)量(liang)大(da)又(you)便(bian)宜(yi)，一(yi)些(xie)婚(hun)宴(yan)包(bao)桌(zhuo)裏(li)麵(mian)也(ye)是(shi)把(ba)飲(yin)料(liao)當(dang)成(cheng)免(mian)費(fei)送(song)的(de)，幾(ji)百(bai)一(yi)桌(zhuo)的(de)席(xi)
，花(hua)個(ge)五(wu)六(liu)十(shi)在(zai)飲(yin)料(liao)上(shang)，大(da)家(jia)都(dou)覺(jiao)得(de)不(bu)值(zhi)當(dang)，就(jiu)跟(gen)八(ba)百(bai)元(yuan)的(de)東(dong)西(xi)，你(ni)要(yao)我(wo)八(ba)元(yuan)的(de)郵(you)費(fei)

，沒(mei)門(men)。

所以，這些年，餐飲賣飲料是個好生意，但大家卻都不重視。即便如此不重視

，銷量還在上升，就挺可氣的……