文：歲月

來源：快消（ID：fbc180）

近jin日ri，成cheng都dou和he重zhong慶qing因yin為wei高gao溫wen限xian電dian
，頻pin頻pin上shang了le熱re搜sou。為wei了le保bao民min生sheng

，各ge個ge工gong廠chang從cong月yue初chu的de限xian電dian五wu天tian，現xian在zai的de通tong知zhi都dou是shi限xian電dian到dao月yue底di。各ge個ge快kuai消xiao企qi業ye要yao求qiu業ye務wu無wu需xu到dao辦ban事shi處chu報bao道dao
，直zhi接jie走zou市shi場chang。可ke巧qiao婦fu難nan為wei無wu米mi之zhi炊chui，飲yin品pin業ye務wu都dou麵mian臨lin一yi個ge尷gan尬ga問wen題ti：斷貨。

7、8、9三個月正是飲料出貨的最好時機，如今的高溫誰也不保證9yueshifounenghaozhuan，chanpinnengfougongyingdeshang。danyouyidiankeyikending，zhegezhengqianzuihaodejijie，youxiangdangyibufenyewutongrenyaoshaozhengsanwuqianyuandeticheng，ruguodangqiandeqingkuangbuhaozhuan，zhegewangjisunshiwanbayuanyebushibukeneng。

再加上前段時間因為上海疫情——shide，shanghaiyiqingduiquanguokuaixiaopinshichangdouyouyidingyingxiang。yinweinalishiyuancailiaojinchukoujidi
，yeweiquanguogeditigongwuliufuwu。suoyi，shanghaiyiqingduichuanyuyewutongrendegongziyeyouyidingyingxiang。

在天氣不熱的時候，因為沒有原材料、損失了一部分工資
；天氣熱了、又因為沒有貨，損失一部分工資
；未來天氣轉冷了，貨也來了，基本上屬於是娃沒了，奶來了。今年，快消同仁又少掙了一兩萬。

炙熱的高溫
，黝黑的皮膚，破舊的電動車

，車座上綁著點箱皮
，腳踏上放著沒喝完的飲料，如今還要戴著口罩
、頭盔
，衣服總是幹了濕
，濕了幹。苦點累點不算什麼，最難過的是：一個月的努力卻拿不到高工資——因為沒貨。

白居易寫《賣碳翁》是“心憂碳賤願天寒”，飲料的業務就是當代“賣碳翁”：像的不隻是膚色，還有希望天再熱一點，產品就賣得多一點。隻是，限電下的各個工廠，供應不上需求
，而從各地調貨——都是旺季
，別人怎麼可能把貨調給你呢。

成都
，作為西南重地
，我們曾分析過這個市場的特殊性——對一線品牌極其友好，很多在中原、西北
、華中、華東都賣不好的產品，在這裏都大賣特賣。這裏是SODA水最大的市場
，也是茶類的天下，碳酸飲料、果汁等也是出奇的好賣。自然，這裏也成為各大廠家重要的工廠所在地——一是銷量
，二是地理優勢。

今年

，所有企業麵臨的問題就是：限電無法生產。采購們忙著買發電機，銷售負責人忙著調貨。但都解決不了當下之急。

快消行業裏有句話叫：不查都是“天災”，查了都是“人禍”。這原本是用來形容很多市場做的不好的原因。然而，用在此時的川渝之地又何嚐不是？

自2020年疫情以來，環境的不確定因素在增加，似乎處處是“天災”
，什麼高溫、戰爭、疫yi情qing，不bu論lun哪na個ge拿na出chu來lai都dou影ying響xiang銷xiao量liang，自zi然ran也ye就jiu影ying響xiang到dao業ye務wu的de提ti成cheng。可ke任ren何he事shi情qing都dou是shi一yi體ti兩liang麵mian的de
，尤you其qi對dui於yu一yi線xian品pin牌pai來lai講jiang，當dang下xia的de困kun境jing越yue大da，則ze“人禍”越嚴重。

何解？因為疫情
，快消行業在2020年nian進jin入ru投tou資zi熱re潮chao，各ge個ge資zi本ben湧yong入ru
，於yu是shi誕dan生sheng了le大da量liang的de新xin消xiao費fei品pin牌pai。這zhe些xie新xin消xiao費fei品pin牌pai來lai的de快kuai去qu的de也ye很hen快kuai，可ke是shi狂kuang風feng過guo鏡jing也ye會hui有you痕hen跡ji。這zhe些xie新xin消xiao費fei品pin牌pai過guo後hou
，消xiao費fei者zhe會hui發fa現xian自zi己ji嚐chang了le更geng多duo的de鮮xian
，但dan似si乎hu對dui一yi些xie“傳統品牌”的老味道越發有了好感。這種看似“消費降級”給傳統一線品牌帶來了巨大的機會
；線上的渠道這兩年也變得弱勢起來，讓快消又重回線下巷戰。

當然，在重歸線下外，有一些新渠道也熬了下來，這些又擴展了快消的銷售“寬度”，讓傳統快消的銷售呈現“立體化”銷售模式
；把握不住的疫情
，也讓一些山寨品牌死去，減少了“劣幣驅逐良幣”的機會。至於高溫，嗯，不用想，對於飲料銷售更有利。

這些“天災”，似乎對傳統快消企業來講
、更多是加分項，可為何到執行的時候
，卻讓業務人員少拿了工資
？這不就是因為“人禍”嘛。

大家都說

，危機就是即危險又有機會。2020年nian那na波bo疫yi情qing以yi及ji此ci次ci的de上shang海hai疫yi情qing，都dou讓rang企qi業ye慌huang張zhang。可ke在zai慌huang張zhang下xia，大da家jia也ye都dou對dui自zi己ji的de業ye務wu鏈lian有you了le補bu充chong
，對dui開kai發fa新xin消xiao費fei場chang景jing如ru社she區qu團tuan購gou有you了le補bu充chong。如ru果guo說shuo疫yi情qing三san年nian
，你ni的de企qi業ye在zai應ying對dui疫yi情qing上shang還hai沒mei有you什shen麼me辦ban法fa
，那na基ji本ben上shang就jiu是shi“人禍”了。同樣，我們看一下這次的“高溫”。

這(zhe)兩(liang)年(nian)，全(quan)國(guo)各(ge)地(di)保(bao)能(neng)源(yuan)的(de)事(shi)不(bu)是(shi)偶(ou)然(ran)發(fa)生(sheng)的(de)。去(qu)年(nian)，基(ji)本(ben)上(shang)各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)都(dou)已(yi)經(jing)遇(yu)到(dao)過(guo)工(gong)廠(chang)限(xian)電(dian)，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)原(yuan)材(cai)料(liao)剛(gang)送(song)到(dao)機(ji)器(qi)裏(li)，電(dian)就(jiu)停(ting)了(le)，導(dao)致(zhi)大(da)量(liang)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)損(sun)失(shi)。2022年



，工廠停電比2021nianhaishiyaohaoyixiede，zhishaogaosulejutishijian，fangzhinizaizhegeshijianli
，bayuancailiaonongchengbanchengpindesunshi。bingqie，quniandexiandian，buzhishixiatianwangji，zaidongtianweilebaogongnuan，henduoquyuyechuxianlegongchangxiandian。

這(zhe)些(xie)顯(xian)然(ran)不(bu)是(shi)今(jin)年(nian)才(cai)存(cun)在(zai)的(de)，甚(shen)至(zhi)，明(ming)年(nian)這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)不(bu)會(hui)好(hao)轉(zhuan)。當(dang)然(ran)，我(wo)無(wu)法(fa)保(bao)證(zheng)天(tian)氣(qi)
，但(dan)是(shi)能(neng)源(yuan)的(de)供(gong)應(ying)，還(hai)是(shi)會(hui)有(you)一(yi)定(ding)的(de)控(kong)製(zhi)。雖(sui)然(ran)，今(jin)年(nian)成(cheng)都(dou)
、重慶因為限電上熱搜，其它城市對工廠的用電量也或多或少有一定的控製。

所以，企業如果還是按照過往的經驗和銷售量來製定“生產”計劃，顯然會影響銷售情況。這兩年，我們不得不把那個一直為快消人唾棄的“壓貨”再拿到明麵上來。雖然壓貨是要被鄙視的，但事實的情況就是貨壓的越多，掙的越多。

我們曾經報道過農夫山泉在6月份狂壓貨，引起經銷商不滿，大家覺得這個企業要完了
，結果卻在7月份迎來華麗逆轉。我們說是“天氣”幫了它。其實被“幫”的何隻一個農夫山泉。今年
，可口可樂、康師傅飲品的銷量在6月份也都追趕了一波全年的進度。“壓貨”同樣是可口可樂、康師傅的強項。在這波“高溫”天氣下，我們看到可口可樂


、康師傅、農夫山泉的主品項都沒有斷貨，斷貨的多是那些“不壓貨”的品項。

zhejiushiyigexianshi
，yinweiyouxiechanpinpingshimaidebuhao，suoyicongyewudaojingxiaoshangdoubuganbeikucun
，duanhuoyejiuchenglebiran。ermaidehaodechanpin，zhexieqiyedoujiadalebeihuoliang，yejiusuoweideyahuo
，daozhidejieguojiushikucunzhengchang
，paimianzhengchang
，yewuyuangainadegaotichengyenadaole。

對於一線品牌來講，產品基本上大幅度下滑的可能性不大
，其差別也就是延長銷售2個月而己。你在2月份生產的產品，明年1月份之前怎麼也賣掉了。賣不掉的，顯然你就不是一線品牌。目前，大部分一線品牌的產品保質期也都是12個月，除了可口可樂會有一些產品是9個月的保質期。所以在2-4月份備好5-10月(yue)份(fen)的(de)銷(xiao)量(liang)並(bing)不(bu)算(suan)特(te)別(bie)大(da)的(de)危(wei)險(xian)庫(ku)存(cun)。當(dang)然(ran)，你(ni)說(shuo)我(wo)為(wei)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)為(wei)了(le)拿(na)返(fan)利(li)，為(wei)了(le)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)業(ye)績(ji)，去(qu)再(zai)租(zu)個(ge)倉(cang)庫(ku)可(ke)能(neng)得(de)不(bu)償(chang)失(shi)。但(dan)多(duo)開(kai)些(xie)二(er)批(pi)商(shang)，加(jia)大(da)自(zi)己(ji)的(de)提(ti)前(qian)吞(tun)吐(tu)量(liang)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)。

舉個例子
，2021年春節，很多經銷商因為擔心疫情反複，並沒有備足夠的貨
，導致那年的春節所有品牌瘋狂了一波。在2022年很多經銷商加大了備貨
，但卻沒有像2021年那樣賣斷貨。其實
，今年的庫存消化，是經銷商和企業都能接受的。總體的銷量

、經銷商的利潤是往上走的，並沒有說因為2022年沒有2021年的熱度（主要是21年大家都沒備貨）
，而影響了經銷商掙錢和後續的銷量。

同樣，2023年的天氣可能沒有今年好。那2023年提前布局的2-4月壓貨
，會對經銷商造成傷害，甚至導致經銷商倒閉嗎，我覺得不太可能。也許沒有2022年的高溫天氣，但銷售不會太差。2023年春節是1月23日，因為今年的疫情以及銷售情況

，我覺得至少農夫山泉的“水頭”會提前到2月，其“壓貨”yebuhuibijinnianshao。dangran，renjiayewurenyuandegongziyehuigenggao
，bijingmingnianhuibuhuiyouxinpinpaibeitaotaibuhaoshuo，danrangchulaideshichang，nongfushanquanwangwangshibudezuihaodenageqiye。

顯然
，有時是要些壓力的。“壓貨”有風險
，但隻有壓力下，我們才會發現大家銷售的潛力，各種手段很豐富——並不是靠竄貨，大多是開發補充新渠道
、新場景。

對業務員來講，辛苦是不可避免的，但最怕的是辛苦後拿不到高工資。每年的旺季，大家想的是多拿個“三五千”。接下來的時間裏，似乎又要到了CNY（春節戰）了，企業高管們需要考慮今年的CNY要不要做，要怎麼做？是讓業務補一補損失，還是今年就這樣算了。