“鄧超為什麼不喝安慕希？”

這可不是什麼無厘頭問題。《奔跑吧兄弟》火爆全國的時候，“安慕希”酸奶擺滿了各個節目場景
，Angelababy、李晨等明星常常拿起就喝，但隻有鄧超，隻喝自己手裏拿的水。

是鄧超不愛喝酸奶嗎
？不是，隻是因為他是“純甄”的代言人。純甄是蒙牛旗下產品，安慕希屬於伊利旗下，兩大乳業巨頭的爭鬥，在這件“小事”上可見一斑。

伊利和蒙牛淵源頗深，雙方都在呼和浩特起家，都創立於90年nian代dai
，蒙meng牛niu創chuang始shi人ren牛niu根gen生sheng甚shen至zhi原yuan本ben就jiu是shi伊yi利li集ji團tuan的de生sheng產chan經jing營ying副fu總zong裁cai。兩liang者zhe同tong場chang競jing技ji，戰zhan火huo幾ji乎hu燒shao遍bian了le每mei個ge乳ru製zhi品pin市shi場chang
，而er戰zhan火huo所suo到dao之zhi處chu
，“第三名”隻能仰望。

根據歐睿國際數據，2021年，伊利和蒙牛的市占率分別為25.8%、22.0%，行業CR5為57.7%，雙巨頭不僅占了行業半壁江山，更把同行遠遠甩在後頭。

從當年的“奶牛場”到今天的行業巨頭
，伊利和蒙牛已經變得相當複雜——在消費市場

，兩者推出了種類繁多的產品
；在資本市場
，兩者高舉高打，以並購手段拓展版圖。本文試圖從伊利和蒙牛和競爭和發展入手
，抓重點、抽主線

，解釋雙雄如何發展到今日體量，雙方又將奔向什麼樣的差異化未來。

01

你追我趕，相愛相殺

伊利和蒙牛的發家史，也是一段你追我趕的競爭史。在各個產品線上，伊利和蒙牛都推出過定位和價格相似的產品，而開啟這段“雙雄纏鬥”敘事的，是一盒小小的常溫牛奶。

盒裝常溫奶是技術引進後的產物。90年nian代dai，國guo內nei主zhu要yao消xiao費fei的de乳ru製zhi品pin是shi巴ba氏shi奶nai和he奶nai粉fen

，巴ba氏shi奶nai新xin鮮xian好hao喝he，但dan保bao質zhi期qi短duan，運yun輸shu範fan圍wei有you限xian

，奶nai粉fen則ze是shi北bei方fang奶nai企qi把ba牛niu奶nai銷xiao往wang南nan方fang市shi場chang的de主zhu要yao形xing式shi。

行業轉折來自超高溫瞬時滅菌（UHT）技術和利樂無菌包裝技術。依靠引進技術，伊利和蒙牛推出了經典的盒裝常溫奶，打破了“液態奶無法銷往全國”的瓶頸。此後
，常溫奶迅速成為市場主流
，據農業部數據，2004年，國內常溫奶和巴氏奶銷售額占比分別為66.7%和18.1%，懸殊巨大。

從這個時候開始，伊利和蒙牛確立下“全國級乳企”地位
，並開始了全方位的“纏鬥”——調味乳領域，蒙牛有酸酸乳、伊利有優酸乳，蒙牛推出真果粒
、伊利推出穀粒多牛奶


；高端常溫奶領域，蒙牛2005年推出特侖蘇，伊利2006年推出金典有機奶

；在“兒童成長奶”產品上
，伊利有QQ星，蒙牛也有未來星。

2013年前後，伊利和蒙牛重押常溫酸奶市場，“安慕希-純甄”之爭正式打響。兩大龍頭的正麵交鋒，直接壓製了市場原有的單品。光明乳業的莫斯利安上線於2009年，本是占得先發優勢的熱門單品，但安慕希和純甄僅用兩年多時間，市場份額就超過了莫斯利安。

根據歐睿國際數據，2021年，安慕希和純甄的市占率分別達到19.6%、9.8%

，莫斯利安位列第三
，市占率僅為4%。

伊利、蒙牛各自的產品矩陣 圖源：公司官網

戰火綿延的過程，也是伊利和蒙牛“稱霸”乳業的過程。憑借多年建立起來的多元產品矩陣，深入全國的完善渠道

，伊利和蒙牛形成了區別於同業的規模和壁壘。根據伊利、蒙牛2021年年報
，伊利2021年營收為1101.04億元，蒙牛為881.415億元，遠超行業第三名光明乳業的292億元。

市值表現同樣如此。截至2022年8月24日，伊利市值超2000億人民幣，蒙牛超千億港元
，遠超其他乳企。

伊利和蒙牛的崛起要歸功於時代。改革開放後
，持續擴容的乳製品市場成就了兩大乳業巨頭，但增長總有放緩的時候
，2015年，國內乳製品行業增速見頂

，行業開始從高速增長轉向高質量增長。對於伊利和蒙牛來說

，確立“霸主”地位並非終點
，公司需要新的增長邏輯。

02

雙雄的新戰事

對於那些已成規模、市場滲透充分的企業來說，想要繼續增長，能做的事情其實是相似的：成熟業務提高客單價、戰略業務探索新增長曲線、公司整體降本提效。

伊利和蒙牛也不例外，從兩者近些年的業務布局和財報情況看，乳業雙雄的增長邏輯可以總結為以下三點：

• 於基本盤：推進高端化
  ，量增轉價增；

• 於新增量：外延突破，押注藍海市場
  ；

• 於成本端：向上遊延伸
  ，提高原奶自給率。

伊利和蒙牛的主要營收來源均為液態奶業務（伊利財報稱“液體乳”）
，該業務占兩者總營收的比例分別為78.3%


、86.8%，根據官方的分類
，市場熟知的伊利純牛奶/蒙牛純牛奶

、金典/特侖蘇、安慕希/純甄、優酸乳/酸酸乳等產品均屬於液態奶業務。

「伊利純牛奶、金典、安慕希」、「蒙牛純牛奶、特侖蘇、純甄」是伊利和蒙牛的三大核心單品，也是營收基本盤。根據國聯證券的測算，2021年，伊利和蒙牛三大核心單品收入分別為690億元和560億元，占總營收的比例為63%和64%。

“量增轉價增”的邏輯，在三大核心單品上表現得尤為明顯。

具體而言
，按產品分類，伊利純牛奶、蒙牛純牛奶、金典、特侖蘇均屬於“常溫白奶”，區別在於後兩者定位更高端。在“常溫白奶”品類上
，伊利和蒙牛的“量增轉價增”邏輯體現為結構化升級，雙方近年都將更多力量投入於金典和特侖蘇，以單價更高的產品拉動營收增長。

據國聯證券統計


，金典和特侖蘇近十年的營收CAGR（複合年均增長率）分別為29.48%和18.86%，而伊利純牛奶和蒙牛純牛奶的營收CAGR均低於5%。

結構化升級“常溫白奶”的同時
，伊利和蒙牛也不斷升級各自的核心單品，從另一個角度推動“量增轉價增”邏輯。

以兩家公司各自的王牌單品（即貢獻最多營收的產品，伊利為安慕希，蒙牛為特侖蘇）為例
，安慕希通過產品包裝、規格
、添加物上升級推進高端化，拉高產品均價；特侖蘇也在2019年升級了“夢幻蓋”包裝
，2021年，特侖蘇還推出了“更好有機”的沙漠有機純牛奶。

針對“基本盤”，伊利和蒙牛的業務動作有不少共通之處。不過，在找尋增量方麵，兩者的動作呈現出明顯的差異——伊利選擇做大奶粉業務；蒙牛則押注成長性更強的奶酪業務和低溫鮮奶業務。

根據歐睿國際數據，2021年，奶粉品類在乳品市場占比為30.72%。yilidesilushizaizhegeguimokeguandechengshushichangzhanlinggengduofene，weici
，yilizaifalizishennaifenyewudetongshi，youyujinniannianchuwanchengduiaoyoudeshougou。juguolianzhengquancesuan，yilizaishougouaoyouhou，yingernaifenshizhanlvjiangdadao15%左右，幾乎與行業龍頭飛鶴持平。

無論是規模還是增速，蒙牛的奶粉業務相比伊利都要遜色一些。但蒙牛也找到了自己的“矛”
，其於外部入主“奶酪第一股”妙可藍多，又在低溫鮮奶業務大舉發力。

奶酪和低溫鮮奶是當前乳業最具“想象空間”的細分市場——前者在“奶酪棒”產品的帶動下，增速高居乳品行業之首
，後者由於冷鏈物流、冷庫儲存的發展
，逐漸突破了原有的運輸範圍限製，近年市場空間顯著放大。

蒙牛的思路是在高成長性賽道占得先發優勢：2021年，蒙牛奶酪業務增速達126.3%。同時，憑借“每日鮮語”、“現代牧場”兩大子品牌，蒙牛在低溫鮮奶市場迅速滲透。根據尼爾森數據，2021年國內鮮奶行業增長17.8%，蒙牛的鮮奶業務增速達85%，在鮮奶市場的總份額也提升了2.3個百分點至13.4%。

一方在做大成熟業務，另一方“另辟蹊徑”，在具體的細分業務上，雙雄不再總是正麵交鋒。不過
，在公司整體的降本提效方麵，財大氣粗的伊利和蒙牛都選擇了向上遊牧場延伸。

乳品行業產業鏈可以分為上遊養殖環節、zhongyoujiagonghuanjiehexiayoulingshouhuanjie。dazhongshuzhideruqiyibanchuyuzhongyou
，zheleiruqizuidadechengbenlaiziyuannaicaigou，yuannaijiagedebodongzhijieyingxiangzheruqidechengbenhelirunshuiping。

無wu論lun是shi為wei了le增zeng強qiang業ye務wu確que定ding性xing和he對dui上shang遊you的de控kong製zhi力li，還hai是shi為wei了le更geng好hao地di發fa展zhan低di溫wen鮮xian奶nai業ye務wu，向xiang上shang遊you延yan伸shen都dou是shi乳ru企qi發fa展zhan的de必bi經jing之zhi路lu，尤you其qi是shi伊yi利li蒙meng牛niu這zhe樣yang體ti量liang巨ju大da的de乳ru企qi。

2013年至今
，伊利和蒙牛於上遊奶源已有多次出手：截至2021年末，伊利已經參控股優然牧業、賽科星
、中地乳業、恒天然
、新西蘭的Westland等規模化牧場
；蒙牛也收購了現代牧業、中國聖牧旗下聖牧高科、富源牧業等企業不同比例的股權。

相比之下，其他乳企在奶源控製上稍顯弱勢。

豐富的產品矩陣
、滲透全國的渠道鋪設、充足的資本彈藥
、日(ri)漸(jian)充(chong)實(shi)的(de)奶(nai)源(yuan)布(bu)局(ju)，進(jin)入(ru)行(xing)業(ye)新(xin)階(jie)段(duan)，伊(yi)利(li)和(he)蒙(meng)牛(niu)依(yi)然(ran)是(shi)無(wu)法(fa)撼(han)動(dong)的(de)行(xing)業(ye)雙(shuang)雄(xiong)
，地(di)位(wei)甚(shen)至(zhi)比(bi)過(guo)去(qu)更(geng)加(jia)穩(wen)固(gu)。對(dui)於(yu)乳(ru)業(ye)參(can)與(yu)者(zhe)來(lai)說(shuo)
，雙(shuang)雄(xiong)競(jing)爭(zheng)注(zhu)定(ding)是(shi)“神仙打架”，隻是相比過去的正麵衝突
，今天的雙雄競爭更“聰明”，更精細，也更不容出錯。