一個茶飲店，如何考核店長？我們今天聊聊這個話題。

實際上一個優秀的督導應該是從店長做起來的，如果他不能做好一個店長，整體來說是比較難做好一個優秀督導的。

督導最為重要的職責就是輔導和幫助店長做好門店的經營
，他自己都不是一個稱職的店長，如何去輔導和幫助其餘店長呢?

本周，我們先聊聊這個大家正在討論的話題——店長的考核指標是什麼
？

01

門店銷售額  

到底與誰有關？ 

各位餐飲連鎖品牌的從業者先思考一下
，你們認為對於店長的核心考核指標應該是什麼？有人說是銷售額、QSC、總部任務配合度、消費者滿意度.....

在(zai)我(wo)們(men)討(tao)論(lun)中(zhong)，大(da)部(bu)分(fen)人(ren)都(dou)是(shi)選(xuan)擇(ze)銷(xiao)售(shou)額(e)。目(mu)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)的(de)品(pin)牌(pai)，確(que)實(shi)也(ye)是(shi)用(yong)銷(xiao)售(shou)額(e)來(lai)考(kao)核(he)我(wo)們(men)的(de)店(dian)長(chang)
，因(yin)為(wei)看(kan)上(shang)去(qu)這(zhe)是(shi)最(zui)直(zhi)觀(guan)的(de)檢(jian)視(shi)和(he)考(kao)核(he)店(dian)長(chang)的(de)指(zhi)標(biao)。

對此，我持不同的意見。

先來看看我們門店的收入組成：收入=客單量*客單價=（到店客單量*客單價）+（到家客單量*客單價）

門店收入計算公式

通過這個計算公式大家都能夠看出來，客單量是關鍵因子。

那麼我們客單量來自於什麼呢
？餐飲特別是輕餐領域，便捷是消費者選擇門店消費的一個關鍵要素。大部分的客單量來自於門店的附近：門店在人流大的區域
，自然客單量會高很多
；處於人流量低的區域，客單量就會低不少。

那我就要問門店位置選擇是誰決定的？是店長決定的嗎？還是我們的拓展專員？行業中原來有一句話：確址定生死。

今jin天tian雖sui然ran不bu是shi完wan全quan如ru此ci，但dan任ren何he一yi個ge門men店dian的de選xuan址zhi就jiu已yi經jing奠dian定ding了le該gai門men店dian人ren流liu的de基ji數shu，這zhe個ge是shi任ren何he店dian長chang都dou無wu法fa改gai變bian的de。實shi際ji不bu管guan是shi到dao店dian還hai是shi到dao家jia
，都dou一yi樣yang。隻zhi是shi到dao家jia是shi在zai線xian上shang去qu吸xi引yin人ren流liu並bing且qie服fu務wu覆fu蓋gai半ban徑jing會hui要yao大da一yi點dian而er已yi。

門店位置因素決定門店流量的大小
，也就是客單量的大小。客ke單dan量liang基ji數shu實shi際ji在zai確que址zhi時shi就jiu已yi經jing定ding下xia來lai了le，和he我wo們men店dian長chang的de能neng力li可ke以yi說shuo是shi沒mei有you什shen麼me關guan係xi的de。因yin為wei第di一yi次ci來lai門men店dian消xiao費fei的de客ke戶hu都dou是shi由you於yu門men店dian位wei置zhi和he品pin牌pai勢shi能neng兩liang者zhe組zu合he而er成cheng。

那我們來看看客單價的情況，產品定價是品牌的一個市場策略
，這是品牌市場部門
、供應鏈部門、財務部門的工作
，與店長無關；那(na)客(ke)單(dan)價(jia)還(hai)包(bao)含(han)一(yi)個(ge)購(gou)買(mai)的(de)數(shu)量(liang)，這(zhe)個(ge)取(qu)決(jue)於(yu)我(wo)們(men)在(zai)麵(mian)對(dui)麵(mian)時(shi)的(de)推(tui)薦(jian)，這(zhe)點(dian)與(yu)我(wo)們(men)店(dian)長(chang)會(hui)有(you)關(guan)聯(lian)，需(xu)要(yao)店(dian)長(chang)督(du)促(cu)門(men)店(dian)人(ren)員(yuan)的(de)口(kou)播(bo)和(he)推(tui)薦(jian)執(zhi)行(xing)到(dao)位(wei)。

這裏，我們可以得出第一次來門店消費的銷售額
，與店長的關聯並不大。因為客單量和客單價的關鍵因子都不是取決於我們的店長。

那麼我們消費者第二次及之後的進店消費

，取決於什麼因素呢？

在前麵我們已經明確了餐飲門店的生意，主要是來自服務半徑內消費者的複購。什麼意思
？就是指在門店收入穩定下來後的業績
，主要來自於複購的消費者。

既然我們的生意來自於消費者的複購，那影響我們消費者複購率的因素是什麼呢
？

服務半徑消費者的複購很重要

我們常常會聽到肯德基和麥當勞的QSC
，就是質量
、服(fu)務(wu)和(he)衛(wei)生(sheng)。這(zhe)個(ge)實(shi)際(ji)是(shi)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)的(de)具(ju)體(ti)表(biao)現(xian)。因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)這(zhe)個(ge)比(bi)較(jiao)難(nan)以(yi)量(liang)化(hua)
，需(xu)要(yao)有(you)能(neng)夠(gou)量(liang)化(hua)的(de)維(wei)度(du)去(qu)進(jin)行(xing)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)的(de)評(ping)估(gu)。

所有餐廳的複購都來自於消費者對於這家餐廳的滿意度程度，實際上就是對於產品出品和價格、對於門店服務、對於門店食安方麵的滿意總和。

不(bu)知(zhi)道(dao)大(da)家(jia)是(shi)否(fou)還(hai)記(ji)得(de)王(wang)永(yong)慶(qing)早(zao)年(nian)的(de)故(gu)事(shi)，他(ta)在(zai)賣(mai)米(mi)的(de)時(shi)候(hou)把(ba)每(mei)個(ge)人(ren)的(de)米(mi)缸(gang)打(da)掃(sao)幹(gan)淨(jing)，同(tong)時(shi)把(ba)陳(chen)米(mi)拿(na)到(dao)新(xin)米(mi)之(zhi)上(shang)。就(jiu)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)動(dong)作(zuo)
，讓(rang)他(ta)的(de)生(sheng)意(yi)成(cheng)為(wei)那(na)個(ge)區(qu)域(yu)中(zhong)最(zui)好(hao)的(de)米(mi)店(dian)
，這(zhe)不(bu)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)典(dian)型(xing)的(de)做(zuo)好(hao)服(fu)務(wu)的(de)案(an)例(li)嗎(ma)？

到店的複購消費者
，很多時候店麵的營業人員不需要看數據都能清晰，因為大部分複購消費者是熟悉的麵孔。（這裏我們的店長和督導嚴格來說，是定期需要對門店進行消費者滿意度調研，以此來對自己門店的健康程度進行一個體檢）。

daojiazewanquankeyitongguoshujulaichengxian，meituanheelemedounenggoutigongfeichangqingxidefugoushuju，bingqiewaimaipingtainenggoukandaoxiaofeizhetousuhehaopingdejutishuju。ganjing、好吃不貴、能夠快速送到家都是餐飲消費者好評的關鍵詞。

客戶滿意度的最高維度就是客戶的口碑推薦程度，也就是消費者在沒有任何利益驅動的前提下能夠向其餘人宣傳你的品牌和門店。而在門店產生複購的基礎是客戶滿意度。

綜合以上來說
，複購率的高低才是我們對門店店長考評的核心指標。但目前客戶滿意度的數據相對要更加難獲取一些
，所以我們用複購率作為考核門店店長的指標是相對合適的。

有(you)些(xie)門(men)店(dian)以(yi)會(hui)員(yuan)數(shu)和(he)儲(chu)值(zhi)單(dan)量(liang)作(zuo)為(wei)店(dian)長(chang)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)，這(zhe)也(ye)是(shi)複(fu)購(gou)指(zhi)標(biao)的(de)補(bu)充(chong)和(he)延(yan)展(zhan)。在(zai)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)圍(wei)繞(rao)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)進(jin)行(xing)的(de)各(ge)項(xiang)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)
，都(dou)可(ke)以(yi)用(yong)來(lai)考(kao)核(he)店(dian)長(chang)。