文： 楊亞飛

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

合適的店型、須在門店幹滿三個月、通過店長能力考核……類似的條條框框
，不足以掩飾喜茶寄希望通過加盟模式實現規模增長的渴望。

上周，喜茶被曝將在非一線城市以“招募事業合夥人”的形式放開加盟。喜茶方麵隨後向36氪未來消費確認了真實性。據喜茶方麵透露
，喜茶此次招募事業合夥費用在50萬以內，與行業其他品牌35萬-40萬加盟費相當
，但店型會跟此前的大店有所不同，“類似今年喜茶在中山、宜昌
、泰州等開出的門店”，麵積在50平米以內。

此外
，喜茶還要求合夥人需要在門店工作超過3個月
，通過門店4個崗位的晉升考核，以及連續3次以上通過門店標準的食安品控督檢考核等一係列“店長任職能力”相關考核。

此次放開加盟的一個背景是，喜茶過去一年的規模增長基本停滯，門店數停留在一年前的800餘家。一位喜茶投資人告訴36氪未來消費，今年喜茶的新增門店數不會超過50家，主要還是觀察賽道變化。

這種謹慎擴張姿態並無太大意外，對於走直營路線、門men店dian密mi度du分fen布bu北bei上shang廣guang深shen及ji新xin一yi線xian城cheng市shi的de喜xi茶cha來lai說shuo，疫yi情qing影ying響xiang顯xian著zhu。根gen據ju久jiu謙qian中zhong台tai數shu據ju顯xian示shi
，喜xi茶cha銷xiao售shou額e今jin年nian以yi來lai持chi續xu走zou低di，並bing在zai四si月yue份fen觸chu及ji低di點dian，此ci後hou在zai震zhen蕩dang中zhong反fan彈dan
，但dan10月份營收整體僅略高於去年12月水平。

不過疫情並非唯一的影響因素，多位投資人士告訴36氪未來消費
，早在去年10月
，喜茶的同店銷收入便出現下降跡象。有FA當時正在為他們的咖啡項目融資，但經常被投資人問的一個問題卻是，“你們怎麼看喜茶的同店收入下降？”

這zhe種zhong同tong店dian收shou入ru下xia降jiang有you多duo方fang麵mian可ke能neng，諸zhu如ru單dan一yi城cheng市shi開kai店dian過guo密mi，以yi及ji自zi身shen經jing營ying問wen題ti。但dan可ke以yi確que定ding是shi
，在zai同tong店dian收shou入ru修xiu複fu之zhi前qian，貿mao然ran擴kuo張zhang顯xian然ran並bing不bu可ke取qu。但dan此ci番fan放fang開kai加jia盟meng則ze顯xian示shi出chu
，喜xi茶cha不bu願yuan意yi再zai多duo做zuo等deng待dai。

喜茶此次放開加盟並非臨時起意。一位接近喜茶的行業人士告訴36氪未來消費，喜茶本身對加盟並不排斥，且早在半年前便有意放開加盟，不過原本的計劃是明年，目前來看步伐明顯提前。

相較於直營，加盟模式更多是要借外力，但由於也需要加盟商分擔經營風險，也常被外界詬病“割韭菜”之嫌。

但在前述人士看來，喜茶並非缺錢才做加盟，“賬上有四、五十億元，現金流也是正的，”在他看來
，放加盟一部分是對市場發展的判斷，更重要一點是茶飲品牌競爭

，喜茶立起了新茶飲的招牌，但反而是茶百道、古茗等品牌
，用一半的價格占住了更多的市場份額。

喜茶確實並不缺錢。自去年下半年以來，盡管門店規模增長放緩
，但仍以CVC的身份
，密集投資了Seesaw、野生植物、WAT低度酒
、少數派咖啡、和氣桃桃、野萃山等一係列品牌。類似的情況，同樣出現在奈雪的茶身上。

同樣是做茶飲消費升級，喜茶享受了來自資本市場最多的關注。自2018年以來，以每年一輪的節奏，持續收獲資本青睞
，估值也來到600億元。期間，喜茶也從廣東走向全國，門店數從2018年的163家
，增長至2021年的800餘家。

不過，喜茶的擴張過程中，增速也有持續下降的趨勢。而同一時期
，一批加盟茶飲品牌在更大的下沉市場悄然長大。

根據招股書，蜜雪門店數從2019年的7171家增至2021年的19986家。古茗門店數則從2017年的1000餘家店，增至2021年的6000餘家。此外，書亦燒仙草
、茶百道

、滬上阿姨也緊隨其後。

從價格來看或許會更加直觀，彼時喜茶、奈雪等仍主打高端茶飲賽道，價格集中在20元以及更高區間。但多數茶飲品牌，則是集中在20元以內的價格帶，盡管品牌聲量和估值都不及喜茶，但不妨礙了他們在更大的市場空間，取得規模上的絕對優勢。

高端化的品牌路線不僅是喊喊口號，確實也曾讓他們從中嚐到甜頭。

喜茶、奈雪等新茶飲的崛起背後，購物中心業態在2011年以後經曆了十年快速發展，為了爭奪年輕用戶的注意力，“首店經濟”也(ye)延(yan)伸(shen)到(dao)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)，伴(ban)隨(sui)著(zhe)甲(jia)方(fang)更(geng)低(di)的(de)租(zu)金(jin)以(yi)及(ji)更(geng)好(hao)的(de)位(wei)置(zhi)。但(dan)近(jin)些(xie)年(nian)隨(sui)著(zhe)商(shang)場(chang)競(jing)爭(zheng)加(jia)劇(ju)
，疊(die)加(jia)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，高(gao)端(duan)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)紅(hong)利(li)正(zheng)逐(zhu)步(bu)消(xiao)失(shi)。

喜(xi)茶(cha)眼(yan)下(xia)麵(mian)臨(lin)的(de)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)難(nan)題(ti)是(shi)顯(xian)著(zhu)的(de)，一(yi)方(fang)麵(mian)，直(zhi)營(ying)店(dian)擴(kuo)張(zhang)需(xu)要(yao)總(zong)部(bu)大(da)量(liang)資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)，這(zhe)與(yu)其(qi)謹(jin)慎(shen)擴(kuo)張(zhang)姿(zi)態(tai)相(xiang)矛(mao)盾(dun)。但(dan)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，也(ye)不(bu)能(neng)坐(zuo)視(shi)同(tong)行(xing)們(men)對(dui)市(shi)場(chang)蛋(dan)糕(gao)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)瓜(gua)分(fen)不(bu)管(guan)。畢(bi)竟(jing)尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)3-5線城市的10元以內價格帶，蜜雪冰城已經難覓對手。

在(zai)加(jia)盟(meng)之(zhi)外(wai)，喜(xi)茶(cha)原(yuan)本(ben)可(ke)以(yi)複(fu)刻(ke)奈(nai)雪(xue)的(de)路(lu)線(xian)，通(tong)過(guo)在(zai)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)尋(xun)求(qiu)融(rong)資(zi)來(lai)支(zhi)持(chi)直(zhi)營(ying)門(men)店(dian)的(de)擴(kuo)張(zhang)步(bu)伐(fa)。包(bao)括(kuo)截(jie)至(zhi)今(jin)年(nian)三(san)季(ji)度(du)

，奈(nai)雪(xue)門(men)店(dian)數(shu)已(yi)經(jing)從(cong)兩(liang)年(nian)前(qian)的(de)420家店，更新至973家，反超喜茶，兩年實現門店翻倍增長。

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，canyinerjishichangguoquyinianguzhijiangwenhennanhushi，guzhidaoguajibenbanshangdingding。tongguoshangshimujikaidiansuoxuzijin
，yanxiaxianranbingfeihaoshiji，erxiayigejihuitongdaohuizaiheshidakai，rengyaodashangyigewenhao。

放開加盟似乎是擴張壓力下僅剩的出路，以一個更“主流”的方式。

02

二次下沉努力
，也許是最後一次機會

喜茶今年的開局並不順利
，早在2月份便被曝出裁員傳聞，不過官方隨後予以否認。僅一個月之後，喜茶宣布主動下調產品價格，剔除菜單“3字頭”產品
，並推出一係列“1字頭”新品，以最直接的方式，努力擠進原本就擁擠的中端茶飲市場。

降價確實一定程度上拉動了現有門店營收。根據久謙中台一份專家紀要顯示
，伴隨2021年底喜茶對產品進行降價
，2022年1月喜茶客單數上升10%，營業額則與2021年同期持平。

做大一線城市密度，是喜茶過去主要擴張路徑，其好處在於可以發揮規模化的作用，對於依賴門店操作的鮮果茶
、鮮(xian)奶(nai)茶(cha)產(chan)品(pin)來(lai)說(shuo)
，也(ye)利(li)於(yu)總(zong)部(bu)管(guan)控(kong)
，但(dan)過(guo)於(yu)聚(ju)焦(jiao)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)
，也(ye)帶(dai)來(lai)一(yi)些(xie)肉(rou)眼(yan)可(ke)見(jian)的(de)問(wen)題(ti)，諸(zhu)如(ru)單(dan)一(yi)城(cheng)市(shi)門(men)店(dian)密(mi)度(du)上(shang)升(sheng)，單(dan)店(dian)收(shou)入(ru)下(xia)滑(hua)基(ji)本(ben)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)。

一位餐飲投資人士告訴36氪未來消費，加盟是喜茶下沉市場繞不開的坎，在一
、二線城市用直營方式可以很好管控門店，但在三線及以下城市
，更多還是需要借助當地化資源去解決問題。

這並非喜茶第一次下沉努力，2020年4月誕生的喜小茶
，是喜茶關於下沉探索的首次嚐試，也是以10元區間的價格帶，延續鮮果茶
、鮮奶茶的產品方式
，隻是以更平價的原材料
，以及更低租金來做不同的市場區間，但最終在兩年多之後
，以探索失敗告終。

據36kelejie，xichaneibuyuanbenjixiwangtongguoxixiaochakuaisukuozhang，bangzhuxichazuodashichangguimo。danshijipaoxialaifaxian，xixiaochadeyinglibingweidadaoyuqi，jibenshibuzhuanbupeidezhuangtai。

xixiaochadecunzaigangazhichuzaiyu，ruguoxichakeyitongguoguimohuajiangjia
，weihebushixichalaizuo。danruguoxixiaochakeyiyonggengdipinzhideyuancailiao，yijigengshaorengongdefangshilaishixiandijia
，fanerhuisunhaixianyouxichadepinpaixingxiang。

zhudongjiangjiapuluzaiqian

，cicifangkaijiamengdailailegengmingquedetaidugaibian，jishijiakuaixiachenshichangkuozhangbufa。danxuyaojiejuedewentihaihenduo
，qizhonghexinzaiyu，ruhepinghengzongbuyujiamengmendiandeguanxi，yijikuozhangtongshi，ruherangchanpinfuwupinzhibubianxing。

類似現有GO店，將加盟門店控製在“50平米以內”，顯示出喜茶對於放開加盟的謹慎姿態，相比於場景服務
，他們顯然是更希望通過小店型來打“產品牌”。

更大的問題在於外部，在未來很長一段時間，喜茶還不會與蜜雪直接碰麵，但古茗、茶百道以及更多10元(yuan)檔(dang)的(de)品(pin)牌(pai)的(de)價(jia)格(ge)戰(zhan)，幾(ji)乎(hu)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)。但(dan)喜(xi)茶(cha)先(xian)前(qian)在(zai)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)確(que)立(li)的(de)品(pin)牌(pai)聲(sheng)量(liang)，未(wei)必(bi)能(neng)撼(han)動(dong)對(dui)手(shou)們(men)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)建(jian)立(li)的(de)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)，以(yi)及(ji)各(ge)自(zi)搭(da)建(jian)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)基(ji)礎(chu)。

加盟是繼喜小茶之後的做的二次努力，也可能是他們在下沉市場的最後一次機會。