文：咖門
來源：咖門（ID：KamenClub）
11月16日，咖門2022萬有飲力年度大會現場，檸季創始合夥人汪潔現場分享了《茶飲新品牌如何在紅海中破局成長》。以下是現場分享內容整理。
01
要複製的不是商業模式
而是盈利模式
檸季成立時間不長，去年2月8日才在長沙開出第一家店，隻有3平方米的門麵，到現在800多家店，中間還拿到了幾筆不錯的融資。最近兩年，我們經常聽到的一個詞叫“不確定性”，那麵對不確定性我們該怎麼辦？如何用確定性來“對衝”不確定性？如果以終為始地來看，就是我們最終想要什麼，就先確定什麼。對於檸季來說，有兩個價值我們可以先去確定，一個是企業價值，一個是商業價值。檸季上海吳江路店開業首日，冰箱家族”陳梓銘擔任店長
企業價值方麵，我們要去思考，如何真正做一個可持續發展的好品牌？我們要給加盟商帶來什麼？我曾經在上海加盟了七八個品牌，開了50多家店，在這段時間裏，我真正感受到在加盟商眼裏什麼才是好的品牌方，品牌方需要做到什麼程度才能讓加盟商賺到錢、且長久地賺錢。再來說商業價值。我們一直在講要複製，複製的到底是什麼？其實要複製的不是商業模式，而是盈利模式。這個盈利模式，不是開三五家店可以盈利，而是搬到別的城市、別的商圈，甚至搬到美國、新加坡，都能讓加盟商的30萬、50萬的投入，在各個城市都能賺到錢。這是我們需要深度思考的一個問題，也是我們追逐的商業價值。確定好要什麼、往哪裏去，我們還要分析一下“贏的概率”。我想分享兩個例子，來解釋一下如何通過計算投入產出比來提高“贏率”。我(wo)們(men)在(zai)幾(ji)家(jia)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)有(you)一(yi)個(ge)東(dong)北(bei)的(de)代(dai)理(li)商(shang)來(lai)找(zhao)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)代(dai)理(li)，他(ta)的(de)條(tiao)件(jian)特(te)別(bie)好(hao)，做(zuo)過(guo)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)的(de)代(dai)理(li)商(shang)，商(shang)城(cheng)資(zi)源(yuan)也(ye)非(fei)常(chang)好(hao)，我(wo)們(men)當(dang)時(shi)確(que)實(shi)有(you)心(xin)動(dong)，但(dan)是(shi)最(zui)後(hou)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)通(tong)過(guo)，為(wei)什(shen)麼(me)呢(ne)？我們測算了一下，想打東北市場，我們勢必要在北京甚至是東北建一個分中心，建設費用加上一年的營運成本預算要3000萬，那就需要2億元的營收才能覆蓋。評估下來，即使是將東北甚至北方城市開滿，容量也不大，投資回報周期就太長了。我們要去打某一個城市，一定要有一個中心去支持，這個中心要具備什麼條件？供應鏈、培訓、品牌勢能，這些都是需要的，不然的話加盟商很難活。
這就是我們不往北方走的原因，主要是外部因素決定的。回過頭講，廣東市場我們也沒有去，這是為什麼呢？這要歸結到我們的內部要素，我們具備什麼樣的條件、什麼樣的資源？目前我們整個團隊600人，還很年輕，需要磨合、需要建立信任，需要練兵，然後才能去打仗，不能一上來就跑到特別強的對手那邊，團隊需要不斷地打勝仗。所以，我覺得我們要打仗，就要贏的概率足夠，我們才會去打。不管是北方南方市場，還是任何一個戰略決策，我們都會使用科技的手段來控製發展節奏，我們做了所有城市的“爬蟲”，包括每個城市的茶飲市場進行了梳理總結，這會提升我們贏的概率。組織力、數智化、供應鏈
我們把目標定好，把概率算好，接下來我們應該怎麼去做？我們需要從三個方麵下重注：組織力、數智化、供應鏈。
第di一yi是shi組zu織zhi，包bao括kuo用yong人ren。有you時shi候hou行xing業ye形xing成cheng的de循xun環huan不bu是shi良liang性xing循xun環huan，餐can飲yin行xing業ye的de利li潤run相xiang對dui比bi較jiao低di，資zi本ben化hua程cheng度du較jiao低di，導dao致zhi沒mei有you足zu夠gou的de空kong間jian挖wa到dao好hao的de人ren，而er沒mei有you好hao的de人ren就jiu變bian成cheng了le利li潤run低di、效率低，就變成了惡性循環。有沒有可能去做一個正向循環，把效率提升，把利潤提高，把品牌力提高，然後吸引到好的人才，實現良性發展呢？我們去挖人的時候，一定先看他的能力的本質，我們到底需要他做什麼，而不是讓他解決現有業務的問題。打個比方，當時在我們開第一家店時，沒有從行業裏招CTO，而是從金融行業去招，因為金融行業的流程和效率做得最好，這是餐飲行業所不足的。當然，我們還要認識到，隻挖1號位、2號(hao)位(wei)，想(xiang)把(ba)某(mou)一(yi)個(ge)領(ling)域(yu)做(zuo)好(hao)是(shi)不(bu)夠(gou)的(de)。部(bu)門(men)是(shi)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)整(zheng)體(ti)的(de)團(tuan)隊(dui)，不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)能(neng)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)，而(er)是(shi)需(xu)要(yao)部(bu)門(men)和(he)部(bu)門(men)之(zhi)間(jian)配(pei)合(he)，隻(zhi)挖(wa)某(mou)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)人(ren)是(shi)沒(mei)有(you)用(yong)的(de)，一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)的(de)組(zu)織(zhi)力(li)打(da)造(zao)好(hao)。
檸季團隊核心成員
我們600人的團隊，百萬年薪的不少，加強人才密度，讓他們有自己的語言體係，公司提供良好的生長環境，優秀的人才就更加願意留下來。2、數智化：基於未來藍圖，設計發展進程
組織力做完之後就是數智化，今天現場有很多做數字化的同行，很高興大家都在關注這個領域。我想分享的是，我們從第一家店開始就在做智能化了，那具體是怎麼做的？我們做了數智化中台，把所有的數據收集上來進行處理、分析，來指導經營。不同於傳統餐飲基於當下的業務、營收、規模去做數智化，我們是基於未來的藍圖，來設計數字化的進程。在餐飲行業，很多企業把供應鏈係統用成了進銷存係統。供應鏈的價值可以體現在戰略與運營兩個層麵。戰略層麵包括對供應鏈成本與服務的定位，也涉及企業的總體戰略與商業模式等。運營層麵是在供應鏈係統範圍內，權衡成本與成本、成本與服務的背反，從而降低供應鏈總成本。這是我們的供應鏈係統，大家可以參照。04
麵對不確定因素
怎樣給加盟商確定性的收入
最後再來聊聊加盟，剛才講到有三個地方要下“重注”，這些“重注”下完以後要給加盟商帶來什麼？
麵對疫情等不確定因素，我們怎麼樣給到加盟商確定性的收入？
加盟，大家一直說這是一個很好的模式。但是到了國內，有人就把它變成了“收割機”。我不太想去評判為什麼會有這樣的現象，我講講我們是怎麼做的。
我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)中(zhong)台(tai)係(xi)統(tong)，中(zhong)台(tai)係(xi)統(tong)進(jin)來(lai)以(yi)後(hou)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)全(quan)鏈(lian)路(lu)地(di)圖(tu)，整(zheng)個(ge)地(di)圖(tu)就(jiu)是(shi)加(jia)盟(meng)商(shang)從(cong)加(jia)盟(meng)到(dao)開(kai)店(dian)，到(dao)他(ta)持(chi)續(xu)開(kai)店(dian)，到(dao)他(ta)變(bian)成(cheng)了(le)我(wo)的(de)星(xing)級(ji)加(jia)盟(meng)商(shang)，他(ta)要(yao)經(jing)曆(li)的(de)所(suo)有(you)鏈(lian)路(lu)。我(wo)們(men)怎(zen)麼(me)去(qu)服(fu)務(wu)他(ta)。
加盟其實跟SaaS服務一樣，客戶成功才算成功，所以，加盟商賺錢我們才會成功。怎麼讓加盟商賺錢、持續的賺錢，我們也設計了很多解決方案。
我們可以設計目標模型，我們做營銷是從哪裏開始？涉及哪些板塊？
雖然檸季成立時間比較短，但到現在為止數字化部門有80多人，在數字化上的投入已經近億了，未來可能還會投入更多。
從這我們可以看到，每一個品怎麼選出來？每一周要出多少新品？我們要通過內測、公測、門店測試等等，並分析菜單TOP5的銷售。
我們和美團、高德在合作，做了數字化選址。高德代表人流，美團代表客流，通過讓人流和客流產生交集點，讓我們找出適合開店的地址。
舉個例子，我們要去某個城市，怎麼去判斷這個城市該不該打，用多少兵力去打？
首(shou)先(xian)，我(wo)會(hui)把(ba)這(zhe)個(ge)城(cheng)市(shi)網(wang)格(ge)化(hua)。我(wo)們(men)做(zuo)選(xuan)址(zhi)是(shi)倒(dao)推(tui)的(de)。先(xian)評(ping)估(gu)這(zhe)個(ge)日(ri)商(shang)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)多(duo)少(shao)，然(ran)後(hou)用(yong)日(ri)商(shang)去(qu)除(chu)以(yi)成(cheng)本(ben)，再(zai)去(qu)算(suan)租(zu)金(jin)應(ying)該(gai)是(shi)多(duo)少(shao)，如(ru)果(guo)超(chao)出(chu)預(yu)算(suan)，這(zhe)個(ge)地(di)方(fang)就(jiu)不(bu)要(yao)了(le)，最(zui)好(hao)的(de)是(shi)房(fang)租(zu)比(bi)在(zai)10%~15%。
很多時候有人說，湖南你們有400多家門店，為什麼在主街上看不到你們的店麵呢？因為，我不看重外部呈現，我隻要門店的日商健康，能夠讓他長期存活就夠了，品牌呈現是總部要做的事情，不是加盟商“應該”要去幫你做的事情。
另外，還有營建係統的搭建。不少品牌都對營建係統搖頭，最開始，我們和不少營建公司“打架”，夥伴經常跟我說，我們能不能自己建一個裝修公司？這個不現實，成本太高了。
怎麼辦呢？我們自己建係統，把每一個裝修動作，包括裝設備、調試設備等等SOP流程全植入進去，效率才能提升。
我們是多店加盟模式，如何扶持加盟商成為我們得力的助手？這就需要一個機製，讓加盟商像員工一樣，有標準的SOP工作流程指導。
我wo們men還hai設she計ji了le一yi個ge經jing營ying公gong式shi，加jia盟meng商shang反fan映ying營ying收shou不bu好hao，我wo們men可ke以yi從cong這zhe感gan受shou營ying收shou不bu好hao的de原yuan因yin是shi什shen麼me，選xuan址zhi方fang麵mian差cha？還hai是shi衛wei生sheng出chu品pin差cha？還hai是shi服fu務wu差cha？門men店dian基ji礎chu有you沒mei有you做zuo好hao？開kai店dian要yao做zuo的de幾ji個ge步bu驟zhou有you沒mei有you做zuo好hao？線xian上shang有you沒mei有you做zuo好hao？
我們有成套的方案提供給你，你統統做完以後，還會不考滿分嗎？
真誠是通往一切的道路。加盟，克製是良性發展的唯一路徑。一定要挑選好的加盟商、拒絕不合格的加盟商，舍棄一些短期的既得利益，選擇長久相伴、共同成長的夥伴，企業才能良性發展。
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