過去兩年，在線上流量紅利見頂之後，不少投資機構將目光轉向了餐飲行業

，並嚐試投資在這一絕對剛需的傳統領域中，模式相對較輕、可複製性相對較高
、更具有零售屬性的部分品類，如拉麵、炸串、茶飲和咖啡等。

其中，咖啡更是成為了在今年少有的
、仍在線下快速擴張的細分行業。

當(dang)市(shi)場(chang)上(shang)新(xin)轉(zhuan)型(xing)的(de)餐(can)飲(yin)投(tou)資(zi)者(zhe)眾(zhong)多(duo)時(shi)，老(lao)牌(pai)餐(can)飲(yin)機(ji)構(gou)的(de)行(xing)業(ye)累(lei)積(ji)和(he)行(xing)業(ye)洞(dong)見(jian)就(jiu)更(geng)顯(xian)珍(zhen)貴(gui)。作(zuo)為(wei)由(you)弘(hong)毅(yi)投(tou)資(zi)打(da)造(zao)的(de)多(duo)品(pin)牌(pai)新(xin)餐(can)飲(yin)平(ping)台(tai)企(qi)業(ye)，百(bai)福(fu)控(kong)股(gu)一(yi)直(zhi)致(zhi)力(li)於(yu)通(tong)過(guo)投(tou)資(zi)、運營、數字化三重布局，打造行業生態
，提升平台價值。

以數字化用戶運營為核心，截至目前，弘毅與百福已運營管理或投資了包括和合穀
、新辣道魚火鍋、遇見小麵、Seesaw Coffee、煲仔皇和比薩瑪尚諾等在內的18個知名餐飲品牌，在全國範圍內共計擁有超1000家線下門店。

早在2017年，百福控股即投資了成立5年的精品咖啡連鎖品牌Seesaw Coffee。2021年7月
，Seesaw完成A+輪億元投資，由喜茶領投、百福控股跟投。

近日，「窄播」與百福控股CEO王小龍圍繞線下連鎖咖啡進行了一次對話。作為研究咖啡市場多年、並具有全球和全產業鏈視角的產業投資人，王小龍向我們分享了他對中國咖啡市場整體發展

、不同價格帶咖啡的競爭要素、和不同價格帶咖啡代表品牌現狀的一些看法。

《窄播》：你是如何對終端咖啡連鎖品牌進行分類的
？分類的依據是什麼？

王小龍：不bu同tong消xiao費fei層ceng次ci的de客ke群qun的de需xu求qiu是shi有you差cha異yi的de
，所suo以yi我wo們men是shi從cong消xiao費fei者zhe的de角jiao度du，按an價jia格ge帶dai來lai劃hua分fen的de。我wo們men以yi一yi杯bei美mei式shi咖ka啡fei為wei例li，從cong低di到dao高gao
，終zhong端duan咖ka啡fei連lian鎖suo品pin牌pai可ke以yi分fen為wei六liu類lei。

第一類是最下沉的，也是新興的一類，蜜雪冰城旗下的「幸運咖」是其中的代表，一杯美式隻要五六塊錢。當然，原來這個市場也有一些濃縮的、袋裝的速溶咖啡
，在這裏我們還是討論現製咖啡。

第二類是便利店咖啡，比如全家、便利蜂，一杯美式大概是10塊錢。便利店也是一個常見的咖啡消費場景。

第三類是大型西餐連鎖的咖啡
，比如肯德基的Kcoffee、麥當勞的麥咖啡。這類咖啡品牌在口味等各方麵體驗上都比便利店好一點，賣得也貴一點，一杯10塊到15塊。

價格再往上一點，第四類就是像瑞幸
、Manner這類性價比較高的咖啡，它們的受眾較廣，也比較受白領喜愛
，價格大概是十幾塊到20塊之間。

第五類是星巴克這種，一杯中杯美式大概是28元，大杯是30出頭。在原來的咖啡市場裏，這一類品牌就是終端連鎖咖啡的天花板了。

不過，近兩年興起了一類新的品牌。包括Seesaw
、Peet's Coffee、%Arabica、M stand在內的一係列品牌被定義為「精品咖啡」，它們在製作、品質等各方麵都更加精致一些。

《窄播》：價格帶形成的背後其實是咖啡消費市場的成熟。這種成熟的時間節點出現在哪些時候、這當中有哪些催化因素
？

王小龍：我認為中國的咖啡市場，才剛剛進入到快速發展的階段。

白領群體的興起使得需求集中，是觸發咖啡市場發展的決定性因素。為什麼上海的咖啡店最多？因為上海有全國最密
、最大的白領群體，很多跨國公司的中國總部都在上海。他們的工作強度大
，有時候是加班加點，於是就有了解乏、提神的需求。

我(wo)的(de)看(kan)法(fa)是(shi)這(zhe)樣(yang)，沒(mei)有(you)白(bai)領(ling)階(jie)層(ceng)，不(bu)需(xu)要(yao)喝(he)咖(ka)啡(fei)。中(zhong)國(guo)的(de)傳(chuan)統(tong)文(wen)化(hua)是(shi)喝(he)茶(cha)
，為(wei)什(shen)麼(me)？因(yin)為(wei)它(ta)節(jie)奏(zou)慢(man)。再(zai)近(jin)一(yi)點(dian)
，十(shi)幾(ji)年(nian)前(qian)
，大(da)家(jia)靠(kao)紅(hong)牛(niu)一(yi)類(lei)的(de)功(gong)能(neng)飲(yin)料(liao)來(lai)解(jie)決(jue)疲(pi)勞(lao)問(wen)題(ti)，但(dan)不(bu)是(shi)所(suo)有(you)人(ren)都(dou)喜(xi)歡(huan)喝(he)紅(hong)牛(niu)的(de)。隨(sui)著(zhe)經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)、產業細分、白領市場擴大，慢慢地就出現了雀巢這類速溶咖啡品牌，一線城市開始出現咖啡店。

並bing不bu是shi平ping價jia咖ka啡fei的de出chu現xian使shi得de咖ka啡fei市shi場chang大da爆bao發fa，這zhe描miao述shu的de隻zhi是shi一yi種zhong現xian象xiang，但dan底di層ceng還hai是shi由you市shi場chang需xu求qiu產chan生sheng的de。平ping價jia咖ka啡fei沒mei有you出chu現xian在zai十shi年nian前qian，是shi因yin為wei沒mei有you需xu求qiu。舉ju個ge例li子zi

，當dang二er三san線xian城cheng市shi的de人ren中zhong午wu還hai能neng回hui去qu睡shui午wu覺jiao，他ta們men喝he什shen麼me咖ka啡fei呢ne
？

即便到現在，咖啡也還沒有到太需要下沉的時候。幸運咖現在即使有1000多家店了，但它的店是很分散的。

henduochuangyezhebutailejiekafeishichang，kandaozibenhenre，jiaodeyoujihui
，jiukaishiyongru。danruguonizaiyigesanxianchengshichuangye

，shibukenengzuodayigekafeipinpaide，quyushichangmeinameda。

咖啡市場的成熟是需求驅動，而非供給驅動的。當然

，作為大品牌

，提前布局也是對的
，星巴克進中國的時候，也是慢慢發展的。

《窄播》：所以要如何判斷需求集中的節點已經到了
？

王小龍：當一個城市裏
，像CBD這樣的白領集中區域越來越多了
，就意味著到了成熟的節點。客群不密集
、需求不集中的話是很難開店的。雖然現在有外賣了，但線下店更多還是靠位置上的便利性彙聚需求。

目前來看，在一線城市開店是沒有問題的，新一線、二線城市也問題不大了；但再往下走的話

，城市的經濟發展水平
、白領集中度還沒到那個份上，市場的容量是有限的。

不過，不同價格帶、butongyewumoshidepinpaidecelveyeshibuyiyangde。jingpinkafeijiubuxuyaodaoxianchengqu，tamendeshichangyijingzugoudale，xianchengyemeiyouduodaxuqiu。dajiageyougedeyewumoshihedandianmoxing。

舉個例子，蜜雪冰城開在縣城，每個月的單店產出也許隻有8萬10萬，挺好的，因為它單店投入低；但喜茶和奈雪去縣城也許就還不行，但不要緊
，它在一二三線城市開就挺好的。

xuqiuhedingweijuedinglenidefazhancelvehezhenggeshichangdaoxianzaideguimo，gonggeishijuedingbulede。gonggeihenrongyizuo，naqiankaidianjiuxingle

，dandiandounenghuoxialaima

？meiyouxuqiuzenmenenghuoxialaine
？

《窄播》：不同價格帶策略不同，那同一價格帶之間的競爭要素有哪些？

王小龍：以Seesaw所(suo)在(zai)的(de)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)舉(ju)例(li)，在(zai)星(xing)巴(ba)克(ke)已(yi)經(jing)存(cun)在(zai)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)

，精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)夠(gou)發(fa)展(zhan)起(qi)來(lai)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)們(men)做(zuo)到(dao)了(le)其(qi)他(ta)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)沒(mei)有(you)做(zuo)到(dao)的(de)，包(bao)括(kuo)品(pin)牌(pai)感(gan)、體驗和產品創新程度。

首先是品牌體驗。星巴克是標準統一的千店一麵的，而Seesaw每個店都不一樣，空間也更有調性。

Seesaw的產品創新也更多。不光隻有美式、拿鐵
，它還跟水果、香(xiang)型(xing)結(jie)合(he)來(lai)做(zuo)創(chuang)意(yi)咖(ka)啡(fei)

，或(huo)者(zhe)說(shuo)創(chuang)意(yi)咖(ka)飲(yin)。這(zhe)是(shi)奶(nai)茶(cha)行(xing)業(ye)已(yi)經(jing)經(jing)曆(li)過(guo)的(de)過(guo)程(cheng)，精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)行(xing)業(ye)正(zheng)在(zai)借(jie)鑒(jian)，這(zhe)也(ye)是(shi)它(ta)能(neng)夠(gou)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)的(de)重(zhong)要(yao)驅(qu)動(dong)因(yin)素(su)。

甚shen至zhi是shi從cong產chan品pin口kou感gan上shang來lai說shuo，星xing巴ba克ke那na麼me大da規gui模mo的de連lian鎖suo店dian要yao保bao持chi供gong應ying鏈lian高gao效xiao，前qian期qi預yu製zhi的de過guo程cheng中zhong就jiu要yao對dui咖ka啡fei豆dou進jin行xing重zhong度du烘hong焙bei來lai保bao證zheng更geng長chang的de保bao質zhi期qi，那na它ta的de口kou感gan就jiu不bu如ru輕qing度du烘hong焙bei的de精jing品pin咖ka啡fei。當dang然ran，直zhi到dao今jin天tian
，能neng喝he出chu這zhe種zhong區qu別bie的de人ren群qun也ye還hai沒mei那na麼me多duo，產chan業ye的de發fa展zhan是shi逐zhu步bu遞di進jin的de。

《窄播》：你怎麼定義精品咖啡？在早期咖啡重度消費者中
，隻有那種非連鎖的、小眾的

、以手衝為主的
，才能被稱為精品咖啡。

王小龍：精品咖啡的概念其實是在演變的
，早期確實是像你講的那樣。Seesaw剛開始創業的時候也是這樣的，它就強調我的咖啡好喝、輕度烘焙、精心調製，加上好的空間體驗，這就是當時定義的精品咖啡。

但當時精品咖啡被認為
，需求有限，做不大。原因有兩個：一是價格貴
，二是真正能喝出咖啡品質好壞的人群不多——這還是跟需求有關，任何行業，如果沒有客戶培養的過程，都是不容易辨別出好壞的。

為wei什shen麼me說shuo精jing品pin咖ka啡fei現xian在zai發fa生sheng了le演yan變bian？因yin為wei原yuan來lai定ding義yi下xia的de精jing品pin咖ka啡fei確que實shi很hen難nan做zuo大da，這zhe個ge過guo程cheng相xiang對dui漫man長chang，直zhi到dao今jin天tian為wei止zhi也ye是shi這zhe樣yang。消xiao費fei精jing品pin咖ka啡fei的de人ren群qun會hui很hen慢man的de逐zhu步bu成cheng長chang

，這zhe些xie既ji講jiang究jiu咖ka啡fei品pin質zhi
、又講究環境的人
，不會突然湧現出來。

現在定義的精品咖啡品牌是怎麼做的呢？它們大多都加入了創意咖飲，大大改變了咖啡的口味。對於那些有消費能力
、但喝不來苦咖啡的消費者來說
，現在的精品咖啡給了他們更多的選擇。也就是說
，現在的精品咖啡把市場需求放大了。

就像奶茶一樣
，如果不是喜茶等等品牌通過產品創新改善口味
，加各種水果、加楊枝甘露，而是還隻局限於傳統奶茶的話，奶茶的消費人群也是很有限的。

所以，精品咖啡不要停留在原來的概念當中


，保留原本的核心，品質、環境和手衝能力；又加入了創意產品，放大了它的客群和需求。也因此，現在的結論是，精品咖啡也是可以做大的。

《窄播》：那當精品咖啡還在原本做不大的狹義定義裏的時候
，百福是如何決定要投資Seesaw的？是已經預見到之後市場的打開了嗎？

王小龍：我們對咖啡行業在中國的發展趨勢有比較長遠的判斷。在投資Seesaw之zhi前qian的de好hao長chang時shi間jian，我wo們men接jie觸chu過guo很hen多duo國guo際ji咖ka啡fei品pin牌pai。韓han國guo前qian十shi大da咖ka啡fei品pin牌pai中zhong，我wo們men曾zeng經jing接jie觸chu了le前qian五wu大da，還hai談tan過guo整zheng體ti收shou購gou韓han國guo曾zeng經jing的de第di一yi大da品pin牌pai。

首(shou)爾(er)也(ye)好(hao)

，東(dong)京(jing)也(ye)好(hao)，它(ta)們(men)麵(mian)對(dui)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)發(fa)展(zhan)邏(luo)輯(ji)和(he)上(shang)海(hai)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)。幾(ji)十(shi)年(nian)前(qian)，它(ta)們(men)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)大(da)的(de)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)，但(dan)現(xian)在(zai)三(san)步(bu)五(wu)步(bu)就(jiu)是(shi)一(yi)家(jia)咖(ka)啡(fei)店(dian)。六(liu)
、七年前我們就預判，咖啡會在中國快速發展。

但dan當dang時shi我wo們men沒mei有you出chu手shou這zhe些xie國guo際ji品pin牌pai。因yin為wei當dang時shi的de休xiu閑xian咖ka啡fei業ye態tai，走zou的de是shi大da量liang放fang加jia盟meng的de模mo式shi，布bu局ju也ye比bi較jiao分fen散san。我wo們men認ren為wei這zhe種zhong模mo式shi在zai中zhong國guo很hen難nan持chi續xu，因yin為wei市shi場chang還hai沒mei有you到dao可ke以yi向xiang全quan國guo擴kuo張zhang的de時shi候hou，還hai是shi要yao從cong一yi線xian城cheng市shi開kai始shi。

我(wo)們(men)當(dang)時(shi)就(jiu)認(ren)為(wei)
，精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)到(dao)底(di)做(zuo)不(bu)做(zuo)得(de)大(da)
，首(shou)先(xian)不(bu)要(yao)動(dong)不(bu)動(dong)就(jiu)去(qu)和(he)星(xing)巴(ba)克(ke)比(bi)
，人(ren)家(jia)是(shi)全(quan)球(qiu)第(di)一(yi)，一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)能(neng)有(you)幾(ji)個(ge)全(quan)球(qiu)第(di)一(yi)？我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)，就(jiu)算(suan)普(pu)遍(bian)認(ren)為(wei)是(shi)做(zuo)不(bu)大(da)，那(na)它(ta)的(de)天(tian)花(hua)板(ban)到(dao)底(di)是(shi)多(duo)少(shao)？

我們的判斷是
，隨著時間的推移，要開到幾百個店其實是沒有問題的。隻是時間長短的問題
，可能需要十年、二十年。但同樣的，它的價值會快速上升。就像Blue Bottle
，它能成為全球性的網紅，在東京開了幾家店，整個東亞地區的人都跑去打卡。我也去東京的Blue Bottle體驗過好幾回，那裏確實跟星巴克體驗不一樣。

《窄播》：從品牌、體驗、產品創意的角度
，不一樣在哪裏？

王小龍：我是投品牌消費出身的，品牌是分層次的
、要有感覺的。但這種品牌感是無形的，並不是每個人都能理解所謂品牌的差異在哪裏。

從消費者感受來說，你一走進Blue Bottlejiunengganjiaodao，mendianfenweigengweifangsong
，xingbakededisankongjiangengpianshangwu
，erqieduiyunaxieduikafeiyougaojianshangnengliderenqunlaishuo，jingpinkafeinenggenghaodimanzutamendeweijiao。

當時投資Seesawdeshihou
，womendexiangfayebingbushitazaisanwunianneiyidingnengzuochengshenmeyang
，womenzhidaoshichangxuqiuyaozhubupeiyang。danshishijianyichang，tadepinpaijiazhihuifeichanggao。jinianqianquechaoshougouBlue Bottle的時候，30個店花了6.5億美金

，相當於一個店2000多萬美金。因為它有價值，它是稀缺標的，這就叫品牌。

《窄播》：你當時是如何判斷Seesaw也是一個稀缺標的的
？

王小龍：很簡單
，我們跑了一圈之後發現

，沒有比Seesaw做得更好的。可以說
，Seesaw是中國精品咖啡的黃埔軍校，聽說Manner的創始人也在Seesaw被培訓過。

品牌是要有靈魂的。這種靈魂是品牌傳達給消費者的整體感覺，就像一個人的氣質一樣。一個人氣質好不好

，你一看過去就知道。

Seesaw的崛起也並不是普遍性現象
，大部分精品咖啡都失敗了。大家可別覺得它是趕上風口
，這是錯的
，精品咖啡做起來很難，門檻很高的。

非要拆開來看的話，就是把產品、空間設計、咖啡師文化這些構成精品咖啡的關鍵要素做到足夠講究，同時形成一種整體性、傳遞出品牌的價值主張。

首先是產品要絕對好。怎麼講究是有細節的，你要知道全球各地的咖啡都是什麼風味

、這些風味有什麼特點、不同風味怎麼搭配、怎麼在咖啡全球產業鏈裏采購到這些豆子、又怎麼做到既保證品質又成本可控，等等等等。

其次是空間設計。並不是讓設計師照貓畫虎
、模仿其他店的外觀就能成功的。愛馬仕的店也擺在那裏，你跟它用同樣的材料、複製一家店
，也叫愛馬仕，有人認可嗎
？這裏麵是有精神的，是有靈魂的。

咖啡是文化
，這也是Seesaw非常重要的品牌內涵，和它對精品咖啡的理解有關。Seesaw認為
，一個好的精品咖啡店離不開咖啡師的精氣神，他們的咖啡師很酷、很有個性

，充滿了對咖啡的熱愛，是發自內心的服務咖啡消費者。這跟那些做快消、做高周轉的店是不一樣的。

就像奶茶界的喜茶
，就很講究品牌的調性和主張，它的創始人聶雲宸是國內少見的
、真正懂品牌的創業者。

喜茶和Seesaw是很有共鳴的
，一個品牌，從產品到環境
，再到互動和社交

，要讓消費者對品牌產生認同感

，認同這個品牌能夠代表他們的生活方式。

我帶喜茶創始人去體驗過Seesaw當年的萬象新天地店，他對Seesaw也是高度認可的。所以喜茶投資Seesaw，也是一拍即合的結果。當時疫情管控期間，喜茶團隊還沒有見過Seesaw的創始人，投資款就已經到賬了。

《窄播》：喜茶現在的體量和天花板
，會是未來Seesaw能夠摸到的那個天花板嗎
？

王小龍：很多奶茶品牌也在做咖啡，所以大家容易把這兩件事放在一起說
，但奶茶和咖啡不一樣
，它們其實是兩個行業。

目前沒有哪個奶茶店的咖啡是賣得很好的，咖啡銷售占比超過10%的都是鳳毛麟角。

雖然都是連鎖品牌，管理、供應鏈等底層能力是共通的，但奶茶和咖啡的客群差別很大。奶茶店的主流客群是16歲到27歲的人，他們更年輕、相對收入低一些
，也更時尚、嚐(chang)新(xin)的(de)訴(su)求(qiu)很(hen)大(da)。咖(ka)啡(fei)的(de)主(zhu)要(yao)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)般(ban)是(shi)工(gong)作(zuo)之(zhi)後(hou)的(de)白(bai)領(ling)人(ren)群(qun)，收(shou)入(ru)低(di)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)喝(he)便(bian)宜(yi)點(dian)的(de)，工(gong)作(zuo)了(le)幾(ji)年(nian)以(yi)後(hou)，如(ru)果(guo)覺(jiao)得(de)更(geng)貴(gui)的(de)更(geng)好(hao)，那(na)就(jiu)喝(he)更(geng)貴(gui)一(yi)點(dian)的(de)。

奶nai茶cha店dian鋪pu天tian蓋gai地di
，可ke以yi做zuo特te許xu經jing營ying和he加jia盟meng，因yin為wei它ta的de核he心xin是shi好hao喝he和he便bian利li性xing
，消xiao費fei者zhe對dui於yu品pin牌pai的de忠zhong誠cheng度du沒mei有you那na麼me高gao，品pin牌pai之zhi間jian會hui換huan來lai換huan去qu的de喝he。而er精jing品pin咖ka啡fei的de主zhu流liu客ke群qun對dui空kong間jian有you很hen大da需xu求qiu
，所suo以yi精jing品pin咖ka啡fei品pin牌pai的de空kong間jian塑su造zao能neng力li很hen重zhong要yao，這zhe也ye是shi它ta品pin牌pai感gan和he溢yi價jia的de一yi部bu分fen。

《窄播》：溢價高、價格帶高其實就意味著很難下沉。那你對Seesaw的預期是怎樣的？

王小龍：Seesaw現在已經有100多家店了

，目前的目標是開到300-500家。

公司並沒有做太宏偉的計劃，萬店對Seesaw是沒有意義的。如果Seesaw在最主流的市場，把品牌感和規模做到精品咖啡中的第一
，這本身就已經價值連城了。

jingpinkafeikendingshibukenengkaidaowandiande，yemeiyounagebiyao。qiandianshiyoujihui，danshiduanqiyebuxuyaoshezhezhongmubiao。baochipinpaiganbingbushiyijianrongyideshi，yaoshikaidetaiduo、太散
，就「low」了。我們一個階段做一個階段的事。

奶nai茶cha跟gen咖ka啡fei不bu太tai一yi樣yang
，奶nai茶cha市shi場chang成cheng熟shu得de更geng早zao，發fa展zhan速su度du也ye更geng快kuai
，它ta已yi經jing走zou到dao了le行xing業ye集ji中zhong度du相xiang對dui較jiao高gao的de階jie段duan

，而er且qie還hai在zai繼ji續xu提ti高gao。但dan咖ka啡fei行xing業ye還hai沒mei有you走zou到dao這zhe個ge階jie段duan，會hui比bi奶nai茶cha行xing業ye晚wan5-10年。

《窄播》：當精品咖啡的定義發生演變和擴充之後
，Seesaw隨之發生了哪些變化
？

王小龍：除了保留產品、空間、品牌幾項核心能力之外
，它主要發生了三個變化。

一是拓寬了產品的邊界
，加入了創意咖飲，擴大了客群。

二是改變了單店模型。原來每間店都是100多平米甚至200平米，現在有的店隻有50平米甚至30平米。大店的租金是很高的，而且為了讓消費者互不打擾，Seesaw把店內的座位布置得很散，大店的坪效有限。而大量開在寫字樓裏的店可以開得小一些
，大店和小店一組合，盈利能力就大大提升了。

三是線上線下一體化
，這是最有價值的一項變化。Seesawmuqianxianshangkuaixiaochanpindeyuejunxiaoshoueyijingguoqianwanle
，tadexianshanghexianxiayijingdachenglebihuan，liangzhehuxiangyinliu
，zaiyonghuduanyijingxingchengxunhuanle。suoyitahewomenqianmiantandexianxialiansuopinpaiyijingbuwanquanyiyangle，tashiyigexinwuzhong。

《窄播》：現在線上的咖啡品牌競爭還是挺激烈的
，為什麼Seesaw能做到這麼高的月均銷售額？

王小龍：有兩點原因。一方麵
，Seesaw在線下是精品咖啡的頭部，替代品少，對於很多忠實粉絲來說
，買不到線下就會喝它的線上產品，而不是買其他家的線下。

另一方麵，Seesaw拓(tuo)展(zhan)到(dao)線(xian)上(shang)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)自(zi)帶(dai)流(liu)量(liang)的(de)
，並(bing)不(bu)完(wan)全(quan)靠(kao)平(ping)台(tai)流(liu)量(liang)，所(suo)以(yi)它(ta)的(de)投(tou)放(fang)成(cheng)本(ben)並(bing)不(bu)是(shi)很(hen)高(gao)。舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)
，李(li)佳(jia)琦(qi)之(zhi)前(qian)做(zuo)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)偏(pian)好(hao)跟(gen)Seesaw合作，因為他也需要一些好的品牌來體現他的帶貨品質；而且李佳琦要的費用也很低，上完他的直播間Seesaw還有利潤。

產品的拓展、單店模型的變化和線上線下一體化，這三點突破使得Seesawdexianxiadianyuelaiyueduo，shuzihuayunyingnengliheyonghuyunyingnengliyesuizhitishengle，dianshaodeshihoushihennanzuode

，chengbenhuihengao。womenxianzaiyijingbubaxianxiahexianshangdexiaoshoufenkaitanle

，yinweiyonghudoushiyiqunren，zhejiushixianshangxianxiayitihua。

拋開上海疫情最嚴重的那幾個月不談，此前連續兩年Seesaw的單店增長都在50%以上。

《窄播》：精品咖啡在發生變化，星巴克也始終是個對標。如何評價星巴克？

王小龍：很多人覺得星巴克正在快速地衰敗，但我不這麼認為。

我(wo)們(men)首(shou)先(xian)說(shuo)現(xian)狀(zhuang)，星(xing)巴(ba)克(ke)在(zai)體(ti)量(liang)規(gui)模(mo)上(shang)仍(reng)然(ran)是(shi)絕(jue)對(dui)的(de)老(lao)大(da)。體(ti)量(liang)規(gui)模(mo)不(bu)是(shi)看(kan)門(men)店(dian)數(shu)，而(er)是(shi)看(kan)單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)和(he)總(zong)營(ying)收(shou)。星(xing)巴(ba)克(ke)的(de)年(nian)均(jun)收(shou)入(ru)大(da)概(gai)是(shi)200多億人民幣，第二位隻有100多億，這其中差了一倍多。

其次是它的盈利能力，星巴克一年的淨利，可比行業裏其他所有品牌加起來還要多。

再來是位置的獨占性。星巴克的很多門店位置是長期鎖定的，它能在的區域，不是其他品牌能覆蓋的，這點到現在也沒人能撼動。

還有很重要的一點，星巴克管理直營店的能力是很強的。管理五六千家店，和管理幾十、幾百個店
，是數量級差別的難度。從單店模型、供應鏈、開發擴展能力、品牌塑造和數字化能力等等，這麼龐大的網絡和複雜的工程，中國有幾個創業者敢說我能管那麼多直營店？

所以雖然很多人都在唱衰，我仍然認為星巴克是值得學習的標杆。

當然，星巴克也有壓力。哪行哪業沒有壓力？誰都有。星巴克的壓力在於市場細分。任何行業、任何品牌都會麵臨這個挑戰
，當你一家獨大的時候，後續的發展取決於你的演變迭代能力如何。這是個挑戰，也恰恰是個機會。

客群分流是肯定的，但對於那些需求第三空間的核心客群來說，星巴克仍然是最穩妥和最方便的。他們不會為了便宜、為了口味而換個地方談商務。

另外，雖然市場在細分
，但是總體來看


，市場是在往上走的，並非是純粹的存量競爭。星巴克還計劃三年內再開3千家店，並且公開提出營業利潤增長到當前的四倍，這點我是非常佩服的。一家成熟的公司，就是要講利潤的，燒錢誰不會呢。

《窄播》：百福有關注看瑞幸這類性價比咖啡的投資項目嗎？

王小龍：我們時刻都關注整個咖啡市場。這個賽道有機會，但是門檻很高。因為瑞幸把標準界定在那裏了，要去對標它

，難度是很高的。

zhezhongmenkanshiwuxingde。ruixingshiyishuzihuanengliweineihefazhande
，tadeshangyeluojihechuantonglingshouliansuoqiyedetaolubuyiyang。ruixingyikaishijiuyongwuliubaigechengxuyuanqubashuzihuatixineibuzhongjianyibian，tourudejuexinhelidushifeichangdade
，meiyoujigeyizuobuxialai。

除了數字化能力之外
，也要有地推的能力
、門men店dian運yun營ying的de能neng力li等deng等deng。瑞rui幸xing團tuan隊dui有you各ge種zhong各ge樣yang背bei景jing的de人ren，也ye有you成cheng功gong的de經jing驗yan，所suo以yi他ta們men的de故gu事shi是shi非fei常chang完wan整zheng的de。他ta們men能neng做zuo到dao的de事shi
，不bu是shi任ren何he團tuan隊dui都dou能neng做zuo到dao的de。

所以這個賽道的門檻很高

，如果你再想擠壓瑞幸的份額，你首先得付出它幾倍的代價
，沒有必要，也沒有價值。

如(ru)果(guo)想(xiang)要(yao)突(tu)破(po)，隻(zhi)能(neng)找(zhao)一(yi)個(ge)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)去(qu)突(tu)圍(wei)
，和(he)奶(nai)茶(cha)品(pin)牌(pai)的(de)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)一(yi)樣(yang)。現(xian)在(zai)大(da)家(jia)創(chuang)業(ye)做(zuo)奶(nai)茶(cha)都(dou)是(shi)找(zhao)一(yi)個(ge)沒(mei)那(na)麼(me)飽(bao)和(he)的(de)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)
，先(xian)在(zai)區(qu)域(yu)內(nei)做(zuo)到(dao)第(di)一(yi)，在(zai)守(shou)住(zhu)大(da)本(ben)營(ying)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，擇(ze)機(ji)往(wang)外(wai)稍(shao)微(wei)延(yan)伸(shen)一(yi)點(dian)。咖(ka)啡(fei)行(xing)業(ye)也(ye)會(hui)慢(man)慢(man)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)狀(zhuang)態(tai)。

《窄播》：但是陸正耀陸總想把打法複製到餐飲領域
，做麵、做預製菜的時候也遇到了問題，現在又來做庫迪咖啡了。

王小龍：兩個行業，餐比飲複雜很多，兩者的差別是巨大的。一杯咖啡就長這麼個樣子
，一頓飯菜一千個人裏有一千種樣子，沒法簡單複製。

餐飲的現場操作環節就很複雜。瑞幸自動化

、數字化的打法可行，是因為咖啡的前端操作很簡單

，後台幹了大部分的事


；而傳統的連鎖一般在門店前端幹了大部分的事，後端係統偏弱一些。兩者的底層邏輯是不一樣的。