文：雲酒頭條醬酒之心組

來源：雲酒頭條（ID：YJTT2016）

“分久必合
，合久必分”，這句話一直指引著酒業發展。

而不知從何時起
，醬酒與“柔和”漸行漸近。

多年來，“柔性口感”在市場蔚然成風
，成為各大香型特別是龍頭品牌關注的焦點。

在當前處於理性回歸的醬酒賽道，圍繞“柔”衍yan生sheng出chu的de產chan品pin不bu斷duan出chu現xian，它ta們men並bing未wei囿you於yu一yi城cheng一yi地di，而er是shi成cheng為wei醬jiang酒jiu全quan國guo化hua的de側ce寫xie，其qi中zhong既ji有you迎ying合he市shi場chang消xiao費fei需xu求qiu的de創chuang新xin之zhi舉ju，也ye蘊yun含han著zhe醬jiang酒jiu品pin質zhi升sheng級ji的de又you一yi個ge方fang向xiang與yu機ji會hui……

醬酒何以為“柔”，又如何以“柔”克剛，探索出新的增長空間

？一些品牌的案例值得思考。

01

悄無聲息的星星之火

金沙酒業，把這場變革上升到行業標準。

2021年，金沙酒業製定的《醇柔醬香白酒》團體標準，通過省級專家認定，標誌柔性醬酒從此拿到“身份證”。

2022年1月11日
，在金沙酒業全國經銷商大會上，金沙酒業黨委書記、董事長張道紅表示，《醇柔醬香白酒》團體標準，（讓金沙酒業）實現從醬酒標準體係“跟隨者”向“引領者”的轉變。

自2018年開始
，金沙酒業先後提出“國香典範 醇柔醬香”的品牌定位，走出高端化、名酒化的發展道路，到2021年，金沙酒業以準百億規模穩居醬酒頭部品牌陣營。

有業內人士分析，持續數年的“醬酒熱”，一方麵加快了頭部品牌的崛起，另一方麵也對中小醬酒企業帶來了同質化競爭的挑戰，尋找更多差異點成為必然。

“柔性醬酒”通過減少“口感辣
、味道嗆、衝勁大”等弊端，優化入口體驗，這對初次飲用者十分友好，也讓酒企在產品風味上區隔競爭對手。

現在
，醬酒以赤水河為中心
、廣西為半徑

，在金沙
、南丹、常德、青州等重要產區書寫柔性之風，影響著丹泉
、雲門
、武陵
、貴州迎賓等名優酒企的產品風味。

武陵酒在生產工藝上下功夫，采用整粒泡糧法，充分稀釋糧食中單寧，最終讓產品呈現“純淨
、柔和
、迷人的焦糊香
、飲後體感更輕鬆”的特色。

地處廣西的丹泉酒業

，選用國家4A景區級別的天然山洞洞藏，成就了細膩柔雅的“桂派醬香”。

2021年
，僅金沙
、丹泉、武陵、雲門
、茅台醇等五家企業營收之和已到100億，雖然暫時隻占除茅台外其餘醬酒市場總營收的約1/8，但金沙酒業剛獲華潤投資入股
，正奮筆疾書續寫“百億新篇章”；丹泉依托南丹成就“廣西王”

；雲門依靠青州坐上“魯派醬酒”頭把交椅……這一細分陣營未來的增長勢頭仍值得關注。

和君谘詢高級谘詢師、酒水事業部副總經理張令表示，柔順型醬香利用差異化的細分中度柔和醬香品類
，為市場拓展提供了最大化的優勢。

在產品矩陣上
，柔性醬酒既有金沙摘要50億級大單品


，也有售價2000元+的高端產品武陵“上醬”
，更有“隻取5%儲酒”的丹泉洞見。

事實上
，柔性醬酒早已從小眾市場，悄無聲息地燃遍全行業。

02

品牌+渠道

燒出頑強的生命力

打出柔性醬酒的定位，隻是萬裏長征的第一步。

當年，宿遷產區的品牌舉起“綿柔”大旗後，在產品營銷和渠道拓展上打出組合拳。光市場渠道
，它們就從“盤中盤”到團購，再從廠商“1+1”到“4×3”後終端營銷模式，做到了比對手快一步占領市場的境地。

如(ru)果(guo)把(ba)品(pin)牌(pai)比(bi)作(zuo)木(mu)桶(tong)，那(na)麼(me)定(ding)位(wei)隻(zhi)是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)塊(kuai)板(ban)，需(xu)要(yao)持(chi)續(xu)品(pin)牌(pai)打(da)造(zao)才(cai)能(neng)占(zhan)領(ling)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)，大(da)規(gui)模(mo)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)才(cai)能(neng)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)真(zhen)實(shi)感(gan)受(shou)產(chan)品(pin)特(te)性(xing)，隻(zhi)有(you)三(san)者(zhe)相(xiang)互(hu)協(xie)同(tong)才(cai)能(neng)讓(rang)整(zheng)個(ge)桶(tong)做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)。

現在
，醬酒“後浪們”打出“柔性醬酒”這塊牌後，正摸著前浪
，在品牌、渠道上書寫自己的傳奇。

2015年，武陵醬酒的管理層深知傳統酒業渠道壓貨的弊端，以“品牌+終端”的方式，構建武陵“短鏈”渠道。

與傳統“品牌+經銷商+終端”模式不同，“短鏈”剔除“賺差價”的de經jing銷xiao商shang，降jiang低di了le全quan渠qu道dao的de交jiao易yi成cheng本ben
，企qi業ye能neng第di一yi時shi間jian了le解jie市shi場chang最zui新xin動dong態tai的de同tong時shi
，廠chang家jia以yi七qi大da係xi統tong打da造zao的de強qiang勢shi終zhong端duan店dian，讓rang武wu陵ling在zai本ben土tu市shi場chang有you直zhi麵mian名ming酒jiu的de實shi力li。

目前，武陵上醬已成為常德2000元價格帶的冠軍
，正逐漸打開長沙高端醬酒消費市場。

這一模式雖然對市場掌控強，但投入高，需要酒企大規模培訓建設，對於想快速實現全國化的酒企充滿挑戰。

因此
，金沙酒業在打造渠道建設時
，選擇了另外一條路——IP賦能+政策扶商。

當前酒商的痛點是

，消費者正新老交替，經銷商需要專業化、精細化打造市場

，另外受疫情影響，時刻緊繃“動銷難”的神經，需與廠商攜手共度難關。

為此
，金沙酒業與33家頭部大商組成營銷顧問團
，一起做好消費者培育時，還分享最新行業經營理念，幫助經銷商提前做好戰略規劃。

今年4月，金沙酒業通過“一桌式品鑒會”“歡樂周末
，醇柔暢享”“名酒進名企”等“消費培育計劃”活動，幫助經銷商提高開瓶率

，拉動銷量。

金沙酒業係列做法，在市場波動中主動幫助經銷商化解難題
，有效地穩定了市場信心。

丹泉則選擇打造洞藏酒莊，其占地3000畝，是集酒文化體驗、釀酒工藝體驗、酒旅生活體驗、品酒體驗
、洞藏體驗五位一體的大型醬酒莊園。

其中“洞天酒海”為“大世界基尼斯之最”收錄的“最大天然藏酒洞”，一麵，常年恒定溫度在15到16度之間，保證了丹泉柔雅的特性；另一麵，用酒旅融合的方式
，向消費者傳遞丹泉的精神麵貌。

由上可知，主打柔性醬酒的企業，已經走出特色的品牌運營之路
，部分領域甚至能與十七大名酒媲美，並對拓寬醬酒賽道留下注解。

03

從酒企到產區

不僅是豐富醬酒口味

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員
、權圖醬酒工作室總經理權圖預計
，未來五年醬酒產能將突破80萬千升，營收將突破3000億元。

但在向3000億元邁進的過程中

，醬酒沒有完全複製其它香型的發展路徑，而是用“柔性”等細分品類豐富醬酒下半場的賽道。

柔(rou)性(xing)醬(jiang)酒(jiu)對(dui)於(yu)酒(jiu)企(qi)而(er)言(yan)，能(neng)在(zai)競(jing)爭(zheng)日(ri)益(yi)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)，以(yi)最(zui)具(ju)特(te)色(se)的(de)風(feng)味(wei)形(xing)成(cheng)差(cha)異(yi)化(hua)，既(ji)提(ti)升(sheng)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)品(pin)牌(pai)忠(zhong)誠(cheng)度(du)，又(you)能(neng)分(fen)享(xiang)醬(jiang)酒(jiu)紅(hong)利(li)。

2019年12月，在“振興桂酒·印象丹泉”活動上，丹泉集團黨委書記
、董事長吳榮全提出“不做五百強 爭做五百年”的品牌理念
，“把丹泉酒做到極品
，讓其永遠發展傳承下去，讓大家不來不知道，來了想不到，一切都在意料之外，讓大家在這裏留下震撼
、深刻、美好的丹泉印象”。

2021年，丹泉銷售達20億元
，並在“十四五”期末提出：年產醬酒3萬噸
，儲酒15萬噸
，年銷售突破100億元
，並力爭在主板上市，爭創千億市值的企業。它的發展曲線
，也展示了柔性醬酒頑強的生命力。

柔(rou)性(xing)醬(jiang)酒(jiu)讓(rang)醬(jiang)酒(jiu)上(shang)升(sheng)到(dao)新(xin)高(gao)度(du)，通(tong)過(guo)釀(niang)造(zao)工(gong)藝(yi)改(gai)變(bian)產(chan)品(pin)形(xing)態(tai)，打(da)開(kai)具(ju)有(you)發(fa)展(zhan)潛(qian)力(li)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)。企(qi)業(ye)以(yi)全(quan)新(xin)的(de)風(feng)味(wei)，成(cheng)長(chang)為(wei)每(mei)個(ge)細(xi)分(fen)領(ling)域(yu)裏(li)的(de)明(ming)珠(zhu)
，避(bi)免(mian)醬(jiang)酒(jiu)在(zai)同(tong)一(yi)賽(sai)道(dao)裏(li)，彼(bi)此(ci)血(xue)拚(pin)擴(kuo)產(chan)
、品鑒。

這或許也預示著，醬酒隻要串起每個細分市場，就能拚接起整個商業版圖，並讓每個產區占領獨特的生態。

2021年12月

，湖南日報在《常德醬酒複興在望》刊文：“醬酒複興，關鍵在武陵酒”。

區域產區家底薄
，所有酒企全部營收可能還不及赤水河一家酒企的多，需要靠用“柔性”醬酒冒頭的實力品牌帶領其他酒企發展。

“醬(jiang)酒(jiu)發(fa)展(zhan)要(yao)以(yi)武(wu)陵(ling)酒(jiu)為(wei)龍(long)頭(tou)
，帶(dai)動(dong)多(duo)家(jia)酒(jiu)企(qi)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)
，形(xing)成(cheng)區(qu)域(yu)性(xing)競(jing)爭(zheng)力(li)。獨(du)木(mu)難(nan)成(cheng)林(lin)
，隻(zhi)有(you)形(xing)成(cheng)內(nei)在(zai)合(he)力(li)，抱(bao)團(tuan)發(fa)展(zhan)
，才(cai)能(neng)各(ge)美(mei)其(qi)美(mei)，美(mei)美(mei)與(yu)共(gong)
，走(zou)向(xiang)振(zhen)興(xing)。”湖南釋心堂醬星酒業有限公司董事長宋冠毅，在接受湖南日報采訪時說道。

柔性醬酒不僅豐富了醬酒的品類

，還以獨特的風土，在核心產區之外的其他產區打造專屬特色。

以“柔”為特色的宿遷白酒產區

，2021年規模以上白酒企業實現營收378.18億元。

未來，南丹、青州、常德等區域產區，運用科學的營銷思維，通過打造好丹泉、武陵、雲門的品質
，梳理好它們的品牌故事，依然有可能成為下個宿遷。

回看柔性醬酒的發展，其實酒業一直遵循“合久必分”的鐵律，隻不過有的企業借此彎道超車，有的消失於曆史長河。