文：陳星星

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

過去兩年
，行業已經分化出了資本團
、地方團、團批、團長團購等模式。今年，全新的團店模式又成為社區團購平台關注的重點。

tuandianfanzhishequtuangoupingtaikaichudexianxiamendian。danyuyuanyoudexianxiazitidianbutong，tuandianjubeiyushouzitidianyuxianhuoshoumaigongneng

，jiangfuwucongmanzujihuaxiaofeituozhanzhinenggoumanzujishixingxiaofei。

團(tuan)店(dian)改(gai)變(bian)了(le)團(tuan)長(chang)與(yu)平(ping)台(tai)的(de)關(guan)係(xi)，通(tong)過(guo)加(jia)盟(meng)形(xing)式(shi)將(jiang)兩(liang)者(zhe)進(jin)行(xing)了(le)綁(bang)定(ding)
，倒(dao)逼(bi)團(tuan)長(chang)隻(zhi)能(neng)選(xuan)擇(ze)為(wei)一(yi)家(jia)平(ping)台(tai)服(fu)務(wu)。在(zai)運(yun)營(ying)邏(luo)輯(ji)上(shang)，團(tuan)店(dian)強(qiang)調(tiao)薄(bo)利(li)多(duo)銷(xiao)，走(zou)極(ji)致(zhi)低(di)價(jia)路(lu)線(xian)。平(ping)台(tai)普(pu)遍(bian)會(hui)采(cai)取(qu)“1毛錢賣貨”的方式拉新，大多數門店能夠實現一天拉新上千人。

據了解，團店的開店成本約2萬元

，兩個月左右即可實現回本。極低的開店門檻，與對平台銷售的有效拉動，使得大量平台與團長參與其中。其中既有知花知果、量子美食等傳統社區團購平台
，也有小許到家
、店和家等團店平台。此外，連鎖便利店品牌洛陽易客來也已入局。

目前
，小許到家已經在全國開出300餘家門店
，妙美鄰、美鄰淘門店數已經超過上百家。量子美食創始人鄭永旗表示
，量子美食將在鄭州開出100家線下門店。這些門店未來預計將為平台貢獻近一半的營收。

對於社區團購賽道而言，團店興起是行業的一次進化。其模式在一定程度上彌補了原有社區團購模式在流量獲取、團長管理等方麵的短板。

“我們的出現促使地方團開始重視團長的服務與培養
，發展平台獨家團長。”小許到家創始人許耀寧說道。

團店內部圖

《第三隻眼看零售》認為
，團店模式存在的基礎在於將“薄利多銷”做到了極致。許耀寧表示，標品、同等級的生鮮產品，小許到家可以做到所有渠道最低價。

小許到家是團店模式最早的實踐者。目前

，在石家莊、武漢、南京、西安等地共開出了300餘(yu)家(jia)門(men)店(dian)，是(shi)全(quan)國(guo)最(zui)大(da)的(de)團(tuan)店(dian)平(ping)台(tai)。在(zai)從(cong)業(ye)者(zhe)看(kan)來(lai)，正(zheng)是(shi)小(xiao)許(xu)到(dao)家(jia)的(de)發(fa)展(zhan)讓(rang)業(ye)界(jie)看(kan)到(dao)了(le)團(tuan)店(dian)模(mo)式(shi)蘊(yun)藏(zang)的(de)機(ji)會(hui)
，促(cu)成(cheng)了(le)這(zhe)一(yi)模(mo)式(shi)興(xing)起(qi)。因(yin)此(ci)，小(xiao)許(xu)到(dao)家(jia)的(de)運(yun)營(ying)邏(luo)輯(ji)也(ye)成(cheng)了(le)行(xing)業(ye)的(de)通(tong)用(yong)打(da)法(fa)。

在用戶獲取上，團店的常規操作是在門店開業當天做“1毛錢買三斤土豆或三斤西紅柿”的活動。這種活動能夠在短時間內彙集大量的人流，幫助門店完成拉新工作。據了解，一兩天的開業活動
，能夠幫助門店建成至少有1500人的社群。通過這種方法拉新的成本僅為每人3-4元。也就是說，用4000-5000塊錢團店就能夠觸達上千戶家庭。

在選品上
，團店對商品結構做了大幅精簡。每天團購商品數量通常不超過5種，主要為蔬菜
、水果、日用品等高頻
、剛需品類。目前，多數社區團購平台商品SKU數量都超過了200個，美團優選的SKU已經達到上千。

大量用戶與精簡的商品數量，決定了平台銷售的每款產品都能成為“爆款”。店和家創始人何海峰告訴《第三隻眼看零售》
，千人社群能夠保證一個團店一次賣出幾千斤的蔬果。據了解，目前團店每天的團效平均能達到3000元，約等於10個常規團長的營收。

“小許到家的商品都可以做直采
，而且3-5家店就能夠發一車貨。商品會直接從地頭送到門店端，加之不做產品分級，物流成本被壓縮到了極致。”許耀寧告訴《第三隻眼看零售》。

規模帶來的平台議價能力與對供應環節的壓縮，使得團店能夠獲得其他渠道難以具備的價格優勢
，保證了後續的用戶留存與複購。“同樣的產品，我們平台團長的拿貨價格要比社區團購平台團長的拿貨價格低10%。”許耀寧繼續說道。

據了解，目前團店平台利潤在5%左右，團長利潤在10%左右，與主流地方團的收益基本相同。在成本更低的情況下，消費者能夠通過團店獲得更低價的商品。

在zai極ji致zhi低di價jia之zhi外wai
，團tuan店dian的de另ling一yi特te征zheng則ze在zai於yu聚ju焦jiao老lao年nian人ren。老lao年nian群qun體ti對dui價jia格ge敏min感gan且qie多duo在zai家jia中zhong負fu責ze做zuo飯fan，是shi主zhu打da性xing價jia比bi的de社she區qu團tuan購gou最zui理li想xiang的de客ke群qun。但dan社she區qu團tuan購gou在zai這zhe一yi群qun體ti中zhong的de滲shen透tou率lv並bing不bu高gao，小xiao程cheng序xu

、APP等操作門檻限製了他們使用線上渠道購物。

團tuan店dian的de購gou物wu采cai用yong社she群qun接jie龍long方fang式shi完wan成cheng。消xiao費fei者zhe隻zhi需xu要yao在zai群qun內nei說shuo明ming需xu要yao多duo少shao商shang品pin即ji可ke
，第di二er天tian到dao店dian自zi提ti時shi再zai付fu款kuan。這zhe種zhong方fang式shi極ji大da降jiang低di了le線xian上shang購gou物wu門men檻kan，幫bang助zhu平ping台tai在zai客ke群qun上shang做zuo了le拓tuo展zhan。

對於有時間、同時關注商品價格的老年人來說
，低價意味著絕對的吸引力。因此，在產品上做到低價就獲得了穩定的客源。實體店追求的選址
、裝修
、陳列等


，團店在經營都沒有太多要求。

團店消費者購物方式

平台與團長關係的變化，是團店與原有社區團購模式主要差異所在。

在zai團tuan店dian模mo式shi中zhong，團tuan長chang的de角jiao色se轉zhuan變bian為wei了le平ping台tai的de加jia盟meng商shang。賺zhuan錢qian的de方fang式shi從cong為wei平ping台tai賣mai貨huo獲huo得de傭yong金jin變bian成cheng了le通tong過guo商shang品pin進jin銷xiao差cha價jia盈ying利li。在zai這zhe一yi角jiao色se轉zhuan變bian的de背bei後hou
，雙shuang方fang的de職zhi責ze也ye出chu現xian了le改gai變bian。

具ju體ti來lai看kan，平ping台tai對dui於yu團tuan長chang的de要yao求qiu是shi做zuo獨du家jia團tuan長chang
，僅jin為wei一yi個ge平ping台tai服fu務wu
，且qie所suo售shou商shang品pin不bu能neng來lai自zi其qi他ta渠qu道dao。同tong時shi，需xu要yao有you線xian下xia門men店dian。平ping台tai希xi望wang通tong過guo進jin入ru門men檻kan的de設she置zhi，解jie決jue團tuan長chang穩wen定ding性xing、積極性的問題。對於團長而言，如何輕鬆地賺到更多錢則是其核心訴求。

團店一般要求團長有20-30平方米的門店，店中店則需要留出十多平的麵積。這個門店主要用作預售商品存放、分揀。此外
，門店還有部分商品用作現貨銷售。小許到家門店SKU約為150個
，門店現場銷售商品在整體銷售中的占比約為20%。

在選址上，團店門店沒有過多要求
，店內也僅需要簡單的貨架和冷凍櫃即可。另外則需要繳納一定加盟費用。

量子美食創始人鄭永旗告訴《第三隻眼看零售》，量子美食的線下店開業團長需要給總部繳納5000塊錢。其中1000元用於門頭製作等裝修物料成本，4000元用於購買開業拉新時的蔬菜。

據了解，目前多數團店的團長每天能夠做到3000-4000元的銷售
，按照10%的利潤計算，一個月收入能夠達到上萬元。這一收入遠高於社區團購平台的團長收入。團店開店成本約為2萬-3萬元
，基本可以做到2個月回本。

zaishouruzengjiadetongshi，tuandiantuanchangdexiaoshouyalifaneryousuoxiajiang。tuandianzuodaolexitongdelaxinliucun，shangpinxuanchuantuiguangdengyunyinggongzuoyouzongbutongyifuze。richangyunyingzhong，tuanchangjinxuyaoanshizhuanfatuangoushangpinxinxidaoqunnei，zuohaodingdantongji、貨物分發即可。“我們希望將團店打造成一個菜鳥驛站
，讓50歲的人也能做團長。”何海峰說道。

此前，社區團購團長的收入與自身的社群運營
、tuanchangxiaoshounenglizhijiexiangguan。xindefengongzhong，pingtaifangfuzemaihuo
，tuanchangzegengduozaizuoshouhougongzuo。zaiyidingchengdushangjiangdiletuanchangzhuanqiandenandu，rangduoshurendounengcongzhongzhuandaoqian。

疫情影響下，餐飲、服裝、xiuxianyuledengyetaimianlinjiaodajingyingyali，kaidiannandujiada。tongshi，shiyerenkouxiangyingzengjia。zhezhongqingkuangxia

，jinrumenkandi，shouruxiangduiwendingdetuandianduiyujiamengshangjubeixiyinli。zheyeshijinniantuandianmoshinenggoukuaisufazhandeyuanyinzhiyi。

值得關注的是，以平台方的身份入局團店難度也並不大。何海峰告訴《第三隻眼看零售》，“一般情況下
，10萬-20萬的資金就可以啟動開店，前期的商品可以通過當地的團批平台訂貨。開到20家店以後
，供應鏈上問題基本都會解決。”

今年以來，團店的擴張速度明顯加快。小許到家門店數量從四十多家增加到三百多家，門店已經覆蓋多個省市。妙美鄰的門店數量從8家增加至一百多家。不少社區團購平台也開始在此布局。

duiyushequtuangoupingtaieryan，tongguotuandianmoshinenggoujinyibuwajuexianxialiuliang，tishengpingtaishentoulvjinerladongxiaoshou。lingyifangmian，tongguojiamengxingshinenggoufazhanchuyipidujiatuanchang，tishengpingtaikangfengxiannengli。

同時，作為自提點，團店能夠將彙集流量引流至線下，進而帶動門店的銷售。此前
，在關於菜鳥驛站的調研中，有經營者表示每8個取快遞的消費者中就有一個人會在門店買東西。從這個角度來看，團店有機會成為實體店吸引用戶到店的理由。

目mu前qian
，已yi經jing有you連lian鎖suo便bian利li店dian開kai始shi嚐chang試shi團tuan店dian模mo式shi。也ye有you團tuan店dian平ping台tai以yi賦fu能neng實shi體ti店dian為wei出chu發fa點dian，為wei線xian下xia門men店dian輸shu出chu自zi身shen的de商shang品pin與yu社she群qun運yun營ying能neng力li。這zhe一yi類lei型xing企qi業ye的de代dai表biao是shi妙miao美mei鄰lin

、美鄰淘等。

在從業者看來，團店模式核心在於社群運營。這種模式可複製性強
，拓店、跨區域擴張難度低。這也意味著行業將有機會誕生全國性平台。按照許耀寧判斷，未來小許到家在一個城市開出200家門店，能夠在全國開出7000家以上的門店。

回過頭再看，團店主打的“低價拉新”“爆品邏輯”，都並非新鮮事物。美團優選、多多買菜等資本團都是通過“1分錢”商品獲客。而地方團都是從一天團購幾個單品開始，在發展過程中不斷擴充品類，做到今天的規模。而到店自提的模式，此前呆蘿卜
、盒馬鄰裏都已有所嚐試。

“陽yang光guang底di下xia沒mei有you新xin鮮xian事shi，團tuan店dian隻zhi是shi將jiang過guo去qu大da家jia做zuo過guo的de事shi情qing做zuo得de更geng專zhuan業ye而er已yi。我wo們men將jiang分fen散san的de團tuan長chang聯lian合he了le起qi來lai，保bao證zheng運yun營ying效xiao率lv。同tong時shi不bu會hui在zai品pin類lei上shang做zuo擴kuo張zhang
，通tong過guo爆bao品pin邏luo輯ji保bao證zheng自zi己ji的de價jia格ge優you勢shi。”許耀寧說道。

wufahuibidewentishi，xingyejiaodidejinrumenkanyiweizhe，weilaituandianpingtaikenengyejiangjinglishequtuangoujingliguodesishahunzhan。yucitongshi
，tuandiantuanchangtourudezijin、人力更多，因此對於收入也有較高預期。如何保證他們收入穩定
，避免後期出現團長流失問題
，也是平台需要考慮的問題。【完】