連鎖餐飲到達區域複製期應該如何篩選加盟商是很多連鎖老板感到困惑的問題

，區域複製期一般會有兩個階段：區域複製上半場和區域複製下半場。

上半場一般在30-100家門店這個區間，下半場在100-300家左右。

這個時期存活門店的數量是我們拓展過程中的一個關鍵指標，我們需要根據存活門店的情況不斷複盤來進行加盟策略的優化。

在區域複製上半場，品牌的門店數量還不多，在市場中的品牌勢能也非常弱。這(zhe)時(shi)需(xu)要(yao)快(kuai)速(su)增(zeng)加(jia)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)
，但(dan)又(you)很(hen)難(nan)獲(huo)得(de)優(you)秀(xiu)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)資(zi)源(yuan)來(lai)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，這(zhe)時(shi)更(geng)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)會(hui)通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)的(de)親(qin)戚(qi)朋(peng)友(you)及(ji)朋(peng)友(you)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)來(lai)進(jin)行(xing)加(jia)盟(meng)
，這(zhe)很(hen)正(zheng)常(chang)。

一般品牌在某一區域超過100jiamendianhou，tadepinpaishinengcaihuikaishichengxianchulai，zhegeshihoujiamengshangdelaiyuanqudaojiuhuikuanhenduo
，qiyejiuxuyaokaishizhaochushihepinpaidejiamengshanghuaxiangyutezhengchulai。

不同類型的門店和品牌，實際上對於加盟商的畫像是有較大差別的。一般來說，我們把加盟商分為以下五種類型：

1、以開店為副業的加盟商  

重點關注門店離自己家或辦公室周邊的飽和度
、隻要不虧損，對於回本的周期相對包容度會不錯。

2
、以開店為生計的加盟商  

重點會更關注門店的單店投資額和回本周期

、是shi否fou盡jin快kuai收shou回hui自zi己ji的de投tou資zi並bing且qie能neng夠gou相xiang對dui穩wen定ding的de營ying業ye下xia去qu。這zhe類lei型xing加jia盟meng商shang目mu前qian在zai市shi場chang中zhong占zhan比bi份fen額e不bu低di，餐can飲yin行xing業ye的de大da部bu分fen加jia盟meng商shang實shi際ji處chu於yu在zai這zhe個ge類lei型xing，特te別bie是shi輕qing餐can飲yin的de加jia盟meng商shang。

3

、實現開店興趣和夢想的加盟商  

重點關注品類是否是自己感興趣的品類、門店的感覺是否與自己的夢想符合。單店投資額和回本周期的考慮權重會靠後一些。

4
、資產配置在不同產業的加盟商  

重點關注品類的行業前景、門店的盈利模式、品牌的特許資質、目前品牌所處的階段、總部能夠提供的支持體係、zongbudepinpaiyingxiaonenglihechuangxinnengli。dandiandetouziehehuibenzhouqixiangduiquanzhonghuikaohouyixie。bingqiezheleitouzirenduiyujinebijiaodadetouzihenduoshihougengganxingqu。

在門店模式清晰，總部運營能力強的品牌更合適找這類型的加盟商
，這些加盟商的屬地資源一般都會比較強。

5、有錢有閑豐富生活的加盟商  

重點關注品類的行業前途

、目前品牌所處的階段
、品牌的營銷和創新能力、門店是否能夠給自己的生活帶來更多的話題和樂趣。這類投資人對於品牌的調性會有追求，品牌沒有特色很難吸引到這群投資人。

6、以品牌為事業的加盟商  

這一類加盟商已經完全認同品牌，把自己所有的精力都投入到品牌門店的拓展中
，一個人開了十多家
、甚至幾十家
、上百家門店。在絕味加盟體係中，這類型加盟商非常多。在CoCo都可的體係中，也基本上是這類型的加盟商。

不同類型的加盟商在資金投入、投資回報訴求、身心投入及開店經驗的程度上都會存在完全不同的訴求。基於這些，品牌需要從已經成功經營的加盟門店中找出他們的特征和畫像。

以我們見過的一個茶飲品牌為例：他ta們men在zai區qu域yu複fu製zhi初chu期qi發fa現xian自zi己ji品pin牌pai的de調tiao性xing比bi較jiao特te別bie，需xu要yao比bi較jiao好hao的de店dian麵mian資zi源yuan才cai能neng夠gou把ba品pin牌pai的de各ge方fang麵mian表biao達da出chu來lai。這zhe些xie門men店dian資zi源yuan基ji本ben都dou在zai相xiang對dui中zhong高gao端duan的deMALL，他們在拓展中就特別有意識的開發有MALL資源的加盟商。

通tong過guo這zhe些xie加jia盟meng商shang，他ta們men發fa現xian這zhe群qun有you資zi源yuan的de加jia盟meng商shang對dui於yu投tou資zi回hui報bao的de訴su求qiu更geng多duo在zai於yu穩wen定ding，而er不bu是shi要yao求qiu有you多duo快kuai，並bing且qie這zhe群qun加jia盟meng商shang自zi己ji有you時shi間jian投tou入ru到dao門men店dian經jing營ying的de可ke能neng性xing不bu大da，於yu是shi他ta們men加jia強qiang自zi己ji的de內nei部bu運yun營ying及ji人ren員yuan訓xun練lian能neng力li，最zui終zhong以yi全quan托tuo管guan的de模mo型xing來lai發fa展zhan一yi群qun資zi產chan配pei置zhi不bu同tong產chan業ye加jia盟meng商shang的de群qun體ti。

找到這條適合自己品牌的加盟商發展之路後
，品牌的發展速度和運營方法就非常明確了。

區域複製上半場，我們怎麼來拓展都可以
，這個時間點活下來還是最為重要的。但這個時期需要開始思考自己品牌的定位及適合自己的加盟商畫像。

02

區域複製下半場  

（100-300家門店）  

到區域複製下半場
，就需要開始著手調整和優化我們的加盟商入口，找出最為合適我們品牌的加盟商畫像，為品牌在規模擴張期打下紮實的基礎。當然
，這樣做對品牌的整體要求會更高。

一般加盟商會從十個維度來分析品牌：

這時就需要品牌總部開始強化自己的整體運營能力
，從後台的供應鏈及產品創新、到門店的運營支持
、到品牌門店的整體營銷策劃能力。不同類型的加盟商對於品牌的各個維度關注還是較大不同的。

基ji於yu以yi上shang
，我wo們men品pin牌pai在zai區qu域yu複fu製zhi下xia半ban場chang能neng夠gou找zhao到dao自zi己ji最zui佳jia加jia盟meng商shang類lei型xing，在zai下xia一yi個ge階jie段duan
，我wo們men就jiu可ke以yi更geng加jia快kuai速su地di發fa展zhan。如ru果guo能neng夠gou找zhao到dao以yi我wo們men品pin牌pai為wei事shi業ye的de加jia盟meng商shang，那na就jiu是shi品pin牌pai的de福fu氣qi了le，一yi定ding要yao善shan待dai這zhe類lei型xing加jia盟meng商shang。

在區域複製下半場的加盟商選擇思路
，核心在於找到適合自己品牌單店模型的加盟商。這個階段對於我們的品牌創始人的定力是有要求的。

03

加盟品牌失敗案例  

有(you)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)隻(zhi)要(yao)來(lai)了(le)加(jia)盟(meng)商(shang)就(jiu)趕(gan)緊(jin)招(zhao)進(jin)來(lai)，先(xian)把(ba)加(jia)盟(meng)費(fei)和(he)管(guan)理(li)費(fei)收(shou)了(le)再(zai)說(shuo)。當(dang)然(ran)，設(she)備(bei)方(fang)麵(mian)可(ke)能(neng)還(hai)有(you)部(bu)分(fen)利(li)潤(run)。其(qi)中(zhong)一(yi)類(lei)品(pin)牌(pai)主(zhu)看(kan)到(dao)收(shou)加(jia)盟(meng)費(fei)容(rong)易(yi)，不(bu)再(zai)花(hua)費(fei)精(jing)力(li)在(zai)單(dan)店(dian)模(mo)型(xing)上(shang)的(de)打(da)磨(mo)及(ji)加(jia)盟(meng)商(shang)畫(hua)像(xiang)的(de)優(you)化(hua)上(shang)。

說實話
，目前這樣的品牌在國內占據超過40%以上的市場份額，所以這類型品牌剛開始都還能夠開出不少店麵，甚至在有市場紅利的機會下

，收取上千家加盟商的費用都有可能。

2016年我就服務過一個類似的品牌，他們做奶茶行業
，因為初期產品定位和門店形象設計不錯
，快速獲取了一批加盟商。

運yun營ying負fu責ze人ren要yao求qiu創chuang始shi人ren重zhong視shi單dan店dian模mo型xing和he加jia盟meng商shang的de質zhi量liang
，創chuang始shi人ren看kan到dao現xian在zai加jia盟meng費fei收shou入ru太tai好hao了le，根gen本ben沒mei有you想xiang要yao加jia大da投tou入ru去qu優you化hua單dan店dian模mo型xing，更geng不bu用yong提ti篩shai選xuan合he適shi的de加jia盟meng商shang了le。

2017年

，該品牌最高峰到了1800家門店；但到2019年，便快速衰敗下來

；2020年，存活下來不到300家門店。

我們都為這個品牌感到可惜。如果2017nianjiuzaimendianmoxingdedamoshangjiadadiantouru，ranhouzaijiamengshangdeshaixuanshangtigaoxiemenkan，zhaodaonenggouhepinpaichixuzouxiaqudejiamengshang
，nazhegepinpaidaoxianzai，chaoguo3000家門店應該一點問題也沒有。

如何在有紅利的時期練好內功，這是每個品牌都需要關注的要點。

04

加盟品牌成功案例  

另外還有一類加盟商也在持續招加盟，並且在這個過程中一直堅持優化自己的單店模型並且篩選加盟商。

做加盟連鎖最大的優勢實際是有加盟商在幫助品牌試錯
，所以創始團隊需要在加盟商試錯後，快速對品牌的門店進行優化。

我(wo)們(men)前(qian)年(nian)服(fu)務(wu)了(le)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)
，因(yin)為(wei)在(zai)產(chan)品(pin)端(duan)進(jin)行(xing)了(le)一(yi)些(xie)符(fu)合(he)區(qu)域(yu)特(te)征(zheng)的(de)創(chuang)新(xin)，第(di)一(yi)家(jia)門(men)店(dian)特(te)別(bie)火(huo)
，成(cheng)了(le)當(dang)地(di)的(de)網(wang)紅(hong)，然(ran)後(hou)馬(ma)上(shang)就(jiu)開(kai)始(shi)加(jia)盟(meng)，不(bu)到(dao)六(liu)個(ge)月(yue)

，加(jia)盟(meng)放(fang)出(chu)去(qu)了(le)300家。

當(dang)時(shi)很(hen)多(duo)人(ren)來(lai)問(wen)我(wo)
，這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)是(shi)否(fou)可(ke)以(yi)加(jia)盟(meng)。我(wo)一(yi)看(kan)
，完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)判(pan)斷(duan)，因(yin)為(wei)一(yi)個(ge)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)周(zhou)期(qi)都(dou)沒(mei)有(you)達(da)成(cheng)
，如(ru)何(he)能(neng)判(pan)斷(duan)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)現(xian)象(xiang)級(ji)的(de)品(pin)牌(pai)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)成(cheng)功(gong)的(de)品(pin)牌(pai)呢(ne)？

houmian
，zhegepinpaichenglewomendekehu。suizheduitamendelejiezhubujiashen，wofaxianletamenyigetebieyouxiudepinzhi，jiushiyougetuanduibuduanzaiyouhuazijidedandianmoxing。

比如產品的持續迭代
，不斷圍繞自己的核心產品進行優化
，提高複購的同時提升門店的毛利水平
；不斷優化自己的加盟協議，哪些條款需要及時增加
，最快時一周優化一次加盟協議；實際上是通過加盟協議的持續優化，不僅僅提升品牌門店的運營要求，更是不斷優化自己的加盟商隊伍……並沒有完全沉浸在加盟事業快速崛起的興奮中。

不到十二個月，他們就拿到了頂級投資公司的投資。到第二年年初，已經有超過1000個加盟商在排隊，但他們放出去隻有不到700家。雖然現在對這個品牌來說成功還為時尚早，但這個策略和打法是正確和穩妥的，為品牌的持久生命力不斷輸入動力。

05

加盟品牌擴張策略  

區域複製下半場為什麼極為重要，因為這是從100多個加盟商裂變到更多加盟商的時期。

這個時期運營策略正確，會有更多優秀的加盟商被吸引過來；策略一旦失誤，就會迎來更多未來專門和你博弈或者沒有辦法走遠的加盟商。

雖sui然ran行xing業ye中zhong有you一yi句ju話hua，加jia盟meng做zuo得de好hao不bu好hao，關guan鍵jian在zai於yu你ni的de門men店dian賺zhuan不bu賺zhuan錢qian。首shou先xian，這zhe句ju話hua沒mei有you錯cuo。但dan另ling外wai有you一yi個ge
，任ren何he一yi個ge行xing業ye，一yi個ge品pin牌pai
，都dou會hui有you經jing曆li低di穀gu的de時shi期qi，這zhe個ge時shi期qi中zhong，就jiu會hui體ti現xian出chu來lai你ni的de加jia盟meng商shang是shi對dui品pin牌pai不bu離li不bu棄qi還hai是shi會hui即ji刻ke跑pao路lu？

我們通過前麵100多個加盟商，需要對每一個門店，每一個加盟商進行分析
，經營不錯的門店是什麼模型？

這裏可以根據我前麵聊的單店模型各個維度進行檢視，把排名在前20%的門店深度進行梳理和分析，對其業績不錯的原因進行一個共性梳理。以此每隔20%為一段，來對門店進行如此的共性梳理，基本上
，我們品牌最為成功的單店模型就出來了。

然後按照以上思路

，再來對門店的投資人（加盟商）進行一輪分析，看看他們的共性是如何？這些共性實際就是我們所說的加盟商畫像。

zaizhegeshiqi，worenweipinpaizuichangmeibannianxuyaozuoyicishendudeshuli，kenengdehuajiumeijidujinxingshuli。xianzaishuzihuagongjujipingtaidefazhan，rangwomenjinxingzhexieshulidesuduhuikuaihenduo，zheyangshenzhiyiyueweidanweijinxingshulidouchengweilekeneng。nawomenjiyucijiukeyiduimendianzuochukuaisuyouhuahetiaozhengle。