始於上海等一線城市的咖啡熱正在向縣城下沉。

2021年，受到資本熱潮的影響，紮根湖南澧縣做消費業態10餘年的黃凡智開始看向咖啡。彼時
，曾經被小鎮女青年看作夢想的咖啡店業態在澧縣幾乎銷聲匿跡。在萬達廣場開出第一家「藍嘴獸咖啡」之後，黃凡智繼續以利口型的咖啡產品，相對平價的價格吸引著小鎮青年
，並以加盟的方式在周邊城市擴張
，目前在湖南已經有10家門店。

剛剛到來的2023年被咖啡業內人看作一個新的窗口期。《窄播》此前也了解到
，包括peekoo在內的一些一二線連鎖咖啡品牌將這一年視為開放加盟
、開拓下沉市場的機會。

不過，下沉市場的咖啡消費需求不同於大家對咖啡消費人群的原有認知，甚至可以說是斷層。也因此，Mstand
、Manner等品牌在店型
、產品、價格等方麵都難以適配下沉市場。

在此方麵，「藍嘴獸」不僅扛住了2022nianzhongdejigefangyizhouqi，hainenggouxiangduiyouxudikuozhang，zaiyejishangyebushuyudangdideruixinghexingyunka，paochuleyigexiangduiwendingdexiachenkafeipinpaishengyimoxing。zheyuhuangfanzhidegerenchuangyejingli、其對下沉市場的多年觀察，以及縣城的咖啡供給曆史都有關。

在今年1月錄製的「消費BB機」播客節目中
，我們與老朋友老劉、大隊長一起，與「藍嘴獸」創始人黃凡智進行了一次對話。從下沉市場的消費需求觀察

，到藍嘴獸定位的確立，再到如何與瑞幸
、幸運咖正麵競爭，黃凡智向我們一一展開。

長按下圖二維碼可收聽本集播客及「消費BB機」其他內容

老劉：咖啡這兩年在資本圈被炒得非常火，我們也看到了不少關於咖啡的投資案例，比如Manner
、M stand等等。大部分玩家都是先占據上海這個核心市場，再向北京、深(shen)圳(zhen)等(deng)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)擴(kuo)張(zhang)。咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)也(ye)在(zai)逐(zhu)漸(jian)趨(qu)於(yu)內(nei)卷(juan)
，花(hua)樣(yang)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)
，門(men)店(dian)密(mi)度(du)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)。我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)看(kan)到(dao)一(yi)個(ge)報(bao)告(gao)，上(shang)海(hai)現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)有(you)幾(ji)萬(wan)家(jia)咖(ka)啡(fei)店(dian)，滲(shen)透(tou)率(lv)已(yi)經(jing)很(hen)高(gao)了(le)。

與yu此ci同tong時shi
，我wo們men也ye看kan到dao，在zai中zhong國guo這zhe麼me廣guang袤mao的de腹fu地di裏li，還hai是shi有you非fei常chang多duo潛qian在zai的de咖ka啡fei消xiao費fei群qun體ti。所suo以yi我wo們men也ye一yi直zhi在zai探tan討tao
，現xian有you的de玩wan家jia在zai下xia沉chen市shi場chang能neng否fou繼ji續xu它ta們men的de神shen話hua
，以yi及ji下xia沉chen市shi場chang的de土tu壤rang中zhong能neng否fou生sheng長chang出chu新xin的de玩wan家jia。

這是我的看法
，樂樂也可以分享一下你在媒體報道中看到的信息和見解。

樂樂：我們以前跟一些消費機構聊過，它們研究過歐美、日(ri)韓(han)這(zhe)些(xie)成(cheng)熟(shu)的(de)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)，了(le)解(jie)這(zhe)些(xie)地(di)區(qu)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)的(de)曆(li)史(shi)走(zou)向(xiang)。大(da)家(jia)普(pu)遍(bian)的(de)看(kan)法(fa)是(shi)，咖(ka)啡(fei)消(xiao)費(fei)的(de)成(cheng)熟(shu)度(du)是(shi)跟(gen)城(cheng)市(shi)的(de)白(bai)領(ling)群(qun)體(ti)，以(yi)及(ji)城(cheng)市(shi)的(de)生(sheng)產(chan)力(li)和(he)經(jing)濟(ji)實(shi)力(li)相(xiang)關(guan)的(de)。所(suo)以(yi)我(wo)原(yuan)來(lai)也(ye)覺(jiao)得(de)，在(zai)3線城市往下的下沉市場的咖啡消費習慣還不是很成熟。

但是我們後來請教過幾個品牌


，包括peekoo
、挪瓦
、四si葉ye咖ka，發fa現xian地di域yu咖ka啡fei品pin牌pai和he下xia沉chen市shi場chang的de咖ka啡fei創chuang業ye都dou挺ting熱re鬧nao的de。這zhe些xie創chuang業ye者zhe自zi己ji去qu過guo下xia沉chen市shi場chang調tiao研yan，也ye親qin自zi做zuo過guo生sheng意yi。跟gen他ta們men聊liao的de過guo程cheng中zhong
，我wo有you幾ji個ge印yin象xiang比bi較jiao深shen刻ke的de點dian。第di一yi，他ta們men認ren為wei下xia沉chen市shi場chang裏li，核he心xin的de咖ka啡fei消xiao費fei群qun體ti的de不bu一yi定ding是shi城cheng市shi白bai領ling群qun體ti



，反fan而er是shi體ti製zhi內nei的de中zhong產chan，也ye就jiu是shi公gong務wu員yuan。典dian型xing的de消xiao費fei場chang景jing是shi，上shang班ban的de時shi候hou，或huo者zhe中zhong午wu吃chi過guo飯fan之zhi後hou，大da家jia會hui一yi起qi點dian很hen多duo咖ka啡fei。

第二
，空間消費是下沉市場裏節假日和下班場景裏的剛需，大家需要在一個比較友好的空間裏進行社交活動。

第di三san，在zai三san到dao五wu線xian城cheng市shi


，咖ka啡fei創chuang業ye者zhe來lai源yuan還hai挺ting多duo的de
，包bao括kuo一yi些xie從cong茶cha飲yin行xing業ye轉zhuan過guo來lai的de加jia盟meng商shang。這zhe些xie加jia盟meng商shang覺jiao得de，茶cha飲yin在zai過guo去qu幾ji年nian太tai卷juan了le
，賺zhuan不bu到dao錢qian了le，而er咖ka啡fei目mu前qian還hai是shi一yi個ge有you賺zhuan錢qian機ji會hui的de品pin類lei
，所suo以yi大da家jia一yi下xia子zi就jiu會hui從cong茶cha飲yin轉zhuan到dao咖ka啡fei去qu。

我們也可以看到，幸運咖在下沉市場已經開到了1800多家
，我看他們還說2023年要開到5000家jia左zuo右you，速su度du還hai是shi挺ting猛meng的de。瑞rui幸xing最zui近jin也ye重zhong新xin開kai放fang加jia盟meng了le，也ye是shi主zhu要yao做zuo下xia沉chen市shi場chang。所suo以yi我wo覺jiao得de，我wo們men之zhi前qian對dui下xia沉chen市shi場chang咖ka啡fei需xu求qiu的de認ren知zhi是shi一yi個ge刻ke板ban印yin象xiang
，其qi實shi下xia沉chen市shi場chang的de咖ka啡fei需xu求qiu有you自zi己ji的de特te點dian
，跟gen以yi前qian歐ou美mei
、日韓的咖啡需求是不同的。

以上是我們的基礎認知。另外，我自己比較關心也想請教的問題是——下xia沉chen市shi場chang的de咖ka啡fei需xu求qiu到dao底di有you沒mei有you爆bao發fa？它ta的de獨du特te性xing具ju體ti是shi怎zen樣yang的de？在zai下xia沉chen市shi場chang開kai咖ka啡fei店dian到dao底di賺zhuan不bu賺zhuan錢qian？我wo想xiang帶dai著zhe這zhe些xie疑yi惑huo向xiang黃huang總zong和he劉liu老lao板ban請qing教jiao一yi下xia。

老劉：我們去年也在全國範圍內看了一圈咖啡項目，其實在華東、華中
、華hua南nan
，甚shen至zhi是shi西xi南nan地di區qu，都dou出chu現xian了le一yi批pi專zhuan注zhu做zuo下xia沉chen市shi場chang
，或huo者zhe偏pian向xiang非fei一yi線xian城cheng市shi的de咖ka啡fei品pin牌pai。我wo們men發fa現xian
，有you一yi些xie品pin牌pai的de表biao現xian還hai是shi非fei常chang不bu錯cuo的de，比bi如ru華hua東dong的de打da工gong人ren咖ka啡fei，西xi南nan有you剛gang剛gang說shuo到dao的de四si葉ye咖ka，包bao括kuo湖hu南nan
、湖北的一些咖啡品牌

，它們的模型相對還不錯
，門店也不算少。

我們也發現
，下沉市場的消費需求和消費習慣明顯和Manner這樣的業態邏輯不適配。這也是我們今天探討這個話題的重要前提。

大隊長：我(wo)想(xiang)說(shuo)一(yi)下(xia)我(wo)作(zuo)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)體(ti)感(gan)。我(wo)元(yuan)旦(dan)的(de)時(shi)候(hou)回(hui)了(le)老(lao)家(jia)，我(wo)老(lao)家(jia)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)。我(wo)發(fa)現(xian)那(na)裏(li)的(de)星(xing)巴(ba)克(ke)開(kai)得(de)特(te)別(bie)大(da)，幾(ji)乎(hu)相(xiang)當(dang)於(yu)它(ta)在(zai)上(shang)海(hai)的(de)烘(hong)焙(bei)工(gong)坊(fang)一(yi)層(ceng)那(na)麼(me)大(da)，裏(li)麵(mian)坐(zuo)滿(man)了(le)人(ren)，基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)在(zai)聊(liao)天(tian)。而(er)且(qie)我(wo)發(fa)現(xian)，大(da)家(jia)桌(zhuo)上(shang)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)美(mei)式(shi)，全(quan)都(dou)是(shi)奶(nai)咖(ka)。

我還蠻好奇，當時黃總是出於什麼樣的契機，選擇澧縣來做一個咖啡創業的品牌
？

黃總：我當時決定做咖啡項目的時候，麵臨著兩個選擇。一是在縣城做利口的
、便宜的、以加盟的方式發展的咖啡品牌。二是去長沙做精品咖啡，以自營連鎖的方式。

也(ye)算(suan)是(shi)機(ji)緣(yuan)巧(qiao)合(he)
，當(dang)時(shi)我(wo)在(zai)澧(li)縣(xian)有(you)個(ge)位(wei)置(zhi)不(bu)錯(cuo)的(de)鋪(pu)子(zi)騰(teng)出(chu)來(lai)了(le)。我(wo)在(zai)那(na)裏(li)做(zuo)了(le)八(ba)年(nian)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)，當(dang)時(shi)必(bi)須(xu)要(yao)整(zheng)修(xiu)了(le)
，我(wo)想(xiang)去(qu)加(jia)盟(meng)茶(cha)百(bai)道(dao)，但(dan)沒(mei)加(jia)盟(meng)上(shang)，就(jiu)想(xiang)著(zhe)往(wang)第(di)一(yi)條(tiao)路(lu)做(zuo)一(yi)下(xia)探(tan)索(suo)，就(jiu)這(zhe)麼(me)開(kai)始(shi)了(le)。

樂樂：您nin決jue定ding在zai下xia沉chen市shi場chang做zuo咖ka啡fei品pin牌pai，有you做zuo過guo市shi場chang調tiao研yan嗎ma
？當dang時shi澧li縣xian的de咖ka啡fei供gong給gei情qing況kuang是shi怎zen樣yang的de
？有you沒mei有you已yi經jing開kai出chu來lai並bing且qie生sheng意yi不bu錯cuo的de品pin牌pai
，能neng夠gou驗yan證zheng澧li縣xian的de咖ka啡fei需xu求qiu的de
？

黃總：我是從21年(nian)開(kai)始(shi)做(zuo)的(de)，說(shuo)實(shi)話(hua)
，基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)做(zuo)驗(yan)證(zheng)的(de)
，因(yin)為(wei)當(dang)時(shi)澧(li)縣(xian)幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)的(de)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)咖(ka)啡(fei)店(dian)都(dou)已(yi)經(jing)銷(xiao)聲(sheng)匿(ni)跡(ji)了(le)
，除(chu)了(le)少(shao)數(shu)以(yi)咖(ka)啡(fei)的(de)名(ming)義(yi)做(zuo)茶(cha)樓(lou)的(de)大(da)店(dian)之(zhi)外(wai)，就(jiu)沒(mei)有(you)可(ke)參(can)照(zhao)的(de)對(dui)象(xiang)了(le)。

womendangshipanduanzhejianshikeyichangshi，gengduohaishilaiyuanyuyierxianchengshidezhebokafeire
，kafeituranzhijianfeichangre，yefazhandefeichangxiongmeng。lingwai
，guoqudesanshijinian
，wodaduoshijiandouzaixianchengli。wojiaode，yidanwaimianyoushenmeshiwureqilaile
，xianchengzhebianshibijiaorongyijieshoutade。suoyidangshichangshixiachenzuokafeideshihou
，wojiaodemeiyounamedafengxian。

樂樂：既然沒有參照對象，澧縣其他的咖啡店又關了，您是怎麼從0到1起步的
？

黃總：覺得這件事情可以嚐試之後

，我們就開始自己做儲備了。首先我當時在縣城裏有一個團隊，包含100多duo號hao人ren。我wo們men之zhi前qian在zai縣xian城cheng主zhu要yao是shi做zuo網wang咖ka

，不bu過guo我wo的de網wang咖ka裏li都dou有you咖ka啡fei機ji。我wo們men還hai有you一yi個ge負fu責ze產chan品pin的de高gao管guan，我wo們men就jiu跟gen團tuan隊dui其qi他ta的de夥huo伴ban嚐chang試shi著zhe自zi己ji去qu學xue習xi。

我們還去長沙找到了我們現在的合夥人——大斌哥，他在武漢做了10年的精品咖啡；還有做品牌設計的合夥人——韋總
，他服務過書亦、茶百道等茶飲品牌；還有一位和韋總一起做供應鏈的夥伴——李冬。他們對咖啡、茶飲行業有一定的基礎認知，我們就向他們學習，建立起自己對咖啡的認知；他們也跟我們一起探索，慢慢形成現在的團隊。

chanpinheshichangdingweifangmian

，haishizuijichudeluoji。woduishichanghuanjingyouyizhongtianrandemingandu。juedingzaixiachenshichangzuozhihou，womenjiaode

，chanpinyidingyaolikou
，jiageyebunengtaigao。yinweiyaoxiangtiejindazhong、吸(xi)引(yin)他(ta)們(men)來(lai)嚐(chang)試(shi)你(ni)的(de)咖(ka)啡(fei)
，就(jiu)要(yao)做(zuo)出(chu)讓(rang)他(ta)們(men)容(rong)易(yi)接(jie)受(shou)的(de)產(chan)品(pin)。大(da)斌(bin)哥(ge)和(he)李(li)冬(dong)有(you)過(guo)很(hen)多(duo)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)經(jing)驗(yan)
，配(pei)合(he)其(qi)他(ta)夥(huo)伴(ban)的(de)嚐(chang)試(shi)
，我(wo)們(men)就(jiu)確(que)定(ding)下(xia)來(lai)，以(yi)融(rong)合(he)茶(cha)的(de)方(fang)向(xiang)開(kai)展(zhan)這(zhe)個(ge)咖(ka)啡(fei)項(xiang)目(mu)。

至於店麵的選擇
，實際上是先有了店麵，再去做咖啡。不過
，在落地的過程中，我們覺得已有的店麵麵積還是蠻合適的——我們的店麵是50平的單層，中間做了一個小隔層作為客座區，所以加起來差不多是70平。我們覺得下沉市場需要一定的第三空間。

大隊長：剛(gang)才(cai)黃(huang)總(zong)提(ti)到(dao)的(de)一(yi)個(ge)信(xin)息(xi)很(hen)有(you)意(yi)思(si)，就(jiu)是(shi)有(you)一(yi)位(wei)合(he)夥(huo)人(ren)是(shi)做(zuo)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)出(chu)身(shen)的(de)，而(er)且(qie)是(shi)在(zai)武(wu)漢(han)這(zhe)樣(yang)的(de)高(gao)線(xian)城(cheng)市(shi)。我(wo)們(men)在(zai)小(xiao)紅(hong)書(shu)上(shang)的(de)一(yi)些(xie)筆(bi)記(ji)上(shang)也(ye)看(kan)到(dao)
，精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)需(xu)要(yao)在(zai)原(yuan)料(liao)上(shang)非(fei)常(chang)考(kao)究(jiu)，比(bi)如(ru)咖(ka)啡(fei)豆(dou)來(lai)自(zi)雲(yun)南(nan)某(mou)座(zuo)山(shan)上(shang)的(de)豆(dou)子(zi)，或(huo)者(zhe)進(jin)口(kou)的(de)某(mou)個(ge)細(xi)分(fen)品(pin)種(zhong)的(de)豆(dou)子(zi)；不然就是在包裝設計和周邊設計上非常內卷。

但(dan)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，可(ke)能(neng)用(yong)戶(hu)對(dui)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)的(de)接(jie)受(shou)度(du)就(jiu)不(bu)那(na)麼(me)高(gao)
，大(da)家(jia)感(gan)覺(jiao)不(bu)到(dao)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)好(hao)在(zai)哪(na)裏(li)。所(suo)以(yi)我(wo)還(hai)蠻(man)好(hao)奇(qi)

，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)怎(zen)麼(me)理(li)解(jie)咖(ka)啡(fei)這(zhe)一(yi)品(pin)類(lei)的(de)？他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)咖(ka)啡(fei)是(shi)精(jing)神(shen)消(xiao)費(fei)產(chan)品(pin)，還(hai)是(shi)一(yi)種(zhong)飲(yin)料(liao)，還(hai)是(shi)說(shuo)為(wei)它(ta)的(de)提(ti)神(shen)功(gong)能(neng)買(mai)單(dan)
？

黃總：大斌哥雖然過去是做精品咖啡的
，但我們之所以能夠與他契合，還是因為他當時也察覺出一個信息——精品咖啡雖然火，但它一直沒有找到能夠成功的方向
，受眾還是太小了。

精jing品pin咖ka啡fei更geng多duo的de是shi希xi望wang大da家jia來lai品pin鑒jian咖ka啡fei豆dou原yuan生sheng的de風feng味wei，所suo以yi他ta們men要yao講jiang究jiu咖ka啡fei豆dou的de產chan地di。大da斌bin哥ge覺jiao得de自zi己ji之zhi前qian做zuo這zhe件jian事shi是shi不bu太tai對dui，所suo以yi在zai尋xun求qiu突tu破po的de過guo程cheng中zhong，與yu我wo們men契qi合he上shang了le。其qi實shi我wo去qu年nian在zai選xuan擇ze的de時shi候hou
，更geng多duo的de是shi想xiang做zuo精jing品pin咖ka啡fei，而er大da斌bin哥ge極ji力li勸quan服fu我wo們men做zuo更geng商shang品pin化hua的de咖ka啡fei，做zuo瑞rui幸xing、星巴克這種更加利口的產品。

womenzuizhongyeyishidao，xianchenglidexiaofeizhequeshihebudongjingpinkafeidefengwei。wogangkaishixuezhejianshiqingdeshihou，duijingpinkafeibijiaozhizhe，jiaodexiaofeizhekeyibeipeiyangqilai。dancongwomenmuqianyiyoudejingyanlaikan，zhejianshiqinghaishihenkunnande。

在縣城，大家喝咖啡更多是出於一種獵奇心態
，他們對咖啡因沒有強剛需
，更多是把咖啡當作茶飲來喝

；或者是大家對茶飲已經審美疲勞了
，要是突然冒出一家咖啡
，他們就會試一試。所以我們在產品上，提供的也是融合了各種元素的、飲品化的咖啡給他們。

大隊長：能不能理解為，小鎮青年購買咖啡產品更多是出於口味概念
，比如生椰拿鐵
、茶咖這些口味上的創新就比較能吸引他們？

黃總：可以這麼理解。

老劉：我補充一點，我們也去廈門市場調研過，我們發現，那些還沒有入門的用戶會喝拿鐵這類產品
；而真正的入門是大家能夠接受美式，能夠喝出美式的風味，包括豆子是酸一點還是苦一點。

我們也在調研的過程中發現，絕大部分消費者喝不出來美式與美式之間有什麼區別，比如Manner的de美mei式shi和he星xing巴ba克ke的de美mei式shi有you什shen麼me區qu別bie。大da家jia可ke能neng覺jiao得de，美mei式shi就jiu是shi一yi杯bei苦ku的de水shui，沒mei有you其qi他ta的de風feng味wei可ke言yan。所suo以yi，驅qu動dong大da家jia去qu買mai一yi杯bei更geng好hao的de美mei式shi，是shi一yi件jian很hen難nan的de事shi情qing，尤you其qi是shi在zai三san到dao五wu線xian城cheng市shi。這zhe也ye是shi為wei什shen麼me
，下xia沉chen市shi場chang不bu太tai接jie受shou精jing品pin咖ka啡fei那na種zhong豆dou子zi和he產chan地di的de邏luo輯ji。

樂樂：wobijiaohaoqixianzaiyonghudefugoupinci。dajiazhisuoyikanhaokafei
，yeshiyinweikafeidechengyinxinghefugoushuxingbichayingenghao。wotingguoyigebucuodebiyushi，chayinxiangshizhuang，erkafeijiuxiangyundongfushi

，tadefugoulvhewendingxingdougenghao。danruguoxiachenshichangbakafeizuochengtebielikou、特別飲料化的方向
，消費者又是出於獵奇和嚐鮮的態度去消費咖啡，那麼在複購率上是不是會有一些挑戰？

黃總：我(wo)們(men)目(mu)前(qian)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)收(shou)集(ji)到(dao)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)完(wan)整(zheng)的(de)數(shu)據(ju)，因(yin)為(wei)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)本(ben)身(shen)就(jiu)有(you)淡(dan)旺(wang)季(ji)，加(jia)上(shang)疫(yi)情(qing)封(feng)控(kong)的(de)影(ying)響(xiang)。但(dan)從(cong)我(wo)們(men)的(de)體(ti)感(gan)上(shang)來(lai)講(jiang)
，複(fu)購(gou)率(lv)剛(gang)開(kai)始(shi)是(shi)呈(cheng)現(xian)出(chu)類(lei)似(si)於(yu)茶(cha)飲(yin)的(de)狀(zhuang)態(tai)。雖(sui)然(ran)消(xiao)費(fei)者(zhe)剛(gang)開(kai)始(shi)接(jie)觸(chu)咖(ka)啡(fei)的(de)時(shi)候(hou)，更(geng)多(duo)是(shi)出(chu)於(yu)獵(lie)奇(qi)心(xin)態(tai)，但(dan)就(jiu)像(xiang)現(xian)在(zai)茶(cha)飲(yin)一(yi)樣(yang)，獵(lie)奇(qi)一(yi)定(ding)會(hui)轉(zhuan)為(wei)剛(gang)需(xu)，而(er)我(wo)覺(jiao)得(de)咖(ka)啡(fei)轉(zhuan)化(hua)為(wei)剛(gang)需(xu)的(de)過(guo)程(cheng)應(ying)該(gai)比(bi)茶(cha)飲(yin)更(geng)快(kuai)一(yi)些(xie)。所(suo)以(yi)雖(sui)然(ran)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)複(fu)購(gou)率(lv)比(bi)較(jiao)接(jie)近(jin)於(yu)茶(cha)飲(yin)，但(dan)是(shi)在(zai)未(wei)來(lai)，當(dang)大(da)家(jia)受(shou)到(dao)咖(ka)啡(fei)因(yin)的(de)影(ying)響(xiang)之(zhi)後(hou)
，縣(xian)城(cheng)的(de)人(ren)也(ye)會(hui)漸(jian)漸(jian)開(kai)始(shi)建(jian)立(li)起(qi)重(zhong)複(fu)喝(he)美(mei)式(shi)的(de)習(xi)慣(guan)。

樂樂：您能分享一下目前美式在門店整體的消費占比能達到多少嗎？

黃總：現在美式差不多能達到第7、第8名的位置。

樂樂：第一名是誰？

黃總：第一名毫無疑問是白桃茶咖，這是我們現在還比較自豪的一個小優勢。

樂樂：之zhi前qian大da家jia認ren為wei茶cha飲yin用yong戶hu畫hua像xiang是shi偏pian年nian輕qing一yi些xie的de

，消xiao費fei主zhu力li是shi大da學xue生sheng群qun體ti。如ru果guo說shuo下xia沉chen市shi場chang的de咖ka啡fei消xiao費fei習xi慣guan和he複fu購gou頻pin次ci都dou跟gen茶cha飲yin特te別bie接jie近jin，用yong戶hu畫hua像xiang是shi不bu是shi也ye會hui很hen接jie近jin？咖ka啡fei和he茶cha飲yin吃chi的de都dou是shi同tong一yi個ge人ren群qun嗎ma？

黃總：現階段來說，幾乎是同一個人群。不過，咖啡畢竟是一個新鮮事物
，所以下沉市場裏，我們取90後到05後(hou)作(zuo)為(wei)主(zhu)力(li)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)，而(er)茶(cha)飲(yin)的(de)用(yong)戶(hu)會(hui)相(xiang)對(dui)更(geng)廣(guang)。畢(bi)竟(jing)現(xian)在(zai)茶(cha)飲(yin)對(dui)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)還(hai)是(shi)蠻(man)高(gao)的(de)，不(bu)管(guan)是(shi)年(nian)紀(ji)大(da)的(de)人(ren)，還(hai)是(shi)年(nian)紀(ji)特(te)別(bie)小(xiao)的(de)人(ren)，他(ta)們(men)消(xiao)費(fei)茶(cha)飲(yin)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)大(da)的(de)負(fu)擔(dan)，但(dan)你(ni)要(yao)讓(rang)他(ta)消(xiao)費(fei)咖(ka)啡(fei)就(jiu)比(bi)較(jiao)難(nan)
，確(que)實(shi)有(you)很(hen)多(duo)人(ren)喝(he)過(guo)我(wo)們(men)的(de)咖(ka)啡(fei)之(zhi)後(hou)
，半(ban)夜(ye)四(si)五(wu)點(dian)都(dou)睡(shui)不(bu)著(zhe)覺(jiao)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)是(shi)在(zai)茶(cha)飲(yin)的(de)用(yong)戶(hu)中(zhong)挑(tiao)選(xuan)一(yi)部(bu)分(fen)，再(zai)慢(man)慢(man)地(di)培(pei)養(yang)。

老劉：我們的用戶群體中，白領的占比多嗎？

黃總：就jiu縣xian城cheng市shi場chang而er言yan，跟gen樂le樂le剛gang才cai的de分fen析xi類lei似si，縣xian城cheng其qi實shi很hen缺que固gu定ding的de白bai領ling用yong戶hu。因yin為wei縣xian城cheng裏li那na些xie主zhu力li消xiao費fei人ren群qun
，他ta們men的de工gong作zuo強qiang度du不bu像xiang一yi二er線xian城cheng市shi的de白bai領ling那na麼me高gao，他ta們men相xiang對dui來lai說shuo更geng悠you閑xian。而er縣xian城cheng裏li的de公gong務wu員yuan、銀行職員
、學校裏的老師這些人在我們的受眾群體中占比會比較大，跟白領差不多。

老劉：這些白領的工作壓力也小很多，也不用加班，一周6天(tian)相(xiang)對(dui)輕(qing)鬆(song)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)對(dui)攝(she)入(ru)咖(ka)啡(fei)因(yin)的(de)剛(gang)需(xu)比(bi)較(jiao)小(xiao)。這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)

，我(wo)們(men)調(tiao)研(yan)那(na)些(xie)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)做(zuo)咖(ka)啡(fei)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)時(shi)
，他(ta)們(men)會(hui)反(fan)饋(kui)，如(ru)果(guo)白(bai)領(ling)的(de)工(gong)作(zuo)強(qiang)度(du)沒(mei)那(na)麼(me)大(da)，他(ta)們(men)也(ye)不(bu)太(tai)會(hui)高(gao)頻(pin)購(gou)買(mai)咖(ka)啡(fei)、把咖啡作為口糧。

樂樂：他們日常點單的場景是怎樣的？是辦公室到了下午茶時間點單嗎？還是周末的時候找一個空間進行社交聚會？

黃總：我們有65%左右是到店消費
，35%左zuo右you是shi外wai賣mai消xiao費fei。有you一yi種zhong消xiao費fei場chang景jing是shi
，把ba咖ka啡fei店dian作zuo為wei臨lin時shi聚ju集ji地di，大da家jia約yue著zhe一yi起qi做zuo一yi件jian事shi情qing，我wo正zheng好hao在zai喝he咖ka啡fei，那na我wo們men就jiu在zai這zhe裏li碰peng頭tou，這zhe種zhong人ren群qun是shi比bi較jiao多duo的de。

樂le樂le之zhi前qian也ye提ti到dao
，下xia沉chen市shi場chang對dui第di三san空kong間jian的de需xu求qiu到dao底di是shi不bu是shi強qiang需xu求qiu？其qi實shi淡dan季ji的de時shi候hou，縣xian城cheng對dui空kong間jian消xiao費fei的de需xu求qiu並bing不bu明ming顯xian。因yin為wei縣xian城cheng的de人ren，他ta們men需xu要yao第di三san空kong間jian的de時shi候hou
，會hui直zhi接jie去qu更geng隱yin秘mi的de環huan境jing，比bi如ru茶cha樓lou的de包bao房fang、酒店的包房
，所以他們碰個頭
、liaogetiandexuqiufanermeiyouwomenxiangxiangzhongdegao。danshidaolejiejiari
，qishiyemeiyousuoweidedisankongjiandegainianle，yinweirendoujibaole
，naliyoudifangzuo
，dajiajiuqunali。

外賣用戶中有一些已經形成了固定的咖啡消費習慣，他們就會經常性地通過外賣點單，但目前來看
，這樣的人占比還比較低。

樂樂：這個淡旺季是指咖啡消費的淡旺季嗎，還是下沉市場整體消費的淡旺季？

黃總：整體消費的淡旺季。傳統的寒暑假就是下沉市場的旺季
，除此之外，尤其是寒暑假剛過的時候，就是淡季，而且變化非常明顯。

樂樂：旺季的出現是不是因為大學生回流，導致整體的消費都比較旺盛
？

黃總：zhengtidexiaofeikendingshizhijietishenglehaojigejibie。lingwai，yierxianchengshiderenhuiliuzhihou
，yehuidaidonggengduorenduikafeiyijichayinleidexiaofei，tamenhuidaiguolaiyixiehekafeidexiguan。wojiaodeyinggaiyouzheyangdexianxiang，danzhegexianxianghaibushitebiemingxian。

樂樂：這個現象有數據上的體現嗎?

黃總：比如澧縣辰星店，去年過年一個月的銷售量達到了21萬，平時就隻有8-9萬
，寒暑假是15-16萬。

樂樂：峰值還真的挺明顯的。

黃總：很多做下沉市場的人都說，過年基本上能做到一年中三分之一左右的業績
，所以大家對過年期間都抓得很重。

大隊長：現在也馬上要過年了，目前有沒有呈現出這個趨勢？

黃總：原則上來說，今年大家回家會更早，所以我以為今年1月的用戶會比往年更多，但是目前來看業績反而沒有往年那麼好。所以還要期待真正過了年，比如小年前後的情況。

樂樂：大da家jia對dui價jia格ge的de接jie受shou度du如ru何he？我wo理li解jie的de是shi，咖ka啡fei本ben身shen有you舶bo來lai品pin屬shu性xing，而er且qie它ta精jing神shen消xiao費fei的de屬shu性xing也ye挺ting明ming顯xian的de，加jia上shang它ta是shi典dian型xing的de從cong國guo外wai到dao一yi二er線xian再zai往wang下xia沉chen的de過guo程cheng，所suo以yi大da家jia在zai價jia格ge可ke能neng錨mao定ding得de會hui高gao一yi點dian。但dan從cong黃huang總zong的de角jiao度du看kan，下xia沉chen市shi場chang裏li消xiao費fei咖ka啡fei的de哪na些xie用yong戶hu，是shi不bu是shi天tian然ran地di覺jiao得de咖ka啡fei可ke以yi比bi茶cha飲yin貴gui

？還hai是shi說shuo，如ru果guo定ding價jia比bi茶cha飲yin高gao的de話hua，就jiu會hui影ying響xiang大da家jia的de消xiao費fei熱re情qing？

黃總：womenguoquzailixiangdeshihou
，queshijiaodekafeiyinggaidingzaibichayingenggaodejiagedai，congerhuoquwomendejiageyoushi。danshi
，jingguozheyiniandefazhanlaikan
，jiashangruixingyejinrulexiancheng，womenfaxian，xianzaimaidezuihaodejiushileisiruixingdejiagedaidechanpin——一杯的單價在15塊錢上下。這個價格跟茶飲的價格帶也是比較類似的。

我wo是shi這zhe樣yang判pan斷duan的de，大da家jia可ke能neng更geng多duo地di把ba咖ka啡fei當dang成cheng茶cha飲yin的de替ti代dai品pin了le。本ben來lai下xia沉chen市shi場chang的de消xiao費fei者zhe對dui咖ka啡fei的de認ren知zhi就jiu消xiao失shi過guo很hen長chang一yi段duan時shi間jian，現xian在zai突tu然ran來lai了le一yi波bo大da眾zhong利li口kou型xing的de咖ka啡fei將jiang大da家jia的de心xin智zhi培pei養yang起qi來lai。

所suo以yi，他ta們men最zui開kai始shi認ren知zhi咖ka啡fei的de時shi候hou，就jiu已yi經jing把ba咖ka啡fei的de價jia格ge錨mao定ding在zai和he茶cha飲yin類lei似si的de位wei置zhi了le，這zhe取qu決jue於yu市shi場chang推tui廣guang度du。在zai我wo們men縣xian城cheng這zhe邊bian，基ji本ben上shang就jiu是shi我wo們men和he瑞rui幸xing在zai教jiao育yu市shi場chang，所suo以yi大da家jia就jiu跟gen著zhe我wo們men的de節jie奏zou走zou了le。

樂樂：上一波咖啡大批地死掉，以至於市場出現了供給空白期，是出於什麼原因？

黃總：可能還是取決於我們對咖啡的認知。上一波咖啡供給
，我也在裏麵。我從2013年(nian)開(kai)始(shi)做(zuo)冰(bing)淇(qi)淋(lin)品(pin)牌(pai)
，後(hou)來(lai)我(wo)覺(jiao)得(de)在(zai)縣(xian)城(cheng)裏(li)需(xu)要(yao)把(ba)品(pin)類(lei)做(zuo)得(de)豐(feng)富(fu)一(yi)些(xie)，所(suo)以(yi)我(wo)就(jiu)用(yong)冰(bing)淇(qi)淋(lin)搭(da)配(pei)咖(ka)啡(fei)。當(dang)時(shi)我(wo)就(jiu)買(mai)了(le)我(wo)們(men)縣(xian)城(cheng)裏(li)的(de)第(di)一(yi)台(tai)咖(ka)啡(fei)機(ji)，嚐(chang)試(shi)意(yi)式(shi)咖(ka)啡(fei)、濃縮等等正兒八經的咖啡產品。

當時我也會像星巴克一樣，會貼上咖啡的配方
，比如全黑的就是美式


，一點點黑
、很多白的就是拿鐵，還會告訴他們什麼是焦糖瑪奇朵、什麼是摩卡……有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)普(pu)及(ji)。但(dan)是(shi)經(jing)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)教(jiao)育(yu)後(hou)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，咖(ka)啡(fei)還(hai)是(shi)屬(shu)於(yu)小(xiao)資(zi)女(nv)青(qing)年(nian)的(de)創(chuang)業(ye)夢(meng)想(xiang)。到(dao)了(le)空(kong)白(bai)期(qi)的(de)時(shi)候(hou)，也(ye)就(jiu)是(shi)夢(meng)碎(sui)的(de)時(shi)候(hou)，大(da)家(jia)還(hai)是(shi)覺(jiao)得(de)，你(ni)的(de)咖(ka)啡(fei)始(shi)終(zhong)是(shi)苦(ku)的(de)。

dajiachangshiguoxingbakezheboxinchaozhihou
，haishijiaodemeiyoubanfameitianqujieshouyibeizheyangdechanpin。dangran
，dangshihaimeiyouwomenxianzaizhezhonglikouxingkafei。suoyijingguonaduanshijiandejiaoyuhepeiyangzhihou，wotingdaohenduoshengyinshuo
，zhongguorenjiushihebulekafeide。

樂樂：所以市場再次被打開
，是因為咖飲的出現嗎？

黃總：我倒不覺得是因為咖飲的出現。現在這波咖啡的興起
，主要是因為2021nianyierxianchengshituranchuxianlezibenrechao，kafeidereduhengao。redugaoqilaizhihou，dajiaziranhuizaishichangshangxunzhaozijishengcundejihui
，manmandi，ruixingyongxianchulaile。

我們會發現，2021年被投的那波咖啡品牌，目前再看的話，除了Manner，我覺得絕大部分都發展得一般，但瑞幸這兩年就發展得特別好。我覺得是資本的熱潮讓咖啡找到了自己的生存之道，生物界叫「適者生存」，我是這樣理解的。

樂樂：瑞幸提供了一個相對標準的創業模板給大家。

黃總：daobushichuangyemoban。quniandeshihou，ruixingyebuxiangxianzaizhemehuo，woqishishishunzheshichangzhaodaozhegefangxiangde，erruixingkenengshibeishichangmolianchulaide。suiranzuizhongwomenyouleisidedifang，danwomenqishibingbushikaotademobanpeiyangchulaide。

老劉：我補充一點，我之前也係統梳理過咖啡行業的發展。上一代的咖啡，比如上島咖啡
，包括韓式咖啡、taishikafeinayidai，qishipubianhaishisongsanjiameng


，kaoshoujiamengfeikuaisukuozhang。dangniandekafeidianlishidaixicande
，haiyouhenduoqitadechanpinxian
，bingmeiyouyigefeichangmingquedemoxingchuxian。

而這幾年的咖啡是從鬆散加盟走向直營
，跟當年的咖啡店差別蠻大的。我們普遍的一個認知是，這幾年的咖啡更像一個品牌

，通過直營
、qiangguankong，bashejihetiyanzuodehenhao，zaishejiaomeitishangyetongguoxindechuanboqudaobazijidepinpaishinengkuozhangchuqu。suoyizheyidaidekafeipinpai，zaizibendejiachishang，zuopinpaihezuochanpindenengliyuanyouyushangyidaiwanjia，suoyinengzaimuqiandeshichangyouhendadeshengliang。

瑞(rui)幸(xing)走(zou)到(dao)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)
，還(hai)是(shi)更(geng)偏(pian)向(xiang)於(yu)飲(yin)品(pin)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)，它(ta)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)比(bi)較(jiao)受(shou)歡(huan)迎(ying)以(yi)及(ji)它(ta)平(ping)時(shi)開(kai)發(fa)的(de)也(ye)是(shi)生(sheng)椰(ye)拿(na)鐵(tie)這(zhe)類(lei)利(li)口(kou)型(xing)的(de)產(chan)品(pin)，其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)是(shi)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)的(de)那(na)套(tao)邏(luo)輯(ji)體(ti)係(xi)。我(wo)覺(jiao)得(de)兩(liang)代(dai)玩(wan)家(jia)之(zhi)間(jian)，大(da)家(jia)的(de)玩(wan)法(fa)
，以(yi)及(ji)大(da)家(jia)各(ge)自(zi)擅(shan)長(chang)的(de)能(neng)力(li)體(ti)係(xi)都(dou)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)。

樂樂：正zheng好hao我wo們men聊liao到dao瑞rui幸xing，黃huang總zong對dui澧li縣xian比bi較jiao了le解jie，瑞rui幸xing和he幸xing運yun咖ka是shi什shen麼me時shi候hou進jin入ru澧li縣xian的de
？我wo看kan到dao你ni們men有you一yi家jia店dian跟gen瑞rui幸xing開kai在zai同tong一yi個ge商shang場chang
，這zhe算suan是shi正zheng麵mian競jing爭zheng了le嗎ma？

黃總：瑞幸是22年年中，差不多五六月份進入澧縣的
；幸運咖應該是9月份到10月份進入的。

你看到的可能是我們在萬達的店。瑞幸在負一樓的地下商場，我們有兩家店在萬達的一樓，確實是正麵競爭。

wozhiqianyizhishizhemeshuode，danjiadianeryanwozuobuguoruixing

，danliangjiadianjiazaiyiqi，haishinenglveshengyichoude。womenzhiqianyetiaozhalejieguo，ruixingnajiadianzhengchangqingkuangxiadeyingyeeshi7000元上下，而我們一般一家店是3000元到4000元，另一家店是4000元到5000元。

對(dui)於(yu)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)，瑞(rui)幸(xing)的(de)蛋(dan)糕(gao)相(xiang)對(dui)容(rong)易(yi)切(qie)一(yi)些(xie)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)有(you)類(lei)似(si)的(de)地(di)方(fang)。很(hen)多(duo)喝(he)過(guo)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)的(de)人(ren)都(dou)說(shuo)，我(wo)們(men)跟(gen)瑞(rui)幸(xing)比(bi)並(bing)沒(mei)有(you)很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)劣(lie)勢(shi)。

像幸運咖的話，他們的營業額應該是1000元到2000元的狀態。

樂樂：幸運咖差好多。

黃總：因yin為wei幸xing運yun咖ka開kai業ye的de時shi候hou差cha不bu多duo已yi經jing是shi淡dan季ji了le
，加jia上shang今jin年nian下xia半ban年nian澧li縣xian封feng了le兩liang次ci城cheng
，封feng完wan之zhi後hou就jiu是shi這zhe波bo感gan染ran
，所suo以yi今jin年nian下xia半ban年nian確que實shi是shi沒mei辦ban法fa正zheng常chang地di去qu分fen析xi。

老劉：補bu充chong一yi下xia

，我wo們men之zhi前qian也ye調tiao研yan過guo幸xing運yun咖ka的de情qing況kuang
，他ta們men在zai下xia沉chen市shi場chang的de業ye績ji從cong日ri商shang來lai看kan其qi實shi不bu是shi特te別bie高gao，因yin為wei它ta整zheng體ti的de價jia格ge帶dai就jiu比bi瑞rui幸xing和he我wo們men要yao低di一yi半ban左zuo右you，它ta主zhu力li產chan品pin是shi7-10塊
，日出杯量也沒有想象中那麼高。我們調研了好幾家店
，業績都是1500-2000元yuan的de狀zhuang態tai，跟gen黃huang總zong剛gang才cai講jiang的de比bi較jiao接jie近jin。目mu前qian從cong他ta們men的de業ye績ji水shui平ping來lai看kan，我wo覺jiao得de幸xing運yun咖ka表biao現xian得de並bing不bu是shi很hen好hao
，加jia盟meng商shang的de回hui本ben周zhou期qi也ye會hui相xiang對dui更geng長chang。

黃總：我(wo)是(shi)這(zhe)樣(yang)理(li)解(jie)幸(xing)運(yun)咖(ka)的(de)，它(ta)現(xian)在(zai)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)是(shi)咖(ka)啡(fei)強(qiang)剛(gang)需(xu)化(hua)之(zhi)後(hou)的(de)一(yi)種(zhong)形(xing)態(tai)。當(dang)大(da)家(jia)對(dui)咖(ka)啡(fei)有(you)了(le)強(qiang)剛(gang)需(xu)，每(mei)天(tian)都(dou)要(yao)喝(he)咖(ka)啡(fei)

，比(bi)如(ru)我(wo)就(jiu)要(yao)一(yi)杯(bei)美(mei)式(shi)或(huo)拿(na)鐵(tie)，或(huo)者(zhe)加(jia)一(yi)點(dian)點(dian)其(qi)他(ta)東(dong)西(xi)——畢竟這個價格帶也沒辦法加很多其他原料——這樣一來
，價格低就變得很重要了。

回hui到dao我wo之zhi前qian提ti到dao的de話hua題ti，我wo覺jiao得de目mu前qian的de咖ka啡fei還hai在zai從cong獵lie奇qi轉zhuan向xiang剛gang需xu
，甚shen至zhi獵lie奇qi都dou還hai剛gang剛gang開kai始shi，所suo以yi我wo覺jiao得de幸xing運yun咖ka做zuo這zhe件jian事shi情qing是shi不bu是shi有you點dian太tai早zao了le。雖sui然ran它ta的de價jia格ge帶dai屬shu於yu下xia沉chen市shi場chang，但dan目mu前qian下xia沉chen市shi場chang的de對dui咖ka啡fei的de需xu求qiu遠yuan沒mei有you想xiang象xiang中zhong的de大da。

老劉：我覺得這個觀點很正確。我們之前看下沉市場的咖啡店時也發現，哪怕你把同樣的產品降到一半的價格
，比如從15塊錢降到7塊錢
，也不會讓杯量瞬間上升一倍，甚至銷量都不會怎麼上升。

我(wo)們(men)會(hui)發(fa)現(xian)
，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)喝(he)咖(ka)啡(fei)的(de)決(jue)策(ce)因(yin)素(su)並(bing)不(bu)是(shi)價(jia)格(ge)。我(wo)們(men)當(dang)時(shi)調(tiao)研(yan)了(le)好(hao)幾(ji)個(ge)消(xiao)費(fei)者(zhe)，同(tong)樣(yang)是(shi)七(qi)八(ba)塊(kuai)錢(qian)的(de)水(shui)，他(ta)們(men)更(geng)傾(qing)向(xiang)於(yu)去(qu)買(mai)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)的(de)奶(nai)茶(cha)
，它(ta)是(shi)甜(tian)的(de)，還(hai)好(hao)喝(he)，而(er)不(bu)是(shi)去(qu)幸(xing)運(yun)咖(ka)買(mai)一(yi)個(ge)苦(ku)的(de)水(shui)。哪(na)怕(pa)咖(ka)啡(fei)賣(mai)得(de)很(hen)便(bian)宜(yi)，比(bi)如(ru)賣(mai)到(dao)10塊錢以下，相對於奶茶來說，咖啡的產品競爭力還是太弱了。

咖ka啡fei降jiang價jia
，消xiao費fei者zhe反fan而er覺jiao得de你ni的de產chan品pin平ping平ping無wu奇qi
，加jia上shang黃huang總zong剛gang剛gang說shuo的de
，你ni在zai低di的de價jia格ge帶dai上shang玩wan不bu出chu什shen麼me花hua樣yang，所suo以yi消xiao費fei者zhe就jiu缺que失shi了le購gou買mai的de理li由you。美mei式shi也ye好hao，拿na鐵tie也ye好hao
，幸xing運yun咖ka出chu的de那na些xie加jia果guo醬jiang的de產chan品pin也ye好hao
，我wo們men發fa現xian這zhe些xie產chan品pin線xian的de出chu杯bei量liang都dou不bu是shi很hen大da。

大隊長：我感覺幸運咖的菜單整體上還是跟星巴克比較像，比如星冰樂

、摩卡
、厚hou乳ru拿na鐵tie之zhi類lei的de，搭da配pei低di價jia格ge帶dai打da性xing價jia比bi的de概gai念nian，但dan確que實shi是shi像xiang黃huang總zong所suo說shuo的de，市shi場chang還hai不bu算suan很hen成cheng熟shu，他ta這zhe個ge時shi候hou打da性xing價jia比bi
，大da家jia也ye不bu知zhi道dao它ta的de好hao
，反fan倒dao會hui覺jiao得de它ta的de味wei道dao不bu好hao
，傷shang害hai了le品pin類lei在zai縣xian城cheng的de發fa展zhan。

老劉：我(wo)覺(jiao)得(de)倒(dao)也(ye)不(bu)能(neng)這(zhe)麼(me)說(shuo)。性(xing)價(jia)比(bi)邏(luo)輯(ji)其(qi)實(shi)是(shi)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)相(xiang)對(dui)成(cheng)熟(shu)後(hou)去(qu)做(zuo)收(shou)割(ge)。而(er)目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)還(hai)處(chu)於(yu)培(pei)育(yu)階(jie)段(duan)

，各(ge)種(zhong)玩(wan)家(jia)都(dou)在(zai)八(ba)仙(xian)過(guo)海(hai)，各(ge)顯(xian)神(shen)通(tong)，在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)過(guo)程(cheng)之(zhi)中(zhong)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)其(qi)實(shi)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)咖(ka)啡(fei)還(hai)沒(mei)有(you)概(gai)念(nian)，你(ni)其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)通(tong)過(guo)低(di)價(jia)來(lai)吸(xi)引(yin)大(da)量(liang)消(xiao)費(fei)者(zhe)。蛋(dan)糕(gao)都(dou)還(hai)沒(mei)有(you)成(cheng)熟(shu)，你(ni)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)通(tong)過(guo)低(di)價(jia)的(de)武(wu)器(qi)收(shou)割(ge)它(ta)。

大隊長：回到黃總剛剛提到的銷量第一的產品——白桃茶咖。我感覺這個產品的口味設定還是挺吸引人的
，黃總可以分享一下，你們是怎麼在菜單和產品研發上做概念的

？

黃總：最早提出茶咖的概念是因為，我們的品牌合夥人在給我們做品牌名的時候，列出一些候選對象，其中一個就是「茶咖計劃」，他覺得我們應該用「東茶西漸」的de方fang式shi來lai做zuo咖ka啡fei。我wo們men現xian在zai做zuo的de這zhe種zhong咖ka啡fei
，也ye是shi出chu於yu他ta當dang時shi提ti出chu的de一yi些xie理li念nian。我wo們men後hou來lai在zai做zuo產chan品pin的de時shi候hou也ye在zai想xiang，我wo們men是shi要yao像xiang傳chuan統tong咖ka啡fei做zuo菜cai單dan那na樣yang

，把ba美mei式shi、拿鐵、澳白這些列得規規整整，做一些產地區分，再加一點點特調產品嗎？這樣的話，就有點太像精品咖啡了。

womenzuikaishizuochanpindezhengtaofanganheyanfadeshihou，ouertingdaoguokazhegepinlei，womensuiranmeibanfayanzhengzhegeshiqingshifouzhengque，danwomenjiaodezuolikouxingchanpinkendingshikeyide。yushiwomenxiang，ruguoyaojiaruqitayuanliao，jiashenmehuibijiaoheshi
？

一是有了「茶咖計劃」的想法
；二er是shi我wo個ge人ren有you著zhe對dui中zhong國guo傳chuan統tong文wen化hua的de偏pian好hao
，覺jiao得de可ke以yi用yong茶cha來lai做zuo嚐chang試shi。當dang時shi做zuo研yan發fa的de是shi我wo們men做zuo貿mao易yi鏈lian的de夥huo伴ban，他ta之zhi前qian做zuo過guo很hen多duo茶cha飲yin方fang麵mian的de研yan發fa；dabingeyezuoguokafeifangmiandeyanfa

，erqiedangshitashoushangyoubaitaowulongchadeyuanwuliao
，wojiujianyitabachajiajinqushishikan。jiajinquzhihou，dabingejiaodefeichangjingyan，kouganfeichanghao。

我們過去幾年的產品
，除了咖啡之外，基本上就類似茶顏悅色的產品邏輯體係——用(yong)鮮(xian)奶(nai)加(jia)一(yi)點(dian)厚(hou)乳(ru)
，再(zai)加(jia)一(yi)點(dian)茶(cha)。我(wo)之(zhi)前(qian)在(zai)常(chang)德(de)有(you)一(yi)個(ge)類(lei)似(si)於(yu)茶(cha)顏(yan)悅(yue)色(se)的(de)中(zhong)式(shi)茶(cha)品(pin)牌(pai)，當(dang)時(shi)就(jiu)推(tui)出(chu)了(le)白(bai)桃(tao)茶(cha)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)，我(wo)印(yin)象(xiang)非(fei)常(chang)深(shen)刻(ke)，它(ta)是(shi)非(fei)常(chang)清(qing)新(xin)的(de)感(gan)覺(jiao)。傳(chuan)統(tong)奶(nai)茶(cha)都(dou)相(xiang)對(dui)厚(hou)重(zhong)，但(dan)白(bai)桃(tao)茶(cha)喝(he)起(qi)來(lai)就(jiu)很(hen)清(qing)新(xin)
、很香，加入咖啡後，它並不會突出咖啡的苦味，而是把白桃茶的香氣融入咖啡中。

suoyiyesuanshijiyuanqiaoherangwomenzhaodaozheyangyikuanchanpin
，womenyizhibabaitaochakazuoweiwomendetedian。womendediyibancaidanli
，jiubachakaxiliedesangechanpinfangzaizuiqianmian，zhijieyongchanpintulaibiaoxianchanpin。

我們還有一款產品叫「藍嘴獸奶咖」，congmingmingnimenyenengkanchulai
，womenzuikaishishibijiaokanhaotade。danshi
，congqunianxiabanniandaoyuandan

，dangshitianqiyijingfeichanglengle，baitaochakazaizhinengzuolengyindeqingkuangxiarengranpaodaolexiaoliangdiyi。muqianlaikan，shichangyequeshixuanzelebaitaochaka。

大隊長：基本上就是把大的口味IP和咖啡結合在一起
，白桃就是一個非常普適的味道，怎麼搭配都不會錯。

黃總：queshi
，tadequeyouyidingdejiyuchengfen，danshimuqiancongjieguoshangkan
，womenduitahaishiyouhouwangde。quniankamenyigehuodongshang，bawangchajidezhangjunjieshangquzuofenxiang
，woyinxianghenshenkedeyidianjiushitamendedadanpincelve。

zhejianshiyixiazijiucijidaowole。woyuanlaizhizhidaowomendebaitaochakamaidehenhao，danbuzhidaojutishuju，wodangshimashangqukanlexia
，faxianbaitaochakadexiaoliangzhanbishi20%-25%，整個茶咖係列的占比是45%左右。雖然沒有到張俊傑所說的大單品那種程度，但在咖啡這件事上
，我覺得我們還是找到了比較大的優勢。

在(zai)這(zhe)之(zhi)後(hou)，我(wo)經(jing)常(chang)會(hui)很(hen)驕(jiao)傲(ao)地(di)去(qu)問(wen)其(qi)他(ta)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)，你(ni)們(men)的(de)招(zhao)牌(pai)產(chan)品(pin)是(shi)什(shen)麼(me)？似(si)乎(hu)都(dou)找(zhao)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)答(da)案(an)
，大(da)家(jia)似(si)乎(hu)都(dou)沉(chen)在(zai)了(le)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)之(zhi)前(qian)那(na)個(ge)菜(cai)單(dan)體(ti)係(xi)裏(li)麵(mian)
，就(jiu)已(yi)經(jing)沉(chen)迷(mi)進(jin)去(qu)了(le)，找(zhao)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)清(qing)晰(xi)的(de)出(chu)口(kou)。而(er)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)能(neng)夠(gou)把(ba)經(jing)典(dian)咖(ka)啡(fei)甩(shuai)在(zai)下(xia)麵(mian)，把(ba)茶(cha)咖(ka)類(lei)產(chan)品(pin)一(yi)直(zhi)頂(ding)在(zai)那(na)麼(me)高(gao)的(de)位(wei)置(zhi)，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)算(suan)是(shi)優(you)勢(shi)。

樂樂：聽ting說shuo黃huang總zong之zhi前qian在zai澧li縣xian這zhe樣yang的de城cheng市shi做zuo過guo茶cha飲yin和he網wang咖ka
，也ye是shi基ji於yu這zhe兩liang個ge創chuang業ye經jing曆li
，對dui澧li縣xian這zhe樣yang的de城cheng市shi還hai挺ting了le解jie的de，想xiang請qing您nin講jiang一yi下xia您nin的de創chuang業ye經jing曆li。

黃總：我是從2010年開始創業，是加盟別人的奶茶品牌

，當時長沙有一個比較有名的奶茶品牌——奶熊。2013年的時候
，有幾個老板也在縣城開了店，所以我們沒有辦法把它的品牌化的優勢發揮出來了，我就升級成他們的另一個更高端的品牌——「冰果彩虹」
，做的是冰淇淋。當時的加盟管控沒有那麼嚴謹，它允許你自己找一些產品，當時我就以咖啡搭配冰淇淋的形式做這家店。

2014年
，我在縣城裏自創過一個甜品品牌，當時找的是一個非常小眾的市場，算是我創業的一個教訓
，交的一個學費。2015年，我做了網咖，到2021年有了7家jia店dian。這zhe個ge過guo程cheng中zhong，我wo也ye在zai考kao慮lv進jin一yi步bu發fa展zhan的de可ke能neng性xing
，因yin為wei縣xian城cheng裏li的de網wang咖ka已yi經jing基ji本ben飽bao和he了le
，難nan以yi進jin一yi步bu發fa展zhan，所suo以yi我wo開kai始shi橫heng向xiang地di尋xun求qiu發fa展zhan，在zai服fu務wu業ye的de業ye態tai以yi內nei。後hou來lai我wo又you開kai了le益yi禾he堂tang、酒館、便利店。

hengxiangfazhanzhihou，wofaxianzijidejinglibuzuyizhichengbutongdepinlei，haishiyaogengjiajujiao，yushixiangdaozuizaochuangyeshizuodenaicha。wofeichangxiangzuoyigeshuyuzijidenaichapinpai，suiranyijinghenchi
，danwohaishixiangzuo。zaizhenzhengzuoshichangtiaoyandeshihou，queshiyijingzhaobudaoqierudianle。yushiwoxiele2年左右

，直到2021年，當時咖啡很火熱，我盤算了一下，覺得市場容量還很大
，完全足夠支撐我發展一個品牌。