文：羅賓

來源：明亮公司（ID：suchbright）

隨著疾病和健康問題的年輕化，一二線城市的中青年對保健的訴求正日趨強烈。

xifangyixuezhifuxibokeladizengshuo
，shiwujiyiyao。teyishipindechuxianweibingrentigongleyizhongbianjiegaoxiaodeshibuliaofa
，zaiyishengdezhidaoxia
，huanzhefuyongshiliangbiankebuchongsuoxuyingyang。julejie，teyishipinbuhuitidaiyiyaoganyujibingdejincheng，dankeyibangzhuhuanzhetiaozhengdaixiezhuangtai，gaishantizhi，yicibangzhujibingdehuifuhezhiliao。

但特醫食品的受眾不一定是患者，以(yi)特(te)醫(yi)食(shi)品(pin)代(dai)表(biao)的(de)營(ying)養(yang)補(bu)充(chong)劑(ji)和(he)食(shi)療(liao)養(yang)護(hu)，正(zheng)在(zai)逐(zhu)漸(jian)取(qu)代(dai)保(bao)健(jian)品(pin)，為(wei)更(geng)多(duo)追(zhui)求(qiu)健(jian)康(kang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)更(geng)具(ju)療(liao)效(xiao)的(de)新(xin)選(xuan)擇(ze)。疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)
，隨(sui)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)健(jian)康(kang)的(de)理(li)解(jie)和(he)重(zhong)視(shi)加(jia)強(qiang)，他(ta)們(men)在(zai)食(shi)品(pin)的(de)購(gou)買(mai)上(shang)也(ye)更(geng)趨(qu)於(yu)理(li)性(xing)
，這(zhe)極(ji)大(da)助(zhu)推(tui)了(le)大(da)健(jian)康(kang)行(xing)業(ye)的(de)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)。

由you於yu特te醫yi食shi品pin不bu能neng脫tuo離li醫yi療liao環huan境jing食shi用yong，產chan品pin療liao效xiao上shang，特te醫yi食shi品pin比bi保bao健jian品pin多duo了le一yi層ceng專zhuan業ye保bao障zhang。此ci外wai，相xiang比bi普pu通tong保bao健jian品pin
，特te醫yi食shi品pin在zai國guo內nei擁yong有you更geng規gui範fan和he完wan善shan的de管guan理li準zhun則ze
，從cong2013年國家標準《特殊醫學用途配方食品通則》（GB29922）發布起，截至2022年，國家已在9年的時間裏配套出台了一係列法律法規確保特醫配方食品的安全應用。至今，已經有近101款產品獲得注冊。根據2022年營養健康趨勢白皮書，截至2021年，線上在售的特醫食品共計40款
，京東健康已上線39款。品類特性導致該類產品的市場集中度高，TOP3品牌銷售額占比達83%。長期看
，隨著健康意識的普及和政策的逐漸完善，日後將會有更多品牌湧入市場
，特醫產品的品類也會變得更加豐富。

創建於2012年的醫療科技公司瑪士撒拉，正是一家專注於特醫食品的醫學營養研發公司。目前
，公司共推出四類產品
，覆蓋B端和C端，產品針對不同人群科學定製，分別滿足四類人群的精細化需求。第一類為麵向醫院的特醫食品
，包括優康力和優益力；第二類為營養強化食品，主要指愈素係列，可滿足手術期人群及特定疾病人群的營養需求
；第三類為麵向糖尿病人群的DGI食品
；第四類為控能食品，包括控能餅幹、控能麵條、控能代餐粥等。產品類型多樣，有粉劑
、液體、餅幹
、代餐棒
、麵條
、烘焙以及魔芋製品等。

供應鏈端，瑪士撒拉旗下四個係列產品的配套生產線共有18條，其中有自建生產線，也有戰略合作生產線。特醫GMP生產車間潔淨度達到10萬wan級ji，已yi達da到dao醫yi療liao製zhi藥yao標biao準zhun，實shi現xian全quan自zi動dong化hua生sheng產chan。特te醫yi生sheng產chan線xian生sheng產chan的de產chan品pin
，從cong原yuan輔fu料liao進jin廠chang，到dao生sheng產chan加jia工gong，再zai到dao成cheng品pin檢jian驗yan，每mei個ge環huan節jie都dou納na入ru產chan品pin溯su源yuan係xi統tong。

“公司的願景不止是讓特醫食品惠及患者，而是要將專業的食療養護普及給更多人。”瑪士撒拉的高管告訴「明亮公司」。“18-45歲左右
，對生活質量和健康飲食要求比較高的中青年是我們的主要受眾。疫情期間，我們觀察到30-45歲的人群在增加。”

截至2022年11月，「瑪士撒拉」已經服務了1000多萬名患者，線上已進入京東、天貓、抖音等平台，線下則入駐醫院
、盒馬
、山姆等渠道，其中在銷三甲醫院達到513家。線上線下均衡發展，2021年複合增長率達67%。據天眼查APP信息，去年12月，瑪士撒拉已完成數千萬元A輪融資，由峰瑞資本獨家投資。本輪資金將主要用於產品研發、市場拓展以及人才引進。

據創始人唐黎明介紹
，未來十年，中國特醫食品和醫學營養產品有著5000億元的市場空間。“醫學營養就是大健康行業中的‘特斯拉’，當下

，國內才剛起步。”

以下為訪談內容（有刪節）：

Q：明亮公司

A：瑪士撒拉

01

目標人群不止是患者，還有收入穩定和理念前衛的年輕人

Q：公司從創立之初就想做麵向C端的特醫食品嗎？哪年開始推C端產品的？

A：2012年注冊公司之前，我們已經做了一兩年的市場調研，B端和C端都是我們想要覆蓋的市場
，但從醫院端起步可以為我們的產品提供背書
、增加價值量，所以剛開始時我們選擇把重心放在醫院端
，當時主推的產品是愈素，麵向的是醫院。2014年，我們開始陸續轉做C端市場
，大概花費了兩年左右的時間就有成型的產品出來了。

目前公司旗下主要有三個品牌，分別是“愈素、DGI、控能”，每個品牌都有主推產品。像餅幹這類的產品會放到B端的醫院
、商超和C端的藥店。

Q：目前B端和C端的占比大致是多少
？

A：特醫食品基本都在B端，C端消費者隻能通過我們自己的電商平台購買。DGI食品B端和C端的比例是5:5

，控能食品基本全部麵向C端。

Q：在麵向C端時做了哪些推廣？

A：主要是在線下渠道進行推廣，我們會和各個醫院的營養科聯係、和患者進行交流
，也會做一些線下的患者教育、孕婦課堂等。

Q：把特醫食品推向C端
，需要做一些改良嗎？

A：像我們麵向醫院的這款愈素，它是不需要改良的，它是一款營養補充劑，需要和其他食物一起搭配食用
，所以C端消費者可以直接購買。

Q：特醫食品和保健品相比，有哪些優勢？

A：首shou先xian特te醫yi食shi品pin需xu要yao遵zun從cong醫yi囑zhu，在zai營ying養yang專zhuan家jia或huo者zhe醫yi生sheng的de建jian議yi下xia，根gen據ju各ge人ren身shen體ti情qing況kuang服fu用yong。但dan選xuan擇ze特te醫yi食shi品pin的de這zhe群qun人ren不bu一yi定ding全quan是shi患huan者zhe，非fei患huan者zhe的de人ren群qun
，比bi如ru白bai領ling群qun體ti
，他ta們men之zhi所suo以yi選xuan擇ze特te醫yi食shi品pin，是shi因yin為wei國guo家jia對dui特te醫yi食shi品pin的de管guan理li是shi比bi較jiao規gui範fan的de
，他ta們men直zhi接jie購gou買mai也ye會hui更geng放fang心xin。

其次保健品針對的健康問題相對較單一
，比如抗疲勞、提升免疫力和補充營養等
，效果無法保障
，而特醫食品可以通過更少的服用量更全麵地照顧到使用者的身體，療效上也更有保障。

Q：目前C端的受眾是哪一類人群？

A：對生活質量和健康飲食要求比較高的人
，18-45歲左右
，比如有養生或者保健需求

、收入穩定、有更前衛的健康理念的人。這群人在喝可樂的時候都會選擇無糖的或者添加了膳食纖維的。疫情期間，隨著大家對健康的認知日漸深入，我們最近觀察到30-45歲的人群在增加。

02

特醫食品麵向大眾：在醫院端獲得服用指導後，通過C端實現複購

Q：瑪士撒拉的創始團隊是醫生和營養師背景，在做消費品時會有哪些優勢？會遇到哪些挑戰
？

A：早期
，我們在研發一款產品時
，會更注重療效，我們更關注這款產品能不能為食用者的健康狀況帶來一些改善。比如，DGI產品的GI值（升糖指數）一定要低，非常安全，血糖異常的人吃了也沒問題；控能的產品，則必須同時滿足熱量低、飽腹感強和健康三個標準。

在此基礎上
，再去把產品的強價值點做到極致的可感知。所以，用DGI，消費者能明確看到血糖的波動；吃控能的餅幹或雞肉腸等產品，熱量多少，體重是否減輕，同樣可感知。這種可感知，一定是圍繞用戶的價值鏈做創新。在做C端消費品的過程中
，我們不會盲目做爆款，也不會盲目擴張。在早期，產品讓用戶有收獲
，才是最重要的。我們會盡自己最大的能力去做最穩定的事。

Q：在大眾對特醫食品了解不多的情況下進入消費市場
，冷啟動階段，瑪士撒拉是怎麼做的？

A：我們首先通過醫院端去獲取高價值的曝光點，雖sui然ran在zai醫yi院yuan曝pu光guang的de頻pin率lv和he增zeng長chang的de速su度du會hui比bi較jiao緩huan慢man，但dan醫yi院yuan端duan是shi個ge專zhuan業ye的de方fang向xiang。主zhu要yao有you兩liang個ge渠qu道dao去qu做zuo傳chuan播bo
，第di一yi是shi依yi靠kao有you特te護hu需xu求qiu的de患huan者zhe口kou口kou相xiang傳chuan；第二是依靠臨床的醫生和營養師，他們能給到患者更專業的營養補充建議，這樣能保證產品的療效，促進口碑發酵。

我們在醫生端會推廣二維碼，它直接鏈接到我們的店鋪上
，患者可以直接購買。在zai醫yi療liao環huan境jing裏li經jing過guo驗yan證zheng後hou，能neng為wei營ying養yang缺que乏fa的de患huan者zhe帶dai來lai療liao效xiao的de產chan品pin，那na對dui普pu通tong消xiao費fei者zhe來lai說shuo也ye更geng能neng保bao證zheng療liao效xiao，接jie下xia來lai我wo們men才cai會hui在zai自zi己ji的de電dian商shang平ping台tai，比bi如ru天tian貓mao和he小xiao紅hong書shu去qu做zuo一yi些xie推tui廣guang，推tui廣guang的de產chan品pin既ji包bao括kuo特te醫yi食shi品pin，也ye包bao括kuo非fei特te醫yi食shi品pin。

Q：瑪士撒拉的非特醫食品與普通快消食品有哪些區別？

A：在普通快消食品的基礎上，我們進行了食品工藝的調整，比如增加了某款產品裏的膳A或者減少其中的脂肪和碳溶化物的含量
，用很少的服用量就能解決消費者對營養的高需求。

Q：目前複購情況如何？

A：普通消費者側的複購率大致為20%左右。

Q：目前線上和線下渠道的占比大致是多少？

A：特te醫yi食shi品pin主zhu要yao是shi在zai線xian下xia

，靠kao線xian下xia的de醫yi院yuan端duan口kou為wei線xian上shang引yin流liu。非fei特te醫yi食shi品pin裏li
，控kong能neng食shi品pin線xian下xia入ru駐zhu了le盒he馬ma和he山shan姆mu等deng大da型xing商shang超chao，線xian下xia與yu線xian上shang的de占zhan比bi大da致zhi是shi4:6；DGI食品大部分在線下售賣，線下與線上的比例大致是8:2。

03

特醫食品在疫情後的需求會增加
，未來會推出嬰童營養食品

Q：近期瑪士撒拉完成了A輪融資，這筆資金的主要用途是？

A：我(wo)們(men)會(hui)在(zai)特(te)醫(yi)食(shi)品(pin)的(de)方(fang)向(xiang)繼(ji)續(xu)加(jia)大(da)投(tou)入(ru)，本(ben)輪(lun)融(rong)資(zi)主(zhu)要(yao)用(yong)於(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)的(de)優(you)化(hua)。我(wo)們(men)已(yi)經(jing)建(jian)立(li)了(le)非(fei)特(te)醫(yi)食(shi)品(pin)的(de)工(gong)廠(chang)
，接(jie)下(xia)來(lai)希(xi)望(wang)能(neng)在(zai)特(te)醫(yi)食(shi)品(pin)這(zhe)條(tiao)線(xian)上(shang)自(zi)建(jian)工(gong)廠(chang)。

Q：未來打算針對哪些人群推出新的產品？

A：會在13個特定全營養的方向推出產品
，除此之外還會推出滿足10歲以下或者2歲以下的嬰童營養需求的產品。因為我們目前的產品線已經比較豐富

，粉劑
、固體的、液體的、雞胸肉腸等都有。之後，我們可能會在現有產品的基礎上進行一些補充。

Q：前麵提到特醫食品是不能脫離醫療環境的，有沒有考慮過和線上醫療平台合作？方便患者在線上獲取處方並進行購買。

A：我們會和京東健康、複星醫藥等第三方平台進行戰略合作，平ping台tai負fu責ze售shou賣mai我wo們men的de產chan品pin，由you我wo們men主zhu動dong提ti供gong一yi些xie營ying養yang專zhuan家jia或huo臨lin床chuang專zhuan家jia。或huo者zhe說shuo在zai第di三san方fang醫yi療liao平ping台tai上shang，患huan者zhe一yi旦dan選xuan擇ze我wo們men的de特te醫yi食shi品pin，可ke能neng跳tiao出chu來lai的de就jiu是shi我wo們men提ti供gong的de或huo者zhe跟gen我wo們men有you合he作zuo的de專zhuan家jia
，他ta們men會hui更geng了le解jie我wo們men的de產chan品pin，這zhe樣yang才cai能neng更geng好hao地di推tui薦jian給gei患huan者zhe。

Q：疫情期間很多患者不方便進出醫院
，這是否帶動了特醫食品的線上購買

？

A：2019-2020年
，我們的銷售數據大致有30%的增幅，2021年大致也有20%的增長，2022年基本與上年持平。放開後，明顯能看到有回暖的跡象，這兩個月大致有10%-30%的增長。

Q：如何看待放開後的回暖跡象？

A：fangkaihou，huozheshuohouyiqingshidai
，suizhejinchuyiyuandexianzhijianshao

，yiyuandeshoushulianghuizengjia，huanzheduiteyishipindexuqiuliangyehuizengjia
，suoyizhihoukendingshiyigechixuzengchangdezhuangtai。

Q：在大健康賽道裏麵
，特醫食品現在的市場占比大致是多少
？未來會有多大的市場潛力
？

A：根據我們之前調研的數據
，在2014年的時候，國內特醫營養和營養補充的市場大致在四五百億
，在國外大致是幾百億甚至上千億美金。2021年至2022年的增幅大致翻了一倍。如果特醫食品在未來五年能夠進入醫保報銷範圍，我個人覺得增幅再翻個倍還是非常有可能的。未來十年
，中國特醫食品和醫學營養產品大概有5000億的市場空間。