文：高越
來源：每日人物（ID：meirirenwu）
看著庫迪咖啡的招商經理發來的一長串已選址名單，顧曉很驚訝——短短一個月，自己的老家，一個擁有500多萬常住人口的東北小城，已經準備要開出十幾家庫迪門店，幾乎囊括了所有人流量高的商場和知名大學的校區。24suideguxiaoshenghuozaibeijing，hexuduonianqingrenyiyang，yougehuilaojiakaiyijiakafeiguandemengxiang。kaochapinpaideguochengzhong，kudikafeichuangrutadeshiye。tajianjianfaxiankudidehenjiwuchubuzai：商場和辦公樓，小區外圍的門臉，交通幹道的交叉路口，甚至是大學的食堂窗口。從去年12月開始，庫迪咖啡以每月新開100家門店的速度擴張，並號稱要在3年內開出一萬家。它像孢子一樣，迅速地分裂、繁殖，在不同城市落地、生長，一如從前的瑞幸。庫迪和瑞幸有著許多相似之處：一樣的創始人陸正耀，瑞幸前老板，“傾力打造，免費升級”；一樣的瘋狂營銷，世界杯期間簽約成為阿根廷國家足球隊中國區的讚助夥伴；一樣的低價戰略，全場9.9的優惠券不斷飄灑，恍惚間，顧曉似乎又回到了瑞幸當年一律3折，甚至“免費喝”的場景裏。但它也和瑞幸不同，庫迪真正瞄準的，是三四線小城。據窄門餐眼的數據，庫迪咖啡在三線及以下城市門店的占比為32.35%。就像如今的瑞幸向下沉城市開放聯營招募一樣，它選擇了河南、山東、東北三省的三四線城市，也覆蓋了河北易縣、福建沙縣等縣級地區。從一開始，下沉城市也是庫迪最重要的陣地。臨沂位於山東省東南部，這裏現有的庫迪門店是13家，也是庫迪門店數量前十的榜單中唯一一個三線城市，甚至門店的數量高於沈陽和武漢。庫迪官方賬號曾透露：今年3月前，臨沂將有30家庫迪，6月前，這個數量要達到60家——這是庫迪下沉戰略貫徹最早、也最徹底的地方。3月，每日人物來到了臨沂，走訪了位於市區和縣城的10家庫迪門店。從臨沂的門店設置中，不難看出庫迪的點位邏輯。每一家新開的庫迪門店的不遠處，都已經有一家瑞幸，相距最遠的有100米左右，也有緊挨著的，就在隔壁。▲ 庫迪門店的不遠處，有一家瑞幸。
這裏是物流之都，位於長三角和環渤海的中點，到達北京、上(shang)海(hai)的(de)時(shi)間(jian)相(xiang)同(tong)。在(zai)這(zhe)裏(li)，存(cun)在(zai)著(zhe)幾(ji)百(bai)家(jia)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)物(wu)流(liu)公(gong)司(si)，也(ye)有(you)著(zhe)一(yi)百(bai)多(duo)家(jia)專(zhuan)業(ye)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)。直(zhi)播(bo)時(shi)代(dai)到(dao)來(lai)後(hou)，臨(lin)沂(yi)幾(ji)乎(hu)家(jia)家(jia)從(cong)電(dian)商(shang)轉(zhuan)向(xiang)直(zhi)播(bo)，成(cheng)為(wei)快(kuai)手(shou)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)最(zui)多(duo)的(de)城(cheng)市(shi)——通俗來說，這裏就是一個“北方義烏”。在1101萬常住人口裏，臨沂的勞動力人口、流動人口都要高於全國、全省平均水平，可以說，這是一個年輕化和流動度不輸於二線和新一線城市的小城。這也決定了，它對奶茶、咖啡等新消費的接受度要更高。未來臨沂的60家庫迪門店，有三十多家都出自同一個加盟商。他是王振生，從2019年開始做瑞幸，一個人開了7家門店。2021年，他創立了自己的精品咖啡品牌you koffee。去年11月，他離開瑞幸，翻牌做了庫迪，一開始是3家，後來越開越多。他是臨沂人，又做了四五年咖啡生意，參與過的門店選址有50多家。他腦子裏有臨沂的地圖，每個加盟商想要新開店，都會找他參謀選址，電話裏，無論提到的是哪條街道，他都能將消費群、預估情況和大致租金一一細數。在他看來，臨沂的商圈，是庫迪與瑞幸的“必爭之地”。以萬象彙商圈為例，它是臨沂成熟的複合型商圈之一，瑞幸開在商場一樓，還有星巴克、Times等品牌，以及奈雪的茶等多家奶茶店，外圈還有高層公寓樓、小區和辦公樓。這家小店，單杯量在每日四五百杯左右，其中外賣占了很大份額。未來，這裏還會再開5家庫迪，一個在商場內部，另外三個分別開在商場的北門、南門和東門，還有一個開在外圈辦公樓的一層。如此布局，為的就是“圍堵”。“無論顧客從哪個方向來，我們都可以截流，永遠有更方便的位置。”王振生說。庫迪堵的，正是瑞幸的客流。選址上緊貼，點位上包圍，數量上再遠遠超出，就像一位三線城市的招商經理所說的，“就是要貼著對手打”。在縣城，庫迪和瑞幸的火藥味更濃。縣城的商圈一般隻有一兩個。在郯城縣，庫迪預備開3jiamendian，jizhongzaitongyigeshangquan，naliyouxianchengweiyiyijiadianyingyuan，yitiaoxiaodebuxingjie，haiyouyigedaxingchaoshi。zainali，kudidedituihaizaijinxingzhe，jiuzairuixingmendiandebuyuanchu，xunhuanbofangzhekouhao：“瑞幸前創始人打造，咖啡全場9.9元，熱狗隻要4.9元，歡迎到店品嚐。”▲縣城庫迪門店前，兩位員工正在地推，這裏是超市滾梯的唯一進出口。
在庫迪，隨處可見“前瑞幸創始人”的字樣，它會出現在官網裏，聯營商招募的計劃書裏，門店的宣傳牌上，正在營建的新門店橫幅上，以及地推的喇叭裏。的確，庫迪從上到下，無論是創始人、高管、加jia盟meng商shang，還hai是shi店dian長chang和he咖ka啡fei師shi，都dou離li不bu開kai瑞rui幸xing。庫ku迪di不bu僅jin要yao搶qiang地di盤pan，還hai要yao搶qiang人ren。一yi位wei庫ku迪di內nei部bu人ren士shi曾zeng透tou露lu，庫ku迪di正zheng在zai以yi兩liang倍bei的de工gong資zi從cong瑞rui幸xing挖wa人ren。陸正耀離開瑞幸，帶走了“徒弟”錢治亞，她成為庫迪CEO，化身“咖啡夢想家”，又帶走了瑞幸的許多高管，比如為瑞幸開發出門店監控係統的團隊，也一同倒戈，轉手為庫迪創造新係統。瑞(rui)幸(xing)的(de)一(yi)些(xie)加(jia)盟(meng)商(shang)，開(kai)始(shi)翻(fan)牌(pai)做(zuo)庫(ku)迪(di)，臨(lin)沂(yi)的(de)王(wang)振(zhen)生(sheng)是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)。他(ta)學(xue)新(xin)聞(wen)出(chu)身(shen)，做(zuo)過(guo)肯(ken)德(de)基(ji)的(de)區(qu)域(yu)代(dai)理(li)，畢(bi)業(ye)後(hou)不(bu)想(xiang)去(qu)電(dian)視(shi)台(tai)，轉(zhuan)頭(tou)跟(gen)一(yi)群(qun)學(xue)計(ji)算(suan)機(ji)的(de)做(zuo)起(qi)智(zhi)能(neng)零(ling)售(shou)。漸漸地，他發現智能技術發展快，應用卻跟不上，沒法跟著燒錢，隻能轉行。那時，他對自己要踏入的新行業有四個標準：與互聯網相關，有年輕的消費群體，有高的複購率，以及能利用團隊既有的能力。那是2019年，瑞幸正在花大力氣擴張，在國內，每天幾乎有4家(jia)門(men)店(dian)新(xin)開(kai)業(ye)，隻(zhi)要(yao)六(liu)七(qi)塊(kuai)錢(qian)，就(jiu)能(neng)喝(he)到(dao)一(yi)杯(bei)帶(dai)奶(nai)蓋(gai)的(de)咖(ka)啡(fei)。王(wang)振(zhen)生(sheng)去(qu)過(guo)好(hao)幾(ji)次(ci)日(ri)本(ben)參(can)加(jia)培(pei)訓(xun)，在(zai)那(na)裏(li)，六(liu)七(qi)十(shi)歲(sui)的(de)老(lao)奶(nai)奶(nai)手(shou)裏(li)也(ye)會(hui)拿(na)著(zhe)一(yi)杯(bei)咖(ka)啡(fei)，他(ta)見(jian)過(guo)濃(nong)厚(hou)的(de)咖(ka)啡(fei)文(wen)化(hua)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)。2020年初，他加盟做瑞幸，一個人開車滿市區選址，從早上八九點跑到天黑，7天內，他選了11個心儀的點位。他在瑞幸有過高光時刻，一人開了七家店，簽過肖像使用授權書，作為優秀案例，出現在瑞幸的加盟計劃中，有些人開玩笑，叫他“瑞幸一哥”。2021年nian，王wang振zhen生sheng創chuang辦ban了le自zi己ji的de精jing品pin咖ka啡fei品pin牌pai，其qi中zhong一yi家jia就jiu開kai在zai瑞rui幸xing門men店dian旁pang邊bian。他ta也ye跟gen著zhe出chu走zou的de陸lu正zheng耀yao，一yi起qi搞gao了le舌she尖jian英ying雄xiong預yu製zhi菜cai，在zai臨lin沂yi開kai了le9jiadian。tayouxiedanyou，ruguozijidejingpinpinpaiyuegaoyueda，huibuhuibeiruixingzunao？tongshi，genqianchuangshirenguanxiguomi，yeyinlairuixingdehuaiyi，tamenquanshuowangzhensheng，buyaofangqijiyoude、能賺錢的瑞幸。最終，2022年10月，王振生還是與瑞幸分手，加入庫迪。他發布了一條“改名通知”。曾經，他利用自己的優勢，開通了臨沂瑞幸的官方微博、小紅書和抖音賬號，3年時間，積累了12.1萬的粉絲。這一天之後，它們變成了臨沂庫迪的官方賬號，繼續更新。在zai他ta看kan來lai，今jin年nian春chun節jie後hou，是shi庫ku迪di大da麵mian積ji擴kuo張zhang開kai店dian的de重zhong要yao節jie點dian，其qi中zhong很hen大da一yi部bu分fen人ren都dou是shi老lao的de瑞rui幸xing加jia盟meng商shang。有you些xie是shi明ming麵mian上shang與yu瑞rui幸xing分fen道dao揚yang鑣biao，有you些xie是shi兩liang個ge品pin牌pai悄qiao悄qiao一yi起qi做zuo。“用老婆的、親戚的身份注冊，比較隱蔽，不太會被發現。”一些潛在的瑞幸加盟商，也被庫迪搶走了。30歲的趙美玉，在浙江省一個四線城市的商圈開了一家庫迪，就在步行街的街頭，周圍有高檔住宅、商場和學校。這條街上有許多小吃店，還有瑞幸、幸運咖、茶百道等一係列咖啡和奶茶品牌，在她看來，“這是整個城市最好的位置”。趙(zhao)美(mei)玉(yu)以(yi)前(qian)在(zai)企(qi)業(ye)工(gong)作(zuo)，丈(zhang)夫(fu)開(kai)一(yi)家(jia)裝(zhuang)修(xiu)設(she)計(ji)工(gong)作(zuo)室(shi)，她(ta)所(suo)在(zai)的(de)城(cheng)市(shi)，一(yi)開(kai)始(shi)是(shi)沒(mei)人(ren)喝(he)咖(ka)啡(fei)的(de)，直(zhi)到(dao)瑞(rui)幸(xing)開(kai)了(le)二(er)十(shi)多(duo)家(jia)店(dian)，買(mai)咖(ka)啡(fei)的(de)人(ren)才(cai)多(duo)了(le)起(qi)來(lai)。從(cong)前(qian)工(gong)作(zuo)室(shi)生(sheng)意(yi)蠻(man)好(hao)，丈(zhang)夫(fu)沒(mei)心(xin)思(si)做(zuo)別(bie)的(de)，疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)，單(dan)子(zi)少(shao)了(le)，他(ta)看(kan)著(zhe)瑞(rui)幸(xing)心(xin)癢(yang)癢(yang)，也(ye)想(xiang)加(jia)盟(meng)，但(dan)那(na)時(shi)候(hou)名(ming)額(e)很(hen)難(nan)拿(na)，一(yi)直(zhi)沒(mei)成(cheng)功(gong)。去年10月(yue)，杭(hang)州(zhou)的(de)庫(ku)迪(di)開(kai)業(ye)，趙(zhao)美(mei)玉(yu)和(he)丈(zhang)夫(fu)專(zhuan)門(men)坐(zuo)車(che)趕(gan)去(qu)店(dian)裏(li)品(pin)嚐(chang)。她(ta)之(zhi)前(qian)聽(ting)說(shuo)過(guo)一(yi)些(xie)陸(lu)正(zheng)耀(yao)的(de)負(fu)麵(mian)新(xin)聞(wen)，有(you)些(xie)擔(dan)憂(you)，但(dan)丈(zhang)夫(fu)不(bu)想(xiang)再(zai)錯(cuo)過(guo)機(ji)會(hui)，告(gao)訴(su)她(ta)：“機遇與風險並存。”丈(zhang)夫(fu)一(yi)直(zhi)對(dui)選(xuan)址(zhi)很(hen)上(shang)心(xin)，步(bu)行(xing)街(jie)街(jie)頭(tou)的(de)一(yi)家(jia)藥(yao)店(dian)，準(zhun)備(bei)隔(ge)出(chu)三(san)十(shi)多(duo)平(ping)方(fang)米(mi)的(de)空(kong)間(jian)出(chu)租(zu)，消(xiao)息(xi)剛(gang)貼(tie)出(chu)，就(jiu)被(bei)他(ta)發(fa)現(xian)了(le)，他(ta)立(li)刻(ke)租(zu)下(xia)了(le)門(men)店(dian)，成(cheng)為(wei)較(jiao)早(zao)一(yi)批(pi)與(yu)庫(ku)迪(di)簽(qian)約(yue)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)。咖啡師，也是庫迪要搶奪的群體。26歲的鍾熠熠就是從瑞幸轉向庫迪的員工。她2019年畢業，入職了華南某三線城市的瑞幸。這是當地第一批門店，她也受到重視，先線下培訓、背配方、記流程，工作滿一個月後，才可以考值班主管，學習每日盤點、周盤和月盤，再之後是考試，做PPTshuzhi，chengweifudianchang。nashi，ruixingdekaohehaihenyange，zhongyiyishenzhikaoleliangcicaishunlitongguo。chengchangchuqideruixingjihubuwaipindianchang，jinshengzhikaoneibu，weideshiduipinkongdebakong。houlai，mendianyuelaiyueduo，renshouquebugoule，zhongyiyidemendianchutazhiwai，quanshijianzhi，hanshujiayiguo，zhikaotayigerenmang，naduanshijian，tadegongzinengdaomeigeyue9000元以上，幾乎是全市店長中最高的，但這是靠杯量的績效拚出來的收入。周圍開了新店，撥了新店員，她的門店卻始終沒有新人，她知道，自己可能要被“優化”了，索性提了離職。離開後，她做汽車銷售，直到今年2月，看到周圍重新開了好幾家庫迪咖啡，她才撿起了老本行。庫(ku)迪(di)承(cheng)諾(nuo)過(guo)，鍾(zhong)熠(yi)熠(yi)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)做(zuo)店(dian)長(chang)，因(yin)此(ci)一(yi)連(lian)串(chuan)流(liu)程(cheng)走(zou)得(de)飛(fei)快(kuai)，僅(jin)僅(jin)一(yi)個(ge)月(yue)，她(ta)就(jiu)拿(na)到(dao)了(le)店(dian)長(chang)資(zi)格(ge)證(zheng)明(ming)，甚(shen)至(zhi)在(zai)入(ru)職(zhi)第(di)一(yi)天(tian)，她(ta)就(jiu)是(shi)以(yi)代(dai)訓(xun)店(dian)長(chang)的(de)身(shen)份(fen)工(gong)作(zuo)的(de)。對(dui)接(jie)的(de)HR告訴過她，可以把認識的前同事介紹來，“凡是過來的，起始點就是副店長”。ruixingdekafeishidaoge，bushigeli。linyiluozhuangqudeyijiakudikafeidian，xinrendianchangjiushijiamengshangcongkaizaipangbianderuixingzhijiewalaide。zhezhongqiangren，ziranyehuishoudaoruixingdefanji：王振生位於臨沂魯商中心商圈的門店翻牌做庫迪之後，隔壁立馬開了一家新瑞幸，打起了對壘。▲正在營建的縣城庫迪門店，廣告牌上會特意標注“前瑞幸創始人傾力打造”。
複仇歸來' fill='%23FFFFFF'%3E%3Crect x='249' y='126' width='1' height='1'%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
北京時間2022年11月22日，是卡特爾世界杯C組首場比賽，阿根廷輸給了沙特阿拉伯。王振生有些沮喪和擔憂：一旦阿根廷隊出局，作為中國區讚助夥伴的庫迪，後續的營銷活動都將停止。之前在庫迪的一個內部群發生過一場討論：庫迪應該讚助梅西所在的阿根廷隊，還是C羅所在的葡萄牙隊？很多人選擇了C羅，但王振生看好梅西。他打了長長一條的信息，說明自己的理由：梅西無私、低調，講究團隊精神，更受國人喜歡，也更受國內品牌偏愛。最重要的是，球迷和大眾更期待梅西獲得這座等待了16年的大力神杯，它具有更多象征的意義，就像是庫迪發布的奪冠海報裏的口號——“逐夢榮耀、王者歸來。”這不單指梅西，也寓意著庫迪團隊的目標，第一場營銷，是翻身仗，要足夠漂亮，才有氣勢。被bei迫po離li開kai瑞rui幸xing後hou，陸lu正zheng耀yao曾zeng做zuo過guo兩liang次ci嚐chang試shi。先xian是shi趣qu小xiao麵mian，紅hong色se係xi的de門men店dian熱re烘hong烘hong地di開kai了le多duo家jia，但dan不bu久jiu後hou就jiu沒mei了le聲sheng響xiang。後hou來lai的de舌she尖jian英ying雄xiong預yu製zhi菜cai，4個月裏加盟意向簽約數達到了6000家，也獲得了多輪融資，但由於流水低、幾乎賠本經營，還是走向了接連關停的結局。可以說，庫迪是陸正耀和團隊的背水一戰，一個不能再失敗的嚐試。比如庫迪不掩飾自己的“瑞幸味兒”，產品依舊走“大拿鐵戰略”，主打的生椰拿鐵、厚乳拿鐵和生酪拿鐵，幾乎都是瑞幸2021年的出圈單品。先綁定阿根廷國家隊，推出“潘帕斯藍”係列產品，又冠名成都馬拉鬆，3月6日，庫迪還推出王者榮耀聯名——桃醉係列，將女性角色公孫離、武則天和楊玉環，與咖啡飲品關聯，附送定製杯套和紙袋，以及英雄立牌和裝飾——這也是瑞幸曾擅長的營銷套路。抖(dou)音(yin)上(shang)，庫(ku)迪(di)和(he)瑞(rui)幸(xing)也(ye)在(zai)同(tong)期(qi)直(zhi)播(bo)，分(fen)別(bie)以(yi)粉(fen)色(se)和(he)綠(lv)色(se)作(zuo)為(wei)主(zhu)背(bei)景(jing)，相(xiang)同(tong)的(de)是(shi)，一(yi)樣(yang)選(xuan)擇(ze)國(guo)風(feng)主(zhu)題(ti)，主(zhu)播(bo)也(ye)都(dou)身(shen)穿(chuan)漢(han)服(fu)，乍(zha)一(yi)看(kan)去(qu)，甚(shen)至(zhi)分(fen)不(bu)清(qing)是(shi)哪(na)個(ge)品(pin)牌(pai)。
▲庫迪小程序裏的生椰係列。
另一個相同的策略是請明星背書。庫迪先後請了張繼科、南派三叔、黃聖依、張嘉倪作為推薦官，曾經的瑞幸也將湯唯、劉昊然、利路修作為代言人。許多人發現，這一幕幕似乎太過眼熟：抓準賽道，成立公司，燒錢擴張，資本進入，正是陸正耀熟悉的萬能公式。他曾用這套方法走通了神州租車，拿到5輪融資，成為“中國租車第一股”，又捧起了瑞幸，拿著超5億美元的融資，10個月開1000家門店，2年完成上市。一個創始人，用同樣的手法，做同樣的生意，目的就是擠占空間，幹掉對手。一位庫迪的拓展經理在接受Tech星球采訪時表示，做庫迪，重要的原因是“為了爭口氣”。而作為庫迪大加盟商的王振生也多次提到，他和團隊的目標是，“幹掉瑞幸”。陸正耀人生最大的灰暗，就發生在瑞幸。2020年，瑞幸被曝出經營數據造假，同年4月，又再次自爆有偽造交易的不當行為，之後瑞幸兩次收到退市通知，350億市值蒸發，也走向了優化門店的道路。陸正耀從高處跌落，家族財富年內縮水75.2%。他試過“逼宮”，發聯名信指控新CEO郭謹一涉嫌貪腐，但最終失敗，成為“出局者”，隻能飲恨出走。離開的陸正耀，拿起了複仇劇本，他足夠了解“對手”，讓庫迪一邊“碰瓷”瑞幸，一邊“改良”自我，目的是想做升級版的“瑞幸2.0”，取而代之。最核心的改變是商業模式，與瑞幸以直營店為主不同，庫迪一開始實行的就是“全聯營模式”，即所謂的“加盟”，隻是前三個月實行門店代管，由公司下派店長，統一完成定價，並且承諾“保底”——在此期間，如果虧損，將由公司承擔。這一點，很難說不是從瑞幸吸取的經驗。瑞幸所有門店都由總公司負責，遭遇滅頂重創後，關店、優化，一路向下滑坡，直到聯營店出現。據瑞幸2022年第三季度財報，加盟店成為瑞幸新的營收增長引擎，自營的5373家門店，比起去年，同期增速為53.9%，但聯營的2473家店，增速高達116.1%。可以說，聯營店，是拉住瑞幸的一雙有力的手。在王振生看來，聯營的力量不難理解，“一個是為了吃飯，一個是為了生死”。直營店長，賺的是績效，是工資，但聯營的加盟商，每一筆盈虧都是自己的，他們會更有熱情、更負責，更不依賴於公司。另一個重要的改變是收費模式。庫迪的服務費從門店經營毛利中抽取，有兩種模式，第一種是階梯形式，按比例遞增，最高8萬是以上抽取25%，這一模式與瑞幸類似。另一種則是庫迪自己開創的，3萬以上毛利收取15%，與瑞幸相比，賣的越多，獲得的利益也越多。這樣的模式下，大多數加盟商都會選擇第二種，能帶來更多的收益，也有更多的幹勁。在一些細節上，也能發現庫迪的心思。近兩年，關於瑞幸“太甜”的吐槽時有出現，因此，庫迪針對咖啡濃度做出了調整，萃取度更高，“喝起來更有咖啡味”。但這一點，不見得會被消費者買單，一位知名UP主，買了生椰拿鐵等多個同名產品進行盲測，絕大多數飲品他都選擇了瑞幸，理由包括“更絲滑”“味道更濃鬱”等。還有視覺語言的優化。夜晚，臨沂解放路步行街擁擠、熱re鬧nao，街jie頭tou開kai著zhe一yi家jia兩liang層ceng樓lou的de庫ku迪di咖ka啡fei，與yu瑞rui幸xing隻zhi隔ge了le幾ji家jia店dian。從cong前qian，這zhe裏li是shi一yi家jia麻ma辣la燙tang店dian，現xian在zai，它ta是shi庫ku迪di在zai臨lin沂yi單dan量liang最zui高gao的de門men店dian，平ping均jun每mei日ri賣mai出chu700杯。王振生告訴每日人物，瑞幸門牌的LED燈，流明度是8000，庫迪特意做成了10000，牌子更大，亮度更高，看起來呈冷白色，偏藍，更容易被消費者捕捉。▲臨沂步行街夜市的庫迪門店，目前單日銷量最高，旁邊是本土品牌莫沫南路。
你能想到的奶茶品牌，幾乎都能在臨沂看到。有喜茶、奈雪的茶這些單價高的，也有茶百道、一點點、蜜雪冰城這些下沉品牌。至於咖啡，除了庫迪和瑞幸，還有星巴克、Times和上島咖啡。光是臨沂的八臘廟街，奶茶店的數量就超過30家。一些本土品牌，同樣熱鬧得很，一個叫“莫沫南路”的品牌，有一家200平方米的旗艦店，日均最高能有1200多杯，還有外地人沒有聽過的來一杯、水邊咖啡、老馬的春天咖啡等品牌。奶茶店、果飲店、商業咖啡和精品咖啡得以共存，是因為臨沂提供了充足的土壤。這樣的競爭之下，庫迪的戰役看起來並沒有那麼容易。加盟商的經驗很重要。庫迪曾聯手第三方機構，提供給加盟商選址大數據攻略，但王振生認為，“隻可以依賴三成，更多的還要靠經驗”。他有自己的一套方法：“能不能總結出三個人流密集的時段？周圍有沒有大量的餐飲店？周邊店鋪的外賣數據如何？”像是選擇魯商中心時，王振生發現，那裏聚集著多家飯店和奶茶店，每家的外賣月均都有2000單以上，周圍的公寓樓入住率也達到了95%，“這都說明是個消費力強的位置”。這裏人流密集，與它是教培中心有關，樓裏聚集著眾多輔導班，鋼琴、編程、少兒遊泳、書法，都在其中。因此，在這家門店，王振生還專門準備了沙發區，以及有隔斷的長桌區，較為安靜，能供給等孩子的家長、寫作業的學生用——這都是他自己總結的經驗。疊die加jia了le眾zhong多duo特te殊shu性xing的de臨lin沂yi，成cheng為wei了le庫ku迪di下xia沉chen的de理li想xiang沙sha盤pan，但dan它ta並bing不bu適shi用yong於yu每mei個ge下xia沉chen城cheng市shi。據ju庫ku迪di咖ka啡fei夢meng想xiang家jia計ji劃hua測ce算suan，最zui合he適shi下xia沉chen城cheng市shi的de“快取店”，可以保持每日400杯，投資回收期是4個ge月yue。目mu前qian，這zhe個ge數shu字zi其qi實shi隻zhi有you部bu分fen南nan方fang城cheng市shi能neng做zuo到dao。臨lin沂yi也ye能neng做zuo到dao，但dan不bu是shi每mei個ge下xia沉chen城cheng市shi都dou能neng做zuo到dao。而er且qie，沒mei人ren能neng知zhi道dao，低di價jia促cu銷xiao結jie束shu後hou，庫ku迪di的de單dan量liang還hai能neng保bao持chi多duo久jiu。另一方麵，快速擴張下，庫迪也暴露了不少問題。首先是供應鏈。上周，趙美玉最心煩的是，她的門店遲遲不能推出桃醉係列，原因是“原材料一直沒到”。每個來問桃醉的顧客，都隻能被勸返，“感覺少了不少生意”。這種情況，庫迪的加盟商時常遇到。趙美玉每天都要登錄軟件查看，看有什麼原料能下單，盡可能多加，但一般“最多也就能訂5萬的貨”，熱門係列的原料都出現過短缺，“星辰、太妃、潘帕斯，都有缺過”。她的貨一般從省會的大倉發，正常兩三天就能到，可一旦供不上，就得等上一周。她ta的de門men店dian裝zhuang修xiu也ye花hua了le不bu少shao功gong夫fu。庫ku迪di將jiang門men店dian裝zhuang修xiu外wai包bao給gei了le其qi他ta公gong司si，外wai包bao又you找zhao了le第di二er家jia公gong司si，項xiang目mu一yi拖tuo再zai拖tuo，來lai門men店dian裝zhuang修xiu的de男nan孩hai，曾zeng經jing因yin為wei跟gen上shang一yi級ji外wai包bao錢qian沒mei談tan妥tuo，差cha點dian把ba安an好hao的de櫃gui台tai砸za了le，趙zhao美mei玉yu的de開kai店dian時shi間jian被bei延yan後hou了le兩liang個ge多duo月yue。其次還有品控問題。人手不夠，庫迪咖啡師一律用門店代訓的方式進行培訓，滿60個(ge)小(xiao)時(shi)後(hou)，就(jiu)可(ke)以(yi)上(shang)崗(gang)。設(she)備(bei)也(ye)沒(mei)有(you)統(tong)一(yi)標(biao)準(zhun)，有(you)的(de)庫(ku)迪(di)門(men)店(dian)使(shi)用(yong)的(de)是(shi)星(xing)巴(ba)克(ke)同(tong)款(kuan)咖(ka)啡(fei)機(ji)，有(you)些(xie)翻(fan)牌(pai)門(men)店(dian)用(yong)的(de)是(shi)過(guo)去(qu)的(de)瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)機(ji)，還(hai)有(you)的(de)直(zhi)接(jie)淘(tao)二(er)手(shou)。人(ren)員(yuan)操(cao)作(zuo)失(shi)誤(wu)，機(ji)器(qi)未(wei)校(xiao)準(zhun)，都(dou)會(hui)出(chu)現(xian)品(pin)質(zhi)不(bu)穩(wen)定(ding)的(de)狀(zhuang)況(kuang)，顧(gu)客(ke)會(hui)抱(bao)怨(yuan)“太淡了”“水味太重”，或者幹脆是“好難喝”。現(xian)在(zai)，王(wang)振(zhen)生(sheng)的(de)很(hen)大(da)一(yi)部(bu)分(fen)精(jing)力(li)得(de)用(yong)來(lai)巡(xun)店(dian)。冰(bing)淇(qi)淋(lin)機(ji)壞(huai)了(le)，音(yin)樂(le)聲(sheng)太(tai)小(xiao)，是(shi)否(fou)及(ji)時(shi)收(shou)走(zou)用(yong)完(wan)的(de)紙(zhi)杯(bei)，甚(shen)至(zhi)台(tai)階(jie)上(shang)脫(tuo)落(luo)的(de)封(feng)邊(bian)，他(ta)都(dou)得(de)注(zhu)意(yi)。在(zai)其(qi)中(zhong)一(yi)家(jia)庫(ku)迪(di)店(dian)巡(xun)店(dian)時(shi)，他(ta)嚐(chang)出(chu)了(le)美(mei)式(shi)咖(ka)啡(fei)的(de)味(wei)道(dao)跟(gen)其(qi)他(ta)門(men)店(dian)不(bu)同(tong)，要(yao)求(qiu)店(dian)員(yuan)必(bi)須(xu)重(zhong)新(xin)校(xiao)準(zhun)咖(ka)啡(fei)機(ji)。除此之外，聯營模式下，一些新的矛盾開始凸顯。過去在瑞幸，鍾熠熠生活在監控和係統裏，8geshexiangtou，wusijiaojiankong，renhecaozuobuguifan，douhuibeifaxian。meigezhengdiandouyaoyongxiaoduyexishou，gegemobuyouzhuanmendefenqu，bangexiaoshigenghuanyici，yishuangshoujihudoupaozaixiaodushuili，fahong、發皺、起皮是經常的事。xitongyeyaomeitianshangbao，yiyipandiangezhongyuanliaodekucun，genjudingdanliang，xitonghuijisuanchuguidingsunhao，yidanchuxianwucha，xuyaodianchangshangbaoyuanyin。zuichangchuxianwentideshiniunai。“很多人要少冰，或者不加冰，這個時候，按照配方做，杯就會不滿，如果顧客一定要加滿，牛奶的損耗就會增多。”但她發現，進入庫迪店後，各個門店的標準各不一樣。“從星巴克來的人有一套標準，瑞幸來的人是另一套標準，沒做過咖啡的，標準更是不一樣，參差不齊。”3月(yue)，庫(ku)迪(di)派(pai)駐(zhu)了(le)專(zhuan)業(ye)店(dian)長(chang)進(jin)行(xing)代(dai)管(guan)，趙(zhao)美(mei)玉(yu)不(bu)再(zai)天(tian)天(tian)待(dai)在(zai)店(dian)裏(li)，事(shi)事(shi)親(qin)曆(li)親(qin)為(wei)。但(dan)最(zui)後(hou)，她(ta)門(men)店(dian)的(de)杯(bei)量(liang)反(fan)而(er)不(bu)增(zeng)反(fan)降(jiang)。觀(guan)察(cha)後(hou)她(ta)發(fa)現(xian)，因(yin)為(wei)店(dian)不(bu)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)，店(dian)長(chang)和(he)咖(ka)啡(fei)師(shi)的(de)製(zhi)作(zuo)速(su)度(du)明(ming)顯(xian)和(he)她(ta)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。同(tong)時(shi)，損(sun)耗(hao)變(bian)多(duo)了(le)。趙(zhao)美(mei)玉(yu)的(de)門(men)店(dian)晚(wan)上(shang)9店關店，一般8店就要進入預打烊狀態，但她不止一次看到，8點之後，店員還是打開了滿滿一桶牛奶，關店後，用不完的都要扔掉，全是她的額外虧損。jishishizailinyi，yeyourenliubuduodekudimendian，lingxingliangsangeguke，menkoudezhuozizuomanledapukededayemen，zhuozishang，haiyoudianyuangangsongshangdejibeibaikaishui。tamenbudongkafei，yebuzaihudianshizuoshenmede，zhizhidao，“自己多了個打牌的去處”。人流不多，加盟商不怕，覺得“可以慢慢養”，但庫迪離開臨沂之後，還會在下沉城市遇到更多“不懂”咖啡的人，以及更多的對手。那個時候，它和瑞幸這一戰，還有許多未知。▲一家客流量不算多的門店，外擺區聚集了兩桌打撲克的大爺。
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