文：吳鴻鍵

來源：真探AlphaSeeker（ID：deep_insights）

但與此同時，「真探」也觀察到，一些領先品牌正在回歸更底層的事情

，比如跟原料較勁——蜜雪冰城近年與中國最大的檸檬生產基地安嶽簽訂了供貨、baojiaxieyi，zhaogushuzhongyeyoushuoming，muzishizaiweigongyinglianjianshechoujizijin。yiruixingdaibiaodekafeipinpai
，zhengzaishangyoufalizhaodouzi。yuantoubuju
，yijingchengweidangqianxiaofeixingyedeguanjiantourufangxiang。

這裏麵有一種神奇的“觀感上的懸殊”。一說消費行業的可能性，大家言必中外市場對比，各種新故事
、新概念，但這些宏大的願景，最後都要靠一顆檸檬、一粒咖啡豆來支撐。

原料實在太重要了：品牌要規模化，必須靠穩定的原料來確保最終產品的標準化。在產品同質化、營銷端愈發“內卷”的行業背景下，也隻有在原料上拉開差距
，品牌才能真正靠差異化突出重圍。

行業“卷”向上遊的現象，讓我們把目光投向了上遊。原料代表著一塊決定企業長期發展的必爭之地，我們試圖尋找另一個和檸檬、咖啡豆類似的原料，它同樣需求大
、 應用場景廣、能直接決定與之有關的品牌和企業的命運。

很快，我們就定位到了一個重要原料：椰子。

用更大的視角看，椰基產品所屬的植物基賽道
，也正迎來高速發展期。波士頓谘詢的數據顯示，到2035年，替代蛋白市場規模有望達到2900億美元，其中植物基製品將達到69%的市場占有率。

你很難找到一種比椰子更“完美”的原料：種皮、胚


、胚乳都能利用、應用場景廣
、符合消費者對健康和口味的需求。但也正是因為它本身價值豐富，想要用好椰子並不容易。

一份理想的植物基產品，配料表裏應該盡可能減少添加劑。椰子風味獨特、特質全麵

，加工過程甚至連水都不用加（椰子本身含有水分，且原生的椰子水含有天然電解質）。這是椰基產品獨具特色的地方，但也意味著要做出好的產品極度依賴原料本身。

這(zhe)就(jiu)帶(dai)來(lai)了(le)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)。在(zai)國(guo)內(nei)，椰(ye)子(zi)產(chan)地(di)主(zhu)要(yao)在(zai)海(hai)南(nan)。但(dan)海(hai)南(nan)椰(ye)子(zi)主(zhu)要(yao)供(gong)應(ying)生(sheng)鮮(xian)市(shi)場(chang)，作(zuo)為(wei)加(jia)工(gong)原(yuan)料(liao)遠(yuan)不(bu)能(neng)達(da)到(dao)企(qi)業(ye)加(jia)工(gong)需(xu)求(qiu)，行(xing)業(ye)需(xu)求(qiu)依(yi)賴(lai)進(jin)口(kou)。生(sheng)椰(ye)類(lei)飲(yin)品(pin)走(zou)紅(hong)後(hou)，海(hai)南(nan)椰(ye)子(zi)出(chu)現(xian)了(le)漲(zhang)價(jia)和(he)供(gong)不(bu)應(ying)求(qiu)的(de)情(qing)況(kuang)
，椰(ye)子(zi)進(jin)口(kou)規(gui)模(mo)也(ye)明(ming)顯(xian)上(shang)漲(zhang)。根(gen)據(ju)海(hai)關(guan)數(shu)據(ju)統(tong)計(ji)，2021年，中國生椰進口總規模同比增長37.4%
，達到87.2萬噸。

原(yuan)料(liao)依(yi)賴(lai)進(jin)口(kou)的(de)同(tong)時(shi)，如(ru)何(he)利(li)用(yong)好(hao)原(yuan)料(liao)也(ye)是(shi)問(wen)題(ti)。椰(ye)子(zi)水(shui)清(qing)冽(lie)好(hao)喝(he)
，但(dan)如(ru)何(he)讓(rang)椰(ye)子(zi)水(shui)在(zai)抵(di)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)保(bao)持(chi)品(pin)質(zhi)和(he)口(kou)感(gan)的(de)穩(wen)定(ding)
，極(ji)其(qi)考(kao)驗(yan)企(qi)業(ye)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)建(jian)設(she)
、殺菌工藝以及包裝、配(pei)方(fang)的(de)能(neng)力(li)。此(ci)外(wai)，各(ge)種(zhong)椰(ye)基(ji)新(xin)品(pin)類(lei)雖(sui)然(ran)廣(guang)受(shou)歡(huan)迎(ying)，但(dan)因(yin)為(wei)行(xing)業(ye)還(hai)缺(que)乏(fa)相(xiang)應(ying)的(de)標(biao)準(zhun)
，產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)，也(ye)會(hui)給(gei)行(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)潛(qian)在(zai)的(de)傷(shang)害(hai)。

相比需要更多市場教育的創新品類，源於自然的椰基產品天然更容易被消費市場接受
，製約其發展的更多是供應端的問題。所謂的“製約”，主要體現為原料難把控、工藝門檻高，這會讓企業成本下不來，產品定價偏高，從而難以在大眾市場實現高速發展。

我們在其他行業都見證過類似的情況：供應端先完成升級，進而降低產品售價，使其大規模進入大眾消費市場。早年的半導體，“中國製造”背景下的家電
，都是在這樣的邏輯下進入千家萬戶。同樣的
，椰基產品市場想做大，難點在上遊
，如果能夠打通原料端的卡點，椰基產品在消費市場前景廣闊。

02

從好椰子到好產品，有多難

為了進一步了解椰子，「真探」找到業內人士進行交流。在原料的供需情況上
，業內人士告訴「真探」，如果要的隻是“椰子”，那其實不用太擔心供給短缺的問題。真正稀缺的是“好椰子”，如果產品高度依賴原料本身，提前規劃和把控優質產地的優質椰子十分有必要。

從“好椰子”
，到“好產品”，大致可以拆解為三大難關：好椰子在哪裏？怎麼挑出好椰子？如何利用好椰子？每一道難關都在考驗企業的源頭布局和供應鏈建設能力。

去過海島度假的人都見過成片的椰林，以及椰子樹掛著的椰子。這會給人一種錯覺

，似乎椰子也沒那麼供不應求
，但在專業人士的“法眼”裏，能經過篩選的好椰子，其實隻在少數產地能找到。

優質椰子非常受氣候條件影響
，在好的產區
，一棵樹一年能長180顆椰子，甜度達到6.8或者7.0

，其他地方的椰子樹，可能一年隻能長60顆椰子，甜度也隻有5.0。

以知名椰子品種“香水椰”為wei例li，目mu前qian，香xiang水shui椰ye的de核he心xin產chan區qu在zai泰tai國guo丹dan嫩nen沙sha多duo縣xian，和he普pu通tong椰ye子zi相xiang比bi產chan量liang相xiang對dui稀xi少shao。丹dan嫩nen沙sha多duo位wei於yu入ru海hai口kou，當dang地di土tu壤rang由you海hai水shui和he淡dan水shui共gong同tong灌guan溉gai。特te殊shu的de土tu壤rang條tiao件jian和he日ri照zhao時shi間jian長chang、氣溫高、氣候多變等要素結合，才造就了香水椰
，其他產區很難複刻同樣的天時和地利。

如何挑出一顆“好椰子”也很有講究。「真探」了解到，從椰子樹結果開始
，等待200tianhou
，yezineibutangfenhuidadaofengzhi

，cishijinxingcaizhaicaishizuijiashijian。caizhaishi，yeziluozaishuiliheluozaidishang，dailaideshiwanquanbutongdejieguo。shuaidaodishangdehua，neibuyerourongyibianzhi。ciwai，yezidetangdu、pH酸堿度、椰肉顏色的均勻以及厚度，都會影響最終的椰基產品品質。

正是因為“好椰子”如此稀缺，深度利用“好椰子”變得格外重要。這要求相關企業的管理鏈條要深入椰林，同時具備成熟的鎖鮮
、殺菌、配比工藝，有能力完全開發出一顆“好椰子”的價值。隻有這樣
，企業才能和優質產地建立可持續的關係，產出高品質的平價產品。

“從好椰子到好產品”，這其中的種種困難不亞於一場場攻堅戰，需要企業投入大量的時間和耐心。也隻有了解完上遊的種種不容易，才能理解，今天椰子成為飲品界“頂流”的現象，並不是憑空產生的。消費市場之所以能擁抱2.0階段椰基產品，其實是供應端漸漸成熟的結果。

這離不開相關企業數年的投入。“萬物皆可椰”熱潮背後的菲諾，就是其中之一。

菲諾直飲椰基產品 圖片來源：菲諾

這些信息聽上去似乎有點“泛”。那麼換個角度看，正如上文所提到的
，椰基產品要深入大眾消費市場，關鍵是上遊原料端和供應鏈的攻關。所以，今天菲諾推出的產品本身
，已經是其多年上遊耕耘成果的佐證。

在規模上，據了解，目前80%以上的頭部咖啡品牌用的是菲諾的椰乳。2022年，菲諾生產的厚椰乳
，可製作6億杯生椰拿鐵。在價格和易得性上，菲諾的直飲椰基產品定價非常接地氣。以常溫椰子水為例
，這款產品的零售價是10元三盒。今天，在超市買一個新鮮椰子大概要10塊錢
，而菲諾一盒產品需要的椰子水，已經接近於一個椰子的含量。

如何實現如此大眾化的售價？菲諾品牌創始人兼董事長張凱告訴「真探」，如果去泰國拿一顆椰子
，隻取其中的椰子水做成產品賣掉，那麼一瓶椰子水的售價“15塊錢都不止”。要降低售價
，一是得確保供應鏈的流暢，二是要充分利用椰子的副產品
，比如椰肉、椰殼。“如果椰肉用不掉
，椰子水的價格就高了，椰子水用不掉
，椰肉價格也高了。”

zaizhangkaikanlai，zhongguodeyezishuishichangzhisuoyiyizhimeizuoda，zuikunnandedifangshiyizhimeiyouzhaodaoliyongyerouheyezishuidepinghengdian。ciwai
，changwenchanpinhaiyaoquebaoyezishuizaijiagonghebaocundeguochengbubianzhi，duiyingdeshiyixiliedejishutiaozhan，er“國內沒有很多工廠願意幹這個事情”。

這是菲諾自建工廠的出發點。海南工廠是數字化
、自動化、品質化椰基生產基地
，共有8條生產線，可以實現從原料處理
、加工
、調配
、殺菌
、guanzhuangdaodabaodequanliuchengshengchan。gongchangxuanzezuoluozaihainan，yifangmianshiyouyuhainanyongyoufengfudeyezichanyelianjikeyanjingyan
，lingyifangmianzeshihainanyongyougangkouyoushi，nengzuidachengdudibaozhengyuanliaodexinxianjishengchanxiaolv。

菲諾打包車間 圖片來源：菲諾

而在原料端，菲諾建立了完整的原料篩選標準，對椰子水的糖度、pH酸堿度


，椰肉的顏色和厚度，椰林工人的采摘方式都有要求。張凱告訴「真探」
，為了推出這款麵向消費市場的椰子水，“供應鏈整整準備了七年”。

你會發現，那種“觀感上的懸殊”再次出現了，一盒看似簡單的椰子水背後，是企業在上遊紮實的布局。令人感興趣的是，菲諾的實踐

，和行業近年“追逐紅利

、追求高ROI”的氣氛形成了某種對比。在和張凱交流後
，「真探」發現

，這是“理智與情感”深度交織的結果。

所suo謂wei的de理li智zhi，指zhi的de是shi對dui行xing業ye的de洞dong察cha和he前qian瞻zhan意yi識shi。在zai張zhang凱kai看kan來lai

，椰ye基ji產chan品pin屬shu於yu原yuan料liao型xing產chan業ye
，路lu徑jing上shang一yi定ding是shi先xian打da好hao基ji礎chu，再zai在zai基ji礎chu上shang結jie合he新xin場chang景jing做zuo新xin品pin類lei。一yi切qie都dou準zhun備bei好hao了le
，才cai去qu做zuo有you利li於yu產chan品pin的de推tui廣guang。為wei了le應ying對dui需xu求qiu上shang升sheng和he競jing爭zheng加jia劇ju，菲fei諾nuo在zai原yuan料liao端duan也ye打da滿man了le提ti前qian量liang。張zhang凱kai透tou露lu
，目mu前qian菲fei諾nuo在zai原yuan料liao端duan的de掌zhang控kong力li，足zu以yi支zhi撐cheng三san倍bei於yu公gong司si現xian在zai的de體ti量liang。

這樣的布局需要的不僅是財力和決心，更需要一套有效的機製。據「真探」了le解jie，菲fei諾nuo持chi續xu獲huo取qu好hao椰ye子zi的de方fang式shi不bu全quan是shi價jia格ge
，而er是shi以yi提ti供gong高gao品pin質zhi產chan品pin的de方fang式shi
，讓rang上shang遊you供gong應ying鏈lian能neng從cong合he作zuo中zhong持chi續xu獲huo得de收shou益yi。近jin期qi，菲fei諾nuo與yu瑞rui幸xing咖ka啡fei聯lian合he中zhong國guo熱re帶dai農nong業ye科ke學xue院yuan椰ye子zi研yan究jiu所suo及ji椰ye基ji上shang下xia遊you企qi業ye一yi同tong發fa起qi《椰乳》團體標準，同樣是希望行業一起把椰基市場做大。

和這種理智相伴的，是一種對“好喝不貴”的追求，一種近乎於“執念”的情感。

早年，張凱跑遍了菲律賓、印度尼西亞
、巴西、巴布亞新幾內亞、泰國、墨西哥、越南和馬來西亞各國，隻為找到最好的椰子產地。最開始推出“椰子凍”產(chan)品(pin)時(shi)，連(lian)自(zi)家(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)心(xin)存(cun)疑(yi)慮(lv)。在(zai)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)看(kan)來(lai)
，菲(fei)諾(nuo)賣(mai)的(de)天(tian)然(ran)椰(ye)子(zi)凍(dong)保(bao)質(zhi)期(qi)隻(zhi)有(you)兩(liang)周(zhou)，別(bie)人(ren)賣(mai)的(de)果(guo)凍(dong)保(bao)質(zhi)期(qi)一(yi)年(nian)以(yi)上(shang)
，怎(zen)麼(me)看(kan)菲(fei)諾(nuo)都(dou)在(zai)做(zuo)賠(pei)本(ben)生(sheng)意(yi)。

但dan張zhang凱kai不bu這zhe麼me想xiang，椰ye子zi凍dong產chan品pin對dui原yuan料liao要yao求qiu高gao，做zuo好hao了le這zhe款kuan產chan品pin
，就jiu能neng打da磨mo出chu一yi條tiao優you質zhi的de原yuan材cai料liao供gong應ying鏈lian
，為wei後hou續xu的de拓tuo展zhan搭da建jian基ji礎chu。厚hou椰ye乳ru的de推tui出chu
，也ye是shi在zai這zhe個ge基ji礎chu上shang的de水shui到dao渠qu成cheng。在zai張zhang凱kai的de節jie奏zou裏li，一yi切qie投tou入ru都dou要yao服fu務wu於yu“好喝不貴”
，他稱自己“可能在流量廣告上麵比較吝嗇一點
，其他的都不吝嗇”。

圖片來源：菲諾

椰基行業尤其是如此。如同開椰子一般，要享用清冽的椰子水，或是享用香甜的椰漿
，產業需要花大力氣撬開硬殼。“椰子”在消費市場的火爆是一個供應端攻堅的結果。八年時間專注於原料和供應鏈，菲諾步步接近“好喝不貴”的品牌理想，也讓其有能力從椰基賽道的增長中，拿到一份屬於它的“長期紅利”。