文：王梓旭

來源：品牌數讀（ID：winlive2019）

今年茉酸奶勢頭很足
，一位加盟商感慨。

這位加盟商所在的群裏，時常能看到關於茉酸奶加盟相關的討論；而在社交平台上，關於茉酸奶的討論也頗多
；一位消費者從下單排隊到拿到飲品等了半個多小時，也足見茉酸奶的熱度。

這zhe位wei加jia盟meng商shang總zong結jie，茉mo酸suan奶nai和he霸ba王wang茶cha姬ji當dang屬shu今jin年nian茶cha飲yin加jia盟meng最zui炙zhi手shou可ke熱re的de兩liang個ge品pin牌pai。在zai她ta看kan來lai
，這zhe兩liang個ge品pin牌pai今jin年nian能neng爆bao火huo是shi因yin為wei賭du對dui了le疫yi情qing會hui結jie束shu
，提ti前qian布bu局ju了le場chang景jing營ying銷xiao
，必bi須xu有you客ke座zuo區qu，同tong時shi對dui門men店dian的de設she計ji也ye下xia了le功gong夫fu。

茉酸奶選擇在二三線城市開大店，既提供客座區場景空間也能樹立品牌。“場景營銷顯然被市場驗證了，不然茶顏悅色也不會開三層旗艦店，奈雪也不會一直堅持提供場景空間了。”

雖然茉酸奶在兩年起勢，但事實上它早在2014年就已創立
，為何到了最近兩年才突然火起來？對此

，茉酸奶聯合創始人兼CEO顧豪向品牌數讀介紹了茉酸奶近幾年的發展與起勢以及對未來規劃。

在顧豪看來

，茉酸奶加速的契機與行業發展脈絡息息相關。茉酸奶創立於2014年，那時候是CoCo
、yidiandiandetianxia，xiaofeizhepubianjieshoudenaichadanjiabuguoshijikuai，dandangshimosuannaichuangshirenzhaobohuaquexuanzeyongniuyouguoyusuannaizuochanpin
，ersanshiyibeidejiagerangbushaoxiaofeizhequebu。

之後喜茶、奈(nai)雪(xue)的(de)出(chu)現(xian)讓(rang)新(xin)茶(cha)飲(yin)崛(jue)起(qi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)逐(zhu)漸(jian)接(jie)受(shou)了(le)用(yong)更(geng)高(gao)的(de)價(jia)格(ge)來(lai)支(zhi)付(fu)更(geng)好(hao)的(de)品(pin)質(zhi)和(he)口(kou)味(wei)，加(jia)之(zhi)茶(cha)飲(yin)內(nei)卷(juan)，差(cha)異(yi)化(hua)單(dan)品(pin)類(lei)品(pin)牌(pai)出(chu)現(xian)，茉(mo)酸(suan)奶(nai)才(cai)迎(ying)來(lai)了(le)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)時(shi)代(dai)。

此ci外wai，一yi直zhi以yi來lai，創chuang始shi人ren更geng專zhuan注zhu於yu產chan品pin
，對dui商shang業ye運yun作zuo並bing不bu很hen在zai行xing，於yu是shi
，原yuan本ben是shi茉mo酸suan奶nai加jia盟meng商shang之zhi一yi，擁yong有you十shi來lai家jia茉mo酸suan奶nai門men店dian的de顧gu豪hao加jia入ru後hou，茉mo酸suan奶nai才cai正zheng式shi向xiang規gui模mo化hua連lian鎖suo品pin牌pai邁mai進jin。2020年
，顧豪加入茉酸奶之後著手組建團隊，在2022年中期開始就保持了月均30家以上的開店速度，同時不斷完善組織架構，等疫情結束就有了外界感知的品牌起勢。

目前
，在茉酸奶的小程序中提到其門店數量已經超過500家，按照規劃在今年年中時門店數量將突破1000家，從無名到大火在這期間茉酸奶做對了什麼
？

另一方麵，目前在酸奶品類飲品中也已經有了不少品牌，近期像主打“鮮釀酸奶”的王子森林也獲得了千萬級戰略融資，主推產品同樣有牛油果酸奶等產品。可見在酸奶飲這一品類中競爭也將更加激烈。

數據來源：窄門餐眼

數據截止時間：2023.3.27

品牌數讀製圖

品牌數讀：你加入茉酸奶之後做了哪些事情？

顧豪：2020nianwoganjiaomosuannainengzuodegengdagenghao，jiuyijiamengshangshenfenhechuangshirenzhaobohualiaoleliao

，zhihouhuafenlezhizefengong，wojieshougongsizujiantuandui


，baokuodamogongyinglian
、營運、培訓、招商（審核），但一開始時沒這麼細化。

很(hen)好(hao)的(de)一(yi)點(dian)是(shi)，趙(zhao)伯(bo)華(hua)在(zai)產(chan)品(pin)方(fang)麵(mian)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)沉(chen)澱(dian)，我(wo)進(jin)來(lai)之(zhi)後(hou)用(yong)了(le)適(shi)合(he)的(de)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)展(zhan)示(shi)曝(pu)光(guang)。前(qian)期(qi)茉(mo)酸(suan)奶(nai)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)很(hen)多(duo)都(dou)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)轉(zhuan)化(hua)來(lai)的(de)，他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)產(chan)品(pin)好(hao)喝(he)想(xiang)在(zai)自(zi)己(ji)家(jia)鄉(xiang)開(kai)一(yi)家(jia)店(dian)，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)也(ye)是(shi)從(cong)0~100沉澱的過程，比較痛苦。

但過了100houjiujinrubaofaqi
，womenyeshoujinlejiamengtiaojian，xianzaijibenshangdoushizhiyejiamengshang
，tamengengchengshu
，yedongchayindeluoji，tongshihaiyouyixieshangchangziyuan

，qiangqianglianhecainenggongying。

品牌數讀：你在進入茉酸奶以前的經曆是怎樣的
？

顧豪：我曾是一名口腔醫生，當時心思比較活絡
，當時通過開了甜品店賺到了第一桶金，比做牙醫更賺錢

，這衝擊了我的價值觀，我也就決定“下海”。

在那之後，我涉足過咖啡、燒烤、火鍋、小龍蝦等多個餐飲業態但結果都不好
，這讓我悟到了一個道理：但凡需要廚師的餐飲業態，都很難複製和標準化。在這個過程當中我看到了茉酸奶
，於是就有了後來的故事。

品牌數讀：你之前的經曆做品牌較少
，你怎麼認為
？

顧豪：整zheng個ge茶cha飲yin行xing業ye的de管guan理li體ti係xi很hen成cheng熟shu，稍shao微wei用yong心xin學xue習xi別bie人ren的de做zuo法fa，就jiu能neng知zhi道dao該gai怎zen麼me做zuo。雖sui然ran賣mai的de產chan品pin不bu同tong，但dan管guan理li邏luo輯ji和he其qi中zhong涉she及ji到dao的de部bu門men都dou一yi樣yang。已yi經jing有you很hen多duo前qian輩bei總zong結jie了le經jing驗yan教jiao訓xun，隻zhi要yao願yuan意yi學xue習xi且qie有you自zi我wo迭die代dai能neng力li

，就jiu能neng少shao走zou彎wan路lu，雖sui然ran我wo以yi前qian沒mei做zuo過guo什shen麼me品pin牌pai

，但dan也ye這zhe麼me過guo來lai了le。

01

擴張與供應

品牌數讀：茉酸奶今年的擴張計劃如何？

顧豪：今年到七、八月份破千家店
，預估到年底可能會在1300-1600家店


，但我們對年底沒設置具體目標。

數據來源：窄門餐眼

數據截止時間：2023.3.27

品牌數讀製圖

品牌數讀：在擴張過程中會受到哪些因素的製約
？

顧豪：有些品牌菜單複雜，既做奶茶
、水果茶，還有咖啡。這會拉長品牌的培訓周期，也會導致供應的種類繁多可能達數百個；同時配套設備也多，這就加大了各個部門的負擔。

茉酸奶的產品圍繞酸奶構建邊框，一是酸奶昔、二是純酸奶，三是奶黃金。這樣後端的供應鏈數量及培訓的SOP都dou會hui非fei常chang簡jian單dan，減jian輕qing每mei個ge板ban塊kuai負fu擔dan的de同tong時shi也ye降jiang低di了le製zhi約yue開kai店dian速su度du的de短duan板ban。但dan我wo們men把ba複fu雜za的de事shi情qing放fang到dao了le後hou端duan
，從cong供gong應ying鏈lian端duan解jie決jue前qian端duan的de繁fan瑣suo操cao作zuo。

品牌數讀：那供應鏈是怎麼做的？

顧豪：打仗要糧草先行

，供應鏈是很重要的。當時我跟趙伯華一起去內蒙解決了最主要的酸奶奶源問題；niuyouguobijiaoteshushuyuguojimaoyi
，suiranguoneiyeyoudanzhongzhijiyiyijigefangmianchengshududoubugao
，womenzhijieduijieguowaideyuantoushengchanshang

，zheyeshibileidetixian
，weilaiwomenyehuibaguojimaoyileishuiguozuoweiyigezhugongfangxiang。

品牌數讀：快速擴張，對於加盟商該怎麼管理
？

顧豪：加(jia)盟(meng)茉(mo)酸(suan)奶(nai)後(hou)
，首(shou)先(xian)要(yao)經(jing)過(guo)招(zhao)商(shang)部(bu)的(de)選(xuan)址(zhi)審(shen)核(he)
，之(zhi)後(hou)分(fen)兩(liang)條(tiao)線(xian)一(yi)是(shi)培(pei)訓(xun)
，二(er)是(shi)進(jin)入(ru)營(ying)建(jian)部(bu)
，設(she)計(ji)出(chu)圖(tu)後(hou)開(kai)始(shi)施(shi)工(gong)。等(deng)到(dao)試(shi)營(ying)業(ye)那(na)天(tian)營(ying)運(yun)部(bu)有(you)三(san)條(tiao)線(xian)配(pei)合(he)，一(yi)是(shi)常(chang)規(gui)的(de)營(ying)運(yun)

、督導
，幫忙解決店鋪內

、外事項，輔助加盟商；二是線上營銷，店鋪所有線上交易類比如外賣、大眾點評、抖音等都由總部接管；三是合規，我們會定期、不定期檢查加盟商是否照章辦事，三管齊下輔助和監管加盟商。

品牌數讀：乳製品在食安管控要更嚴格，茉酸奶是怎麼做的

？

顧豪：後端供應鏈我們是全程冷鏈到倉再到門店，門店通過上述三條線做先進先出，其實邏輯類似於咖啡店的鮮奶。

02

選址與下沉

品牌數讀：茉酸奶的城市布局是怎樣的？

顧豪：茉酸奶分七大戰區
，以現在的價位段（客單價30元左右）
、定位以及對商場的要求，主要分華東、華中、華北
、華南、華西以及兩個對角西安和福建
、廈門這些地區一二三線城市的A
、B類商場。

每個區域都配套建大倉，類似於分公司的運營模式，每個地區都有總經理負責各區的運營管理。

品牌數讀：選址考慮是什麼
？

顧豪：茉酸奶50%以上的門店開在A、B類商場的B1層ceng和he一yi樓lou，類lei似si於yu茶cha飲yin的de開kai店dian邏luo輯ji。我wo們men的de策ce略lve是shi大da城cheng開kai小xiao店dian，小xiao城cheng開kai大da店dian，在zai北bei上shang廣guang深shen這zhe樣yang的de一yi線xian城cheng市shi開kai小xiao店dian

，商shang場chang裏li三san十shi平ping左zuo右you的de店dian鋪pu；稍微下沉一點的城市比如佛山
、淮安、珠海都是開60-80平
，甚至150平帶客座區的店

，以一樓商業廣場的街鋪為主。

zaimosuannaimuqiandefazhanjieduan，womengengxiangbapinpaixinzhizuohao，erbushiyiweidezhuiqiumendianshuliang

，tongguozhexiehaodianweiherukou，jiashenpinpailaoyin
，suizhepinpaixinzhiyuelaiyuechengshu
，yenengweipinpaihouxudefazhanpulu。

數據來源：贏商大數據 截至2022年末 

僅統計24城5萬方及以上購物中心

品牌數讀：為什麼要大城開小店，小城開大店
？

顧豪：zheqishigenchengshidejiezouyouguan。xiachenshichangdeshenghuojiezouman
，xiaofeizhegengxuyaoyixieshejiaokongjian。haiyouyidianshixiachenshichang，xiangduinengjieshoudekedanjiayaodiyixie

，dantongguodadiannengzengjiapinpaidejiazhigan。

duiyuxiachenshichangdexiaofeizhexiangduilaishuo，bujieshoujikaixiaodianyoumaidehenguidechanpin，zheyeshixianzaihenduochayinpinpaizaixiachenshichangkaidadiandeyuanyin，yegenwoguoguoqingyeyouyidingguanxi。

品牌數讀：茉酸奶在產品上有哪些策略？

顧豪：產品主要是創始人趙伯華研發，其實在2014年茉酸奶的產品就定型了。其實奶昔在國外並不是新鮮
，隻不過在中國相對小眾
，口感上也偏厚、膩。他開始就定位在酸奶奶昔
，加入酸奶能讓口味更加清爽，同時也更加健康，負擔小。

茉酸奶的經典款一直延續到現在，我認為所有品牌的經典品類都不能動
，所以我們在酸奶奶昔的基礎上以“萬物皆可奶昔”的邏輯做了延展，比如牛油果係列
、應季產品係列
，還有獵奇係列比如板栗牛肉幹等。

除chu了le酸suan奶nai奶nai昔xi，還hai有you酸suan奶nai杯bei和he奶nai黃huang金jin，包bao括kuo我wo們men後hou麵mian會hui出chu的de一yi些xie品pin類lei，都dou會hui沿yan著zhe品pin牌pai的de框kuang架jia推tui進jin並bing不bu斷duan加jia深shen烙lao印yin
，你ni永yong遠yuan不bu會hui在zai茉mo酸suan奶nai的de店dian裏li看kan到dao一yi片pian茶cha葉ye和he一yi粒li咖ka啡fei豆dou。

womenjiaomosuannai，yizhiliuzhezhelianggezijiushiyinweiyaodachuanxiaofeizhexinzhi

，bapinpaibiankuangzuodeyuelaiyueqingxi，qishidaozuihoudezhongjumeiyousuoweidebilei，zhongjibileishipinpaihetuandui
，jincieryi。

品牌數讀：茉酸奶上新節奏是怎麼樣的
？

顧豪：其實產品上新在我認為是分兩類，一種應用型上新，一種開發型上新。

比如葡萄
、紅(hong)茶(cha)加(jia)芋(yu)泥(ni)
，通(tong)過(guo)累(lei)加(jia)堆(dui)疊(die)推(tui)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)應(ying)用(yong)型(xing)創(chuang)新(xin)，這(zhe)當(dang)然(ran)是(shi)必(bi)要(yao)的(de)，茉(mo)酸(suan)奶(nai)也(ye)推(tui)出(chu)了(le)草(cao)莓(mei)應(ying)季(ji)產(chan)品(pin)。不(bu)過(guo)這(zhe)類(lei)上(shang)新(xin)不(bu)會(hui)那(na)麼(me)頻(pin)繁(fan)。

開發型創新則是有食品工業級技術壁壘

，比如開發一款酸奶冰淇淋，這既突破了原有品類的框架，但是又在茉酸奶品牌的框架中；同(tong)時(shi)它(ta)還(hai)有(you)一(yi)定(ding)的(de)食(shi)品(pin)工(gong)業(ye)級(ji)的(de)技(ji)術(shu)壁(bi)壘(lei)，這(zhe)與(yu)應(ying)用(yong)型(xing)創(chuang)新(xin)有(you)很(hen)大(da)區(qu)別(bie)。我(wo)們(men)與(yu)上(shang)遊(you)建(jian)立(li)了(le)深(shen)度(du)的(de)合(he)作(zuo)

，有(you)實(shi)驗(yan)室(shi)級(ji)別(bie)的(de)研(yan)發(fa)人(ren)員(yuan)在(zai)給(gei)我(wo)們(men)開(kai)發(fa)產(chan)品(pin)。

對(dui)茉(mo)酸(suan)奶(nai)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)型(xing)上(shang)新(xin)才(cai)是(shi)重(zhong)點(dian)。我(wo)們(men)會(hui)沿(yan)著(zhe)酸(suan)奶(nai)和(he)奶(nai)製(zhi)品(pin)的(de)框(kuang)架(jia)做(zuo)，但(dan)頻(pin)率(lv)不(bu)會(hui)很(hen)高(gao)，可(ke)能(neng)一(yi)兩(liang)個(ge)季(ji)度(du)才(cai)出(chu)一(yi)個(ge)係(xi)列(lie)

，不(bu)過(guo)一(yi)旦(dan)推(tui)出(chu)，那(na)一(yi)定(ding)是(shi)我(wo)們(men)著(zhe)重(zhong)打(da)造(zao)的(de)有(you)品(pin)牌(pai)語(yu)言(yan)和(he)文(wen)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)，別(bie)人(ren)也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)模(mo)仿(fang)超(chao)越(yue)。

品牌數讀：茉酸奶以細分品類切入，如何拓寬天花板？

顧豪：我們產品的三個模塊不以品類劃分
，雖然是酸奶


，但是應用場景不同
，覆蓋範圍更大。

以前的茶飲店做的是大而全的生意，隨後市麵上慢慢出現了專門做椰子、檸檬、酸奶的品牌。其實以品類的單一突破是沒問題的，但是不能以產品進行單一突破。

比如做一款椰子或者檸檬飲品叫產(chan)品(pin)的(de)單(dan)一(yi)突(tu)破(po)，同(tong)時(shi)水(shui)果(guo)也(ye)沒(mei)有(you)壁(bi)壘(lei)，你(ni)賣(mai)的(de)好(hao)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)也(ye)能(neng)做(zuo)，檸(ning)檬(meng)和(he)椰(ye)子(zi)都(dou)不(bu)複(fu)雜(za)。但(dan)茉(mo)酸(suan)奶(nai)做(zuo)的(de)是(shi)活(huo)菌(jun)酸(suan)奶(nai)，門(men)店(dian)沒(mei)有(you)無(wu)菌(jun)條(tiao)件(jian)不(bu)能(neng)做(zuo)製(zhi)作(zuo)
，那(na)就(jiu)得(de)上(shang)生(sheng)產(chan)線(xian)
，生(sheng)產(chan)線(xian)有(you)8-10噸的最低起訂量；同時又是短保，這意味著你得有一定的門店規模
，這是我們的壁壘。

lingwainiuyouguoshigeguojimaoyi，zaizhongguobenshenjiuchuyugongbuyingqiudezhuangtai，womentongguojianliniuyouguodemaoyiyejianlileshuiguobilei。ruguoniuyouguoxiangyaonadaowomendejiagezuishaoyaoyiguiqiding
，womenhaisuoniankuang
，suoyidaoxianzaiweizhi，women500多家門店，還沒有品牌跟上。很多品牌用的要麼是常溫酸奶，要麼是通用酸奶，導致產品的品質和口感達不到差異化。

品牌數讀：如何看待今年的飲品行業？

顧豪：如今行業已經是存量市場，不像以前2016年那會的增量市場，後麵我覺得是像咖啡
、檸檬茶
、酸奶等單品類飲品的天下
，雖然競爭比較激烈，但是我們還是非常有信心的。