文：範範

來源：食安時代（ID：shianshidai）

不論是威士忌愛好者
，還是無糖茶愛好者，相信很多人都聽說過三得利，這家始於1899年的企業，從大阪一個家庭自營小店做起，經過一百多年發展，已成為覆蓋酒
、咖啡
、茶飲三大飲料線及保健品、餐飲、花卉等業務的國際化大型跨國集團。

作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)以(yi)酒(jiu)起(qi)家(jia)的(de)品(pin)牌(pai)，不(bu)僅(jin)把(ba)酒(jiu)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)，還(hai)在(zai)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)後(hou)來(lai)居(ju)上(shang)
，收(shou)獲(huo)了(le)諸(zhu)多(duo)認(ren)可(ke)。在(zai)三(san)得(de)利(li)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，洞(dong)察(cha)市(shi)場(chang)
，滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)可(ke)以(yi)說(shuo)貫(guan)穿(chuan)了(le)始(shi)終(zhong)。不(bu)論(lun)是(shi)從(cong)創(chuang)業(ye)初(chu)期(qi)的(de)洞(dong)察(cha)日(ri)本(ben)人(ren)飲(yin)酒(jiu)口(kou)味(wei)從(cong)而(er)推(tui)出(chu)更(geng)適(shi)口(kou)的(de)赤(chi)玉(yu)波(bo)特(te)酒(jiu)（Port Wine），還是洞察低糖
、健康需求推出烏龍茶從而超越世界飲料一哥，洞察需求在三得利的發展曆史中占據著重要地位。

在新的時代，需求洞察
，捕捉風口變得更加簡單
，企業通過數據做用戶畫像
、通過數字化洞察市場需求、創新產品成為品牌發展的重要一步。三得利也不例外
，通過成立數字營銷本部，來整合中國市場業務數據從而更好的滿足市場需求。

三得利集團數字化推進本部副部長陳翊

在第八屆Foodaily FBIC全球食品飲料創新大會中，《食安時代》采訪了三得利集團數字化推進本部副部長陳翊，了解了三得利基於數字化的更多業務洞察和創品邏輯。

01

數字化提升新品成功幾率

整zheng體ti來lai看kan


，三san得de利li在zai酒jiu飲yin方fang麵mian是shi日ri本ben多duo個ge酒jiu水shui細xi分fen品pin類lei市shi場chang的de開kai創chuang者zhe和he普pu及ji者zhe
，在zai軟ruan飲yin料liao方fang麵mian也ye後hou來lai者zhe居ju上shang，通tong過guo持chi續xu的de產chan品pin創chuang新xin不bu斷duan取qu得de突tu破po
，成cheng為wei日ri本ben軟ruan飲yin料liao龍long頭tou企qi業ye
，市shi場chang份fen額e達da到dao近jin20%，而在中國市場
，這部分業務也在穩步增長。

隨著消費者的需求越來越多樣化，且變化越來越快
，三得利中國於2020年成立了數字化推進本部
，以集團為單位和各個事業部深度合作綁定，共同推動基於需求出發的數字化解決方案。

“數字化並不是簡單的搭建。”據陳翊介紹，三得利更多的是通過運用數據相關的平台和工具，從業務層麵帶來一些論證增長的方法論，另ling一yi方fang麵mian通tong過guo這zhe些xie方fang法fa論lun對dui部bu分fen飲yin料liao的de方fang式shi方fang案an進jin行xing規gui劃hua調tiao整zheng。而er業ye務wu在zai集ji團tuan內nei部bu延yan展zhan的de同tong時shi，也ye實shi現xian對dui單dan一yi事shi業ye部bu深shen入ru挖wa掘jue和he業ye務wu增zeng長chang。

在zai中zhong國guo市shi場chang，不bu論lun是shi酒jiu飲yin還hai是shi軟ruan飲yin料liao其qi實shi都dou麵mian臨lin著zhe諸zhu多duo競jing爭zheng，特te別bie是shi近jin幾ji年nian的de疫yi情qing影ying響xiang下xia，行xing業ye需xu求qiu不bu斷duan變bian化hua，三san得de利li也ye在zai通tong過guo數shu字zi化hua捕bu捉zhuo更geng多duo需xu求qiu並bing將jiang其qi轉zhuan化hua到dao產chan品pin中zhong。

陳翊提到，數字化在創品上做了三件事，第一
，新品策略地圖，如何以消費者為出發點來進行賽道的選擇

，包括未來選的邏輯是什麼
；第二，怎麼做元素的組合
，即如何做創品概念上的生成，通過把供給端和需求端數據做拆解、清洗，調整數據模型
，進行高效的概念輸出；第三
，新概念智測，基於優選的新品概念進行公私域的定向調研。

據了解，現在市麵上看到的三得利新品不少都用過新品庫去跑數據。但在陳翊看來，很難說用過新品庫就一定能成功，因為沒有100%能確保成功的解決方案，數據化能做的是幫助業務層麵提升成功的幾率。

02

賦能業務創品邏輯

當下的快消領域，不論是產品研發還是工廠生產


，抑或是通路渠道
、終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)，數(shu)字(zi)化(hua)都(dou)早(zao)已(yi)被(bei)各(ge)企(qi)業(ye)提(ti)上(shang)日(ri)程(cheng)，也(ye)滲(shen)透(tou)到(dao)更(geng)多(duo)環(huan)節(jie)。這(zhe)也(ye)確(que)實(shi)能(neng)夠(gou)幫(bang)助(zhu)品(pin)牌(pai)提(ti)升(sheng)效(xiao)率(lv)
，捕(bu)捉(zhuo)用(yong)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)從(cong)而(er)影(ying)響(xiang)供(gong)應(ying)鏈(lian)生(sheng)產(chan)。

在飲料酒水市場，三得利也有很多基於數字化推動產品創新的案例。

“我們是一個完全業務導向的部門。”陳翊指出，我們所有的數據分析最終看的都是業務，有明確的指向
，沿此去做分析拆解來獲得更多洞察從而賦能業務。包括目前在做的零售也是如此
，零售業態從滲透到購買轉化都有很多不可控的因素，（數字化）研究更多的是如何從現有情況鎖定一些變量，然後研究剩餘部分，至於鎖定、研究哪個，更多的是看對業務權重影響有多高。

“產品創新的過程存在很多變量，而數字化更多的是引導事業部審視自身到底是看競品、看原材料供給還是看消費者需求，用數據把無形的訴求具象化。”

陳(chen)翊(yi)介(jie)紹(shao)，做(zuo)新(xin)品(pin)概(gai)念(nian)的(de)過(guo)程(cheng)其(qi)實(shi)是(shi)在(zai)研(yan)究(jiu)供(gong)需(xu)兩(liang)邊(bian)的(de)關(guan)係(xi)
，中(zhong)間(jian)權(quan)重(zhong)怎(zen)麼(me)設(she)
，供(gong)大(da)還(hai)是(shi)需(xu)大(da)，商(shang)品(pin)該(gai)有(you)哪(na)些(xie)組(zu)合(he)等(deng)
，每(mei)個(ge)標(biao)簽(qian)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)數(shu)據(ju)，不(bu)同(tong)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)、qushixuanzehuizuhechubutongdeshangpingainian，bingqiechuangpinhuiyougezhuluojizailimian，shuzihuagongjuzhishixiezhujiluluoji，bingfuyubutongbiaoqianbutongdequanzhong，rangyewubumenqukannagegengzhongyao。

03

烏龍茶為何能成為突破口

對於國內消費者來講，更多接觸的是三得利的瓶裝茶
、咖啡和酒類產品。三得利在中國的事業始於1984年，不論是日本市場還是中國市場
，三得利烏龍茶都有很大的名氣，也是爆款單品。

說起來，三得利並不是日本首個將茶做成瓶裝飲料的品牌
，1983年，三得利才推出瓶裝烏龍茶，彼時日本市場的瓶裝茶飲品早已有品牌拓展出一片天地
，但這並不影響三得利烏龍茶的出圈。

三得利烏龍茶

特te別bie是shi在zai中zhong國guo市shi場chang，三san得de利li的de烏wu龍long茶cha也ye早zao已yi被bei消xiao費fei者zhe所suo熟shu知zhi。要yao知zhi道dao
，也ye是shi在zai近jin幾ji年nian國guo內nei無wu糖tang茶cha飲yin市shi場chang才cai迎ying來lai爆bao發fa，前qian些xie年nian一yi直zhi是shi含han糖tang飲yin料liao占zhan據ju主zhu導dao，即ji使shi當dang下xia無wu糖tang概gai念nian也ye是shi熱re度du大da於yu市shi場chang份fen額e
，分fen地di區qu來lai看kan，不bu同tong層ceng級ji的de城cheng市shi也ye存cun在zai著zhe巨ju大da的de口kou味wei差cha別bie。

為何三得利等到了市場爆發？陳翊認為
，這或許跟三得利“誌在新勇於行”的企業理念有關係。據介紹
，很多事情對於日本總部來說想做就會持續推進，認準目標就會堅持。就像在日本三得利從最初隻有酒飲到開拓啤酒業務
，並在此基礎上前前後後深入挖掘超過30年，他們相信這是一個增長機會，會執著的往這個方向走。回歸到茶飲業務也有這樣的執著基因在，zairiben，chayinyewuyizhishisandelidezhuyaochanpinxianzhiyi，tongguochixudechayihuahejianshou，zuizhongyinglaishouhuo，kuaguozhouqizhihouqueshifaxianxindejihuidianlaile。

筆(bi)者(zhe)了(le)解(jie)到(dao)
，雖(sui)然(ran)三(san)得(de)利(li)烏(wu)龍(long)茶(cha)有(you)著(zhe)深(shen)入(ru)人(ren)心(xin)的(de)無(wu)糖(tang)飲(yin)料(liao)代(dai)表(biao)的(de)標(biao)簽(qian)，但(dan)在(zai)國(guo)內(nei)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)依(yi)賴(lai)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)。近(jin)幾(ji)年(nian)，受(shou)到(dao)整(zheng)個(ge)無(wu)糖(tang)茶(cha)行(xing)業(ye)和(he)健(jian)康(kang)化(hua)趨(qu)勢(shi)的(de)推(tui)動(dong)，三(san)得(de)利(li)也(ye)在(zai)慢(man)慢(man)走(zou)出(chu)華(hua)東(dong)打(da)開(kai)外(wai)區(qu)的(de)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)，業(ye)務(wu)也(ye)在(zai)穩(wen)定(ding)增(zeng)長(chang)。

04

酒行業稱霸、茶行業超越

背後是洞察需求

資料顯示
，1899nian
，sandelichuangshirenniaojingxinzhilangzairibenkaisheleyijiadianpu
，zhizaixiaoshouxishiputaojiuheliejiu。youyujinkouputaojiudeweidaoyuribenrendekouweixiangzuo
，qichuputaojiuxiaoliangbingbuhao。houlaitagenjuribenrendekouweiniangzhichuyikuankouganpiantiandechiyubotejiu（Port Wine），到1920年中期
，赤玉波特酒一舉占據了當年日本葡萄酒市場60%的de份fen額e

，至zhi今jin仍reng然ran廣guang受shou歡huan迎ying。在zai成cheng功gong釀niang製zhi出chu自zi己ji原yuan創chuang的de葡pu萄tao酒jiu並bing大da獲huo成cheng功gong後hou，他ta又you把ba目mu光guang轉zhuan向xiang了le歐ou洲zhou代dai表biao性xing的de高gao度du烈lie酒jiu威wei士shi忌ji，開kai拓tuo了le日ri本ben進jin口kou酒jiu文wen化hua的de先xian河he。

在赤玉（Akadama）和日本威士忌相繼成功後，三得利的發展勢頭不減，陸續建立多個威士忌工廠、以及收購葡萄酒酒莊，並於20世紀60年代新增啤酒類目。雖然在酒行業占據了有利地位
，但是三得利並未因此停下腳步，在無酒精飲料、食品、營養品等領域均有涉足，可能有些人並不清楚，三得利在日本保健品市場占據著相當的份額。

三得利部分酒飲產品

不論是推出更符合日本人口味的赤玉波特酒（Port Wine），還是研發日本的第一支本土產威士忌白紮，並在後期推出日本口味的角瓶威士忌，三得利始終更在意如何迎合更多本地人的口味。而在開拓新的事業板塊——啤酒業務時
，三得利走的也是差異化戰略
，率先推出了生啤
、純生以及MALTS等主打的概念產品。

三得利推出一係列酒飲的背後
，不難發現都在洞察消費需求，並找到增長機會點
，給出相應的解決方案。

houlaizaituichuwulongchachanpinshitongyangruci，sandelifaxian，zairibenrenderenzhizhong
，wulongchalaizizhongguodezuihao，yincijiuyilaizizhongguodezhengzongwulongchaweitupokou
，dazaoleyigewanmeidepinpaixingxiangrenzhi。

其在推廣產品時除了強調原料產地突出中國之外，也通過近30年的營銷來加深烏龍茶來自中國的印象。憑借產地印象及多年的營銷推廣，三得利烏龍茶甚至超越了世界飲料一哥。

此外，三得利的差異化產品特點也是製勝關鍵。早早提出了無糖
、低熱量、健康賣點，與同時期的高熱量、高糖飲料形成鮮明對比
，以差異化手段打開市場。

各種口味的三得利烏龍茶

盡管以無糖特點進入市場，三得利也通過不斷洞察消費者的口味需求來調整產品。比如僅在中國市場，三得利就陸續推出了低糖烏龍茶、黑烏龍茶、茉莉烏龍茶
、橘皮烏龍茶
、梔意烏龍茶等產品。其中

，2008年推出的三得利黑烏龍茶
，富含更多烏龍茶茶多酚；2020年，三得利又對所有烏龍茶進行了瓶型和口味升級
，2021年3月推出新品茉莉烏龍茶，今年3月推出全新風味的梔意烏龍茶，延續0糖
、0脂
、0能量的清爽配方，三得利善於通過捕捉需求觸達更多樣的消費者。

05

新的時代怎麼更好成長

buruxinxihuashidai
，shuzihuayijingshenrurenmenrichangshenghuodegegejiaoluo，shujuhuazhuanxingchengweibushaoqiyedeqianjinzhanlvezhiyi
，tongguoshuzibuzhuoxuqiu，dongchaxiaofeizhebuduanbianhuadeguanzhudian，congerbangzhuqiyegenghaodechengchang。

這兩年
，sandeliyeyizhizaijiasuxinpindediedaiyijichanpinyanfa，yimanzugengduorendexuqiu。zaichenyikanlai，yewuzengchangbukenengzhikaoyiqiandeyikuanbaopindaquanguo
，ershiyaoyongyuelaiyueduodeshangpinmanzubutongderenhetamenfeichangchayihuadexuqiu。

“三得利更多的還是以需求來驅動，發現和匹配消費者的潛在需求
，有針對性的提供產品或者業務解決方案。”他ta介jie紹shao，從cong市shi場chang整zheng體ti布bu局ju來lai看kan，零ling售shou業ye態tai還hai在zai快kuai速su滲shen透tou過guo程cheng中zhong，業ye務wu的de增zeng長chang離li不bu開kai線xian下xia，三san得de利li目mu前qian還hai在zai相xiang對dui比bi較jiao初chu期qi的de階jie段duan
，但dan也ye要yao回hui饋kui消xiao費fei者zhe的de期qi望wang讓rang他ta想xiang買mai的de時shi候hou能neng夠gou買mai到dao
，而er不bu隻zhi是shi單dan純chun依yi靠kao線xian上shang
，新xin的de時shi期qi不bu能neng單dan純chun依yi賴lai過guo去qu的de一yi套tao方fang法fa論lun來lai做zuo現xian在zai的de業ye務wu。

前麵提到，沒有100%能(neng)確(que)保(bao)成(cheng)功(gong)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，即(ji)使(shi)在(zai)新(xin)時(shi)代(dai)數(shu)據(ju)洞(dong)察(cha)的(de)幫(bang)助(zhu)下(xia)，創(chuang)新(xin)其(qi)實(shi)也(ye)並(bing)不(bu)好(hao)做(zuo)。據(ju)了(le)解(jie)，三(san)得(de)利(li)這(zhe)兩(liang)年(nian)推(tui)出(chu)的(de)新(xin)品(pin)
，有(you)些(xie)口(kou)碑(bei)不(bu)錯(cuo)
，有(you)些(xie)口(kou)碑(bei)則(ze)呈(cheng)現(xian)兩(liang)極(ji)分(fen)化(hua)的(de)表(biao)現(xian)，對(dui)於(yu)三(san)得(de)利(li)來(lai)說(shuo)
，這(zhe)也(ye)是(shi)一(yi)件(jian)好(hao)事(shi)
，能(neng)夠(gou)幫(bang)助(zhu)其(qi)找(zhao)到(dao)不(bu)同(tong)圈(quan)子(zi)
、不同喜好的人群。