黃良水：我們會關注三個層麵。

第一個增長的壓力。三年疫情過去了，所有公司對增長的預期會越來越高，這個應該是感受最強烈的。

第二個產品層麵。產品的場景多元化、消費者年輕化，對於像王老吉這樣一家傳統的企業來說，這塊是一個很大的變化。

第三個媒體環境的變化。媒體環境的變化越來越快，創新要求也越來越高，有些時候更需要排除一些幹擾，聚焦做一些對的事情。

耿少孟：與香飄飄和王老吉相比，檸檬共和國是一個剛滿2歲的公司。對於我們來說
，最關注的點是怎麼從一個小品類做到大單品
，這是我最操心的一個問題。

今年，我們在風險中遇見了一些機會
，當疫情放開的時候，大部分人都染上了病毒。這時候，電解質和維生素C都被大家討論和推崇。也給我們和一些競品帶來了機會，如何把握這個機會以及不被競品扼殺，這也是我非常關注的問題。

“種下3顆種子”

結合整個市場的發展情況
，洞察過往沉澱下的用戶他們的新需求，推出多款新產品
，尋找到有增量空間的品類。

比如
，從2018nianzuoyou，dajiaduiyuxianzhinaichaderenzhi，bujinjuxianyuyibeinaicha，ershiyanshendaoleguochapinlei。yiqianduijiankangdedingyishiyaoshipinweisheng

，xianzaiduijiankangdedingyibuzhiyaoshipinweishenghaiyaoduishentimeiyoushanghai，chilemeiyoufudan，buhuifapang。zaizheyangdebeijingxia
，xiangpiaopiaozaijishuhequdaoshangdetourutuichuleyikuanbianjie
、好喝的MECO果汁茶產品。

其次，燕麥奶是一個趨勢，我們就和OATLY一起合作研發出新產品燕麥奶茶-蘭芳園


，通過線上尋找到對應消費人群，線下和山姆合作做進一步的產品打磨，獲得消費者非常好的口碑和反饋。

“2顆發芽”

把“種子”種下去之後
，在成長階段一定會有失敗的情況。新產品可以通過線上試銷
、線下選點測試，判斷這個產品是不是能自然滾動

，是不是能成為消費者高頻、高複購率的產品，如果是的話，這就可能是一個能夠發芽的種子。

“1顆長成參天大樹”

找到那顆有發展潛力的種子，集中所有的人力資源和資金資源
，把它往參天大樹方向進行培養。

我們過往從2個方麵關注到了功能性飲料美白概念。

一個是從2019年天貓電商的報告上，看到了有49%的女性消費者對功能性飲料的需求是美白；

另一個是發現小紅書上有很多關於檸檬水的內容，尤其是大部分港台明星做分享時，會提到早上喝檸檬水美白。

我們作為一個創業公司
，當時想通過成本相對低的農產品——檸檬
，嚐試能不能做出相對高溢價美白產品。

於是研發了一係列的功能性飲料，助眠的
、抗氧化的等等，但我們當時還是主打美白概念
，因為消費者對檸檬這塊的認知足夠。

後來產品上線四個月後發現不太對
，我們從用戶端收集到一些反饋
，對於喝飲料的用戶來說“我們都喝飲料了還在乎什麼健康”；對於那些購買功能性飲料的用戶來說“你們這個產品容量太大太實惠，味道太好喝了”。

因(yin)為(wei)，功(gong)能(neng)性(xing)產(chan)品(pin)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)知(zhi)中(zhong)
，它(ta)是(shi)濃(nong)縮(suo)的(de)，包(bao)裝(zhuang)是(shi)小(xiao)的(de)，並(bing)且(qie)味(wei)道(dao)不(bu)是(shi)很(hen)美(mei)味(wei)。而(er)市(shi)場(chang)上(shang)很(hen)多(duo)做(zuo)功(gong)能(neng)性(xing)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)

，有(you)些(xie)產(chan)品(pin)是(shi)通(tong)過(guo)濃(nong)縮(suo)果(guo)汁(zhi)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)感(gan)上(shang)的(de)衝(chong)擊(ji)；有些產品是濃縮果汁加入接骨木粉

，達不到對應的功效。

所以，我們跟消費者溝通後以及再結合兩個層麵來看，依然選擇堅持做檸檬。

第一宏觀層麵，檸檬在中國甚至全世界的飲料口味來說排名都是第一。除此之外
，在國內10億以上的單品都有檸檬口味；在zai國guo外wai，很hen多duo行xing業ye數shu據ju顯xian示shi檸ning檬meng口kou味wei依yi然ran是shi最zui多duo的de。這zhe些xie數shu據ju對dui於yu創chuang業ye公gong司si來lai說shuo非fei常chang重zhong要yao
，它ta告gao訴su我wo們men可ke以yi把ba根gen紮zha到dao這zhe，隻zhi要yao紮zha得de足zu夠gou深shen肯ken定ding會hui有you一yi些xie結jie果guo。

第二市場層麵。椰子有領導品牌、奶茶有領導品牌
，但檸檬沒有領導品牌。這就意味著機會。

我wo們men比bi較jiao會hui做zuo暢chang銷xiao品pin，因yin為wei創chuang業ye公gong司si能neng活huo到dao今jin天tian
，更geng會hui懂dong得de從cong電dian商shang或huo者zhe現xian代dai渠qu道dao打da造zao一yi些xie網wang紅hong品pin。有you些xie產chan品pin作zuo為wei公gong司si的de長chang銷xiao品pin是shi戰zhan略lve型xing產chan品pin，就jiu必bi須xu不bu斷duan迭die代dai、深(shen)耕(geng)。暢(chang)銷(xiao)品(pin)在(zai)設(she)計(ji)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)要(yao)追(zhui)逐(zhu)市(shi)場(chang)麵(mian)上(shang)比(bi)較(jiao)火(huo)的(de)味(wei)道(dao)，吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)。比(bi)如(ru)，在(zai)電(dian)商(shang)渠(qu)道(dao)
，可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)暢(chang)銷(xiao)品(pin)引(yin)流(liu)到(dao)長(chang)銷(xiao)品(pin)上(shang)
，通(tong)過(guo)暢(chang)銷(xiao)品(pin)與(yu)長(chang)銷(xiao)品(pin)的(de)組(zu)合(he)打(da)造(zao)品(pin)牌(pai)，是(shi)一(yi)個(ge)可(ke)以(yi)嚐(chang)試(shi)的(de)策(ce)略(lve)。

從線下渠道來看
，對於產品更新的速度、消費者的要求都特別高，尤其對於我們這種創業公司來說，暢銷品更適合我們。因為創業階段的企業反應更快、對細分賽道理解更深，研發出來的產品，在3個(ge)月(yue)的(de)時(shi)間(jian)或(huo)者(zhe)一(yi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)就(jiu)能(neng)跑(pao)出(chu)相(xiang)關(guan)數(shu)據(ju)，企(qi)業(ye)能(neng)夠(gou)根(gen)據(ju)數(shu)據(ju)快(kuai)速(su)做(zuo)出(chu)調(tiao)整(zheng)。但(dan)我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)能(neng)有(you)自(zi)己(ji)的(de)長(chang)銷(xiao)品(pin)，所(suo)以(yi)還(hai)是(shi)要(yao)一(yi)步(bu)步(bu)堅(jian)持(chi)下(xia)去(qu)。

在我們過去近20年的發展中，香飄飄無論是在茶飲料的知識沉澱，還是在供應鏈能力、qudaonenglidechendiandounenggourangwomenzuodaodichengbengaopinzhidechanpin
，shizhongnenggourangchanpinbaochizaixiaofeizhegaopinfugoudejiagedai。zhexienengliwojiaodeshizuoweiyigedabaopinxuyaodejichunengli。

我們近十年的運營數據來看
，2012-2022年整個十年營業額複合增長率18.9%
，淨利潤增長率是59.8%
，疫情突然來臨的時候，的確是有下滑的，但 “怕上火的功能化”在整個中國市場影響無比巨大，我們認為要繼續夯實。

第二
，我們要做辣文化。從餐飲層麵針對火爆的川菜、湘菜、小龍蝦、燒烤等推出定製罐產品。線下配上一些落地活動，線上跟美團、大眾點評等渠道進行捆綁。這個是辣文化。

第三，做吉文化。對於縣、鄉、鎮來說

，禮品市場已經占到了整個市場的30%-40%的份額
，如今，我們通過定製罐也撬動了一線城市的消費市場，前年出的百家姓定製罐，有95%的人消費者屬於北上廣深。那就給到我們一些啟示，從中國傳統IP裏麵挖掘新的機會。