文：王子陽 朱武祥等

來源： 中歐商業評論（ID：ceibs-cbr）

如今
，提到新消費

，沒有人能繞開“元氣森林”。靚麗增長的另一麵是爭議：元氣森林是否擁有持續增長能力？傳奇般的銷售數據背後，是資本“大力出奇跡”的結果？還是需求的真實反映？如當可口可樂、農夫山泉等巨頭紛紛下場肉搏的時候，元氣森林是否有招架之力？

要回答這些問題，我們需要深度思考元氣森林內生增長的要素和機製到底是什麼

？這些要素是否可以支撐元氣森林的持續增長
？

01

新品“不斷”，

快消不“快”，

元氣初生

回到2016年，中國GDP增速為6.7%
，而社會消費品零售總額增長率則達到10.4%。可ke以yi看kan出chu

，在zai基ji本ben的de溫wen飽bao問wen題ti解jie決jue後hou
，中zhong國guo廣guang闊kuo市shi場chang的de消xiao費fei潛qian力li逐zhu步bu釋shi放fang，但dan與yu日ri益yi增zeng長chang的de消xiao費fei品pin需xu求qiu不bu匹pi配pei的de是shi當dang時shi快kuai消xiao市shi場chang創chuang新xin力li的de不bu足zu。

快消品品類創新程度不足的背後，是消費者到企業端漫長的需求反饋鏈條
、企(qi)業(ye)內(nei)遲(chi)緩(huan)的(de)組(zu)織(zhi)響(xiang)應(ying)速(su)度(du)及(ji)其(qi)生(sheng)態(tai)係(xi)統(tong)內(nei)複(fu)雜(za)的(de)利(li)益(yi)權(quan)衡(heng)。一(yi)瓶(ping)飲(yin)料(liao)需(xu)要(yao)經(jing)過(guo)多(duo)級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)末(mo)端(duan)銷(xiao)售(shou)網(wang)點(dian)才(cai)能(neng)到(dao)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)，而(er)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)也(ye)通(tong)過(guo)同(tong)樣(yang)的(de)鏈(lian)路(lu)層(ceng)層(ceng)回(hui)傳(chuan)，準(zhun)確(que)性(xing)和(he)即(ji)時(shi)性(xing)都(dou)很(hen)難(nan)保(bao)證(zheng)。新(xin)品(pin)方(fang)麵(mian)，需(xu)求(qiu)調(tiao)研(yan)一(yi)般(ban)委(wei)托(tuo)外(wai)部(bu)谘(zi)詢(xun)公(gong)司(si)，周(zhou)期(qi)數(shu)以(yi)月(yue)記(ji)

，這(zhe)讓(rang)飲(yin)料(liao)公(gong)司(si)對(dui)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)把(ba)握(wo)如(ru)隔(ge)霧(wu)看(kan)花(hua)。而(er)新(xin)產(chan)品(pin)從(cong)內(nei)部(bu)立(li)項(xiang)到(dao)最(zui)終(zhong)推(tui)出(chu)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)較(jiao)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)周(zhou)期(qi)。快(kuai)消(xiao)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)終(zhong)端(duan)管(guan)理(li)也(ye)一(yi)直(zhi)是(shi)其(qi)工(gong)作(zuo)的(de)難(nan)點(dian)。企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)有(you)效(xiao)預(yu)估(gu)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)、促銷政策難落地到終端消費者、區域竄貨、渠道商及網點無法直接管理等種種痛點困擾快消行業多年。

消費品行業新品不“新”
，快消不“快”的問題讓元氣森林從出生起就帶著創新的使命。元氣森林選擇以“產品主義”為核心支點，通過數字化持續賦能和商業模式創新，實現在與其他品牌的競爭中占據主動地位。

以產品主義的“元”為基，元氣森林衍生出“創新”和“數字化”兩股“氣”。兩“氣”融合，元氣森林以數字化支撐了全新的商業模式。這也成為其快消森林生生不息
、持續增長的基石
，讓元氣森林在用戶側
、合作側和組織側都表現不俗。

◎圖1 元氣森林“三維模式”示意圖

02

一生二，

兩力注入“元氣”

創新為氣
，唯新能克重重難

中國經過幾十年的快速發展
，各行業的的經營環境已經和以往大不相同。正如艾森哈特在《邊緣競爭》中(zhong)提(ti)出(chu)的(de)
，各(ge)企(qi)業(ye)開(kai)始(shi)麵(mian)臨(lin)變(bian)化(hua)多(duo)端(duan)的(de)競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)
，各(ge)行(xing)業(ye)的(de)產(chan)業(ye)結(jie)構(gou)都(dou)存(cun)在(zai)動(dong)態(tai)變(bian)化(hua)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)。這(zhe)使(shi)得(de)新(xin)企(qi)業(ye)完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)創(chuang)新(xin)，重(zhong)塑(su)產(chan)業(ye)業(ye)態(tai)、重組產業內各主體分工、重造流程、重(zhong)定(ding)價(jia)值(zhi)鏈(lian)中(zhong)各(ge)主(zhu)體(ti)的(de)角(jiao)色(se)，與(yu)原(yuan)有(you)的(de)行(xing)業(ye)巨(ju)頭(tou)實(shi)現(xian)模(mo)式(shi)上(shang)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)。為(wei)此(ci)，如(ru)果(guo)想(xiang)要(yao)挖(wa)掘(jue)元(yuan)氣(qi)的(de)內(nei)生(sheng)增(zeng)長(chang)機(ji)製(zhi)，就(jiu)需(xu)要(yao)對(dui)元(yuan)氣(qi)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)模(mo)式(shi)創(chuang)新(xin)做(zuo)細(xi)致(zhi)的(de)拆(chai)解(jie)。

數字為氣，一數貫通道道關

從本質上看，我們可以將企業內的各類活動分成兩大類，一類是業務活動，一類是管理活動。業務活動指具體的研發、生產
、銷售等具體業務環節，管理活動指針對一個業務活動或幾個業務活動的組合實現製定計劃

、配置資源、拍板定案、評價反饋的匹配性活動。通過數字技術不僅可以提升業務活動過程的效率
，如利用機器代替人進行焊接、裝配等，也可以提高管理活動的水平如通過AI進行輔助決策等。最重要的是通過數字技術對業務活動和管理活動綜合進行優化

、zhonggouwangwangshidailaixingyegemingdekaishi。liru，ruhegengzhunquedilejiexiaofeizhexuqiu，ruheshixianqudaodedichengbenyunying，ruhetigaozuzhideguanlixiaolvdengdeng，zhexiechuantongqiyezengmianduide“老大難”問題因為數字技術的加入而有了新解決方案的可能。

天生帶有互聯網創新基因的元氣森林將數字技術的利用貫通到研發
、供應
、生產、渠道和銷售各個活動環節，開啟了快消行業的數字化革命。

兩氣融合，有機數智新模式

快消行業的傳統模式中，營銷、渠道、研yan發fa等deng不bu同tong業ye務wu活huo動dong環huan節jie雖sui然ran應ying該gai針zhen對dui的de是shi同tong一yi群qun目mu標biao消xiao費fei者zhe，但dan由you於yu不bu同tong業ye務wu活huo動dong由you不bu同tong部bu門men承cheng擔dan，其qi真zhen正zheng落luo地di執zhi行xing時shi可ke能neng麵mian對dui的de是shi不bu同tong的de群qun體ti
，由you此ci導dao致zhi了le活huo動dong之zhi間jian的de摩mo擦ca以yi及ji效xiao率lv損sun失shi。以yi研yan發fa和he營ying銷xiao舉ju例li，快kuai消xiao企qi業ye進jin行xing研yan發fa產chan品pin時shi往wang往wang會hui請qing相xiang關guan谘zi詢xun公gong司si做zuo市shi場chang調tiao研yan，但dan這zhe些xie被bei調tiao研yan的de群qun體ti是shi否fou準zhun確que，是shi否fou真zhen的de會hui是shi未wei來lai產chan品pin的de消xiao費fei者zhe卻que無wu從cong考kao證zheng。營ying銷xiao環huan節jie的de這zhe個ge問wen題ti更geng為wei突tu出chu，廣guang告gao大da師shi約yue翰han·沃納梅克曾說過“我知道我的廣告費有一半浪費了，但遺憾的是，不知道是哪一半被浪費了”，其qi本ben質zhi是shi企qi業ye無wu法fa知zhi道dao其qi營ying銷xiao是shi否fou真zhen正zheng觸chu達da了le其qi目mu標biao客ke群qun。與yu此ci同tong時shi，企qi業ye更geng不bu可ke能neng根gen據ju企qi業ye的de營ying銷xiao反fan饋kui信xin息xi及ji時shi進jin行xing產chan品pin的de研yan發fa迭die代dai。如ru果guo隻zhi是shi單dan純chun將jiang傳chuan統tong模mo式shi中zhong各ge個ge環huan節jie的de活huo動dong標biao準zhun化hua、線上化，沒有數字化的整體模式優化，雖然可以一定程度上提高效率
，但各活動間無法有效協同
，是“機械的數字化”而非“有機的數字化”，無法真正發揮數字化的潛力。

此(ci)時(shi)
，更(geng)有(you)效(xiao)的(de)解(jie)決(jue)辦(ban)法(fa)是(shi)以(yi)數(shu)字(zi)化(hua)為(wei)基(ji)本(ben)驅(qu)動(dong)力(li)，重(zhong)新(xin)拆(chai)解(jie)企(qi)業(ye)內(nei)的(de)各(ge)個(ge)活(huo)動(dong)，通(tong)過(guo)創(chuang)新(xin)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)將(jiang)企(qi)業(ye)各(ge)活(huo)動(dong)環(huan)節(jie)重(zhong)新(xin)組(zu)合(he)
，讓(rang)各(ge)環(huan)節(jie)能(neng)夠(gou)組(zu)成(cheng)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)指(zhi)向(xiang)用(yong)戶(hu)和(he)產(chan)品(pin)的(de)有(you)機(ji)體(ti)。元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)正(zheng)是(shi)有(you)效(xiao)地(di)將(jiang)其(qi)業(ye)務(wu)全(quan)鏈(lian)路(lu)數(shu)字(zi)化(hua)，通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)標(biao)準(zhun)一(yi)體(ti)共(gong)享(xiang)，數(shu)字(zi)邏(luo)輯(ji)一(yi)以(yi)貫(guan)之(zhi)
，以(yi)用(yong)戶(hu)為(wei)核(he)心(xin)，實(shi)現(xian)以(yi)數(shu)字(zi)化(hua)為(wei)基(ji)礎(chu)、從研發到銷售到反饋再到研發的有機閉環。

02

二生三
，

三維革新“快消”

元氣森林有機數智新模式的不凡表現體現在方方麵麵
，尤其在用戶側、合作側和組織側表現卓越。

◎圖3 元氣森林“合作側”“用戶側”模式

用戶側：近 | 從推到拉，零距離鏈接用戶

◎圖4 傳統產品邏輯和元氣產品邏輯對比

在(zai)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)，由(you)於(yu)價(jia)值(zhi)鏈(lian)發(fa)展(zhan)不(bu)均(jun)衡(heng)
，在(zai)很(hen)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)處(chu)於(yu)以(yi)渠(qu)道(dao)為(wei)核(he)心(xin)的(de)狀(zhuang)態(tai)，產(chan)品(pin)能(neng)賣(mai)多(duo)少(shao)不(bu)直(zhi)接(jie)取(qu)決(jue)於(yu)產(chan)品(pin)好(hao)不(bu)好(hao)
，而(er)取(qu)決(jue)於(yu)能(neng)接(jie)觸(chu)到(dao)多(duo)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)。於(yu)是(shi)
，如(ru)何(he)更(geng)有(you)效(xiao)掌(zhang)控(kong)渠(qu)道(dao)成(cheng)為(wei)飲(yin)料(liao)企(qi)業(ye)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)關(guan)注(zhu)點(dian)。為(wei)此(ci)，飲(yin)料(liao)公(gong)司(si)多(duo)花(hua)費(fei)大(da)量(liang)成(cheng)本(ben)打(da)造(zao)自(zi)身(shen)的(de)分(fen)銷(xiao)體(ti)係(xi)
，並(bing)將(jiang)價(jia)值(zhi)鏈(lian)中(zhong)較(jiao)大(da)比(bi)例(li)的(de)利(li)潤(run)分(fen)配(pei)給(gei)渠(qu)道(dao)方(fang)。在(zai)渠(qu)道(dao)至(zhi)上(shang)的(de)模(mo)式(shi)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)的(de)產(chan)品(pin)很(hen)難(nan)是(shi)“自發想要”的產品，消費者的聲音往往被淹沒。

但隨著時代的進步以及消費力的提高，年輕的消費者更加追求生活品質
，更重視“選擇”。飲料不僅要“解渴”，也要口感好、更健康、更時尚。

麵對消費者這樣的新訴求，作為新來者的元氣森林選擇了“精準滴灌、以拉為主”的創新模式，做消費者會自發想要、能(neng)主(zhu)動(dong)想(xiang)起(qi)的(de)產(chan)品(pin)。相(xiang)比(bi)於(yu)傳(chuan)統(tong)飲(yin)料(liao)公(gong)司(si)
，新(xin)模(mo)式(shi)下(xia)的(de)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)能(neng)在(zai)產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)前(qian)就(jiu)能(neng)獲(huo)知(zhi)真(zhen)實(shi)市(shi)場(chang)反(fan)饋(kui)
，這(zhe)也(ye)給(gei)予(yu)了(le)它(ta)以(yi)底(di)氣(qi)先(xian)根(gen)據(ju)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)設(she)計(ji)產(chan)品(pin)，再(zai)根(gen)據(ju)成(cheng)本(ben)設(she)置(zhi)價(jia)格(ge)，即(ji)從(cong)需(xu)求(qiu)到(dao)產(chan)品(pin)的(de)外(wai)部(bu)篩(shai)選(xuan)邏(luo)輯(ji)，將(jiang)選(xuan)擇(ze)的(de)權(quan)利(li)還(hai)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)。這(zhe)樣(yang)，盡(jin)管(guan)元(yuan)氣(qi)鋪(pu)設(she)的(de)終(zhong)端(duan)相(xiang)較(jiao)那(na)幾(ji)家(jia)巨(ju)頭(tou)相(xiang)形(xing)見(jian)絀(chu)，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)旦(dan)在(zai)心(xin)中(zhong)為(wei)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)“留好位置”
，需要時便會直奔元氣
，甚至提前囤貨。那麼如何做出消費者“自發想要”的產品呢？

首先在產品研發過程中
，元氣森林讓自己的員工扮演了多重角色。由於元氣森林的主要消費群體是18~35歲的年輕人，而元氣森林的員工絕大多數正好也屬於這個群體。因此，元氣先做出讓員工“自己想要”的de產chan品pin，其qi實shi就jiu是shi做zuo出chu用yong戶hu可ke能neng想xiang要yao的de產chan品pin。在zai元yuan氣qi森sen林lin大da堂tang的de冰bing櫃gui裏li
，永yong遠yuan擺bai滿man了le各ge式shi元yuan氣qi產chan品pin，供gong員yuan工gong自zi由you取qu用yong
，剛gang剛gang調tiao配pei的de新xin品pin也ye會hui送song到dao各ge個ge辦ban公gong間jian讓rang大da家jia品pin嚐chang。所suo有you員yuan工gong反fan饋kui的de意yi見jian會hui直zhi接jie反fan饋kui到dao研yan發fa團tuan隊dui
，而er配pei方fang更geng新xin往wang往wang隻zhi需xu要yao一yi兩liang天tian。

元氣森林在產品通過內部測試後，會通過各種方式盡可能獲得外部用戶反饋數據來迭代優化產品。

第一步是在其私域內收集數據。元氣的忠實用戶可以通過元氣森林官方小程序中的“元氣體驗官”活動報名
，中簽即可僅支付運費體驗元氣森林新品並給出反饋意見。

第二步是投放到電商渠道。相比內部和私域獲取的非標準化評論
，電商測試獲取的主要是消費者點擊、liulanhegoumaidengxingweidebiaozhunhuashuju。yileisichanpinhuotongqixinpinweijizhun，ruguomouyixinpinshujudadaoyidingyuzhihouhuijinrubianlidianceshijieduan。tongguoduixianxiashujudejiedu
，yuanqisenlinhuiduichanpinxingchengchubupanduan，shibushixiaofeizhexihuandechanpin
，ranhouhetongleichanpinzaicijinxingbijiao。tongguokongzhibianliang，yuanqisenlinnenghenhaodibimianjijiedengyinsuduichanpinbiaoxianpingjiadeyingxiang，zhenzhenglejiexiaofeizhepianhao。

產品通過所有測試正式上市後，迭代的腳步也沒有停止。在小紅書、微(wei)博(bo)等(deng)多(duo)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)會(hui)持(chi)續(xu)收(shou)集(ji)用(yong)戶(hu)評(ping)價(jia)並(bing)改(gai)進(jin)，並(bing)將(jiang)結(jie)果(guo)反(fan)饋(kui)給(gei)用(yong)戶(hu)。例(li)如(ru)，由(you)於(yu)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)氣(qi)泡(pao)水(shui)的(de)氣(qi)含(han)量(liang)比(bi)普(pu)通(tong)汽(qi)水(shui)高(gao)，為(wei)了(le)承(cheng)受(shou)住(zhu)更(geng)高(gao)的(de)壓(ya)力(li)
，曾(zeng)經(jing)其(qi)瓶(ping)蓋(gai)設(she)計(ji)得(de)過(guo)緊(jin)。在(zai)網(wang)上(shang)得(de)知(zhi)部(bu)分(fen)用(yong)戶(hu)反(fan)映(ying)瓶(ping)蓋(gai)不(bu)好(hao)擰(ning)開(kai)後(hou)
，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)為(wei)此(ci)專(zhuan)門(men)進(jin)行(xing)了(le)研(yan)發(fa)
，更(geng)改(gai)了(le)瓶(ping)蓋(gai)的(de)設(she)計(ji)方(fang)案(an)，並(bing)發(fa)微(wei)博(bo)表(biao)示(shi)希(xi)望(wang)“再也沒有擰不開的氣泡水”。

酒香也怕巷子深，“自己想要”的產品需要用戶“主動想起”。不同於過往鋪天蓋地的廣告包圍，元氣森林選擇了信息的精準傳達模式，在內容、xingshihechuandiqudaoshangdoujingtiaoxixuan

，yishixiangennianqingrenshikezhanzaiyiqi
，yonggengdongnianqingrendefangshiyunianqingrenjiaoliu。nianqingrenzaixieziloushangban
，yuanqisenlinjiutoudiantiguanggao；年輕人看網劇，元氣森林就讓《開端》的主角團喝上白桃味氣泡水；年輕人喜歡B站，元氣森林就成為了B站跨年晚會的首個冠名讚助商，讓B站爆紅的騰格爾唱《今天要做元氣er》。元氣森林總是能精準預測下一時段年輕人關注的熱點

，提前布局。信息精準傳達的背後是元氣對年輕人的深刻
、quanmianderenzhi。yuanqijiangcongyanfadaoceshishenzhidaorenlidenggegehuanjieduinianqingrendelejietongguoshuzihuadatongzhengheqilai，duinianqingrenrenzhicongdanweidudaoduoweidu，congqiepianhuadaolitihua
，congjingtaidaodongtai，congernengyunianqingrenchixudejiaoliuhudong。yuanqisenlinduitameneryanbuzaishiyinliaopingshanglengbingbingdemingzi，erchengweilezhenzhengdongtamen、關心他們的“小元氣”，成為不時想起的朋友。

合作側：齊 | 重構渠道關係
，拉齊係統決策

◎圖5 快消渠道傳統模式

◎圖6 元氣森林渠道模式

在傳統經銷模式下，快消企業會根據其長年積累的經驗製定非常細致的規則來防止降低出貨價格
；同時，為了遏製促銷差價套利行為，快消企業會設置嚴格的懲罰措施

，甚至取消經銷商的代理權。為了保證終端網點按照規定執行政策
、了解終端銷售情況
，飲料公司需要雇傭大量銷售人員訪店。百億元銷售額往往需要三、四(si)千(qian)人(ren)規(gui)模(mo)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)，這(zhe)帶(dai)來(lai)了(le)極(ji)高(gao)的(de)網(wang)點(dian)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)。對(dui)行(xing)業(ye)的(de)新(xin)入(ru)局(ju)者(zhe)，建(jian)立(li)一(yi)套(tao)相(xiang)同(tong)的(de)體(ti)係(xi)需(xu)要(yao)大(da)量(liang)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)和(he)漫(man)長(chang)的(de)建(jian)設(she)及(ji)培(pei)育(yu)周(zhou)期(qi)。同(tong)時(shi)，由(you)於(yu)新(xin)入(ru)局(ju)者(zhe)缺(que)乏(fa)足(zu)夠(gou)的(de)規(gui)模(mo)及(ji)市(shi)場(chang)地(di)位(wei)，能(neng)合(he)作(zuo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)資(zi)質(zhi)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)
，新(xin)品(pin)牌(pai)對(dui)其(qi)相(xiang)關(guan)者(zhe)的(de)約(yue)束(shu)力(li)也(ye)有(you)限(xian)，導(dao)致(zhi)渠(qu)道(dao)側(ce)的(de)問(wen)題(ti)很(hen)難(nan)解(jie)決(jue)。麵(mian)對(dui)上(shang)述(shu)問(wen)題(ti)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)基(ji)於(yu)數(shu)字(zi)化(hua)構(gou)建(jian)了(le)一(yi)套(tao)與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)網(wang)點(dian)合(he)作(zuo)的(de)新(xin)模(mo)式(shi)。

shouxian，yuanqitongguoduiyewuluojijianmo
，jinkenengzaibujierujingxiaoshangshujuxitongdeqingkuangxia
，jiyuyewuziqiaheluojiziqiadefangshilaituicejingxiaoshangdejingyingzhuangkuang。tongshi，weiledajianqifugaizhenggetixideshujuliantiao，yuanqibuduanzengjiashujucaijidianshoujiyuanlaimeiyoudeshuju，shizaiwufazhijiedichengbencaijideshujuhuijiyujianlideyewumoxing，tongguoxiangguanshujutuidaolaigusuan。liru，jingxiaoshangdekucunzhouzhuantianshushiyuanqiduiqizhengcezhidingdezhongyaozhibiao
，danzhegeshujuhennanzhijieshouji。yuanqitongguojingxiaoshangcangkuzhaopianquedingjingxiaoshangkucunnengli，zaijiyuqichu、期(qi)末(mo)的(de)存(cun)貨(huo)量(liang)和(he)周(zhou)期(qi)內(nei)進(jin)貨(huo)量(liang)確(que)定(ding)周(zhou)轉(zhuan)次(ci)數(shu)，進(jin)而(er)確(que)定(ding)其(qi)庫(ku)存(cun)周(zhou)轉(zhuan)天(tian)數(shu)。了(le)解(jie)了(le)周(zhou)轉(zhuan)天(tian)數(shu)，就(jiu)能(neng)對(dui)庫(ku)存(cun)健(jian)康(kang)情(qing)況(kuang)進(jin)行(xing)判(pan)斷(duan)。在(zai)這(zhe)個(ge)新(xin)模(mo)式(shi)下(xia)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)會(hui)通(tong)過(guo)人(ren)工(gong)智(zhi)能(neng)實(shi)現(xian)精(jing)準(zhun)規(gui)劃(hua)
，大(da)大(da)減(jian)少(shao)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)訂(ding)貨(huo)過(guo)剩(sheng)的(de)風(feng)險(xian)。同(tong)時(shi)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)會(hui)對(dui)滯(zhi)銷(xiao)渠(qu)道(dao)進(jin)行(xing)預(yu)警(jing)並(bing)製(zhi)定(ding)針(zhen)對(dui)性(xing)促(cu)銷(xiao)幫(bang)扶(fu)政(zheng)策(ce)。

此外，在網點端的管理，元氣通過讓部分網點直接從網上訂貨，部分網點布局智能冰櫃
、以及拉取終端POS機數據

，可以對各網點經營情況進行初步判斷
，再通過AI係統給出巡店員巡店建議

，大大提高了單個巡店員的網點覆蓋數和巡店效率。

在zai這zhe個ge合he作zuo側ce的de新xin模mo式shi下xia
，元yuan氣qi森sen林lin重zhong新xin構gou建jian了le渠qu道dao關guan係xi實shi現xian係xi統tong決jue策ce拉la齊qi，以yi整zheng體ti最zui優you解jie代dai替ti局ju部bu最zui優you解jie
，更geng精jing準zhun更geng有you效xiao地di判pan斷duan銷xiao售shou過guo程cheng中zhong渠qu道dao側ce到dao底di是shi誰shui出chu了le什shen麼me問wen題ti，給gei出chu更geng精jing準zhun的de賦fu能neng政zheng策ce
，也ye可ke以yi更geng好hao地di優you化hua其qi內nei部bu銷xiao售shou政zheng策ce的de製zhi定ding以yi及ji巡xun店dian人ren員yuan的de管guan理li。

組織側：快 | 小隊快跑，沉澱最大公約數

傳統飲料公司通常以職能和流程劃分部門。例如，在研發新品時，一個產品經理負責1-2個(ge)新(xin)品(pin)的(de)整(zheng)體(ti)研(yan)發(fa)上(shang)市(shi)流(liu)程(cheng)，重(zhong)要(yao)決(jue)策(ce)報(bao)上(shang)級(ji)審(shen)批(pi)，各(ge)環(huan)節(jie)具(ju)體(ti)工(gong)作(zuo)由(you)各(ge)職(zhi)能(neng)部(bu)門(men)完(wan)成(cheng)或(huo)者(zhe)部(bu)分(fen)外(wai)包(bao)給(gei)其(qi)他(ta)公(gong)司(si)。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)雖(sui)然(ran)能(neng)按(an)部(bu)就(jiu)班(ban)推(tui)進(jin)工(gong)作(zuo)、kongzhifengxian
，dancunzailianggejiegouxingwenti。yishichuangxinjilibuzu，gezhinengbumendechanchuhefankuibingbuwanquanduiying。chuxianwentizerenhuihuizhuidaojutibumen，danchanpinchenggongdegonglaoquebingbuyidingyuzishenguagou
，wangwangcunzai“不求有功

，但求無過”心態。二是溝通成本高、上shang市shi周zhou期qi長chang。各ge部bu門men分fen立li，各ge自zi隻zhi了le解jie負fu責ze的de一yi個ge環huan節jie。產chan品pin經jing理li了le解jie所suo有you信xin息xi，但dan對dui接jie費fei時shi費fei力li。同tong時shi重zhong要yao決jue策ce需xu要yao層ceng層ceng向xiang上shang彙hui報bao再zai層ceng層ceng審shen批pi。每mei更geng新xin一yi版ban方fang案an都dou需xu要yao大da量liang時shi間jian精jing力li。一yi個ge產chan品pin從cong提ti出chu想xiang法fa到dao上shang市shi往wang往wang需xu要yao一yi到dao兩liang年nian時shi間jian。這zhe樣yang的de模mo式shi已yi無wu法fa及ji時shi滿man足zu如ru今jin日ri新xin月yue異yi的de消xiao費fei需xu求qiu。

◎圖7 傳統單中心節點組織模式

為了提高效率、持續創新，跟上年輕消費者的節奏，元氣森林選擇了內部組織基於數字化的模式革新，讓內部組織更加靈活
、敏捷，以適應用戶側和合作側的變革。

◎圖8  元氣多節點交叉組織模式

元yuan氣qi森sen林lin以yi產chan品pin小xiao組zu為wei單dan位wei，聚ju焦jiao不bu同tong專zhuan長chang和he職zhi責ze的de員yuan工gong共gong同tong負fu責ze新xin品pin研yan發fa上shang市shi的de全quan流liu程cheng工gong作zuo。在zai橫heng向xiang溝gou通tong上shang
，由you於yu組zu織zhi規gui模mo減jian小xiao

，點dian與yu點dian之zhi間jian的de溝gou通tong效xiao率lv大da幅fu提ti高gao。小xiao組zu以yi產chan品pin為wei中zhong心xin也ye區qu別bie於yu原yuan來lai職zhi能neng部bu門men以yi分fen工gong為wei中zhong心xin

，原yuan有you的de單dan中zhong心xin節jie點dian溝gou通tong模mo式shi變bian成cheng了le多duo節jie點dian交jiao叉cha溝gou通tong模mo式shi，信xin息xi同tong步bu及ji時shi全quan麵mian，也ye匹pi配pei用yong戶hu側ce模mo式shi中zhong環huan節jie壁bi壘lei的de打da破po。在zai縱zong向xiang溝gou通tong上shang
，這zhe些xie小xiao組zu以yi“注冊製”daitishenpizhi，jijiangyusuandengzhongyaojuecequanxianxiafangdaochanpinxiaozu，jianshaogoutongcengji，duichuangxinshicuoderongrendutigao。tongshi
，xiaozuzhiyejiejuelejilipipeiwenti。chanpinduiyingxiaozu，chanpinxiaoshouqingkuangduiyingxiaozuchanchuzhiliang，quanzemingxi。yuanqisenlinhaijianlileneibuguquanchi，geiyubaokuantuanduiqiquanjili。zaiyuanqineibu，tongshibingxingdechanpinxiangmuxiaozuchaoguo20個ge
，這zhe些xie小xiao組zu會hui根gen據ju不bu斷duan的de內nei部bu測ce試shi和he市shi場chang測ce試shi結jie果guo，或huo者zhe加jia大da投tou入ru，或huo者zhe及ji時shi撤che銷xiao。在zai這zhe種zhong產chan品pin研yan發fa組zu織zhi模mo式shi下xia，產chan品pin上shang市shi周zhou期qi被bei縮suo短duan到dao3~6個月，每年會向市場推出大量新品。

小組製保證了靈活
，“注冊製”給(gei)予(yu)了(le)空(kong)間(jian)，與(yu)產(chan)出(chu)高(gao)度(du)掛(gua)鉤(gou)的(de)獎(jiang)勵(li)激(ji)發(fa)了(le)動(dong)力(li)。元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)的(de)每(mei)個(ge)產(chan)品(pin)小(xiao)組(zu)都(dou)像(xiang)是(shi)一(yi)個(ge)創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)
，讓(rang)創(chuang)新(xin)成(cheng)為(wei)日(ri)常(chang)。但(dan)全(quan)新(xin)的(de)組(zu)織(zhi)模(mo)式(shi)也(ye)對(dui)協(xie)同(tong)工(gong)具(ju)提(ti)出(chu)了(le)很(hen)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。一(yi)方(fang)麵(mian)，多(duo)節(jie)點(dian)溝(gou)通(tong)形(xing)式(shi)多(duo)樣(yang)，頻(pin)次(ci)高(gao)、xianchengduoqiefuza
，ruhetongshibaozhengkuaisugaopinhexianchengqingxi？lingyifangmian，xiaozuneibugaoduouhehou
，xiaozujianruhebaozhengxietonggaoxiaoqieyugongsizhanlvemubiaopipei
？weici
，yuanqisenlinyinruleyikuanzaitangbinsenkouzhongyoulinghundezuzhishuzihuagongju——飛書，通過飛書不斷強化其創新的組織模式。

與元氣森林小組製多節點
、多線程
、多形式
、gaopinlvgoutongxiangpipei
，feishuzhichiduozhongluojizhongxindegoutongfangshi。chulechuantongdeyirendejiheweizhongxindequnliaoxingshiwai，feishuhaizhichiyihuatiweizhongxindehuatiqunhequanzidexingshi，jianggongzuoliucongduandiandeyigegewenjianbianchengjiegouxing、連續性、可回溯的整體，實現多節點溝通的多線程清晰。

人事之外
，“公約數”部門已經建立了“一平十柱”
，即“公約數”平台和十個專門係統，用於智能替代供應鏈
、渠(qu)道(dao)等(deng)多(duo)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)重(zhong)複(fu)人(ren)工(gong)。另(ling)外(wai)，在(zai)常(chang)規(gui)職(zhi)能(neng)體(ti)係(xi)下(xia)
，企(qi)業(ye)內(nei)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)知(zhi)識(shi)積(ji)累(lei)在(zai)職(zhi)能(neng)體(ti)係(xi)和(he)崗(gang)位(wei)職(zhi)責(ze)下(xia)。在(zai)並(bing)行(xing)小(xiao)組(zu)製(zhi)模(mo)式(shi)下(xia)
，通(tong)過(guo)飛(fei)書(shu)知(zhi)識(shi)庫(ku)
，元(yuan)氣(qi)可(ke)以(yi)將(jiang)每(mei)個(ge)小(xiao)組(zu)在(zai)創(chuang)新(xin)過(guo)程(cheng)中(zhong)探(tan)索(suo)到(dao)的(de)知(zhi)識(shi)有(you)效(xiao)積(ji)累(lei)並(bing)在(zai)組(zu)織(zhi)內(nei)傳(chuan)播(bo)。一(yi)個(ge)小(xiao)組(zu)走(zou)過(guo)的(de)彎(wan)路(lu)不(bu)再(zai)有(you)小(xiao)組(zu)走(zou)第(di)二(er)次(ci)。探(tan)索(suo)過(guo)的(de)有(you)效(xiao)經(jing)驗(yan)也(ye)能(neng)迅(xun)速(su)複(fu)用(yong)到(dao)其(qi)他(ta)小(xiao)組(zu)。

組織製度之外，元氣森林的“三愛組織”企業價值觀為創新的組織模式提供了內生動力。“一群有愛的人
，在一個有愛的組織裏，做有愛的產品”讓元氣人在工作小組外，也時刻因相同的愛好或對某個產品問題的關切形成“隱形小組”。而飛書話題群便是這些隱形小組的絕佳載體。話題群以話題而不是特定組織為中心，可以在每個話題下像論壇一樣“建樓”。天馬行空的討論成為員工思維碰撞的試驗場，也時常為研發人員提供靈感，例如，明星單品荔枝味氣泡水便來源於此。這樣多元的“隱形小組”
，也讓公司真正成為有機的整體。

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元氣森林追求的不僅是成為行業黑馬，更是成為千裏良駒
，當人們還在關注“0糖0脂0卡”的品牌表麵特質的時候，元氣森林已經逐步構建起獨特的增長機製。用戶側從推到拉，改“從定價到產品”的內部篩選邏輯為“從需求到產品”的de外wai部bu篩shai選xuan邏luo輯ji，將jiang選xuan擇ze權quan還hai給gei消xiao費fei者zhe，讓rang其qi在zai消xiao費fei前qian就jiu主zhu動dong想xiang起qi元yuan氣qi森sen林lin，借jie助zhu數shu字zi化hua力li量liang打da破po環huan節jie壁bi壘lei
，信xin息xi精jing準zhun觸chu達da，零ling距ju離li鏈lian接jie用yong戶hu，形xing成cheng對dui用yong戶hu的de立li體ti全quan麵mian認ren知zhi，創chuang新xin產chan品pin研yan發fa流liu程cheng做zuo用yong戶hu自zi發fa想xiang要yao的de產chan品pin；合作側重構渠道關係


，補齊各環節數據鏈接並構建數據模型實現邏輯自洽和業務自洽
，助力智能中台統籌係統全局決策實現運營最優化

；組織側橫向打破部門分隔，構建敏捷靈活的小組
，將單節點溝通變為多節點溝通
，縱向減少溝通層級，用“注冊製”給予團隊更多的自主決策權和充分試錯空間
，“三愛”文(wen)化(hua)為(wei)創(chuang)新(xin)提(ti)供(gong)動(dong)力(li)，有(you)效(xiao)激(ji)勵(li)讓(rang)創(chuang)新(xin)成(cheng)為(wei)常(chang)態(tai)。基(ji)於(yu)飛(fei)書(shu)等(deng)數(shu)字(zi)係(xi)統(tong)構(gou)建(jian)公(gong)約(yue)數(shu)中(zhong)台(tai)智(zhi)能(neng)數(shu)字(zi)化(hua)係(xi)統(tong)
，解(jie)放(fang)員(yuan)工(gong)生(sheng)產(chan)力(li)的(de)同(tong)時(shi)實(shi)現(xian)無(wu)縫(feng)同(tong)步(bu)、高效溝通。

在快消等成熟行業，新企業用老戰略、舊模式與老企業“正麵對決”往往成本高昂，並且沒有優勢。元氣森林的實踐證明，基於數據新要素創新商業模式是獲得和增強競爭優勢的有效途徑。