文：徐昕蕾
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
行業數據顯示，近五年來我國椰子水市場規模穩步擴大，從2018年的5.13億元上升至2022年的7.8億元，預計2025年將突破10億元。在全球範圍內，椰子水市場預計以6.3%的複合年增長率增長。國內椰子類飲料整體迎來爆發得益於不斷地“出圈”。椰樹牌椰汁與瑞幸咖啡合作推出的“生椰拿鐵”等相關飲品爆紅後，這一賽道陸續湧現出以菲諾、椰萃為首的椰類飲料品牌。而椰子水也借助這股“東風”銷量開始增加，進入更多人的視野。椰子水的走紅與椰類飲料的整體增長有關。以100%純椰子水為原料，主打“0脂、0卡、0添加”的椰子水正好迎合了當代年輕人對於健康飲品的需求。此外，椰子水富含鉀元素，可作為人體所需電解質的補充來源。2022年底受疫情影響，富含電解質的飲品受到消費者熱捧，椰子水的熱度進一步得到提升。椰子水“爆發”給超市帶來品類引進的機會。《第三隻眼看零售》采訪多位超市負責人後了解到，椰子水在超市終端的毛利率位於25%～30%區間。從價格來看，330ml～350ml包裝的零售價普遍位於7元～15元之間，1L包裝的椰子水價格大多在20元～30yuanzhijian，zaizhengtideyinliaojiagezhongbusuandi。duiyuqiyelaishuo，yezishuibujinkeyimanzucaigoushichayihuaxuanpindexuqiu，qijiaogaodezhongduanlingshoujiageyekeyizengjiamaoli，yincibujuyezishuihenyoubiyao。“我們公司2021年nian開kai始shi引yin入ru椰ye子zi水shui，當dang時shi這zhe個ge品pin類lei一yi直zhi不bu溫wen不bu火huo。去qu年nian開kai始shi，椰ye子zi水shui的de批pi發fa商shang明ming顯xian增zeng多duo，國guo產chan品pin牌pai開kai始shi增zeng加jia。就jiu我wo的de觀guan察cha，今jin年nian銷xiao售shou椰ye子zi水shui的de門men店dian數shu量liang迅xun速su增zeng加jia，差cha不bu多duo增zeng長chang了le500%。綜合來看，目前椰子水品類仍然處於上升期，未來的增長空間很大。”一位便利店從業者說道。就椰子水市場而言，新品牌不斷湧現，不少椰汁、yerupinpaiyekaishijiaruyezishuisaidao。congzhengtilaikan，muqianyezishuirengquefayigeqiangyoulideyinlingpinpai，shangweixingchengpinpaixiaoying。ciwai，yezishuizaiyinliaozhongguoyuxiaozhong，biaoqiantezhengbuzu，qi“低糖、無糖”的特點還沒有被徹底宣傳以迎合當下的消費者心理，許多消費者對椰子水的認知依然不足。目前國內的椰子水市場中，進口品牌以泰國的if、ZICO、Malee Coco，美國的Vita Coco等為代表，國產品牌則以椰樹、佳果源、歡樂家等為代表。我國海南省的椰子種植麵積占全國總種植麵積的99%，年產2億個椰子以上。據艾格農業提供的數據顯示，我國消費市場對椰子的需求已經增加至每年26yige，xuyaocongdongnanyajinkoudaliangdeyezi。youyuhainanyezichanliangyouxian，chuleyiyeshupaiweidaibiaodeshaobufenguochanpinpaiwai，juedabufenguochanpinpaidouzhijianghainanyezishuizuoweibuchongyuanliao，tongshidaliangjinkoutaiguo、印尼、越南、菲律賓的椰子水。國產椰子水品牌尖派的創始人陳生告訴《第三隻眼看零售》，目前自己選擇的椰子水原料主要來自泰國、越yue南nan和he海hai南nan三san個ge產chan地di。從cong口kou感gan上shang來lai說shuo，泰tai國guo特te有you的de香xiang水shui椰ye品pin種zhong具ju備bei更geng濃nong的de天tian然ran椰ye香xiang，海hai南nan和he越yue南nan的de椰ye子zi水shui差cha不bu多duo，有you椰ye香xiang味wei但dan沒mei有you那na麼me濃nong。由於每顆椰子都是獨立生長，椰子水的口感會有差異，所以為了維持椰子水穩定的口感，有時候需要將生長周期6個月的新鮮椰子水與生長周期12個月的老椰水混合，這樣可以解決椰子水口感酸澀的問題。在(zai)這(zhe)一(yi)環(huan)節(jie)，為(wei)調(tiao)整(zheng)口(kou)感(gan)，有(you)些(xie)生(sheng)產(chan)廠(chang)家(jia)會(hui)在(zai)椰(ye)子(zi)水(shui)裏(li)麵(mian)添(tian)加(jia)果(guo)糖(tang)或(huo)代(dai)糖(tang)。一(yi)位(wei)椰(ye)子(zi)水(shui)批(pi)發(fa)商(shang)表(biao)示(shi)，一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)椰(ye)子(zi)水(shui)加(jia)了(le)糖(tang)但(dan)卻(que)在(zai)宣(xuan)傳(chuan)環(huan)節(jie)模(mo)糊(hu)這(zhe)一(yi)點(dian)，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)隻(zhi)要(yao)喝(he)過(guo)就(jiu)能(neng)嚐(chang)出(chu)來(lai)跟(gen)天(tian)然(ran)椰(ye)子(zi)水(shui)味(wei)道(dao)的(de)區(qu)別(bie)。椰子水在超市便利店渠道近年來呈現雙位數增長的趨勢。廣西寶中寶超市負責人王海峰表示，目前該超市共有8～9個品牌的椰子水，其中椰樹牌椰子水的回購率最高。一家門店全部椰子水品類的銷售額月均兩萬多，椰樹牌椰子水的銷售額在12000元～13000元之間。他表示，嶺南地區的消費者很早就接觸到了椰子水，接受程度高，家庭聚會時50%的de消xiao費fei者zhe都dou會hui選xuan購gou椰ye子zi水shui。椰ye樹shu作zuo為wei椰ye子zi類lei飲yin料liao中zhong的de老lao牌pai子zi，當dang地di消xiao費fei者zhe的de認ren可ke度du也ye更geng高gao。而er進jin口kou品pin牌pai的de椰ye子zi水shui由you於yu價jia格ge過guo高gao，銷xiao量liang一yi般ban，超chao市shi並bing沒mei有you將jiang這zhe些xie品pin牌pai作zuo為wei主zhu推tui產chan品pin。昆明的一家便利店則遵循不同的選品邏輯，店裏隻售賣if和 INNOCOCO兩liang種zhong品pin牌pai的de椰ye子zi水shui。負fu責ze人ren表biao示shi，便bian利li店dian選xuan品pin需xu要yao少shao而er精jing。他ta在zai選xuan購gou商shang品pin的de過guo程cheng中zhong首shou先xian注zhu重zhong的de是shi健jian康kang，因yin此ci選xuan擇ze的de兩liang款kuan椰ye子zi水shui都dou是shi純chun天tian然ran的de椰ye子zi水shui，配pei料liao表biao裏li沒mei有you糖tang和he添tian加jia劑ji。其qi次ci便bian利li店dian注zhu重zhong差cha異yi化hua選xuan品pin，進jin口kou品pin牌pai較jiao多duo，對dui標biao特te定ding的de消xiao費fei者zhe群qun體ti。說到今年便利店內的椰子水品類銷量同比增長了15%，負責人認為這一增長幅度不算多，可能跟南方市場接觸椰子水較早有關。有家便利店目前引入了8～10款品牌的椰子水，其中if牌的銷量最好。“去年夏天我們開始賣if牌椰子水，剛引進就變成我們店裏的A級品，不需要宣傳，自帶熱度。僅這一款椰子水所有門店的銷售額就能達到30萬，而另一款國產品牌可可滿分的銷售額隻有if的一半。今年門店的椰子水品類整體銷售量同比增長了30%。”有家便利店的飲品負責人表示。目前國內椰子水市場品牌較多，但始終沒有一個引領品牌。盡管以if為代表的進口品牌進入中國市場較早，受到地域、xiaofeixiguandengduofangmianyinsudeyingxiang，jinkoupinpaizaiyixiediquxiaoliangjiaohao，zaiqitadiquzebiaoxianpingping。zonghelaikan，yezishuishichangrengranyouhendadefazhankongjian。chenshengrenwei，weilaishuinengbaochizhujiaohaodekouganyuwendingdepinzhi，shuijiunengzaiyizhongpinpaizhongcunhuoxialaituoyingerchu。
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椰子水注重消費場景
if作為較早進入國內市場的泰國椰子水品牌，最吸引消費者的是包裝。簡潔的綠白相間包裝可以使消費者聯想到熱帶的椰林、沙灘，藍色的包裝可以讓人聯想到大海。這一特點突出了椰子水在銷售過程中的一個關鍵問題：商家要凸顯出椰子水的消費場景。王海峰表示，每年3月到11月(yue)初(chu)，嶺(ling)南(nan)地(di)區(qu)的(de)商(shang)超(chao)都(dou)會(hui)舉(ju)辦(ban)椰(ye)子(zi)飲(yin)料(liao)展(zhan)。無(wu)論(lun)是(shi)椰(ye)樹(shu)形(xing)狀(zhuang)的(de)背(bei)景(jing)板(ban)還(hai)是(shi)花(hua)花(hua)綠(lv)綠(lv)的(de)外(wai)包(bao)裝(zhuang)，本(ben)質(zhi)都(dou)是(shi)為(wei)了(le)使(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)有(you)一(yi)種(zhong)置(zhi)身(shen)熱(re)帶(dai)的(de)感(gan)覺(jiao)。有(you)了(le)這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jiao)，消(xiao)費(fei)者(zhe)自(zi)然(ran)會(hui)有(you)消(xiao)費(fei)椰(ye)子(zi)類(lei)飲(yin)料(liao)的(de)想(xiang)法(fa)。他(ta)認(ren)為(wei)椰(ye)樹(shu)牌(pai)椰(ye)子(zi)水(shui)在(zai)超(chao)市(shi)內(nei)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)好(hao)的(de)一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)就(jiu)是(shi)商(shang)家(jia)重(zhong)視(shi)飲(yin)品(pin)的(de)布(bu)局(ju)擺(bai)放(fang)。商(shang)家(jia)提(ti)供(gong)的(de)跟(gen)熱(re)帶(dai)有(you)關(guan)的(de)插(cha)畫(hua)可(ke)以(yi)烘(hong)托(tuo)出(chu)銷(xiao)售(shou)氛(fen)圍(wei)，刺(ci)激(ji)顧(gu)客(ke)的(de)感(gan)官(guan)，繼(ji)而(er)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)產(chan)生(sheng)購(gou)物(wu)的(de)衝(chong)動(dong)。包bao裝zhuang的de重zhong要yao性xing對dui於yu當dang下xia年nian輕qing的de消xiao費fei者zhe來lai說shuo意yi義yi不bu言yan而er喻yu。椰ye子zi水shui自zi身shen的de包bao裝zhuang和he店dian內nei的de場chang景jing布bu局ju都dou會hui賦fu予yu商shang品pin本ben身shen以yi外wai更geng多duo的de價jia值zhi。線xian上shang購gou物wu渠qu道dao的de拓tuo展zhan為wei更geng多duo商shang品pin增zeng加jia了le曝pu光guang的de機ji會hui，許xu多duo年nian輕qing消xiao費fei者zhe在zai購gou物wu的de過guo程cheng中zhong已yi經jing不bu將jiang商shang品pin品pin牌pai的de重zhong要yao性xing位wei列lie第di一yi，商shang品pin的de顏yan值zhi才cai是shi。同tong時shi如ru果guo商shang品pin主zhu打da“健康”標簽，年輕消費者會更偏好。而椰子水正符合這兩個特點。對於瓶裝椰子水飲料來說，超市生鮮區出現的現開鮮椰可能會成為其銷售的一個挑戰。一瓶330ml～350ml的椰子水差不多正是一隻新鮮椰子的椰子水含量，從容量來看兩者並沒有太大區別。一隻現開的椰子售價在7元～13元之間，價格差別也不大。xiankaixianyesuojubeidelianggeyoudianshipingzhuangyezishuisuobujubeide。yigeshixinxiandu，yigeshishiyongchangjing。jinguanpingzhuangyezishuizaizhizuoguochengzhongcaiyonglenglianjiagonghuoshi100%還原的方式，口味始終比不上新鮮椰子水。而消費者手捧一顆椰子則比看到椰樹插畫更有置身熱帶的感覺。對(dui)於(yu)椰(ye)子(zi)水(shui)這(zhe)一(yi)品(pin)類(lei)來(lai)說(shuo)，消(xiao)費(fei)者(zhe)仍(reng)對(dui)其(qi)抱(bao)有(you)一(yi)定(ding)的(de)新(xin)鮮(xian)感(gan)，今(jin)年(nian)將(jiang)成(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)的(de)一(yi)個(ge)高(gao)峰(feng)期(qi)。目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，椰(ye)子(zi)水(shui)市(shi)場(chang)的(de)爭(zheng)奪(duo)戰(zhan)十(shi)分(fen)激(ji)烈(lie)，未(wei)來(lai)是(shi)否(fou)能(neng)有(you)一(yi)個(ge)強(qiang)有(you)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)引(yin)領(ling)起(qi)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)尚(shang)未(wei)可(ke)知(zhi)，商(shang)品(pin)品(pin)質(zhi)與(yu)渠(qu)道(dao)營(ying)銷(xiao)缺(que)一(yi)不(bu)可(ke)。這(zhe)對(dui)椰(ye)子(zi)水(shui)眾(zhong)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)將(jiang)是(shi)一(yi)場(chang)“持久戰”。
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