「椰不二」品牌創始人 徐漪（主持人）

簡介：「椰不二」以椰子元素為產品核心
，每一顆精選自泰國的香水椰，研創椰子蛋、椰子凍
、清補涼
、椰青水

、生椰乳係列。2020年5月品牌首家門店開業，品牌始於疫情之時，曆經三年多市場的謹慎、多變，「椰不二」以細分鮮椰新賽道入場，差異化新風口下穩中求進，已入駐萬達、華潤、龍湖、吾悅等所有全國型商業綜合體
，讓健康植物飲走進更多喜愛飲品和追求健康、運動、品質的消費人群，為國內新式椰子賽道的頭部品牌。

「Tims」天好中國首席財務官 李東（嘉賓）

簡介：李先生在公共會計
、投資銀行及公司財務領域有超過20年nian的de管guan理li經jing驗yan。此ci前qian李li先xian生sheng先xian後hou在zai畢bi馬ma威wei會hui計ji師shi事shi務wu所suo的de北bei京jing和he美mei國guo矽gui穀gu辦ban公gong室shi從cong事shi審shen計ji工gong作zuo，在zai香xiang港gang美mei銀yin美mei林lin和he工gong銀yin國guo際ji從cong事shi投tou資zi銀yin行xing工gong作zuo，並bing擔dan任ren過guo多duo家jia公gong司si之zhi首shou席xi財cai務wu官guan，包bao括kuo科ke沃wo斯si機ji器qi人ren
、精銳教育、喜(xi)馬(ma)拉(la)雅(ya)。李(li)先(xian)生(sheng)本(ben)科(ke)畢(bi)業(ye)於(yu)清(qing)華(hua)大(da)學(xue)經(jing)濟(ji)管(guan)理(li)學(xue)院(yuan)國(guo)際(ji)會(hui)計(ji)專(zhuan)業(ye)，研(yan)究(jiu)生(sheng)畢(bi)業(ye)於(yu)美(mei)國(guo)西(xi)北(bei)大(da)學(xue)凱(kai)洛(luo)格(ge)商(shang)學(xue)院(yuan)工(gong)商(shang)管(guan)理(li)碩(shuo)士(shi)專(zhuan)業(ye)。李(li)先(xian)生(sheng)是(shi)中(zhong)國(guo)注(zhu)冊(ce)會(hui)計(ji)師(shi)和(he)加(jia)拿(na)大(da)注(zhu)冊(ce)會(hui)計(ji)師(shi)，現(xian)同(tong)時(shi)擔(dan)任(ren)格(ge)林(lin)酒(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)有(you)限(xian)公(gong)司(si)、波奇寵物、海倫司國際控股有限公司
、中國擎天軟件科技集團有限公司

、合肥維天運通信息科技股份有限公司、及珍酒李渡集團有限公司之獨立非執行董事。

「茉莉奶白」聯合創始人/CFO 高芸晞（嘉賓）

簡介：高總負責財務管理
、係統及投融資。曾任職香港金融機構，證券投資管理
、投融資分析、合規查詢、IPO籌備經驗
，擅長財務管理及資本運作。跨界餐飲人。「茉莉奶白」2021年在深圳開出首店，是一家聚焦於茉莉品類、定位於“東方茉莉香茶飲”，專注茉莉香、中國茶。以東方茗茶為介質，希望帶給顧客“輕鬆喝好茶”、“一見茉莉
，心生歡喜”的消費感受，從“色香味意形”五(wu)感(gan)詮(quan)釋(shi)東(dong)方(fang)摩(mo)登(deng)。讓(rang)現(xian)代(dai)年(nian)輕(qing)人(ren)在(zai)日(ri)常(chang)中(zhong)感(gan)知(zhi)東(dong)方(fang)底(di)蘊(yun)與(yu)摩(mo)登(deng)創(chuang)新(xin)相(xiang)結(jie)合(he)，喚(huan)回(hui)中(zhong)國(guo)人(ren)對(dui)東(dong)方(fang)文(wen)化(hua)的(de)自(zi)信(xin)
，致(zhi)力(li)於(yu)讓(rang)東(dong)方(fang)茶(cha)飲(yin)文(wen)化(hua)成(cheng)為(wei)世(shi)界(jie)的(de)日(ri)常(chang)。目(mu)前(qian)，「茉莉奶白」全國在營門店近150家，聚焦華南華東市場，通過差異化的茶香鮮奶茶定位

、直營+加盟雙軌體係和IP及空間的設計
，希望樹立一個擁有品牌文化內核、能代表品類的
、產品口味更好
、體驗更好
、複購率更高的新式茶飲品牌形象。

「茶乙己」創始人/CEO 張小秋（嘉賓）

簡介：「茶乙己」是上海九文錢餐飲管理有限公司旗下品牌，成立於2020年5月，中國茶飲第一股「奈雪」的de投tou資zi，全quan方fang麵mian賦fu能neng和he加jia持chi。品pin牌pai以yi鮮xian果guo製zhi茶cha零ling負fu擔dan為wei創chuang立li初chu衷zhong，打da破po傳chuan統tong性xing奶nai茶cha，甄zhen選xuan鮮xian作zuo水shui果guo，結jie合he傳chuan統tong茶cha葉ye泡pao製zhi，創chuang新xin炮pao製zhi煥huan新xin顏yan
，以yi及ji全quan體ti係xi使shi用yong997L-阿拉伯糖
，控糖低脂、打da造zao健jian康kang茶cha飲yin賽sai道dao第di一yi的de茶cha飲yin品pin牌pai，每mei一yi口kou都dou能neng讓rang你ni感gan受shou簡jian單dan純chun粹cui的de舒shu適shi安an心xin。產chan品pin係xi列lie涵han蓋gai鮮xian果guo茶cha，鮮xian奶nai茶cha等deng多duo個ge係xi列lie，不bu定ding期qi更geng新xin產chan品pin線xian，每mei一yi杯bei飲yin品pin都dou值zhi得de去qu期qi待dai品pin嚐chang。我wo們men或huo許xu走zou得de沒mei有you那na麼me快kuai，但dan我wo們men相xiang信xin，隻zhi要yao一yi步bu一yi個ge腳jiao印yin，可ke以yi走zou得de更geng遠yuan！秉承簡單純粹的初心
，給人們帶來簡單純粹無負擔的快樂

，踏實走好每一步。讓「茶乙己」成為中國新式茶飲的代表
，成為每一座城市的時尚地標。

「桂桂茶」創始人/CEO 鄭誌禹（嘉賓）

簡介：2011年創立「桂源鋪」
，在茶飲行業競爭最激烈的上海
，通過長期精細化管理運營和持續升級。2011年冬，「桂源鋪」KwaiYuenPo起源於上海黃浦區浙江中路上一間6㎡的臨街小鋪，憑借正宗港式奶茶的口味征服萬千上海市民，依靠“凍檸茶”和“雞蛋仔”兩大特色產品火速出圈，發展至今在全國擁有近500家分店，成為被大眾所熟知並認可的連鎖茶飲品牌。2022年夏，「桂源鋪」正式改名“「桂桂茶」Guiguicha”！從戰略定位到價值主張
、從產品矩陣到視覺體係
，升級為“清爽型茶飲倡領者”品牌，為走出上海走向全國
、開拓新用戶新市場新格局加速。

李東：我相信在座的所有企業和創始人、企qi業ye家jia們men都dou希xi望wang能neng夠gou打da造zao一yi個ge百bai年nian老lao店dian。我wo們men可ke能neng並bing不bu是shi隻zhi想xiang要yao一yi款kuan現xian象xiang級ji的de產chan品pin，我wo們men希xi望wang能neng夠gou持chi續xu地di打da造zao組zu織zhi力li和he源yuan源yuan不bu斷duan地di複fu製zhi出chu好hao的de產chan品pin。

第一點
，我們非常看重組織體係的培養。比如在「Tims 中國」，非常看重在營運層麵打造一個敏捷型的組織。從Marketing category團隊的市場洞察到研發團隊的產品研發，再到營運團隊的落地執行，以及市場團隊的活動複盤和反思。

「Tims」進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)花(hua)了(le)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)資(zi)源(yuan)和(he)時(shi)間(jian)來(lai)打(da)造(zao)組(zu)織(zhi)力(li)和(he)行(xing)動(dong)力(li)，以(yi)確(que)保(bao)所(suo)有(you)門(men)店(dian)能(neng)夠(gou)通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)活(huo)動(dong)的(de)宣(xuan)發(fa)和(he)新(xin)品(pin)的(de)製(zhi)備(bei)來(lai)提(ti)高(gao)顧(gu)客(ke)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)滿(man)意(yi)度(du)和(he)體(ti)驗(yan)感(gan)。

第二點，我們非常相信數據的力量。在產品研發上，我們很重視之前所做的活動數據，或者市場上可能跑出圈的產品在過去的表現、顧客的反饋與評價，以前買過類似產品的會員的複購率、留存率
、滲透率
，基於這些數據，我們會在次年同一個上新季節再看應該做些什麼更新和提升。此外
，在產品趨勢上，之前所積累的CRM數據、市場調研的數據和行業競品數據等
，都有利於我們對消費趨勢做出判斷。

第三點，我們非常注重柔性供應鏈的打造。「Tims 咖啡」有you非fei常chang多duo的de產chan品pin是shi和he供gong應ying商shang一yi起qi去qu研yan發fa的de，不bu僅jin可ke以yi降jiang低di研yan發fa創chuang新xin的de成cheng本ben
，而er且qie也ye能neng確que保bao上shang新xin的de節jie奏zou，不bu至zhi於yu在zai熱re銷xiao時shi因yin存cun貨huo不bu足zu而er出chu現xian斷duan貨huo現xian象xiang，可ke以yi說shuo我wo們men在zai柔rou性xing供gong應ying鏈lian上shang做zuo了le充chong足zu的de準zhun備bei。

第四點，我們還是蠻看重概率的。一些好產品一定是基於相當多的產品儲備，特別是在今年，我們對於上新的節奏比去年提高了至少1倍，去年一共是7次核心上新的季節，一共上了71款產品，今年可能翻1倍以上，我們希望每2~3周讓會員和消費者看到「Tims」有(you)新(xin)的(de)咖(ka)啡(fei)飲(yin)料(liao)產(chan)品(pin)或(huo)者(zhe)食(shi)物(wu)類(lei)產(chan)品(pin)。我(wo)相(xiang)信(xin)產(chan)品(pin)不(bu)斷(duan)地(di)上(shang)新(xin)會(hui)給(gei)顧(gu)客(ke)帶(dai)來(lai)新(xin)鮮(xian)感(gan)，這(zhe)也(ye)是(shi)促(cu)進(jin)拉(la)新(xin)以(yi)及(ji)提(ti)高(gao)老(lao)顧(gu)客(ke)複(fu)購(gou)率(lv)的(de)有(you)力(li)抓(zhua)手(shou)。

所以
，要相信組織的力量，相信數據的力量，以及相信概率。

高芸晞：我們品牌名叫「茉莉奶白」，在創立品牌之初希望占據一個產品的品類。茉莉花茶是綠茶
，也是中國六大茶係裏用量最大的商用茶品類。一個品牌的周期可能會比較短暫，但整個品類的周期可以變得更久遠。

我們也關注茶本身

，在產品的選品上，我們用了很多拚配方式去拚「茉莉奶白」的茶基底
，通過這種方式每年不斷地升級同一個產品。

除了經典口味的基礎產品以外，我們也在六大茶係裏麵選擇一些帶有花香或者果香的小眾茶類去做我們的新品。

目(mu)前(qian)在(zai)上(shang)新(xin)周(zhou)期(qi)方(fang)麵(mian)，至(zhi)少(shao)每(mei)個(ge)月(yue)有(you)一(yi)次(ci)大(da)的(de)產(chan)品(pin)上(shang)新(xin)

，也(ye)會(hui)有(you)升(sheng)級(ji)的(de)小(xiao)產(chan)品(pin)穿(chuan)插(cha)在(zai)其(qi)中(zhong)。每(mei)次(ci)上(shang)新(xin)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)一(yi)款(kuan)特(te)別(bie)的(de)茶(cha)
，比(bi)如(ru)單(dan)樅(cong)係(xi)列(lie)或(huo)水(shui)仙(xian)係(xi)列(lie)，包(bao)含(han)了(le)奶(nai)蓋(gai)雲(yun)頂(ding)係(xi)列(lie)的(de)純(chun)茶(cha)和(he)鮮(xian)奶(nai)茶(cha)。此(ci)外(wai)，中(zhong)間(jian)也(ye)會(hui)穿(chuan)插(cha)一(yi)些(xie)適(shi)合(he)做(zuo)水(shui)果(guo)茶(cha)的(de)小(xiao)眾(zhong)茶(cha)類(lei)在(zai)一(yi)個(ge)係(xi)列(lie)裏(li)一(yi)起(qi)上(shang)。

我們上新的玩法可能跟傳統不太一樣，因為我們團隊比較年輕，都是95後、00後，年輕人有比較多的想法，他們認為上新不光是產品本身，希望能夠結合“色香味意形”五方麵來做新品的上新。比如之前上的福祿觀音係列，同時上了一個木質擴香的產品搭配去出圈。

什麼是“色香味意型”？產品除了好喝
、好看、色彩豐富之外
，我們希望和“香”結合，畢竟我們是一個“追香”的品牌
，比如茶香，以及香卡、帶香氣的擴香木或者點燃的熏香，因為茶道和香道有著異曲同工之處，兩者相結合

，會令消費者的感知更加強烈。

在顏色選取方麵
，潘通色每年都有很多

，而一些特別的色彩則能夠增強視覺衝擊力和大腦的記憶力。

我們除了在喝的東西上是做的比較深以外，其他的方麵也希望能結合，讓消費者感知到這不僅僅隻是喝一杯產品，好喝、好看
、好玩外，還好傳播。年輕人比較有“網感”，在抖音
、小紅書上刷到喜歡、好玩的東西就樂於分享和傳播
，因此我們希望所有的產品都能抓取到這樣的流量密碼
，讓消費者喜歡上「茉莉奶白」
，也喜歡上茶這個中國傳統文化流傳下來的東西，用年輕人喜歡的方式去喝茶。

張小秋：關於產品端我有多年的行業經驗
，從最早的奶茶到鮮果茶
，甚至是現在的鮮果茶市場“內卷”到出現了很多的細分賽道
，比如椰子賽道、茉莉花茶賽道、鮮奶茶賽道、檸檬賽道等。對品牌方來說，好的品牌定位，能讓品牌快速出圈；同樣的，做好產品定位，產品也能成為爆品。像「茉莉奶白」和「椰不二」就是比較出圈的案例。

在新品研發上
，「茶乙己」對新品的探知和別人不一樣，我們會提前一年儲備下一年大方向的新品，包括現在比較流行的茶
、花香，甚至是果品，比如會結合像黃皮這種在華南市場比較小眾的水果做一些延伸。

此外，我會深度參與並親自主抓「茶乙己」dexinpinyanfa，huibudingqidaogegedifangqushiheshichangshanggezhongbutongpinpaidenaichashenzhikafei。biruwomenqianduanshijiantuichudetexiaofenghehuangtaoxilie，zaiyanfazheliangkuanchanpinshiwomenshihelejiangjin1000杯同類型的產品，不停地測試果感、chaganhexiangqi。zheshiwomenyanfatuanduiyoushiyilaiweileyanfayikuanxinchanpinshihebeishuzuiduodeyici
，danzhegeguochengduiyuwomenchayinyanfarenlaishuozaizhengchangbuguole。

在研發周期上，我們對新品的研發周期會比較長
，基本一個季度會把下個季度的新品全部做一輪，再通過市場檢測的數據進行調整。

在數字化方麵，「茶乙己」在獲得「奈雪」的投資後
，也得到了「奈雪」強大的數據分析能力的賦能。比如可以通過數據去發現和挖掘當下客戶想要什麼、喜歡什麼，此外
，「奈雪」也會給我們整合很多優質的供應商，比如全國的鮮果供應鏈。甚至「茶乙己」和「奈雪」的倉儲物流都是共享的，所以很多人會好奇為什麼「茶乙己」在隻有50-60家(jia)門(men)店(dian)規(gui)模(mo)的(de)時(shi)候(hou)竟(jing)然(ran)能(neng)做(zuo)全(quan)國(guo)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)。也(ye)正(zheng)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)擁(yong)有(you)鮮(xian)果(guo)供(gong)應(ying)鏈(lian)端(duan)的(de)強(qiang)大(da)優(you)勢(shi)，可(ke)以(yi)更(geng)多(duo)方(fang)向(xiang)去(qu)做(zuo)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)
，我(wo)本(ben)人(ren)做(zuo)了(le)9年的水果茶
，在動線
、水果損耗等方麵的把控也有較大的優勢。

「茶乙己」不(bu)是(shi)做(zuo)單(dan)一(yi)細(xi)分(fen)賽(sai)道(dao)的(de)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)，就(jiu)在(zai)兩(liang)個(ge)月(yue)前(qian)
，我(wo)們(men)上(shang)海(hai)和(he)杭(hang)州(zhou)的(de)門(men)店(dian)還(hai)推(tui)出(chu)了(le)鮮(xian)奶(nai)係(xi)列(lie)產(chan)品(pin)，深(shen)受(shou)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)顧(gu)客(ke)青(qing)睞(lai)。今(jin)年(nian)我(wo)們(men)還(hai)會(hui)慢(man)慢(man)地(di)延(yan)伸(shen)至(zhi)花(hua)茶(cha)等(deng)不(bu)同(tong)的(de)領(ling)域(yu)
，在(zai)新(xin)品(pin)上(shang)做(zuo)更(geng)多(duo)地(di)更(geng)新(xin)和(he)迭(die)代(dai)，再(zai)通(tong)過(guo)「奈雪」供應鏈端的支撐賦能，布局全國市場。這是我們最大的變化。

鄭誌禹：「桂桂茶」這麼多年來都是單品牌的公司
，「酸奶罐罐」是我們今年第一次涉足做的第二品牌。

我們在2011年創立「桂源鋪」（2022年改名為：「桂桂茶」）品牌時
，跟今天的背景有點像，都處在一個“內卷”和同質化的大環境下，當時我們切了一個細分品類——港gang式shi奶nai茶cha。很hen長chang一yi段duan時shi間jian我wo們men有you了le一yi個ge錯cuo覺jiao，覺jiao得de茶cha飲yin的de品pin類lei細xi分fen是shi未wei來lai相xiang當dang長chang時shi間jian的de格ge局ju
，所suo以yi一yi直zhi專zhuan做zuo港gang式shi奶nai茶cha的de品pin類lei，也ye做zuo到dao這zhe個ge品pin類lei的de領ling先xian地di位wei。但dan等deng我wo們men做zuo到dao數shu一yi數shu二er時shi，發fa現xian整zheng個ge茶cha飲yin迭die代dai的de過guo程cheng不bu是shi朝chao著zhe分fen化hua的de方fang向xiang前qian進jin的de，而er是shi進jin化hua到dao今jin天tian的de新xin茶cha飲yin。

大家一直在說“內卷”，因為我們經曆過周期所以對“內卷”很無感，我們覺得“內卷”是因為創新不足。最近十年茶飲經曆了兩個明顯的上半場和下半場，上半場就是創新，包括產品的創新、模式的創新
、營銷的創新。最近兩三年茶飲行業的創新是非常乏善可陳的，幾乎沒有什麼創新
、沒有什麼好的產品
、也沒有什麼好的模式
，大家非常同質化
，因此，同質化就會帶來內卷，隻有創新才會帶來增長和利潤。

zaizhegejieduanwomenjiaodechayinchubudegejuyijingjibenxingchengle，xiayigezhouqikenengxianzaihaimeiyoukandao。zheshihoudajiajiuhuizhuanzhuyixiekelidufeichangxideshiqing，birujinnianyouchuangxindexiang「茉莉奶白」，他們增長非常好，在產品和營銷上最終給用戶創造了額外價值
，比如情緒價值、更美的設計、更geng好hao的de中zhong國guo文wen化hua等deng等deng。基ji於yu在zai這zhe樣yang的de背bei景jing下xia
，我wo們men洞dong察cha到dao酸suan奶nai品pin類lei整zheng體ti的de增zeng速su比bi較jiao快kuai
，供gong需xu還hai不bu是shi那na麼me平ping衡heng，所suo以yi我wo們men決jue定ding做zuo酸suan奶nai品pin類lei的de嚐chang試shi。

我們的體感是，整個茶飲行業的底層邏輯在2020年左右發生了比較深刻地變化。之前茶飲行業就是餐飲業，在大眾點評的分類裏叫“麵包/甜點/飲品”
，歸屬在特色餐飲的品類裏
，大家完全按照餐飲的邏輯做生意、做產品、做營銷。但是隨著茶飲行業到了2000yiyuanzuoyoudechanzhi，suizhexiachenshichangshangquandexingchengrangshichangdeguimobianda，suizhewaimaidejueqirangxiaofeizhedexiaofeipincitisheng
，wojiaodechayinxingyebuzaishicanyin，ershihendianxingdekuaixiao。

今天茶飲隻有在門店端做生意這個維度才用餐飲業的邏輯，在產品端和用戶鏈接的維度就是一個很典型的快消，今天的飲品分為現做的和預製的
，就是現製飲品和瓶裝飲料的區別。

所以我們看到茶飲這個市場依然有很大的前景，基於這個邏輯，同理我們用這個邏輯去做酸奶。酸奶在DTC這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)有(you)很(hen)大(da)體(ti)量(liang)，不(bu)管(guan)是(shi)瓶(ping)裝(zhuang)還(hai)是(shi)杯(bei)裝(zhuang)，市(shi)場(chang)和(he)心(xin)智(zhi)都(dou)已(yi)經(jing)非(fei)常(chang)成(cheng)熟(shu)。從(cong)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)來(lai)講(jiang)，現(xian)做(zuo)的(de)一(yi)定(ding)比(bi)預(yu)製(zhi)的(de)更(geng)好(hao)
，這(zhe)是(shi)由(you)產(chan)品(pin)工(gong)藝(yi)決(jue)定(ding)的(de)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)現(xian)製(zhi)酸(suan)奶(nai)可(ke)能(neng)會(hui)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)，可(ke)能(neng)會(hui)有(you)比(bi)較(jiao)長(chang)的(de)增(zeng)長(chang)周(zhou)期(qi)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)基(ji)於(yu)主(zhu)品(pin)牌(pai)在(zai)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)增(zeng)長(chang)動(dong)因(yin)不(bu)大(da)的(de)背(bei)景(jing)下(xia)
，切(qie)入(ru)了(le)酸(suan)奶(nai)細(xi)分(fen)賽(sai)道(dao)做(zuo)一(yi)嚐(chang)試(shi)
，但(dan)隻(zhi)是(shi)一(yi)個(ge)嚐(chang)試(shi)。從(cong)規(gui)模(mo)和(he)精(jing)力(li)分(fen)配(pei)上(shang)來(lai)講(jiang)，我(wo)們(men)的(de)主(zhu)業(ye)還(hai)是(shi)「桂桂茶」。

「Tims」天好中國首席財務官 李東

李東：「Tims」最有知名度的產品就是貝果
，我們從2021年1月份上線這個產品，去年「Tims」以一己之力在整個中國烘焙市場把貝果品類打爆了。去年我們一共賣了950萬個貝果，營業額超過1億元，今年預計這個產品在數量和銷售額上至少可以翻倍。

如果複盤貝果的成功，我覺得可以總結為以下幾點：

第一
，天時地利人和。我們在2021年初看到咖啡早餐是一個剛需的場景，那時中國消費者的口味和需求裏沒有一個產品像貝果這樣能夠更加體現出時尚和健康
，因為「Tims」核心的客群是年輕人

、職場白領、nvxinggukedeng，tamenzhuiqiuditanshuidejiankangyingyangzaocan，erbeiguokeyiheqitadedanbaizhixiangjiehezuchengbeiguosanmingzhi，shishanghejiankangdegainianbeilaman。suoyiwomenyujiandaozhegechanpinshiyoujihuibeidabaode。

第二，複盤下來有三個非常核心的市場活動幫我們打爆了貝果。一是我們全國門店共同推出的“貝果早餐套餐”活動

，二是聯合小紅書推出的“貝果自由卡”活動，三是聯合抖音一起舉辦的“心動一下‘椰'一夏”活動。這三個活動都幫我們在貝果全產品線上帶來了非常大的增量。

disan，chanpinyanfa。womenzaibeiguodeyanfashangyexialehendagongfu，biruzhongguogukexihuanshaoweiruannuoyidiandekouwei，womenzhizuobeiguoshiyonglegenguowaibuyiyangdemianfencailiao——麻薯粉，同時再配合「Tims」的烤箱，烤出來的貝果會非常脆。我們的做法是常年保持3款貝果的基本款在菜單上
，至少同時有3款(kuan)創(chuang)新(xin)款(kuan)，比(bi)如(ru)我(wo)們(men)會(hui)做(zuo)鹹(xian)蛋(dan)黃(huang)味(wei)道(dao)的(de)貝(bei)果(guo)，會(hui)做(zuo)各(ge)種(zhong)創(chuang)新(xin)味(wei)道(dao)的(de)貝(bei)果(guo)，能(neng)不(bu)斷(duan)地(di)給(gei)顧(gu)客(ke)新(xin)鮮(xian)感(gan)
，保(bao)持(chi)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)持(chi)續(xu)不(bu)斷(duan)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)和(he)複(fu)購(gou)率(lv)。

「茉莉奶白」聯合創始人/CFO 高芸晞

高芸晞：我也是「Tims」的忠實用戶

，貝果係列產品顛覆了過去大家對早餐的認知
，它是女生在早餐方麵的剛需，我們過去的早餐組合是“麵包油條+豆漿”，後來是“貝果+咖啡”的搭配。貝果很討巧，從烘焙類產品研發的角度來看，貝果是最容易製做的
，可以與各種果醬和奶酪搭配
，具有製作快速、易標準化和口百變味等特點。

那(na)麼(me)，我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)個(ge)爆(bao)品(pin)到(dao)底(di)有(you)什(shen)麼(me)邏(luo)輯(ji)？這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)交(jiao)付(fu)的(de)過(guo)程(cheng)，從(cong)研(yan)發(fa)到(dao)數(shu)字(zi)化(hua)運(yun)營(ying)到(dao)最(zui)後(hou)整(zheng)體(ti)門(men)店(dian)服(fu)務(wu)的(de)交(jiao)付(fu)都(dou)是(shi)一(yi)體(ti)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)。

在(zai)研(yan)發(fa)端(duan)，我(wo)們(men)的(de)選(xuan)品(pin)就(jiu)經(jing)曆(li)了(le)非(fei)常(chang)長(chang)周(zhou)期(qi)的(de)測(ce)試(shi)，公(gong)司(si)除(chu)了(le)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)會(hui)去(qu)各(ge)地(di)采(cai)樣(yang)把(ba)產(chan)品(pin)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)帶(dai)回(hui)給(gei)所(suo)有(you)的(de)同(tong)事(shi)品(pin)嚐(chang)外(wai)，也(ye)會(hui)組(zu)織(zhi)品(pin)牌(pai)部(bu)、運營部的同事前往產區品嚐當地各種原材料的風味、口味。在新品研發上，我們會提早一年做明年的整體規劃
，包括所有產品的選樣、囤茶等等。

在(zai)數(shu)據(ju)端(duan)，從(cong)會(hui)員(yuan)係(xi)統(tong)獲(huo)得(de)的(de)消(xiao)費(fei)數(shu)據(ju)的(de)反(fan)饋(kui)隻(zhi)是(shi)表(biao)象(xiang)
，要(yao)想(xiang)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)地(di)了(le)解(jie)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)和(he)動(dong)因(yin)，還(hai)需(xu)要(yao)對(dui)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)深(shen)挖(wa)
，從(cong)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)來(lai)洞(dong)見(jian)背(bei)後(hou)的(de)真(zhen)相(xiang)。為(wei)此(ci)
，我(wo)們(men)會(hui)在(zai)一(yi)定(ding)的(de)基(ji)礎(chu)數(shu)據(ju)上(shang)做(zuo)深(shen)入(ru)的(de)調(tiao)研(yan)，基(ji)礎(chu)數(shu)據(ju)一(yi)般(ban)用(yong)BI分(fen)析(xi)係(xi)統(tong)把(ba)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)和(he)會(hui)員(yuan)情(qing)況(kuang)交(jiao)叉(cha)比(bi)對(dui)以(yi)後(hou)
，再(zai)選(xuan)擇(ze)做(zuo)特(te)定(ding)方(fang)向(xiang)的(de)產(chan)品(pin)。基(ji)於(yu)此(ci)
，我(wo)們(men)還(hai)會(hui)做(zuo)很(hen)多(duo)地(di)調(tiao)研(yan)和(he)盲(mang)測(ce)，由(you)此(ci)產(chan)生(sheng)龐(pang)大(da)的(de)數(shu)據(ju)量(liang)最(zui)終(zhong)決(jue)定(ding)了(le)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)的(de)產(chan)品(pin)和(he)方(fang)向(xiang)
，最(zui)後(hou)再(zai)在(zai)服(fu)務(wu)和(he)玩(wan)法(fa)上(shang)交(jiao)叉(cha)賦(fu)能(neng)
，比(bi)如(ru)會(hui)在(zai)顏(yan)色(se)、香氣、玩wan法fa上shang做zuo微wei創chuang新xin，我wo們men不bu追zhui求qiu完wan全quan的de創chuang新xin，尤you其qi是shi研yan發fa端duan
，因yin為wei這zhe是shi很hen耗hao能neng的de過guo程cheng。我wo們men更geng多duo的de是shi把ba流liu傳chuan沉chen澱dian下xia來lai的de東dong方fang文wen化hua，以yi一yi種zhong摩mo登deng的de方fang式shi從cong新xin表biao達da，老lao茶cha新xin做zuo。

「茶乙己」創始人/CEO 張小秋

張小秋：說到產品創新
，國內最早做“烘焙+茶飲”搭配的是「奈雪」
，這是個很成功的創新。那麼，「茶乙己」現階段最大的競爭力是什麼？很多人看到了「奈雪」的自動化設備和數字化係統。目前茶飲行業內可以在門店裏把產品的穩定性和標準化控製在95%甚至100%的品牌裏，隻有「奈雪」可以做到。很有幸，截至目前
，「茶乙己」是「奈雪」中國唯一一家賦能的全產品體係使用自動化設備的品牌。

有幾點優勢可以分享：

第一，標準化、自動化。眾所周知，在國內不管任何茶飲品牌
，10家連鎖店出品的同款奶茶一定是10個(ge)味(wei)道(dao)，因(yin)為(wei)手(shou)工(gong)製(zhi)作(zuo)出(chu)來(lai)的(de)味(wei)道(dao)是(shi)根(gen)據(ju)老(lao)板(ban)和(he)員(yuan)工(gong)的(de)心(xin)情(qing)來(lai)決(jue)定(ding)的(de)。很(hen)多(duo)加(jia)盟(meng)茶(cha)飲(yin)門(men)店(dian)關(guan)店(dian)的(de)原(yuan)因(yin)不(bu)是(shi)品(pin)牌(pai)總(zong)部(bu)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)夠(gou)好(hao)
，而(er)是(shi)門(men)店(dian)落(luo)地(di)端(duan)做(zuo)得(de)很(hen)差(cha)。一(yi)個(ge)既(ji)沒(mei)有(you)組(zu)織(zhi)力(li)和(he)管(guan)理(li)力(li)，又(you)沒(mei)有(you)產(chan)品(pin)力(li)的(de)門(men)店(dian)，一(yi)定(ding)會(hui)被(bei)淘(tao)汰(tai)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)做(zuo)了(le)很(hen)大(da)的(de)變(bian)革(ge)，就(jiu)是(shi)把(ba)自(zi)動(dong)化(hua)設(she)備(bei)搬(ban)到(dao)「茶乙己」的所有門店裏，現在的新員工培訓周期隻需要5天就可以順利上手製作
，基本上不依賴老員工。就像咖啡的自動化對標準化是最高的，不管是拿鐵
、美式，還是濃縮，基本上已經非常成熟。

在現階段，茶飲行業最需要改變什麼？我認為最重要的是技術的革新。我們「茶乙己」為什麼能做全國？因為我們有紮實的功底、有多年茶飲的從業經驗，我們有優質的產品，可以確保產品從總部到門店落地端達到門店100%的落地，這才是我們願意做全國加盟的原因，加上「奈雪」供應鏈的支撐。

現在「茶乙己」從(cong)總(zong)部(bu)到(dao)門(men)店(dian)落(luo)地(di)，一(yi)天(tian)就(jiu)可(ke)以(yi)完(wan)成(cheng)，不(bu)需(xu)要(yao)任(ren)何(he)培(pei)訓(xun)。我(wo)們(men)會(hui)把(ba)同(tong)步(bu)教(jiao)程(cheng)給(gei)加(jia)盟(meng)商(shang)，但(dan)是(shi)係(xi)統(tong)終(zhong)端(duan)直(zhi)接(jie)在(zai)總(zong)部(bu)係(xi)統(tong)統(tong)一(yi)調(tiao)整(zheng)。未(wei)來(lai)，我(wo)們(men)的(de)員(yuan)工(gong)不(bu)需(xu)要(yao)做(zuo)GSOP了。

今年5月底上海的行業展會上，「茶乙己」是整個展會裏唯一一家使用自動化設備現場製作產品的茶飲品牌，我們五個人一天可以出1800杯產品
，什麼概念
？這是顛覆行業的事情
，而且每杯產品出來的標準化產品都是一致的。在展會上
，我們當時簽約了400-500個加盟商，但最後落地的隻有100多家。

我們最終講落地端，為什麼「茉莉奶白」他們的產品體係相對較簡單，因為他們的品類相對SKU較少，但「茶乙己」將近30款SKU，我們必須通過自動化的設備去賦能
、去完善。

第二，“餐+飲”合作。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)做(zuo)的(de)很(hen)大(da)革(ge)新(xin)就(jiu)是(shi)跟(gen)更(geng)多(duo)的(de)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)在(zai)水(shui)吧(ba)這(zhe)塊(kuai)業(ye)務(wu)比(bi)較(jiao)弱(ruo)，他(ta)們(men)沒(mei)有(you)專(zhuan)業(ye)的(de)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)和(he)管(guan)理(li)團(tuan)隊(dui)
，更(geng)加(jia)不(bu)要(yao)說(shuo)產(chan)品(pin)更(geng)新(xin)了(le)，但(dan)“餐飲+茶飲”在場景上又非常地匹配，就像「Tims」的“咖啡+貝果”一樣，都很需要。所以我們的合作
，是在補齊部分餐飲老板在奶茶端的短板。目前，在上海近20家「豐茂烤串」的門店裏，每家門口最顯眼的位置都有「茶乙己」，而且銷量非常好。

這是我們在做的一些不同的革新，我相信「茶乙己」在未來市場具有很大的競爭力。

「桂桂茶」創始人/CEO 鄭誌禹

鄭誌禹：我說說我理解的創新。我覺得建立一個品牌或者創立一家企業的鏈路的基本底層邏輯是
，首先要洞察市場上還沒有被滿足、被滿意的需求，再去研發出好的產品和服務來與之匹配。

大家感受很“卷”，我覺得是因為最近幾年並不是處在一個具有大創新的背景下所導致的。

2015年~2020年，是餐飲行業百花齊放的時代
，因為麵臨消費升級和整個用戶群體的切換，95後和85後的消費者有明顯地區別，他們對產品的品質
、顏值、服務的體驗有不同的要求
，所以催生了消費升級那麼好的時代。但今天我們沒有看到05後的消費者是批量進入市場還是他們有一些截然不同的消費屬性，所以最近幾年的創新有一些枯竭。

在這樣的背景下

，大家能做的要麼是很細分
，要麼在一些單點上非常極致地投入。我非常喜歡的品牌「茉莉奶白」就做得很典型，他們在單點上做到很極致
，最終給用戶創造了在飲品之外的額外體驗升級。

整個餐飲行業我覺得沒有配方一說，因為配方很簡單，也很容易做出來或者複製，核心在於，首先要搞清楚品牌為誰服務，要把產品做對
；其次通過落地環節的科技效率、供應鏈的管控來保證持續交付給顧客的產品和服務的體驗是穩定的。基於這些大機會抓住的做法可能是大創新，其他的都是更深入的提升。

我們「桂桂茶」在創新上就做得很常規，我們更專注長期主義的事情。

李東：如果隻看下半年，有三點預判：

第一，我覺得隨著近期「庫迪」和「瑞幸」在10元左右價格帶打價格戰


，下半年在10元以內的價格戰會非常焦灼。

dier
，wojiaodehuiyouyuelaiyueduodekafeipinpaizuohanyoukafeideyinliao，haiyouhenduochayinpinpaihuiliyongtamengongyingliandeyoushi，tongguojiamengdefangshiyehuijinrukafeisaidao，xianghude“卷”。

第三，因為這麼卷
，可能會看到一些行業的並購和整合，可能有一些標的會出來。

高芸晞：diyi

，wohentongyilizongshuode
，xingyeneikenenghuiyouhenduodezhenghe，kafeihechadoushishijiedazongshangpinlizuidadelianggenongzuowudeqihuochanpin，kafeinenggoujuanchulaijiushishijieyoubijiaochumingde「Tims」、「瑞幸」等品牌，茶飲肯定也會再卷出來一個單純以茶為基礎的飲品品牌。

第二，我們看上半年很多的展會，供應鏈端給出的答案是全部都在展會上“追香”
，做綠茶等香型的茶，如果單純是預判下半年的話，估計朝這個方向走。

第三，對企業來講，最終還是在拚供應鏈、拚資產
，整體行業內出現並購的機會。

張小秋：根據數據發現

，到咖啡店喝飲品的人很少
，到飲品店買咖啡的人也很少，我覺得大家碰到一起的機會不是很大
，以後是“早咖夜奶”的趨勢。

我認為奶茶市場不會太卷，「茶乙己」在現階段把基本功打好了，下一階段是向「茉莉奶白」、「霸王茶姬」、「桂桂茶」

、「奈雪」等品牌的學習，因為我們是一個樸實無華不太會做營銷的品牌。所以「茶乙己」在7-8月份進行產品的全麵升級和營銷上的學習，比如花茶新品研發，比如抖音

、小紅書的學習和運用。因為有「奈雪」在，我們的資源也很好
，所以我們的變化會非常快、非常大
，這是我們的機會。我不認為咖啡和茶飲以後一定會在一個賽道裏競爭很激烈，目前來看還是兩個消費群體。

我覺得
，組織力、管理力
，以及後續的供應鏈，這三個點是一個品牌的根本。

鄭誌禹：如果預判下半年，在整個品類有大的升級迭代的前景之前，一定會繼續“內卷”下去，因為大家隻能比拚效率，要通過很多流量運營去獲客
，會付出比較高的成本或者在某個單點上做深耕，這是比較常規的做法。

在(zai)上(shang)海(hai)的(de)飲(yin)品(pin)市(shi)場(chang)看(kan)到(dao)一(yi)些(xie)比(bi)較(jiao)有(you)流(liu)量(liang)的(de)品(pin)牌(pai)，本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)細(xi)分(fen)
，並(bing)不(bu)是(shi)對(dui)整(zheng)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)升(sheng)級(ji)迭(die)代(dai)。在(zai)某(mou)個(ge)點(dian)上(shang)要(yao)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)聚(ju)焦(jiao)和(he)優(you)秀(xiu)
，就(jiu)能(neng)夠(gou)切(qie)開(kai)一(yi)部(bu)分(fen)市(shi)場(chang)。

目前
，茶飲連鎖的連鎖化率大概是55%。過去兩年從35%到55%階段基本消滅掉個體

，現在縣城已經看不到個體店了，都是連鎖品牌。後麵從55%到70%基本會消滅掉腰部品牌，不是底部，因為底部可能有渠道
、產品、經營模式上的差異
，可能會有它的生態位，反倒是一些腰部品牌比較危險
，因為它可能沒有自己的生態位。一些非規模化（5000家）的品牌在未來幾年如果不能找到自己的增長路徑都是挺危險的，因為如果沒有大的創新機會和窗口出來
，一定會被“卷”掉。這其實是個邏輯，你的資源
、你的效率都不可能高過那些大品牌。