文：楊雪

來源：明亮公司（ID：suchbright）

古茗是一個矛盾的連鎖新茶飲品牌。

一是它不在北京和上海兩大一線城市開店

，二是它成立10多年來奉行“黃河以北不開店”的策略，現在也隻在全國覆蓋了200多個城市，三是在各大社交平台上的聲量不大，沒什麼印象深刻的爆品，也很少推新品聯名活動。

但很多人難以相信的是
，古茗現在已經是國內門店數第二多的茶飲品牌，目前門店數量突破8000家，僅次於門店數遙遙領先的蜜雪冰城。可以說
，古茗在發展過程中抓住了巨頭的縫隙，一舉成為部分地區的“隱形的冠軍”。

事實上，古茗今年也一改低調的形象，正麵喊出了衝刺萬店的口號
，平均拓店速度達到每天7家。其他幾個競爭對手書亦燒仙草
、茶百道和滬上阿姨的門店數都在7000家左右，古茗暫時領先近1000家的門店數規模。

01

深耕四五線，打透浙江大本營

據窄門餐眼數據顯示，截止8月2日，古茗覆蓋全國18個省份
、192個城市，一共開出8040家門店。其他頭部品牌均覆蓋了超過300個城市

，而古茗僅覆蓋了200個左右，仍有非常大的市場拓展空間。

截止8月2日，古茗門店數前10的省份：浙江1978家，福建995家

，廣東853家，江西787家，湖北568家，江蘇566家，湖南516家，安徽468家，四川268家，河南241家。

截止8月2日
，古茗門店數前10的城市：寧波348家，杭州336家，溫州327家，台州249家
，泉州237家，福州229家，重慶222家，金華190家，紹興165家，嘉興142家。

可以看出，浙江作為古茗大本營，浙江省的門店數在總門店中占比接近四分之一，前10大城市中也占了7個，古茗在浙江當地的“統治力”非常驚人。而且二線城市寧波的門店數最多
，比一線省會城市杭州還多。

在門店密度上，極海數據顯示，500米內古茗有兩家門店的比率在一線城市隻有12.3%，新一線到到五線城市其門店密度都接近或超過30%。當地加盟商有資金實力支撐多家門店，整體更能多開店。

古茗曾向外界透露
，早期門店擴張的邏輯並非像星巴克一樣
，參考當地GDP和人口數等指標，而是主要看人流量，在浙江統治優勢強的區域
，基本上每2萬人口就能開出一家古茗。物流供應鏈也由此安排，實現配送範圍的全覆蓋。

現在拓店則更看中區域密集度，選址人員也采取“傳幫帶”模式，商業密集區和居民住宅區采取不同的選址策略。住宅區總體占比過半，學校的占比也有接近10%，一線城市開在購物中心和寫字樓的更多，這些地段都是其核心目標客戶群體學生和白領的集中地。

02

十年

，八千家

「明亮公司」結合古茗官方資料和網絡數據，對其近10年來的拓店數據進行了大致的梳理。

2010年起，古茗第一家店從溫嶺大溪鎮出發，以“農村包圍城市”的勢頭，從台州鄉鎮到市區，再輻射到浙江多個城市。浙江做透以後
，又在2013年繼續攻城略地更近的江蘇南部、江西東部、福建北部。

發展前期，古茗逐步摸清了產品、供應鏈等體係，由此步入了發展快車道，2015年開出300家門店、2017年突破1000家分店。2019年開始，在近2000家門店的時候，古茗門店正式進入了飛速增長階段，每年以近千家的拓店速度“狂飆”。

據窄門餐眼數據顯示，古茗2020年新開2240家門店、2021年新開1777家門店、2022年新開1461家門店
，2020-2022年的三年平均每年新開1826家門店
、每天新開5家門店。今年截止到8月2日，古茗已新開1502家門店，平均每天新開7家門店。

2019年除了繼續鞏固大本營浙江省內優勢，古茗還向江蘇、湖北、湖南、福建、江西這幾大省份發起猛攻，分別重點突破蘇州、武漢、長沙、福州、廈門
、南昌、上饒還有重慶。聚焦在有南方地域優勢的地區開店
，以確保門店的穩健經營和持續性，閉店率也遠低於行業平均水平。

不過，2020年8月起古茗陸續更換了所有門店的門頭和LOGO。主要由於和另一個品牌“左茗”產生了商標訴訟
，最終古茗選擇進行了商標更換，對當時的品牌認知度和加盟拓店都有一定影響。

到了2020年底
，古茗公布了迄今為止唯一一份官方經營數據。數據顯示，古茗2020年25%以上的店開在二線城市，單店營收增幅對比2019年增長37.1%，門店倒閉率維持在0.13%，主動優化了113家經營不善的門店。全年一共上新79款產品，差不多每4到5天上一款新品，其中水果茶有20款。

當時的古茗公關負責人陳慧亮對此解釋稱，“古(gu)茗(ming)之(zhi)前(qian)的(de)布(bu)店(dian)策(ce)略(lve)是(shi)以(yi)三(san)四(si)線(xian)為(wei)主(zhu)，隨(sui)著(zhe)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)人(ren)口(kou)湧(yong)入(ru)高(gao)線(xian)城(cheng)市(shi)
，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)不(bu)再(zai)是(shi)我(wo)們(men)唯(wei)一(yi)的(de)選(xuan)擇(ze)。古(gu)茗(ming)在(zai)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)營(ying)業(ye)額(e)有(you)明(ming)顯(xian)提(ti)升(sheng)，平(ping)均(jun)超(chao)過(guo)三(san)四(si)線(xian)門(men)店(dian)35%。目前小店型還是古茗最主力的店型
，未來也會嚐試不同的店型帶來的變化，選擇更多適合高線城市的產品”。

古茗也在繼續保持“黃河以北不開店”這一未明文的策略，陸續在華東、華中、華南地區建立了倉儲基地，以保證冷鏈物流能做到原料隔日低溫配送至門店。

2021年下半年，古茗來到了“雪王大本營”——河南開店。但其在河南門店數最多的城市則是信陽和周口，鄭州隻排到第五名，仍然選擇避開強大對手的正麵競爭。

2022年底
，湖北省一個常住人口5萬的鄉鎮也開出了古茗，滲透力可謂驚人。目前湖北從武漢到襄陽
、孝感等二、三線城市再到鄉鎮，都已遍布其門店。

03

2023年，開始在北方擴張

當商業模式逐漸成型，也適用於廣袤的北方市場，古茗適時調整了自身的發展節奏，開始布局“黃河以北”，山東便成了第一站。今年1月，古茗門店開到了濟寧，六店齊開進行造勢
，不久後濟南
、臨沂、菏澤、泰安均開出了分店
，煙台更是在7月10店同開。

古茗山東區域負責人曾表示：“山東市場很大，我們希望讓更多人感受到古茗的好喝、新鮮與實惠。今年古茗在山東多個城市都有開店，預計今年能達到400家。”得益於山東當地的新茶飲競爭壓力小，古茗迅速抓住了一片藍海，目前總門店數達到148家。

也(ye)是(shi)在(zai)今(jin)年(nian)年(nian)初(chu)

，古(gu)茗(ming)正(zheng)式(shi)調(tiao)整(zheng)了(le)加(jia)盟(meng)策(ce)略(lve)
，放(fang)寬(kuan)了(le)對(dui)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)要(yao)求(qiu)，逐(zhu)步(bu)開(kai)放(fang)新(xin)一(yi)輪(lun)區(qu)域(yu)加(jia)盟(meng)，並(bing)鼓(gu)勵(li)老(lao)加(jia)盟(meng)商(shang)和(he)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)參(can)與(yu)新(xin)市(shi)場(chang)的(de)擴(kuo)展(zhan)。

今年重點拓店目標就是廣西和山東、貴州
、安徽4大省份，以及大幅提升北方地區的開店率，被網友戲稱為“南征廣西

、北戰山東”。據古茗官方透露，廣西、山東、貴州、安徽23年上半年分別新開187
、67、28
、58家店
，廣西更是一舉成為上半年開店最多的省份。

據窄門餐眼數據顯示，截止今年8月2日，這4個省級區域的門店數據如下：

山東 148家：濰坊25家，濟南23
，濟寧21家
，煙台17家，菏澤11家
，泰安9家，臨沂、棗莊7家，青島
、威海4家，東營、聊城、濱州1家。

廣西 223家：南寧57家，桂林33家，柳州25家，玉林23家，貴港、百色13家，梧州11家，賀州
、北海9家
，來賓、欽州、河池、崇左7家，防城港2家。

貴州 118家：遵義35家，貴陽25家，畢節22家，銅仁16家
，六盤水8家，黔東南7家，安順5家。

安徽 468家：合肥101家，蕪湖49家
，阜陽47家，馬鞍山31家，滁州30家
，宣城、六安27家

，安慶26家

，蚌埠22家
，亳州、淮南18家
，黃山、宿州17家，淮北15家，池州13家，銅陵10家。

據「明亮公司」觀察
，新進省份城市能有如此好的表現，古茗的底氣來自穩固的加盟商群體。像廣西不少門店都是跟隨古茗多年的加盟商，特地從浙江、福建跨省而來開的，還帶來自己的熟練工，為開店初期打好了紮實基礎。廣西首批簽約門店就達到了70家，第二批又有50家，第三、第四批源源不斷的在裂變。

大半年的時間裏，古茗力爭確保這4dashengfenmeigedijishidouyoumendian。dangdikaidianzuiduodebingbuyidingjiushigaishengfendeshenghuichengshihuozhejingjizuifadadechengshi，fanerkenengyouqitadesansixianchengshimendianbiaoxianpaochulai。

04

總結：抓住下沉市場茶飲升級機會

zaidingxiawandianmubiaohou，guminghaiduigongyingliantixijinxinglejingxihuashengji。mendianjiaoweimijidequyuruzhejiang
，peisongpincitishengzhiyitianyipei，shaoyuandeyunnandengdiyetishengdaoleyizhouyipei。haizaizhujitouzi10億建立了原料生產基地
，預計明年4月投入使用。

縱觀整個新茶飲行業，喜茶和奈雪的茶均是總部位於深圳，已在一二線城市完成了健康化的升級
，從新鮮水果
、原葉茶到真牛奶和小料

，時不時出一些聯名活動
，搭配咖啡和烘焙深入人心。

而er競jing爭zheng對dui手shou蜜mi雪xue冰bing城cheng總zong部bu在zai鄭zheng州zhou，滬hu上shang阿e姨yi和he一yi點dian點dian總zong部bu在zai上shang海hai，茶cha百bai道dao和he書shu亦yi燒shao仙xian草cao則ze是shi在zai成cheng都dou。古gu茗ming作zuo為wei區qu域yu品pin牌pai

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