文：趙勝男
來源：新經銷（ID：New-distribution）
量販零食店在過去一年野蠻生長，吸引了不少資本入局。
零食很忙早在2021年4月就完成了A輪融資，金額為2.4億元；趙一鳴在今年獲得了1.5億元A輪融資；零食有鳴則在今年上半年宣布完成B+輪融資……不止一位從業者向新經銷表示，現階段開店的速度相當於搶錢的速度。“開店潮”給行業內帶來了一係列連鎖反應，有人歡喜有人愁。在零食店忙著裝滿錢袋子的同時，水飲廠家卻成為了“案板上的魚肉”，欲哭無淚。01
水飲首當其衝
“我們店裏賣的商品是這條街最優惠的，但起步時，店裏知名品牌比較少，很多顧客隻是圖個新奇來逛逛。”零食店的工作人員李宏，指著店裏的三個收銀台說道，“那個時候，一兩個收銀台就夠用了。”
而常年的品牌教育，讓消費者習慣性購買大牌商品，白牌商品雖然低廉，但由於沒有品牌認知度，自然相對流量欠缺。
“後來公司調整產品結構，低價的知名水飲和零食占比擴大，回頭客越來越多，到現在為止我們店裏的大牌商品能占到50%。”工作人員李宏繼續說道。
這也就是現如今，大家所熟知的，通過“低價剛需水飲品類&大牌零食”引流的操作。
在這場策略裏，作為必需高頻的水飲品類，自然是首當其衝。很多進店的顧客本來隻想買瓶打折的飲料，但被店內的陳列顏值吸引住，進入逛一逛，不知不覺買的商品就多了。
一瓶2元的怡寶，在零食店售賣1.2元，有的連鎖門店更是低至0.8元……
新經銷走訪市場，做了部分商品統計，零食店所售賣的水飲比傳統渠道普遍優惠60-70%左右。
不隻是李宏工作的零食店，現在隨便進入一家零食店，都能在最顯眼的位置看到水飲。
有了流量護體的量販零食店高速運轉，秉承著“低毛利、高周轉”的宗旨，風光無限，卻同時也讓大牌水飲陷入“至暗”時刻。原本大牌水飲靠著多年的渠道深耕、品牌影響力，無需打折便能在常規渠道過得如魚得水。此次成為量販零食店的“排頭兵”，吸引了很多流量，但靠“暴力低價”拉來的消費者，也影響了傳統渠道的銷量。某水飲大商曾向新經銷透露，“零食店賣的太便宜了，很多產品售價跟我們的進貨價不差上下，嚴重影響了商超、便利店的生意，臨近小店的銷量幾乎腰斬。”“我們向品牌商申請費用，把暢銷水飲的價格打下來，零食店賣多少錢，我們就跟價多少。”
部分經銷商申請不到費用，會選擇虧錢運作，先保住銷量。一旦消費者嚐到了低價的甜頭，很有可能，多年的市場教育功虧一簣。02
銷量瘋漲，廠家沒有選擇
zengjing，yixianchangjiarenwei，zhiyaojianchibugeilingshizhekoudiangonghuo，bujiarujiagezhan，pingjiezhetamendedapaiyingxiangli，zaichuantongqudaoyijiunengguodehenhao。dancicidequdaobiangeyuanmeinamejiandan。得不到一線廠家正麵支持的量販零食店，一直通過聯係經銷商等各種二手渠道訂貨，剛開始沒有太多人在意此漏洞。同時，零食店憑借著高性價比、店內高顏值、距離近等一係列優勢，慢慢在消費者中圈粉，蓄勢待發。疫情引致消費者錢袋子縮緊，更是為零食店的發展推波助瀾。suirantongguolingsanqudaodinghuo，huoyuanbugouwending，dansuizheqiefendexiaoliangyuelaiyueda，yezaiyidingchengdushangdaidonglechangjiaxiaoyi，chanshengyixilieliansuofanying，changjiayijijingxiaoshangpoyuxiaoshouyaliduiqideyilaixingmanmanxianxian。逐漸開始有廠家堅守不住，開始妥協，選擇與零食店合作，於是零食店對傳統渠道的侵蝕愈發嚴重。不加入，原本屬於你的銷量就會被同品類搶去；加入，又要麵臨價格混亂的局麵。部分暢銷品牌迫於壓力選擇入局，但並未將零食店看作成重要渠道，隻是草草對待，供貨也不及時。很快，這些品牌引以為傲的品牌力，開始在零食店的強渠道麵前潰敗。零食店的流量大、出貨快，而消費者對零食品牌的忠誠度又普遍不高，采買時，心儀的品牌缺貨便會選擇相似產品。這樣一來，這些暢銷品牌的銷量就會被其他品牌所瓜分。李宏向新經銷透露，“現在零食店的流量充沛，賣誰家的產品區別不大。前不久，某暢銷老品牌在感受到流量分散的無奈後，開始積極對待我們這些零食渠道，甚至專為頭部零食店開辟‘直供送貨上門’服務，改善送貨不及時的問題。”也有廠家想過對抗，比如，某頭部品牌在給零食店渠道供貨一段時間後，發現其他渠道銷量下滑嚴重，便開始“斷供”。斷供的後果，是銷量被同行瘋狂吞噬，最終也不得不再次低頭，跟零食店達成成箱售賣的約定。不少廠家從去年開始調整政策，推出渠道專供規格，如有門店不同意替換專供規格的產品，會停止供貨，以緩解對傳統渠道的衝擊。零食店的銷量瘋漲，逐漸成為一個強渠道，廠家除了順應趨勢發展，好像也沒有過多選擇。如今的廠家對量販零食店又愛又恨：強渠道丟掉了可惜，留著又會破壞市場價盤。03
渠道衝擊，剛剛開始
“零食店目前還沒發展到白熱化的階段，接下來2-3年會瘋狂拓店，等門店數量達到一定密度，市場價格會持續走低。”一位重慶的經銷商預判道。
量販零食店的業態未來會持續瘋漲，是毋容置疑的。多家機構預判，零食店有望達到十萬店規模。現在僅僅是萬店，就已經攪合的市場雞犬不寧，待未來成倍翻漲時，影響力可想而知。如今隻是小範圍的傳統門店、經銷商焦頭爛額，價盤雖有波動，但麵臨生死局麵的隻是少數。未來量販零食店越開越多，占據廠家的銷量總額日益攀升，那麼多年來在傳統渠道經營的市場價盤將逐步潰敗。作(zuo)為(wei)傳(chuan)統(tong)小(xiao)店(dian)銷(xiao)售(shou)占(zhan)比(bi)頗(po)大(da)的(de)水(shui)飲(yin)，是(shi)即(ji)時(shi)性(xing)消(xiao)費(fei)，零(ling)食(shi)店(dian)店(dian)麵(mian)密(mi)度(du)足(zu)夠(gou)大(da)時(shi)，離(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)就(jiu)近(jin)，零(ling)食(shi)店(dian)水(shui)飲(yin)品(pin)類(lei)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)會(hui)持(chi)續(xu)上(shang)漲(zhang)。會有越來越多的傳統門店的生意被侵蝕，甚至麵臨倒閉，而水飲經銷商則會被“架空”，未來堪憂。此番量販零食店實現的品牌直供，還不同於當年大型商超的直供。大型商超的物流配送模式分為企業自營、企業自營+第三方，以及統倉共配共三種模式，雖然是直供但仍有經銷商的存活機會，而量販零食店正慢慢實現“直供送貨上門”，屬於經銷商的機會越來越少。也有某量販零食店頭部品牌表示，“雖然未來量販零食店會搶奪商超、夫妻老婆店等傳統渠道50%的生意，但同時也會激發傳統渠道的潛力，通過提高服務、優化產品結構等，穩住營收。”筆者在成都做市場調研時，曾切身體會到量販零食店給周邊店麵帶來的衝擊：某商場內相距僅10米的傳統零食集合店---良品鋪子和量販零食店---零食有鳴，在同一時間段的人流量截然不同。
這並非偶然，從財報數據即可推測，同樣的場景大概率已經在各地上演，良品鋪子2023年第一季度營業收入，較上年下滑18.94%。
7月，良品鋪子在武漢開了家1200平方米的超級大店，麵積上遠遠超過普通的集合店，產品上也多達3000多款，開創了零食店的新高度。店內不僅貨架陳列新穎，而且豐富了消費場景。比如，其空間被劃分為11個版塊，它也成為國內第一家圍繞零食、咖啡、控糖、控脂等細分場景，將健身人群、寶寶媽媽、中老年人等消費人群聚合到一起的集合門店。從一個功能性的零食集合店變為集消費、體驗、觀賞於一體的空間大店，打造出一個新型零食王國。效果也很顯著，開業三天“零食王國店”入店客流量超萬人次，累計銷售超76W。簡而言之，未(wei)來(lai)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)店(dian)對(dui)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)衝(chong)擊(ji)是(shi)不(bu)可(ke)逆(ni)的(de)，但(dan)也(ye)並(bing)非(fei)皆(jie)是(shi)壞(huai)處(chu)，會(hui)激(ji)發(fa)出(chu)更(geng)多(duo)的(de)市(shi)場(chang)潛(qian)力(li)。經(jing)過(guo)殘(can)酷(ku)的(de)洗(xi)禮(li)過(guo)後(hou)，剩(sheng)下(xia)的(de)都(dou)是(shi)強(qiang)者(zhe)。對(dui)於(yu)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)店(dian)對(dui)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)衝(chong)擊(ji)，所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)，究(jiu)竟(jing)是(shi)正(zheng)向(xiang)還(hai)是(shi)逆(ni)向(xiang)的(de)，各(ge)方(fang)有(you)不(bu)同(tong)看(kan)法(fa)，但(dan)不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)的(de)是(shi)，一(yi)定(ding)會(hui)淘(tao)汰(tai)一(yi)批(pi)落(luo)後(hou)者(zhe)。量販零食店的興起，對於零食版塊來說是個巨大的新機會，而對大牌水飲、傳統渠道來說，卻是一場艱辛的革命，必定是有輸有贏。
原本相對安逸的環境將不複存在，大牌水飲、傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)的(de)激(ji)發(fa)自(zi)身(shen)潛(qian)能(neng)，站(zhan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)角(jiao)度(du)出(chu)發(fa)。而(er)就(jiu)算(suan)沒(mei)有(you)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)擠(ji)壓(ya)，市(shi)場(chang)的(de)優(you)勝(sheng)劣(lie)汰(tai)也(ye)一(yi)直(zhi)存(cun)在(zai)，隻(zhi)是(shi)此(ci)渠(qu)道(dao)崛(jue)起(qi)加(jia)速(su)了(le)市(shi)場(chang)變(bian)革(ge)。
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