大家好

，我是番茄資本的BOB
，在這次窄門安徽知識峰會上
，我是首次對外享一些近期的最新思考
，希望這個內容對大家有幫助！

今年的餐飲行業，雖然有一些項目發展的還不錯，但在客單價上，各個餐飲品牌在不同程度出現了客單價下滑的情況。

那麼
，中國餐飲業的紅利是否已經消失
？餐飲創業還有機會嗎
？

其實還是有紅利的，紅利還不少。

首先，消費升級的紅利依然還在
，而且特別巨大。

無論經濟怎麼發生改變
，人們對美好生活的渴望從來都沒有變化過。人們還是希望能夠體驗更好的東西，能夠吃到更好的東西，這種體驗包含著對更幹淨環境的需求。

比bi如ru，你ni今jin天tian去qu逛guang逛guang街jie邊bian的de門men店dian，大da部bu分fen的de門men店dian依yi然ran髒zang兮xi兮xi的de。有you很hen多duo人ren把ba生sheng意yi差cha歸gui結jie為wei整zheng個ge大da環huan境jing不bu好hao，因yin為wei之zhi前qian縱zong使shi髒zang兮xi兮xi也ye有you人ren去qu吃chi。但dan是shi，隻zhi要yao把ba餐can廳ting打da掃sao的de足zu夠gou幹gan淨jing，在zai社she區qu裏li能neng夠gou保bao證zheng到dao媽ma媽ma、老人、小孩以及全家人的消費。那麼門店打掃幹淨這件事情都有著巨大的價值，包括食品安全保障能否做得更好！

前段時間我們孵化的一個品牌——紅星前進麵包牛奶
，這個品牌把牛奶的188xianglihuazhibiaodejiancebaogaozhijiezhangtiezaimendiangeidaosuoyoudexiaofeizheguankan，guangzheyigedongzuojiuyingxiangleshequgoumainiunaidexiguan，shequdemamamenhuiyinweizhegepinpaideniunaijingguole188項理化處理，並且是每天新鮮配送到門店的，這樣的消費理由就帶動了整個門店的營收。一個100平方左右的社區門店，一天的營業額數萬元，而且並不是個例，每家店基本上都是類似的。

如ru果guo說shuo過guo去qu的de食shi品pin給gei人ren感gan覺jiao不bu是shi那na麼me放fang心xin安an全quan，那na麼me今jin天tian你ni的de食shi品pin是shi放fang心xin安an全quan的de，並bing且qie如ru實shi告gao訴su消xiao費fei者zhe，這zhe樣yang小xiao的de動dong作zuo就jiu能neng帶dai來lai無wu比bi巨ju大da的de客ke源yuan。包bao括kuo你ni的de東dong西xi是shi否fou可ke溯su源yuan？你ni的de東dong西xi到dao底di是shi怎zen麼me來lai的de
？過guo去qu人ren們men不bu放fang心xin是shi因yin為wei不bu知zhi道dao這zhe個ge東dong西xi怎zen麼me來lai的de。但dan是shi今jin天tian如ru果guo能neng夠gou告gao訴su消xiao費fei者zhe
，從cong最zui初chu的de種zhong源yuan、養殖、種植、生產加工
，哪怕隻是做最基本的動作
，把它列舉出來，都能吸引到不少的消費者。

以上提到的
，還包括產品是不是更天然
，原來東西有很多的防腐劑、添加劑

、色素，各種化學品，今天隻需要把你的東西變成純天然的
、有機的
、更健康的食品
；bazhexiededongzuo，bazhexiesuozuodenuliliechulai，wulunshiyongwenzihaishishiwudezhanshi

，nenggouzhenzhengzuodaoxuanchuanhejiaofushiyizhide，nenggoudailaidejiazhihuiwubijuda。biru
，yuanbenshianchuzuode
，xianzaizuochengganjingdemingchu
，weilexiaofeizhenenggouyougenghaodefuwu、環境體驗，如果在這些方麵某個點上稍微做出品質的升級
，今天的生意可能會發生巨大的改變。

以費大廚辣椒炒肉為例，北京所有的門店日均翻台在9次ci，那na為wei什shen麼me會hui有you這zhe麼me多duo人ren去qu
？因yin為wei它ta把ba所suo有you的de大da廚chu視shi為wei珍zhen寶bao，它ta用yong新xin鮮xian的de土tu豬zhu肉rou去qu做zuo，很hen多duo人ren拋pao棄qi的de好hao的de東dong西xi它ta卻que撿jian起qi來lai了le，很hen多duo人ren在zai走zou工gong業ye化hua的de時shi候hou，他ta恰qia恰qia用yong了le更geng高gao品pin質zhi的de食shi材cai
，更geng新xin鮮xian的de食shi材cai，更geng專zhuan業ye的de大da廚chu進jin行xing現xian炒chao製zhi作zuo
，通tong過guo這zhe樣yang的de動dong作zuo，費fei大da廚chu的de銷xiao售shou額e越yue來lai越yue高gao，從cong一yi個ge很hen小xiao的de縣xian城cheng到dao長chang沙sha再zai到dao北bei上shang廣guang深shen等deng一yi線xian城cheng市shi，在zai每mei個ge地di方fang都dou特te別bie受shou歡huan迎ying。

所以，消費升級的需求依然巨大！我們在建議創業者做紅星前進時的思考，大家天天吃麵包喝牛奶，能不喝點更新鮮安全的奶、吃(chi)點(dian)更(geng)新(xin)鮮(xian)的(de)麵(mian)包(bao)？在(zai)門(men)店(dian)進(jin)行(xing)現(xian)烤(kao)

，在(zai)麵(mian)包(bao)上(shang)麵(mian)直(zhi)接(jie)烙(lao)上(shang)日(ri)期(qi)
，過(guo)了(le)今(jin)天(tian)如(ru)果(guo)明(ming)天(tian)還(hai)在(zai)賣(mai)就(jiu)能(neng)看(kan)到(dao)，都(dou)不(bu)需(xu)要(yao)消(xiao)費(fei)者(zhe)監(jian)督(du)，牛(niu)奶(nai)當(dang)天(tian)新(xin)鮮(xian)現(xian)打(da)
，把(ba)它(ta)的(de)安(an)全(quan)指(zhi)標(biao)公(gong)示(shi)出(chu)來(lai)
，它(ta)隻(zhi)把(ba)最(zui)簡(jian)單(dan)的(de)產(chan)品(pin)往(wang)前(qian)邁(mai)了(le)一(yi)小(xiao)步(bu)，讓(rang)它(ta)更(geng)安(an)全(quan)
、更新鮮、更(geng)具(ju)備(bei)煙(yan)火(huo)氣(qi)。去(qu)年(nian)開(kai)的(de)第(di)一(yi)家(jia)門(men)店(dian)就(jiu)非(fei)常(chang)受(shou)歡(huan)迎(ying)
，現(xian)在(zai)幾(ji)乎(hu)是(shi)北(bei)京(jing)烘(hong)焙(bei)品(pin)類(lei)裏(li)生(sheng)意(yi)最(zui)好(hao)的(de)單(dan)店(dian)營(ying)收(shou)的(de)門(men)店(dian)。雖(sui)然(ran)在(zai)北(bei)京(jing)這(zhe)麼(me)卷(juan)的(de)地(di)方(fang)，但(dan)是(shi)依(yi)然(ran)有(you)著(zhe)巨(ju)大(da)的(de)升(sheng)級(ji)的(de)空(kong)間(jian)！

再比如，長沙的晴溪莊園。相xiang當dang於yu用yong了le二er三san十shi畝mu地di做zuo了le一yi家jia餐can廳ting，生sheng意yi怎zen麼me可ke能neng能neng夠gou控kong製zhi的de住zhu成cheng本ben
，但dan是shi就jiu是shi這zhe樣yang的de地di方fang，這zhe樣yang的de一yi家jia店dian
，在zai今jin年nian的de時shi候hou獲huo得de了le黑hei珍zhen珠zhu的de推tui薦jian，在zai長chang沙sha沒mei有you提ti前qian一yi個ge星xing期qi訂ding房fang間jian是shi訂ding不bu到dao的de。那na麼me重zhong投tou入ru的de餐can廳ting，做zuo出chu來lai的de東dong西xi讓rang人ren內nei心xin被bei征zheng服fu的de時shi候hou，同tong樣yang有you人ren願yuan意yi買mai單dan，而er且qie數shu量liang還hai非fei常chang多duo。縱zong使shi覺jiao得de不bu便bian宜yi，但dan是shi去qu到dao那na裏li能neng夠gou讓rang內nei心xin安an靜jing下xia來lai。這zhe不bu是shi普pu通tong的de飯fan
，是shi對dui得de住zhu身shen邊bian朋peng友you的de禮li節jie，當dang邀yao請qing朋peng友you去qu
，朋peng友you真zhen的de會hui讚zan譽yu這zhe裏li的de美mei食shi
、服務、美景，因為它真的把這幾樣東西做到了最好
，這時候消費者就願意為其去買單。

晴溪莊園的子品牌田小狗的飯店
，它的定位是希望能夠更接近於普通人，它的人均消費在100塊(kuai)左(zuo)右(you)，它(ta)把(ba)原(yuan)來(lai)的(de)庭(ting)院(yuan)風(feng)變(bian)成(cheng)了(le)現(xian)在(zai)的(de)田(tian)園(yuan)風(feng)格(ge)，小(xiao)家(jia)碧(bi)玉(yu)，是(shi)把(ba)豬(zhu)圈(quan)改(gai)造(zao)開(kai)出(chu)來(lai)的(de)餐(can)廳(ting)。生(sheng)意(yi)好(hao)的(de)時(shi)候(hou)，單(dan)日(ri)營(ying)業(ye)額(e)接(jie)近(jin)全(quan)年(nian)的(de)租(zu)金(jin)，一(yi)個(ge)豬(zhu)圈(quan)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)人(ren)流(liu)的(de)地(di)方(fang)，但(dan)是(shi)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)願(yuan)意(yi)主(zhu)動(dong)過(guo)去(qu)消(xiao)費(fei)，這(zhe)裏(li)的(de)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)像(xiang)小(xiao)時(shi)候(hou)在(zai)家(jia)吃(chi)飯(fan)一(yi)樣(yang)，田(tian)小(xiao)狗(gou)的(de)廚(chu)師(shi)不(bu)是(shi)廚(chu)師(shi)
，研(yan)發(fa)負(fu)責(ze)人(ren)是(shi)一(yi)位(wei)很(hen)會(hui)做(zuo)菜(cai)的(de)家(jia)庭(ting)主(zhu)婦(fu)，選(xuan)擇(ze)優(you)質(zhi)的(de)食(shi)材(cai)做(zuo)出(chu)來(lai)美(mei)味(wei)本(ben)味(wei)的(de)菜(cai)，令(ling)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)無(wu)比(bi)喜(xi)歡(huan)！田小狗的環境同樣會讓人覺得回到農村裏麵、家裏麵，就像心裏麵最渴望的安靜的農村裏麵的環境一樣。

田小狗的服務也是十分值得學習，如果一個人去田小狗的飯店吃飯
，吃完飯之後服務員會過來跟你說：一個人在外麵一定很辛苦吧
，今天這頓飯田小狗請你了！如果說一個人去吃飯免費，無論點多少都免費給你，有的人說會不會虧死？

henduorenchiwanyidunfan
，diertianjiubashenbiandetongshipengyoudaiguolaile，henduorenluoxiadegandongdeyanlei，youduoshaorenhuiyigerenquyigezhengcantinglimianchifan，qiaqiajiushinayikexuyaobeiguanxindeshihou，tianxiaogouzuoleyigeguanhuaidedongzuo！當今天把服務做到更好，提供了人們所需要的場景、情緒價值
，提供真正高品質的產品，消費者是願意買單的！

很多人說西貝taigui，danxibeiyizhijianchihaochiyidingnenggandiaobuhaochi，yaotigongdeshizuigaopinzhideshicai
，meiyoubajiagefangzaidiyiwei。ruguoxiaofeizhejiaodegui，kendingshiwodechanpinfuwuhaibugouhao
，conglaimeiyoushuoguijiujiangdijiage
，shizhongjianchidebushigui，ershiwodeshengjidehaibugou
，zuodehaibugouhao。suoyi，womenjintiankeyikandaoxibeideshengyizaizhenggegouwuzhongxinyiranshishuyuTOP幾，很多門店都是如此。

再來說說安徽的堂上堂

，anhuishengshibaozizuidadesheng

，zaizhemejuandehuanjinglimian，wulunmaishenmexianbaozidouyou。zongshizheyang，tangshangtangdebaozimaidebingbusuanbianyi
，youyijuhuaxiezaixiaochuangkoushangmian：「不敢賣便宜」，在堂上堂的後廚同樣有句話「後廚無人見
，存善有天知」。一個賣包子的，裏麵難道有神秘的配方嗎

？沒有
，隻是做了最基本的幹淨衛生、食shi材cai優you質zhi，明ming廚chu明ming檔dang，把ba所suo有you食shi材cai廠chang家jia的de信xin息xi都dou公gong開kai出chu來lai，讓rang你ni能neng夠gou放fang心xin購gou買mai包bao子zi，同tong時shi堅jian持chi黃huang金jin兩liang小xiao時shi，包bao子zi隻zhi賣mai兩liang個ge小xiao時shi。隻zhi是shi做zuo一yi些xie最zui基ji本ben的de動dong作zuo，餡xian料liao更geng優you更geng足zu，包bao子zi現xian做zuo現xian蒸zheng，這zhe樣yang簡jian單dan的de動dong作zuo。

堂上堂開的第2家店距離第1家大概僅有100～200米的距離，第3、4家店的距離都隻有幾百米，開出來依然生意不錯，並且入選了2023年大眾點評必吃榜，在安徽省小吃快餐裏，綜合榜、服務榜、口味榜等都排名前列甚至是第一名。就算這麼卷的安徽省賣包子，如果能夠做到足夠高的品質，一定有非常多的消費者願意購買它。

北京的四季民福
，它並不是北京最便宜的烤鴨，你依然能夠看到門店繁榮！如(ru)果(guo)你(ni)去(qu)過(guo)北(bei)京(jing)四(si)季(ji)民(min)福(fu)的(de)每(mei)一(yi)家(jia)店(dian)，你(ni)就(jiu)能(neng)看(kan)到(dao)每(mei)家(jia)店(dian)都(dou)在(zai)排(pai)隊(dui)


，因(yin)為(wei)它(ta)們(men)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)確(que)實(shi)好(hao)，所(suo)以(yi)也(ye)就(jiu)導(dao)致(zhi)它(ta)們(men)的(de)門(men)店(dian)經(jing)常(chang)一(yi)排(pai)就(jiu)要(yao)排(pai)幾(ji)個(ge)小(xiao)時(shi)！

像COMMUNE這種高客單價的酒館同樣生意很好
，整個門店的客單價不低。雖然COMMUNE酒jiu館guan是shi做zuo酒jiu吧ba生sheng意yi的de，但dan是shi它ta的de西xi餐can卻que比bi西xi餐can廳ting做zuo的de西xi餐can還hai好hao吃chi，它ta的de咖ka啡fei比bi正zheng常chang咖ka啡fei館guan衝chong的de還hai好hao喝he，你ni說shuo這zhe樣yang的de品pin牌pai消xiao費fei者zhe怎zen能neng不bu去qu呢ne？

巴奴毛肚火鍋zaizhenggedehuoguosaidaorucidejingzhengjiliedeqingkuangxia，tebiexiangbanumianduixianghaidilaozhemeqiangdadejingzhengduishoudeshihou，zaihaidilaowulunshifuwuhaishiqitafangmiandouhenlebuqideqingkuangxia

，banudediankaizaihaidilaodepangbianquenengbushoushengyideyingxiang，shenzhiyushengyigenghao，banubushibihaidilaogengbianyi，ershigenggui！海底撈處於100-120元價格帶
，而巴奴在130-140元的價格帶。巴奴一個客單價這麼貴的火鍋

，但是照樣有很好的生意！

pinzhishengjidejihuihongliyizhidouzai，zhishiwomenguoqudechenggongshiyoushichangdechenggongdaigeiwomende，jintianxuyaobashichangdaigeiwomendechenggongnadiao，weilaidehonglizaiyuzishenpinpaidechenggong，shinizhendezuochugenghaodedongxi！不是市場沒有需求或者市場需求變弱，而是你沒有提供消費者真正需要的高品質的產品和服務體驗。

在同等價格條件，高品質一定打敗低品質！市場需求無比巨大，消費升級的紅利始終都存在

，隻是過去沒有努力真正做到升級。

今天中國餐飲絕大多數品牌依然大而不強！今天雖然開到上千上萬家店，但如果跟外資的快餐品牌比較
，差距不是一點大，是無比巨大！

外資快餐品牌的組織力普遍優於中國品牌。這次去到美國
，一個美國的快餐品牌，它做的不算最好，隻是說比麥當勞、肯ken德de基ji稍shao微wei好hao一yi點dian的de品pin牌pai，叫jiao做zuo卡ka樂le星xing。我wo去qu美mei國guo店dian和he墨mo西xi哥ge店dian，分fen別bie實shi習xi了le一yi整zheng天tian的de時shi間jian，我wo的de感gan受shou非fei常chang強qiang烈lie，國guo內nei現xian在zai絕jue大da多duo數shu餐can飲yin品pin牌pai的de組zu織zhi力li與yu它ta的de組zu織zhi力li相xiang比bi差cha距ju巨ju大da！

整個中餐的發展速度其實特別快，中國餐飲連鎖化率從2015年的7%~8%，到2023年應該已經超過20%，去年的統計是19%。這些年崛起了大量規模化品牌，但今天的絕大多數的連鎖品牌依然是高開店率高關店率！我wo們men窄zhai門men餐can眼yan幾ji乎hu有you所suo有you連lian鎖suo餐can飲yin品pin牌pai的de關guan店dian數shu據ju，但dan是shi沒mei有you公gong開kai，好hao讓rang大da家jia能neng夠gou依yi然ran體ti麵mian的de往wang前qian發fa展zhan
，但dan是shi後hou台tai的de關guan店dian數shu據ju是shi非fei常chang驚jing人ren的de。所suo以yi別bie看kan一yi些xie品pin牌pai開kai出chu多duo少shao門men店dian，可ke能neng有you3000+家店的體量
，門店總數看起來是正增長
，但可能是一年關1000家

，開了1100家
，這是血淋淋的代價帶來的。

沒有組織力的規模不堪一擊！guoqugengduoguanzhukaidianlv，danshichulekaidianzhiwai
，guandianlvruhe
，liucunlvruhe，youmeiyoudifangyoushuipobujinqu，yougeminggenjudima
，fugoulvruhe
，jintianshiyouduoshaogegukechengqilaideyingshou，shibushigaofugouchengqilaideyingshou，ruguoshigaofugou
，shi1個顧客複購10次還是100個顧客每個顧客複購1次？這會意味著去到更少人的地方依然可以支撐同樣的營業額。

還有哪些方麵需要關注的：

單dan店dian的de同tong比bi環huan比bi是shi上shang升sheng，還hai是shi下xia降jiang的de？有you沒mei有you成cheng為wei區qu域yu規gui模mo的de第di一yi，有you沒mei有you被bei主zhu流liu渠qu道dao邀yao請qing
，有you沒mei有you線xian上shang足zu夠gou高gao的de美mei譽yu度du，是shi消xiao費fei者zhe自zi發fa而er不bu是shi品pin牌pai主zhu動dong的de營ying銷xiao，有you沒mei有you成cheng為wei別bie人ren來lai到dao這zhe個ge地di方fang必bi須xu選xuan擇ze的de品pin牌pai，用yong客ke單dan價jia提ti高gao營ying收shou還hai是shi客ke戶hu數shu量liang提ti高gao營ying收shou

，好hao評ping率lv怎zen麼me樣yang，轉zhuan介jie紹shao率lv怎zen麼me樣yang
，差cha評ping率lv有you多duo少shao，堂tang食shi外wai帶dai的de占zhan比bi如ru何he
？

還hai有you一yi些xie品pin牌pai的de營ying收shou是shi靠kao外wai賣mai帶dai動dong的de，可ke能neng次ci年nian以yi後hou會hui遇yu到dao很hen大da的de挑tiao戰zhan問wen題ti。如ru果guo做zuo加jia盟meng
，二er店dian率lv如ru何he
？是shi靠kao老lao加jia盟meng商shang加jia盟meng
，還hai是shi靠kao打da電dian話hua靠kao獲huo取qu流liu量liang獲huo得de新xin加jia盟meng商shang加jia盟meng的de？供gong應ying鏈lian是shi不bu是shi統tong管guan統tong配pei，有you沒mei有you真zhen正zheng對dui供gong應ying鏈lian進jin行xing更geng加jia嚴yan格ge的de管guan控kong？區qu域yu集ji中zhong度du怎zen麼me樣yang？有you的de人ren在zai一yi個ge區qu域yu開kai100家店，有的在全國開100店

，全國100家店成本效率品質差距要大很多。這些隻是衡量經營質量的一些指標而已

，而背後支撐它的核心是組織力。

大部分的品牌是規模大過組織力
，也就是說規模走在組織力之前。當規模走在組織力之前的時候，帶來的後果是在第二年、第三年的高關店率
，低利潤率
；dandangnidezuzhilizouzaiguimozhiqiandeshihou，meiyibudoushikeyichendianxialaide。suduzaikuai
，yaozhongtouzailaiyeshimeiyourenhejiazhi，suduzaiman
，meiyibuleijihechendianxialaiyeshikuai，suoyibisudukuaimandeshidaiyijingguoqule。真正隻有高組織力支撐的規模
，才是有價值的！

我們再來看疫情期間外資品牌增長數據是怎麼樣的？

達美樂2020年營收和2022年營收和利潤沒有虧損
，營收在增長
，利潤在增長
，它們的門店數的增長，營收和利潤的增長是公開的數據；

肯德基2020—2022年營收在增長
，利潤在增長，它們的門店數的增長，沒有虧損
；再看看麥當勞，2022年受疫情影響
，營收穩定增長，利潤基本處於增長狀態。

包括老鄉雞
，在中國快餐品牌裏麵組織力是極強的存在，養殖存活率、生產能耗與人力成本遠優同業；太二的核心也是組織力

，太二絕對不是因為了解年輕人那麼簡單
，太二的組織力是非常值得同行學習的存在。還有海底撈
，海底撈做到1000+家jia門men店dian開kai遍bian全quan球qiu，大da家jia都dou說shuo海hai底di撈lao的de服fu務wu做zuo得de好hao
，但dan是shi其qi實shi海hai底di撈lao最zui核he心xin的de是shi組zu織zhi
，海hai底di撈lao為wei整zheng個ge中zhong式shi正zheng餐can的de組zu織zhi力li發fa展zhan提ti供gong了le有you效xiao模mo型xing。

這裏我特別想說重慶的麻爪爪，麻(ma)爪(zhao)爪(zhao)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)北(bei)京(jing)的(de)大(da)會(hui)上(shang)做(zuo)分(fen)享(xiang)，他(ta)說(shuo)從(cong)創(chuang)業(ye)的(de)第(di)一(yi)天(tian)整(zheng)個(ge)組(zu)織(zhi)就(jiu)開(kai)始(shi)學(xue)習(xi)德(de)魯(lu)克(ke)，帶(dai)領(ling)所(suo)有(you)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)也(ye)學(xue)習(xi)德(de)魯(lu)克(ke)
，每(mei)個(ge)星(xing)期(qi)都(dou)做(zuo)讀(du)書(shu)會(hui)，一(yi)本(ben)書(shu)幾(ji)乎(hu)翻(fan)爛(lan)了(le)，被(bei)他(ta)做(zuo)過(guo)筆(bi)記(ji)的(de)書(shu)已(yi)經(jing)很(hen)多(duo)本(ben)。基(ji)於(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)動(dong)作(zuo)
，培(pei)養(yang)了(le)極(ji)強(qiang)的(de)組(zu)織(zhi)力(li)。所(suo)以(yi)，麻(ma)爪(zhao)爪(zhao)在(zai)重(zhong)慶(qing)地(di)區(qu)開(kai)出(chu)四(si)五(wu)百(bai)家(jia)店(dian)，並(bing)且(qie)單(dan)店(dian)成(cheng)績(ji)遠(yuan)優(you)於(yu)同(tong)行(xing)！

產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)如(ru)此(ci)嚴(yan)重(zhong)的(de)基(ji)礎(chu)之(zhi)上(shang)
，依(yi)然(ran)有(you)獲(huo)勝(sheng)的(de)機(ji)會(hui)，就(jiu)是(shi)組(zu)織(zhi)力(li)，所(suo)以(yi)整(zheng)個(ge)組(zu)織(zhi)力(li)的(de)紅(hong)利(li)是(shi)無(wu)比(bi)巨(ju)大(da)，隻(zhi)是(shi)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)很(hen)少(shao)在(zai)這(zhe)裏(li)做(zuo)出(chu)努(nu)力(li)。

中(zhong)國(guo)餐(can)飲(yin)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)具(ju)備(bei)基(ji)礎(chu)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)
，因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)是(shi)全(quan)球(qiu)最(zui)發(fa)達(da)的(de)地(di)方(fang)
，無(wu)論(lun)是(shi)內(nei)部(bu)還(hai)是(shi)外(wai)部(bu)，但(dan)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)紅(hong)利(li)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)餐(can)飲(yin)人(ren)沒(mei)有(you)抓(zhua)住(zhu)。

數字化最成功的案例是瑞幸。

2022年時
，利潤已經可以做到11億

，到2023年上半年做了18億
，這時瑞幸的門店已經達到14000多家門店，和曾經的賽道龍頭——星巴克掰手腕也有過之而無不及。類似百勝、星巴克在數字化還是非常強的


，但是中國絕大多數的餐飲品牌數字化能力還比較微弱。

這個時代還有一個最大的紅利，堅守本質的降本、降價、降預期。

雖然各種紅利都存在
，但是更大的紅利是在這裏！在zai經jing濟ji低di增zeng長chang時shi代dai，低di價jia已yi經jing是shi必bi選xuan項xiang，無wu論lun處chu在zai哪na個ge價jia格ge帶dai
，都dou必bi須xu考kao慮lv價jia格ge的de問wen題ti
，但dan降jiang價jia就jiu一yi定ding會hui成cheng功gong嗎ma？降jiang價jia有you兩liang個ge陷xian阱jing，一yi是shi不bu降jiang成cheng本ben隻zhi降jiang價jia等deng於yu找zhao死si
；另一個是犧牲好吃降價等於找死！

不降價死
，降價還是死，如何降價才是正確的姿態？

做低價是一種能力，要想降價必須降成本，通過低成本的結構調整才可能實現真正的降價，在同樣的品質的前提之下低價打敗高價。

如何降價？是我們今天要深度思考的問題。過去在經濟一片向好的時候，我們投入的方式是環境、服務、chanpin，shipingjuntourufa。jingjixianghaodeshihou，pingjuntourufashimeiyouwentide，danshijingjidizengchangdeshihou
，renmenbuzaishitongshixuanze，renmenhuizuoyouxianhuozhezhihouxuanze，keyibuguanxinshenzhilveweisunshi。

當消費預算有限的時候，消費者為了得到一些東西而放棄一些東西，倒逼我們不能再平均投入。如果消費者關注A應該在A上多投資，B少做投資



，C甚(shen)至(zhi)不(bu)投(tou)入(ru)才(cai)能(neng)贏(ying)得(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)。所(suo)以(yi)今(jin)天(tian)的(de)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)必(bi)須(xu)做(zuo)出(chu)改(gai)變(bian)
，什(shen)麼(me)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)的(de)本(ben)質(zhi)
？在(zai)本(ben)質(zhi)不(bu)變(bian)的(de)前(qian)提(ti)之(zhi)下(xia)減(jian)少(shao)其(qi)他(ta)非(fei)本(ben)質(zhi)的(de)投(tou)入(ru)，甚(shen)至(zhi)於(yu)拿(na)掉(diao)消(xiao)費(fei)者(zhe)根(gen)本(ben)不(bu)在(zai)乎(hu)的(de)投(tou)入(ru)，這(zhe)就(jiu)是(shi)堅(jian)守(shou)本(ben)質(zhi)的(de)降(jiang)本(ben)降(jiang)價(jia)。

對絕大多數品牌來說，什麼是本質？

好吃是本質，但會有不同的類型的「本質」。

如果做高端餐廳，在這裏的商務訴求是更重要的本質；如果去酒吧，吃恰恰沒有那麼重要

，氛圍反而是本質，音樂的氛圍、燈光的氛圍、人氣的氛圍，這些東西是本質。

每個品類的本質會有差異，但絕大多數休閑正餐、休閑快餐的核心本質是好吃。每個品牌本質不同：做天然產品，天然是本質；做健康產品

，健康是本質……本ben質zhi是shi隨sui著zhe你ni的de定ding義yi不bu同tong，消xiao費fei者zhe的de期qi望wang值zhi不bu同tong。堅jian守shou本ben質zhi的de前qian提ti
，是shi把ba非fei本ben質zhi的de成cheng本ben拿na掉diao或huo者zhe說shuo減jian少shao預yu算suan，這zhe就jiu是shi堅jian守shou本ben質zhi的de降jiang本ben降jiang價jia。隻zhi有you當dang你ni把ba成cheng本ben降jiang下xia來lai了le，價jia格ge自zi然ran下xia來lai
，而er你ni提ti供gong給gei消xiao費fei者zhe最zui核he心xin的de東dong西xi沒mei有you改gai變bian
，這zhe才cai是shi堅jian守shou本ben質zhi的de降jiang本ben降jiang價jia。

舉個例子：

能不能食材品質繼續提高
，但把份量降降？做小份菜，讓消費者花同樣的錢，吃到更多的品種？

能不能把租金降降？能不能通過社區下沉的方式，降低裝修投入，延長租約，爭取到更多房東的補貼？

能(neng)不(bu)能(neng)降(jiang)低(di)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)

？比(bi)如(ru)，投(tou)入(ru)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)後(hou)廚(chu)設(she)備(bei)，產(chan)品(pin)更(geng)加(jia)標(biao)準(zhun)化(hua)
，把(ba)前(qian)端(duan)放(fang)到(dao)後(hou)端(duan)，盡(jin)可(ke)能(neng)第(di)三(san)方(fang)服(fu)務(wu)

，盡(jin)可(ke)能(neng)簡(jian)化(hua)工(gong)作(zuo)流(liu)程(cheng)，優(you)化(hua)服(fu)務(wu)生(sheng)產(chan)動(dong)線(xian)。為(wei)了(le)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)把(ba)直(zhi)營(ying)改(gai)成(cheng)加(jia)盟(meng)？因(yin)為(wei)稅(shui)務(wu)成(cheng)本(ben)加(jia)上(shang)綜(zong)合(he)的(de)社(she)保(bao)成(cheng)本(ben)要(yao)多(duo)出(chu)10%以上，如果變成加盟邏輯，淨利潤10%就出來了。

能不能讓營銷成本進一步降低？更多在私域進行售賣
；創業初期使用二手設備；總部能不能降低費用
，包括去掉總部，司機不用了
，車也不用了。

熊貓快餐已經開到快2500家門店
，總部不到500人
，所有的工廠全部第三方，隻有部分自己的倉庫。

全球的折扣零售之王，德國ALDI（奧樂齊）也是輕總部的代表，沒有市場部、公關部等，就是通過門店間競爭排名來管理公司。公司創始人兄弟也以“摳門”著稱！哥哥能摳門到，要求員工每天晚上把黃油搬到地下室。因為冰箱太貴。弟弟能摳門到，發現員工訂了4支圓珠筆
，大發雷霆，讓員工同時用4支筆寫給他看。

因為他們相信一件事：零售業的競爭力，來自低價。而低價

，一定是因為低成本。

我賣100種牙膏，每種賣1000支。1000支
，牙膏品牌可能完全不放在眼裏。但如果我隻賣1種牙膏，賣了10萬支呢？牙膏品牌估計什麼都願意答應你。所以
，兄弟倆決定：減少商品種類。那減少到多少呢？美國的零售業
，平均有14000個SKU。沃爾瑪呢？超過20000個。那奧樂齊呢？隻有1000-2000個。別的超市有十幾種紙巾，它隻有一種。

因為這種超級集中度，奧樂齊單款SKU的年營收，在6000萬歐元以上。這款產品我要了，一年采購6000萬。如果是你
，你會不會給他難以想象的低價？如果還是不給呢
？那就自己做。為了極致的“總成本領先”
，奧樂齊不斷增加自有品牌。70多年後，他們今天自有品牌的占比，已經達到70%-90%。你買10件商品，可能有9件，都是奧樂齊自己的。

醉麵是北京購物中心裏價格最低的麵食品牌，14塊錢一份的肉醬麵、19塊錢一份的小火鍋、2元無限暢飲的可口可樂，卻做出了大眾點評麵條連鎖裏全國第一的評價，麵更好、肉更好。同樣的選址，隔壁的和府撈麵是醉麵價格的3倍，隔壁的陳香貴、馬記永是醉麵價格的2倍；醉麵卻做出了大眾點評麵條連鎖裏全國第一的評價
，麵更好、肉更好。

醉麵是通過輕總部成本、低毛利訴求
、降低門店麵積、極少的人員用工，為消費者創造了足夠的高品質低價格！

薩莉亞是一個日本的品牌，極致性價比，40jikuaiqiankeyisuibiandian，zuigaokedanjiabuchaoguozuidikedanjiadeliangbei，gaojiagedechanpinbumai。liansuocanyinqudaozuijiadefanweishirangxiaofeizhebizheyanjingdian
，daodaodoubianyi。zaiguoqude30年時間裏，薩莉亞不但沒有漲價，多個菜品的價格都是幾年前價格的50%-70%，如焗飯從30元降至18元。不斷強化品牌低價的形象
，這是在過去日本經濟幾十年的曲線裏，極致性價比的能力體現出來的超強的殺傷力。

saliyashendudamoyunyingxitongyifangmianzaimendianduantigaoxiaolv
，lingyifangmiangongyinglianduanjiangdichengben。mendianhegongyinglianshuangxiangyouhua，chuledianchangyiwaiqitaquanbudoushijianzhideyuangong
，erqieyangepaiban
，bulangfeiyifenzhongdeshijian

，shenzhiyuzaiqingjieshangmianzuofadoushiyigeqingjiedongxianduozouyibudoushilangfei，buduanyouhuazhizuodeliucheng，baokuogaoxiaodeyuzhihua
，quanbuyangchujinxingpeisong。

門店運營效率上，包括上遊供應鏈端的壁壘
，想辦法提高上遊的效率
，意大利麵條都是幹的到店裏泡發
，加熱原本一分鍾能不能變成50秒40秒？原產地解決央廚的配送。為了能夠解決生菜的價格，幫助農戶直接優化種植，降低采購的價格；甚至改變番茄樹種植的高矮，過去農民在采摘時要蹲下去收
，他們認為能不能站著收。效率提高、成cheng本ben降jiang低di，都dou藏zang在zai微wei小xiao的de細xi節jie中zhong。節jie約yue成cheng本ben
，擠ji出chu利li潤run，並bing且qie反fan饋kui給gei消xiao費fei者zhe。過guo去qu這zhe麼me多duo年nian薩sa莉li亞ya在zai中zhong國guo一yi直zhi都dou是shi不bu賺zhuan錢qian的de，但dan是shi今jin年nian忽hu然ran之zhi間jian利li潤run爆bao增zeng，幾ji乎hu是shi幾ji十shi倍bei的de爆bao漲zhang。

在長沙的一個品牌，主打新鮮好吃分量足，菜都是現炒，口味我作為湖南人覺得非常ok，但是客單價隻要50元

，每天都爆滿，1800m²的門店單日營業額15萬
，單月利潤150萬。

它是如何做到的

？首先產品口味不能差，毛利適當讓一些，通過壓縮其他可變成本來保持盈利：比如不開在寸土寸金的熱門商鋪，而選擇一類商圈的三類位置，1800m²的門店每個月不到7萬租金；選擇裸裝
，隻用最普通的非訂製桌椅

，總投入不到200萬，單平米投入1000元，簽約超過10nian
，zhejiutanxiaojibenkeyihulvebuji
，zujinzhanbiyejidi。tazuidadechengbenjiushishicaichengbenherenyuanxinchouchengben，suoyidingjiakeyigengdi，bugaodemaolilvqueyirankeyibaochijigaodejinglirun。

在這個案例裏

，消費者的核心需求：好吃的產品和更低的價格，都得到了的滿足，對於消費力弱的年輕人來說，沒有環境、沒有舒適度
、沒有設計感、多走幾步、排隊排久一點
，這些非核心訴求沒做好都可以接受，隻要好吃、價格是低，這也帶來了爆滿的客流和可觀的利潤。

現在品牌的單日營收超過了20萬，也就是說單月業績超過600萬，租金不到7萬的月租，相當於1%的租金費用，除食材成本、耗材損耗，水電煤氣、食材成本、人工成本之外剩下的都是淨利潤
，淨利潤超過30%，這樣的品牌從早上10點排隊一直排到晚上11dianzhong
，hexinshihaochihedijia
，zheliangyangshixiaofeizhedesuqiu。meiyouhuanjingwusuowei
，meiyoushushiduwusuowei
，zhiyaohaochibianyijiunamejiandan，jiajiadianbaomandeshengyi！

長沙還有一個品牌叫大碗先生，35塊錢的正餐，我很好奇他是怎麼做到的。

在山東濟南有一個品牌叫超意興，10塊錢以內就可以吃飽。聽說由於回本過快
，內部開會被創始人質問


，為什麼回本那麼快
？為什麼不能是3年回本
？為什麼要1年回本
？這樣的理念，我估計任何快餐品牌來到這裏發展，都很難活著回去。

隻(zhi)有(you)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)的(de)成(cheng)本(ben)和(he)價(jia)格(ge)
，才(cai)能(neng)夠(gou)真(zhen)正(zheng)活(huo)下(xia)來(lai)，低(di)成(cheng)本(ben)決(jue)定(ding)低(di)價(jia)格(ge)，如(ru)果(guo)盲(mang)目(mu)降(jiang)價(jia)等(deng)於(yu)找(zhao)死(si)
，如(ru)果(guo)因(yin)為(wei)降(jiang)價(jia)降(jiang)低(di)品(pin)質(zhi)同(tong)樣(yang)是(shi)找(zhao)死(si)
，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)忽(hu)略(lve)價(jia)格(ge)的(de)存(cun)在(zai)，不(bu)去(qu)降(jiang)價(jia)還(hai)是(shi)等(deng)死(si)，所(suo)以(yi)降(jiang)本(ben)降(jiang)價(jia)降(jiang)預(yu)期(qi)，性價比就是核心。別人收加盟費我不收了，別人高毛利我要降低毛利，我要透明化我的利潤。

在河南有一家企業胖東來，把采購價都告訴你

，隻要你願意就可以學。在這個時代隻有願意做更苦更累的事，巨頭看不上的事情才有機會。

強者發揮優勢，弱者要能吃苦耐勞！願意做更苦更累更難的事情，願意做更低毛利的事情，這就是屬於你的機會，屬於你的時代。

今天的中國餐飲進入到了新的航海時代，餐飲品牌出海正當時。不僅僅大公司要出海，小公司隻要能力準備好了，一樣可以出海！中餐承載著文化出海的使命，100年前孫中山先生說：“中國近代文明進化
，事事皆落人後，惟飲食一道之進步

，至今尚為文明各國所不及……”

中餐和武術、中醫
，幾乎是全世界對中國的文化最認可的標簽之一，中餐承載著文化出海的使命。肯德基 1987 年第一次開到中國時
，排隊 1 小時買炸雞，最高單日銷售額 30 萬元，當年的外資來到中國賺錢，今天隨著中國經濟的崛起
，中餐也存在著出海的使命，全世界等著中國人拯救他們的胃。

首先是新加坡的機會，依托新加坡帶動東南亞的機會更大，馬來西亞

、印度尼西亞、菲律賓、越南等這些地方的市場的機會會更大一些。

特別說一下美國，美國的肥胖人口是世界上最多的，絕大多數的人過著動物飼料喂養的生活，口味非常單一，每天吃炸雞、漢堡
、沙拉，高品質一點的，有錢一點吃點牛排。相比之下，中國更是美食的天堂
，美國更像美食的荒漠。

美國餐飲的特點是怎樣的
？

全美國大概65萬家餐廳
，3.3億人口，每個餐廳分到的人是500人
，中國餐廳總數量800多萬，今天應該已經是900多萬
，14億的人口每個餐廳分到100個人左右。

在美國做餐飲，每個餐廳分到的人是中國的3倍，而美國的人均消費力是中國的6-7倍，加起來如果說兩者之間的競爭差異是多少倍？接近20倍，光需求端存在著巨大的差異。

同樣，從成本結構來說
，美國的成本結構中，門店的租金大概在7-8%，人力成本大概30%左右
，而食材成本15%-25%之間，美國餐飲的淨利潤率絕大多數餐廳在10%以上，有帶堂食的13%以上，很多非常優秀的淨利潤在20-30%。

疫情中關店率，美國20%+
，中國接近60%，這是巨大的差別。

在美國有很大的機會，但是美國的機會不是過去所理解的去美國做華人的生意，過去的中餐大部分人做的是華人的生意

，但是真正的美國的機會在於做美國本土化的生意，美國本土的消費者非常需要中餐的加入。很多品類在美國都有著非常巨大的機會。

美國熊貓快餐50億的營收，7%-8%的租售比
，人力成本約27%，總部管理成本5%，超過1000家門店都是自己購買的
，簽約最低10年起。在美國沒有一家跟熊貓快餐進行競爭的美國中式快餐品牌。

美國還有很多的快餐品牌，IN-N-OUT，價格比麥當勞低
，但是品質高，漢堡、麵包是沒有防腐劑，當天現製，牛肉沒有冷凍過的，全部都是新鮮的牛肉製作的。

Chick-fil-A(美國炸雞品牌），單店440萬美金，把門店紅利的50%分給店長，但是總部要收13%的設備租金費等等，核心特色是不使用抗生素雞，調味品沒有添加劑，主打健康炸雞。

Chipotle（墨西哥餐），所suo有you的de食shi材cai都dou是shi有you機ji食shi材cai
，所suo有you的de醬jiang料liao拒ju絕jue人ren工gong添tian加jia，去qu除chu轉zhuan基ji因yin的de食shi物wu，門men店dian沒mei有you微wei波bo爐lu
，沒mei有you任ren何he預yu製zhi的de食shi材cai，所suo有you的de門men店dian堅jian持chi直zhi營ying。同tong樣yang一yi年nian能neng做zuo84億美金，這是在美國現在做的非常好的快餐品牌，這些美國品牌都很值得我們學習！

中國市場依然潛力巨大

，需要我們保持正向現金流、高質量前行。餐飲連鎖海外市場機會也同樣巨大，整個中國餐飲在很多方麵遠優於海外，我們都有機會成為一家全球化品牌！

今天整個中國在產品創新
、營銷
、品pin牌pai競jing爭zheng等deng很hen多duo方fang麵mian，都dou遠yuan遠yuan強qiang過guo海hai外wai品pin牌pai
，但dan是shi組zu織zhi力li方fang麵mian仍reng有you欠qian缺que
，我wo們men依yi然ran需xu要yao做zuo出chu很hen大da的de努nu力li。我wo們men的de使shi命ming是shi變bian革ge中zhong國guo餐can飲yin
，賦fu能neng美mei味wei生sheng活huo，希xi望wang讓rang中zhong國guo出chu現xian更geng多duo的de世shi界jie級ji餐can飲yin品pin牌pai，希xi望wang建jian立li、完善並傳承餐飲產業的知識體係，打造美食產業全球化的超級生態平台！