文：LittleZhong、馬白果

來源：FDL數食主張 （ID：foodatalink）

在我國，自古就有“食療養生”一說，曆經上千年曆史洗滌，中式滋補文化早已在漫長的歲月裏完成了對一代又一代國人的消費教育，諸如阿膠、燕窩、花膠等滋補食材的健康形象深植國人基因，成為許多人餐桌上的“常客”。

但過去受限於技術的發展
，傳統中式滋補品常常給人留下功效機理缺乏嚴謹的科學研究與論證、食用麻煩且口感不佳的刻板印象
，導致不少年輕消費者更加青睞成分透明、食用方法便捷的西式保健品。

回(hui)到(dao)當(dang)下(xia)
，從(cong)傳(chuan)統(tong)高(gao)端(duan)到(dao)大(da)眾(zhong)日(ri)常(chang)，中(zhong)式(shi)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)這(zhe)一(yi)概(gai)念(nian)正(zheng)在(zai)被(bei)重(zhong)塑(su)和(he)革(ge)新(xin)
，而(er)異(yi)軍(jun)突(tu)起(qi)的(de)新(xin)銳(rui)品(pin)牌(pai)在(zai)商(shang)業(ye)實(shi)踐(jian)中(zhong)所(suo)表(biao)現(xian)出(chu)的(de)品(pin)類(lei)嗅(xiu)覺(jiao)、消費洞察
、技術賦能和價值觀迭代，對於市場乃至未來消費行業都具有深遠意義和探討價值。

FDL數食主張注意到，鮮燉花膠品類的開創者官棧，在2020年—2022年連續三年全國花膠銷售額第一，同時在天貓、抖音、京東

、唯品會等核心線上平台均保持花膠品類銷量第一。如今,每天都有超過3萬份“官棧”牌花膠產品,發到全國各地消費者手中，成為滋補行業的一股新生力量。同樣的，其創始人張宇身上也聚焦了不少人的目光。

那na麼me，官guan棧zhan是shi如ru何he重zhong塑su產chan業ye鏈lian和he商shang業ye模mo式shi？如ru何he解jie決jue消xiao費fei者zhe痛tong點dian
，改gai變bian傳chuan統tong滋zi補bu品pin在zai年nian輕qing消xiao費fei者zhe心xin中zhong的de刻ke板ban印yin象xiang
？從cong科ke學xue循xun證zheng到dao市shi場chang撬qiao動dong，官guan棧zhan又you突tu破po了le哪na些xie行xing業ye關guan鍵jian點dian
？本ben期qi數shu食shi專zhuan訪fang我wo們men榮rong幸xing邀yao請qing到dao官guan棧zhan的de創chuang始shi人ren張zhang宇yu先xian生sheng，與yu其qi深shen入ru探tan討tao中zhong式shi滋zi補bu行xing業ye發fa展zhan並bing分fen享xiang官guan棧zhan對dui於yu用yong戶hu洞dong察cha和he商shang業ye閉bi環huan打da造zao的de經jing驗yan和he方fang法fa論lun。

嘉賓介紹：

官棧創始人張宇

圖源：受訪嘉賓提供

01

觀點一：遵循傳統滋補、科學循證原則，

FDL數食主張：首先請您介紹一下個人的經曆背景和創業契機？您過往的經驗是否有為創立官棧帶來幫助？

張宇：我出生於軍人家庭，父親是一名藥劑師，他非常崇尚西醫，而母親則是一位醫生，她對傳統中醫有深厚的信任，我就是在這樣“矛盾”的環境中成長起來的。

我wo小xiao時shi候hou身shen體ti免mian疫yi力li較jiao差cha
，頻pin繁fan扁bian桃tao體ti發fa炎yan，醫yi生sheng曾zeng嚐chang試shi用yong青qing黴mei素su鏈lian黴mei素su等deng藥yao物wu來lai治zhi療liao
，然ran而er治zhi療liao效xiao果guo並bing不bu理li想xiang，這zhe一yi親qin身shen經jing曆li使shi我wo深shen刻ke認ren識shi到dao，西xi醫yi並bing不bu能neng徹che底di解jie決jue所suo有you疾ji病bing問wen題ti。

直到我13歲(sui)時(shi)，父(fu)母(mu)轉(zhuan)業(ye)回(hui)到(dao)廣(guang)東(dong)梅(mei)州(zhou)創(chuang)辦(ban)藥(yao)廠(chang)，在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)期(qi)我(wo)逐(zhu)漸(jian)意(yi)識(shi)到(dao)中(zhong)醫(yi)的(de)價(jia)值(zhi)。中(zhong)醫(yi)不(bu)僅(jin)具(ju)有(you)鮮(xian)明(ming)的(de)文(wen)化(hua)屬(shu)性(xing)
，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)
，它(ta)是(shi)經(jing)過(guo)上(shang)千(qian)年(nian)的(de)社(she)會(hui)臨(lin)床(chuang)基(ji)礎(chu)驗(yan)證(zheng)，曆(li)經(jing)數(shu)代(dai)人(ren)不(bu)斷(duan)測(ce)試(shi)與(yu)迭(die)代(dai)而(er)形(xing)成(cheng)的(de)品(pin)類(lei)，基(ji)於(yu)此(ci)我(wo)始(shi)終(zhong)認(ren)為(wei)中(zhong)醫(yi)應(ying)有(you)更(geng)廣(guang)闊(kuo)的(de)商(shang)業(ye)應(ying)用(yong)市(shi)場(chang)。

2011年我結束了為期7年(nian)南(nan)方(fang)報(bao)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)接(jie)手(shou)家(jia)裏(li)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)新(xin)項(xiang)目(mu)

，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)給(gei)了(le)我(wo)深(shen)入(ru)觀(guan)察(cha)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)機(ji)會(hui)。我(wo)發(fa)現(xian)，雖(sui)然(ran)上(shang)一(yi)代(dai)人(ren)對(dui)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)係(xi)統(tong)的(de)認(ren)知(zhi)，但(dan)對(dui)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)的(de)食(shi)用(yong)習(xi)慣(guan)和(he)認(ren)知(zhi)結(jie)構(gou)根(gen)深(shen)蒂(di)固(gu)，且(qie)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)套(tao)自(zi)己(ji)的(de)辨(bian)別(bie)標(biao)準(zhun)
，非(fei)常(chang)清(qing)楚(chu)如(ru)何(he)烹(peng)飪(ren)
、如何食用

、什麼季節適合吃什麼等等。

但(dan)是(shi)，新(xin)一(yi)代(dai)消(xiao)費(fei)者(zhe)選(xuan)擇(ze)滋(zi)補(bu)品(pin)的(de)邏(luo)輯(ji)及(ji)食(shi)用(yong)方(fang)式(shi)都(dou)有(you)了(le)新(xin)變(bian)化(hua)。他(ta)們(men)很(hen)少(shao)做(zuo)飯(fan)，更(geng)不(bu)會(hui)將(jiang)中(zhong)藥(yao)材(cai)融(rong)入(ru)日(ri)常(chang)的(de)生(sheng)活(huo)習(xi)慣(guan)中(zhong)，許(xu)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)沒(mei)有(you)傳(chuan)承(cheng)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)的(de)思(si)維(wei)模(mo)式(shi)和(he)邏(luo)輯(ji)體(ti)係(xi)。所(suo)以(yi)傳統滋補品類就出現了一些通用性痛點：使用不便、功效不明、價高品次等。

因(yin)此(ci)，我(wo)覺(jiao)得(de)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)類(lei)如(ru)不(bu)進(jin)行(xing)自(zi)我(wo)迭(die)代(dai)，它(ta)們(men)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)曆(li)史(shi)的(de)長(chang)河(he)中(zhong)消(xiao)失(shi)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)遺(yi)留(liu)的(de)曆(li)史(shi)問(wen)題(ti)，同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)充(chong)滿(man)機(ji)遇(yu)的(de)領(ling)域(yu)。我的初衷就是打造一款自用級的傳統滋補品，讓它重新進入千家萬戶。於是從2011年nian起qi我wo就jiu開kai始shi孵fu化hua這zhe個ge項xiang目mu，利li用yong了le一yi年nian半ban的de時shi間jian梳shu理li原yuan料liao。然ran而er
，受shou限xian於yu家jia族zu企qi業ye的de一yi些xie固gu定ding模mo式shi和he思si維wei，我wo的de很hen多duo想xiang法fa無wu法fa順shun利li實shi施shi
，因yin此ci這zhe個ge項xiang目mu在zai第di三san年nian就jiu停ting止zhi了le。

2014年我離開了原有的體係

，回到廣州開始自己的創業之旅
，從零開始組建團隊
，重新構建並梳理了原料供應體係，最終



，我們建jian立li了le一yi個ge真zhen正zheng圍wei繞rao著zhe用yong戶hu價jia值zhi的de運yun營ying閉bi環huan，重zhong構gou了le品pin類lei價jia值zhi
，用yong官guan棧zhan品pin牌pai打da造zao出chu新xin一yi代dai滋zi補bu品pin的de中zhong台tai能neng力li，並bing將jiang它ta進jin行xing了le係xi統tong化hua的de應ying用yong。一yi直zhi秉bing承cheng著zhe“傳統滋補，科學循證”的理念去打造產品。

FDL數食主張：關於剛剛提到的新一代滋補品中台，能否詳細介紹一下是如何去構建和思考的
？

張宇：官棧有四個核心的中台
，分別是數字化洞察、應用技術研發
、整合式供應鏈以及消費者運營閉環。這四個中台基於圍繞用戶需求打造，是官棧第一個產品閉環中的假設、驗證、複盤、模型建立這一係列過程所沉澱下來的結果。

首先，是數字化洞察，其背後是精準度量及彈性測試
，主要是通過對用戶進行畫像分析，去持續與用戶交互及產品迭代的過程

；完成用戶洞察以後，就要提出解決方案
，所以第二個中台就是戰略研發中台，其本質是圍繞用戶需求實現底層的技術洞察
，並且建立“研發管道”並持續投入；在供應鏈生產環節

，當你給用戶提供一個解決方案，就進入生產和交付中台
；zuihou，jianliweiraoxiaofeizhedeyunyingbihuan，baneirongzhongtaiheshuziyingxiaotixijiehezaiyiqi，youxiaoguanliyonghuzaiquanyuduipinpaidechuda，shixianyonghugoutonghejiaofu。

實事求是交付用戶滿意產品價值

FDL數食主張：您剛剛提到
，創立官棧之前已經梳理過非常多的原料，最終為什麼會選擇花膠這個品類作為品牌切入點
？

張宇：在創業初期段，我們的目標是關注整個新滋補品類，以“新滋補讓世界健康又快樂”為使命
，準備把所有滋補品全部標準化。但在推行的路徑上
，我們發現了兩個問題。

第di一yi，盡jin管guan有you很hen多duo曆li史shi醫yi藥yao典dian籍ji和he案an例li闡chan明ming了le滋zi補bu品pin的de功gong效xiao
，但dan實shi際ji上shang大da眾zhong對dui於yu大da部bu分fen滋zi補bu品pin的de功gong效xiao性xing仍reng存cun質zhi疑yi。麵mian對dui眾zhong多duo滋zi補bu品pin類lei
，是shi否fou都dou需xu要yao逐zhu一yi進jin行xing驗yan證zheng？這zhe個ge問wen題ti曾zeng困kun擾rao我wo們men團tuan隊dui甚shen至zhi引yin發fa了le爭zheng議yi。第di二er，我wo們men發fa現xian消xiao費fei者zhe對dui於yu大da部bu分fen滋zi補bu品pin的de認ren知zhi是shi混hun亂luan且qie複fu雜za的de，特te別bie是shi對dui實shi際ji功gong效xiao和he作zuo用yong並bing不bu是shi真zhen正zheng了le解jie。

基(ji)於(yu)此(ci)，在(zai)明(ming)確(que)問(wen)題(ti)所(suo)在(zai)後(hou)，我(wo)們(men)便(bian)以(yi)差(cha)異(yi)化(hua)和(he)品(pin)類(lei)聚(ju)焦(jiao)為(wei)核(he)心(xin)進(jin)行(xing)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)。那(na)時(shi)資(zi)金(jin)緊(jin)張(zhang)，我(wo)甚(shen)至(zhi)拿(na)出(chu)自(zi)己(ji)房(fang)子(zi)做(zuo)抵(di)押(ya)來(lai)支(zhi)付(fu)所(suo)需(xu)的(de)費(fei)用(yong)。

圖源：官棧

第一步
，聚焦核心品類做基礎研究
，包括對食材營養特性

、核(he)心(xin)功(gong)效(xiao)以(yi)及(ji)工(gong)藝(yi)配(pei)方(fang)開(kai)展(zhan)科(ke)學(xue)驗(yan)證(zheng)。在(zai)驗(yan)證(zheng)了(le)有(you)效(xiao)成(cheng)分(fen)的(de)吸(xi)收(shou)機(ji)理(li)後(hou)，再(zai)通(tong)過(guo)臨(lin)床(chuang)對(dui)比(bi)驗(yan)證(zheng)來(lai)確(que)定(ding)產(chan)品(pin)的(de)真(zhen)實(shi)功(gong)效(xiao)，並(bing)進(jin)行(xing)有(you)效(xiao)性(xing)排(pai)序(xu)。我(wo)們(men)選(xuan)取(qu)了(le)海(hai)參(can)
、花膠和燕窩三個品類進行基礎研究，最後發現花膠的營養結構和功效價值最為出色。幹花膠含有84%的天然膠原蛋白
，5%的彈性蛋白和透明質酸鈉
，具有非常高的營養價值。

然ran而er
，市shi麵mian上shang花hua膠jiao品pin類lei繁fan多duo，營ying養yang成cheng分fen及ji含han量liang差cha異yi很hen大da。官guan棧zhan在zai進jin行xing花hua膠jiao吸xi收shou邏luo輯ji的de研yan究jiu時shi發fa現xian
，花hua膠jiao存cun在zai營ying養yang成cheng分fen不bu穩wen定ding
，去qu腥xing難nan度du較jiao高gao的de痛tong點dian，營ying養yang吸xi收shou也ye存cun在zai差cha異yi。這zhe些xie痛tong點dian恰qia好hao與yu我wo們men技ji術shu型xing團tuan隊dui的de屬shu性xing相xiang匹pi配pei
，所suo以yi我wo們men決jue定ding把ba核he心xin資zi源yuan聚ju焦jiao到dao一yi個ge品pin類lei上shang。

第二步，確定主幹孵化枝幹目標。官棧製定了“主幹孵化支幹”的(de)目(mu)標(biao)，即(ji)首(shou)先(xian)聚(ju)焦(jiao)一(yi)個(ge)既(ji)有(you)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)又(you)能(neng)深(shen)耕(geng)的(de)主(zhu)幹(gan)品(pin)類(lei)
，再(zai)讓(rang)其(qi)提(ti)供(gong)充(chong)分(fen)的(de)養(yang)分(fen)反(fan)哺(bu)企(qi)業(ye)
，從(cong)而(er)來(lai)孵(fu)化(hua)枝(zhi)幹(gan)品(pin)類(lei)。所(suo)以(yi)，盡(jin)管(guan)當(dang)時(shi)花(hua)膠(jiao)是(shi)所(suo)有(you)品(pin)類(lei)中(zhong)銷(xiao)量(liang)最(zui)差(cha)，且(qie)市(shi)場(chang)上(shang)沒(mei)有(you)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)，基(ji)於(yu)我(wo)們(men)實(shi)事(shi)求(qiu)是(shi)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)，最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)選(xuan)擇(ze)將(jiang)它(ta)作(zuo)為(wei)主(zhu)幹(gan)品(pin)類(lei)，並(bing)把(ba)解(jie)決(jue)花(hua)膠(jiao)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)去(qu)腥(xing)問(wen)題(ti)作(zuo)為(wei)早(zao)期(qi)的(de)方(fang)向(xiang)。

第三步，深入洞察用戶消費群體。我們發現花膠的核心用戶是精致媽媽群體，這也與我們瞄準中產家庭的消費場景很匹配。

FDL數食主張：那麼在用戶需求方麵，官棧是如何進一步去製定相關策略的

？

張宇：官棧的核心理念是從用戶需求出發來構建價值，即圍繞用戶做洞察體係的模型

，就是將用戶當下和未來的需求建立在一個價值模型裏
，包含場景痛點、需求、場景排序和權重分析
，jiyuzhegemoxing，zaijiangmonijiazhitoufangdaoyidingfanweineideyonghuzhongjinxingdanxingceshi，binggenjuyonghudefankuichixugaijinchanpin，zheshiwomenmeigechanpinbibukeshaodeguocheng。

但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)，打(da)造(zao)這(zhe)一(yi)業(ye)務(wu)閉(bi)環(huan)體(ti)係(xi)是(shi)一(yi)件(jian)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)。由(you)於(yu)中(zhong)國(guo)社(she)會(hui)的(de)用(yong)戶(hu)分(fen)層(ceng)結(jie)構(gou)十(shi)分(fen)複(fu)雜(za)，用(yong)戶(hu)群(qun)體(ti)和(he)需(xu)求(qiu)隨(sui)時(shi)都(dou)在(zai)不(bu)斷(duan)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，因(yin)此(ci)如(ru)何(he)有(you)效(xiao)衡(heng)量(liang)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)成(cheng)為(wei)了(le)一(yi)個(ge)難(nan)題(ti)。

以花膠為例，早在2018年，當我們將花膠作為第一個產品推向市場時，就開始嚐試將這個體係轉化為一個業務閉環。

首先是對整個滋補品賽道進行洞察；然後進一步圍繞花膠品類
，包括對品類原型、營養價值、功效作用、單品的消費場景、關聯場景等進行深度研究；最後基於這些結果，去係統性地打磨產品。在這個過程中我們也學習了很多國內外成熟品牌的開發係統，並將其與我們的體係相融合，打造出一個從用戶洞察到研發創造
、供應鏈

，最後到交付體係的完整業務閉環體係。

雖然過程比較複雜
，但我們相信，隻要始終圍繞用戶價值去做判斷，哪怕短期內沒有明顯成果，但從長遠來看，必定會有好的收獲。

圖源：官棧

FDL數食主張：zaizhegedajiadoujiaodebushishangxingdejingjizhouqili，guanzhandechengjibiaoxianyiranfeichangliangyan，bingzaichixuzengchang
，nijiaodezhebeihoushiganshanglefengkouhaishideyiyunaxiejileihuozhunbei？guanzhanshifouyounaxiedifangzuodebibierenduohuobibierenhaodedifang？

張宇：我wo覺jiao得de一yi方fang麵mian是shi基ji於yu積ji累lei。因yin為wei事shi物wu發fa展zhan的de背bei後hou必bi然ran有you其qi潛qian在zai的de規gui律lv，會hui有you波bo峰feng也ye會hui有you波bo穀gu，在zai經jing濟ji形xing勢shi樂le觀guan時shi我wo們men不bu會hui過guo於yu冒mao進jin
，而er在zai經jing濟ji形xing勢shi嚴yan峻jun時shi也ye不bu會hui過guo於yu消xiao極ji。

一方麵
，官棧一直圍繞用戶需求打造品牌，並且每年會投入約1/3的資源用於品牌的發展建設。zaixinxiaofeishichangzhenghuorezhishi，youhenduotouzirenhuolaiziwaibudeshengyinjianyiwomenbaqianyongyuliuliangshangjinerkuodaxiaoshouguimo
，danzhebingbushiguanzhanzhuiqiudeguanjian，xiangfanwomenxuanzejiangfeichangjinzhangdezijinyongyutoujiangongchangyijidazaozonghegongyinglian。

此ci外wai

，在zai新xin滋zi補bu賽sai道dao市shi場chang規gui模mo和he渠qu道dao還hai沒mei有you被bei完wan全quan滲shen透tou的de時shi候hou
，我wo們men選xuan擇ze進jin行xing原yuan料liao全quan鏈lian路lu的de控kong製zhi。現xian在zai回hui看kan，這zhe些xie積ji累lei對dui於yu官guan棧zhan對dui抗kang周zhou期qi
，抹mo平ping波bo峰feng波bo穀gu的de波bo動dong
，以yi及ji品pin牌pai的de長chang期qi發fa展zhan幫bang助zhu非fei常chang大da。

另一方麵，官棧的成長得益於用戶堅定的支持，因為我們一直特別看重用戶與品牌之間的深度鏈接，以及與用戶進行共創。通過深度溝通、洞dong察cha用yong戶hu需xu求qiu
，對dui產chan品pin進jin行xing持chi續xu地di改gai進jin和he迭die代dai，建jian立li了le長chang期qi一yi致zhi的de品pin牌pai心xin智zhi，讓rang品pin牌pai在zai不bu斷duan變bian化hua的de市shi場chang趨qu勢shi中zhong陪pei伴ban用yong戶hu。因yin此ci即ji使shi經jing濟ji周zhou期qi在zai波bo動dong，官guan棧zhan的de用yong戶hu粘zhan性xing和he複fu購gou的de表biao現xian也ye依yi然ran很hen好hao。

03

觀點三：穿越周期關鍵是價值指向用戶
，

升級產業技術改造優化交付方式

FDL數食主張：企(qi)業(ye)最(zui)終(zhong)的(de)壁(bi)壘(lei)在(zai)於(yu)啃(ken)下(xia)了(le)那(na)些(xie)別(bie)人(ren)沒(mei)啃(ken)下(xia)來(lai)的(de)硬(ying)骨(gu)頭(tou)。除(chu)了(le)布(bu)局(ju)即(ji)食(shi)花(hua)膠(jiao)產(chan)品(pin)
，官(guan)棧(zhan)在(zai)花(hua)膠(jiao)行(xing)業(ye)也(ye)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)工(gong)作(zuo)，比(bi)如(ru)您(nin)前(qian)麵(mian)提(ti)到(dao)的(de)在(zai)產(chan)業(ye)鏈(lian)上(shang)遊(you)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)方(fang)麵(mian)的(de)布(bu)局(ju)
，製(zhi)定(ding)相(xiang)關(guan)的(de)行(xing)業(ye)標(biao)準(zhun)等(deng)等(deng)，那(na)麼(me)您(nin)做(zuo)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)最(zui)初(chu)的(de)動(dong)機(ji)是(shi)什(shen)麼(me)
，最(zui)終(zhong)又(you)給(gei)官(guan)棧(zhan)帶(dai)來(lai)了(le)哪(na)些(xie)正(zheng)向(xiang)反(fan)饋(kui)？

張宇：主zhu要yao是shi價jia值zhi觀guan使shi然ran。在zai打da造zao花hua膠jiao產chan品pin的de過guo程cheng中zhong我wo們men發fa現xian
，消xiao費fei者zhe對dui花hua膠jiao的de認ren知zhi不bu斷duan加jia深shen，不bu僅jin關guan注zhu味wei道dao和he便bian利li性xing，更geng在zai意yi膠jiao種zhong營ying養yang價jia值zhi差cha異yi以yi及ji不bu同tong場chang景jing的de滋zi補bu需xu求qiu和he真zhen實shi功gong效xiao。

基(ji)於(yu)此(ci)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)有(you)必(bi)要(yao)打(da)造(zao)全(quan)鏈(lian)路(lu)的(de)花(hua)膠(jiao)質(zhi)量(liang)體(ti)係(xi)。不(bu)過(guo)剛(gang)開(kai)始(shi)執(zhi)行(xing)時(shi)我(wo)們(men)就(jiu)發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)路(lu)徑(jing)極(ji)其(qi)複(fu)雜(za)
，國(guo)內(nei)外(wai)不(bu)同(tong)地(di)區(qu)農(nong)業(ye)和(he)工(gong)業(ye)的(de)分(fen)層(ceng)以(yi)及(ji)標(biao)準(zhun)存(cun)在(zai)極(ji)大(da)的(de)差(cha)異(yi)。所(suo)以(yi)，為了推進花膠品類的標準化生產，官棧建立了一套從魚種管理、到上岸宰殺
、到切割選材
、到急凍去腥、到配方加工、到殺菌固型
、到冷鏈交付全鏈路的標準體係。

在這個過程中我們內部再次出現了爭議：weilezuoyigexuegaoshifouxuyaoyiqibabingxiangyezhizaochulai？zuizhong，womenjuedingjiyuyonghuzhenzhengxuqiudeluojiquzuojishuchuangxin，wulunshijiejuegongyinglianwenti
，haishijishuwenti，huoshiyigexiezuowenti，doubuqingyishouxianshitiaojiandezhiyue，quebaozuizhongjiaofudaoxiaofeizheshoushangdeshiyoujiazhidechanpin。

現在回過頭來看
，這個決定為官棧的工業和應用技術體係帶來諸多幫助。綜合來說
，有三件事情現在看來是非常正確的。

第一，開展基礎和溯源研究。這一過程中產生的基礎研究成果幫助我們解決了應用技術體係的問題
，比如通過了解魚種的水域來源、生長環境、飲食結構
、捕撈方式等，確定腥味物質源和營養成分組成，進而引導去腥應用技術創新，形成技術壁壘。

第二
，做原料型業務。從源頭出發


，官棧與近海養殖和海捕基地、中醫藥產業基地進行魚膠原料產業戰略合作，與中國水產科學研究院南海水產研究所聯合打造花膠魚種溯源、加(jia)工(gong)與(yu)綜(zong)合(he)利(li)用(yong)研(yan)究(jiu)基(ji)地(di)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)舉(ju)措(cuo)，能(neng)夠(gou)保(bao)證(zheng)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)高(gao)品(pin)質(zhi)，幫(bang)助(zhu)花(hua)膠(jiao)品(pin)類(lei)的(de)成(cheng)長(chang)，為(wei)用(yong)戶(hu)創(chuang)造(zao)貨(huo)真(zhen)價(jia)實(shi)的(de)東(dong)西(xi)
，從(cong)而(er)推(tui)動(dong)整(zheng)個(ge)花(hua)膠(jiao)品(pin)類(lei)良(liang)性(xing)發(fa)展(zhan)。

第三，牽頭製定行業標準。要打造一個普惠的滋補品
，就需要通過標準化去解決花膠品類識別困難的問題。故而，官棧聯合中國食品工業協會建立國內首個《鮮燉花膠》的團體標準
，填補了這一市場空白，讓整個生態趨向正循環，防止劣幣缺驅逐良幣。

FDl數食主張：我wo們men發fa現xian官guan棧zhan非fei常chang熱re衷zhong於yu將jiang花hua膠jiao這zhe一yi傳chuan統tong滋zi補bu品pin與yu現xian代dai科ke技ji進jin行xing結jie合he，無wu論lun是shi工gong業ye應ying用yong技ji術shu的de創chuang新xin還hai是shi聯lian合he華hua南nan農nong業ye大da學xue成cheng立li的de魚yu膠jiao營ying養yang安an全quan研yan究jiu中zhong心xin等deng等deng，這zhe些xie做zuo法fa是shi為wei了le為wei傳chuan統tong滋zi補bu品pin正zheng名ming，摘zhai掉diao所suo謂wei“智商稅”的帽子嗎？除此之外還有別的考量嗎
？

張宇：從創立之初
，官棧就確定清晰的策略——以用戶價值為導向，專注於滋補食材營養特性
、核心功效和工藝配方的深入研究和探索。

由you於yu花hua膠jiao行xing業ye的de基ji礎chu研yan究jiu相xiang對dui較jiao少shao

，所suo以yi官guan棧zhan通tong過guo數shu字zi化hua洞dong察cha和he應ying用yong技ji術shu的de研yan發fa
，建jian立li起qi一yi套tao全quan流liu程cheng的de基ji礎chu研yan究jiu體ti係xi，希xi望wang通tong過guo科ke學xue循xun證zheng的de方fang案an


，讓rang滋zi養yang變bian得de更geng科ke學xue
、高效。

與此同時
，官棧不斷積極尋求外部合作
，通過聯合高校專家、科研機構來共同推進花膠的科研工作。

04

觀點四：不把渠道真正當成渠道

複用中台能力持續創新

FDL數食主張：傳統快消品講究“渠道為王”。之zhi前qian疫yi情qing時shi大da家jia都dou在zai線xian上shang爭zheng流liu量liang
，但dan現xian在zai大da家jia開kai始shi轉zhuan線xian下xia。您nin覺jiao得de這zhe會hui形xing成cheng一yi場chang新xin的de戰zhan爭zheng，或huo者zhe會hui形xing成cheng新xin的de競jing爭zheng格ge局ju嗎ma？官guan棧zhan對dui此ci會hui做zuo什shen麼me布bu局ju
？

張宇：我認為，完成綜合的渠道布局是必然的選擇，但最終的壁壘還是以用戶為中心，因此官棧的交付場景會根據用戶需求進行靈活調整
，並通過推出不同類型產品線去高效滿足渠道的運營模式。

以yi即ji食shi需xu求qiu型xing的de產chan品pin為wei例li，其qi主zhu要yao交jiao付fu場chang景jing是shi能neng快kuai速su購gou買mai並bing立li即ji使shi用yong，線xian上shang是shi滿man足zu不bu了le的de，所suo以yi我wo們men就jiu在zai便bian利li店dian推tui出chu了le即ji食shi花hua膠jiao粥zhou代dai餐can產chan品pin。

除了便利店，目前官棧線下渠道已經完成40%的結構占比，主要覆蓋山姆
、盒馬、樸樸超市
、Ole、屈臣氏
、711、全家等會員超市
、精品超市和便利店等渠道。

FDL數食主張：繼鮮燉花膠後
，官棧再次開創了鮮燉海參品類。目前這一品類的表現如何？它是否有望成為下一個主幹品類？

張宇：womenfeichangkanhaohaicanzhegepinlei。guanzhanhaicanchanpinzaituichubudaoyiniandeshijianneixiaoshouyejiyijingtupoyiyuandaguan
，jiyuci，guanzhanjianghaicanshiweizhongyaodezhiganpinlei，xiangxinweilaitayouwangchengweixindezhugan。

一方麵，我們通過開展相關的基礎研究發現，海參營養價值非常高
，其含有的海參多糖、氨基酸等在提升免疫力方麵有積極的作用。

另一方麵，我們發現市麵上大多的即食海參因為采用傳統清水泡發

、高溫烹飪的加工方式，存在大量營養流失或口感不好的問題。為了給用戶提供更營養
、更新鮮、更好的產品，在生產技術上，官棧通過借助花膠的“高湯控頻分段鮮燉技術”和“汽蒸鈍酶殺菌技術”解決了海參高溫酶解和殺菌等問題。

此外
，官棧對海參品類進行了重新定義。在研發鮮燉海參的產品過程中,我們重新改造了海參原料的交付鏈條,做到鮮燉海參比即食海參高5倍營養
，以滿足用戶對即食、新鮮、營養等多維度的需求。

FDL數食主張：近日，關於預製菜話題引起廣泛討論與關注
，官棧也有推出金湯花膠雞、港式佛跳牆等產品，對於預製菜領域，官棧如何看待？未來是否會在這一品類做更多的布局？

張宇：zaichanpindefenleishang，womendeluojibushijiyugongyetixiquhuafen

，ershiweiraoyonghudexinzhizuochanpindefenlei。yinci，wobutairentongmuqianshimianshangduiyuyuzhicaidedingyiyijipinleihuafen。

conggongyejishulaikan
，yuzhicaibutongjieduansuochengxiandemoshishibuyiyangde，birumeiguodeguantougongyishuyuyuzhicaideyizhongleibie，erribenzetongguofenjieduandebaoxiangongyizhizuochukeercipengrendeyuzhicai。

從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，以(yi)花(hua)膠(jiao)雞(ji)佛(fo)跳(tiao)牆(qiang)為(wei)例(li)，它(ta)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)道(dao)料(liao)理(li)，更(geng)是(shi)一(yi)種(zhong)用(yong)戶(hu)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)場(chang)景(jing)。而(er)無(wu)論(lun)是(shi)急(ji)凍(dong)還(hai)是(shi)常(chang)溫(wen)，大(da)包(bao)裝(zhuang)還(hai)是(shi)小(xiao)包(bao)裝(zhuang)，都(dou)隻(zhi)是(shi)基(ji)於(yu)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)做(zuo)出(chu)的(de)可(ke)選(xuan)擇(ze)的(de)交(jiao)付(fu)場(chang)景(jing)。

官(guan)棧(zhan)是(shi)基(ji)於(yu)交(jiao)付(fu)場(chang)景(jing)存(cun)在(zai)的(de)價(jia)值(zhi)
，推(tui)出(chu)的(de)花(hua)膠(jiao)料(liao)理(li)
，比(bi)如(ru)在(zai)春(chun)節(jie)或(huo)家(jia)庭(ting)聚(ju)餐(can)時(shi)，可(ke)以(yi)更(geng)加(jia)便(bian)捷(jie)的(de)食(shi)用(yong)。未(wei)來(lai)我(wo)們(men)也(ye)會(hui)持(chi)續(xu)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)升(sheng)級(ji)和(he)創(chuang)新(xin)，推(tui)出(chu)即(ji)食(shi)花(hua)膠(jiao)雞(ji)，常(chang)溫(wen)火(huo)跳(tiao)牆(qiang)等(deng)產(chan)品(pin)，並(bing)結(jie)合(he)海(hai)參(can)、鮑魚做場景延伸，充分滿足用戶需求。

圖源：官棧

FDL數食主張：基於您打造官棧的經驗，您覺得品牌它代表了什麼？這幾年的品牌經營實踐中給您帶來哪些新思考


？

張宇：我認為品牌是基於物理價值，附加用戶的情緒精神價值
、社會責任的一個完整的體係。

作為一個消費品品牌
，第一是為滿足消費者物理上、場景上或功效上最基本的需求；第二是解決與消費者的有效溝通和黏性問題，讓消費認同你的價值觀和文化屬性
；第三是要投入精力承擔社會責任
，這樣才能讓品牌有長期的生命力。

FDL數食主張：從2018年成立之初到當下2023年

，您認為官棧經曆了哪些重要階段和節點？今年主要做了哪些工作？明年又有哪些新規劃
？

張宇：2018年開始
，我們聚焦資源做花膠產品，這對官棧來說是非常重要的一個的節點。

2018年之後，官棧擁有了一套完整的商業模型的中台，同時也完成了工業應用技術體係全鏈路的打造。2022年
，我們投資超5000萬元建設了集產品研發、工藝創新、產品生產等功能為一體的自有綜合工廠，這對於延伸應用技術


，提高效率
，打通整個全鏈供應鏈標準起到非常大的幫助。

圖源：官棧

最近一個重要的節點是打造原料質量溯源係統。目前我們將其作為一個業務去開展，未來將從基礎研究、應用技術輸出、產品標準製定、原料獲取和銷售等多方麵去助推整個行業的發展。

當dang下xia，官guan棧zhan在zai花hua膠jiao品pin類lei中zhong有you一yi定ding的de領ling先xian優you勢shi，未wei來lai也ye將jiang持chi續xu圍wei繞rao核he心xin用yong戶hu需xu求qiu，持chi續xu占zhan領ling用yong戶hu心xin智zhi
，提ti高gao用yong戶hu黏nian性xing。同tong時shi，官guan棧zhan將jiang保bao持chi應ying用yong技ji術shu的de“快三步”

，持續做儲備投入和資源的控製。

在產品上，我們也會通過跨品牌
、跨品類等方式持續做品類延伸，在延伸的同時對多品類做深入的基礎研究
，讓不同品類的功效得到交叉應用，滿足用戶的需求。

一次失敗五年重構
，張宇經曆從清零
，以及重建組織、能力和體係
，走到今天，真正帶領官棧走到了品牌創新前沿。

從洞察市場趨勢起心動念
，到深耕技術開創新品類，再到助推產業鏈完善行業標準
，官棧一路本著實事求是的原則推進“中式新滋補”快速發展，讓花膠成為“中式新滋補”發展趨勢中的中堅力量。