文：楊世毅 Tojiro 古心宇
來源：啟承資本（ID：genbridge）
日本零售市場是中國消費創業和投資很值得對標研究的對象。中日兩國有相近的文化環境、生活習慣、高密度城市居住模式、經濟發展周期、人口結構演變周期，這使得更為發達且成熟的日本零售行業，成為了未來中國零售業發展演化的一麵鏡子，借助日本更好地對比思考中國零售行業的發展道路。
從啟承成立伊始，我們就開始係統性研究日本消費零售行業，我們的對標研究涵蓋了宏觀經濟、行業變遷、qiyefazhandesangecengmian，leijiwanchenglejinbaifenshenduyanjiubaogao。buduandiduibiyanjiushidewomenduizhongguoxianxialingshoudefazhanqushiyoulegengjiashenkedesikao。zheyijileiyerangwomenzaiguoqujiniantouzibingzhulichengchangleqiandama、鍋圈食彙、薛記炒貨等“新一代全國連鎖”企業。
稻盛和夫說過，“答案在現場，現場有神靈”。啟承團隊曾多次前往日本進行實地調研學習。而在11月初，我們帶領了部分零售企業核心人員來了一場“日本零售業態深度遊”。
在為期三天的訪日學習過程中，我們精選了6個知名零售企業門店進行調研，並與三個日本零售產業相關的重要公司高管進行了深度交流：日本最大食品供應鏈企業-日本ACCESS，日本最大本土谘詢企業-日本能率協會谘詢JMAC，日本著名零售谘詢公司-Retail Science。
tongguozhecixianchangxuexiheyantao，kaochatuanchengyuanchanshenglefeichangduoshenkedeganwuheqifa。womenyeyishidaozhongguorengcunzaihenduolingshouchuangxindejihui。womenxiwangbabenciribenlingshoushendukaochaguochengzhongdehexinshouhuoyudajiafenxiang，rangqichenghuobanmendounenggouyousuoqifa、共同成長。
01
零售探店
1、Life超市
Life 是日本著名的超市品牌，全國有 300 家直營店，單店麵積約 2500 平米，收入約 380 億元。渠道主要經營食品、基礎款服裝、家清日化。
Life是日本食品超市業態的佼佼者，在綜合商超業態不斷沒落的時代，依然通過中大型業態維持著自己的競爭力。Life渠道選在距離消費者較近的市區，不以性價比為競爭點，而是以每個店鋪的商圈適配性為特點，組合出滿足商圈消費者需求的商品。
2、Seicomart便利店
Seicomart 成立於 1971 年，是源自於北海道的便利店連鎖品牌。全國約 1200 家店，約 8 成門店為直營店，門店端銷售額約 100 億人民幣。企業常年位居日本便利店品牌顧客滿意度第一名。
Seicomart把北海道作為基地市場，利用北海道豐富的農產品資源，形成了垂直供應鏈為基礎的產品開發能力。Seicomart可以把門店開到僅有3000人口的北海道村鎮，樹立了日本三大便利店無法突破的獨特定位。
3、肉的花正
肉的花正成立於 2008 年，是一家日本的肉類專業折扣連鎖店。這家店鋪以高質量高性價比的肉類產品和新鮮的食材而聞名。截止2023 年 9 月店鋪數量為 56 家，以直營店為主。2022 年總收入為 7 億元。
4、業務超市（神戶物產）
業務超市成立於 1981 年，是日本著名的銷售製造一體化折扣連鎖。2022 年神戶物產的收入為 203 億元。截止2023 年 9 月日本店鋪數量為 1032 家。
渠道主要提供以冷凍食品和進口食材為主的折扣食品。渠道自2008年通過不斷並購上遊製造型企業，整合日本剩餘產能，利用食品製造的規模化效率提升，強化自身的商品性價比優勢。
5、Lopia超市
Lopia成立於 1971 年，號稱是“日本版 Costco”，主打生鮮肉類和肉類加工品2022 年 Lopia 的收入為 170 億元，截止2023 年 9 月店鋪數量達 78 家，單店年均銷售額2.2億人民幣。
Lopia的特點是以肉品為核心的垂直供應鏈，以把一頭豬/牛的價值最大化為目的，把各個部位進行有效的分割和加工，做好肉類的商品化。在肉品上的優勢讓lopia可以吸引半徑20km以內的消費者，成為了消費者目的性購買的渠道。
6、OK Store超市
OK Store成立於 1958 年，以“高品質，Everyday Low Price”為企業理念的日本硬折扣超市。超市內基本沒有 PB商品，商品主要以生鮮食品和 NB 加工食品為主。2023 年店鋪數量為 144 家，2022 年 OK 超市的收入為 254 億元。
OK Store采取了貿易型供應鏈，巧用了日本NB品牌的競爭格局變化，和2線品牌加深合作，實現了NB產品的硬折扣模式。渠道還非常重視生鮮品類的品質。
02
專家分享
為了更深入的理解日本零售業態的演化曆程、驅動力量和每個企業的核心能力，我們有幸邀請到ACCESS、日本能率協會JMC和Retail Science的核心高管進行深度交流。
1、ACCESS公司：零售一體化供應鏈管理
ACCESS是日本伊藤商社旗下的全資子公司。企業主要為超市、餐飲、便利店等業態提供了一體化的供應鏈服務。在交流過程中，ACCESS管理層給我們詳細介紹了公司的主營業務，核心能力，中國市場發展策略，以及合作模式。
核心啟發：
1. 產業關係：日本新一代零售渠道的普遍特點，不是和上遊博弈，而是和上遊交朋友。
2. 生鮮能力：gongsishengxiangongyinglianhexinnenglizaiyuquanlianludegongyinglianguanli，congcaizhaidaosongzhimendianhuojiayouquanlianludelenglianhewendukongzhi，nengmingqueshengchanshijian，jianlikeshihualiucheng，dachenggaoxiaokucunzhouzhuan、中zhong間jian沒mei有you太tai多duo的de停ting滯zhi和he損sun耗hao，所suo以yi產chan品pin到dao門men店dian的de鮮xian度du保bao持chi的de非fei常chang好hao。過guo程cheng中zhong並bing沒mei有you特te殊shu的de高gao科ke技ji，更geng多duo是shi靠kao人ren工gong，即ji整zheng個ge鏈lian路lu的de所suo有you人ren都dou是shi為wei了le提ti供gong更geng新xin鮮xian的de商shang品pin去qu工gong作zuo，每mei個ge環huan節jie的de中zhong間jian點dian都dou要yao保bao持chi很hen好hao的de溫wen控kong、管控到每一分鍾，不能有一絲紕漏。
3. 自有品牌：公司現在比較注重產品開發，因為覺得不能隻做單純的批發商，要建立自己的獨特能力；但公司並沒有自己建工廠，更多是找合作比較多的、適合的工廠來做聯合產品開發；現在公司也有一些大數據市場分析的投入，把信息提供給廠家或者零售商來做一起做出更好的產品。
2、Retail Science：便利店的成長機會
Retail Science是日本知名的零售谘詢公司。在2小時的分享過程中，Retail Science的專家幫我們回顧了日本百貨行業的發展曆史和背後的興衰邏輯；並幫我們拆解了日本便利店的未來成長機會和所需核心能力。
核心啟發：
1. 未來機會品類：日本現在增量最好的品類是冷凍食品。日本冷凍食品的增長來自於冷鏈物流、冷凍食品研發技術等基礎設施的成熟。冷凍食品技術飛躍發展（減少冷凍過程細胞破壞）→ 食品鎖鮮之後還原度提高 → 冷凍食品更好吃（常溫和冷藏食品還是有添加劑） → 消費者觀念改變（覺得更好吃，且沒有添加劑）。
2. 存量時代的零售戰略：日本經濟高速發展的時候利潤是跟著銷售額來的，現在整體的零售渠道進入到銷售額不增長、隻能拚毛利的環境了，所有渠道在做的就是聚焦目標群體、創造差異化價值、實現低成本運營。
3. 便利店核心能力：是否能有更精準的需求預測是便利店最核心的能力。
4. 門店的核心資產：門店貨架的分區和品類劃分是零售行業最大的隱形資產。
5. EDLP的實現方法：折扣店不是低價競爭，而是EDLP，要從人工費、物流費等進行節省來實現更低的運營成本，本質上是EDLC成就了EDLP。
3、日本能率協會JMAC：從區域便利店Seicomart談零售核心能力
日本能率協會成立於1942年，是日本最早的谘詢公司，立誌於幫助製造、零售、物流行業客戶提高經營效率，從業人員大約2000名，每年承接大約1500個項目。在本次交流中，JMAC中國區總經理藤卷克己先生，以Seicomart為例幫我們講述了一個區域型便利店品牌的獨特定位和成功之道，以及日本優秀零售和便利店企業所具備的核心經營能力。
核心啟發：
1. 作為北海道區域市場便利店玩家，Seicomart選擇了與711完全不同發展道路，通過全鏈路自營降低成本、自建物流保證產品鮮度、將熱食打造為核心優勢品類，建立起自己的競爭壁壘。
2. 優秀零售和便利店企業經營所需要的核心能力：
門店經營能力：零售行業所有的問題和解決方案都在門店，不論規模多大、一切改革都是以門店為出發點。消費者什麼都不買就離開，可能對有些渠道沒有任何預期，不知道自己到門店是幹什麼，門店可能存在商品結構太極端、價格帶太極端、缺貨太嚴重（中國企業經常出現的問題、陳列的貨架沒有主題等問題。因此，要做好每個消費者每次來店的體驗，持續優化消費者來店的循環流程。
供應鏈管理能力：中國企業在打造爆品的能力上是很不錯的，但在供應鏈整體能力上有很大的拓展空間；而711表現卓越就是在整體供應鏈層麵沉澱出強大的能力和壁壘。711供應鏈10項重點能力，最終成為了競爭對手無法輕易識別和抄襲的隱形資產。
03
日本之行的總結
對中國消費零售創業者和投資者來講，這幾年“日本零售研究”wuyishiyimenhuoredexianxue。womenzaihulianwangnengkandaofeichangduoribenlingshouyanjiudeshipinhewenzhang，danwenzhangheshipinkandezaiduo，douburuzhenshimendiandaigeinidexianchangtiganhechongjiqianglie。這就是“答案在現場，現場有神靈”的價值。
同行的夥伴企業創始人感慨，“三天的日本零售業態考察，讓我們再次開拓了視野，從日本零售這個標杆身上看到了中國零售未來十年的趨勢和機會；與優秀日本企業家和專家的交流尤為珍貴，讓我們更加立體和係統的了解了日本零售企業成功的底層邏輯和核心能力；與yu啟qi承cheng夥huo伴ban企qi業ye一yi起qi組zu團tuan考kao察cha，也ye讓rang我wo們men看kan到dao來lai自zi不bu同tong業ye態tai創chuang始shi人ren對dui日ri本ben零ling售shou不bu同tong視shi角jiao的de觀guan察cha和he洞dong見jian，非fei常chang受shou益yi，收shou獲huo滿man滿man。大da家jia已yi經jing開kai始shi期qi待dai後hou續xu的de歐ou洲zhou考kao察cha學xue習xi。
對(dui)啟(qi)承(cheng)團(tuan)隊(dui)來(lai)講(jiang)，此(ci)次(ci)日(ri)本(ben)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)考(kao)察(cha)同(tong)樣(yang)讓(rang)我(wo)們(men)獲(huo)益(yi)頗(po)豐(feng)。深(shen)度(du)的(de)門(men)店(dian)考(kao)察(cha)讓(rang)我(wo)們(men)對(dui)不(bu)同(tong)業(ye)態(tai)的(de)終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)有(you)了(le)更(geng)為(wei)微(wei)觀(guan)和(he)深(shen)刻(ke)的(de)感(gan)知(zhi)，與(yu)三(san)個(ge)公(gong)司(si)高(gao)管(guan)和(he)專(zhuan)家(jia)的(de)研(yan)討(tao)學(xue)習(xi)進(jin)一(yi)步(bu)完(wan)善(shan)了(le)我(wo)們(men)的(de)日(ri)本(ben)零(ling)售(shou)研(yan)究(jiu)框(kuang)架(jia)，讓(rang)我(wo)們(men)對(dui)日(ri)本(ben)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)成(cheng)功(gong)之(zhi)道(dao)有(you)了(le)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)領(ling)悟(wu)。總(zong)結(jie)起(qi)來(lai)就(jiu)是(shi)：在買方市場時代，零售企業需要更加聚焦目標客群，通過製販同盟等方式持續創造差異化價值，並且通過極致低成本運營結構（EDLC），實現全年EDLP。
最後，用本次日本之行最打動我的一句話來結束本次的精彩回顧。羅森公司的理念是：「我們讓共同生活的城市變得更美好」，在這樣的理念下，我們的門店將更加貼近用戶的生活。我想這就是實體店存在的終極意義，也是中國新一代以社區物業為核心的“全國連鎖”，近年來風起雲湧、蓬勃發展的底層源動力。
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