文：雲酒頭條要聞中心

來源：雲酒頭條（ID：YJTT2016）

近日，太古可口可樂官方宣布，同百威簽署在安徽和湖北的經銷合同
，合作於12月1日正式開始。據悉，在這兩個省份的主要渠道
，百威公司係列產品經銷權將歸太古可口可樂所有。

太古可口可樂方表示
，“雙方的友好商業合作秉承互助、互利
、共贏的原則
，聚合雙方優勢，進一步拓展中國市場，全力挖掘市場潛力，為廣大消費者帶來優質的產品
，推動高端化發展。”

當下，啤酒頭部企業競爭激烈
，致力於尋求增量和“第二曲線”。在產品推新
、加速高端化之外
，拓展新渠道或許也是突圍的解決方案之一。

百威+太古可口可樂，是會否為渠道變革帶來新思路？

談及本次合作的意義，太古可口可樂方麵表示：“百威中國及太古可口可樂的商業合作，旨在提高雙方對客戶
、廣大消費者和所服務社區的價值。”

一方麵，百威看中太古可口可樂的渠道力和客戶數量。

以此次率先開展合作的安徽與湖北地區為例，據太古可口可樂官網信息
，在湖北和安徽兩省，公司覆蓋約1.2億消費者，擁有員工約2900名。而在百威中國看來
，兩省啤酒市場成熟度相近，有著相似的渠道和地域擴張機遇。

此ci外wai，把ba兩liang省sheng經jing銷xiao權quan交jiao給gei太tai古gu可ke口kou可ke樂le
，百bai威wei啤pi酒jiu在zai獲huo得de其qi渠qu道dao賦fu能neng的de同tong時shi，也ye有you望wang形xing成cheng示shi範fan效xiao應ying，並bing有you更geng多duo精jing力li拓tuo展zhan深shen耕geng其qi他ta市shi場chang，是shi有you放fang有you取qu的de體ti現xian。

另一方麵，太古可口可樂看中百威在酒業的豐富經驗。

雲酒頭條了解到，今年1月(yue)
，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)公(gong)司(si)通(tong)過(guo)股(gu)權(quan)轉(zhuan)讓(rang)的(de)方(fang)式(shi)，把(ba)原(yuan)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)裝(zhuang)瓶(ping)商(shang)生(sheng)產(chan)控(kong)股(gu)有(you)限(xian)公(gong)司(si)不(bu)含(han)氣(qi)飲(yin)料(liao)業(ye)務(wu)的(de)生(sheng)產(chan)運(yun)營(ying)，拆(chai)分(fen)並(bing)入(ru)太(tai)古(gu)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)有(you)限(xian)公(gong)司(si)和(he)中(zhong)糧(liang)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)飲(yin)料(liao)有(you)限(xian)公(gong)司(si)。

目前，太古可口可樂已手握汽水
、果汁類飲料、能量飲料、飲用水、茶及其他六大產品板塊。按此趨勢，太古可口可樂正在以更多業務布局獲得更大的增長動力
，酒精飲品或將成為其中一環。

此外
，百威高端啤酒品牌和高盈利的包裝組合，也為太古可口可樂增厚利潤提供動力。

業內人士分析，太古可口可樂擁有行業領先的非酒精飲料組合和強大的市場覆蓋率，百威則擁有領先的國際和本地啤酒的品牌組合、營銷經驗，特別是以高端市場為重點的貿易渠道。雙方此次合作可謂“強強聯手”，具有很強的互補性
，同時能夠拓展產品組合和市場渠道。

飲料企業加碼酒類賽道
，這樣的跨界已有先例。

2021年
，涼茶龍頭企業王老吉新增申請的100個商標中
，多個商標分屬啤酒類別

，並曾開發精釀啤酒產品“吉啤”；同年，元氣森林入股上海碧山啤酒和北京觀雲科技，進軍啤酒、白酒雙賽道……入局者眾多，但在龐大酒類市場泛起漣漪的案例卻並不算多。

與之相比，太古可口可樂同百威的合作，又有哪些不同
？

如果說此前飲料商加碼酒業，更多是跨界生產
，偏重於產品。那麼，太古可口可樂與百威此次合作，則偏重於渠道，兩大快消品巨頭各取優勢。

對於啤酒企業而言，在市場轉向擠壓式增長的背景下，渠道創新與升級成為謀求新增長曲線的關鍵。

資料顯示，百威在中國高端啤酒市場占有率從2015年的近50%下滑到2020年的約41%。另據歐睿谘詢數據，2022年我國高端啤酒百威市占率（以銷售額計）為37.8%，百威高端市場正被其他廠商搶奪。

“百威想利用太古可樂的渠道，進入弱勢區域
，減少自己的一些經營成本。”雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、啤酒營銷專家方剛表示，“安(an)徽(hui)是(shi)雪(xue)花(hua)的(de)基(ji)地(di)市(shi)場(chang)
，湖(hu)北(bei)目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)是(shi)兩(liang)家(jia)企(qi)業(ye)掰(bai)手(shou)腕(wan)的(de)地(di)方(fang)，雪(xue)花(hua)有(you)上(shang)升(sheng)的(de)趨(qu)勢(shi)，所(suo)以(yi)百(bai)威(wei)意(yi)在(zai)通(tong)過(guo)太(tai)古(gu)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)加(jia)持(chi)鞏(gong)固(gu)渠(qu)道(dao)。”

先看模式，與大多數快消品不同，可口可樂沒有采取快消行業采用的普遍模式（通過經銷商分銷到終端網點），而是采用與裝瓶夥伴合作
，深度分銷到終端的模式。

再看渠道力，太古可口可樂在中國內地服務超7億中國內地消費者
，擁有超過1萬名銷售人員，維護200萬+線下終端
，銷售近60個飲料品牌。

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，新零售專家鮑躍忠認為，“太古可口可樂有著很完整的渠道體係，也有一套深度分銷、做線下的係統化打法
，對百威來講
，現在能找到這樣的合作渠道很是不易。”

但dan仍reng有you業ye內nei人ren士shi認ren為wei，酒jiu類lei和he飲yin料liao雖sui具ju有you互hu補bu性xing，但dan又you有you差cha別bie。如ru大da品pin牌pai啤pi酒jiu主zhu要yao在zai餐can廳ting包bao場chang買mai店dian出chu量liang，但dan可ke口kou可ke樂le在zai士shi多duo店dian零ling售shou店dian銷xiao量liang很hen大da，太tai古gu可ke口kou可ke樂le銷xiao售shou百bai威wei，也ye要yao從cong市shi場chang實shi際ji出chu發fa，並bing非fei有you渠qu道dao優you勢shi，就jiu一yi定ding成cheng功gong。

這其中，啤酒渠道的“上與下”
，成為戰略選擇需要重點考慮的節點。

大多數啤酒企業在渠道上選擇向“上”，在高端化進程風潮下，頭部企業不斷推陳出新高端線產品
，並力在打通高端渠道，包括夜場、高端超市、酒樓等場景。

百威正在聚焦渠道“下沉”，此次與太古可口可樂合作，從某種角度看，是其的渠道“下沉”手段——通過大量鋪貨零售網點推動動銷。

在“上與下”的選擇過程中，啤酒渠道未來也或將走向全覆蓋化。

方正證券研報分析
，從啤酒行業銷售渠道結構看，現飲和非現飲渠道各占一半。其中現飲渠道可進一步分為餐飲和夜場（娛樂），分別占比40%、10%；非現飲進一步分為現代渠道和傳統渠道，分別占比40%、10%。

渠道改革，成為大多數啤酒企業近兩年經營戰略的重頭戲。主動尋求破局解法的百威，此次與太古可口可樂牽手，或將為酒業帶來兩方麵思考：一是能否借鑒此類“互補”模式，與其他品類進行合作；二是太古可口可樂的渠道力優勢，能否給當下正在經曆渠道變革的酒業一些新思考？

首先，談談“互補”。

“互補”的形式其實在白酒業內也有過嚐試。以“葡萄酒渠道白酒化”觀點為例

，以“區域劃分+價格管控”為方針，實施“一縣一區一商”代理政策，並通過價格管控
、終端維護和品牌推廣，通過招募成熟白酒經銷商代理，以現有渠道打通葡萄酒銷售通路，並以葡萄酒銷售作為白酒經銷商補充利潤體係。

其次
，談談渠道。

談及渠道，太古可口可樂的優勢在於“客戶服務”“售點評估”和“精準觸達”。三大關鍵詞之外
，需要注意的是其采用的深度分銷模式，優勢在於精準把握終端情況，且它的渠道鏈路是“F2b2C”，而非“F2B2b2C”直連終端。也正因如此，該模式對於數字化的要求更高。

深度分銷也正是白酒企業常用的模式之一。

以光瓶酒為例
，牛欄山
、玻汾、小郎酒
、紅星二鍋頭、老村長等老牌光瓶酒，依托品牌和渠道的雙重驅動，構建了完備的經銷商和終端網絡
，憑借分銷打響品牌。特別是在百億玻汾、百億牛欄山形成的過程中，深度分銷的營銷手段可謂功不可沒。

同tong時shi

，深shen度du分fen銷xiao在zai渠qu道dao競jing爭zheng中zhong也ye並bing非fei絕jue對dui占zhan據ju優you勢shi。將jiang經jing銷xiao商shang的de功gong能neng弱ruo化hua後hou
，由you廠chang家jia掌zhang控kong一yi切qie，而er經jing銷xiao商shang隻zhi負fu責ze提ti供gong資zi金jin和he產chan品pin配pei送song。對dui廠chang家jia而er言yan是shi高gao風feng險xian、高收益，對經銷商而言則是低風險、低收益，如何實現共贏也是當下廠商需要共同探索的方向。

結合太古可口可樂與百威的合作案例
，極端的深度分銷並不可取，但在其基礎上結合優勢進行升級，或許是渠道變革的解決方案之一。而升級的方向之一，便是以優商精商為主
，同時進一步重構廠商關係
，達成一定程度上的平衡。

當下，酒業已從以往的普漲階段進階到擠壓式增長階段，流通領域也在麵臨激烈變革。對於正在經曆渠道變革的酒企而言，積極求變、打開思路、擁抱未知或許才能在變革的激流中生存下來。