來源：尋山私塾（ID：xunshansishu）
作為很多新食品品牌的資本推手，我這兩年被問到最多的一個問題就是“你認為新食品企業裏麵還有誰做得好？”問這個問題本身就帶了否定新食品品牌的潛台詞，我一般會反問：“做成什麼樣，是你覺得的好？”（注：本文食品指廣義的“大食品”行業，包含食品飲料、滋補保健、餐飲連鎖等類目的品牌和上下遊）這zhe幾ji天tian兩liang位wei我wo非fei常chang尊zun重zhong的de世shi紀ji老lao人ren過guo世shi，頗po有you感gan觸chu，想xiang給gei大da家jia聊liao聊liao這zhe幾ji年nian在zai大da食shi品pin行xing業ye的de一yi些xie實shi踐jian和he感gan悟wu。三san年nian多duo沒mei寫xie東dong西xi了le，這zhe次ci有you感gan而er發fa，整zheng體ti上shang沒mei有you行xing研yan的de邏luo輯ji性xing和he遍bian曆li性xing（很多行研也是看上去有邏輯而已），爭取走心不走腦，跟大家產生心的共鳴。01
什麼叫做好？
事理、常理和命理
我覺得好分成三個維度，事理的好，常理的好和命理的好。事理、常理、命理這6個字容易產生歧義，三萬資本的另一個創始人（也是拉勾網創始人）許單單同學2015年麵試湖畔大學的時候畫了一幅畫，跟我這六個字要表達的意思非常契合：
畫hua裏li每mei座zuo山shan那na一yi層ceng層ceng不bu同tong顏yan色se的de斜xie杠gang，就jiu是shi我wo說shuo的de事shi理li，對dui應ying到dao企qi業ye就jiu是shi如ru何he做zuo產chan品pin，如ru何he搞gao銷xiao售shou，如ru何he做zuo管guan理li，如ru何he搞gao分fen配pei等deng等deng，這zhe個ge是shi所suo有you食shi飲yin企qi業ye都dou要yao修xiu煉lian的de基ji本ben功gong，不bu同tong企qi業ye不bu同tong階jie段duan的de側ce重zhong點dian有you些xie不bu一yi樣yang。每座山有多高，是常理，對應的就是產業規律，比如行業規模大小、產業價值鏈的分配等等，既然是規律，就要先尊重，而不是動不動就有愚公移山的衝動；至zhi於yu是shi不bu是shi你ni，這zhe個ge特te定ding的de張zhang三san李li四si王wang五wu，能neng登deng上shang那na座zuo山shan的de山shan頂ding，我wo個ge人ren覺jiao得de命ming裏li有you沒mei有you占zhan七qi成cheng，個ge人ren修xiu煉lian占zhan三san成cheng，這zhe個ge是shi我wo說shuo的de命ming理li。
事理上做得好用比較直白的話講就是“會幹活”，是“企業在某方麵建立起了可持續的競爭優勢”。可持續和競爭優勢都很關鍵，很多新銳品牌從19年下半年開始到21年年中在電商平台的爆量，既不可持續，也無法建立競爭優勢，因為水龍頭的開關在平台，會交流量稅沒法構成持續競爭優勢。某些新銳品牌一上來產品就賣得比較貴，覺得老品牌賣得太便宜了，便宜就是LOW，比如很多做零食的之前就看不起福建零食企業動不動就搞九塊九包郵，我跟比比讚、泓一等福建零食企業的老板是好朋友，深入去看了他們的工廠管理，比很多新銳的工廠真的要優秀不少（當然更多新銳也沒有工廠，是找小廠代工的），九塊九還有利潤，很多新品牌價格貴三倍都掙不到錢。低價不是優勢，持續低成本帶來的低價還能規模盈利就是很大的競爭優勢啊。低價策略是一種戰略選擇，特別符合用戶對零食的第一性需求：多、快、好、省裏麵的“省”。所以低成本帶來的持續價格優勢是一種“會幹活”。
另外一家讓我很有感觸的食品企業是聖農，21年5月去參觀學習過一次，二代接班人傅芬芳全程都在給我們講聖農在白羽雞育苗上的突破，今年3月又去了一次，已經100%是自研白羽雞苗了。我對有個數據印象很深，第一次去白羽雞的出欄周期是45天，這次已經變成了38天了，一直在迭代優化：從育苗到養殖、加工、銷售的產業鏈更完整，工廠人更少，效率更高，關鍵是電商等新渠道也做得很好，這就是產業複利啊。全產業鏈效率的不斷提升也是一種“會幹活”，而且這種優勢會讓新人沒有跳進去競爭的想法，就像不會有人說我要創業幹掉可口可樂、麥當勞一樣，這個就叫有壁壘了。上麵兩家企業都有幾十年曆史了，那新公司是不是就沒機會了？也不是，新公司要正確歸因+借假修真，也能大大縮短競爭差距。
上周跟王小鹵王雄喝茶，他提到王小鹵的線上勢能大大縮短了鋪設線下經銷商渠道的時間，兩三年時間線下渠道覆蓋這麼多終端在傳統企業是很難想象的。這裏正確歸因很重要，創始人對自己要坦誠，到底是“流量春風吹、大家都能生”還是我就是不一樣，如果是紅利，就趕快借紅利的假，修組織能力的真。食品企業的競爭，是個綜合競爭，很難單點KO對手，就拿渠道來說，因為食品大多數品類用戶都是隨機性購買，所以渠道便利性就很重要，如果各種線上TOP1能加速你在線下的鋪天蓋地，就完成渠道的借假修真了。那麼，活兒好就一定能持續做大做強嘛？我看到很多企業在0到1通tong過guo競jing爭zheng優you勢shi獲huo得de一yi定ding品pin類lei地di位wei之zhi後hou，容rong易yi栽zai跟gen頭tou，往wang往wang這zhe些xie企qi業ye在zai短duan時shi間jian內nei達da到dao過guo細xi分fen品pin類lei的de第di一yi名ming，在zai各ge種zhong顆ke粒li度du被bei分fen得de越yue來lai越yue細xi的de榜bang單dan中zhong拿na到dao了leTOP1（往往含金量不足），創始人各種PR演講，這個時候，內心的各種貪嗔癡就生出來了：我這個細分品類馬上要變成主品類了、線上補貼虧點錢，線下再賺回來、先幹個大工廠，再通過規模實現邊際成本遞減.....快速成功很多時候是失敗之母，因為快速成功容易讓人錯誤歸因，進而忘掉規律、違背常理，我覺得食品行業有這麼些常理還在發揮作用：① 食品行業本質不是顛覆式創新的行業，很難像當初移動互聯網通過補貼改變用戶的飲食習慣，滴滴通過補貼創造了網約車這個新品類，但吃的各種風味和味蕾記憶一直在那兒，所謂的創新都是微創新。三萬食品研習社今年2月底在長沙梅溪湖書院聚了一次，破冰環節大家要說自己的人生偶像，有好幾個創始人說是喬布斯和馬斯克，我聽了其實是心裏一驚的：pingguodezhinengshoujikaichuangleyidonghulianwangshidai，masikeyaobarenleisongshanghuoxing，tanbaijiang，shipinxingyekenengmeifarangchuangshirenmenzhemegongchengmingjiu，yaoburandangniansikalijiubuhuibeiqiaobusideyiju“你是想一輩子賣糖水，還是想和我一起改變世界”從百事挖到蘋果做CEO了。
② 因為沒有顛覆式創新，所以很難通過加杠杆實現跨越式增長。總的來講，食品是“扶梯行業”或者叫“登山行業”，不是火箭\電梯行業，可能短時間兩三年能實現幾倍甚至是10倍增長，但拉長到10年以上來看，年化增長率15%就很好了。21世紀市值增長倍速最多的企業Monster（魔爪），從2002年底0.412億美元市值到2023年12月1日573.8億美元，上漲了1392倍。年營業收入從2003年的1.1億美元增長到2022年63.11億美元，20年間年複合增長率23.76%，所(suo)以(yi)食(shi)品(pin)是(shi)典(dian)型(xing)的(de)複(fu)利(li)式(shi)增(zeng)長(chang)的(de)行(xing)業(ye)，大(da)力(li)不(bu)出(chu)奇(qi)跡(ji)，複(fu)利(li)才(cai)出(chu)奇(qi)跡(ji)。很(hen)多(duo)一(yi)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)投(tou)資(zi)人(ren)，嘴(zui)上(shang)講(jiang)著(zhe)是(shi)巴(ba)菲(fei)特(te)查(zha)理(li)芒(mang)格(ge)的(de)信(xin)徒(tu)，但(dan)行(xing)動(dong)上(shang)很(hen)誠(cheng)實(shi)地(di)在(zai)追(zhui)求(qiu)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)式(shi)的(de)跨(kua)越(yue)式(shi)發(fa)展(zhan)，知(zhi)行(xing)不(bu)合(he)一(yi)的(de)時(shi)候(hou)，結(jie)果(guo)也(ye)會(hui)很(hen)誠(cheng)實(shi)。
③ 用yong戶hu對dui吃chi的de需xu求qiu非fei常chang多duo元yuan化hua，每mei天tian都dou要yao換huan著zhe來lai，很hen難nan單dan一yi品pin類lei一yi家jia獨du大da，所suo以yi一yi味wei追zhui求qiu品pin牌pai規gui模mo上shang的de高gao速su增zeng長chang就jiu不bu符fu合he常chang理li，任ren正zheng非fei來lai做zuo麥mai片pian，也ye會hui卡ka在zai10個億，因為中國麥片行業不到100億。空刻的CEO王義超同學雖然年輕，93年的，但我們都叫他老王，因為他的思考有超越年紀的成熟，我們尋山私塾上個月在杭州聚會，他講了空刻的新三個一戰略：維持意麵的品類第一、孵化一個新品牌、收購一個新品牌。品牌會有天花板，但企業不會，所以如果任正非來做麥片，我猜他最終也不會隻做麥片，就像華為從最早的運營商到後來的企業網再到後來的終端、現在的造車，一路都在拓展企業的邊界。雀巢、卡夫亨氏、百威這些偉大的食品企業，其實也都是這麼一路走過來的。
④ 食品行業沒有梅特卡夫/雙邊網絡效應，不像移動互聯網到達一定規模後，邊際成本趨近於零，還是需要交付實物履約的，不存在先虧後賺這麼一說。賣第1袋吃的如果不賺錢，賣到第1億袋的也很難賺到錢，因為新產品一開始還有些價格紅利，充分競爭後價格一定等於價值。食品行業有一定的規模效應，但要建立在用戶、渠道、供應鏈、團tuan隊dui能neng複fu用yong的de基ji礎chu上shang，有you時shi候hou跨kua渠qu道dao，比bi如ru從cong線xian上shang到dao線xian下xia，或huo者zhe做zuo新xin品pin類lei第di二er曲qu線xian，可ke能neng規gui模mo不bu經jing濟ji，因yin為wei能neng複fu用yong的de中zhong台tai能neng力li太tai少shao，等deng於yu是shi從cong0開始二次創業，人還是那些人，資源可能更好一些，但天（環境）變了啊。其(qi)實(shi)這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)很(hen)簡(jian)單(dan)和(he)樸(pu)素(su)的(de)常(chang)識(shi)，隻(zhi)要(yao)不(bu)上(shang)頭(tou)，都(dou)能(neng)想(xiang)明(ming)白(bai)，為(wei)什(shen)麼(me)傳(chuan)統(tong)食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)犯(fan)常(chang)識(shi)性(xing)的(de)錯(cuo)誤(wu)比(bi)新(xin)企(qi)業(ye)要(yao)少(shao)？依(yi)我(wo)看(kan)是(shi)傳(chuan)統(tong)食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)們(men)普(pu)遍(bian)從(cong)來(lai)不(bu)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)高(gao)大(da)上(shang)，自(zi)然(ran)就(jiu)不(bu)太(tai)上(shang)頭(tou)，他(ta)們(men)發(fa)展(zhan)遇(yu)到(dao)瓶(ping)頸(jing)更(geng)多(duo)是(shi)搞(gao)電(dian)商(shang)、做零售這些幹新活兒的能力不行，能力不行就發展慢點慢慢學唄，違背常理可是加速度死亡啊。幹活能力強，又遵守常理就一定能登上山頂嗎？也不一定，關鍵看，那是不是屬於你的山。王德峰說“一個人到了40歲還不相信有命，此人悟性太差”，命理這兩個字容易被說成是封建迷信和唯心主義，但我覺得“我命由我不由天”這句話本身就是很唯心的，難道內心主觀世界還能改變自然法則的運行規律？我覺得“命理”換成“人生使命”大家可能更容易接受，上個月去認養一頭牛跟老孫喝茶，他複盤認養一頭牛能這麼短時間做到幾十億年收入規模，流量曲線、產業曲線和組織能力的timingshangronghedetebiehao。xuzonghelaosuncongnainiuyangzhiqieru，kaishimainaideshihouganghaoganshangniunaichanyejiagedeshangshengqi，naiyuangongbuyingqiu，haonaixianshangmaideguiyidian，youpengdaojiciliulianghongli，erqiezaimeigeguanjiankadiandouruyoushenzhu（細節沒法講）。現xian在zai這zhe些xie都dou是shi事shi後hou複fu盤pan，事shi前qian來lai看kan，徐xu總zong和he老lao孫sun也ye不bu知zhi道dao奶nai價jia和he渠qu道dao會hui如ru此ci神shen助zhu攻gong企qi業ye發fa展zhan吧ba，隻zhi能neng說shuo他ta們men是shi真zhen的de把ba做zuo好hao奶nai當dang成cheng自zi己ji的de人ren生sheng使shi命ming了le，身、口、意一致地去玩真的了，一旦玩真的，老天也眷顧。
知天命也不一定是要把企業做大做強做規模，因為每個人的天命不一樣，登的山也不一樣，不能老這山看來那山高。我覺得之前社會主流輿論對新食品企業的價值觀要求太單一了，好像都要成為雀巢卡夫才算成功，都要做到100億才算上岸。有的品類就50億，你讓他怎麼做到100億？有的創始人就是看到公司人多就煩，你怎麼讓他管理1000人甚至10000人？我(wo)們(men)有(you)個(ge)正(zheng)在(zai)推(tui)進(jin)的(de)融(rong)資(zi)項(xiang)目(mu)叫(jiao)楊(yang)先(xian)生(sheng)糕(gao)點(dian)，杭(hang)州(zhou)的(de)一(yi)家(jia)老(lao)字(zi)號(hao)企(qi)業(ye)，前(qian)幾(ji)年(nian)也(ye)被(bei)很(hen)多(duo)一(yi)家(jia)店(dian)估(gu)值(zhi)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)新(xin)中(zhong)式(shi)糕(gao)點(dian)搞(gao)得(de)很(hen)焦(jiao)慮(lv)，好(hao)在(zai)創(chuang)始(shi)人(ren)心(xin)性(xing)夠(gou)穩(wen)，堅(jian)持(chi)了(le)自(zi)己(ji)的(de)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)，堅(jian)持(chi)做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)、做好利潤慢慢來。現在一年有個幾個億收入，幾千萬淨利潤，也是今年杭州亞運會的官方讚助商，活得挺滋潤的。zuijinchuangshirenfadayuanxiangcongsanchandequdaoxiaoshouzouxiangerchanheyichan，bagongchanghezhongzhiyezuoqilai，rangjiangnandaomizhipincongtianjiandaocanzhuo。danyaozuohaozhegeshiqing，shejideshengchanyaosujiutebieduo，bujinxuyaozhengfuzhichi，haixuyaodaliangzijin，youxieshangshigongsikenengxuyaogongsidekongguquan，wowenguochuangshirenlaoyangyigewenti“讓你選擇做一個大事業的10% or一個小事情的100%，你選哪一個？”他毫不猶豫地選擇了前者，這才是有真願力的人，也肯定是知天命的，功成不必在我、功成必定有我。總結一下，我覺得食品企業的好或者叫成功是1. 創始人知曉自己的天命，臣服命運的安排好好修煉；2. 尊重行業規律不上頭；3. 最終在事上精進、知行合一拿結果。這些都做到，就有機會登上屬於自己的山頂，看看最美的風景。02
如何變得好？
戰略、組織和資源
命理和常理“關鍵詞”太多，比較適合一對一地聊，歡迎大家找我喝茶（文末有我個人微信，我們最近搬了新辦公室，也在招聘哈），這裏我多聊聊事理。如何在事上精進拿結果，嚐試去實現年化20%的複利式增長呢?三萬資本有一張增長落地羅盤，大家可以參考：用戰略去選個好生意，用管理把生意做好，用資源去放大。
戰略裏麵最關鍵的是用戶價值，用戶要的是牆上的那個洞，而不是電鑽，探尋用戶價值的WHO、WHAT、HOW就是找到那個洞的過程：WHO：客戶是誰？
WHAT：我們能為他們提供什麼客戶價值？這些客戶價值有沒有獨特性？
HOW：客戶價值通過什麼方式傳遞，即業務模式是什麼？業務模式如何保持或者增強客戶價值的獨特性？
我wo們men給gei二er十shi多duo家jia企qi業ye做zuo過guo戰zhan略lve工gong作zuo坊fang，我wo發fa現xian企qi業ye經jing營ying得de好hao的de基ji本ben都dou對dui客ke戶hu價jia值zhi洞dong察cha得de比bi較jiao深shen入ru，且qie創chuang始shi人ren很hen懂dong得de做zuo取qu舍she，不bu會hui什shen麼me都dou要yao。馬ma雲yun提ti過guo一yi個ge戰zhan略lve的de極ji簡jian框kuang架jia：有什麼、要什麼、願意放棄什麼。願意放棄什麼最難，道德經裏也說“為學日益，為道日損”，放下的多了就接近於道了。
要近乎於道必須回到用戶價值，放下創始人的自嗨和執念。軒媽的韋總在三萬食品研習社上給我們分享過一個很生動的案例：軒媽最早是定位於“沒有好蛋黃、軒媽不開工”的(de)蛋(dan)黃(huang)酥(su)專(zhuan)家(jia)品(pin)牌(pai)，隻(zhi)用(yong)海(hai)鴨(ya)蛋(dan)。過(guo)去(qu)一(yi)年(nian)多(duo)增(zeng)速(su)也(ye)遇(yu)到(dao)些(xie)挑(tiao)戰(zhan)，南(nan)牆(qiang)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)老(lao)師(shi)，深(shen)刻(ke)做(zuo)了(le)用(yong)戶(hu)訪(fang)談(tan)等(deng)洞(dong)察(cha)動(dong)作(zuo)後(hou)，發(fa)現(xian)用(yong)戶(hu)以(yi)都(dou)市(shi)白(bai)領(ling)和(he)精(jing)致(zhi)媽(ma)媽(ma)（Who）為主，因為好吃和單顆裝方便（What）購買，最獨特的價值點在短保（How）。看到沒，用戶從頭到尾都沒提海鴨蛋三個字，也很少提蛋黃酥專家，用戶隻是要好吃短保的烘焙產品，剛好軒媽能提供。
基於這些洞察，軒媽把企業戰略調整成了“以品牌為核心，通過數字化提升烤爐到舌尖的美味食品公司”，也不糾結於賣蛋黃酥以外的東西就違反“定位”了，新上的芝士乳酪撻和榴蓮餅也賣得挺好。食品行業的企業戰略也不等同於品牌戰略，我甚至覺得大食品行業隻有少數品類能出真正的品牌，比如白酒、飲料、禮品、zibubaojianpindeng，yisanwanzibenjiechuhefuwudeqiyejingyanlaikan，shipinqiyezuizhonghuichengxianchusanzhongjingyingxingtai，zhishipinpaixinggongsidechuanbonenglitaiqiangle，zhezhuleqitaliangleigongsideguangmang:品牌型公司：空刻、認養一頭牛、可口可樂、茅台、榴芒一刻
渠道型公司：森莊農品、東方甄選、盒馬、山姆、胡子大廚、方家鋪子
產業鏈公司：三都港、菜字頭、聖農、正大、泰森、晟麥渠(qu)道(dao)型(xing)公(gong)司(si)都(dou)是(shi)巨(ju)頭(tou)生(sheng)意(yi)，一(yi)般(ban)人(ren)玩(wan)不(bu)了(le)，大(da)多(duo)數(shu)品(pin)牌(pai)在(zai)他(ta)們(men)眼(yan)裏(li)都(dou)是(shi)中(zhong)間(jian)商(shang)，所(suo)以(yi)最(zui)近(jin)盒(he)馬(ma)要(yao)搞(gao)全(quan)線(xian)八(ba)折(zhe)做(zuo)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，因(yin)為(wei)用(yong)戶(hu)買(mai)海(hai)鮮(xian)、買蔬菜水果、買基礎烘焙品的時候真的不認牌子。大家想想自己去盒馬烘焙工坊買早餐，是不是先看品類（吐司還是麵包）、再看價格、再看保質期，決策結束。所以基礎農產品和基礎食品由渠道來主導其實是非常符合用戶價值的，這也是東方甄選崛起的原因。還(hai)有(you)一(yi)類(lei)像(xiang)聖(sheng)農(nong)一(yi)樣(yang)的(de)產(chan)業(ye)鏈(lian)公(gong)司(si)，他(ta)們(men)在(zai)中(zhong)國(guo)數(shu)量(liang)龐(pang)大(da)，但(dan)往(wang)往(wang)紮(zha)根(gen)於(yu)地(di)方(fang)，比(bi)如(ru)聖(sheng)農(nong)在(zai)南(nan)平(ping)光(guang)澤(ze)縣(xian)，三(san)都(dou)港(gang)在(zai)福(fu)建(jian)寧(ning)德(de)，過(guo)於(yu)低(di)調(tiao)大(da)家(jia)看(kan)不(bu)見(jian)。這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)賺(zhuan)的(de)不(bu)是(shi)品(pin)牌(pai)利(li)潤(run)而(er)是(shi)品(pin)類(lei)利(li)潤(run)，往(wang)往(wang)從(cong)品(pin)類(lei)的(de)一(yi)產(chan)到(dao)三(san)產(chan)都(dou)覆(fu)蓋(gai)了(le)，三(san)產(chan)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)多(duo)一(yi)點(dian)，還(hai)是(shi)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)或(huo)者(zhe)是(shi)渠(qu)道(dao)多(duo)一(yi)點(dian)影(ying)響(xiang)沒(mei)那(na)麼(me)大(da)，因(yin)為(wei)最(zui)後(hou)都(dou)要(yao)找(zhao)自(zi)己(ji)代(dai)工(gong)或(huo)者(zhe)買(mai)原(yuan)料(liao)。隻(zhi)要(yao)雞(ji)肉(rou)、水產這些更優質的蛋白取代豬肉的趨勢不變，自己不犯錯，即使維持市場份額不變也能跟著品類成長。
還是那句話，每個人登的山不一樣，食品行業做企業不一定需要做品牌，登自己的山就好，這樣才能到山頂。
食品企業0到1的de階jie段duan，應ying該gai把ba重zhong點dian放fang在zai經jing營ying上shang，而er不bu是shi管guan理li，為wei什shen麼me很hen多duo大da的de電dian商shang平ping台tai和he快kuai消xiao品pin企qi業ye的de高gao管guan離li職zhi創chuang業ye做zuo食shi品pin成cheng功gong率lv不bu高gao，他ta們men可ke都dou是shi很hen有you管guan理li經jing驗yan的de哦o。因為0到1的關鍵，還是把生意做好，在做生意這件事情上，懂得太多反而容易陷入認知障礙，秀才遇到兵，有理說不清。因(yin)為(wei)食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)本(ben)質(zhi)不(bu)是(shi)創(chuang)新(xin)驅(qu)動(dong)的(de)行(xing)業(ye)，人(ren)員(yuan)多(duo)元(yuan)化(hua)，工(gong)種(zhong)比(bi)較(jiao)多(duo)，所(suo)以(yi)也(ye)沒(mei)法(fa)用(yong)人(ren)才(cai)超(chao)配(pei)帶(dai)來(lai)管(guan)理(li)杠(gang)杆(gan)，更(geng)不(bu)可(ke)能(neng)像(xiang)華(hua)為(wei)一(yi)樣(yang)搞(gao)全(quan)員(yuan)持(chi)股(gu)。我(wo)覺(jiao)得(de)阿(e)裏(li)三(san)板(ban)斧(fu)這(zhe)張(zhang)圖(tu)是(shi)食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)比(bi)較(jiao)理(li)想(xiang)的(de)組(zu)織(zhi)狀(zhuang)況(kuang)：頭部三板斧，往往是創始人和聯創來定戰略、造土壤和斷事用人；
腰部三板斧，往往是產品、電商、線下渠道等部門老大懂戰略、搭班子、做導演；
腿部三板斧，往往是車間主任、片區銷售、直播主管等去招聘&解雇、做團隊建設和拿結果。大家各司其職，各有擅長，而不是都搞阿裏P8、海歸985來(lai)幹(gan)活(huo)兒(er)，食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)利(li)潤(run)支(zhi)撐(cheng)不(bu)起(qi)這(zhe)樣(yang)的(de)人(ren)才(cai)配(pei)置(zhi)，而(er)且(qie)北(bei)大(da)清(qing)華(hua)畢(bi)業(ye)生(sheng)在(zai)酒(jiu)桌(zhuo)上(shang)也(ye)搞(gao)不(bu)定(ding)經(jing)銷(xiao)商(shang)啊(a)，這(zhe)一(yi)點(dian)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)的(de)老(lao)唐(tang)肯(ken)定(ding)深(shen)有(you)體(ti)會(hui)，所(suo)以(yi)會(hui)喊(han)出(chu)浪(lang)子(zi)回(hui)頭(tou)學(xue)習(xi)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)，和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)共(gong)建(jian)市(shi)場(chang)。1到10階段的管理關鍵也還是在人和基於人的組織調整，流程還不是重點。很多食品企業老板去學華為、學阿裏，我第一份工作在華為，我覺得年收入在3億-20億左右的食品企業，創始人學學任老板的經營哲學非常好，但要落地管理工具要非常慎重，華為的第一個標準化流程是1998年從IBM引入的IPD，華為98年的時候年收入已經89億了（這可是25年前的89億哦），妥妥的產業龍頭。所以你到底要學哪個階段的華為？而且行業也不一樣啊。womenyougezixunxiangmujiaodaishuxiansheng，wojiaodewomenzuochudezuidagongxiandaobushinianshouruzengchangleyibei，jishenxianshangrouleidaicandiyiming，ershiheqiyeyiqi，yongyinianbandeshijian，neibufajuehepeiyangle3個ge優you秀xiu的de腰yao部bu管guan理li者zhe，現xian在zai這zhe三san個ge人ren基ji本ben都dou能neng獨du當dang一yi麵mian，一yi個ge負fu責ze企qi業ye中zhong台tai，一yi個ge負fu責ze內nei容rong電dian商shang，一yi個ge負fu責ze貨huo架jia電dian商shang，鐵tie三san角jiao穩wen住zhu了le，企qi業ye基ji本ben就jiu穩wen定ding下xia來lai了le。
食品行業的生產要素非常複雜，涉及一產、二產、三產，沒法靠單點擊穿獲得長期護城河，有點雙木桶理論的意思：長板要足夠長，還不能有明顯短板。① 對品牌驅動的品類來說，就是大家常說的用戶心智，所以白酒、飲料、乳製品、方便食品、滋zi補bu保bao健jian品pin這zhe些xie類lei目mu打da打da廣guang告gao還hai是shi有you用yong的de，用yong戶hu的de注zhu意yi力li是shi稀xi缺que資zi源yuan，用yong戶hu注zhu意yi力li能neng提ti升sheng渠qu道dao的de動dong銷xiao，渠qu道dao動dong銷xiao好hao又you能neng提ti高gao生sheng產chan和he流liu通tong效xiao率lv，心xin智zhi變bian成cheng了le增zeng長chang飛fei輪lun的de原yuan點dian。大da家jia可ke能neng會hui說shuo投tou廣guang告gao太tai貴gui了le，空kong刻ke王wang義yi超chao有you句ju話hua我wo覺jiao得de說shuo得de挺ting好hao：搭多大舞台子唱多大的戲，你要唱多大的戲也需要搭多大台子，空kong刻ke敢gan在zai去qu年nian投tou幾ji千qian萬wan做zuo分fen眾zhong就jiu是shi為wei了le拱gong大da意yi麵mian品pin類lei，在zai更geng大da的de台tai子zi上shang唱chang更geng大da的de戲xi。早zao期qi企qi業ye資zi金jin不bu充chong裕yu的de時shi候hou還hai是shi要yao集ji中zhong子zi彈dan飽bao和he攻gong擊ji，把ba品pin牌pai傳chuan播bo的de密mi度du做zuo起qi來lai，尋xun山shan私si塾shu有you個ge叫jiao牧mu鯨jing易yi貨huo的de，大da家jia缺que錢qian做zuo廣guang告gao也ye可ke以yi拿na滯zhi銷xiao品pin去qu跟gen他ta換huan廣guang告gao位wei哈ha；
② 對於渠道驅動的品類來說，離用戶最近的貨架就是最關鍵的稀缺資源，決定你能被擺在貨架的什麼位置擺多久就要靠動銷了。我(wo)們(men)有(you)個(ge)叫(jiao)森(sen)莊(zhuang)農(nong)品(pin)的(de)谘(zi)詢(xun)項(xiang)目(mu)，抖(dou)音(yin)調(tiao)味(wei)品(pin)類(lei)目(mu)的(de)第(di)一(yi)名(ming)，很(hen)多(duo)鏈(lian)接(jie)都(dou)是(shi)幾(ji)百(bai)萬(wan)單(dan)，靠(kao)什(shen)麼(me)？本(ben)質(zhi)也(ye)是(shi)動(dong)銷(xiao)好(hao)，為(wei)什(shen)麼(me)動(dong)銷(xiao)好(hao)，達(da)人(ren)賺(zhuan)得(de)多(duo)，如(ru)果(guo)你(ni)把(ba)達(da)人(ren)當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)，把(ba)他(ta)的(de)直(zhi)播(bo)間(jian)和(he)短(duan)視(shi)頻(pin)當(dang)貨(huo)架(jia)的(de)話(hua)，九(jiu)塊(kuai)九(jiu)包(bao)郵(you)還(hai)50%的傭金起步，賣的還是餐桌剛需品，能動銷不好嘛；
③ 對產業鏈企業來說，一產的育苗、養殖、種植和高效率的二產，就是最大的稀缺資源，也是跟渠道博弈的籌碼。盒(he)馬(ma)山(shan)姆(mu)再(zai)強(qiang)，最(zui)多(duo)也(ye)隻(zhi)會(hui)想(xiang)著(zhe)貼(tie)個(ge)盒(he)馬(ma)牌(pai)的(de)炸(zha)雞(ji)，不(bu)會(hui)衝(chong)動(dong)到(dao)自(zi)己(ji)去(qu)養(yang)雞(ji)育(yu)苗(miao)，因(yin)為(wei)綜(zong)合(he)成(cheng)本(ben)算(suan)下(xia)來(lai)不(bu)如(ru)跟(gen)聖(sheng)農(nong)合(he)作(zuo)，有(you)些(xie)企(qi)業(ye)抱(bao)怨(yuan)渠(qu)道(dao)朝(chao)三(san)暮(mu)四(si)，本(ben)質(zhi)還(hai)是(shi)自(zi)己(ji)對(dui)上(shang)遊(you)的(de)掌(zhang)控(kong)力(li)不(bu)夠(gou)。對內來說，員工是最大的資源，但員工的激勵也要多元化，因為不同員工投入的其實是不同的生產要素，在做不同的價值創造。大家要的也不一樣，合夥人級別的高管要的是和公司共同成長，股權就很重要；銷售老大帶隊伍每年要有及時反饋，提成機製就很關鍵；基礎員工要的是養家糊口，隻要愛崗敬業就行，為勞動時間支付報酬。沒必要對所有員工畫餅，使命願景價值觀是用來選拔幹部的。03
我的登山之路
一開始說自己走心不走腦，一口氣寫了7000字(zi)，發(fa)現(xian)還(hai)是(shi)挺(ting)燒(shao)腦(nao)的(de)，對(dui)不(bu)起(qi)各(ge)位(wei)朋(peng)友(you)了(le)。哎(ai)，人(ren)就(jiu)是(shi)這(zhe)麼(me)個(ge)奇(qi)怪(guai)的(de)動(dong)物(wu)，總(zong)是(shi)容(rong)易(yi)走(zou)回(hui)自(zi)己(ji)的(de)老(lao)路(lu)，很(hen)難(nan)在(zai)輪(lun)回(hui)中(zhong)解(jie)脫(tuo)，所(suo)以(yi)更(geng)要(yao)時(shi)時(shi)修(xiu)、刻刻修啊，接下來的部分，爭取全然走心地分享我這幾年的修煉心得：我們這代沐浴著改革開放春風、享(xiang)受(shou)過(guo)國(guo)家(jia)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)紅(hong)利(li)的(de)人(ren)，是(shi)有(you)強(qiang)烈(lie)的(de)價(jia)值(zhi)創(chuang)造(zao)和(he)自(zi)我(wo)實(shi)現(xian)動(dong)機(ji)的(de)，一(yi)旦(dan)這(zhe)個(ge)受(shou)挫(cuo)，就(jiu)容(rong)易(yi)陷(xian)入(ru)意(yi)義(yi)迷(mi)失(shi)。我(wo)前(qian)年(nian)年(nian)底(di)到(dao)去(qu)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)就(jiu)經(jing)曆(li)了(le)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)：新食品品牌真的需要資本化嗎？做這麼多投後動作真的能改變經營成果嗎？自己不先做家食品上市公司怎麼有資格教別人......我是如何重新找到人生意義的，說來也很神奇：兒子帶著我旅行。我這兩年最感動的幾個時刻都跟工作和邏輯無關：馬爾代夫海邊小鯊魚圍繞著遊泳；埃及尼羅河上空的熱氣球日出；瑞士少女峰的小火車。這些帶給了我從未有過的“美哭了”的經曆。我是今年讀到奧地利心理學家維克多·弗蘭克講人生意義的三個來源才明白其中奧妙的。弗蘭克說人生意義來源於三種價值：1、創造的價值，從工作學習、認知提升中感受到個人價值的存在；2、經曆的價值，通過特定經曆來感受生命的美好，比如旅遊、戀愛等等；3、態度的價值，當對外部環境完全無能為力時，你的態度是怎麼樣的。讀du到dao上shang麵mian這zhe段duan話hua時shi我wo才cai恍huang然ran大da悟wu，原yuan來lai我wo活huo了le三san十shi多duo年nian一yi直zhi在zai圍wei繞rao著zhe第di一yi種zhong價jia值zhi在zai打da轉zhuan，全quan然ran沒mei有you體ti驗yan過guo經jing曆li的de價jia值zhi，腦nao袋dai再zai聰cong明ming沒mei見jian過guo金jin字zi塔ta就jiu是shi沒mei見jian過guo啊a。
人生很奇妙，多次體驗了經曆的價值後，我也慢慢改變了對自己、對家人、甚至是對“老師”這兩個字的態度，真正接納了自己。之前雖然經常去各種地方當老師：天貓新銳100創造營、京東健康外聘專家、字節跳動行業授課......但我內心是挺排斥大家叫我“黃老師”的，而且也一直有個創業夢，當你不是真心想當老師做服務的時候，你周邊的人也一定能感受到。去年之前，官棧張宇每次見到我（三萬資本發掘了官棧，是官棧天使輪和A輪融資的獨家財務顧問）就說我不是真的想做好投行，都是為了創業做積累，我當初也沒法反駁。
我是去年上了些心理學的課才搞明白排斥的源頭原來在原生家庭：我(wo)們(men)家(jia)四(si)代(dai)在(zai)黃(huang)岡(gang)當(dang)老(lao)師(shi)，我(wo)爸(ba)是(shi)退(tui)伍(wu)軍(jun)人(ren)接(jie)爺(ye)爺(ye)的(de)班(ban)，所(suo)以(yi)在(zai)家(jia)難(nan)免(mian)霸(ba)道(dao)，我(wo)的(de)記(ji)憶(yi)中(zhong)也(ye)一(yi)直(zhi)留(liu)存(cun)著(zhe)一(yi)幅(fu)他(ta)酒(jiu)後(hou)在(zai)家(jia)大(da)喊(han)大(da)叫(jiao)的(de)畫(hua)麵(mian)，和(he)大(da)家(jia)對(dui)老(lao)師(shi)彬(bin)彬(bin)有(you)禮(li)的(de)形(xing)象(xiang)有(you)很(hen)大(da)反(fan)差(cha)，所(suo)以(yi)我(wo)一(yi)直(zhi)想(xiang)逃(tao)離(li)“老師”這兩個字。
找到這個源頭了，我反而能開始慢慢理解小時候的父親：在一個小縣城，作為家裏長子，兄弟姐妹有6個，出生於60年nian代dai初chu，爺ye爺ye的de老lao師shi身shen份fen在zai特te殊shu年nian代dai吃chi過guo不bu少shao苦ku頭tou，從cong小xiao窮qiong怕pa了le，霸ba道dao也ye好hao，靈ling活huo也ye罷ba，是shi他ta在zai那na個ge小xiao縣xian城cheng的de生sheng存cun之zhi道dao，不bu這zhe樣yang，估gu計ji也ye沒mei法fa養yang活huo這zhe一yi大da家jia子zi人ren了le。理解之後，發現自己的性格其實也挺適合做老師的，就開始慢慢接納自己“老師”的角色，接納了，反而能思考怎麼樣做個不一樣的、維度更高的老師？老師喜歡講道理，但講道理真的能讓人轉變嘛，大多數時候都不行，反而容易陷入認知障礙，“你真的對的太嚴重了”。我發現反而是佛語裏講的四攝法：1、布施；2、愛語；3、利行；4、同事，更geng能neng潛qian移yi默mo化hua地di改gai變bian創chuang始shi人ren和he企qi業ye。要yao四si攝she法fa能neng落luo地di，就jiu需xu要yao跟gen創chuang始shi人ren關guan係xi好hao，要yao關guan係xi好hao，就jiu要yao放fang空kong自zi己ji學xue會hui聆ling聽ting，要yao時shi時shi刻ke刻ke提ti醒xing自zi己ji“我到底是要對，還是要關係好”。創始人的念一轉，企業經營動作就發生變化，三萬資本1.0（17年-21年底）的核心商業模式是靠FA換股，通過認知差在高估值輪次變現，賺了些小錢；三萬資本的2.0（22年上半年開始）真正深入到企業經營，和創始人、高管們亦師亦友亦兄弟，通過有效增長，實現谘詢和資本化收益。
2.0的三萬資本做的事情是非常具體和落地的：用工作坊帶著企業開戰略會、優化抖音商務團隊的績效考核、一起去拜訪經銷商渠道和代工廠、提高開周會的效率、給供應鏈企業介紹餐飲渠道、在品牌的經銷商大會上站台......這可能就是省庵大師講的“心真則事實、願廣則行深”吧。
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三萬資本的工作越來越具體務實我以前一直對“活在當下”這四個字有誤解，總感覺跟及時行樂有點關聯，不夠長期主義，這兩年才慢慢理解活在當下其實是最大的長期主義。去年反複讀了兩本書：《當下的力量》和《道德經》，東(dong)西(xi)方(fang)兩(liang)個(ge)不(bu)同(tong)視(shi)角(jiao)，但(dan)異(yi)曲(qu)同(tong)工(gong)。負(fu)麵(mian)情(qing)緒(xu)往(wang)往(wang)源(yuan)於(yu)對(dui)過(guo)去(qu)和(he)未(wei)來(lai)的(de)執(zhi)著(zhe)，當(dang)下(xia)是(shi)我(wo)們(men)唯(wei)一(yi)可(ke)以(yi)把(ba)握(wo)的(de)時(shi)刻(ke)，關(guan)注(zhu)當(dang)下(xia)才(cai)能(neng)擺(bai)脫(tuo)過(guo)去(qu)的(de)悔(hui)恨(hen)和(he)未(wei)來(lai)的(de)擔(dan)憂(you)，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)內(nei)心(xin)的(de)寧(ning)靜(jing)和(he)幸(xing)福(fu)。臣服當下，享受being的狀態，也就是老子說的無為或者叫空性，其實是有強大的正麵行動力和向上能量的。我兒子最近剛滿4歲，有些音樂天賦，學了幾個月音樂，第一個老師是中央音樂學院的，專業性很強，但有些照本宣科，彈了一首《小星星》老師就鼓勵他未來能做莫紮特，兒子上了幾次課就再也不願意去了；換huan了le個ge台tai灣wan的de鋼gang琴qin老lao師shi，完wan全quan是shi遊you戲xi化hua教jiao育yu，稍shao微wei多duo學xue一yi點dian馬ma上shang即ji時shi激ji勵li，從cong來lai不bu提ti莫mo紮zha特te的de事shi兒er，反fan而er學xue得de很hen開kai心xin，很hen快kuai學xue會hui了le不bu少shao曲qu子zi。孩hai子zi其qi實shi是shi最zui接jie近jin於yu空kong性xing的de，既ji沒mei有you過guo往wang煩fan惱nao的de羈ji絆ban，也ye沒mei有you一yi定ding要yao成cheng為wei莫mo紮zha特te的de妄wang念nian，所suo以yi是shi最zui活huo在zai當dang下xia的de狀zhuang態tai。人ren這zhe一yi輩bei子zi，最zui圓yuan滿man的de不bu就jiu是shi重zhong新xin活huo成cheng孩hai童tong的de樣yang子zi嘛ma。活在當下對那些曾經看上去輝煌過，但現在遇到了挑戰的新品牌創始人們尤其重要，千萬不要想著“我原來怎麼怎麼樣”、“我原來一年收入十個億，現在一年才三五個億不好意思出來見人”。你原來10個億跟大家有關係嘛，你未來即使做到1000億(yi)了(le)也(ye)不(bu)會(hui)分(fen)給(gei)我(wo)們(men)一(yi)分(fen)啊(a)，其(qi)實(shi)大(da)多(duo)數(shu)人(ren)都(dou)沒(mei)那(na)麼(me)關(guan)心(xin)你(ni)的(de)過(guo)往(wang)和(he)未(wei)來(lai)，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)就(jiu)是(shi)自(zi)己(ji)想(xiang)多(duo)了(le)，成(cheng)了(le)思(si)維(wei)的(de)奴(nu)隸(li)。跳(tiao)出(chu)來(lai)活(huo)在(zai)當(dang)下(xia)吧(ba)。就像金惟純老師講的，人生的事兒，分為自己的事、別人的事和老天的事，自己活好才是最重要的事兒，能不能成為莫紮特、能不能變成可口可樂、能不能改變世界其實不歸自己管。“學而時習之，不亦說乎？”是自己修煉。“有朋自遠方來，不亦樂乎？”是大家同修。論語的開篇就是這兩句話，可見有多重要。特別幸運的是，在我修煉的這條路上，還有一群誌同道合的同修：19年底開始組織了一個叫“三萬食品研習社”dexiaofanweigongyishequn，doushifanshipinxingyedechuangshiren，dajiayedouzaidengshanlushang。womenmeigejiduhuixuanyixieshanqingshuixiudeqingxiuzhidi，jidutanchengdifenxiangzijizuijindejingyingxindeherenshengtiwu，meiciyedoumeiyoutedingdeliucheng，wanquansuichangerdong，huozaidangxia，dajiadoufeichangzhenshi。“真”是非常有力量的，不僅有認知的提升、心靈的陪伴，還能落地實際合作，在事兒上磨、難上得。今年10yuefenzaijizhoudao，dajiaqihongyaobazhegezuzhizuodegengguifanhuayidian，yaoqinggengduoyounengliangdelaoshilaishangke，yeranggengduoyuanhuadedashipinxingyechuangshirenjiaruyiqitongxiu。dajiagongchuangchuletongxiuzuzhidexinmingzi：尋山私塾，課程模塊不僅有事理，還有命理和常理，解決修煉路上的困惑。學習形式除了之前的同學間相互分享、還增加了外部老師、企業參訪、海外遊學、工作坊、戶外拓展、創始人生命旅程探索等形式。目前已經有20多位同學報名加入尋山私塾，既有品牌企業的創始人，比如認養一頭牛老孫、榴芒一刻老三、胡子大廚海洋、空刻意麵老王（尋山私塾的名字就是老王想出來的）等等，也有產業鏈公司的創始人，比如三都港老尤、方家鋪子的阿方、森莊農品汪老師、楊先生糕點老楊等等，也有平台和賦能方的朋友，比如天貓的鵬越、新娛傳媒閏土、美團快驢沐海、牧鯨集團小繆等等。歡迎更多誌同道合的朋友加入我們，一起同修。回到開頭那個問題，如果非要問我什麼叫成功的食品企業的話，我覺得是“創始人找到自己那座山，試著去登上山頂，看看屬於自己的最美的風景”，即使最後到不了山頂，倒在了朝聖的路上，不也挺圓滿的嘛。各位同修，中國食品產業的現代化才剛剛開始，路漫漫其修遠兮，不要急著給所謂的新公司和老品牌下結論，路還長著呢。食品也是個百花齊放的行業，沒法一家獨大，其實不存在新公司和老公司之分，都是各登各的山。
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