文：李靜林

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

當你收到一箱進口車厘子時，會發現拆快遞包裝的流程很多。原因很簡單
，車厘子嬌弱且要長途運輸，要保護好。

倉庫裏，嬌姐正在給流水線上的工人演示包裝車厘子過程。      

首先拆開海外品牌方的原包裝，取出車厘子，用防震氣泡膜和海綿墊填充滿包裝盒
，保證車厘子四周都有氣泡膜和海綿做緩衝。     

cheliziquanchenglenglianyunshu

，kuaidibaolihaixuyaobingdaibaochidiwen。yuanbendezhihezhiwaihaiyaodianyicengfangzhenqipaomo
，chulehuanchong，gengzhongyaodezuoyongshifangzhibingdaishenchudeshuizhanshizhixiang。

下xia一yi步bu，要yao將jiang包bao著zhe保bao溫wen袋dai的de車che厘li子zi塞sai進jin定ding製zhi的de泡pao沫mo箱xiang裏li，塞sai的de過guo程cheng需xu要yao用yong點dian力li氣qi
，嬌jiao姐jie以yi精jing準zhun的de尺chi寸cun定ding製zhi泡pao沫mo箱xiang，保bao證zheng塞sai進jin去qu的de東dong西xi嚴yan絲si合he縫feng，不bu產chan生sheng任ren何he晃huang動dong。

最後一步
，給泡沫箱套一層品牌紙箱，包好順豐的快遞袋，一箱進口車厘子就等著物流人員攬收、配送即可。  

一步都不能省略
，每一步都有實用價值。      

01

千萬播放，四百萬新粉絲，

批發市場商家在抖音電商看到機遇

這一整套包裝流程
，凝結了嬌姐做十多年水果生意摸爬滾打的經驗和教訓。

嬌姐是山東棗莊人，棗莊盛產石榴，是中華櫻桃的原產地，被譽為“火櫻桃之鄉”
，嬌姐家裏有果園，好幾代都做水果。她剛進入社會在電子廠上班，做流水線工人，一個月工資隻有650。掙得少讓她萌生了做生意的想法，水果是最熟悉便捷的入門領域。

2006年
，嬌姐在蘇州弘德隆水果批發市場開了個檔口
，她父親在陝西收貨，她就在市場上幫著賣。到2015年nian，微wei商shang火huo起qi來lai，嬌jiao姐jie開kai始shi不bu滿man足zu隻zhi在zai批pi發fa市shi場chang做zuo倒dao手shou倒dao賣mai生sheng意yi，拿na起qi手shou機ji搞gao起qi微wei商shang。出chu貨huo量liang確que實shi很hen大da
，一yi天tian就jiu能neng走zou好hao幾ji車che。但dan做zuo了le兩liang年nian多duo，嬌jiao姐jie沒mei掙zheng到dao什shen麼me錢qian。她ta主zhu要yao做zuo對dui公gong銷xiao售shou，給gei酒jiu吧ba、夜場提供水果，但這種合作方有很大不穩定性，說倒閉就倒閉
，回款難以保證
，“算了一下，前幾年掙得錢都賠進去了


，感覺微商是不能幹了。” 

福禍相依，雖然賠錢，但做微商時候要經常到上海、無錫拿貨，嬌姐積累了不少人脈。嬌姐身上的山東人氣質很容易辨認

，直爽、大da大da咧lie咧lie，容rong易yi和he人ren熟shu絡luo起qi來lai。沒mei多duo久jiu她ta就jiu找zhao到dao新xin的de合he夥huo人ren
，從cong蘇su州zhou轉zhuan戰zhan上shang海hai輝hui展zhan市shi場chang，第di一yi個ge接jie觸chu的de水shui果guo是shi突tu尼ni斯si軟ruan籽zi石shi榴liu，三san個ge月yue時shi間jian賺zhuan了le差cha不bu多duo五wu百bai萬wan。

“剛到這兒兩眼一抹黑，我就觀察別人怎麼賣貨，加人們微信，到了新貨就給別人分享
，人們覺得我性格比較好。”很強的學習、社交能力，讓嬌姐迅速摸清了在批發市場做生意的門道
，“我控價能力好，知道行情漲跌，什麼時間能平出，什麼時候價格翻倍，我都很了解”——對渠道的敏感，在終端的控價能力
，成了嬌姐做水果生意的核心壁壘
，一個單品做爆
，第二個、第三個、第四個......生意就像滾雪球一樣越來越大。 

2019年嬌姐發現了抖音

，原本隻是隨便玩玩的短視頻，無意間用難以想象的流量，打開了她的新世界。“我們是國內第一個航拍水果的人”，嬌姐抱著玩的心態拍拍自己的日常工作
，甚至沒想著用短視頻賺錢，直到一個爆款的出現。

“我有500萬的車厘子，你竟然喊我賣水果的，別人有500萬開著跑車
，你喊別人小姐姐”
，就是這麼一個玩梗的短視頻
，讓嬌姐看到了抖音流量的能量，一下子收獲了1600萬的播放量，“我正在打麻將
，手機不停彈窗
，一下子多了四萬粉絲，都說要來買車厘子。”好的內容往往意味著自然湧來的流量。

當時，抖音電商還沒成立，嬌姐也完全沒有在抖音賣貨的思路。看到流量效應
，嬌姐完全從0開始學習電商怎麼做。她借用朋友的淘寶店鋪，而且還是一個賣海鮮的店鋪上架產品，在百度上學著做鏈接
，自己上架、加庫存

，自己一個人充當客服，就這樣賣起來了。

“我覺得（批發市場商家用抖音賣優質水果）100%能做起來。” 

如今回看，當時嬌姐的判斷沒有錯。抖音電商生鮮行業相關負責人分析平台能聚攏批發市場商家，促成生意爆發原因時表示：“零售三要素是人貨場。批發市場商家有豐富的貨，且產品質量較好
；批發市場又是一個先天的直播間，雲逛批發市場能給消費者很強的代入感，這是場景上的優勢；用(yong)戶(hu)一(yi)端(duan)，批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)商(shang)家(jia)大(da)多(duo)麵(mian)向(xiang)本(ben)地(di)客(ke)戶(hu)，就(jiu)像(xiang)嬌(jiao)姐(jie)所(suo)在(zai)的(de)輝(hui)展(zhan)市(shi)場(chang)輻(fu)射(she)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)皖(wan)，可(ke)以(yi)覆(fu)蓋(gai)很(hen)多(duo)對(dui)品(pin)質(zhi)有(you)高(gao)追(zhui)求(qiu)的(de)用(yong)戶(hu)。因(yin)此(ci)人(ren)貨(huo)場(chang)三(san)個(ge)維(wei)度(du)在(zai)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)得(de)到(dao)了(le)很(hen)好(hao)的(de)適(shi)配(pei)，這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)很(hen)容(rong)易(yi)跑(pao)通(tong)。”

02

從賠錢50萬到複購率70%

當然
，生鮮屬於“高危”pinlei，youqishichelizi，xianpiaoyangguohai，guoneiyunshuguochengzhonghaiyikepeng，wenduduiguozibaoxianyehenguanjian。jiaojiezuochelizibingbushiyifanfengshun。caiguokeng
，caiyoulezaixiaofeizhetiyanfangmiandezhubujinhua。

cheliziyuanduzhongyangcongnanmeizhililaidaozhongguo


，kongyunsandaowutian，danchengbenjigao
，yibanzhizaishangshiqianyixiaoduanshijiancaiyong，gengduoshijianshiyongchuanyun，haoshizhishaoyaosanzhouyishang。muqian，chuanyunchelizizhengluxudaogang

，yizhihuimaidaoguonianqijian。 

今年，嬌姐去了智利原產地，她給剁椒分享道：剛gang從cong樹shu上shang摘zhai下xia來lai的de車che厘li子zi並bing不bu是shi我wo們men拿na到dao的de硬ying挺ting脆cui嫩nen的de，果guo子zi從cong樹shu上shang摘zhai下xia後hou就jiu完wan全quan進jin入ru冷leng鏈lian，快kuai速su預yu冷leng對dui車che厘li子zi風feng味wei保bao持chi很hen關guan鍵jian。也ye隻zhi有you這zhe樣yang，才cai能neng保bao證zheng漂piao洋yang過guo海hai一yi個ge月yue來lai到dao中zhong國guo的de車che厘li子zi依yi然ran保bao持chi新xin鮮xian。每mei天tian下xia午wu五wu六liu點dian，嬌jiao姐jie就jiu會hui在zai輝hui展zhan市shi場chang門men口kou等deng著zhe從cong港gang口kou拉la來lai的de車che厘li子zi
，她ta已yi經jing練lian就jiu了le快kuai速su選xuan貨huo的de本ben事shi，上shang手shou一yi摸mo硬ying度du足zu夠gou
，看kan一yi眼yan果guo麵mian新xin鮮xian漂piao亮liang就jiu可ke以yi。 

不過，2020年剛開始做車厘子的時候，嬌姐踩了大坑。

開始做車厘子生意的時候
，嬌姐的思維慣性是加越多冰保鮮越好，另外對產品打包也不是很懂，覺得加上泡沫箱放冰袋就可以了。2020年應季期間，嬌姐賣了400萬車厘子，沒想到一場寒流來襲
，很多消費者收到的車厘子已經凍壞。不得已商家隻能全權包退
，直接損失了50萬元。

好在嬌姐售後處理妥當

，才不至於引發大麵積惡評，意外收獲是獲得了一批忠粉
，且都是消費能力較高的人群：“從那一刻開始，我就決定要定位在中高端，要做出差異化來。”車厘子和一場意外，促成了嬌姐業務方向的重新錨定
，也推動了她在電商業務，尤其是消費者服務層麵的革新。

抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)生(sheng)鮮(xian)水(shui)果(guo)行(xing)業(ye)相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)剁(duo)椒(jiao)，中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)大(da)
，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)地(di)域(yu)的(de)溫(wen)度(du)差(cha)異(yi)包(bao)裝(zhuang)應(ying)該(gai)有(you)所(suo)區(qu)分(fen)。今(jin)年(nian)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)包(bao)裝(zhuang)參(can)考(kao)方(fang)案(an)，例(li)如(ru)往(wang)廣(guang)州(zhou)發(fa)貨(huo)

，平(ping)台(tai)就(jiu)會(hui)要(yao)求(qiu)商(shang)家(jia)做(zuo)好(hao)保(bao)冷(leng)措(cuo)施(shi)，但(dan)如(ru)果(guo)發(fa)往(wang)東(dong)北(bei)，平(ping)台(tai)會(hui)引(yin)導(dao)商(shang)家(jia)做(zuo)保(bao)溫(wen)措(cuo)施(shi)
，例(li)如(ru)包(bao)兩(liang)層(ceng)保(bao)溫(wen)袋(dai)，甚(shen)至(zhi)要(yao)放(fang)一(yi)些(xie)暖(nuan)寶(bao)寶(bao)。

平台的規範性指導，可以讓新入行的商家少走些彎路，不至於像嬌姐從零開始那樣艱難。

zaijiaojiebangongshiyouyimianqiang
，baimanlegeshigeyangdechelizibaozhuanghe，doushitakaishizuochelizizhihouzhuanmenzhaorendingzhidelihe
，yaogaoduanhaokan

，gengyaoshihewuliuyunshu。tazhuanmenzhaoxiangguandegongchangkaimo，zhezaidangshidechelizixingyezhongbingbuchangjian，yuanyinyehenjiandan——成本很高：“開模很貴
，4萬塊錢一個模具。”

她根據從智利發來的產品尺寸（不同品牌的包裝形態各異）
，結合物流運輸過程中可能遇到的問題，專門研究包裝盒的形製，不僅要嚴絲合縫不讓車厘子晃動，還得考慮包裝材料的韌性
、厚(hou)度(du)等(deng)。為(wei)了(le)體(ti)現(xian)高(gao)端(duan)屬(shu)性(xing)
，嬌(jiao)姐(jie)選(xuan)擇(ze)的(de)包(bao)裝(zhuang)紙(zhi)箱(xiang)並(bing)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)常(chang)見(jian)的(de)用(yong)膠(jiao)帶(dai)紙(zhi)粘(zhan)貼(tie)
，而(er)是(shi)像(xiang)化(hua)妝(zhuang)品(pin)禮(li)盒(he)一(yi)樣(yang)，可(ke)以(yi)抽(chou)拉(la)拆(chai)卡(ka)的(de)卡(ka)扣(kou)裝(zhuang)置(zhi)。

如此一番研究下來
，才有了文章開頭描述的包裝流程。嬌姐告訴我們
，如今她直播間的客單價可以達到千元左右
，複購率高達70%以上
，精準人群，高品質好服務，是嬌姐總結自己賬號做到現在這個程度的核心原因。 

03

嚴格抽查，取消預售

今jin年nian，抖dou音yin電dian商shang的de水shui果guo生sheng鮮xian品pin類lei進jin入ru爆bao發fa期qi。據ju了le解jie
，以yi車che厘li子zi商shang家jia為wei例li，去qu年nian活huo躍yue在zai抖dou音yin電dian商shang的de數shu量liang百bai餘yu家jia
，而er今jin年nian這zhe個ge數shu字zi已yi經jing提ti升sheng到dao千qian家jia以yi上shang。這源於今年平台將過往的定向邀請製改為向商家開放入駐。

“降門檻，提標準，確保充分開放

、相對公平和良性發展”，是抖音電商以平台視角，對今年車厘子銷售做規範的核心原則。

剁椒和嬌姐在辦公室聊天過程中，正好有抖音電商的質檢人員來工廠抽檢

，雙方很熟絡，這已經是平台和商家之間習慣的流程。

jiaojiehepingtaiyijingdaleduonianjiaodao

，jianliqichongzuxinren，erjinnianxinyongrupingtaidegeleishangjia，zexuyaohepingtaiyidiandianmohe。douyindianshangshuiguoshengxianxingyexiangguanfuzerenshuo：“對我們來說最關鍵的就是做好商品的品控，保障物流履約和售後
，讓消費者買的放心。”

每mei個ge商shang家jia都dou有you自zi己ji的de進jin貨huo渠qu道dao，有you自zi己ji根gen據ju經jing驗yan篩shai選xuan果guo子zi的de標biao準zhun，車che厘li子zi乃nai至zhi水shui果guo都dou是shi一yi個ge極ji度du非fei標biao的de領ling域yu。但dan對dui平ping台tai來lai說shuo
，在zai非fei標biao品pin中zhong建jian立li起qi一yi套tao相xiang對dui統tong一yi的de標biao準zhun很hen關guan鍵jian，直zhi接jie影ying響xiang到dao銷xiao售shou者zhe體ti驗yan以yi及ji消xiao費fei者zhe對dui平ping台tai和he商shang家jia的de認ren知zhi。

貨不對板是平台堅決打擊的，抖音電商會要求商家直播間售賣品相和發貨一致，不管是顏色還是個頭。今年，抖音電商重點引導商家在貨品中加入果徑尺和售後卡
，防範少量店鋪的降級發貨行為，“一些商家會為了更高利潤，用單J產品發雙J訂單。”   

shouhoukashiyonglaijiaoyuxiaofeizhede，chelizishuyuwailaiyinjinpin
，xiaofeizheduicheliziderenzhihaibuzu。jiuxianghenduoxiaofeizhehuirenweiyuehongcaiyuehao，buzhidaochelizifenweiheichehehuangche，fengweigeyi，“加入售後卡，實際上也是幫助商家，可以根據用戶喜好做一些貨盤上的定向選擇。”

抖音電商會派駐專業的檢驗公司駐場巡檢，看工廠、查產品，包裝好的成品也會臨時打開抽查，看裏麵有沒有瑕疵。抽檢過程有很多細分的標準，例如糖度、淨重、包裝等等。如果果柄幹枯
，出現碰壓傷、機械傷、裂口

、軟果等情況，平台都會督促商家優化。

shidizhijianguochengzhong
，pingtaiyehuiguanzhaodaoshangjiadeqingkuang。cheliziyuanxiangneiyongdeshidanxianghuximo，chaikaijiuwufafuyuan，rongyizaochengguozifuhuai
，guoduokaixianghuizengjiashangjiachengben。kaolvzhegeqingkuang

，pingtaizaichoujianshihuixunlianzhijianyuan
，buchaixiangjiunengpanduanshangpinzhiliangdenengli。

當然無法要求商家100%發(fa)出(chu)完(wan)美(mei)產(chan)品(pin)

，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)的(de)果(guo)柄(bing)掉(diao)落(luo)，數(shu)量(liang)範(fan)圍(wei)內(nei)可(ke)接(jie)受(shou)的(de)果(guo)子(zi)傷(shang)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)，嬌(jiao)姐(jie)告(gao)訴(su)剁(duo)椒(jiao)，她(ta)會(hui)在(zai)貨(huo)架(jia)商(shang)品(pin)卡(ka)上(shang)寫(xie)明(ming)瑕(xia)疵(ci)果(guo)數(shu)量(liang)限(xian)額(e)，問(wen)題(ti)在(zai)合(he)理(li)範(fan)圍(wei)內(nei)就(jiu)不(bu)予(yu)退(tui)貨(huo)了(le)。平(ping)台(tai)也(ye)表(biao)示(shi)：“不能要求每一顆果子都是完整的，這裏涉及容錯率標準問題，標準的製定都是經過調研
、試跑後形成的。” 

在履約層麵，今年抖音電商針對車厘子做出的最重要的機製變革就是取消預售。

平台方表示：“車che厘li子zi預yu售shou主zhu要yao是shi由you於yu空kong運yun海hai運yun交jiao替ti的de成cheng本ben差cha異yi或huo海hai運yun到dao貨huo船chuan期qi的de供gong給gei變bian化hua帶dai來lai的de價jia格ge差cha，有you些xie商shang家jia利li用yong價jia格ge差cha提ti前qian把ba低di價jia放fang出chu來lai
，刺ci激ji消xiao費fei者zhe購gou買mai
，這zhe是shi一yi種zhong銷xiao售shou手shou段duan
，但dan大da多duo不bu能neng給gei顧gu客ke帶dai來lai真zhen正zheng的de讓rang利li，需xu要yao等deng待dai較jiao長chang的de時shi間jian。對dui商shang家jia來lai說shuo，也ye有you行xing情qing波bo動dong的de風feng險xian。”

據了解，今年抖音電商收斂了車厘子的預售權限，隻支持48h現貨發貨和最長5天內階梯發貨。像嬌姐這類現貨現賣的模式，用戶所見即所得，下單後次日或隔日就能收貨
，體驗上會顯著優於預售。

另外，運輸距離越長，哪怕做了“萬全”準備依然會有風險。今年抖音電商鼓勵全國性商家
，尤其是實力較強的商家在全國分散建倉，提升物流效率和產品的輻射麵。

最後在售後層麵，平台針對生鮮品類也推出了「壞了包退」的品質無憂保險服務，隻要帶有“壞了包退”服務標識，不管是外包裝破損、商品腐爛變質
，還是缺斤少兩
、貨不對板，消費者都可以在簽收後24小時內通過訂單頁麵或保險理賠入口發起售後申請。

對商家來說，他們隻需要花成本極低的保費，一旦出現售後問題
，就能通過保險的形式理賠。“既保障了商家的體驗
，又保障用戶的體驗。”

在與商家和平台交流過程中，剁椒總結出生鮮水果品類提升消費者體驗的幾個關鍵點。對於像車厘子這樣“脆弱”的水果
，無論商家還是平台都需要深入供應鏈每個環節，從源頭開始做好品控管理。進jin口kou水shui果guo要yao嚴yan格ge管guan控kong包bao裝zhuang，甚shen至zhi需xu要yao特te定ding的de裝zhuang備bei打da包bao。物wu流liu是shi生sheng鮮xian電dian商shang生sheng意yi鏈lian條tiao中zhong的de關guan鍵jian點dian，平ping台tai聯lian合he商shang家jia不bu斷duan優you化hua物wu流liu服fu務wu

，更geng及ji時shi地di送song到dao消xiao費fei者zhe手shou中zhong。

平台是消費者和商家中間的連接點，除了給商家搭台，平台要承擔起“監督員”的角色，製定平台的品控標準
，線上線下對商家做好培訓
，發貨期全程駐場駐廠質檢與監督等，保證商品品質。

售後層麵，商家要對自己的產品、用戶負責
，平台需要搭建便捷的售後通道，例如抖音電商推出的壞了包退服務。 

如今正值車厘子銷售旺季
，消費者能否收到質優味美的產品，需要商家和平台的一道努力。