新年首個工作日，古茗向港交所遞交招股書。

創始人兼CEO王雲安，是個85後“理工男”。材料專業出身的他，沒有選擇進工廠做技術
，坦言“對創業這件事比較有激情”。

小小一杯果茶，王雲安做成了大生意
，一年賣出超12億杯
，GMV逾192億元。

截至2023年底，古茗已開出超9000家門店，僅次於蜜雪冰城。前三季度入賬55.7億元
，利潤超10億元。

有趣的是，“雪王”轉戰港股，也在同日遞表。

新茶飲冠亞軍競逐，奈雪之後
，資本市場何時再飲奶茶
，有點看頭。

01

咫尺萬店

13年前，王雲安在家鄉溫嶺大溪鎮，開出了第一家古茗。

大溪鎮是典型的下沉市場。很多人對古茗的印象，就是“農村包圍城市”的打法。

截至去年底
，二線及以下城市的門店，占比近八成；有38%的門店
，位於鄉鎮地區。

作為小鎮青年的“快樂茶”
，古茗至今仍未進駐北京、上海兩大超一線城市。

古茗並非單純打下沉市場。

“不會刻意避開高線城市
，主要向供應鏈可覆蓋的範圍擴張。”關於開店的邏輯，王雲安接受《21CBR》記者專訪時表示。

古茗采用地域加密的布店策略
，穩步擴張門店網絡。

單一省份的門店超過500家

，王稱之為“關鍵規模”，以此為基礎，向周邊省份鋪展開。

大本營浙江率先達標
，已有超2000家門店。鄰近的福建和江西
，市場份額也達到了45%以上。

截至去年底
，達到關鍵規模的省份已有8個，貢獻當年87%的GMV。

古茗的主要收入，靠向加盟商賣貨品
、設備，9001家門店中，直營店僅6家。

“我們和加盟商的利益，綁定很深。”靠加盟模式“狂飆”
，王雲安要讓生意夥伴們賺錢。

他向記者舉例
，製定商品售價時，若門店沒有利潤，總部會適當調低自己的利潤。

一次，有加盟商向總部反映，年底要備貨又得交房租，手頭現金緊張
，能否介紹銀行並幫他們擔保。

“我就想

，算了
，不用擔保了。加盟商年底的貨款不用付了
，等開年後有錢再付。”王雲安回憶道。

（加盟商溝通會）

截至去年9月末
，開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營3.1家門店，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

招股書披露，古茗加盟商的單店經營利潤達37.6萬元，利潤率超20%。據灼識谘詢報告，同期，中國大眾現製茶飲店的平均單店經營利潤率，僅10%-15%。

“古茗此時開啟IPO進程
，其中一個目的，也是為了給加盟商注入更多信心。”有餐飲行業人士向《21CBR》記者分析。

02

強化供應

茶飲競爭的盡頭是供應鏈。

10年前，王雲安著手部署自配送，建自有供應鏈和果園。

古茗現有21個倉庫，總建築麵積超過20萬平方米，包括超4萬立方米、可支持不同的溫度範圍的冷庫。

招股書稱
，古茗的冷鏈倉儲和物流規模為業內最大，可向超97%的門店，提供兩日一配的冷鏈配送服務。製作菜單中絕大部分飲品，可使用短保的鮮果、茗茶、鮮奶。

密集的門店網絡中，超75%的店，位於倉庫150公裏範圍內。倉到店的平均配送成本，約占GMV的0.9%
，低於行業2%的平均水平。

王雲安曾向記者介紹，浙江部分城市，已經實現一天一配。雲南等相對偏遠地區
，也在提升配送頻次。

他還帶隊自研智能化訂配係統，“訂貨+定製物流方案”，一鍵式操作。

目的很實在。

“很多加盟店的店員是小姑娘，特別重的貨物她們搬不動。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地點，而不是往門口一丟就走。”王雲安說。

對於部分加盟商來說，一次進貨太多，可能出現盤點不清的情況。

wangyunankaolvdeshi，ruguozengjiapeisongpinci，gumingdechengbenzengjiale，danjiamengshangcangkuliduidehuobianshaole
，tamengengrongyibahuopanqingchu，yekeyiyonggengduodedifanglaiyingyezhuanqian。

“供應鏈是精細活
，需要20年去堅持，一步步完善。”

去年前9個月，古茗推出了107款新品。快速迭代出新，保障質量穩定、口味一致，供應鏈成了公司的底氣。

截至去年底
，其小程序注冊會員已達約9400萬。其中，第四季度活躍會員超3600萬。

新茶飲市場增速放緩

，王雲安告訴《21CBR》記者，他寄望於尋找第二曲線
，“不僅做現製茶飲，還想找些新品類的機會。”

03

熟客生意

王雲安祖籍浙江台州
，1986年出生，父母在縣城做小百貨生意。高中畢業後，他進入浙江理工大學學化學
，靠賣小商品賺到第一桶金。

畢業後回到老家，他和大學校友戚俠、高中好友阮修迪，搗鼓起創業。

“當時簡單認為
，三四線城市奶茶味道不好
，開奶茶店或許有空間。”

頭兩年生意不好，王雲安嚐試打廣告、改善服務，甚至在店裏賣啤酒和食品，收效甚微。

歸根結底是口味不佳，他組建產品研發隊伍，不停試喝、改進，甚至用三輪車支起流動攤
，請鄰居和路人試飲。

團隊堅持了4年，開始采用名優茶葉製作產品
，趕上奶蓋茶的熱潮，轉機出現了。

門店規模持續擴大
，門店數破百用了3年
，2017年開到1000家。

三四線城市人口有限
，做熟客生意，要想做大
，主要看複購率，王雲安考慮的是“每天一杯喝不膩”。

“與其不同，不如更好——同樣的價格
，我們味道更好；同樣的味道
，我們的價格更優。”

王雲安總結出一個定價經驗
，“中飯的一半價格”。古茗主打15元左右價格帶，“這個價格帶
，複購率是最高的。”

去年
，古茗平均季度複購率達53%，而國內現製茶飲店品牌的複購率均值
，低於30%。

王雲安得到資本青睞。

天眼查顯示，成立至今，古茗拿下兩輪融資
，相隔時間僅半年，引入包括紅杉、美團龍珠等明星機構。

據招股書披露，美團龍珠持股8%，投資額約4.05億元；紅杉以約2.09億元
，拿下古茗4%股份。由此估算
，彼時
，公司估值已超過50億元。

王雲安持股43.21%，為公司第一大股東。聯合創始人戚俠
、阮修迪二人，分別持股19.78%和13.74%。

2022年

，中國現製茶飲市場GMV已超2100億元。

新年伊始，身處千億紅海的王雲安
，率先吹響上市“衝鋒號”，掌舵這艘茶飲巨艦，開得更快些。