文：加號

來源：Vista氫商業（ID：Qingshangye666）

繼奈雪之後，又有新茶飲要IPO了。

隻不過這回不是獨角戲。1月2日，港交所文件透露，蜜雪冰城正式向港交所遞交了上市申請。和它同天有同一個想法的，還有一個叫古茗的新茶飲品牌。

雪王要上市大家都沒話說，似乎也在情理之中。但敢同天上市的古茗，又是個什麼來頭？

我點開外賣軟件試圖搜索古茗，結果連個影子都沒看到。和在南方的朋友抱怨一句，結果人家“啊？我家樓下連著三家古茗，北京不可能沒有吧？”

是了。古茗，一個南方人的自家常客

，北方人的陌生麵孔。

越搜越想喝，越想喝越喝不著。小紅書上和我一樣情緒的北京上海等一二線城市打工人比比皆是。一時間
，“北京急需古茗”、“上海怎麼會沒有古茗”的話題隨處都有。

“和雪王爭茶飲第二股”的古茗，怎麼就饞死了一二線城市打工人？

01

北上你都不來，小茗星耍大牌啊？

浙江小村鎮都能買上幾杯的古茗，在北京隻想靠做夢才能喝到。

網友們一邊幸災樂禍“居然還有上海得不到的奶茶店”，一邊曬出自己手中的古茗並留下一條評論表示“嘿嘿大城市好像都沒有
，我們小地方每公裏都有一家嘿嘿嘿”。

沒法子
，古茗確實不去北方，也不怎麼進南方大城市。逼得一二線打工人發出尖銳爆鳴——“偌大的北京容不下一家古茗嗎！姐以前一周點四次，在北京四年喝不了一次！”

中國人有句古話，辦法總比困難多。沒有古茗的大城市打工人也不會坐以待斃。

網友透露，在南京浦口區有一個專門點古茗奶茶的群

，訂單滿了20杯，就會有人從安徽滁州專門來南京送一趟。還沒來得及判斷消息來源真假
，底下就已經有了一溜煙兒江蘇IP的回複“能不能拉我進群”。

我看大概率是真的。畢竟真的是有人會專門坐幾個小時車去周邊小地方喝古茗。

不止是奶茶本身，還有人買古茗單純是因為想要活動聯名。這下好了，想喝奶茶的
，想要東西的幹脆合作搞事情。

是一場浩浩蕩蕩的“代喝”業務開始應運而生。凡是古茗做的在江湖上說得上名字的聯名

，都有人提供“代喝”業務。比如最近很火的蓮花樓聯名。

於是一場浩浩蕩蕩的“代喝”業務開始應運而生。凡是古茗做的在江湖上說得上名字的聯名，都有人提供“代喝”業務。比如最近很火的蓮花樓聯名，以及去年10月的天官賜福聯名，都需要去線下店說出“我是蓮絡人”這類i人社死的暗號才能獲得周邊。

“代喝”業務幹的就是這樣的活兒——你出奶茶錢，我去現場買，我來對暗號。奶茶歸我喝，周邊給你包郵寄過去。

就連古茗打工人站出來分享自己的心酸
，感慨一下橙子真的很難剝，剝了十幾個才不到半盆。本以為底下網友們會像麵對瑞幸Manner打工人分享崩潰瞬間時送上一樣的安慰和理解
，沒想到畫風一轉
，竟然成了“是手剝粒粒大橘嗎！我最愛的古茗單品。因為古茗
，每年自己都買一箱春見粑粑柑吃。”

以及語重心長勸大家少喝點的浙江台州人
，“坐標古茗總部發源地，古茗lv8。別喝了

，120斤到180斤。”

但就在大家逐漸開始接受大城市沒有古茗的時候
，去年下半年，它在深圳市中心開了店。“好你個古茗，真讓人摸不著頭腦”
，說好的隻寵愛三四五線小城市呢，說好的“縣城奶茶”呢。茗茗，你要拋棄父老鄉親們去大城市賺大錢了嗎？

其qi中zhong最zui無wu法fa忍ren受shou的de城cheng市shi當dang屬shu南nan京jing。周zhou圍wei所suo有you小xiao城cheng市shi乃nai至zhi縣xian城cheng都dou充chong斥chi著zhe古gu茗ming的de身shen影ying

，唯wei有you偌ruo大da的de南nan京jing城cheng，除chu了le高gao鐵tie站zhan以yi外wai一yi家jia都dou不bu開kai。網wang上shang各ge種zhong迷mi幻huan傳chuan言yan，有you人ren說shuo是shi因yin為wei老lao板ban前qian女nv友you是shi南nan京jing人ren，所suo以yi繞rao開kai南nan京jing開kai；有人說南京這邊的供應鏈沒做穩
，不敢往裏開。

所有說法都還沒有考證，傳言就已經和熱播劇《繁花》裏的商戰八卦不相上下。

確實，對一二線城市的打工人來說，古茗還挺神秘的。

根據本次招股書顯示，古茗大部分門店集中在華東及華南的8個省份，每個地方的門店數量都超過了500家，其中浙江和福建開店最多，分別超過了2000和1000家。而河南以北的地區則有大片灰色未解鎖領域，南方則繞開了上海南京等大城市。

這種情況下沒來北京，倒也能說得過去。

不過你這都要IPO了，北京上海還不來
，古茗到底怎麼個事兒，真不想要大市場嗎？小茗星耍大牌啊？

02

古茗證明一聲不吱把錢掙了？

其實也不是不想要大市場
，隻是古茗目前賺的錢確實能給自己撐上市。

全國擁有9001家門店，僅次於蜜雪冰城，古茗成為中國新茶飲第二家突破萬店的品牌近在眼前。商品銷售額更是高達192億元，號稱中國最大的大眾現製茶飲品牌（雪王是最大的平價茶飲品牌）。

甚至在實績麵前
，雪王都得給古茗多多少少讓點位置。招股書顯示


，蜜雪冰城去年前三個季度收入為153.93億元，毛利率29.7%，淨利潤16%，而古茗的毛利率則高達31%

，淨利潤率也是略勝一籌18%。

不進北京上海照樣能贏麻
，不擴張全國也能和蜜雪冰城並肩站港交所門口IPO，古茗到底怎麼做到的？

茗就一個字

，穩隻說一次。別問
，問就是夠穩。

古茗能上市的神奇精髓之處，在於供應鏈。蜜雪冰城創始人張紅甫曾公開表示，茶飲同行中最欣賞喜茶和古茗。喜茶把行業的高度帶了起來，而古茗在供應鏈方麵很紮實。

由於古茗產品中鮮果茶數量很多，且不同季節的時令水果一直在換。古茗就在全國各地建了23個倉儲基地，有300多輛專門負責配送運輸的車隊
，還和多家第三方冷鏈物流合作，向超過97%的門店提供“兩日一配”的冷鏈配送服務，保證水果的新鮮程度和供應速度。

招股書中顯示，古茗僅在2022年就采購了逾8.16萬噸新鮮水果
，是同期現製茶飲店品牌中最大的水果采購商。

和(he)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)不(bu)同(tong)，由(you)於(yu)雪(xue)王(wang)選(xuan)用(yong)的(de)水(shui)果(guo)大(da)都(dou)是(shi)檸(ning)檬(meng)橙(cheng)子(zi)等(deng)儲(chu)存(cun)條(tiao)件(jian)比(bi)較(jiao)寬(kuan)鬆(song)的(de)品(pin)類(lei)
，對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)速(su)度(du)方(fang)麵(mian)就(jiu)沒(mei)有(you)古(gu)茗(ming)嚴(yan)苛(ke)。一(yi)般(ban)古(gu)茗(ming)購(gou)買(mai)的(de)水(shui)果(guo)會(hui)先(xian)送(song)至(zhi)當(dang)地(di)冷(leng)庫(ku)
，然(ran)後(hou)即(ji)刻(ke)被(bei)冷(leng)鏈(lian)車(che)送(song)到(dao)倉(cang)庫(ku)基(ji)地(di)
，再(zai)從(cong)倉(cang)庫(ku)出(chu)發(fa)送(song)至(zhi)加(jia)盟(meng)商(shang)門(men)店(dian)，整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)控(kong)製(zhi)在(zai)七(qi)天(tian)內(nei)。

因為王雲安曾發現芒果等熱帶水果在冷鏈運輸過程中會被凍傷，還專門在倉庫裏設置了五個溫區——催熟倉庫
、4℃~8℃度的熱帶水果倉庫
、2℃~4℃的乳製品倉庫

、-20℃的冷凍品倉庫以及一個用於保鮮的正常溫度倉庫。

水果搞定了，茶葉也是個麻煩事兒。

某茶葉公司總監在接受《晚點》采訪時表示，“古茗是對茶葉理解最深的奶茶品牌”。本(ben)以(yi)為(wei)受(shou)到(dao)行(xing)業(ye)高(gao)度(du)肯(ken)定(ding)的(de)新(xin)茶(cha)飲(yin)茶(cha)葉(ye)會(hui)是(shi)恨(hen)不(bu)得(de)告(gao)訴(su)全(quan)世(shi)界(jie)我(wo)家(jia)隻(zhi)做(zuo)茶(cha)的(de)霸(ba)王(wang)茶(cha)姬(ji)，又(you)或(huo)者(zhe)天(tian)天(tian)研(yan)究(jiu)鴨(ya)屎(shi)香(xiang)單(dan)樅(cong)茶(cha)的(de)奈(nai)雪(xue)，萬(wan)萬(wan)沒(mei)想(xiang)到(dao)是(shi)這(zhe)個(ge)北(bei)方(fang)人(ren)一(yi)無(wu)所(suo)知(zhi)的(de)古(gu)茗(ming)。

甚至還發生過“奈雪撞款古茗茶葉大師”事件，去年3月
，古茗官宣自己攜手國家級非遺“西湖龍井采摘與製作技藝”傳承人樊生華，將重新上架自己的原創龍井係列，但十幾天後，奈雪的茶發布了一篇“奈雪×樊生華 | 非遺傳承龍井，一杯春日頂配”文章。同樣的大師、同樣的表情、同樣的背景，大師幾乎隻是換了個衣服就來了。

圖源：咖啡工坊

針對供應鏈問題，王雲安表示“其實在行業內
，這些做法我們是做的比較嚴格的”
，以及“倉庫建到哪裏
，古茗的門店就開到哪裏，以保證原材料的管理是到位的。”

且古茗在某一城市要麼不開

，要麼集中開店。門店跟著倉庫走，門店密度高了，配送效率也會高
，最大程度上壓縮了物流成本。

要說供應鏈隻是基建
，那對加盟商的管理之穩就是高明之處。

根據招股書統計，古茗直營店隻有個位數，剩下皆是加盟店。蜜雪冰城平均每位加盟商開了2.2家店，而古茗的老加盟商人均開了3.1家店。

在大眾現製茶飲店市場單店經營利潤率控製在15%以下的大市場環境下，古茗加盟商單店利潤率能控製在20.2%。能賺錢的生意，誰都想做。做了發現真能賺到錢，才會接著做。古茗就靠著給加盟商提供高利潤率拿捏了一幹人等。

9.88萬元的加盟費雖然可以分期支付，但是加上裝修設備等七七八八成本，開一個古茗新店的啟動資金大概需要23萬(wan)元(yuan)左(zuo)右(you)。為(wei)了(le)解(jie)決(jue)新(xin)加(jia)盟(meng)者(zhe)對(dui)啟(qi)動(dong)資(zi)金(jin)憂(you)慮(lv)的(de)問(wen)題(ti)，古(gu)茗(ming)也(ye)有(you)自(zi)己(ji)的(de)解(jie)決(jue)辦(ban)法(fa)，不(bu)僅(jin)加(jia)盟(meng)費(fei)可(ke)以(yi)延(yan)期(qi)一(yi)年(nian)支(zhi)付(fu)，而(er)且(qie)一(yi)年(nian)內(nei)如(ru)果(guo)門(men)店(dian)倒(dao)了(le)
，加(jia)盟(meng)費(fei)還(hai)會(hui)全(quan)額(e)退(tui)款(kuan)。

這生意，給誰誰不做啊。

kuaishishangdundiandapaixiuchangwandabanmoshi
，xinchayinjiejianqianbeiyechenglechangtai。youwangyouxingrong，gumingdeyunlingmolibaihebawangchajideboyajuexianzhijianjueduisuanbushangqingbai
，heqilaijihuyimoyiyang
，zaijiashanggebichabaidaodeqijiaomoli，kanchengsanbaotai
，“碰到哪個就喝哪個吧”。

還有人發現前一天喜茶剛出了“芭樂葡”
，後腳古茗小程序就給上了“甜心芭樂葡”。速度之快讓人懷疑古茗是不是分發出了針對老前輩們的買手，每人盯緊一個店，一上新品第一時間品嚐報備。

上遊供應鏈、中間加盟商、給消費者搞新品一條龍都穩了，古茗貫穿一生的理念甚至延伸到了選址上。

選地兒也要夠穩。據統計截至去年，古茗位於鄉鎮、二線及以

下城市的門店數量占總門店的79%。兩年內古茗猛增了3000家新店，總數一下子超過了茶百道和書亦燒仙草。

古茗的營銷顧問跟《晚點》分享了他們的推廣案例。所謂簡單粗暴
，具體就體現在古茗在這些下沉市場的“洗腦式開店”，不僅店內的燈光要是別人的兩倍量，還要密集開店，在鄉鎮來說，比起門頭有多好看，好找才是最重要的。

由(you)於(yu)古(gu)茗(ming)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)要(yao)求(qiu)極(ji)高(gao)，門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)都(dou)是(shi)跟(gen)著(zhe)倉(cang)庫(ku)走(zou)的(de)，所(suo)以(yi)遲(chi)遲(chi)沒(mei)有(you)北(bei)上(shang)。王(wang)雲(yun)安(an)並(bing)非(fei)是(shi)不(bu)想(xiang)把(ba)古(gu)茗(ming)開(kai)到(dao)北(bei)方(fang)，而(er)是(shi)圖(tu)一(yi)個(ge)穩(wen)中(zhong)求(qiu)穩(wen)。在(zai)他(ta)眼(yan)裏(li)，古(gu)茗(ming)尚(shang)且(qie)還(hai)沒(mei)有(you)拿(na)下(xia)河(he)南(nan)全(quan)部(bu)市(shi)場(chang)
，更(geng)別(bie)提(ti)河(he)北(bei)和(he)北(bei)京(jing)了(le)，供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)手(shou)完(wan)全(quan)沒(mei)伸(shen)過(guo)去(qu)。

不(bu)過(guo)未(wei)來(lai)還(hai)是(shi)會(hui)考(kao)慮(lv)北(bei)京(jing)市(shi)場(chang)的(de)，但(dan)上(shang)海(hai)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)，由(you)於(yu)上(shang)海(hai)的(de)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)競(jing)爭(zheng)更(geng)為(wei)激(ji)烈(lie)，在(zai)沒(mei)有(you)十(shi)足(zu)特(te)色(se)和(he)把(ba)握(wo)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，古(gu)茗(ming)不(bu)會(hui)貿(mao)然(ran)進(jin)入(ru)。

“womenzaijinshenghuichengshi，yijidadeyixianchengshideshihou
，womenyidingshizuohaozhunbeilezaiqude
，birushanghaidexiaofeizhedaodiyaoshenme
，womenjinquyinggaizenmezuocaikeyiranggengduodedianzuodegenghao，gumingnenggougeishanghaidexiaofeizhedailaishenmeyangdebutongne，zhexieshiwomenyaoqusikaode。”

要說雪王的人格是e中之e，那古茗可能就j中之j，生怕一步行差踏錯。

當然，還沒有深耕北京上海就已經走到上市這步了
，古茗還是給人留了白——你看我不在一線城市賣都這麼牛
，我要是再進北京上海
，那還得了？

有人如雪王想讓全世界嚐嚐4塊錢的檸檬水有多香
，有人如古茗深思熟慮步步謹小慎微。倒閉的奶茶品牌各有各的不幸，但站在港交所門口的牌子的新茶飲殊途同歸——奶茶能賣到財富自由，人家壓根不靠賣奶茶賺錢。

北上白領們跨省代購古茗
，喝的是奶茶嗎？隨便找家商場都能找到貴替平替，喝的是撫平被奶茶大大小小品牌齊心協力重塑的DNA，喝不到的奶茶永遠在騷動。

你以為奶茶夠卷夠飽和，打工人根本不夠用了，但王雲安表示
，下沉市場都沒有飽和，甚至還容得下20個古茗呢。