文；胡瑩

來源：鏡觀台（ID：JINGGUANTAICN）

剛過去的元宵佳節適逢周末，餐館店鋪人流如織，各大影院熱度不減。同樣人潮洶湧的
，還有各大奶茶店。

“您好
，活動指定的奶茶已經斷貨了”。在位於通州萬達金街的滬上阿姨門店，店員對點單的顧客歉意地表示。今年元宵節，滬上阿姨官宣了與《知否》的聯名。2月23日上新的新品“灼灼明蘭”，購買單杯套餐能夠獲得杯套和貼紙，購買雙杯套餐可獲得杯套+紙袋+團扇。而在主題店打卡帶話題發布，還有機會能夠抽中《知否》的官方係列手辦盲盒。

茶百道
、蜜雪冰城
、霸王茶姬等品牌也都相繼推出了元宵節折扣，可憑優惠劵購買指定商品。“現在奶茶店的折扣基本上隔幾天就會有，而且價格普遍都降了，就連喜茶這些之前很貴的


，現在也大多十幾塊錢一杯。”來買奶茶的宇晴表示，她基本上不會特意挑選哪個品牌，作為一個深度奶茶愛好者，每個品牌她都能如數家珍的報出幾個喜歡的產品。

自2022年以來
，現製茶飲店開始大規模布局，在各個城市各個街道
，幾乎都可看到奶茶店的身影。到2023年下半年，各家現製茶飲品牌的競爭，也從消費者市場的“圈地”加盟、下沉獲客等
，轉移到資本市場。

2024年2月14日
，滬上阿姨向港交所提交招股書，成為繼茶百道、古茗、蜜雪冰城後，衝刺港股IPO的又一家新茶飲企業。盡管新茶飲們紮堆“卷”上市，但目前上市成功的隻有奈雪的茶。

據招股書引用的灼識谘詢數據
，截至2023年9月30日
，滬上阿姨經營著中國第四大現製茶飲店網絡，擁有7297家門店
，GMV達到71.83億元。

目前
，滬上阿姨業務模式以加盟為主。截至2023年9月30日
，加盟商經營門店達到7245家，占比99.3%。公司絕大部分收入也來自加盟業務，包括向加盟店銷售貨物和收取加盟費等。

在加盟圈地的助推下，滬上阿姨也逃不開新茶飲行業的“通病”。僅靠加盟模式快速擴張
，行業拚的並不是盈利能力。同時，在加盟的快速推進之下，產品質量參差不齊
、規範化運營缺失等行業性的問題也日漸暴露。

01

滬上阿姨擠進上市爭奪戰

隨著滬上阿姨的加入，現製茶飲行業已有茶百道

、蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨四家企業紮堆衝刺“茶飲第二股”。

盡管是最晚加入戰局的“新兵”，滬上阿姨的實力也同樣不容小覷。根據灼識谘詢數據統計
，截至2023年9月30日
，以全係統門店數目計算，滬上阿姨位列蜜雪冰城、古(gu)茗(ming)及(ji)茶(cha)百(bai)道(dao)之(zhi)後(hou)

，為(wei)中(zhong)國(guo)第(di)四(si)大(da)現(xian)製(zhi)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)。而(er)在(zai)細(xi)分(fen)賽(sai)道(dao)

，滬(hu)上(shang)阿(e)姨(yi)是(shi)中(zhong)國(guo)第(di)三(san)大(da)中(zhong)價(jia)現(xian)製(zhi)茶(cha)飲(yin)店(dian)品(pin)牌(pai)，並(bing)且(qie)為(wei)中(zhong)國(guo)北(bei)方(fang)最(zui)大(da)中(zhong)價(jia)現(xian)製(zhi)茶(cha)飲(yin)店(dian)企(qi)業(ye)。

今天有如此大的規模，而最開始卻隻是一家經營“五穀奶茶”的小店。2013年，來自山東的夫妻單衛鈞、周蓉蓉夫婦變賣了山東的資產，舉家搬入上海，開設首家滬上阿姨門店售賣“五穀奶茶”。通過經營摸索，創始人夫婦發現該飲品適合熱飲，匹配北方抵禦嚴冬的消費需求
，公司隨即邁開擴展北方地區門店網絡的步伐。

隨著店麵數量不斷拓展，滬上阿姨發現下沉市場的消費者，對鮮果茶的需求不斷增長。2019年，滬上阿姨開始提供鮮果茶


，並形成主品牌“滬上阿姨”，定價7-22元。此後，在2022年推出“滬咖”品牌概念，產品定價13-23元
；2023年增設“輕享版”品牌概念


，定價2-12元。通過這三個品牌
，滬上阿姨也正式錨定了中價現製茶飲市場。

隨著業務規模的快速擴張，業績也隨之持續增長。根據招股書數據顯示
，滬上阿姨於2021年、2022年及2023年前9個月，分別錄得收入16.4億元、21.99億元及25.35億元人民幣；對應期內毛利率分別為21.8%、26.7%和31.2%；歸母淨利潤為0.83億元
、1.49億元和3.24億元。

盡管漲幅亮眼
，與同期遞表的古茗和蜜雪冰城相比，滬上阿姨的業績仍顯得差強人意。截至2023年前三季度，古茗實現了相當於兩個滬上阿姨的營收

，而蜜雪冰城實現的營收額則相當於六個滬上阿姨。淨利潤方麵的差異更加明顯，2023年度前三季度，古茗的淨利潤相當於三個滬上阿姨，蜜雪冰城的淨利潤相當於八個滬上阿姨。

在門店數量上

，滬上阿姨也仍舊偏低
，截至2023年9月30日共有7297家門店。同期
，蜜雪冰城共有3.6萬家門店

，約為前者的5倍。截至2023年末，古茗的門店網絡共有9001家
，也遠超滬上阿姨。

值得一提的是
，滬上阿姨2023年前九個月的GMV為71.83億元，同比增長57.7%；而同期古茗的GMV數據同比增速僅37%。但與蜜雪冰城高達370億元GMV相比，滬上阿姨仍有極大的差距。

放眼業內，滬上阿姨在一線城市，客單價不及奈雪的茶、喜茶等高價茶飲品牌；而在中價茶飲細分賽道中，其門店數量也不及茶百道、古茗等品牌；對於已經用低價“壟斷”下沉市場的蜜雪冰城，滬上阿姨也推出了“輕享版”的產品線。但強敵環伺，其衝擊上市的嚐試難言樂觀。

02

逃不開的新茶飲“天花板”

“一直以來
，連鎖茶飲的出彩之處都在於快速擴張，而並非盈利能力”

，零售行業專家孟奇對鏡觀台表示。在加盟模式的快速擴張下，質量參差不齊、規範化運營缺失等行業性的問題也隨之存在。

招股書顯示，滬上阿姨加盟店數量占比逐年遞增，由截至2021年末的98.3%

，增長至截至2023年度三季度末的99.3%。直營店的數量卻在逐年減少
，由2021年末的65家，縮減到截至2023年三季度末的52家，減少了20%。

來自加盟商的相關收入
，也成為了滬上阿姨等連鎖茶飲品牌最主力的收入來源。報告期內分別貢獻了總營收的94.9%、94.3%及96.1%。其中，向加盟商銷售食材原材料以及設備

，就貢獻了營收的70%；加盟服務費用則僅貢獻了不足20%。與之相比
，來自自營店的收入占比已出現明顯下降，已不足5%。

duibicaibaoshujukefaxian


，hushangeyixianyoumoshixiadeyingshou

，zhuyaolaiziyuxiangjiamengshangxiaoshouhuowuyijishouqudejiamengfuwufei。tebieshizaizhandatoudehuowuxiaoshoubankuai，gengduoshizaizhuangongyingshangdeqian，erbushixiangziyingdianyiyangzhuanzhongduankehudeqian。jinguangongyingliandelirunbijiaoweibo，danjijindejiamengcelvexia，zhiyaonenggouxiyinzugoudejiamengshang

，yekeyigouchengguimokeguandelirun。yinci，xingyezhengduoyouzhijiamengshangdexianxiangmingxian。shuiyongyougengduogengyouzhidejiamengshang，jiuchenglezhishengdeguanjianyinsu。

其實
，新茶飲賽道收入依賴加盟商，早已成為行業慣例。古茗近三年加盟店貢獻的GMV（商品銷售總額）均占到約99.9%。截至2023年末
，古茗的門店數量已達到近萬家家，但直營門店隻有6家。茶百道同期向加盟店銷售貨品及設備的收入占總收入比例在93%-95%間。蜜雪冰城的3.6萬家門店中
，99.8%是加盟店，其向加盟商銷售的門店物料和設備銷售收入占比在98%左右。

對dui於yu收shou入ru高gao度du依yi賴lai加jia盟meng的de發fa展zhan模mo式shi，孟meng奇qi提ti醒xing，近jin年nian來lai
，新xin茶cha飲yin品pin牌pai備bei受shou資zi本ben關guan注zhu，資zi本ben加jia持chi的de直zhi接jie表biao現xian就jiu是shi急ji速su的de擴kuo張zhang。副fu作zuo用yong就jiu是shi
，匹pi配pei門men店dian擴kuo張zhang需xu要yao相xiang應ying的de供gong應ying鏈lian能neng力li
，而er在zai供gong應ying鏈lian能neng力li提ti升sheng時shi

，邊bian際ji成cheng本ben未wei必bi遞di減jian
，因yin此ci有you可ke能neng導dao致zhi整zheng體ti的de投tou入ru產chan出chu比bi更geng加jia惡e化hua。此ci外wai，對dui於yu終zhong端duan門men店dian來lai說shuo

，國guo內nei加jia盟meng門men店dian的de管guan理li標biao準zhun化hua一yi直zhi沒mei有you很hen理li想xiang的de解jie決jue方fang案an。盲mang目mu的de擴kuo張zhang，很hen容rong易yi產chan生sheng因yin為wei管guan理li失shi誤wu造zao成cheng的de品pin牌pai口kou碑bei受shou損sun。

對此，中國特許加盟展官方表示，從2016年“奶茶熱”興起
，直營、jiamengshuangxianjingzheng，fazhandaojintianbianweijihuquanxianchayinfangkaijiameng，jinyongleliuqinianshijian。zaiganchaowandianhuozhuizhushangshidepinpaichengchangluojixia
，chayinpinpaijiamengjinru“戰國時代”，拚規模成為火熱趨勢。未來，與品牌匹配的加盟商
、第一鋪位等關鍵資源
，很大程度上都得靠“搶”。

而除了加盟大潮

，下沉也成為了各家新茶飲品牌的發展戰略要點。

據灼識谘詢預測
，在中國各線城市中，三線及以下城市中現製茶飲店的GMV在2022年至2027年期間的複合增長率將達到25.4%，遠超現製茶飲店市場整體的增長速度。

作為中價茶飲品牌頭部，滬上阿姨更是宣布深耕下沉市場。截至2023年9月30日
，其網絡中約49.0%的門店位於三線及以下城市。

值得注意的是，截至2023年末，古茗的9001家門店中，三線及以下城市門店數量占比為49%；蜜雪冰城在一線城市的占有率不到5%
，在三線及以下城市的門店占比卻達到了56.9%。

對(dui)此(ci)，天(tian)眼(yan)查(zha)數(shu)據(ju)研(yan)究(jiu)院(yuan)高(gao)級(ji)分(fen)析(xi)師(shi)陳(chen)倞(倞)曾(zeng)公(gong)開(kai)表(biao)示(shi)
，新(xin)茶(cha)飲(yin)在(zai)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)利(li)潤(run)逐(zhu)漸(jian)見(jian)頂(ding)，隨(sui)著(zhe)人(ren)力(li)等(deng)成(cheng)本(ben)增(zeng)高(gao)，亟(ji)需(xu)尋(xun)找(zhao)新(xin)增(zeng)長(chang)點(dian)。二(er)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)擁(yong)有(you)擴(kuo)店(dian)成(cheng)本(ben)低(di)
、消費者品牌忠誠度尚未形成等優勢，因此下沉市場就成為茶飲品牌進一步擴張的首選。

也有分析指出
，此前的現製茶飲品牌降價潮，也是為了進一步切合下沉市場的消費需求。但截至目前
，曾作為高價茶飲頭部的喜茶
、奈雪也開始下沉放開加盟
，現製茶飲的下沉市場或許也將迎來激烈競爭，而此時居於中部的滬上阿姨
、古茗、茶百道等，更需要找到新的“增量”路徑。

於是，聯名成為了打開增量市場的首選。“這次我們與知否聯名就挺火的

，好多門店都斷貨了。”在溝通時，滬上阿姨方麵表現得很驕傲。2023年
，瑞幸醬香拿鐵“出圈”。之後，新茶飲品牌聯名動作不斷

，有的聯名爆款劇集《繁花》，有的推出《故宮紋樣》新春聯名係列
，跨界聯名已經成為當下新茶飲品牌的流量密碼。

03

紮堆上市，資本市場不買賬？

自互聯網投融資風口漸息之後，新消費業態此後成為資本熱錢聚焦的新賽道。一時間，在資本熱錢的賦能下，跑馬圈地
、激進布局成為了新茶飲公司的統一打法。但目前來看，新茶飲品牌在一級市場的融資熱潮或許也開始退燒了。

自成立以來，滬上阿姨共披露了四輪融資，合計僅4.8億元。與此前蜜雪冰城完成的單輪20億元融資神話相比
，已判若雲泥。

於是
，上市成為了新茶飲企業融資困境的“及時雨”
，也是背後資本實現退出的“千金方”。但事實上
，二級市場對新茶飲品牌
，似乎並不太感冒。

以“新茶飲第一股”奈雪的茶為例，2021年港股上市期間，當時公司處於虧損狀態，招股價上限達19.8港元/股，開盤價較發行價下跌4.7%；此後股價一路走低
，跌幅超10%。之後，隨著個股虧損麵放大以及上市後營收增速下降等，今年2月6日，奈雪的茶曾一度跌至2.4港元/股的曆史最低位。

為了改善公司業績麵
，2023年7月，奈雪的茶宣布放開主品牌加盟，並關停子品牌“台蓋”等。在係列措施落地以及經曆春節消費旺季，近期“股價觸底”的奈雪的茶開始上行
，截至2月23日，該個股漲14.19%報3.46港元/股
，但仍與上市初期的高位相去甚遠。

基於奈雪的茶的“前車之鑒”
，有分析也對滬上阿姨測算預計，滬上阿姨在交表當天宣布完成超1.2億元C輪融資後
，一級市場估值達到約50億元。但截至2023年9月底

，其淨資產僅為約8.25億元
，若按照奈雪的茶0.9的市淨率，滬上阿姨在港股市場上的估值可能僅有約7.43億元，與一級市場的估值相差甚遠。

有證券分析師曾對南都灣財社記者表示，“對dui於yu像xiang新xin茶cha飲yin這zhe類lei公gong司si
，國guo內nei一yi級ji市shi場chang融rong資zi時shi可ke能neng是shi一yi個ge不bu錯cuo的de概gai念nian，但dan去qu到dao港gang股gu這zhe類lei二er級ji市shi場chang，還hai是shi將jiang其qi歸gui類lei為wei消xiao費fei型xing公gong司si

，就jiu是shi所suo謂wei傳chuan統tong行xing業ye。對dui於yu新xin茶cha飲yin這zhe類lei公gong司si，我wo判pan斷duan港gang股gu資zi金jin更geng多duo會hui看kan這zhe些xie企qi業ye的de單dan店dian收shou益yi

，即ji門men店dian的de日ri均jun銷xiao售shou額e和he公gong司si對dui這zhe些xie加jia盟meng店dian的de供gong貨huo額e等deng。”

也有分析師補充道，其實目前對於新茶飲行業來說，“同質化”才是最大的問題所在。茶飲品牌急需找到新路，才能吸引資本市場的青睞。

為滿足消費者對不同品類
、不同價位飲品的多元化需求
，滬上阿姨做了一些調整。2023年推出了“滬上阿姨輕享版”
，定價2-12元
，轉為三線及以下城市門店定製，被稱為“複刻版”蜜雪冰城。招股書顯示
，未來計劃升級門店模型
，進一步打入縣級城市。

滬上阿姨也試圖進入咖啡市場。2022年，其推出了咖啡品牌“滬咖”，采用“店中店”模式，通常內嵌在滬上阿姨奶茶店內。報告期末共有1964家滬咖

，2023年前9個月的訂單數78萬，在2.7億總訂單數麵前仍隻是零頭。

除了下沉市場，新茶飲也瞄準了出海市場。2023年2月，蜜雪冰城出海版圖從東南亞擴張到悉尼。8月，喜茶在倫敦唐人街開設歐洲首店。茶百道首家海外門店落地韓國首爾。12月
，奈雪的茶首家泰國直營門店在曼穀開業。

滬上阿姨也開始盯上出海市場。滬上阿姨品牌方對鏡觀台表示，滬上阿姨將矢誌以審慎的態度進行全球擴張，當中會考慮消費群體、當地文化、商業資源整合能力、法律法規環境等因素
，並在東南亞的馬來西亞及菲律賓
、北美等地開設海外門店。

朱(zhu)丹(dan)蓬(peng)表(biao)示(shi)
，滬(hu)上(shang)阿(e)姨(yi)整(zheng)體(ti)發(fa)展(zhan)中(zhong)規(gui)中(zhong)矩(ju)，有(you)一(yi)定(ding)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)和(he)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)。但(dan)隨(sui)著(zhe)行(xing)業(ye)內(nei)卷(juan)嚴(yan)重(zhong)，同(tong)質(zhi)化(hua)加(jia)劇(ju)
，滬(hu)上(shang)阿(e)姨(yi)要(yao)增(zeng)強(qiang)競(jing)爭(zheng)力(li)就(jiu)要(yao)走(zou)IPO這條路，但問題是不一定能夠馬上成功。滬上阿姨需要加速產品迭代並打造出更多新亮點
，在未來激烈的新茶飲競爭中打出差異化。

參考鏈接：

《滬上阿姨遞表，新茶飲第二股爭奪激烈，上市後資金會青睞嗎？》來源：南方都市報

《新茶飲滬上阿姨赴港IPO：門店逾七千，深耕下沉市場》來源：藍鯨財經