文：綠牙齒 半佛
來源：半佛仙人（ID：banfoSB）
你聽說過甜啦啦這個品牌麼？
我是因為去了趟安徽，才知道有這麼個奶茶牌子。
這個品牌極為離譜。
你這麼理解，大概就是蜜雪冰城+喜茶的結合，喜茶的鮮果，蜜雪冰城的價格（當然要高一丟丟，但比其他同行要低得多），然後把水果給你塞爆。
順道把我的血糖瘋狂拉高。
更為離譜的是，我研究後發現，這個品牌牛的地方不在於產品，而是把房東給玩弄於股掌之中。
這也是為什麼一個17年就有的牌子我在24年才發現。
01
先來看甜啦啦那令人懷疑人生的價格。
蜜雪冰城賣得最好的是檸檬水，4塊錢。
甜啦啦之前也做了冰鮮檸檬汁，4塊錢。
茶百道的烏漆嘛黑，22塊錢。
甜啦啦賣的黑武士桑葚，12塊。
喜茶經典產品是多肉葡萄，28塊錢。
甜啦啦賣12塊。
水果桶，甜啦啦賣10塊。
大家自己看吧。
就這個價格，你還要啥自行車。
而且你入口就知道，用的料不差，甚至比很多賣更貴的同行明顯要好，尤其是水果品質。
所以你對它的評價就沒法差。
然後，你一定會好奇。
這東西怎麼做到的，為什麼同行沒有做？
那就要說他們是怎麼玩弄房東了。
02
蜜雪冰城能做到這麼便宜，是因為很早就在上遊做了努力和布局，把原材料和包材的價格做到低無可低。
這個大家都知道。
但甜啦啦能這麼便宜，是因為房租。
我做過餐飲，一杯多肉葡萄，如果隻算原材料，很難說成本多少，我就給你往死裏放料，芋圓西米椰果1塊上下、濃縮果漿幾毛、茶底幾毛，鮮果要貴些，給你算3塊，杯子杯蓋吸管杯帽這些包材1塊，再往寬裕裏算算，加起來六塊錢以內也足夠了。
所以，一杯12塊的多肉葡萄賺錢嗎？
正確的算法是，取決於房租+人力+水電雜費還要出多少。
我說過無數次，開店最大的問題是給房東打工。
那這個行業是怎麼麵對這個問題的？
答案是，看命。
如果這個牌子正當紅，隻要出杯量足夠多，房租再離譜攤下來每一杯依然能賺錢，依然還是印鈔機。
當下的霸王茶姬，一直以來的瑞幸和蜜雪冰城。
他們出杯量越多，越賺錢。
但是，但是，但是。
商場（房東）不是傻子，你生意好，他們是看得見的，一定會給你漲價亂來的。
如果你跑去一個新商場人家圖你能自帶客流還好點，但你想在一個成熟商場開店，房東隻會應薅盡薅。
甚至要按照別的門店的生意來給你算房租。
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這麼好的位置，怎麼留給你了。
但我們知道，任何一個牌子都有周期。
一點點火的時候，喜茶還沒啥起色。
喜茶火的時候，霸王茶姬還不知道在哪兒。
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尤其是周圍友商門店數量越來越多的時候，他們會卷。
如果你開了家茶百道，分走你客流的不僅僅是旁邊的古茗和滬上阿姨，還有隔壁商場的茶百道。
他們甚至不想賺錢，隻想讓你不賺錢，然後他們享受出杯的快感，這樣才能裝杯。
收手吧阿祖，外麵全是房東。
03
這個時候，甜啦啦悟了。
他們意識到產品本身隻要真材實料，設計學同行就好，真正重要的是，怎麼解決房東。
怎麼辦？
答案是下沉，沉到比蜜雪冰城還要下沉。
市裏房租太貴，去縣裏，去鄉裏，去村裏。
讓房租低到，哪怕加盟商生意淡出鳥來都還會堅持開店。
這個時候就會有人問了，村裏有人嗎，鄉裏人多嗎？
有，有，有。
多，多，多。
不同地方的鄉鎮狀況是完全不同的。
甜啦啦的大本營是安徽，更準確的是安徽的阜陽和蚌埠。
（來源：窄門餐眼）
這是人口密度最高的區域之一。
以阜陽為例，這個地級市所轄四個縣人口都是超過百萬的，其中一個縣甚至有160萬人口，一個鎮有10萬人。
要知道，很多縣的人口都沒超過10萬人。
更低線的城市，更低的消費力，但卻有更充沛的人口。
當其他奶茶店卷生物（農業）的時候，甜啦啦卷的是地理。
所以說，文科學好也能賺錢。
當蜜雪冰城還在走三四線城市的時候，甜啦啦做的是五六線城市裏的村鎮。
同樣一款多肉葡萄，你房租兩萬，人家房租兩千，你怎麼敢跟人家比價格。
04
走村鎮路線，不僅僅房租低，人力成本更低。
你在一二線城市花錢請人，和你在縣城花錢請人，那完全是兩碼事兒。
你在縣城花錢請人，和你在村鎮花錢雇人，又完全是兩碼事兒。
講白了，人家已經跑到村裏開店了，那基本上就是自己老家了。
店員呢，大概率就是老板的爹媽和老婆，別說不交五險一金了，不發工資都無所謂。
就算雇傭村裏沒事兒幹的阿姨叔叔，價格也可以低到你震驚。
有段時間我在成都下麵的一個鎮子（離成都開車1小時）裏找朋友玩兒，他的農村大別墅請的就是本地阿姨上門做飯，一天三頓不重樣，隻要2000塊一個月，阿姨出去打工的確是可以賺更多，但人家就是想在家裏待著，還能拿2000非常滿意了。
如果你在大城市開個店，弄不好員工住宿問題都得你解決，不然人家不樂意。
這時候甜啦啦的成本比大城市，那都不是打折了。
是打骨折。
是，你二線城市人口是多，消費力也強，上限也高，完全有可能一天賣一千多杯，一天流水就有兩三萬。
但你能保證自己生意一直好嗎？
萬一你加盟那個品牌突然翻車呢？
別的加盟店搞出食安問題銷量斷崖下滑呢？
冬天水果茶沒有人喝呢？
旁邊又開了一家奶茶店分走人流了呢？
外賣平台傭金又提高了呢？
最怕空氣突然安靜，最怕房東突然的關心。
小王啊，下個季度的房租別忘了交喔。
你顫抖地在微信群裏找能借錢的朋友，絞盡腦汁想湊幾萬塊。
與此同時，同樣開奶茶店裏村裏店老板在邊嗑瓜子邊給房東發了微信，二舅姥爺啊，房租先緩緩啊，等我單位工資發了再說。
就兩千塊錢，不會不給你的。
同一個世界，同樣的營生，隻因為房租的不同，便是不一樣的天地。
上麵是成本端。
你換到消費端，下沉到村鎮還有一個好處，就是當地的消費者不需要為了買房而發愁。
當一二線城市的白領還在省奶茶錢攢首付的時候，鎮子裏的人早就隨便消費了。
05
看到這，相信你會覺得為啥其他品牌不做呢？
甜啦啦說穿了不就是找人多的鄉鎮嘛。
為什麼茶百道、古茗沒有去搶甜啦啦生意呢？
因，為，他，們，不，傻。
這些有頭有臉的新茶飲品牌主陣地是一二線城市。
（來源：窄門餐眼）
別說他們了，隻要人不傻，都這麼布局。
在能級更高的城市裏，能賣更貴的價格，能開更多的店，能收更貴的加盟費，有足夠多的消費者，有足夠多手裏有點兒閑錢的加盟商。
某個牌子最火的時候，開店費用接近百萬都有大批人擠破頭排隊入坑。
但問題是，我們不同省的狀況，是完全不同的。
這些新茶飲品牌往往都有布局全國的野心，不能差異過大，否則會影響品牌定價權。
消費者也會有意見。
我買個奶茶還要考慮你房租高低啊，默認你全國統一價。
我在北京喝的茶百道比你在瀘州喝的貴五塊錢，不合理吧老板。
以一二線城市定的那個價，三四線城市的加盟商更不會反對了。
毛利更高不好嗎？
這就給了甜啦啦機會。
它的主力店在村鎮，在縣城，所以房租低，人工低，所以就可以定便宜的價格。
而甜啦啦所在的這些區域雖然人多，但是消費力沒那麼高，甜啦啦這個價格，就顯得那些主流奶茶品牌的價格要過於貴了。
誰家水果茶不甘甜，何必多掏幾塊錢。
誰家水果茶不是飲，何必多出幾塊銀。
甜啦啦現在有6000多家門店，有一二線城市的店嗎？
有。
但當你發現一二線城市的近郊都有甜啦啦的時候，意味著有足夠消費力的村鎮都被甜啦啦給占滿了。
稍微高線一點兒的城市，隻要你加盟商不怕虧死，人甜啦啦隨時歡迎你來加盟。
甚至甜啦啦定的加盟費低到我都心動了，但是代價就是定價低。
人家也不攔著你，但定價肯定是按照安徽村鎮主力門店來定價。
這個時候，其他主流品牌就傻眼了。
就哥們兒，古有田忌賽馬，今有甜啦啦比價是吧。
甜啦啦正在阻攔新茶飲下沉的路。
當你到了甜啦啦的地盤時，你的價格跟不跟甜啦啦。
不跟，你打不過甜啦啦的真材實料。
跟了，你一二線門店的利潤就別想要了。
一二線城市的加盟商交那麼老貴的加盟費，也不是想跟著你去博弈來的。
這一天天的，怎麼我就開個店還整得跟打仗似的。
權衡一下，新茶飲就不那麼好下沉了。
這zhe就jiu是shi像xiang低di道dao德de優you勢shi一yi樣yang的de低di定ding價jia優you勢shi，各ge類lei大da品pin牌pai想xiang降jiang價jia，都dou要yao照zhao顧gu自zi己ji的de一yi線xian門men店dian，甜tian啦la啦la不bu需xu要yao，他ta吃chi的de就jiu是shi低di線xian的de城cheng市shi，牢lao牢lao卡ka死si這zhe個ge位wei置zhi。
所有新茶飲下沉麵臨的對手，根本不是蜜雪冰城，因為大家的產品明顯不一樣。
而是，痛揍房東錨定低價且用足材料的甜啦啦。
你降價，你大城市的店蚌埠住。
你不降價，我卷死你。
名字叫甜啦啦，出手，是真的辣。
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