一杯一升裝的水果茶，裏麵有香橙
、檸檬、青桔、蘋果、西瓜等多種水果
，隻賣10元。

它被擺放在甜啦啦7000多家門店的櫃台裏

，出現在郊區、縣城、鄉鎮的菜市場附近和學校食堂，滿足著寶媽和小學生們的味蕾和需求。

下沉市場廣袤和豐沃的土壤，滋養著這頭在一二線城市鮮見蹤跡的隱形巨獸。

當各品牌開始抱著“得下沉市場者得天下”的信念前往縣城掘金時，甜啦啦已經在這裏耕耘了近10年。在平均客單價10元以內的茶飲品牌中
，它的門店數量僅次於“雪王”蜜雪冰城。

價格是它最顯而易見的優勢。

甜啦啦聯合創始人許周告訴雪豹財經社，從供應鏈到產品研發，甜啦啦每個部門都很“摳”
，致力於實現同一個目標——為用戶提供極致質價比的產品。

比如，一杯輕乳茶的成分是牛奶和茶葉，一杯檸檬水裏是檸檬、冰塊和純淨水，這些材料再加個杯子
，“其實沒多少錢”。相比一二線城市，下沉市場的房租
、人工等固定成本也更有優勢。甜啦啦在鄉鎮招一個員工每月工資差不多2500元~3000元，在縣城要3000~3500元，省會城市要5500~6500元，到北京、上海可能需要七八千。

在茶飲市場加速跑馬圈地的當下，價格是個相當重要的因素。

據中國連鎖經營協會發布的《2023新茶飲研究報告》，全國新式茶飲的門店總數已超過50萬家。在許周看來，茶飲市場容納10個萬店規模的品牌不是難事。他在與雪豹財經社的對話中判斷，如果國內市場還能誕生3萬～4萬家店體量的品牌，隻有更下沉才能做到。

“如果品牌定位在10~20元

，大概率在小鄉鎮是沒有機會的，當地整體的消費能力無法支撐它活下去。”

他用過日子來比喻眼下的局麵：就像兩種家庭，一種是長期節儉，但每個環節都精打細算也能把日子過精致；另一種則是由奢入儉難，月入10萬時習慣了大手大腳地花錢，如果突然有一天降到5000元，“更多的是茫然
，不一定能做得好”。

但在下沉市場，規模優勢並不是絕對的護城河。

去年10月，甜啦啦的海外首店落地印尼。按照此前官宣的規劃，甜啦啦的海外擴張還將在2025年輻射至北美、歐洲等地區。2024年
，它計劃讓自己的總門店數突破一萬家。

在成立的第十年，對這個在下沉市場擁有“完整生存經驗”的品牌而言
，新的挑戰才剛剛開始。

甜啦啦聯創許周

以下為雪豹財經社與許周的對話實錄（節選，經編輯）：

雪豹財經社：今年上半年你們還在加速奔跑嗎
？

許周：第一季度頭部品牌的門店增速都還不錯，甜啦啦新簽門店數達到499家，超額完成目標。第二季度沒有想象中樂觀，加盟速度和門店業績的增長都有所放緩。4月辦了招商會和展會
，所以和初定目標是持平的。

我wo們men也ye做zuo了le整zheng個ge餐can飲yin行xing業ye大da盤pan的de調tiao研yan，很hen多duo品pin牌pai的de業ye績ji都dou有you不bu同tong程cheng度du下xia滑hua。茶cha飲yin品pin牌pai正zheng處chu於yu博bo弈yi比bi較jiao激ji烈lie的de階jie段duan，大da家jia為wei了le生sheng存cun，都dou在zai加jia盟meng板ban塊kuai出chu台tai了le一yi些xie新xin政zheng策ce
，比bi如ru腰yao斬zhan加jia盟meng費fei，免mian除chu合he作zuo費fei和he服fu務wu費fei等deng費fei用yong
，反fan而er會hui增zeng加jia投tou資zi者zhe的de敏min感gan性xing，讓rang他ta們men變bian得de更geng謹jin慎shen。

現在所有品牌都在圈地跑馬，已經進入白熱化態勢。但我們也不會為了追求數量放棄品質，還是會嚴格把控加盟商、門店地址的選擇。做到這麼大體量，增長已經不是唯一目的了。如果品質不好，後期生存能力差，對品牌是很大的傷害。

雪豹財經社：你們青睞什麼樣的加盟商？

許周：對加盟商的選擇，我們主要有三點考量。第一是要年輕化
，年齡不能超過45歲

，這樣在運營門店時會更懂消費者。第二是資金不能低於35萬元。第三是必須來總部學習，而且能夠保證在店經營，除非後期門店運營成熟
，又有了二店
、三店。

如果一個老板不了解品牌和經營，那他就不會發現問題
，門店存活率和盈利能力都會大打折扣。

我們也會接觸和溝通超級加盟商。比如，全國最大的超級加盟商社群有2500個加盟商，做不同品類的店，加起來差不多有3萬家，思路可能是當下什麼火就做什麼。

他們的優勢有兩點：yishizijin
，ershishangpuziyuan。dabufenchaojijiamengshanghuichixuguanzhushichangbianhua，ruguofaxianzhengzaizuodepinleiyinglinenglibuxing
，jiuhuilikeqiehuandaoqitapinlei。jiezhutamendeziyuan，liansuopinpaikeyizaiyigechengshikuaisukuozhang。ruguoweilaitianlalayouzheyangdexuqiu，yehuizhaochaojijiamengshangqutan。

雪豹財經社：不少加盟商在社交媒體分享過
，加盟甜啦啦相對容易。更低的加盟門檻有什麼利弊？

許周：我覺得這句話有歧義。他們想說的應該是相比其他品牌，投資甜啦啦的空間更大，而不是門檻低。

假設加盟商想把店開在鄉鎮，要投資一家喜茶或霸王茶姬，那品牌對門店地址、客(ke)流(liu)量(liang)和(he)消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)的(de)要(yao)求(qiu)都(dou)比(bi)較(jiao)高(gao)。因(yin)為(wei)它(ta)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)白(bai)領(ling)
，在(zai)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)生(sheng)存(cun)能(neng)力(li)會(hui)比(bi)較(jiao)差(cha)，但(dan)我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)很(hen)好(hao)地(di)生(sheng)存(cun)下(xia)去(qu)。比(bi)如(ru)開(kai)在(zai)一(yi)個(ge)複(fu)合(he)型(xing)商(shang)圈(quan)，旁(pang)邊(bian)有(you)小(xiao)學(xue)、社區，小學生和寶媽都是我們的消費者。

我們對門店選址的包容性比較強，加盟商去申請其他品牌沒有通過，到了我們這兒就可能成功。

雪豹財經社：甜啦啦去年開始向海外擴張
，在第一站印尼的經營狀況如何？達到預期了嗎？

許周：目前來講比較滿意。我們在印尼的第一家店是去年10月1日開業的
，今年5月10日到12日在當地做展會，現場非常火爆，簽了100多個意向合同。此外
，印尼市場的營業額比國內高，但固定成本更低，房租和國內差不多，人工每月隻有一千七八。

但我也不建議品牌們盲目出海。在印尼當地，跟我們同樣定位的品牌就有5個(ge)
，大(da)家(jia)從(cong)國(guo)內(nei)卷(juan)到(dao)國(guo)外(wai)，又(you)從(cong)國(guo)外(wai)卷(juan)回(hui)國(guo)內(nei)。如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)做(zuo)好(hao)充(chong)足(zu)準(zhun)備(bei)的(de)話(hua)，我(wo)還(hai)是(shi)建(jian)議(yi)再(zai)觀(guan)察(cha)觀(guan)察(cha)，真(zhen)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)想(xiang)象(xiang)中(zhong)的(de)那(na)樣(yang)。其(qi)實(shi)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)仍(reng)然(ran)非(fei)常(chang)大(da)
，能(neng)把(ba)一(yi)個(ge)省(sheng)份(fen)做(zuo)透(tou)，保(bao)守(shou)估(gu)計(ji)也(ye)有(you)2000家的體量。

雪豹財經社：未來繼續擴張時，在往上升和更下沉之間如何選擇？分別存在什麼挑戰？

許周：這(zhe)需(xu)要(yao)平(ping)衡(heng)。從(cong)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)來(lai)看(kan)，我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)更(geng)適(shi)合(he)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，因(yin)為(wei)甜(tian)啦(la)啦(la)的(de)價(jia)格(ge)就(jiu)是(shi)服(fu)務(wu)於(yu)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)。高(gao)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)會(hui)把(ba)它(ta)分(fen)為(wei)幾(ji)個(ge)等(deng)級(ji)來(lai)看(kan)，比(bi)如(ru)超(chao)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)
、一線城市
、新一線城市，都有不同的打法。

比如，合肥是新一線城市
，最繁華的商圈是淮河路步行街，房租140+萬元/年，加盟店是不可能盈利的。在這種主流商圈之外，還有社區、大學校區
、wailaiwugongrenyuangengjizhongdegongchangqu
，zhexiecaishibijiaoshihejiamengshangtouzidedifang。danruguowomenxiangzaidangdisuzaopinpaiyingxiangli
，kendingbunengfangqizaihexinshangquandebudian，najiuhuixuanzekaizhiying，huotongguogaoebutiebadiankaiqilai。

雪豹財經社：在北上廣這樣的城市，甜啦啦的打法是什麼？

許周：北上廣我們現在還沒有急於大力發展
，但北京、上海也都有店，北京有近30家店，人口密集高的社區門店，比如昌平
、通州等
，整體盈利能力也是不錯的。我們還是優先選擇適合的
、門店能長期盈利的地方開店，比如在北京
，當前我們就不太會選擇三裏屯
、國貿這種高房租、高人力成本的地方開店。

雪豹財經社：回過頭看


，下沉市場給甜啦啦帶來了什麼樣的機遇
？經曆過哪些不為人知的挑戰和難點
？

許周：甜啦啦從創立之初就瞄準下沉市場，這裏有廣闊的市場空間。

今jin年nian是shi我wo們men做zuo下xia沉chen市shi場chang的de第di十shi年nian，已yi經jing有you了le完wan整zheng的de生sheng存cun經jing驗yan，我wo們men知zhi道dao這zhe裏li的de消xiao費fei群qun體ti需xu要yao什shen麼me
，也ye知zhi道dao怎zen麼me在zai下xia沉chen市shi場chang做zuo到dao極ji致zhi質zhi價jia比bi。這zhe是shi需xu要yao每mei個ge部bu門men，包bao括kuo供gong應ying鏈lian和he研yan發fa體ti係xi
，長chang期qi摸mo索suo和he打da造zao的de。

就像一個會勤儉持家的媽媽
，隻要把每一個點都卡得非常好



，也能讓這個家庭活得很好
、很精致。有的月入10萬的家庭可能沒想過這個問題
，一直大手大腳地花錢，突然有一天降到月收入5000元時，更多的是茫然
，不一定能做得好。

甜啦啦已經養成一種習慣。比如，怎麼在研發上調配，能做到又便宜又好喝
；怎麼讓供應商理解賣得便宜不代表用的原材料少。同樣是做5000塊的生意
，賣5塊錢的產品需要1000個杯子，但20kuaiqiandechanpindanjiagaodanyongdebeizilianghenshao。congzhegejiaodulaishuo，gongyingshangkenenghuigengyuanyigenwomenhezuo
，tamenyehuixiangxinchangyuanlaikan
，tianlalayoukenengzuodaosansiwanjiadiandetiliang。

雪豹財經社：甜啦啦是如何一開始就把價格壓低的？

許周：我們覺得它本來就應該是這個價格。上次跟朋友聊天時我還說到
，一杯輕乳茶的成分是牛奶和茶葉，一杯檸檬水裏是檸檬、冰塊和純淨水
，這些材料需要多少錢自己買過的人都知道，再加個杯子
，其實沒多少錢。

從cong商shang業ye角jiao度du來lai說shuo
，公gong司si需xu要yao賺zhuan錢qian
，保bao證zheng正zheng常chang運yun轉zhuan和he加jia盟meng商shang盈ying利li。但dan具ju體ti怎zen麼me賺zhuan
，就jiu看kan品pin牌pai的de選xuan擇ze了le。當dang然ran，在zai一yi二er線xian城cheng市shi同tong樣yang的de產chan品pin賣mai到dao十shi幾ji、二十幾元也很正常，因為人工、房租等固定成本都更高。甜啦啦在鄉鎮招一個員工每月工資差不多2500元~3000元


，在縣城要3000~3500元
，省會城市要5500~6500元，到北京、上海可能需要七八千
，店長可能要上萬。

雪豹財經社：雖然規模已進入行業前列
，但創始人王偉說過“甜啦啦的品牌知名度還不夠大”。為什麼？

許周：我們前期重點確實不在品牌上，想的更多的是公司運營。甜啦啦的口號是“做好每一杯飲品”，做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)好(hao)加(jia)盟(meng)商(shang)是(shi)當(dang)時(shi)最(zui)緊(jin)急(ji)的(de)事(shi)，所(suo)以(yi)對(dui)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)的(de)投(tou)入(ru)力(li)度(du)不(bu)夠(gou)大(da)，這(zhe)是(shi)客(ke)觀(guan)事(shi)實(shi)。另(ling)一(yi)點(dian)是(shi)基(ji)於(yu)甜(tian)啦(la)啦(la)的(de)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)，很(hen)多(duo)店(dian)開(kai)在(zai)大(da)家(jia)看(kan)不(bu)到(dao)的(de)地(di)方(fang)，比(bi)如(ru)鄉(xiang)鎮(zhen)、學校食堂，如果不是本地或者這個學校的人
，自然就不知道。

雪豹財經社：開放加盟、追求萬店已成為行業趨勢，規模是茶飲品牌的護城河嗎？

許周：有一定規模的話，肯定在很多方麵都有優勢，尤其是供應鏈。但這也不是絕對的

，並不是擁有規模就一定有護城河。

有的品牌和規模都足夠大，但也沒能生存下來。有的品牌規模不大，但它有很強的競爭優勢，比如品牌勢能很強。

規模會給品牌帶來優勢，但更重要的是怎麼做持續性運營，讓消費者能夠認可品牌。從上新、產品設計到營銷
，茶飲品牌們也會在其他方麵下很大功夫去競爭。

雪豹財經社：市場能容納多少個萬店規模的茶飲品牌

？

許周：我之前參加了中國連鎖經營協會的活動，據他們發布的《2023新茶飲研究報告》，截至去年8月底，全國新式茶飲的門店總數已經超過50萬家了。從這個數據來看
，整個市場空間還是很大的，10個1萬家
，才10萬家
，容納10個萬店規模的品牌應該不是難事。

但未來，更多的店鋪一定掌握在更少的品牌手中。隻有擁有更強供應鏈優勢和運營能力的頭部品牌，才能在行業洗牌中存活下來。

雪豹財經社：有機會跑出與蜜雪冰城同等體量的單一品牌嗎
？

許周：我的判斷是，如果國內市場還能誕生三四萬家店規模的品牌，隻有更下沉才能做到。如果品牌定位在10~20元，大概率在小鄉鎮是沒有機會的，當地整體的消費能力無法支撐它活下去。

中國有近19000個鎮

、18000gexiang

，zheqizhongkendingyeyouhenduobushihekaidiandedifang

，anzhaokandiaoyibanlaisuan
，haiyouyiwanbajiugexiangzhen。zhexiedifangyeyoujingjibijiaofadade，nenggourongnajiagezaishijiyuandepinpai，dankendinghaishi10元以內的品牌更容易生存。