文：趙梓昕

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

如今在北京等城市的連鎖便利店
，香菜牛油果牛奶被放在最顯眼的位置
，它背後是天津海河乳品。作為一家天津的老國企、新晉的中華老字號，海河乳品把天津人的“鬆弛與幽默感”帶進了行業。

隨著天津成為網紅城市
，海河乳品也帶著諸多的天津元素走向全國。他們一邊跟德雲社、祥禾餑餑鋪、天津博物館跨界合作，一邊是在全國範圍推廣“天津衛”酸奶，持續輸出天津地域文化特色產品。

海河最受歡迎的產品是他們的係列風味乳——可可牛奶、草莓味牛奶早已成為爆款，此外還有櫻花白桃味牛奶、薄荷巧克力牛奶、玫瑰荔枝牛奶
、椰子牛奶、香蕉牛奶、香芋牛奶、哈密瓜牛奶……

“好喝又好玩”，已成為海河乳品的產品觀。

在FBIF2024食品飲料創新論壇上，「剁椒Spicy」獨家對話了海河乳品公司黨委書記兼董事長鄒暘。

1985年出生的鄒暘

，從天津大學生物化工專業博士畢業
，之後又攻讀了管理學博士後。“空降”進入海河乳品3年nian，他ta的de一yi係xi列lie獨du特te的de打da法fa，讓rang海hai河he乳ru品pin在zai一yi眾zhong地di方fang乳ru企qi中zhong快kuai速su崛jue起qi，實shi現xian了le三san年nian內nei穩wen健jian增zeng長chang的de態tai勢shi

，亦yi成cheng為wei天tian津jin市shi的de一yi張zhang地di標biao式shi名ming片pian。

傳統的國有企業常常麵臨“大企業病”的包袱

，但海河乳品卻在“破卷出新”的道路上展現出了不同尋常的活力，他們是怎麼做到的？

以下內容根據訪談整理：

01

談爆款營銷的背後：敢於嚐試新事物的勇氣

剁椒Spicy：香菜牛油果牛奶背後，是基於什麼樣的產品開發思路
？

鄒暘：創新其實有好多點
，其中一個重要的點就是和用戶溝通，要想做創新，就要考慮從消費者洞察的角度去觀察哪些口味是比較好的。

我們當時在小紅書的官號上也推出了好幾款概念圖，比如香菜、芹菜、折zhe耳er根gen等deng。在zai今jin年nian春chun季ji糖tang酒jiu會hui上shang，就jiu被bei消xiao費fei者zhe問wen到dao我wo們men是shi否fou會hui推tui出chu香xiang菜cai口kou味wei的de牛niu奶nai

，但dan我wo們men也ye意yi識shi到dao
，香xiang菜cai方fang便bian麵mian和he牛niu奶nai是shi兩liang種zhong完wan全quan不bu同tong的de產chan品pin，麵mian臨lin著zhe將jiang香xiang菜cai加jia入ru牛niu奶nai，是shi否fou能neng夠gou被bei消xiao費fei者zhe接jie受shou的de問wen題ti。

考慮到我們有好多牛奶都是複合口味
，最終決定嚐試將香菜與牛油果進行複合搭配。一方麵，因為牛油果也是綠色的；另一方麵，牛油果的油脂感和清淡香味可以中和香菜的濃鬱香氣，我們希望這種創新的口味組合能夠給消費者帶來驚喜。

剁椒Spicy：對於新產品的口感，其實接受度還是比較高的，您怎麼看？

鄒暘：這zhe確que實shi是shi一yi個ge成cheng功gong的de案an例li
，將jiang當dang下xia的de流liu行xing與yu牛niu奶nai產chan品pin相xiang結jie合he，還hai引yin入ru了le新xin的de創chuang新xin成cheng分fen進jin行xing交jiao叉cha組zu合he
，避bi免mian簡jian單dan的de拿na來lai主zhu義yi。香xiang菜cai口kou味wei的de牛niu奶nai如ru果guo隻zhi是shi簡jian單dan推tui出chu確que實shi不bu難nan
，但dan關guan鍵jian在zai於yu要yao讓rang它ta好hao喝he，這zhe是shi我wo們men的de核he心xin追zhui求qiu。

過(guo)去(qu)
，海(hai)河(he)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)傳(chuan)統(tong)國(guo)企(qi)，沒(mei)想(xiang)到(dao)能(neng)做(zuo)出(chu)這(zhe)麼(me)出(chu)圈(quan)和(he)大(da)膽(dan)的(de)事(shi)情(qing)，這(zhe)次(ci)嚐(chang)試(shi)不(bu)僅(jin)改(gai)變(bian)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)調(tiao)性(xing)
，也(ye)增(zeng)強(qiang)了(le)我(wo)們(men)繼(ji)續(xu)在(zai)風(feng)味(wei)奶(nai)領(ling)域(yu)深(shen)耕(geng)的(de)信(xin)心(xin)。   

剁椒Spicy：開發一款產品需要時間
，你們為什麼能在這麼短時間內開發出新的產品
？

鄒暘：我在公司戰略定位工作中特別強調“速度擊敗規模”的原則
，這也是至關重要的一點。

shijishang

，womenkaifachanpinhaikeyigengkuai，dangshineibuyouyulehenchangshijian。bijingkaifaxinchanpinxiangxiaduzhuyiyang
，xuyaobeifuhendayali，yidanshibaihuilangfeihenduojingli、物力
、財力，猶豫了很久後，最終我來拍板，力主上市，包括加牛油果都是我定的。

大型企業“船大難調頭”，與之相比，小型企業具有敏捷性優勢，能夠通過動態能力克服規模上的不足
，我們的目標就是避免成為一個患有“大企業病”的組織。

剁椒Spicy：你們在新品開發方麵有哪些規劃？你們是否建立了一套完整的體係來指導這些決策？

鄒暘：在zai我wo們men公gong司si，新xin品pin開kai發fa是shi一yi個ge係xi統tong性xing的de過guo程cheng。我wo們men擁yong有you一yi個ge完wan善shan的de研yan發fa儲chu備bei庫ku
，它ta基ji於yu對dui市shi場chang趨qu勢shi的de深shen入ru研yan究jiu，我wo們men不bu斷duan調tiao整zheng這zhe些xie儲chu備bei，篩shai選xuan出chu符fu合he當dang前qian流liu行xing和he消xiao費fei者zhe偏pian好hao的de產chan品pin概gai念nian，同tong時shi淘tao汰tai那na些xie不bu適shi應ying市shi場chang的de想xiang法fa。

qishihenduoshipinqiyedeyanfashiyilaidisanfangdetuanduitigongfangande，zheyeshixingyetongxingdefangshi。yuyilaiwaibutuanduitigongjiejuefangandegongsibutong，womendexinpinkaifazhuyaoyikaozijideliliang，suiranwomenyudaxuehekeyanjigouzaijichuyanjiulingyuyouhezuo，danzaichanpinkaifashang，womengengqingxiangyuyikaozijidetuandui，quebaowomennenggoukuaisuxiangyingshichangbianhua
，baochihexinjingzhengli。

剁椒Spicy：產品上市後
，主要通過經銷商進行銷售，您是如何說服經銷商接受這些產品的？

鄒暘：好產品是會說話的，優秀的產品不需要強推。

隻要鋪了貨之後有動銷，經銷商就會去要貨。隻要我們生產出真正優質的產品
，投入足夠的努力
，市場就會給予積極的反饋。

剁椒Spicy：在營銷方麵，您能詳細介紹一下海河采取了哪些措施嗎？是否有特定的步驟或節奏？

鄒暘：我們主要通過電商平台啟動產品的預售，利用官方網站和媒體渠道來測試市場反應，大概摸清楚情況後，有計劃地從線上擴展到線下。

並bing沒mei有you事shi先xian計ji劃hua好hao
，而er是shi將jiang營ying銷xiao在zai各ge個ge渠qu道dao同tong步bu進jin行xing，不bu斷duan研yan究jiu和he探tan索suo最zui有you效xiao的de推tui廣guang策ce略lve，這zhe個ge過guo程cheng包bao括kuo不bu斷duan地di試shi錯cuo和he調tiao整zheng，來lai積ji累lei寶bao貴gui經jing驗yan。

02

談海河牛奶的創新之路：

如何做出“好喝又好玩”差異化產品

剁椒Spicy：海河的風味乳產品線中，哪些款式最受歡迎？

鄒暘：muqian，womenxiaoliangzuihaodechanpinshijuyoutianjintesedekekenai，zaiwaidishichang
，qiaokelihecaomeikouweideniunaitongyangshouhuanying，zhexieyeshijingzhengduishouzhuyaomofangdechanpin。

不過我們的產品有顯著差異，製作工藝也不太一樣
，所以產品內核不會被輕易複製。我們最近也成立了“風味乳聯合創新研究院”，有五所大學加入，想進一步去深耕研發風味乳品和戰略性科技創新布局，以提升產品風味的持久性和配方的純淨度。

圖片來源：FBIF2024食品飲料創新論壇

剁椒Spicy：請(qing)問(wen)您(nin)能(neng)詳(xiang)細(xi)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)海(hai)河(he)在(zai)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)上(shang)的(de)標(biao)準(zhun)和(he)理(li)念(nian)嗎(ma)？注(zhu)意(yi)到(dao)海(hai)河(he)還(hai)推(tui)出(chu)了(le)薄(bo)荷(he)巧(qiao)克(ke)力(li)味(wei)的(de)產(chan)品(pin)，請(qing)問(wen)開(kai)發(fa)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)的(de)靈(ling)感(gan)來(lai)源(yuan)是(shi)什(shen)麼(me)？

鄒暘：我們的產品開發遵循幾個核心原則：

首先，我們堅持選用最優質的奶源
，優先選擇大型國有牧場和工廠，確保所有配料都是頂級。其次
，我們的調製乳產品乳含量至少達到80%
，遠超行業標準。

做zuo薄bo荷he巧qiao克ke力li味wei道dao是shi跟gen消xiao費fei者zhe深shen度du互hu動dong的de結jie果guo。我wo們men的de鐵tie粉fen提ti供gong了le好hao多duo意yi見jian
，當dang這zhe些xie意yi見jian形xing成cheng共gong識shi時shi
，他ta們men會hui強qiang烈lie要yao求qiu上shang新xin。同tong時shi，我wo們men也ye觀guan察cha到dao薄bo荷he巧qiao克ke力li味wei在zai一yi些xie國guo外wai市shi場chang非fei常chang受shou歡huan迎ying，我wo們men認ren為wei薄bo荷he清qing爽shuang特te性xing非fei常chang適shi合he夏xia天tian，跟gen我wo們men的de香xiang菜cai牛niu油you果guo牛niu奶nai一yi樣yang，都dou主zhu打da情qing緒xu價jia值zhi和he消xiao費fei體ti驗yan。

剁椒Spicy：你們希望你們的產品本身是好喝又好玩的，怎麼判斷好不好玩這件事？

鄒暘：產品的趣味性源於消費者的感知，關鍵在於是否能夠觸動他們覺得好玩。

首shou先xian
，天tian津jin這zhe座zuo城cheng市shi本ben身shen就jiu自zi帶dai幽you默mo感gan，被bei稱cheng為wei中zhong國guo的de佛fo羅luo裏li達da。從cong跳tiao水shui大da爺ye的de爆bao火huo到dao城cheng市shi內nei澇lao時shi的de摩mo托tuo艇ting衝chong浪lang，這zhe些xie看kan似si奇qi葩pa的de行xing為wei背bei後hou
，都dou能neng折zhe射she出chu天tian津jin人ren特te有you的de鬆song弛chi與yu幽you默mo。 

我(wo)們(men)最(zui)近(jin)與(yu)德(de)雲(yun)社(she)的(de)聯(lian)名(ming)合(he)作(zuo)
，也(ye)得(de)到(dao)了(le)郭(guo)德(de)綱(gang)的(de)大(da)力(li)支(zhi)持(chi)
，他(ta)希(xi)望(wang)幫(bang)助(zhu)海(hai)河(he)品(pin)牌(pai)走(zou)向(xiang)全(quan)國(guo)。如(ru)今(jin)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)也(ye)成(cheng)了(le)媒(mei)體(ti)評(ping)價(jia)天(tian)津(jin)時(shi)的(de)重(zhong)要(yao)標(biao)誌(zhi)性(xing)圖(tu)像(xiang)，而(er)且(qie)我(wo)們(men)天(tian)津(jin)本(ben)地(di)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)玩(wan)梗(geng)會(hui)具(ju)有(you)獨(du)特(te)的(de)加(jia)持(chi)感(gan)
，因(yin)此(ci)更(geng)具(ju)趣(qu)味(wei)性(xing)。

剁椒Spicy：目前海河的銷售渠道主要集中在哪些？你們在區域性乳企當中大概是一個什麼樣的位置？

鄒暘：我們的產品銷售渠道全麵覆蓋了所有主要零售係統，線下市場仍然是我們的強勢領域。

過去發展速度相對緩慢，但我們現在已達到10億的市場規模，雖然與行業巨頭相比規模較小，但我們采取了兩條腿走路的方式：一方麵鞏固天津本土市場，另一方麵在差異化中拓展外部市場。

在本土市場，我們的目標是成為消費者的第一選擇
，讓海河牛奶成為天津消費者的默認選項；在外地市場
，我們致力於打造“風味奶
、花色奶即海河”的品牌形象，力求在消費者心中建立起這種認知。

剁椒Spicy：注意到當前許多乳品企業都在推出高端產品線，海河的奶價格依然相對親民，請問在產品定價策略上是如何考慮的
？

鄒暘：實shi際ji上shang，當dang前qian市shi場chang環huan境jing下xia，消xiao費fei者zhe對dui價jia格ge敏min感gan度du提ti高gao，高gao端duan化hua並bing非fei易yi事shi
，即ji便bian是shi行xing業ye內nei的de知zhi名ming品pin牌pai，如ru特te侖lun蘇su，也ye在zai調tiao整zheng其qi高gao端duan產chan品pin的de價jia格ge策ce略lve。

我們的高端產品線，例如“悠冠”係列，在本土市場已經全麵鋪開。對於外地市場，我們正在探索利用風味奶的吸引力來帶動其他產品的銷售。

erguodujiangjiakenenghuisunhaipinpaijiazhi
，yidanpinpaijiazhishousun，huifuhuotishengjiagejiangbiandejiqikunnan，yinci
，womenjianchimeigeqiyedouyouqidutedeshichangluojihefazhanlujing。

剁椒Spicy：海河的聯名產品是否特別強調天津的地域特色？

鄒暘：是的，我們在聯名產品中特別強調天津特色。

例如

，我們與天津本土的中華老字號——祥禾餑餑鋪合作；在天津，我們已經開設了五家聯名鮮奶店，這些店鋪在烘焙糕點時使用的是我們海河品牌的牛奶；此外，我們還與天津博物館合作
，通過文化賦能推出產品，以及與德雲社聯名推出的冰淇淋，這些都是我們聯名合作的亮點。

我們也在嚐試與烤魚品牌進行聯名合作，開發冰品和特調乳飲料，希望在不同的消費場景中，都能讓海河牛奶完美融入。   

03

談傳統國有企業轉型：

具備年輕姿態的現代化公司

剁椒Spicy：作為一個老國企，現在要做年輕化和敏捷化的轉型，為什麼會有這樣的一個動作？

鄒暘：在我接管企業的時候，正是新廠建設的緊要關頭，集團已對新廠投資6億元人民幣
，但建設曾因種種原因暫停，我上任後迅速重啟並完成了新廠建設，用半年時間就解決了硬件設施問題。

不過，我很快意識到，改變員工心態和企業文化其實更難。麵對員工中存在的消極“躺平”思維

，我開始了企業的改造工作，並從傳統的資曆評價體係轉變為現代化的企業管理製度。

我重新推動流程再造和價值觀梳理，要求員工深刻理解並認同我們的戰略、願景和企業文化
，在績效考核
、價值分配和幹部提拔上
，我注重專業和敬業精神，而非僅憑資曆。

也是由於以上種種，我們才能夠迅速響應市場變化
，展現出與傳統國企不同的活力和決心，擁有更大的勇氣去嚐試新事物。

剁椒Spicy：國有企業的管理並不容易，您怎麼看這一問題

？

鄒暘：國guo企qi中zhong經jing驗yan豐feng富fu的de老lao員yuan工gong是shi我wo們men的de寶bao貴gui財cai富fu，他ta們men的de知zhi識shi和he智zhi慧hui需xu要yao被bei充chong分fen利li用yong。同tong時shi，年nian輕qing員yuan工gong的de活huo力li和he創chuang新xin思si維wei同tong樣yang重zhong要yao，我wo們men需xu要yao巧qiao妙miao地di結jie合he不bu同tong年nian齡ling段duan員yuan工gong的de優you勢shi，推tui動dong工gong作zuo的de全quan麵mian發fa展zhan。

birushuo，kenenglaotongzhizaichuangxinfangmianbuzu，danlaotongzhiyoujingyan，chuangxinfangmianjiujiaogeinianqingtongzhizuo，dangyudaoqingkuangdeshihou
，jiuyaoduotinglaotongzhideyijian，kankantamenzaiguoqudeshibaihechenggongzhongdejingyan，yaobagongzuodefangfangmianmiandouzuodaotebiedaowei。

公司關鍵的業務中心分別是營銷中心、協(xie)同(tong)創(chuang)新(xin)中(zhong)心(xin)和(he)生(sheng)產(chan)中(zhong)心(xin)，怎(zen)樣(yang)選(xuan)擇(ze)得(de)力(li)的(de)人(ren)才(cai)去(qu)負(fu)責(ze)這(zhe)三(san)大(da)中(zhong)心(xin)
，怎(zen)樣(yang)讓(rang)真(zhen)正(zheng)有(you)水(shui)平(ping)的(de)人(ren)才(cai)能(neng)夠(gou)被(bei)看(kan)到(dao)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)去(qu)調(tiao)節(jie)的(de)過(guo)程(cheng)，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)逐(zhu)漸(jian)更(geng)新(xin)組(zu)織(zhi)的(de)過(guo)程(cheng)。

剁椒Spicy：自從您加入公司已有三年時間，從經營層麵來看，您認為取得了怎樣的業績？

鄒暘：在我任職的三年中，公司業績每年都穩健增長
，即便在新廠建設的情況下，盈利能力依然保持領先。

womendezengchangbuyilaiguimokuozhang

，ershizhuanzhuyuruzhipinzhizaoye，tebieshigaopinzhiniunaideshengchanyuxiaoshou。tongshi，womenbimiantongguomaoyishouduanxuzengxiaoshoue
，jianchitongguoshijishengchanhexiaoshoutuidongqiyedejiankangfazhan。

剁椒Spicy：您如何看待當前乳品行業麵臨的挑戰

，尤其是考慮到行業內許多公司業績下滑現象？

鄒暘：對於一季度的業績
，我認為大多數企業都沒有實現增長。

這主要受到了消費降級的顯著影響。此外，西部地區如寧夏、甘肅的奶源布局過剩


，加之大規模資本投入的牧場難以輕易退出，進一步加劇了奶源過剩的問題，在短期內難以有效緩解。   

guoshengdenaiyuanladilenaijia
，daozhishengchanchengbenchuxianbodong，butongqiyemianlinbutongchengdudejiageyali
，jinerkenengyinfajiagezhan。tongshi，naiyuanguoshenghaidaozhilenaifenchanliangdeguosheng，zhebujinzaochenglekucunjiya，erqieyouyuchengbengaoyujinkounaifen，geiqiyedailailegengdadejingyingyali。