文：景行

來源：食品內參（ID：fbc180）

2024年
，第一個賣斷貨的產品出現了——這就是上海的鹽汽水。十天前

，它還是一副等著吃灰的表情
，如今就已經各處斷貨。

“人家的業務才是真正的半年工作，半年休息”，在談到上海鹽汽水的業務時，業內的人羨慕的說。“現在，你想訂貨基本是訂不到的，因為別人的訂單半年前就已經安排好了
，現在去訂貨
，生產不過來”。

在上海的鹽汽水有兩個品牌
，一個是正廣和，一個是延中。與yu其qi它ta區qu域yu的de汽qi水shui以yi甜tian為wei主zhu不bu同tong
，上shang海hai的de鹽yan汽qi水shui都dou是shi鹹xian口kou的de，也ye正zheng是shi因yin為wei這zhe樣yang的de特te殊shu口kou味wei，這zhe兩liang個ge品pin牌pai過guo去qu幾ji十shi年nian都dou沒mei走zou出chu上shang海hai，而er正zheng廣guang和he的de曆li史shi甚shen至zhi可ke以yi追zhui溯su百bai年nian之zhi久jiu。

鹽汽水的銷售分兩塊，一塊是福利，一塊是消費者自采。

“在上海出梅後，相關部門的高溫補助就到了。而上海的高溫補助比較固定，毛巾、牙膏、牙刷、洗發水，再配兩包20瓶裝的鹽汽水”，這部分的銷量

，比春節禮盒的銷售還要穩。除此之外就是消費者自采，有數據顯示，2021年延中在上海能賣出1.5億瓶
，2018年天貓半個月賣出去500萬瓶鹽汽水——其實消費者更多是在家門口的超市購買。 

“這產品基本上隻賣7、8兩個月
，9月就進入收尾工作
，如果9月還沒賣完，後麵你賣3毛錢一瓶都沒人買
，而7、8兩個月的價格是穩定的2元一瓶“。這就導致鹽汽水的經銷商有一點“壓”天氣的味道。

每年3月份，正廣和、延yan中zhong開kai始shi生sheng產chan
，這zhe個ge時shi候hou的de促cu銷xiao價jia在zai幾ji毛mao錢qian一yi瓶ping
，經jing銷xiao商shang囤tun個ge十shi幾ji萬wan箱xiang，而er後hou到dao旺wang季ji時shi每mei瓶ping加jia價jia一yi元yuan出chu售shou，絕jue對dui沒mei有you問wen題ti。但dan如ru果guo旺wang季ji的de天tian氣qi不bu熱re，那na就jiu等deng著zhe低di價jia出chu貨huo。

“2023年，上海出梅的時候，天氣就不夠熱，基本上都是訂貨什麼價我們就什麼價出的
，到後期都是半買半送的，倉儲費
、人工費都是賠的”

，正廣和的經銷商說，“算了一下

，虧了有十萬以上吧”

，顯然

，2024年這些虧出去的都掙回來了。

zhisuoyizheyang
，yifangmianshiyinweiliangjiaqiyedeshengchannengliyouxian，wangjishengchanbuguolai。suoyi，jingxiaoshangdedingdanyaotiqiananpaihao，niyouhuojiuduoshengchan，huoshaojiushaoshengchan

；另ling一yi方fang麵mian就jiu是shi產chan品pin銷xiao售shou的de特te殊shu性xing，不bu到dao出chu汗han的de季ji節jie

，消xiao費fei者zhe基ji本ben就jiu不bu購gou買mai。並bing且qie上shang海hai市shi場chang上shang的de汽qi水shui也ye好hao，其qi它ta補bu水shui補bu鹽yan飲yin料liao也ye罷ba，數shu目mu不bu可ke謂wei不bu多duo
，但dan是shi沒mei有you任ren何he產chan品pin可ke以yi替ti代dai正zheng廣guang和he、延中的地位。用上海人的話說“出過汗後
，喝一瓶鹽汽水，那舒爽是外地人無法理解的”。

可是，即便淡季

，其它飲料也是有銷售的

，但鹽汽水基本上是趨於零的。似乎鹽汽水就是為上海人那兩個月準備的。

“成功了，叫我王總，失敗了，叫我王某”，這樣的段子對於鹽汽水的經銷商來講就是現實。而這個成功與失敗，一半是因為天氣
，一半是因為你的野心。

“你如果野心大

，在淡季囤的多了，那天氣不好
，你就是虧；如果你野心不大，淡季囤的少，就算天氣不好，也不會虧多少。但顯然，你隻要是過過富裕日子，就總想搏一搏
，就覺得去年掙少了”。比如今年的天氣下
，很多去年虧的經銷商就有點後悔今年囤的少了。

畢竟今年全國各地雨水太大，誰能知道上海出梅後的天氣如何，所以一些心智不堅的經銷商，提前放貨了。旺季之前是金

、旺季之後是草，這就是鹽汽水銷售的特性。

鹽汽水的銷售也充分證明了一點，業務的作業能力在“天(tian)氣(qi)這(zhe)個(ge)大(da)環(huan)境(jing)麵(mian)前(qian)
，基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)等(deng)於(yu)零(ling)的(de)。鹽(yan)汽(qi)水(shui)就(jiu)賣(mai)兩(liang)個(ge)月(yue)，不(bu)用(yong)陳(chen)列(lie)貨(huo)架(jia)，不(bu)用(yong)促(cu)銷(xiao)，不(bu)用(yong)冰(bing)凍(dong)化(hua)，店(dian)裏(li)把(ba)貨(huo)擺(bai)在(zai)門(men)口(kou)，大(da)家(jia)等(deng)梅(mei)雨(yu)季(ji)節(jie)結(jie)束(shu)。

至於說業務能力強，開發其它城市，讓全國消費者來適應上海老汽水的口味
，可以看一下，論天氣炎熱程度
，廣州

、三亞無論是溫度還是天數，都比上海更長。但是正廣和、延中這麼多年也沒打開這兩個城市的市場

，其它城市就別提了。

其實，在廣西、福建等市場也曾短暫出現過其它補碘類的鹽汽水，但銷售的都不理想
，都沒堅持多久，就退出市場了。

我們不是說業務能力不重要，在整個大環境向好、充分競爭時，業務的能力確實能讓你的產品在競爭中占據有利地位。但當整個銷售萎縮的時候
，再逼業務也扭轉不了銷量的局。

從行業角度
，我們說正廣和、延中身上都有些“老國企”的味兒
，不夠市場化，不夠有野心，不想把自己的市場做大做強，隻吃那一畝三分地。但其實
，我們全國各地有很多正廣和、延中這樣的品牌。

比如
，許昌禹州的銀梅可樂、焦作的王屋山、惠爾康的紅蘋果等等
，它們都是這樣的品牌
，在自己老家銷量很好，占據絕對霸主地位；它們與西安的冰峰還不一樣，一是銷量沒冰峰大，也沒像冰峰那樣、成為西安的名片，來旅遊的消費者也會體驗下涼皮
、肉夾饃配冰峰。而這些品牌就是純粹的本地人才是忠實消費者。

這些品牌活下去正是因為傳統，因為隻吃自己眼前的量。正廣和、延中也有一些年輕化的包裝，也試過更多的銷售方式、方fang法fa
，多duo渠qu道dao鋪pu貨huo，多duo規gui格ge包bao裝zhuang等deng，但dan這zhe些xie產chan品pin除chu了le增zeng加jia設she計ji包bao材cai成cheng本ben，其qi它ta沒mei貢gong獻xian。因yin為wei消xiao費fei者zhe不bu認ren。你ni認ren為wei老lao土tu的de包bao裝zhuang，消xiao費fei者zhe認ren。 

反麵例子，莫過於漢口二廠了，可以說借助資本的光環，各種新奇設計，價格上去了，知名度上去了，可銷量沒上去。外地消費者沒有那種認知，本地消費者又覺得你跟我過去的產品有什麼關係。而新奇的設計

、高昂的價格
，給本地消費者一種你不是在做產品，純粹是想收割的。所以


，最後的結果就是各種壞賬
、從經銷商到渠道到員工都覺得自己被坑了。

死於自己不相匹配的野心，或者說是本身你就沒有一顆做產品的心，隻想著借助品牌的力量，及時收割一批。

yuyanqishuileisideshichangjiushiliheshichangle。benshenshizhongyuandiqudetese
，yixieyinliaochangshangfaxianhou，gegeqiyefenfenyongru，dajiabajiagezuoxialai，shichangzuoshangqu，zuihoujiushichangjiayuelaiyueduo，dajiadelirunyuelaiyueshao。bingqiebazhegesonglishichangzuodaolequanguo
，bayixiebenlaizuojiyindexiaoshoushichangyexuyaokaolihedaidongquanbuxiaoliang，bajibendegongzuodouwangdiao。

yixietedingjijie
，tedingqudaoxiaoshoudechanpin

，zhendeyoubiyaobatazuochengquanqudaoquanjijiexiaoshoudechanpinma？haishiyiliheweili，ruguozhegelihewoyiniansiji，renyiqudaodounengmaidao
，bingqiejiagepingshimaihaibianyi，daosonglishinijiagehaishanglaile，zheduiyusongliderenheshouliderenlaijiangdoushifeichangbuhaodetiyan

，zhewentizongyouyitianhuibaochulaide。

我們太多企業都會有這樣一個錯覺：我賣100萬
，競品賣1000萬，我的業務必須賣1100萬才算及格，賣2000萬才算是成功。哪有那麼多市場給你，即便是正廣和、延中也沒有一個把另一個摁死
，而是各有各的市場。

如ru今jin，又you快kuai到dao禮li盒he銷xiao售shou的de時shi候hou了le，去qu年nian一yi些xie經jing銷xiao商shang在zai禮li盒he上shang吃chi了le虧kui，今jin年nian還hai要yao搏bo一yi搏bo
，讓rang單dan車che變bian摩mo托tuo，還hai是shi看kan整zheng個ge行xing業ye都dou低di迷mi
，今jin年nian放fang一yi放fang呢ne？一yi切qie靠kao自zi己ji的de判pan斷duan
，這zhe兩liang年nian有you太tai多duo大da品pin牌pai、白牌都在切入這個市場，尤其是一些在疫情中活不下去的品牌，這兩年想把以前虧的都掙回來
，導致整個禮盒市場也變得非常混亂……